Managerul este o poziție foarte populară și solicitată. Nicio întreprindere, firmă sau organizație nu se poate descurca astăzi fără un manager. Această profesie a existat atâta timp cât relațiile marfă-bani. În orice moment, sarcina lor principală a fost și este să atragă clienți, vânzări de succes și să mențină statutul întreprinderii.

Manager – specialist de profil larg

Un manager este un lider care deține o poziție permanentă într-o organizație care funcționează în condițiile pieței. El este învestit cu anumite competențe în domeniul luării deciziilor de management în problemele diviziilor sau ale organizației în ansamblu. Un manager este o forță de muncă angajată, angajată în condiții specifice pentru a desfășura activități. Principalul ghid pentru el este planul și cantitatea de resurse de care dispune. Principalele responsabilități ale unui manager sunt să ia decizii și să depună eforturi pentru a le implementa.

Poate cel mai solicitat astăzi este managementul mediu. Acesta include un manager de vânzări, un manager de servicii pentru clienți, un manager de recrutare și mulți alții. Oamenii sunt foarte interesați și, în același timp, neclari, care sunt joburile și responsabilitățile funcționale ale unui manager? Ce avantaje are această profesie? Și merită să alegi?

Calitati cerute

În primul rând, este de știut că un manager este un manager care are cunoștințe profesionale în organizarea și conducerea producției și are studii superioare. Știe să planifice munca personală, adică să stabilească obiective și să stabilească modalități de a le atinge, să stabilească priorități. Managerul poate conduce negocieri de afaceri, poate identifica factorii muncii neproductive și poate aplica măsuri pentru eliminarea acestora.

Până în prezent, a fost elaborată o listă de cerințe pentru un manager modern:

1. Capacitate mentala. Acestea includ gândirea creativă creativă și capacitatea de a oferi evaluări adecvate.
2. Atitudine față de ceilalți. Adică trebuie să fie capabil să lucreze în echipă, să fie sociabil, prietenos și să trateze fiecare persoană din companie cu respect, indiferent de statutul social și de poziție.
3. Caracteristici personale. Adică să lupți pentru succes, să ai motivație internă, un hobby.
4. Atitudine față de muncă. Inițiativa în luarea deciziilor trebuie să vină de la manager, trebuie să fie receptiv la presiune, capabil de delegare și organizat.

Munca deplină și fructuoasă a unui manager depinde direct de mai mulți factori. Aceasta este atmosfera în echipă, condițiile de muncă, organizarea rațională a locului de muncă. Este important să poți ieși din situații conflictuale și să ai răbdare.

1. Gestionează procesul de lucru. În același timp, utilizează tehnologia informatică, comunicații, și asigură o producție sistematică, concentrându-se pe planul de producție și acordurile de aprovizionare.
2. Identifică și stăpânește inovațiile tehnice, cele mai bune practici și metodele de creștere a productivității muncii.
3. Implicat în dezvoltarea programelor calendaristice pentru producția și lansarea produselor, concentrându-se în același timp pe plan.
4. Păstrează evidența zilnică a modului în care activitățile progresează. Aceasta este monitorizarea disponibilității și stării produselor, elaborarea normelor zilnice conform planului și asigurarea utilizării raționale a transportului.
5. Completează, ia în calcul, reglementează executarea comenzilor.

Seful departamentului

Munca unui manager de departament este destul de interesantă și intensă. O persoană în această poziție trebuie să fie activă, rapidă în a lua decizii și responsabilă. Este important să fii capabil să actualizezi strategiile de vânzări, să motivezi angajații și să fii optimist.

Responsabilitățile directorului de departament sunt următoarele:

1. Ajustează programele de producție și livrare, dezvoltă și implementează standarde pentru planificarea operațională.
2. Controlează întregul proces de producție. Completează documentele tehnice cu propriile mâini, monitorizează disponibilitatea instrumentelor, materialelor, produselor, transportului, facilităților de încărcare, pregătește echipamente pentru produse noi.
3. Previne și, dacă este posibil, elimină orice încălcare în timpul procesului de producție.
4. Organizează activități pentru îmbunătățirea planificării, introducerea tehnologiei și a mijloacelor de comunicare mai moderne și modernizate.
5. Gestionează procesul de lucru în depozit, angajații departamentului și unitățile de expediere.
6. Efectuează un inventar sistematic.

Manager de proiect: Responsabilități și responsabilități ale postului

Satisfacția clienților este obiectivul principal în munca unui manager. Căutarea comenzilor, sponsorilor, interpreților - managerul de proiect este responsabil pentru toate acestea. Responsabilitățile postului includ în principal planificarea activității, managementul rezervelor și capacitatea de a-și asuma riscuri. Lucrarea sa mai include:

1. Analiza pieței: studierea mediului competitiv, colectarea de informații despre consumatori, preferințele și dorințele acestora.
2. Găsirea de noi și menținerea unor relații vechi cu clienții.
3. Elaborarea unui plan strategic, monitorizarea implementării acestuia.
4. Promovarea activă a activităților pe rețelele de socializare.
5. Gestionarea proiectelor și evenimentelor de la început până la sfârșit.
6. Lucrul cu corespondența - primirea, procesarea și răspunsul la scrisori, documentație tehnică.

