Generarea de lead-uri: evaluați calitatea și conversia vânzărilor

Odată început procesul, este necesar să urmăriți indicatorii pâlniei de generare de lead-uri din activitățile de marketing online și. Controlăm indicatorii în toate etapele.

• Numărul de afișări ale anunțurilor (câte persoane l-au văzut)
• Numărul de clicuri pe anunțuri
• Conversie în aplicații
• Calificarea clientului pentru segmentarea ulterioară
• Vânzare

Generarea de clienți potențiali: simțiți cât de fierbinți sunt potențialii cumpărători

Procesul pe care un marketer îl oferă trebuie să fie de înaltă calitate. Fluxul de aplicații de intrare trebuie nu numai calificat în funcție de portretul publicului țintă, ci și segmentat în funcție de gradul de „încălzire”. Acest lucru va determina care manager va prelua o anumită conducere.

Segmentarea clienților potențiali:

• Frig - fără intenție de cumpărare, fără nevoie,
• Cald - există o nevoie, nu există nicio intenție de a cumpăra acum,
• Fierbinte – există o nevoie, există o intenție de a cumpăra.

Generarea de lead-uri: generați cerere suplimentară

Dacă cererea directă pentru un produs nu satisface nevoile unei afaceri în creștere, începeți să creați unul suplimentar. În aceste scopuri, utilizați instrumente de marketing de conținut, oferiți cadouri, creați versiuni demo.

1. Instrumentele de marketing de conținut vor contribui la crearea de valoare suplimentară pentru cumpărător și vor provoca o creștere a cererii. Acestea includ:

• continutul blogului
• buletin informativ
• eveniment
• lectii
• cărți
• conținut video

De exemplu, este posibil să fiți în afacerea cu șemineuri și să rămâneți rapid fără cererea directă pentru acest produs exotic. Creează-ți propriul blog unde vei oferi sfaturi utile despre cum să creezi confort în casa ta.

2. Expansiunea cererii este influențată pozitiv de distribuția testerilor de produse

• Diagnosticare sau măsurători gratuite
• Versiunea demo a produsului
• Acces demonstrativ la soluții

3. Generarea de lead-uri este, de asemenea, bine stimulată de jocurile de marketing cu preț și „freebies”, care răspund clar și direct la întrebarea de ce trebuie clienții să cumpere acum. Astfel de măsuri includ:

• prezent
• reduceri
• cupoane

Generarea de lead-uri: obținerea de trafic de calitate

Ce este generarea de lead-uri pentru un club de fitness? Acestea sunt programele de loialitate potrivite. Dacă există o eroare în ele, traficul poate crește. Dar, de exemplu, va fi de proastă calitate. Acest lucru s-a întâmplat în rețeaua menționată. Vizitatorilor li s-au vândut două tipuri de carduri la prețuri diferite: „complex sport + saună”, „complex sport fără saună”. Prețul primului abonament a fost de 2 ori mai mare.

Calculul a fost simplu: atragerea de trafic suplimentar la un cost redus. Ulterior, s-a planificat să se vândă „pasiv” această categorie de cumpărători ai complexului de băi datorită atractivității sale externe.

Totuși, ipoteza că deținătorii celui de-al doilea abonament ar dori să cheltuiască o sumă suplimentară de bani pe un spa nu a fost confirmată. Pur și simplu au luat locul clienților mai „scump” în sală și nu au mai plătit niciodată nimic.

În această situație, experții Oy-li au recomandat măsurarea ratingului NPS. În urma studiului, s-a dovedit că cei care au venit la un preț mai mic au fost nemulțumiți că nu au putut folosi complexul de baie. Iar deținătorii de carduri scumpe și cu marjă mare s-au plâns de nedreptate și de condițiile aglomerate.

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre generarea de lead-uri. Din acest articol veți afla cine este un client potențial și ce este generarea de clienți potențiali, cine este potrivit pentru generarea de clienți potențiali, ce metode și instrumente există pentru generarea de clienți potențiali. Cum arată o schemă de generare de clienți potențiali, de unde puteți cumpăra clienți potențiali și cum să le calculați costul, secretul generării de succes a clienților potențiali.

Cine este lead-ul și ce este lead generation?

Este ușor de ghicit că conceptul de „generare de lead-uri” ne-a venit din limba engleză. Constă din două cuvinte – plumb și generație. Să analizăm fiecare cuvânt pentru a înțelege esența conceptului de „generare de lead-uri”.

Deci, „generație” este tradusă ca generație, formare.

Cuvântul „plumb” este tradus din engleză ca lider. Cu toate acestea, în cadrul conceptului de „generare de clienți potențiali”, acesta capătă o semnificație diferită.

Conduce - acel potențial client al tău care, într-o măsură sau alta, și-a manifestat deja interesul pentru categoria de bunuri pe care o oferi și ale cărui informații de contact le deții.

În același timp, ar trebui să distingeți între clienți potențiali în funcție de gradul de interes față de oferta dvs. pentru a formula corect o ofertă de produs pentru fiecare grup în viitor.

Vă sugerăm împărțirea tuturor clienților potențiali în trei grupuri:

• Plumburi reci sau acei clienți care temporar nu au nevoie de produsul dvs. sau nici măcar nu știu despre acesta, dar ale căror informații de contact le aveți;
• Conduceri „calde” – persoane a căror nevoie de produsul tău s-a format deja, știu despre tine datorită reclamei sau a unei alte surse de informații;
• Conduceri „fierbinți”. vreau să cumpăr de la tine. Un astfel de client este gata să finalizeze tranzacția.

Leadurile sunt clasificate în funcție de un sistem de puncte. Pentru a face acest lucru, faceți un tabel: „clienții potențiali” vor fi localizați în rânduri, iar instrumentele de comunicare de marketing pe care le utilizați în prezent în coloane. La intersecția rândurilor și coloanelor, puneți un punct dacă liderul a dat peste una sau alta sursă de informații.

Un astfel de tabel va arăta cam așa:

Din masă este ușor de ghicit că liderul Alexander este gata să facă o achiziție, tot ce rămâne este să-l conducă la această acțiune. Dar Alexey este complet „rece”; compania trebuie să exercite o influență mai direcționată asupra lui pentru a-l aduce la „temperatura” dorită;

Acum că știm ce este un „lead”, putem răspunde la întrebarea ce este generarea de lead-uri în afaceri.

Pentru cine este potrivită generarea de lead-uri?

Nu există niciun domeniu de afaceri pentru care generarea de lead-uri să nu fie absolut potrivită. Prin urmare, vom împărți tipurile de afaceri în funcție de tendința lor de a utiliza un instrument precum generarea de lead-uri.

Generarea de lead-uri – de trei ori „da”!

Cel mai avantajos este să folosiți generarea de clienți potențiali pentru vânzările online. Chiar nu contează ce vinzi. Acest lucru se datorează faptului că nu va fi dificil să vezi online interesul clientului pentru produsul tău și este mult mai ușor să obții contacte în spațiul virtual.

Cu toate acestea, există și limitări aici. Îi sfătuim pe vânzătorii online de bunuri scumpe să recurgă la generarea de lead-uri; costul acestora ar trebui să depășească cel puțin 5.000 de ruble per articol. Dacă oferiți produse mai ieftine, este de preferat să le strângeți în seturi sau să le oferiți spre cumpărare în angro mic. Acest lucru vă va permite să evitați costurile inutile.

Merita o incercare.

Dacă oferiți produse preselectate pe o piață extrem de competitivă, atunci generarea de lead-uri este pentru dvs. Exemple de astfel de bunuri sunt mașinile, serviciile agențiilor de turism, serviciile de asigurări, serviciile educaționale, serviciile bancare și serviciile de consultanță.

Mai probabil că nu decât da”.

Generarea de lead-uri este cel mai puțin eficientă pentru a vinde produse ieftine de achiziție impuls, fie doar pentru că îți va fi dificil să obții informațiile de contact necesare ale potențialilor clienți. Și costurile de analiză și colectare a datelor în acest caz nu vor îndeplini așteptările.

