Textul de vânzare nu poate fi scris pe baza unor presupuneri și presupuneri. Înainte de a începe să scrieți, se face o cantitate enormă de muncă, care de multe ori durează mai mult decât scrierea textului în sine.

Cu cât desfășurați cercetarea mai precis și mai profund, cu atât veți avea mai multe date pentru a compune un text de vânzări eficient.

Textele dvs. de vânzare sunt citite de clienții dvs. Prin urmare, înainte de a începe munca, trebuie să vă gândiți foarte atent și productiv la viitorii dvs. cititori.

În acest articol vom analiza sarcinile, problemele și beneficiile clienților, de care trebuie întotdeauna luate în considerare înainte de a începe să scrieți un text.

Articolul este format din trei părți:

1. În primul rând, vom analiza sarcinile, problemele și beneficiile separat și le vom împărți în grupuri.

2. După aceea, vom folosi un exemplu pentru a vedea cum să lucrăm cu aceste date.

3. Iar la final vei primi o mică foaie de parcurs pentru studierea clientului tău.

Să începem. În ordine.

Sarcinile clientului

Clienții iau decizii de cumpărare atunci când se confruntă cu o problemă specifică care trebuie rezolvată.

Aceste sarcini sunt împărțite în trei tipuri.

1. Sarcini funcționale

Când clienții doresc să finalizeze o anumită sarcină sau să găsească o cale de ieșire dintr-o situație curentă.

• Instalați anvelopele de iarnă pe o mașină
• Slăbește cu 5 kg
• Curățați poteca din fața casei de zăpadă

2. Obiective sociale

Acestea sunt sarcini care sunt asociate cu formarea imaginii unei persoane în ochii celorlalți.

• Arată bine în mediul tău
• Obțineți influență de la oamenii potriviți
• Primiți statut special într-un anumit cerc de oameni

3. Sarcini emoționale

Acestea sunt sarcini pe care clienții doresc să le îndeplinească pentru a atinge o anumită stare emoțională: calm, siguranță, bucurie etc.

• Asigurați-vă că investiția dvs. este în siguranță (liniște sufletească)
• Dotați casa cu camere CCTV și alarme (securitate)
• Oferă cuiva ceva la care visează de mult timp (bucurie)

Importanța sarcinii

Nu toate sarcinile sunt la fel de importante pentru client. Unele trebuie să le rezolve chiar acum, altele sunt amânate „pe mâine”, iar restul (nu atât de important) - pot fi rezolvate mai târziu sau deloc.

Luați în considerare contextul

Sarcinile clientului depind adesea de contextul în care sunt îndeplinite. Uneori, contextul în sine impune restricții nu întotdeauna convenabile. De exemplu, clienții își folosesc telefoanele în mod diferit într-un tren decât atunci când conduc o mașină. Și a merge la cinema cu copiii sau prietenii este foarte diferit de a merge la cinema cu persoana iubită.

Probleme cu clientul

Acesta este tot ceea ce îi pasă clientului înainte, în timpul și după finalizarea sarcinii. Sau doar te împiedică să o faci. Aceasta include, de asemenea, riscurile unui rezultat nereușit asociate cu posibilitatea eșecului în îndeplinirea unei sarcini (sau performanța sa slabă).

De obicei, există trei tipuri de probleme ale clienților:

1. Rezultate nedorite

• Probleme funcționale - soluția nu funcționează sau funcționează prost
• Probleme sociale - când fac asta, arăt rău în ochii celorlalți
• Probleme emotionale - cand fac asta ma simt rau

2. Obstacole

Aceștia sunt factori care împiedică clientul să înceapă o sarcină sau încetinesc finalizarea acesteia.

• Nu am timp suficient pentru a finaliza această sarcină corect și ordonat
• Nu am bani sa cumpar aceasta solutie
• Pentru a rezolva această problemă, trebuie să cunoașteți limbaje de programare

3. Riscuri

Posibilitatea unui rezultat nedorit este ceva care poate merge prost sau poate crea consecințe negative.

• Pot să-mi pierd încrederea partenerilor dacă fac asta...
• Există posibilitatea de a pierde bani dacă iau această decizie...
• Poate că pentru mine această soluție este o pierdere de timp și bani

Severitatea problemei

Dacă sarcinile clienților sunt importante sau neimportante, atunci problemele pot fi severe sau moderate.

Beneficiile clientului

Beneficiile sunt împărțite în patru categorii în funcție de rezultate și beneficii.

1. Beneficiu necesar

Aceasta este o proprietate fără de care soluția nu va funcționa.