Manager Conturi

Aceasta este poate cea mai comunicativă poziție în management. Comunicarea zilnică cu clienții, serviciul acestora, construirea de relații - toate acestea sunt principalele funcții ale unui manager. Este extrem de important să interesezi o persoană, să oferi un produs sau un serviciu care să-i satisfacă pe deplin nevoile.

Responsabilitatile managerului de clienti:

1. Comunicare prietenoasă cu clienții, vorbire bine dezvoltată.
2. Cunoașterea produsului sau serviciului fabricat.
3. Atragerea de noi clienți și menținerea celor vechi.
4. Menținerea unei căsuțe poștale. Aceasta este distribuirea sistematică a notificărilor și a răspunsurilor la scrisori.
5. Comunicarea cu clienții prin intermediul comunicării: primirea apelurilor, comunicarea pe Skype etc.
6. Capacitatea de a găsi o abordare față de fiecare client și de a le oferi tot ce are nevoie. Dacă produsul este epuizat, găsiți un analog.

Manager de resurse umane

Un recrutor este un specialist cu o gamă largă de responsabilități. Sarcina sa principală este recrutarea de personal pentru companie. Această persoană trebuie să fie capabilă să compună corect chestionare, să pună întrebările potrivite, să ofere servicii de consultanță, să fie stăpânită și imparțială. Responsabilitățile managerului de resurse umane sunt:

Profesia de manager va fi întotdeauna relevantă și necesară. Marele său avantaj este oportunitatea de a crește cariera și, în consecință, de a primi un salariu decent. Este important nu numai să cunoști responsabilitățile postului unui manager, ci și să le poți aplica în beneficiul companiei.

Cât de solicitat este un specialist în vânzări?

În lumea modernă, poziția de manager de vânzări este considerată promițătoare și populară, deoarece este un astfel de angajat căruia îi pasă de stabilitatea financiară a companiei. Responsabilitățile unui manager de vânzări sunt numeroase, dar principalele sale sarcini sunt vânzarea bunurilor și serviciilor companiei, lucrul cu clienții și partenerii. Managerul de vânzări negociază pentru atingerea obiectivelor stabilite pentru el, lucrează la birou cu computer și documente, merge la întâlniri și vorbește la telefon. Această poziție este solicitată: se găsește în aproape fiecare companie sau companie care este angajată în orice tip de activitate de tranzacționare. Să observăm că, în funcție de direcția activităților companiei, atât responsabilitățile funcționale ale managerului de vânzări, cât și munca acestuia vor diferi. Deci, puteți fi un manager de vânzări pentru ferestre, imobiliare, echipamente, mașini și piese auto, mobilier, servicii și multe altele. Această listă poate fi continuată la nesfârșit, deoarece astăzi un număr mare de grupuri de produse sunt vândute în diferite sfere ale vieții. În același timp, în ciuda specificului produsului, esența muncii unui astfel de manager rămâne neschimbată: să vândă, să mențină vânzările la un anumit nivel sau să le crească, să asigure prezența clienților, partenerilor și clienților obișnuiți.

Puțină istorie

Managerul de vânzări este o profesie foarte veche. De fapt, a apărut odată cu apariția comerțului, dar astfel de oameni au fost numiți diferit în momente diferite: comercianți, negustori, lătrători și așa mai departe. În lumea modernă, ei au ajuns să fie numiți manageri de vânzări, dar din nou esența rămâne aceeași - a vinde un produs, a găsi clienți.

Responsabilitățile cheie ale unui manager de vânzări

Deci, în cele mai multe cazuri, un angajat de vânzări îndeplinește următoarele sarcini:

• Crește vânzările.
• Cauta si atrage clienti, incheie contracte cu acestia.
• Menține relații cu parteneri și clienți obișnuiți.
• Întocmește și menține rapoarte privind activitatea sa.
• Oferă consultații cu privire la produse și servicii.
• Primește marfa și își menține expunerea în spațiile de vânzare cu amănuntul.
• Realizează prezentări de produse noi și promoții, participă la expoziții.

Instrucțiunile managerului de vânzări, așa cum s-a menționat mai sus, diferă în funcție de compania specifică și de produsul vândut.

Cerințe pentru candidații pentru post

O persoană care vrea să devină manager de vânzări trebuie să aibă studii superioare. În unele cazuri, studiile superioare incomplete la specialitatea „Management” sau „Publicitate” sunt permise. În plus, trebuie să fii capabil să lucrezi cu un computer, să navighezi prin programe de birou și să înveți rapid să lucrezi cu diverse programe noi. De preferat abilități de vânzări active. Foarte des, în reclamele pentru căutarea de angajați, angajatorii indică cerințe precum deținerea unui permis de conducere (mai rar, deținerea unei mașini personale), experiență în vânzări și abilități în lucrul cu documente. În general, dacă o persoană care vine la un interviu pare pregătită să dezvolte și să învețe lucruri noi și, în același timp, îndeplinește cerințele de bază, cu siguranță i se va oferi șansa de a se dovedi. Principalul lucru este să îndeplinești în mod eficient sarcinile funcționale ale unui manager de vânzări și să lucrezi în beneficiul companiei.