De asemenea, nu trebuie să recurgeți la generarea de lead-uri dacă oferiți un produs foarte specific și complex care necesită cunoștințe speciale nu doar de la vânzător, ci și de la cumpărător.

Instrumente și tehnici de generare de lead-uri

În prezent, există 3 grupuri de metode de generare de lead-uri. Ele diferă unele de altele prin tipul de canale prin care se desfășoară lucrul cu clienții potențiali. Fiecare dintre cele trei metode, la rândul său, are mai multe instrumente de influență. Să ne uităm la ele.

Metode de generare de lead-uri implementate prin interacțiunea personală cu clientul

Metodele de interacțiune personală sunt mai potrivite pentru companiile din sectorul corporativ al economiei. Ele pot fi folosite și pentru piața B2C, dar numai dacă oferiți un produs scump, exclusivist unui public țintă restrâns. În alte cazuri, va fi ineficient și costisitor pentru companie.

Deci, acest grup conține următoarele metode:

• Întâlniri personale de afaceri.

O modalitate excelentă de a identifica clienții interesați de un produs, permițându-vă să le exprimați imediat oferta. Înainte de a programa o întâlnire, trebuie să elaborați o listă de contacte ale potențialilor consumatori și să alegeți o metodă de comunicare pentru a-i invita la o întâlnire. Dacă lucrați pe piața B2B, puteți găsi informații pentru a contacta un reprezentant al organizației pe site-ul oficial al clientului vizat.

Dacă sunteți un reprezentant al pieței de consum, vă recomandăm să utilizați grupuri corporative și pagini de social media ale companiilor concurente pentru a obține informații de contact. Priviți lista de abonați ai unor astfel de „publice” și veți primi un număr mare de pagini personale de clienți potențiali „reci” și „calzi”, ale căror contacte le puteți obține cu ușurință în timpul unei întâlniri personale.

După ce ați verificat lista de contacte , este necesar să se întocmească un scenariu și un text pentru întâlnire . În același timp, scenariul și textul trebuie să abordeze în mod necesar interesele și motivele achiziției de lead-uri. Vă rugăm să rețineți că nu este nevoie să memorați proba de întâlnire, este necesară pentru a îndrepta dialogul în direcția de care avem nevoie.

• Apeluri telefonice.

De regulă, această metodă este implementată prin apeluri „la rece”. Un informator automat sau așa-numitul „manager de servicii pentru clienți” vorbește cu potențialii clienți și citește textul „de pe o bucată de hârtie”. Vrem să vă avertizăm împotriva unei astfel de decizii. Textul șablon sperie și irită un potențial client, distanțandu-l de la achiziționarea produsului.

În „apeluri”, este importantă o abordare personalizată a unui potențial consumator. În timpul unei conversații telefonice, trebuie să ții cont de nevoile și dorințele sale și să convingi potențialul client că produsul tău poate rezolva cel mai bine problema.

Mai întâi, faceți o cercetare de piață: determinați de ce un anumit client are nevoie de produsul dvs., segmentului de preț căruia îi aparține și cât de pregătiți sunt să cumpere.

De exemplu, vindeți produse cosmetice organice handmade. Clientul potențial „A” a găsit site-ul dvs. folosind căutarea Yandex pentru interogarea „cosmetice naturale pentru mătreață”. Pe site, a căutat prin mai multe pagini cu descrieri ale șampoanelor naturale, apoi a lăsat-o fără să cumpere. Astfel, știm că un potențial client caută o soluție la problema combaterii mătreții, știm segmentul de preț căruia îi aparține, genul său (mulțumită paginilor site-ului nostru pe care le-a vizitat).

În al doilea rând, având în vedere datele obținute , faceți o listă de subiecte despre care să vorbiți. Pentru clientul nostru „A”, acestea vor fi produsele antimatreata pe care le puteti oferi.

Odată ce ai parcurs pașii de mai sus, câștigarea unui avantaj fierbinte nu va fi prea dificil.

• Evenimente și activități.

Participați la expoziții, conferințe sau veniți ca invitat. Totuși, pentru ca evenimentul să te beneficieze din perspectiva generației de lead-uri, este necesară o pregătire atentă.

Să enumerăm ce include:

1. Obțineți o listă de invitați - potențiali clienți ai conferinței, găsiți datele lor de contact, colectați informații despre ei;
2. Fă o programare la un eveniment pentru potențiali clienți (afișând motivul pentru care ar beneficia de întâlnirea cu tine);
3. Dacă este posibil, pregătește un stand cu oferta ta;
4. Trimiteți informații despre produs potențialilor clienți cu puțin timp înainte de eveniment (dacă aveți informațiile de contact necesare);
5. Faceți o listă de subiecte pentru fiecare potențial client pe care le veți discuta la eveniment.

Ca urmare, la eveniment veți primi deja clienți potențiali „calzi” care vor trebui doar „încălziți” puțin.

Metode de generare de lead-uri implementate folosind Internetul

Internetul este un instrument ideal pentru a obține detalii de contact și informații despre potențiali clienți. Toate companiile fără excepție pot genera clienți potențiali prin internet, astfel încât acest grup de metode poate fi considerat universal.

• Site-ul corporativ sau pagina de destinație.

Aceasta este una dintre cele mai eficiente metode de generare de lead-uri. Clienții potențiali ajung pe paginile din motoarele de căutare gata să facă o achiziție. Sarcina ta este să-i convingi de necesitatea de a cumpăra produsul de la tine.

Dar să luăm lucrurile în ordine. În primul rând, un potențial client trebuie să-ți aleagă site-ul dintr-un motor de căutare de milioane de dolari. Pentru a face acest lucru, este necesar să oferiți resursei primele locuri în rezultatele căutării folosind conținutul paginilor site-ului.

Optimizarea SEO a unui site web constă în crearea unui nucleu semantic sau a unui set de cuvinte sau expresii cel mai des întâlnite în interogările de căutare ale utilizatorilor și apoi includerea acestor fraze în conținutul informativ al site-ului. Puteți realiza optimizarea SEO a unei resurse cu ajutorul unei organizații terțe sau dumneavoastră.

Dacă ați ales a doua opțiune, vă recomandăm să contactați serviciul motor de căutare Yandex - „Yandex Direct”. Pe această resursă, selectați secțiunea „Selectare cuvinte” și urmați instrucțiunile. Nu vă recomandăm să includeți cuvinte și expresii cu statistici de peste 1000 de afișări pe lună în nucleul semantic. Deoarece nu numai că sunt adesea găsite ca solicitări ale utilizatorilor, ci sunt și destul de populare în rândul proprietarilor de resurse de informații, riști să nu poți rezista concurenței. Expresiile cu o frecvență de la 500 la 1000 de afișări pe lună sunt potrivite pentru dvs. Când selectați cuvinte, asigurați-vă că selectați regiunea care vă interesează.

Apoi ai grijă de prima impresie a potențialilor clienți despre compania ta - dezvoltă un design creativ de site. Resursa trebuie să fie lizibilă, interfața intuitivă și designul în concordanță cu specificul afacerii. Amintiți-vă despre un astfel de instrument precum testarea A/B, care vă va permite să alegeți cel mai avantajos dintre mai multe soluții, pe baza părerii publicului țintă.

Pentru a face acest lucru, lansați fiecare dintre modelele disponibile pentru o anumită perioadă de timp și monitorizați comportamentul vizitatorilor site-ului, urmăriți numărul de tranziții către pagina de finalizare a comenzilor și numărul de comenzi efective. Pe baza acestor date, puteți lua o decizie în cunoștință de cauză.

Următorul pas este completarea resursei . Pe lângă faptul că site-ul trebuie să treacă prin optimizare SEO, este necesar să-l completezi cu informații complete și cuprinzătoare despre beneficiile produselor tale.

• Rețelele de socializare.

Cea mai ieftină metodă de a genera clienți potențiali, în plus, nu necesită cunoștințe speciale din partea dvs.