De exemplu, atunci când cumpără un smartphone, un client se așteaptă ca cel puțin să fie posibil să efectueze un apel.

2. Beneficiul așteptat

Acestea sunt beneficii semnificative pe care clientul se așteaptă să le primească, deși, în principiu, se poate renunța adesea la ele.

De exemplu, cumpărareaiPhoneclientul se așteaptă să fie confortabil și elegant, la fel ca celelalte produse ale companieiMăr.

3. Beneficiul dorit

Acesta este un beneficiu care depășește așteptările clientului și pe care acesta nu l-ar refuza.

De exemplu, este de dorit ca nouliPhoneera compatibil cu alte dispozitive.

4. Beneficiu neașteptat

Acesta este un avantaj de care clientul nu este conștient. Până când Apple a introdus ecranele tactile și a lansat App Store, nimeni nu bănuia că ar putea face parte dintr-un telefon.

Semnificația beneficiului

Beneficiile sunt, de asemenea, evaluate de către client ca fiind grave și moderate.

Ce să faceți în privința asta: să ne uităm la un exemplu

Aici începe a doua parte a articolului.

Am oferit caracteristici și opțiuni pentru sarcinile, problemele și beneficiile clienților. Acum totul pare complicat, așa că să ne uităm la el folosind un exemplu specific.

Să ne imaginăm că trebuie să scriem un text de vânzare pentru compania Stroika. Numele companiei a fost inventat ca exemplu - toate asemănările cu o afacere reală sunt coincidențe.

Compania dorește să vândă serviciul „Construcție de cabane”. Pentru a face acest lucru, s-a decis să se scrie o propunere comercială care să fie transmisă potențialilor clienți.

Înainte de a scrie textul, trebuie să studiați potențialul client - căruia îi va fi trimis acest CP.

Definim sarcinile clientului

Un potențial client are întotdeauna o sarcină și mai mult de una. Toate sunt împărțite în tipuri și grade de importanță. Dar există întotdeauna o sarcină principală, din care se construiește un text de vânzare eficient.

În cazul exemplului nostru, clientul are o sarcină - să construiască o cabană. Și acum alege o firmă căreia îi va da bani în schimbul serviciilor de construcții.

Să facem o listă cu sarcinile clientului și să le împărțim după tip.

Sarcini funcționale- construiți o căsuță confortabilă pentru locuit

Sarcina socială- construiesc o cabana care va arata mai bogata decat altele din zona mea (+ la statutul de client)

Provocare emoțională- asigurați-vă de fiabilitatea companiei de construcții (fiți calm în privința bugetului), instalați un sistem de alarmă în cabană (securitate).

Pentru a face totul sistematic și convenabil, să înregistrăm datele într-un tabel.

Identificăm problemele clienților

Problemele sunt ceea ce îngrijorează clientul înainte, în timpul și după rezolvarea problemei, precum și riscurile pe care clientul dorește să le evite.

Rezultat nedorit- cabana nu este finalizată sau construită prost (materiale ieftine, acoperișul se scurge, pereții și ferestrele fluieră de vânt etc.)

Obstacole- nu sunt suficienți bani pentru a construi o astfel de cabană

Risc- dacă cabana nu este construită înainte de Anul Nou, poate fi necesar să măriți bugetul, deoarece materialele vor deveni mai scumpe în noul an. Adică voi pierde bani.

Suplimentăm tabelul

Determinăm beneficiile clientului

Acestea sunt rezultatele și beneficiile pe care clientul dorește să le primească atunci când ia o decizie de cumpărare.

Beneficiul necesar - o cabana construita in care sa locuiesti confortabil.

Beneficiul așteptat - cabana intr-o zona cu infrastructura convenabila si vecini adecvati.

Beneficiul dorit - cabana pe malul lacului sau cu piscina in curte

Beneficiu neașteptat - teren suplimentar adiacent cabanei.

Ne completam masa

De fapt, ar trebui să existe mult mai multe sarcini, probleme și beneficii înainte de copywriting și scriere de texte. Cu cât lista este mai lungă, cu atât mai bine pentru viitorul text.

În scopul acestui articol, ne-am limitat la câteva opțiuni pentru a nu face din aceasta o carte lungă pe care nu o vei termina niciodată de citit.

Prin urmare, de fiecare dată când completați aceste liste, săpați cât mai adânc posibil și analizați fiecare articol mai detaliat.

Stabilirea a ceea ce este important

Acum să evidențiem punctele importante din tabel cu roșu, importanță medie în portocaliu și mai puțin importante în verde.

Avem nevoie de asta pentru a înțelege de la ce să începem în procesul de scriere a unei propuneri comerciale.