11 minute de citit. Vizualizări 7 Publicat 27.05.2018

Sectorul serviciilor este una dintre cele mai promițătoare zone ale economiei, datorită cererii sale mari și introducerii constante de noi tehnologii. Acest factor a avut un impact pozitiv asupra popularității specialității de manager de vânzări de produse. Acest oficial are multe funcții și acționează ca o legătură între client și societatea comercială. Este important de menționat că reprezentanții acestei profesii sunt interpreți responsabili, ceea ce își lasă amprenta asupra activităților lor profesionale. Mai jos ne propunem să luăm în considerare care sunt responsabilitățile unui manager de vânzări.

Managerul de vânzări este una dintre cele mai populare profesii, deoarece tocmai acest specialist este cel care asigură, de fapt, bunăstarea financiară a companiei.

Cunoașterea profesiei

Fiecare organizație care desfășoară activități comerciale are în personalul său un reprezentant al profesiei în cauză. Responsabilitățile acestui funcționar includ întocmirea unui plan de dezvoltare financiară a companiei și dezvoltarea unei strategii de vânzare a produselor. SM (managerul de vanzari) trebuie sa aiba abilitati de vorbire in public si darul persuasiunii pentru a interesa un potential cumparator si a oficializa contractul. Este important să acordăm atenție faptului că acești manageri „însoțesc” clientul chiar și după semnarea contractului, oferind servicii de consultanță. După cum arată practica, reprezentanții acestei direcții sunt la mare căutare în domeniul vânzărilor angro.

Sarcina angajaților este să creeze noi canale și instrumente de marketing menite să atragă atenția publicului potențial asupra produselor oferite.

Produsele produse de o întreprindere comercială sunt distribuite prin intermediari, care redirecționează mărfurile către puncte de vânzare mai mici. Pentru a organiza piața corectă de vânzări, managerul trebuie să construiască relații competente cu fiecare verigă din acest lanț. Este important de reținut că există cerințe excesive față de reprezentanții acestei profesii. În primul rând, se referă la calitățile personale și la dorința de autodezvoltare constantă. După cum spun managerii înșiși, această profesie este o chemare și o stare de spirit. Abilitățile dezvoltate de a vorbi în public, darul de persuasiune, cunoștințele despre psihologia cumpărătorului și abilitățile analitice permit multor oameni să atingă înălțimi profesionale și să-și realizeze potențialul.

Responsabilitățile managerului

Responsabilitățile funcționale ale unui manager de vânzări pot varia în funcție de dimensiunea întreprinderii comerciale. De regulă, managerul nu numai că comunică cu clienții companiei, ci și colectează diverse informații care sunt strâns legate de nișa de piață aleasă. Întocmirea documentației, încheierea contractelor și dezvoltarea diverselor instrumente de promovare a bunurilor sunt principalele funcții ale unui astfel de angajat. În cele mai multe cazuri, un manager este un angajat de birou care face afaceri în timp ce se află la locul de muncă. Este important de menționat că în zona luată în considerare există un fel de ierarhie, care explică legătura dintre rangul unui angajat și responsabilitățile sale de serviciu.

Fișa postului unui reprezentant în acest domeniu include multe funcții diferite, de la apelarea clienților potențiali până la interacțiunea cu punctele de vânzare specifice ale produselor finite. În acest domeniu, munca bine coordonată a echipei este principalul criteriu pentru activitățile productive ale întregii companii. Volumul vânzărilor și veniturilor depind de manageri. Descrierea postului unui manager de vânzări este împărțită în patru secțiuni convenționale:

1. Activități care vizează creșterea bazei de clienți și a volumului vânzărilor. Această secțiune include și dezvoltarea instrumentelor utilizate pentru a obține un beneficiu maxim din sectorul în care se lucrează.
2. Dezvoltarea unei strategii de promovare a produsului, analiza activitatilor companiei si planificarea profitului.
3. Tranzacții.
4. Sprijin și control al implementării fiecărei etape a relației contractuale.

De asemenea, responsabilitățile postului unui manager de vânzări depind de rangul său. Funcțiile suplimentare includ extinderea constantă a bazei de clienți a companiei, negocieri, procesarea cererilor și apelurilor primite și consultarea cu clienții obișnuiți. În plus, managerul trebuie să mențină constant nivelul relațiilor cu cumpărătorii angro și să le ofere condiții „speciale” pentru încheierea tranzacțiilor suplimentare. Responsabilitatea dezvoltării unui sistem de reduceri și alte bonusuri pentru clienții obișnuiți revine și reprezentanților acestei profesii.

De asemenea, trebuie menționat că nu toți managerii încheie contracte în timpul sediului companiei. Destul de des, specialiștii trebuie să se deplaseze la sediul consumatorului. Rezultatul muncii specialistului este un feedback pozitiv din partea clientului și o creștere a volumelor de vânzări. Pentru a face acest lucru, angajatul trebuie să găsească o abordare individuală față de fiecare potențial client și să dezvolte o ofertă personală. În această chestiune, este foarte important să motivați în mod corespunzător consumatorul final pentru o cooperare fructuoasă. În acest scop, se desfășoară activități de colectare și prelucrare a informațiilor despre potențiali clienți.

Pentru a crește baza de clienți, managerul trebuie să lucreze nu numai cu organizații mari, ci și cu indivizi. Trebuie menționat separat faptul că la încheierea tranzacțiilor cu persoane fizice trebuie luate în considerare o serie de caracteristici ale unor astfel de acorduri. Separat, este necesar să se evidențieze responsabilitățile asociate cu recepția și evaluarea calității produsului.