Creați un grup pe o rețea de socializare, completați-l cu conținut interesant despre produsul sau compania dvs. Amintiți-vă că descrierea grupului afectează ordinea rezultatelor în motoarele de căutare. Prin urmare, trebuie să treacă printr-o optimizare SEO înainte de publicare pentru a atrage vizitatori din motoarele de căutare. Ca parte a lucrului cu o rețea socială, este necesar să se optimizeze încă două elemente structurale ale resursei - URL-ul și numele grupului.

URL-ul va influența ordinea în care resursa este afișată în motorul de căutare, iar numele grupului va influența locul grupului în motorul de căutare al rețelei sociale. Ambele elemente ar trebui să fie cât mai apropiate de cea mai populară solicitare din partea utilizatorilor subiectului dvs., dar adresa URL trebuie să reflecte acțiunea pe care doriți să o întreprindă utilizatorul.

De exemplu, dacă vindeți produse cosmetice naturale, atunci grupul ar trebui să se numească „Cosmetice naturale”, iar adresa URL ideală ar arăta astfel: naturalnaya_kosmetica_kupit.

Odată ce ți-ai umplut grupul cu informații, lansează publicitate pe rețeaua de socializare. Cel mai bine este să vorbești despre grupul tău în alte pagini publice populare cu subiecte similare, dar poți și să-l folosești, te va costa mai mult. Puteți posta diverse competiții în grup pentru a provoca repostări. Toate acestea vă vor aduce oameni interesați, care în cele din urmă se vor dovedi a fi clienți buni.

• Publicitate contextuală.

Vă permite să atrageți pe site-ul dvs. doar acei utilizatori care sunt cu adevărat interesați de achiziționarea produsului. Singurul lucru pe care trebuie să-l rețineți atunci când utilizați această metodă de generare de lead-uri este că textul reclamei contextuale trebuie să corespundă solicitărilor utilizatorilor cel mai frecvent întâlnite, adică trebuie să fie supus optimizării SEO. În acest caz, puteți folosi cuvinte și expresii cu o frecvență de peste 1000 de afișări pe lună.

În sistemul de căutare Yandex, puteți utiliza serviciul Yandex Direct. Pentru a face acest lucru, faceți clic pe butonul „Plasați o reclamă” și parcurgeți procedura de autorizare în sistemul Yandex. Apoi urmați instrucțiunile de service. Google are și un serviciu similar, se numește Google Adwords.

Avantajele acestei metode sunt simplitatea și calitatea înaltă a lead-urilor. Dezavantajele sunt numărul mic și costul ridicat al clienților potențiali.

Metode de generare de lead-uri implementate folosind mailing-uri

Acestea sunt cele mai populare metode de generare de lead-uri în Rusia, acestea sunt aplicabile atât pe piețele de consum, cât și pe cele industriale. Este important să abordați orice tip de mailing din punctul de vedere al personalizării contestației. Nu ne vom opri mult asupra fiecărui tip de corespondență, deoarece acestea sunt supuse acelorași cerințe de conținut.

O scrisoare de generare de clienți potențiali trebuie să conțină următoarele elemente structurale:

• O ofertă atentă, personalizată. Trebuie să rezolve o problemă specifică a unui client;
• Interesant, titlu tare. În același timp, ar trebui să reflecte propunerea dvs.;
• Un link către site-ul sau grupul dvs., unde un potențial client poate arunca o privire mai atentă asupra ofertei;
• Simbolurile mărcii dvs.;
• Un buton care vă permite să vă dezabonați de la lista de corespondență.

În plus, este important să rețineți că scrisoarea va provoca reacția dorită doar dacă persoana este interesată de ceea ce aveți de oferit. Asigurați-vă că adoptați o abordare personalizată atunci când selectați contactele și vă compuneți scrisoarea.

Puteți trimite o astfel de scrisoare utilizând unul dintre cele patru tipuri de corespondență:

• Newsletter prin e-mail;
• Scrisori poștale și fluturași;
• Trimiteri prin SMS;
• Buletine informative pentru abonații de pe rețelele sociale.

Schema de generare de lead-uri

Indiferent de metoda și instrumentul de generare de clienți potențiali pe care îl alegeți, trebuie să respectați schema generală de generare de clienți potențiali.

Este reprezentat de următoarele elemente:

• Oferi– o oferta care are valoare mare pentru un potential client. Este oferta care ar trebui să încurajeze consumatorul să vă lase informațiile de contact;
• Apel la acțiune– ceva care ar trebui să împingă un potențial client să meargă la pagina cu oferta. Acesta poate fi un buton, un link, un test sau o imagine. Principalul lucru este să interesezi un potențial client și să-l forțezi să treacă la ofertă;
• Pagina de destinație– o pagină care descrie toate beneficiile pe care le aduce oferta. Ea trebuie sa convinga potentialul client de necesitatea de a primi oferta;
• Formular de plumb– un chestionar, la completarea căruia un potențial client va primi o ofertă. Ar trebui să vă permită să colectați cât mai multe date despre consumator, dar să nu fie prea lung, altfel riscați să pierdeți avantajul. Scopul principal al chestionarului este de a colecta informațiile de contact ale utilizatorului, așa că nu uitați să faceți aceste câmpuri obligatorii.

Cumpărare clienți potențiali

Dacă nu doriți să vă implicați în generarea de clienți potențiali, puteți apela la așa-numitele schimburi de clienți potențiali. De obicei, schimburile cumpără baze de clienți de la cei mai apropiați concurenți și vi le oferă. Cu toate acestea, în acest caz, calitatea clienților potențiali va fi discutabilă. Multe schimburi se angajează în escrocherii și prezintă roboți sau utilizatori aleatori ca clienți potențiali.

Există o altă modalitate de a obține clienți potențiali pentru cei lenesi - contactând o organizație terță care se va ocupa de generarea de clienți potențiali în mod special pentru compania dvs. Dar există și capcane aici. În primul rând, clienții potențiali pot fi falși, adică aceeași persoană poate suna și se poate înregistra pe site sub nume diferite. În al doilea rând, în acest caz, nici nu ești protejat de atacurile botului.

Cost pe lead

Unul dintre avantajele generării de clienți potențiali ca instrument de atragere a clienților este capacitatea de a calcula costul unui client potențial.

Există trei modele pentru calcularea costului unui client potențial:

• Modelul CPA, conform căruia plătiți un lead doar după ce acesta face o achiziție sau părăsește o aplicație pe site-ul dvs. sau efectuează o altă acțiune vizată. Acest model este deosebit de benefic dacă externalizați generarea de lead-uri către o terță parte.
• modelul CPC sau plătiți pe clic. Acesta este un calcul standard al costului clienților potențiali atunci când utilizați publicitatea contextuală pentru a-i atrage. Dacă un potențial client „face clic” pe un anunț, o anumită sumă de bani este debitată din contul dvs.
• Model CPL implică plata pentru fiecare chestionar completat sau contact lăsat. Dacă clientul a făcut o achiziție, dar nu a lăsat informații de contact, lead-ul nu este plătit.

Un exemplu practic de utilizare a generarii de lead-uri

Pentru a vedea cum funcționează generarea de clienți potențiali în practică, trebuie să oferiți un exemplu concret. Să luăm în acest scop magazinul nostru online de cosmetice naturale, care se află în regiunea Moscova. Bugetul de generare de plumb – 5.000 de ruble.

Rețeaua de socializare VKontakte a fost aleasă ca instrument de generare de clienți potențiali. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să creăm o ofertă, o pagină de destinație și un chestionar pe site-ul oficial al magazinului online. Acest pas va fi întotdeauna primul pas către generarea de lead-uri. A doua acțiune este să creezi un grup pe o rețea de socializare, să postezi acolo un link către ofertă și să completezi câmpurile de informații folosind optimizarea SEO.

Pentru a optimiza resursa, am mers la serviciul de selecție de cuvinte „Yandex Direct”, am selectat regiunea „Moscova” în opțiunea „după regiune” și am verificat unul câte unul fiecare cuvânt și expresie legate de subiectul nostru pentru frecvența interogărilor.