Acum din acest tabel vom face o singură listă cu toate elementele în ordinea importanței de sus în jos.

Închidem fiecare articol

Avem puncte (sarcini, probleme și beneficii) care trebuie reflectate și închise în text.

Compania noastră fictivă „Stroyka” face acest lucru după cum urmează:

Clientul vrea o cabana- construim cabane.

Vrea repede- construim cabane in maxim 6 luni.

Calitate înaltă, astfel încât pereții și ferestrele să nu fluiera- oferim o garanție de calitate și o menționăm în contract.

Rămâneți în buget, astfel încât prețul să nu crească în proces- calculăm costul materialelor la început și cumpărăm totul imediat, așa că, chiar dacă prețul materialelor crește, nu va afecta în niciun fel bugetul.

Într-o zonă cu infrastructură convenabilă și vecini adecvati- clientul poate alege zona pentru construcție și, dacă dorește, se poate întâlni cu viitorii vecini.

Pentru ca firma de constructii sa fie de incredere- avem recenzii, scrisori de recunoștință, rapoarte din proiectele anterioare și contacte cu clienții care pot vorbi despre munca noastră.

Pentru a scoate casa în evidență printre altele din zonă- in faza de proiectare, clientul va vedea cum va arata cabana dupa finalizarea lucrarii. Dacă se dorește, împreună cu designeri și ingineri, el poate ajusta aspecte individuale în interiorul și exteriorul cabanei.

Instalați o alarmă sau alte sisteme de securitate- oferim trei opțiuni de protecție pentru cabane din care să alegeți. Clientul poate alege pe oricare în funcție de preferințele sale.

Pe malul lacului sau cu piscină în curte- nu avem un loc de constructie pe malul lacului, dar putem proiecta si instala o piscina in curtea cabanei dumneavoastra.

Suplimentar teren- daca clientul doreste un teren suplimentar langa cabana sa, acest lucru poate fi discutat in etapa de realizare a proiectului.

Acest lucru este similar cu gestionarea obiecțiilor.

Acum avem suficiente informații pentru a scrie text.

Să începem să creăm text

Retinem ca este important sa reflectam principalele beneficii la inceputul textului pentru ca potentialul client sa inteleaga ca aceasta oferta este benefica pentru el.

Vă sugerăm acest titlu

Aceasta este prima variantă care mi-a venit în minte. Desigur, se poate schimba în procesul de cercetare ulterioară. Aceasta este doar o schiță.

Principalul lucru este că am reflectat 4 puncte importante din lista noastră în titlu

În acest articol nu vom descrie fiecare dintre ele. Sunt sigur că înțelegeți deja trenul gândurilor - închideți toate elementele de pe listă.

Concluzii + instrucțiuni pas cu pas

Să rezumăm și să scriem principalele acțiuni

• Stabilește cine este clientul tău
• Studiați sarcinile clientului
• Studiați problemele clientului
• Explorați beneficiile clienților
• Determinați importanța fiecărui element
• Faceți o listă de elemente în ordinea descrescătoare a importanței.
• Începeți de la o listă când creați text

În același timp, acoperiți mai întâi cele mai importante puncte pentru client, trecând ușor la cele mai puțin importante.

Cercetarea clienților înainte de a scrie este interesantă, utilă și profitabilă. Cât de profund vei analiza obiectivele, problemele și beneficiile va determina cât de eficient va fi textul. Acesta ar trebui să fie prețul pentru scrierea articolelor.

Incearca-l. O poți face. Noroc.

P . S . Dacă aveți întrebări, comentarii sau idei pentru articole viitoare, lăsați-le în comentarii. Vom fi recunoscători și cu siguranță îl vom lua în considerare.