Responsabilitățile managerului de vânzări de produse includ monitorizarea expunerii produselor în punctele de vânzare cu amănuntul. Acest oficial este responsabil cu formularea politicii de preț și verificarea datei de expirare a produselor oferite. Pentru a crea o politică optimă de preț, este necesară o analiză detaliată a potențialului unui anumit punct de vânzare. După elaborarea acestui plan, se creează previziuni legate de valoarea veniturilor așteptate.

Acei manageri ale căror activități sunt axate pe creșterea volumelor de vânzări sunt obligați să desfășoare diverse training-uri și cursuri de master care vizează dezvoltarea calităților profesionale în rândul angajaților de rang inferior. Astfel de specialiști dezvoltă o structură pentru desfășurarea diferitelor prezentări și expoziții în care se va face publicitate pentru produsele companiei. Datorită unei astfel de reclame crește volumul tranzacțiilor încheiate și nivelul potențialilor consumatori.

Indiferent de rang, un manager de vânzări de produse trebuie să studieze în permanență segmentul de piață în care își desfășoară activitatea compania pentru a implementa în timp util măsuri care vizează optimizarea procesului de producție. Pentru a face acest lucru, organizațiile concurente, avantajele și dezavantajele lor sunt studiate cu atenție. În fiecare lună, departamentul de management întocmește situații financiare, care indică volumul vânzărilor de mărfuri și enumeră lucrările efectuate.

O atitudine neglijentă față de propriile obligații de muncă poate duce la pierderea unor clienți majori, ceea ce va afecta stabilitatea financiară a companiei. Aceasta înseamnă că responsabilitățile postului managerului au un rol important în funcționarea întregii companii. În primul rând, acest lucru se aplică relației dintre reprezentanții acestei profesii și clienți. De exemplu, să ne uităm la lista de cerințe pentru un angajat în domeniul vânzărilor de alimente sau al electrocasnicelor mici:

1. Degustare de noi sortimente și organizare diverse evenimente promoționale.
2. Control asupra expunerii produselor pe ghișeul unui punct de vânzare cu amănuntul.
3. Dezvoltarea de training-uri dedicate produselor comercializate si caracteristicilor acestora.
4. Asistență activă pentru comercianți.

După cum arată practica, fișele postului sunt strâns legate de activitățile companiei.

Majoritatea angajatorilor își dezvoltă propriile documente care reglementează funcțiile managerilor. Acestea pot fi fie „apeluri la rece”, fie negocieri la fața locului cu clienții. Mai sus, am enumerat principalele funcții ale reprezentanților acestei profesii. În practică, gama puterilor oficiale poate fi semnificativ mai largă. Pentru a crește volumul vânzărilor și creșterea personală, managerii trebuie să urmeze constant formare. De regulă, găsirea clienților gata să coopereze este doar prima etapă a muncii. Este foarte important să poți dezvolta strategia potrivită care să-ți permită reținerea clientului și să-l încurajeze să folosească serviciile suplimentare ale companiei. Această sarcină poate fi îndeplinită doar de un adevărat profesionist din domeniul său, care are toate abilitățile și calitățile personale necesare.

Manager de vânzări de produse se clasifică

Responsabilitățile unui manager de vânzări variază în funcție de rangul său. Să ne uităm la cele mai comune specializări în această profesie. În primul rând, aceștia sunt specialiști activi în vânzări. Astfel de angajați lucrează în afara biroului, desfășurând diverse evenimente menite să crească interesul publicului potențial față de oferta companiei. Adesea, acești angajați trebuie să facă apeluri la rece pentru a umple baza de clienți.

Un manager de vânzări pasiv are responsabilități similare. Acest specialist interacționează cu o bază de clienți existentă. De asemenea, un specialist pasiv în vânzări comunică adesea cu potențialii cumpărători care au urmat un „curs de introducere” în activitățile unei companii comerciale și sunt interesați de oferta lor. Acest angajat trebuie să facă o prezentare, al cărei scop este să convingă clientul de beneficiile bilaterale ale acordului.

Specialitatea unui manager de vânzări directe are un grad ridicat de asemănare cu poziția unui manager de vânzări activ. Acest angajat ține întâlniri personale cu fiecare potențial cumpărător, ceea ce lasă o amprentă unică asupra cerințelor pentru calitățile personale ale angajatului. În primul rând, trebuie să aibă o înfățișare prezentabilă, să aibă abilități de oratorie și darul persuasiunii. În această chestiune, un rol deosebit este acordat flexibilității caracterului și capacității de adaptare la interlocutor. Majoritatea reprezentanților acestei profesii cunosc toate complexitățile marketingului, știu să folosească diverse tehnici psihologice și au rezistență crescută la stres.

Televânzarea este o zonă destul de tânără și promițătoare. Acești angajați sunt angajați în vânzări active folosind o bază de clienți telefonici. Sarcina reprezentanților acestei direcții este de a interacționa cu clienții existenți pentru a face publicitate la produse noi și a colecta feedback cu privire la produsul achiziționat. Aceasta înseamnă că astfel de manageri sunt angajați în distribuția de produse noi printre clienții existenți ai companiei.