După cum ne amintim, pentru optimizarea SEO a unui grup pe o rețea socială, este necesar să se elaboreze trei elemente - nume, URL și descriere. În acest caz, baza inițială de cuvinte și expresii pentru adresa URL ar trebui să reflecte acțiunea pe care ne așteptăm să o primim de la utilizator, în cazul nostru este „cumpără”, „comandă”, „cumpără”, „face” și așa mai departe .

Cea mai populară interogare printre utilizatorii din Moscova s-a dovedit a fi „Cosmetice naturale”, care va deveni numele grupului. Ne va potrivi ca nume de grup.

Dintre expresiile care afișează acțiunea, cea mai populară s-a dovedit a fi „Cumpărați produse cosmetice naturale” aceasta va fi adresa noastră URL.

Pentru a descrie grupul, am selectat încă 15 cuvinte și expresii pe tema noastră cu o frecvență de cel puțin 500 și nu mai mult de 1000 de afișări pe lună.

Următorul pas este publicitatea în comunități populare cu subiecte similare sau în comunitățile la care publicul nostru țintă este abonat. Pentru a face acest lucru, selectați secțiunea „Publicitate” din „Vkontakte”. În interiorul secțiunii, selectați subsecțiunea „Site-uri disponibile” și introduceți parametrii pentru a căuta un grup potrivit.

În cazul nostru, este suficient să selectați subiectul „Frumusețe și modă” și să vedeți ce comunități se oferă ca platformă de publicitate și la ce preț. Atunci când alegeți o platformă pentru publicitate, vă recomandăm să mergeți la comunități și să vedeți abonații acesteia pe tema orașului de reședință. Avem nevoie de abonați din Moscova.

Am ales două comunități la un preț de 2.433 de ruble și 885 de ruble nu vor mai fi necesare costuri pentru generarea de lead-uri, ceea ce înseamnă că am îndeplinit bugetul de 5.000 de ruble. După ce ați așteptat ceva timp, veți primi un aflux de clienți potențiali atât din rețeaua socială, cât și din motoarele de căutare.

Factori pentru generarea de succes a clienților potențiali

Fiecare metodă de generare de lead-uri are propria sa formulă secretă pentru succes.

În interacțiunea personală Cu un potențial client, este important să elaborezi scenariul apelului și al conversației. Trebuie amintit că acestea ar trebui să fie cât mai personalizate. Acest lucru este posibil numai după primirea și analizarea informațiilor despre viitorul client potențial.

Astfel, formula succesului în generarea de lead-uri prin contact personal este următoarea:

Colectarea si analiza informatiilor despre un potential client + text personalizat al primului contact cu clientul (invitatie) + script personalizat pentru contactul in sine.

Internet necesită alte componente pentru generarea de succes a clienților potențiali.

În primul rând, aceasta este o ofertă de înaltă calitate pe site-ul dvs., la care un potențial client ar trebui să meargă după ce a văzut publicitate contextuală, un link în rezultatele căutării sau un grup. Oferta ar trebui să fie valoroasă pentru potențialul tău client. Aceasta înseamnă că a doua componentă a succesului va fi colectarea și analiza informațiilor despre publicul țintă căruia i se adresează oferta. A doua componentă a succesului este o bună publicitate contextuală, o legătură într-un grup, conținut optimizat al site-ului. Adică tot ceea ce aduce un potențial client la o ofertă.

Astfel, formula de succes pentru generarea de lead-uri prin Internet conține următoarele componente:

Cercetare de marketing a publicului țintă + Oferta de înaltă calitate + Link de înaltă calitate către ofertă.

Formula pentru succes pentru generarea de lead-uri prin mailing-uri constă în respectarea strictă a structurii scrisorii, care a fost deja descrisă mai sus. În același timp, este important să rețineți că scrisoarea trebuie să fie cât mai personalizată și să ofere doar ceea ce poate fi de interes pentru potențialul dumneavoastră client. Prin urmare, și aici este imposibil să faci fără cercetarea nevoilor și preferințelor consumatorului.

Formula pentru generarea de succes a clienților potențiali prin e-mail este următoarea:

Cercetarea nevoilor unui potential client + Urmărirea structurii scrisorii + Personalizarea scrisorii.

În Rusia, mulți antreprenori neglijează generarea de lead-uri. În primul rând, acest lucru se datorează experienței nereușite de cooperare cu schimburile de clienți potențiali și organizațiile generatoare de clienți potențiali. Dar într-o zi nu ar trebui să „te arzi de lapte și să sufli în apă”. Generarea de lead-uri este o direcție promițătoare în marketing, care vă permite să primiți clienți potențiali pentru compania dvs. la un preț relativ mic.

Ce este generarea de lead-uri și care este esența acesteia? Care sunt tipurile și metodele de generare de lead-uri? Ce servicii oferă servicii de generare de lead-uri?

Bună ziua, dragi cititori! Alexander Berezhnov, autorul revistei HeatherBeaver, vă este din nou alături. Astăzi vă voi vorbi despre o nouă direcție în marketingul pe Internet - generarea de lead-uri.

Fiecare antreprenor își dorește să aducă cât mai mulți clienți în afacerea sa. Clienții mulțumiți sunt cheia prosperității. Și ești gata să oferi 100% pentru ei. Dar unde să găsești, cum să atragi acești oameni?

Gândiți-vă la asta - în timp ce concurenții dvs. își cheltuiesc bugetele pe publicitate costisitoare de televiziune și radio, puteți să-i depășiți și să construiți o afacere de succes. Și toate acestea cu ajutorul unui sistem competent de atragere a potențialilor clienți.

1. Ce este generarea de lead-uri - o descriere completă a conceptului

Conceptul de generare de lead-uri (din engleză. Generarea de lead-uri) a venit la noi de la marketerii occidentali ca un instrument de gestionare a fluxului de clienți potențiali.

Rețineți că un lead nu este încă un client, dar poate deveni unul dacă reușiți să-l atragi.

O persoană obișnuită se va transforma într-un prospect dacă:

• va vedea informații despre dvs. și serviciile dvs. online sau offline;
• vor avea nevoie de aceste servicii, de ex. va ajunge la publicul țintă;
• vizitați site-ul sau efectuați un apel;
• lăsați o solicitare sau contacte pentru feedback, abonați-vă la newsletter-ul prin e-mail.

Întrebări firești: ce trebuie făcut pentru a atrage cât mai multe aplicații? Unde să le cauți? Cum să transformi milioane de utilizatori în clienți potențiali? Cum să te faci cunoscut pentru a le capta atenția? Aceste probleme sunt rezolvate prin generarea de clienți potențiali – procesul de atragere sau generare de clienți potențiali.

Înainte de a vorbi despre acest nou proces de afaceri, aș dori să fac o notă importantă:

Generarea de lead-uri nu va funcționa singură - are nevoie de un „mediu” adecvat: conținut de înaltă calitate pe site, e-mailuri virale, oferte interesante, identitate corporativă și alte instrumente de marketing auxiliare.

2. Tipuri și metode de atragere a clienților (leads)

Dacă credeți că generarea de lead-uri este potrivită doar pentru companii mari, holdinguri și alți giganți, vă înșelați. O cafenea după colț, o stomatologie privată, un magazin de produse ecologice sau o agenție de curățenie vor beneficia la fel de mult de generarea de lead-uri.

Deci, de unde ne vom atrage clienții potențiali? Cel mai adesea - de pe Internet, deoarece aceasta este metoda care vă permite să controlați fluxul și conversia (raportul dintre clienții potențiali și cei reali). Aceasta înseamnă costul de atragere a fiecărui client.