Beneficiul economic din folosirea a ceva înseamnă de obicei un venit suplimentar (profit) sau primirea unor beneficii care se pot traduce în profit suplimentar. Beneficiul economic din utilizarea bunurilor naturale depinde de capacitatea întreprinderii de a obține beneficii maxime din utilizarea bunurilor naturale, precum și de nivelul prețurilor la resursele naturale, de posibilitatea de a stabili prețuri mai mari pentru produsele sale și privind sistemul de redistribuire (taxe, plăți, reduceri, beneficii, mită etc.).
Funcția principală a beneficiilor economice este motivațională. Obținerea de profit este scopul principal al activității economice. Această capacitate a beneficiului economic de a influența cursul proceselor economice este folosită pentru a motiva activitatea antreprenorială.
Plățile de redistribuire (plățile) reprezintă un sistem de retragere a unei părți din venit de la unele întreprinderi și transferarea acestora către altele. În mod tipic, acest sistem include patru elemente principale: procedura de retragere a veniturilor de la entitățile economice donatoare; ratele de retragere a veniturilor; procedura de transfer a fondurilor colectate către întreprinderile beneficiare; ratele de plată către beneficiari.
Funcţiile de redistribuire îndeplinesc indirect funcţii restrictive şi stimulative fără a încălca mecanismele de autoreglare ale sistemului economic.
În practica diferitelor țări, s-a acumulat o experiență considerabilă în utilizarea instrumentelor economice în managementul proceselor de mediu. Cu toată diversitatea lor, ele sunt în principal variante a două tipuri principale de impact asupra intereselor economice ale entităților comerciale: impozitul, care este o retragere a veniturilor, și subvenția, care este un transfer direct sau indirect de venit.
Încercăm să caracterizăm pe scurt principalele tipuri de instrumente de mediu și economice utilizate în practică.
Instrumente fiscale. Conform definiției enciclopedice, „un impozit este o retragere obligatorie și gratuită de fonduri efectuată de către stat sau autoritățile locale pentru finanțarea cheltuielilor publice”. Există multe forme diferite de utilizare a instrumentelor fiscale în scopuri de mediu. În special, acestea includ:
o taxă pentru rezolvarea problemelor de mediu naționale sau regionale (exemple sunt taxa pentru eliminarea consecințelor dezastrului de la Cernobîl în Ucraina și taxele municipale de stațiune);
taxa de mediu pe autoturisme (componenta de mediu este inclusă în taxa totală);
taxa de mediu pentru zborurile de transport aerian prin teritoriul țărilor (aceasta este o măsură standard pentru reglementările internaționale);
taxa de mediu pe anumite grupuri de bunuri, inclusiv pesticide, materiale plastice. containere și ambalaje, baterii și acumulatori, solvenți, uleiuri lubrifiante;
taxa de mediu" pe combustibil în funcție de prezența componentelor nocive în acesta - plumb, carbon, oxizi de azot;
taxa pe utilități (inclusiv compensarea costurilor de eliminare a deșeurilor);
accize: un impozit indirect pe vânzarea unui anumit tip de bunuri care nu are legătură cu încasarea de venituri de către vânzător. De fapt, acciza este extragerea profiturilor în exces pe care le pot primi organizațiile comerciale. În politica de mediu, accizele sunt utilizate pentru a reglementa prețurile la resursele energetice și la materiile prime minerale, ceea ce contribuie la implementarea politicilor de economisire a energiei.
Se știe că reducerile de taxe sunt un instrument stimulant. Principalele domenii de acordare a beneficiilor fiscale pot fi:; atribuit:
stimulente fiscale (TVA, impozit pe venit) pentru producerea de produse ecologice (echipamente de curățare, mijloace de control al mediului),
beneficii fiscale pentru implementarea activităților orientate către mediu (reciclarea deșeurilor, amenajarea teritoriului, crearea și întreținerea rezervațiilor naturale, sanctuare faunei sălbatice, parcuri naționale, educație pentru mediu);
beneficii fiscale pentru întreprinderile care produc produse ecologice care le permit să înlocuiască produse nefavorabile din punct de vedere ecologic (materiale de construcție, detergenți); ;
stimulente fiscale pentru investiții în mediu;
acordarea drepturilor întreprinderilor de a include costul de producție și costurile de creștere a conștientizării mediului (taxe de școlarizare, achiziție de literatură).
Taxe vamale. Prin definiție, ele reprezintă o taxă obligatorie percepută de autoritățile vamale ale unei țări atunci când mărfurile sunt importate pe teritoriul acesteia sau exportate de pe acest teritoriu și reprezintă o condiție integrală a unui astfel de import sau export. Din punct de vedere al mediului, astfel de instrumente în raport cu îndatoririle pot fi luate în considerare:
stabilirea taxelor de import de mediu (creșterea tarifelor vamale) pentru mărfuri nefavorabile mediului (pesticide, agenți care diminuează stratul de ozon, mașini uzate, detergenți);
scutirea de taxe de import (reducerea tarifelor vamale) pentru produsele de mediu (echipamente de mediu, echipamente de monitorizare);
scutirea de taxe la export pentru produsele al căror export ajută la înlocuirea produselor consumatoare de materiale și consumatoare de energie (de exemplu, Rusia utilizează acest instrument pentru exportul de produse tipărite);
stabilirea taxelor de export pentru produse, a căror producție este asociată cu daune mediului (metale, combustibil, materii prime chimice).