Managerul superior este un grad intermediar între șeful unui departament și un angajat obișnuit cu cifre mari de vânzări. Sarcina acestui funcționar este să organizeze și să coordoneze activitatea departamentului. Adesea, un reprezentant al acestei specialități exercită controlul asupra activității întregului departament. Principalele responsabilități ale unui manager de vânzări la acest grad sunt legate de optimizarea procesului de lucru pentru a asigura stabilitatea financiară a companiei. Pentru a obține acest post, trebuie să aveți studii superioare și experiență de lucru solidă în domeniul în cauză. Înainte de a-și asuma autoritatea, un manager trebuie să urmeze un curs de perfecționare la o instituție specializată.

Managerul de dezvoltare este o poziție universală care combină o serie de puteri standard și funcțiile unui director de companie. Reprezentanților acestui domeniu li se impun cerințe stricte. Sarcina acestui oficial este de a dezvolta o strategie de vânzare a produselor. Pentru a îndeplini această sarcină, angajatul trebuie să monitorizeze constant schimbările pieței și să dezvolte noi modalități de optimizare a procesului de producție pentru a crește profitabilitatea activelor companiei. În acest scop, se organizează diverse promoții, expoziții de produse și alte evenimente.

Specialist în tranzacții cu ridicata - sarcina acestui angajat include încheierea diferitelor tranzacții. Este important de menționat că acești angajați nu sunt angajați în atragerea de noi clienți. Toate lucrările sunt efectuate cu companii cliente existente. Pentru a vă realiza potențialul în această direcție, trebuie să cunoașteți toate complexitățile marketingului și să fiți capabil să preziceți schimbările pe piață.

Vânzările de birouri sunt una dintre cele mai interesante domenii ale managementului. De regulă, astfel de angajați lucrează numai la birou și pregătesc diverse documente. Funcția principală a managerului de vânzări de birou este tranzacțiile încrucișate care se încheie cu clienții care contactează compania în mod independent. Responsabilitățile acestui funcționar includ elaborarea de prezentări care promovează produsele fabricate. În plus, astfel de angajați desfășoară diverse activități menite să îmbunătățească calitatea serviciului clienți.

Specialistul în vânzări și achiziții este una dintre cele mai specifice specialități.În etapa de constituire a companiei, această persoană elaborează un plan de achiziții. După crearea acestui plan, angajatul trece la completarea depozitului și la întocmirea documentelor financiare. În plus, sarcina acestui angajat este să rezolve diverse conflicte care apar între companie și furnizori. Reprezentanții fiecăreia dintre specialitățile de mai sus trebuie să aibă cunoștințe de bază în acest domeniu.

Asistentul managerului este un asistent care efectuează toate lucrările de rutină pentru managerul superior. Responsabilitățile acestei persoane includ întocmirea de rapoarte, completarea contractelor și pregătirea propunerilor comerciale. În plus, asistenții au dreptul de a vinde produse în mod independent. Este important de reținut că există cerințe stricte pentru directorii seniori adjuncți. Această categorie de lucrători trebuie să înțeleagă diverse aspecte juridice ale domeniului de activitate ales și să poată analiza schimbările din piață.

Cerințe pentru candidații pentru funcția de manager

Având în vedere funcțiile unui manager de vânzări, putem evidenția o listă de aptitudini și calități personale pe care trebuie să le aibă un candidat pentru această poziție. Calitățile personale includ rezistența crescută la stres, abilitățile de a vorbi în public și darul de persuasiune.. Întrucât această poziție presupune interacțiune constantă cu potențialii clienți ai companiei, managerul trebuie să aibă o înfățișare prezentabilă și să-și poată exprima în mod competent gândurile.

Mulți angajatori preferă să angajeze lucrători care au experiență practică în acest domeniu și sunt capabili să lucreze în programul 1C și cataloage electronice. De asemenea, printre cerințele obligatorii pentru solicitanți, trebuie evidențiată prezența unui învățământ superior și capacitatea de a întocmi diverse documente.

In contact cu

Descrierea postului și responsabilitățile postului unui manager de vânzări.

1. DISPOZIȚII GENERALE.

1.1. Real Descrierea postului defineste responsabilitatile locului de munca, drepturi și responsabilități director de vânzări.

1.2. Un manager de vânzări aparține categoriei specialiștilor.

1.3. Directorul de vânzări este angajat și eliberat din funcție prin ordin al directorului general la recomandarea directorului comercial și a șefului departamentului de vânzări.

1.4. Managerul de vânzări raportează direct șefului departamentului de vânzări.

1.5. În funcția de director de vânzări este numită o persoană care are un învățământ profesional superior (secundar) în specialitatea „management” sau un învățământ profesional superior (secundar) de alt profil și pregătire suplimentară în domeniul teoriei și practicii managementului. Un candidat pentru funcția de director de vânzări trebuie să aibă cel puțin șase luni experiență pe posturi similare.

1.6. În activitățile sale, managerul de vânzări este ghidat de:
- documente normative si materiale metodologice privind munca efectuata;
- statutul organizației;
- regulamentul intern de munca al organizatiei;
- comenzi si instructiuni de la directorul comercial si seful departamentului de vanzari;
- această fișă a postului pentru un manager de vânzări.