Cele mai populare surse de trafic (canale pentru atragerea clienților de pe Internet):

1. publicitate contextuală. Utilizatorul caută bunuri și servicii pe Internet. Dacă nevoile lui coincid cu oferta dvs. (el caută cizme ortopedice pentru copii, iar dvs. vindeți doar astfel de pantofi), motorul de căutare vă va oferi cu ajutor exact această reclamă. Dacă dă clic pe el sau nu, depinde de atractivitatea ofertei tale. De obicei, afișările de anunțuri sunt gratuite, iar plata se face numai pentru clicul real pe anunț. Cele mai populare surse de publicitate contextuală: Yandex.Direct, GoogleAdwords. Am scris deja mai detaliat despre cum funcționează.
2. Publicitate direcționată. Publicul dvs. este reprezentat de femei de la 25 la 35 de ani care locuiesc în Samara și au studiat la Universitatea de Stat din Samara? Datorită publicității direcționate (din cuvântul țintă - obiectiv), anunțul dvs. va fi afișat numai acestora și nimănui altcuiva. Ajungeți direct la publicul țintă. Publicitatea direcționată este disponibilă pe rețelele sociale, unde utilizatorii își dezvăluie datele: vârstă, sex, statut social: VKontakte, Facebook, Odnoklassniki.
3. Bloguri și alte instrumente de marketing pe Internet. Un articol bun de la un blogger respectat, un newsletter interesant pe e-mail, o ofertă tentantă în feedul comunității.
4. Platforme de agregare: Yandex.Market, Ozone, Carprice, Avito, Mednow, alte site-uri specializate sau generale care colectează reclame și oferte.
5. Schimb de plumb. Un loc unde contactele sunt vândute și cumpărate (da, este atât de simplu). Vânzătorii principali sunt bloggeri populari cu un număr mare de vizitatori, agregatori cu baze de date uriașe de contacte ale oamenilor. Cerința principală este ca toate aceste contacte să fie interesate de produs sau serviciu. Dacă sunteți angajat în exercițiul dreptului, atunci clienții dvs. trebuie să fi făcut o solicitare pentru servicii juridice undeva și să-și fi lăsat datele (participați la un sondaj sau promovare, abonați-vă la un buletin informativ). Astfel de date sunt obiecte de cumpărare și vânzare pe bursele de lead-uri.

Toate aceste surse, dacă sunt utilizate corect, vor conduce clienții potențiali la „rețele” pregătite în prealabil.

Acestea includ:

• Pagini de destinație sau, cu alte cuvinte, site-uri de prezentare de o pagină unde oamenii ajung făcând clic pe anunțul dvs. Dacă vindeți ochelari, iar vara lansați o promoție „ochelari de soare cadou”, puteți crea, pe lângă site-ul principal, o pagină separată de o pagină în care tipurile, tipurile, culorile ochelarilor de soare vor fi descrise în detaliu, iar promoția dvs. va fi prezentată. Scopul unei astfel de pagini este de a incuraja vizitatorul sa lase o solicitare sau macar datele sale - telefon, email, logare printr-un profil pe retelele de socializare. Așa devine o persoană necunoscută anterior. O pagină de destinație este, de asemenea, necesară pentru a calcula costul unei campanii de publicitate.
• Setările site-ului principal. O fereastră pop-up cu un consultant online, o ofertă pop-up pentru a comanda feedback, o solicitare de autorizare printr-o rețea socială - toate acestea sunt „trucuri” de generare de lead-uri pentru a aduna contacte ale potențialilor clienți.

Metodele descrise sunt potrivite pentru găsirea și atragerea de clienți potențiali pe Internet. Există metode offline: publicitate televizată și radio, bannere, scrisori pe hârtie și alte tipuri de publicitate convențională. Principalul lor dezavantaj este incapacitatea de a calcula costul atragerii unui client, deoarece publicitatea tradițională se adresează cel mai adesea unui cerc nelimitat de oameni și ne privează de posibilitatea de a contacta pe toată lumea personal.

3. Exemple practice de generare de lead-uri

Pentru a vă arăta cum funcționează generarea de clienți potențiali în acțiune, să ne uităm la câteva exemple practice.

Exemplul 1. Campanie publicitară „Ochelari de soare pentru masă!”

Compania Glasses for Everyone se dezvoltă cu succes. Are 5 puncte de vânzare în centrele comerciale din Moscova și un magazin online. Pentru sezonul estival, s-a decis desfășurarea campaniei „Ochelari de soare în masă!”, pentru a crește vânzările, a crește gradul de conștientizare a mărcii și a atrage noi clienți către alte produse.

Primul lucru cu care începe o companie de marketing este să facă o listă de cuvinte cheie. Serviciul de statistică a afișărilor de cuvinte cheie „wordstat.yandex” pentru interogarea „Ochelari de soare” produce următoarele combinații:

• ochelari de soare – 60 mii cereri;
• ochelari de soare – 17 mii cereri;
• cumpara ochelari de soare – 2 mii de cereri;
• ochelari de soare pentru bărbați – 1 mie de cereri;
• ochelari de soare de damă – 1 mie de cereri.

Deoarece magazinul online livrează mărfuri în toată țara, nu este necesar să selectați regiuni separate. Acum, utilizatorilor care au introdus aceste expresii în Yandex li se va afișa un anunț preaprobat: „ Cumpărați ochelari de soare cu o reducere de 50% până la 1 iulie 2016».

În prima lună, acest anunț a fost afișat de 400 de ori. A dus la site de 100 de ori (fiecare al patrulea utilizator). Acești 100 de oameni pot deveni în curând clienții noștri potențiali, cu condiția să le placă prețul, condițiile de livrare, designul site-ului etc.

Din 100 de persoane, 3 au făcut o achiziție, 1 a sunat la birou, 2 și-au lăsat e-mailul în formularul de feedback, 3 au contactat consultantul online. În total, am primit 9 clienți potențiali (dintre care 3 sunt deja clienți).

Exemplul 2. Campania de publicitate „Lens”

Aceeași companie de ochelari a decis să crească vânzările.

Conducerea companiei a considerat rezultatul insuficient. Sau poate cunoaște motto-ul generarii de lead-uri: „Nu există niciodată prea mulți clienți”? S-a decis să încerce alte canale de trafic. În acest scop, a fost aleasă campania de publicitate „Lens”, care va fi implementată pe rețeaua de socializare Vkontakte.

Aici a fost creat un anunț: „De ziua ta, fiecare a doua lentilă este un cadou”. Publicul țintă a fost selectat: femei de peste 18 ani, care locuiesc în Rusia, a căror zi de naștere este în săptămâna viitoare. Plata pentru clicuri pe o reclamă a fost stabilită.

În săptămâna plasării, 300 de persoane au dat clic pe anunț, 6 au cumpărat lentile la promoție, 5 au participat la sondaj, 5 au sunat la birou. Toți cei 16 oameni sunt clienți potențiali, dintre care 6 sunt clienți stabiliți.

Exemplul 3. Campanie publicitară „Ochelari cu diamante”

Conducerii au plăcut noile modalități de a atrage clienți potențiali și a vrut să încerce o altă opțiune. De data aceasta s-a decis să-și asume un risc și să cumpere clienți potențiali la bursă. În aceste scopuri, a fost creată a treia campanie publicitară „Ochelari cu diamante”.

Înregistrându-se pe una dintre burse, marketerul a depus o cerere de cumpărare, indicând următorii parametri:

• gen: oricare;
• vârsta – de la 30 de ani;
• regiunea de reședință: Moscova și Sankt Petersburg;
• contacte necesare: telefon și e-mail;
• a avea un loc de muncă (de dorit);
• stare civilă: au partener;
• interesat să achiziționați ochelari frumoși și de înaltă calitate.

Bursa a stabilit un preț per lead de 600 de ruble. Au fost furnizate 50 de contacte. Agentul de marketing le-a trimis oferte de cumpărare de ochelari cu temple încrustate de diamante, făcându-le publicitate ca un posibil cadou de ziua de naștere pentru partenerul lor semnificativ sau pentru ei înșiși. Atunci au fost chemați potențialii clienți. Drept urmare, 11 persoane au plasat o comandă.

Mai jos, în exemple practice, voi da calcule care reflectă rezultatele fiecăreia dintre cele 3 campanii de publicitate.

4. Avantajele si dezavantajele generarii de lead-uri

Ca orice creație umană, generarea de lead-uri este imperfectă. Ar trebui să fie considerată una dintre modalitățile de a atrage clienți în afacerea dvs. Una dintre modalități - și nu singura.