Plăți. Prin definiție, acestea sunt beneficii bănești sau de altă natură pe care o entitate economică le plătește pentru resursele utilizate, beneficii naturale și pentru oportunitatea de a desfășura activități economice. În sfera mediului, ele sunt cea mai comună formă de reglementare economică, care este folosită într-o formă sau alta în majoritatea țărilor. Acestea includ: ¦; ...
plata terenului; ;.G. ,-... -, ¦¦¦
plata pentru resurse minerale;
plăți pentru tăierea pădurilor;
plăți pentru utilizarea resurselor florei și faunei;
taxe de pășunat;
plăți pentru vânătoare și pescuit;
taxa de intrare pe teritoriul parcurilor naturale;
plăți pentru emisiile de substanțe nocive în atmosferă;
plăți pentru deversările de substanțe nocive în sursele de apă;
plăți pentru eliminarea deșeurilor solide sau lichide în mediu;
plăți pentru alte tipuri de poluare a mediului (zgomot, electromagnetic etc.).
Amenzi. Aceasta este o pedeapsă bănească sub forma încasării unei anumite sume de la infractori; o măsură a impactului material asupra entităților juridice și persoanelor vinovate de încălcarea legilor, contractelor și reglementărilor. În raport cu sfera mediului putem numi:
sancțiuni internaționale pentru încălcarea termenilor tratatelor internaționale de mediu;
amenzi pentru nerespectarea legislației de mediu pe teritoriul țării;
despăgubiri (inclusiv la nivel internațional) pentru prejudiciul cauzat de o entitate economică alteia (o țară unei alte țări).
Subvenții. Acestea sunt prestații nerambursabile vizate în numerar sau în natură, oferite de la bugetul de stat sau din fonduri speciale de stat și nestatale entităților economice. Subvențiile direcționate sub formă de fonduri furnizate direct se numesc directe, iar cele care se realizează sub formă de impozit, credit și alte beneficii se numesc indirecte. În legătură cu problemele de mediu pe care le practică:
implementarea programelor de mediu atât la nivel federal, cât și regional (crearea de rezervații naturale, conservarea siturilor naturale, crearea de instalații de eliminare a deșeurilor);
finanțarea lucrărilor de cercetare și dezvoltare pe proiecte pilot (surse alternative de energie, tehnologii orientate către mediu);
finanțarea proiectelor internaționale de mediu (conservarea climei și a diversității biologice, întreținerea siturilor naturale de importanță internațională);
finanţarea programelor educaţionale, educaţionale şi culturale.
Subvenții. Acestea sunt beneficii în numerar sau alte tipuri de asistență din partea guvernului sau din alte surse oferite persoanelor juridice sau persoanelor fizice pentru a acoperi pierderile sau în scopuri speciale. Subvențiile orientate spre mediu includ:
subvenții în agricultură pentru cultivarea produselor fără utilizarea pesticidelor;
suportarea unei părți a riscului de a promova pe piață cele mai noi tipuri de produse ecologice;
subvenții acordate regiunilor țării sau state întregi nevoite să-și încetinească dezvoltarea industrială în numele conservării peisajelor naturale de importanță federală sau internațională (de exemplu, pădurea tropicală amazoniană).
Granturi. Acestea sunt comenzi subvenționate plătite de la guvern sau alte organizații pentru a efectua cercetări științifice, proiectare și dezvoltări tehnologice; fonduri alocate ca organizații de caritate pentru sprijinul financiar al cercetării științifice, oamenilor de știință și personalităților culturale. Principala caracteristică a granturilor este competitivitatea lor. Pentru a primi un grant, o persoană juridică sau persoană fizică trebuie să își dovedească capacitatea de a utiliza cu eficiență maximă fondurile alocate.
Împrumuturi. Acestea sunt împrumuturi în numerar sau sub formă de mărfuri oferite de către împrumutat împrumutatului pe bază de rambursare, cel mai adesea împrumutatul plătind dobândă pentru utilizarea împrumutului. Principalele forme de utilizare a creditului ca formă de gestionare a proceselor de mediu sunt:
beneficii pe termene de împrumut; :
. "¦ ""> U". V.M I" -¦ і
beneficiile ratei dobânzii;
" - beneficii asupra volumelor de creditare; ".... , . „... 1
t - beneficii pe garanții de împrumut. "
Într-o serie de țări, au fost înființate bănci de mediu pentru împrumuturi pentru programele de mediu sau au fost create linii speciale de creditare pentru activități orientate către mediu în băncile obișnuite.
Plățile (despăgubirile) sunt plăți bănești către persoane juridice sau persoane fizice sau un sistem de măsuri care vizează compensarea diferitelor forme de daune asociate cu încălcările mediului sau nevoia de a suporta costuri suplimentare pentru prevenirea încălcărilor de mediu. În practica managementului de mediu în diferite țări, se pot găsi diferite forme de utilizare a plăților, inclusiv:
-plata catre intreprinderi sau persoane fizice a despaguburilor pentru daunele cauzate de poluarea mediului (atât de urgenta, cat si permanente);
-plăți către țările cu sold negativ al poluării mediului transfrontalier;
-plăți către întreprinderi sau populație pentru „a acceptat să tolereze” o instalație industrială sau de altă natură nefavorabilă din punct de vedere ecologic sau potențial periculoasă din vecinătate;
-plăți către regiuni sau țări întregi pentru profituri pierdute din cauza necesității de a menține nivelul de dezvoltare industrială a acestora de dragul conservării obiectelor naturale necesare social;
- compensarea costurilor întreprinderilor care desfășoară activități necesare din punct de vedere ecologic, dar neprofitabile din punct de vedere economic (crearea și întreținerea ariilor protejate, reciclarea deșeurilor).