1.7. Un manager de vânzări trebuie să știe:
- legile și statutele federale care reglementează desfășurarea activităților antreprenoriale și comerciale, inclusiv legislația entităților constitutive ale Federației Ruse și a municipalităților;
- bazele de stabilire a prețurilor și marketingului;
- fundamentele unei economii de piață, condițiile pieței, caracteristicile și specificul pieței din regiunea corespunzătoare;
- bazele antreprenoriatului și afacerii, regulile și principiile vânzărilor;
- bazele fiscalității;
- sortimentul, clasificarea, caracteristicile si scopul produselor comercializate;
- conditiile de depozitare si transport al produselor;
- psihologie, etica comunicării în afaceri, reguli de stabilire a contactelor de afaceri și de desfășurare a convorbirilor telefonice;
- procedura de elaborare a planurilor de afaceri, acordurilor comerciale, contractelor;
- structura departamentului de servicii comerciale si vanzari al organizatiei;
- reguli pentru lucrul cu un calculator și operarea echipamentelor de birou.

1.8. Managerul de vânzări raportează direct la ___________________________.

1.9. În perioada de absență temporară a directorului de vânzări, responsabilitățile acestuia sunt atribuite ______________.

2. RESPONSABILITĂȚI POSTULUI.

Responsabilitățile managerului de vânzări includ:

2.1. Organizarea si managementul vanzarilor:

Cauta potentiali clienti;
- lucrul cu clientii incepatori, cu transferul ulterioar al acestora catre managerul de vanzari de conducere, in functie de apartenenta teritoriala a clientului;
- desfasurarea negocierilor comerciale cu clientii in interesul organizatiei;
- raspuns prompt la informatiile primite de la clienti si aducerea acestora la cunostinta managerului de vanzari lider relevant si a sefului departamentului de vanzari;
- identificarea nevoilor clientilor pentru produsele comercializate de organizatie, coordonarea comenzii cu clientul in concordanta cu nevoile acestuia si disponibilitatea sortimentului in depozitul organizatiei;
- motivarea clientilor in conformitate cu programele de promovare a vanzarilor aprobate.

2.2. Lucrări de planificare și analiză:

Intocmirea unui plan lunar de vanzari;
- analiza datelor statistice privind vânzările și livrările clienților organizației;
- furnizarea de rapoarte managerului principal de vânzări și șefului departamentului de vânzări pe baza rezultatelor muncii.

2.3. Ajutor de vanzari:

Recepția și procesarea comenzilor clienților, întocmirea documentelor necesare aferente expedierii produselor pentru clienții organizației alocați managerului de vânzări, precum și pentru clienții alocați managerilor de vânzări conducători corespunzători atunci când aceștia sunt în afara biroului;
- informarea clienților cu privire la toate modificările din sortiment, creșterile și scăderile de preț, promoții pentru stimularea cererii, precum și momentul sosirii produsului la depozit;
- acord final cu clientul asupra termenilor privind preturile, datele de livrare si modalitatile de livrare a produselor;
- transferarea cererilor de livrare a produselor catre clienti catre departamentul de logistica;
- participarea la dezvoltarea si implementarea proiectelor legate de activitatile departamentului de vanzari;
- interactiunea cu alte departamente ale organizatiei in vederea indeplinirii sarcinilor atribuite;
- participarea la sedintele de lucru;
- mentinerea documentatiei de lucru si raportare;
- menținerea la zi a datelor clienților în baza de date cu informații despre clienți a organizației.

2.4. Control:

Livrarea produselor către clienți;
- disciplina financiara a clientului pe baza documentelor primite de la departamentul de contabilitate comerciala.

3. DREPTURI.

3.1. Managerul de vanzari are dreptul:

Puneți întrebarea conducerii cu privire la creșterea salariilor și plata orelor suplimentare în conformitate cu legile și reglementările care reglementează sistemul de remunerare a angajaților organizației;
- să prezinte propuneri de îmbunătățire a condițiilor de muncă și de muncă pentru a fi luate în considerare de către conducere;
- solicita personal sau în numele conducerii de la direcțiile structurale și angajaților rapoarte și documente necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale;
- solicitarea de la seful departamentului de vanzari sa acorde asistenta in indeplinirea atributiilor sale oficiale si exercitarea drepturilor sale;
- solicitarea conducerii de a asigura condițiile organizatorice și tehnice necesare îndeplinirii atribuțiilor oficiale.

4. RESPONSABILITATE.

4.1. Managerul de vanzari este responsabil pentru:

Neîndeplinirea (executarea necorespunzătoare) a îndatoririlor sale oficiale, conform prevederilor prezentelor instrucțiuni;
- în limitele stabilite de legislația muncii în vigoare a Federației Ruse;
- săvârșirea de infracțiuni în cursul activității lor;
- în limitele stabilite de legislația administrativă, penală și civilă în vigoare a Federației Ruse;
- cauzarea de prejudicii materiale și prejudicii reputației de afaceri a organizației - în limitele determinate de legislația în vigoare a muncii, penală și civilă a Federației Ruse.

DE ACORD:

Fiecare manager sau antreprenor a fost nevoit să recruteze cel puțin o dată manageri de vânzări. Chiar dacă nu angajezi niciun personal, probabil că lucrezi cu agenți de vânzări independenți care servesc ca specialiști în vânzări. La urma urmei, vânzările sunt ceva care interesează orice om de afaceri fără excepție este o garanție a unui echilibru pozitiv și a profiturilor stabile.