Să ne uităm la avantajele și dezavantajele generării de lead-uri sub forma unui tabel

Dacă ești un profesionist în marketing pe Internet, știi să lucrezi cu cifre și să găsești canale potrivite pentru a atrage clienți, atunci acest instrument te va ajuta, ca marketer sau proprietar de afaceri, să crești profiturile și să recuperezi costurile de publicitate.

5. Calculul costului clienților potențiali folosind exemple specifice (modelul CPL)

Principalul avantaj al generarii de lead-uri online este capacitatea de a calcula pretul fiecarui potential client. Cum să o facă?

Există mai multe moduri de a calcula plățile în marketingul online:

1. Model CPA (cost pe achiziție). Plata pentru cumparare. Principalul client trebuie să facă o achiziție sau să lase o aplicație pe site-ul dvs. În unele cazuri - participați la vot, abonați-vă la newsletter sau, în alt mod, părăsiți contactele dvs.
2. Model CPC (cost pe clic). Plata pe click. Aici totul este mult mai simplu - utilizatorul face clic pe anunțul dvs. și suma este debitată din cont. Ce va face acest utilizator în continuare - lăsați o solicitare sau închideți imediat pagina - vânzătorului nu-i pasă.
3. Model CPL (Cost per Lead). Plata pentru contactul clientului, sau mai exact, pentru informatiile de contact si portretul social al viitorului client. CPL este principalul indicator al calității generarii de lead-uri care îndeplinește cerințele pieței. Există contact - există plată. Conducătorul „a pierdut” fără a lăsa informații despre el însuși - banii rămân cu tine.

Dacă atrageți clienți în afacerea dvs. folosind generarea de clienți potențiali, vă va fi util să aflați cum să calculați costul unui client potențial folosind modelul CPL.

Pentru a urmări numărul de tranzacții încheiate cu clienți atrași prin acest instrument de marketing, se recomandă, pe lângă pagina de destinație (site-ul de o pagină), alocați un număr de telefon separat care va fi afișat numai în cadrul unei anumite campanii de publicitate. Apoi puteți număra cu exactitate numărul de aplicații de pe pagina de destinație și numărul de apeluri efectuate de potențiali clienți.

Permiteți-mi să vă reamintesc că nu toate aplicațiile devin clienți. Modelul CPL calculează costul clienților potențiali. Costul conversiei unui client potențial într-un client este o cheltuială separată și un subiect diferit.

Deci, să calculăm costul unui client potențial folosind ca exemplu campania publicitară „Ochelari de soare”.

Date cunoscute:

• numărul de clicuri pe anunț (reflectat în valoare) – 100 de clicuri;
• cost pe clic (CPC, stabilit în setările campaniei de publicitate) – 150 de ruble;
• număr de clienți potențiali (se numără numărul de aplicații de pe site plus numărul de apeluri. Pentru aceasta sunt necesare o pagină de destinație separată și un număr de telefon separat) – 9 clienți potențiali.

Acțiunea 1. Să calculăm bugetul pentru campania „Ochelari de soare”: doar înmulțiți numărul de clicuri cu costul unui clic. Obținem: Buget=100*150=15000 (ruble).

Acțiunea 2. Calculăm costul pe client potențial (CPL). Totul este simplu aici - bugetul trebuie împărțit la numărul de clienți potențiali: 15000/9=1666 (ruble per aplicație). Deci, costul unui plumb este de 1666 de ruble.

Este mult sau puțin? O întrebare firească. Depinde de markup la verificarea medie. Dacă nu depășește costul unui client potențial (nici măcar un client, ci doar un client potențial), modificați urgent fie sursa de trafic, fie textul publicitar, fie costul tranziției.

Ajută bine să navigați în eficacitatea unei campanii de publicitate. Un astfel de indicator ca rata de conversie (CTR)– raportul dintre numărul de vizitatori ai site-ului (paginii) și numărul de contacte – persoane care au lăsat o solicitare. Să o calculăm pentru campania „Ochelari de soare”:

Acțiunea 3. Tranziții – 100, clienți potențiali – 9. Rata de conversie (CR) = numărul de clienți potențiali / numărul de vizitatori = 9/100 = 9 (%). Deci conversia este de 9%.

Totul este cunoscut prin comparație, la fel și eficiența sursei.

Realizați un tabel de comparație a tuturor canalelor de achiziție de clienți.

De exemplu, să luăm „Ochelarii de soare”, care a fost promovat folosind context, și să adăugăm și campaniile „Lentile” și „Ochelari cu diamante”.

Ce vedem? „Ochelari cu diamante”, în ciuda costului ridicat al unui clic (până la 600 de ruble) și al costului ridicat al unui lead (2.727 de ruble), a arătat o conversie foarte, foarte bună.

Lentilele „pierd” în ceea ce privește conversia, dar costul atragerii unei singure aplicații este scăzut. „Ochelarii de soare” noștri s-au dovedit a fi cea mai ineficientă campanie de publicitate - bugetul este mai mare, la fel ca și costul unui prospect.

Pentru a avea informații complete, este mai bine să observați situația în dinamică. Creați un tabel similar pentru campaniile de publicitate cu câteva luni înainte pentru a vedea progresul. Aruncați imediat deciziile ineficiente sau ajustați-le în funcție de sezon, acțiunile concurenților etc...

6. De unde să cumpărați clienți potențiali - agenții de generare de clienți potențiali

Ați dobândit o înțelegere generală despre generarea de lead-uri și, citind articolul, cel mai probabil, ați încercat acest instrument pentru propria afacere.

• Este publicitatea contextuală sau direcționată potrivită pentru dvs.?
• Vrei să faci singur generarea de lead-uri?
• Ești gata să explorezi o nouă zonă?

Dacă da, atunci puteți sări peste această secțiune. Planurile tale de viitor sunt să studiezi elementele de bază SMMȘi SEO.

Dar dacă programul dvs. încărcat nu vă permite să vă aruncați cu capul înainte în acest proces interesant, este mai bine să angajați o companie care să ofere o abordare integrată - primirea de clienți potențiali din toate sursele de trafic, de la crearea unei pagini de destinație și conținut la Yandex.Direct și retele sociale.

Se numesc astfel de companii agenții de generare de lead-uri . Prin ce sunt diferite de schimburi? Sarcina principală a schimbului este de a reuni cumpărătorul și vânzătorul de aplicații într-un singur loc, de a-i ajuta să se găsească unul pe celălalt și de a-și primi comisionul pentru aceasta. În schimb, pur și simplu cumpărați clienți potențiali. Agenția oferă servicii de generare de lead-uri din toate sursele, inclusiv din aceleași burse.

Dacă vă gândiți să cumpărați aplicații la cheie, astfel de agenții sunt potrivite să facă treaba „grunt” pentru dvs.: selectați cuvinte cheie, compuneți și plasați anunțuri, creați o pagină de destinație, urmăriți performanța. Dar există lucruri pe care încă trebuie să le faci singur dacă vrei să plătești costurile:

1. Verificați cu atenție lista de cuvinte cheie. Fă-ți timp pentru a introduce fiecare cuvânt cheie sugerat în Wordstat pentru a compara numărul de interogări.
2. Creați un portret al clientului țintă, căruia i se adresează cutare sau cutare campanie publicitară.
3. Verificați exactitatea anunțurilor înainte de a le lansa. Dacă un terț manager, din cauza unui defect sau a necunoașterii, oferă informații false, riscați să nu câștigați, ci să pierdeți clienți și reputație;
4. Controlați costul unui client potențial și eficacitatea fondurilor cheltuite. Simțiți-vă liber să întrebați, să întrebați din nou, să întrebați din nou. Banii tăi sunt regulile tale.

Și cel mai important, părăsește-te fără milă de campanii de publicitate, manageri și agenții ineficiente! Rețineți: toate serviciile de generare de aplicații trebuie să aibă ca scop profit. Nu trebuie să primiți aplicații direcționate doar pentru spectacol și „să fiți ca toate companiile serioase”.