Amortizarea accelerată este un sistem de măsuri care vă permite să măriți cuantumul fondurilor de amortizare (partea din venit nesupusă impozitului pe venit) în primii ani de funcționare a mijloacelor fixe. Este utilizat pe scară largă în Japonia, Germania și o serie de alte țări, deoarece creează premise economice pentru modernizarea accelerată a mijloacelor fixe orientate spre mediu.
Instrumente de preț. Acestea sunt definite ca un sistem de măsuri de influențare a intereselor economice ale entităților comerciale, al cărui mecanism principal rezultând este o modificare țintită a profitabilității diferitelor tipuri de activități prin reducerea sau creșterea prețurilor. Există două domenii de aplicare a instrumentelor de preț - reglementarea directă a prețurilor și reglementarea indirectă,
Reglementarea directă include:
diversificarea prețurilor în funcție de oră (pentru energie electrică pentru a utiliza mai uniform energia pe parcursul zilei);
diversificarea prețurilor de consum pentru resursele naturale (de exemplu, tarife diferite pentru consumul de apă pentru populație și industrie);
diversificarea prețurilor de către consumatori pentru serviciile de infrastructură (comunicații, transport, utilități); poate fi folosit pentru a crea condiţii preferenţiale de operare pentru întreprinderile orientate spre mediu.
Metodele de reglementare indirectă includ:
achiziții de la producătorii de produse ecologice la prețuri crescute (creșterea profitabilității producerii unor astfel de produse);
reducerea prețurilor la produsele nefavorabile mediului (scăderea profitabilității producției lor);
crearea de garanții de preț pentru rezolvarea problemelor de mediu care apar în diferite etape ale ciclului de viață al produsului (de exemplu, utilizarea prețurilor de depozit pentru containere, inclusiv costul reciclării în prețul ustensilelor din plastic).
Asigurare de mediu. Acest termen se referă la crearea de fonduri de rezervă (fonduri de asigurări) pe cheltuiala fondurilor entităților economice, destinate compensarii prejudiciului cauzat de impactul asupra
costurile dezvoltării terenului (pregătirea terenului, crearea infrastructurii necesare funcționării),
costurile extragerii resurselor naturale și pregătirii acestora pentru utilizare (îmbogățire, transport),
costurile pentru formarea infrastructurii aferente și a bunurilor auxiliare (în special, resurse de agrement),
costurile de reproducere a resurselor naturale care pot fi reproduse integral sau parțial (soluri, resurse vegetale și animale);
costurile de reabilitare (refacerea peisajelor perturbate și a calității mediului).
Abordarea resurselor este utilizată în cazurile în care se confruntă cu o penurie a unei resurse naturale, cu limitarea cantitativă a acesteia și, de asemenea, atunci când există o problemă de alegere a uneia dintre mai multe resurse interschimbabile. Această abordare se bazează pe luarea în considerare a proprietăților de consum ale diferitelor resurse naturale. Din acest punct de vedere, este de interes valoarea unui bun natural sau evaluarea economică a substituabilității acestuia (o abordare alternativă).
Tabelul 5.1 sintetizează indicatorii de bază utilizați în diferite țări pentru evaluarea economică a resurselor naturale. În prezent, doar o mică parte din indicatorii de mai sus sunt utilizați în practica internă, cu toate acestea, se poate presupune că în timp acești indicatori vor fi incluși din ce în ce mai pe deplin în sistemul indicatorilor de calcul economic ca componente egale.
Tabelul 5.1
Indicatori de evaluare economică a resurselor naturale Tipul resurselor naturale Abordarea costurilor Abordarea resurselor 1 2 3 Teren (agricol)
I - Costuri de implicare Domenii de cost:
dezvoltarea terenului;
refacere;
protectie la pamant;
creşterea fertilităţii - Rentabilitatea pământului.
Indicatori inițiali.”
profitabilitate de referință de 1 hectar;
calitatea terenului;
Locație;
curățenia mediului;
costuri de compensare (costuri de compensare în cazul confiscării terenului)
Continuarea tabelului 5.1
1 2 3 Teren (în scopuri neagricole) Costuri de amenajare a teritoriului
Directii de costuri: - amenajare inginereasca; -comunicatii;
- alte dotări de infrastructură; -dezvoltarea potentialelor stiintifice si socio-culturale - Rentabilitatea terenului: Indicatori initiali:
chirie absolută;
Locație; - rentabilitatea utilizării comerciale; - siguranta locului de munca,
curățenia mediului;
preţurile locuinţelor Zăcăminte minerale
¦":
"V ¦ ^ " : ..¦¦"
...Dacă. „. I. - Costuri de dezvoltare
Domenii de cost:
-cautarea si evaluarea depozitelor;
explorare și producție;
formarea infrastructurii,
construcția și exploatarea structurilor inginerești - Valoarea depozitelor. Indicatori inițiali:
tip de fosilă;
conținutul mediu al componentei utile;
grosimea depozitelor,
ușurință în utilizare;
pretul mediu al industriei;
procent de reducere;
conditiile magazinului;
Evaluarea riscului Pădure (cherestea)
¦ ". Ґі і. ¦*" Costuri de reproducere, g Direcții de costuri: b
plantare de pădure; 1
lucrări de reabilitare a pădurilor;
tăieturi sanitare; monitorizarea pădurilor
...i-",.; ..”;.:,.“¦ ,.f. ^ - Venituri din produse comerciale.
Indicatori de referință;
specii de arbori;
vârsta copacilor;
rezerve forestiere;
preturile lemnului; ,
produse secundare;
asigurarea infrastructurii;
factori de mediu;
locație Resurse recreative
і"-"-Л - Costuri de reproducere Direcții de costuri:
reproducere,
protecția resurselor;
control și analiză;
cheltuieli curente;
crearea infrastructurii și a produselor conexe - Efectul utilizării
Indicatori inițiali:
efectul recreerii;
dorința de a plăti;
venituri din vânzarea produselor conexe;
costuri de închidere pentru a compensa lipsa de resurse;
costurile recreative prin alte mijloace