Deci, ce funcții ar trebui să fie atribuite managerului care va fi implicat în vânzări? Ce trebuie verificat la angajarea unui manager de vânzări, ce calități ar trebui să demonstreze? Ce ar trebui să facă un agent de vânzări în afară de a vinde direct? Citiți despre asta în acest articol.

Inițial, observăm că managerul tău de vânzări trebuie să realizeze ceea ce scrii în fișa postului. Puteți descărca un exemplu de fișă a postului de pe internet de pe site-uri de renume, puteți adăuga în ea tot ceea ce considerați important, puteți exclude ceea ce nu veți avea nevoie niciodată. În orice caz, instrucțiunea este un fel de înțelegere între antreprenor și angajat. Prin semnarea fisei postului, angajatul este de acord ca va executa tot ceea ce este consemnat in aceasta. Prin urmare, întocmește acest document cu mai multă atenție, desenează mai întâi pentru tine întreaga schemă de vânzări la întreprinderea ta și, în conformitate cu aceasta, notează toate funcțiile unui specialist în vânzări.

Calități ale unui manager de vânzări care îți vor crește profiturile

1. Capacitate de a învăța, analiza informații, cunoștințe tehnice

Oricine poate afla informații despre un produs și le poate spune clar, fără ezitare. Dar acest lucru nu este suficient cu vânzările moderne. Acum, atât produsul, cât și serviciile devin destul de complexe și este imposibil să faci fără abilități speciale în analiza proprietăților articolului de vânzare. Dacă anterior clientul putea spune doar „dacă îl voi cumpăra sau nu”, acum, din ce în ce mai des, el oferă propriul set de cerințe pentru produs. Iar managerul trebuie să-i facă exact o astfel de ofertă, să înțeleagă ce dorește clientul, dacă este posibil să se conformeze condițiilor sale în termeni tehnici, dacă este posibil să ofere clientului o alternativă tehnică cu un set similar de opțiuni.

Pentru a obține o astfel de stăpânire, un manager de vânzări trebuie să fie ușor de învățat, să citească mult și să înțeleagă chiar și scheme tehnice complexe pentru producția de produse. Formarea continuă poate ajuta foarte mult un manager de vânzări să obțină vânzări ridicate. Pentru a motiva managerii să studieze și să cerceteze produsul, multe companii efectuează constant certificări și testează cunoștințele despre produs. Explicați imediat managerilor că aceasta nu este o modalitate de a concedia cutare sau acel specialist, ci o metodă de împărtășire a cunoștințelor despre subiectul care se vinde.

2. Abilitatea de a comunica pozitiv și eficient

Pentru a vinde cu succes produse către clienți de diferite niveluri, stări sociale, vârste și interese, trebuie să fiți capabil să comunicați cu diferiți oameni. Dacă un manager lucrează în sectorul b2b, atunci nevoia acestor abilități crește semnificativ! Clienții de afaceri nu trebuie doar să li se spună despre produs în mod competent și profesional, ci și să aibă o abordare individuală și respect pentru interesele individuale. Pentru a face acest lucru, managerul trebuie să fie capabil să se pregătească pentru o întâlnire cu un client exigent, să dezvolte un plan pentru conversație, să identifice scopurile negocierilor, sarcinile, precum și etapele în ordinea aducerii conversației la nivelul dorit. rezultat. Pentru a face acest lucru, fiecare manager trebuie, înainte de întâlnire, să poată colecta informații despre potențialul cumpărător, nevoile și dorințele acestuia, chiar și despre treburile de familie, hobby-uri și interese.

În plus, managerul trebuie să țină cu competență un jurnal al întâlnirilor sale și cel mai bine este să facă acest lucru electronic, în orice program CRM. Astfel de programe sunt perfect adaptate sarcinilor oricărei producții, le puteți adăuga orice secțiuni și articole. Un astfel de program include întreaga bază de clienți, date despre bunuri și servicii, sortiment, prețuri, formulare de factură etc. Accesul la secțiuni poate fi limitat, de exemplu, întreaga bază de clienți poate fi vizibilă doar directorilor comerciali și generali. Principalul lucru este că un astfel de program are o interfață clară, astfel încât chiar și utilizatorii neavansați să poată lucra în el.

3. Alfabetizare în munca de birou

Fiecare manager de vânzări ar trebui să poată scrie o scrisoare de afaceri, să compună un răspuns la o solicitare, să o înregistreze, să elaboreze o propunere comercială competentă și să încaseze creanțele. În plus, managerul trebuie să poată lucra cu e-mail și alte programe pentru schimbul de informații. Copierea, scanarea, imprimarea, formatarea textului și multe altele - toate acestea ar trebui să fie și pe lista abilităților managerului de vânzări.

4. Cunoștințe juridice

Fiecare manager de vânzări este obligat să lucreze cu contracte, acte, facturi și alte documente. Clienții fac adesea modificări la contracte, iar managerul trebuie să le accepte sau să le respingă rapid. Un manager, de regulă, poate întocmi un protocol de dezacorduri, fiind de acord cu supervizorul său. După aceasta, el controlează semnarea contractului și punerea în aplicare a tuturor punctelor acestuia. Desigur, un manager nu trebuie să cunoască întreaga legislație a Federației Ruse în totalitate, dar toate nuanțele muncii contractuale trebuie studiate amănunțit.