7. Cum să porniți o afacere care oferă servicii de generare de clienți potențiali

Ai încercat să atragi clienți în afacerea ta și ți-a plăcut? Mai mult, ești foarte bun la asta, te-ai lăsat dus de cap și ai decis să dezvolți o nouă direcție? Vă întrebați de unde să începeți? Aveți mai multe opțiuni:

• Vânzarea clienților potențiali: creați un site web cu conținut de înaltă calitate, promovați-l în căutare, creând un flux de vizitatori și cititori. Vinde aceste contacte cumpărătorilor interesați prin bursă, agenții, freelanceri. Problema principala: Textele de înaltă calitate necesită timp, profesionalism și răbdare. Va trebui să lucrați mult timp, dar fluxul de aplicații va fi de înaltă calitate.
• Deschideți o agenție de generare de clienți potențiali, oferind servicii de generare de lead-uri la cheie. Va trebui să stăpânești toate sursele de trafic și să înveți cum să lucrezi cu ele. Dar sarcina principală este să găsești clienți. Puteți face acest lucru, după cum ați înțeles deja, folosind generația de aplicație preferată. Problema principala: găsiți clienți suficient de bogați pentru a-și permite un marketing cuprinzător, dar nu atât de săraci încât să nu-și permită măcar generarea de clienți potențiali.
• Învață pe toată lumea această artă. Puteți înregistra mai multe videoclipuri cu lecții gratuite și le puteți posta pe Youtube. Desigur, dezvoltați o pagină de destinație și atrageți aplicații către ea. Problema principala: pentru a convinge oamenii că pot câștiga bani într-o nouă profesie și nu pot fi catalogați drept „escroc”. Investind în formare, oamenii își doresc o soluție gata făcută, iar tu le vei oferi „doar” instrumentele pentru a găsi acea soluție.
• Creați un schimb pentru vânzarea de contacte ale potențialilor clienți. Va trebui mai întâi să achiziționați datele, să le verificați în mod selectiv autenticitatea și apoi să le puneți la vânzare. Schema este aceeași: site web (pagina de destinație), atragerea potențialilor clienți, cumpărarea și vânzarea. Problema principala: sfâșiat între agenții de vânzări care cred că clienții potențiali sunt perfecți și cumpărători care au părerea opusă.

Afacerea trebuie să fie profitabilă. Prin urmare, fă-ți timp, orice proiect de succes necesită pregătire:

1. Întocmirea unui plan de afaceri. Cui ai de gând să-ți vinzi serviciile? La ce pret? Cine sunt clienții tăi? Cum ai de gând să-i atragi? Câtă investiție trebuie să faci și cât de repede se va amortiza? Cantitatea, calitatea personalului. Prognoze optimiste și pesimiste. Am scris anterior despre.
2. Înregistrarea întreprinderii. Antreprenor individual sau SRL? Sistemul fiscal. Costuri generale, costuri neexploatare și de vânzare, structura serviciilor. sau am scris în articolele anterioare.
3. Cercetarea pieței de marketing. Cine sunt concurenții tăi? Care sunt punctele tale forte si punctele slabe? Capacitatea pieței, segmentarea, nișa pe care intenționați să o ocupați.

O parte importantă a pregătirii este antrenamentul. Identificați lacunele de cunoștințe și abordați-le. Dacă contabilitatea poate fi transferată, atunci activitatea principală este la început responsabilitatea dumneavoastră. Unde poți învăța cum să generezi clienți? Acest lucru va fi discutat în continuare.

8. Academie de generare de lead-uri și alte metode de instruire disponibile

Cum puteți obține cunoștințe cuprinzătoare și complete despre toate nuanțele generarii de lead-uri? – Învață de la maeștri dovediți care vor explica, mesteca, arăta și vor spune. Cel mai adesea, învățarea are loc online și constă în lecții și teme.

Dintre proiectele educaționale majore se remarcă Academia Lead Generation. Oferte „delicioase”, promisiuni de milioane, recenzii excelente de la participanți - vreau să studiez chiar acum.

Dar nu există magie. Indiferent dacă studiezi la Academie sau la orice altă instituție de învățământ, ține minte: salvarea oamenilor care se înec este opera celor care se înecă. Pentru a vă asigura că antrenamentul dvs. produce rezultate și nu aduce dezamăgire, urmați aceste recomandări simple:

• nu vă așteptați la rețete gata făcute de la profesori care te va conduce către un viitor luminos fără investiții din partea ta. Va trebui să lucrezi mult pe cont propriu, să experimentezi, să faci greșeli și să-ți dezvolți propriile metode. Și dacă decideți să vă începeți propria afacere, veți avea nevoie și de investiții materiale.
• decide ce vrei să faci, găsește-ți afacerea, ideea. Vor fi acestea servicii de generare de lead-uri sau intenționați să atrageți clienți către afacerea dvs. existentă sau să deschideți una nouă? Fără o idee, lecțiile vor fi doar pe jumătate utile.

Un alt mod eficient (și gratuit) de a învăța este autoeducația. Internetul este plin de articole, bloguri și tutoriale video care vă vor oferi o înțelegere completă a acestei tehnici de marketing pe Internet, iar perseverența, răbdarea și practica (mai multă practică!) vă vor face treptat un lead manager profesionist.

Atunci vei începe să înțelegi cine este cine, unde poți apela pentru sfaturi și da bani pentru experiență.

Acest fenomen este interesant de studiat atât din punct de vedere al justificării teoretice, cât și din punct de vedere al implementării practice. Cu toate acestea, nu este atât de ușor să răspunzi la întrebarea despre esența unui astfel de fenomen precum generarea de lead-uri. Ce este acesta - un set de tehnici eficiente sau o tendință la modă în marketingul occidental?

Informații generale

Care este sensul cuvântului generare de lead-uri? Acest termen provine din limba engleză, în original sună ca generarea de lead-uri.

Aceasta este o persoană sau un grup (de obicei mic) de oameni care sunt potențial gata să cumpere ceva. Generarea de lead-uri este un instrument care vă permite să stimulați vizitatorii să fie interesați de site-ul unui magazin online și de cataloagele de produse postate pe acesta. Cu cât sunt mai multe „clienți potențiali”, cu atât vor fi mai mulți cumpărători reali. La rândul său, conversia primului în cel din urmă este deja o știință separată, un domeniu specific de marketing.

Cine este considerat „conducător”?

Am menționat mai sus că un „lead” este o persoană sau persoane (uneori, apropo, acționând sub același nume) care și-au exprimat interesul față de site-ul magazinului online. Dar care sunt manifestările sale reale? Care sunt formele specifice ale acestui interes? Specialiştii în marketing identifică următoarele semne. În primul rând, aceasta poate fi o aplicație cu drepturi depline pentru achiziționarea de bunuri (formularul este completat, datele de contact sunt introduse, opțional - proba de produs selectată este plătită în avans cu cardul). În al doilea rând, un „lead” poate fi considerat o persoană care a depus o cerere preliminară pentru a cumpăra ceva. În al treilea rând, ar putea fi pur și simplu solicitarea de sfaturi și informații suplimentare printr-un formular online, un apel înapoi, un mesaj pe un forum sau descărcarea unei aplicații pe un dispozitiv mobil. Toate aceste cazuri sunt unite de faptul că „lead-ul” furnizează date personale (cel puțin un nume și o metodă de comunicare - telefon, e-mail sau link către un profil de pe o rețea de socializare).

Mediu optim

Generarea de lead-uri este un fenomen care nu este aplicabil în toate segmentele de afaceri. Cel mai bine este compatibil cu proiectele online și cu modul virtual de operare. Cert este că offline, expresiile de interes pentru un produs, de regulă, nu au o formă fixă: cumpărătorul, dorind să cumpere ceva, merge pur și simplu la casă și plătește pentru produsul selectat. De obicei, nu completează niciun formular cu informații de contact.