Vezi beneficii... Dicționar de sinonime rusești și expresii similare. sub. ed. N. Abramova, M.: Dicționare rusești, 1999. beneficiu profit, beneficiu, profit, venit, venit; calcul, avantaj, dobândă, interes propriu, prezentare, sens, profit, plus, avans,... ... Dicţionar de sinonime

BENEFICIE, profitabil, vezi câștig. Dicţionarul explicativ al lui Dahl. IN SI. Dahl. 1863 1866... Dicţionarul explicativ al lui Dahl

Achizitie, profit, venituri suplimentare. Dicţionar de termeni de afaceri. Akademik.ru. 2001... Dicţionar de termeni de afaceri

BENEFICII, beneficii, sotii. Profit, beneficiu derivat din ceva, avantaj, dobândă (de obicei materială). Agricultura colectivă oferă multe beneficii. Nu există niciun beneficiu să cumperi haine ieftine. Acest lucru nu este în avantajul meu (nu este în avantajul meu). Avea,… … Dicționarul explicativ al lui Ushakov

BENEFICIE, s, femei. Beneficiu, avantaj. Obțineți multe beneficii. Gândește-te la beneficiul tău. Dicționarul explicativ al lui Ozhegov. SI. Ozhegov, N.Yu. Şvedova. 1949 1992... Dicționarul explicativ al lui Ozhegov

Vedeți Beneficiul (Sursa: „Aforisme din întreaga lume. Enciclopedia înțelepciunii.” www.foxdesign.ru) ... Enciclopedie consolidată a aforismelor

Obtinerea anumitor beneficii, venituri suplimentare, profit. Raizberg B.A., Lozovsky L.Sh., Starodubtseva E.B.. Dicționar economic modern. Ed. a II-a, rev. M.: INFRA M. 479 p.. 1999 ... Dicționar economic

beneficiu- Obtinerea anumitor beneficii, venituri suplimentare, profit. Subiecte: contabilitate... Ghidul tehnic al traducătorului