5. Cunoașterea documentației contabile

Un bun manager de vânzări nu are deloc nevoie de servicii de contabilitate pentru tranzacțiile sale. El poate emite o factură, o factură, o factură, o chitanță de vânzare, un raport de reconciliere și multe altele. Dacă se folosesc programe de contabilitate unificate, atunci chiar și un începător poate face față documentației. Dacă compania are un flux de lucru pe hârtie, atunci abilitățile de lucru cu documentele contabile sunt foarte importante, iar atunci când angajați un astfel de angajat, este necesar să aflați nivelul de cunoaștere a documentației contabile.

Când aplicați pentru un loc de muncă, ar trebui să întrebați despre experiența lor în rezolvarea problemelor complexe și nestandardizate. De asemenea, este important să existe o abordare sistematică a muncii, lanțuri logice atunci când comunici cu clienții. Dar experiența de muncă în termeni numerici vă va spune mult mai puține informații despre angajat. Lăsați-l pe solicitant să vă spună despre cele mai bune proiecte ale sale, despre rutina lui de lucru, despre sistemele de contabilitate și raportare, lăsați-l să-și arate notele, chiar și doar în caietul său de lucru. Din ele se poate observa o abordare sistematică sau lipsa acesteia în muncă.

Un CV poate spune, de asemenea, puțin despre solicitant. Dar o conversație personală, raționament despre o situație specifică (caz), propuneri de afaceri reale bazate pe cazuri - vor arăta cel mai clar cât de profesionist este angajatul. În plus, doar într-o conversație personală poți afla dacă o anumită persoană este potrivită pentru a lucra în echipa ta. Relațiile sunt foarte importante în fiecare producție, și mai ales în structura vânzărilor. Prin urmare, pune pe primul loc abilitatea de a trăi calm și loial într-o echipă, pentru că doar într-o echipă poți obține cel mai mare succes.

Care sunt principalele responsabilitati ale unui manager de vanzari

1. Sarcina principală este creșterea vânzărilor, obținerea celui mai mare număr de comenzi și profitul financiar maxim. De regulă, managerului i se atribuie un anumit sector teritorial în care să lucreze, în acest sector ar trebui să se străduiască să crească profitul, să crească numărul de clienți etc.
2. Căutarea de noi clienți, intervievarea acestora, primirea comenzilor și completarea documentației.
3. Mentinerea documentelor contabile si de raportare.
4. Lucrul cu clienții existenți, trimiterea ofertelor, extinderea facturii medii.
5. Efectuarea de consultații cu privire la servicii, produse noi și disponibilitatea liniilor de produse.

Funcții suplimentare pentru managerii de vânzări

1. Primirea mărfurilor și produselor
2. Controlul afisajului in zona de vanzari
3. Participarea la expoziții și conferințe
4. Realizarea prezentărilor de produse
5. Organizarea de traininguri si masterclass
6. Pregatire pentru licitatii, colectare documente
7. Studiul ofertelor competitive și al condițiilor de piață
8. Contabilitatea activitatii reprezentantilor de vanzari, de la intocmirea planurilor pana la inregistrarea consumului de benzina
9. Dezvoltarea de scheme și tehnici pentru găsirea de noi clienți, atragerea de noi segmente de public țintă
10. Controlul plăților în baza contractelor, cu respectarea termenelor
11. Intocmirea tuturor documentatiei in cazul inspectiilor de la contra
12. Efectuarea corespondenței de afaceri, conducerea convorbirilor telefonice de afaceri, semnarea contractelor
13. Participarea la evaluarea activității comerciale, analiza activităților economice ale întregii întreprinderi și, în special, a departamentului de vânzări
14. Dezvoltarea si pregatirea rutelor pentru reprezentantii de vanzari
15. Intocmirea contractelor si efectuarea de ajustari si modificari in functie de modificari de conditii, sortiment, preturi etc.
16. Formarea de propuneri privind indicatorii de dezvoltare a planului de catre reprezentantii de vanzari
17. Formarea și menținerea unei baze de clienți, reumplerea constantă a acesteia
18. Controlul returnării facturilor și a altor documente, bunuri semnate etc.
19. Înregistrarea împuternicirilor pentru diverse tipuri de activități
20. Căutarea și formarea grupurilor de date de diverse direcții, analiza rezultatelor și elaborarea propunerilor de strategii
21. Monitorizarea serviciului post-vânzare pentru clienții dvs

Ce abilități suplimentare ar trebui să aibă un manager de vânzări?

Un manager de vânzări trebuie să poată lucra mult mai mult de 8 ore pe zi, mai mult de cinci zile pe săptămână. Și trebuie să organizeze acest timp de lucru în mod independent, fără mâna de comandă a nimănui. El decide singur cât și unde să lucreze, principalul lucru în munca sa este rezultatul final. În plus, un manager nu poate fi o persoană activă, energică sau interesantă. El învață constant, se dezvoltă, se străduiește pentru noi culmi și obiective. Și trebuie să facă toate acestea în mod creativ, pentru că în lumea modernă nu există aproape niciun „război” al mărfurilor, ci un „război” foarte viu al managerilor de vânzări. Ei cumpără de la cineva care este mai interesant, mai activ și mai convingător. Și este foarte important în acest moment să lucrezi diferit de toți ceilalți, să fii diferit de ceilalți.