Beneficiu: Beneficiul este un fel de profit sau beneficiu. În Belarus, Vygoda este un sat din districtul Dyatlovsky din regiunea Grodno. Satul Vygoda din districtul Kobrín, regiunea Brest. Ucraina Regiunea Vinnytsia Satul Vygoda, Kryzhopolsky... ... Wikipedia

beneficiu- mare beneficiu mare beneficiu mare beneficiu maxim beneficiu maxim cel mai mare beneficiu beneficiu considerabil beneficiu imens beneficiu direct beneficiu solid... Dicționar de idiomuri rusești

Cărți

• Eu și cei 100.000 de debitori ai mei. Viața unui colecționar alb, Andrey Pautov. Cuvântul 171;colecționar 187; vă provoacă respingere și chiar teamă? Dar în zadar! Andrei Pautov în cartea sa 171; Eu și cei 100.000 de debitori ai mei 187; vorbește despre această profesie sincer și direct...
• Eu și cei 100.000 de datornici ai mei Viața unui colecționar alb, Pautov A.. Cuvântul „colector” îți provoacă respingere, și chiar frică? Dar în zadar! Andrey Pautov în cartea sa „Eu și cei 100.000 de debitori ai mei” vorbește despre această profesie sincer și direct. Autorul și compania lui”…

În etapa de prezentare a produsului, oferim clientului informații despre produs, îl demonstrăm și argumentăm beneficiile achiziției. O prezentare eficientă crește semnificativ probabilitatea de a face o achiziție și este un punct cheie în comunicarea cu clientul.

Reguli de prezentare

1. Link „Caracteristică-Avantaj-Beneficiu”

Avantajul acestei metode de prezentare este că clientul dumneavoastră obține o înțelegere completă a caracteristicilor produsului și a modului în care acesta va ajuta la rezolvarea problemei sale specifice.

Caracteristică- o proprietate obiectivă a unui obiect, calitatea sa inerentă, caracteristica de design. Răspunde la întrebarea „ce este asta? Ce este în obiect?

Avantaj- principiul de funcționare al caracteristicii. Răspunde la întrebarea „Cum funcționează?”

Beneficiu- o explicație a modului în care elementul rezolvă problema clientului. Când descrieți un beneficiu, încercați să folosiți aceleași cuvinte și expresii pe care le-a folosit clientul atunci când și-a descris nevoia. Răspunde la întrebarea clientului: „De ce am nevoie de asta?”

Exemplu HPV:

Crema "Beauty-K"»contine acid hialuronic(X) care reține perfect umiditatea în piele(P) , ceea ce înseamnă că pielea ta va arăta proaspătă și elastică(ÎN) .

Acest multicooker are o acoperire specială cu două straturi (X), care este mai durabil și mai rezistent la zgârieturi (P), ceea ce înseamnă că vă va servi mult timp (ÎN).

2. Prezentarea nu trebuie să fie lungă

Dacă vânzătorul vorbește prea mult, clientul obosește și atenția îi rătăcește. Împărțiți informațiile în blocuri și, între ele, adresați-i clientului întrebări suplimentare, să încercăm/atingem produsul. Astfel, vei implica constant clientul în conversație și îi vei menține interesul.

3. Păstrați-o simplu

Încercați să înlocuiți termenii complecși cu cuvinte mai simple și evitați utilizarea excesivă a profesionalismului în vorbire. Sarcina ta principală este să explici clientului beneficiile produsului și nu să-ți arăți cunoștințele de terminologie.

4. Lasă-mă să încerc produsul

Oferiți să încercați produsul, atingeți-l, încercați o versiune demo, dacă este posibil. Experiența personală pozitivă a unui client este unul dintre cele mai puternice stimulente pentru cumpărare.

5. Credința în produs

În cele din urmă, atitudinea dumneavoastră personală față de produs ar trebui să fie pozitivă. Dacă vânzătorul nu este loial produsului, nu îl poate prezenta cu încredere și cu siguranță nu poate gestiona eficient obiecțiile. Și invers, dacă vânzătorul are încredere în avantajele produsului, acest lucru se observă în intonație, gesturi și expresii faciale. Și acesta este, de asemenea, un factor care influențează decizia de cumpărare a cumpărătorului.

Sănătos

Dacă angajații dvs. au nevoie de pregătire pentru a-și dezvolta abilități în prezentarea bunurilor și serviciilor, atunci puteți comanda unul de marcă, în care analizăm atât tehnicile clasice de prezentare a mărfurilor, cât și cele originale. Studiem etapele prezentării produsului și cele mai frecvente greșeli ale vânzătorilor.