Nu toate tipurile de produse sunt potrivite pentru fenomenul de generare de lead-uri. De asemenea, serviciile nu sunt toate compatibile cu acesta. Este cel mai bine combinat cu produse și servicii din segmente de masă - ieftine și adesea la cerere (aparținând segmentului „cerere spontană”). Generarea de lead-uri este cea mai eficientă pe piețele extrem de competitive, unde multe mărci sunt prezente pe picior de egalitate cu un număr mare de puncte de vânzare. În acest caz, oamenilor nu le pasă de unde să cumpere bunuri, dar prin procesul de generare de lead-uri, puteți atrage consumatorul într-un anumit magazin.

Compatibil cu diferite tipuri de afaceri

Potrivit unor experți, există domenii în care utilizarea generației de lead-uri este cea mai justificată și eficientă. In primul rand, aceasta este asigurarea (mai ales pe segmentele CASCO si OSAGO). „Leads” apar foarte activ în segmentul turismului (când este necesară selectarea unui tur). Oamenii își lasă de bunăvoie informațiile de contact atunci când solicită participarea la programe educaționale, cursuri și traininguri. Generarea de lead-uri este unul dintre cele mai bune instrumente din segmentul financiar (când instituțiile de credit depun cereri pentru un împrumut sau depozit).

Un „client” tipic este un client care și-a exprimat dorința de a face un test de conducere la un dealer auto. Aproape orice companie de servicii (taxi, livrare de mărfuri prin curier, furnizare de acces la Internet) lucrează cu persoane care și-au exprimat în prealabil interesul pentru servicii. Un fel de exemplu de referință al unui segment în care generarea de lead-uri stă la baza proceselor de afaceri – comerțul electronic. Aproape toți clienții magazinelor online sunt „leads”. De asemenea, sunt fani ai jocurilor online (mai ales comerciale), precum și utilizatori care descarcă aplicații mobile. Tipurile de generare de lead-uri, de regulă, reflectă segmentul în care se desfășoară activitatea (deși această clasificare nu este în general acceptată).

Instrumente

Ce este generarea de lead-uri în practică? Ce este acesta - un set de dezvoltări teoretice sau un set de instrumente reale în mâinile unui marketer? Mai probabil, al doilea. Instrumentele de generare de clienți potențiali includ canale online. În primul rând, acesta este marketingul pentru motoarele de căutare (în primul rând optimizarea SEO). Acest canal se distinge prin investiții de start-up relativ scăzute. publicitate online (rețele sociale, contextuale, banner, teaser). În al treilea rând, aceasta este lucrul cu e-mailul (e-mail marketing). În al patrulea rând, „lead-urile” sunt generate excelent prin marketingul pe rețelele sociale.

Există mai multe canale offline de generare de clienți potențiali. Acestea sunt, în primul rând, liste de corespondență. Canalul clasic este „apelarea la rece”, care este încă eficient și în multe cazuri de neînlocuit, principalul lucru este să-l folosești cu înțelepciune. Alte instrumente offline eficiente pentru a atrage „leads” sunt expozițiile, conferințele, pauzele de cafea, promoțiile și evenimentele conexe. În practică, însă, apar tot mai multe metode noi de generare de lead-uri și se încearcă combinații ale unei varietăți de instrumente.

Caracteristicile muncii

Ce ar trebui să facă un marketer dacă a primit informațiile de contact ale unui „lead”? Totul depinde de tipul de informații. Experții identifică mai multe tipuri de informații de contact în cauză. În primul rând, acesta este un contact „rapid”. Conține un minim de informații, de obicei doar un nume și un număr de telefon mobil. În al doilea rând, acesta este un contact de înregistrare, unde poate să nu existe un număr de telefon, dar există datele personale necesare pentru a crea un cont. În al treilea rând, există contacte promoționale (sunt tipice pentru canalele offline de generare de lead-uri) - informațiile din ele pot fi foarte diferite, sunt greu de clasificat. În al patrulea rând, acesta este un contact „interesat” - în care „conducătorul” a arătat clar că dorește să cumpere un produs sau să folosească serviciile companiei (a completat formularul cât mai detaliat posibil, a dat comentarii, a indicat când a fost convenabil să sunați etc.).

În funcție de gradul de fiabilitate al informațiilor specificate în aplicație, contactele sunt împărțite în verificate și necalificate. Le puteți verifica în mai multe moduri - trimiterea unui e-mail la adresa specificată, efectuarea de apeluri telefonice, verificarea cu alte surse.

„Pseudo-cliente”

Printre aplicațiile „leads” se numără cele care nu sunt semnificative pentru afacere. Ele pot fi numite false, „pseudo” sau „vide” - nu există o definiție generală. Ele sunt împărțite în mai multe tipuri. În primul rând, acestea sunt „pseudo-leads” neforțate, atunci când utilizatorul și-a scris greșit numărul de telefon, numele sau adresa, în ciuda faptului că a dorit să le indice pe cele corecte. În al doilea rând, „lead”-ul poate fi un program robot (unele agenții fără scrupule de generare de lead-uri obțin rezultate folosind trucuri similare). O varietate este aplicațiile lăsate de angajați.

Generarea în masă de lead-uri, apropo, este uneori înlocuită cu trucuri similare. În al treilea rând, formularele de clienți de pe site pot fi lăsate de companiile concurente (în diverse scopuri, de exemplu, pentru a afla specificul lucrului cu potențiali clienți sau pentru a identifica numele și numerele de telefon directe ale managerilor, care sunt apoi contactați folosind contacte).

Există, de asemenea, „leads” jokeri care fac aplicații în magazinele online cu subiecte neobișnuite în numele prietenilor, astfel încât managerul îi va suna apoi și îi va întreba unde și când poate fi livrat o mașină de ciocolată. Indiferent cât de impresionantă din punct de vedere vizual ar fi o astfel de generare de lead-uri, acordul agenției de marketing cu clientul nu prevede creditarea unui astfel de rezultat al muncii.

Erori

Strict vorbind, nu există generarea proastă de lead-uri. Exemplele de marketeri care fac ceva în afara cutiei și obțin succes abundă. În același timp, experții au încercat să evidențieze câteva deficiențe tipice în rândul specialiștilor în generarea de lead-uri.

Printre cele mai frecvente este neglijarea conversiei ulterioare. A nu suna contactul înseamnă a-i face clar „leadului” că compania nu este interesată de el ca potențial client. O greșeală conexă este concentrarea excesivă pe generarea de clienți potențiali - pur și simplu s-ar putea să nu fie suficient timp pentru a procesa fiecare aplicație în mod eficient.

Printre deficiențele marketerilor se numără neglijarea personalizării interacțiunii cu „leads”. Când comunicați cu clientul, puteți ajusta politica de generare de clienți potențiali prin feedback și puteți încuraja persoana să contacteze din nou compania. O greșeală asociată este lipsa unei încercări de reînnoire a comunicării cu un „lead” care odată nu a reușit să se transforme în client.

Următorul defect este furnizarea „clienților” cu informații care sunt irelevante pentru produsul sau serviciul vândut, oferind sfaturi insuficient de detaliate sau de calitate scăzută. Printre cele mai evidente greșeli în generarea de lead-uri, unii experți văd copierea mecanismelor de atragere a „lead-urilor” de la companiile concurente. În practică, acest lucru poate duce la crearea unui trafic suplimentar special pentru ei. Experții cred pe bună dreptate că o astfel de muncă nu este deloc generare de lead-uri, că este o risipă de bugete de marketing.

De unde provin pistele?

Mai sus, am subliniat instrumentele care alcătuiesc fenomenul de generare de lead-uri. Serviciile și produsele pot fi promovate prin mai multe canale. Acum ne vom uita la sursele reale de trafic „plumb” - locurile din care vin cel mai adesea pe site-ul magazinului online.

În primul rând, acestea sunt link-uri de la motoarele de căutare. Cu o oarecare probabilitate pot fi emise datorită optimizării SEO, dar nu neapărat. În al doilea rând, acestea sunt link-uri legate de bannere publicitare (în prezent, de regulă, aceasta este publicitate contextuală). În al treilea rând, acestea sunt clicuri pe reclame și mesaje de pe rețelele sociale. În al patrulea rând - din linkurile postate în mesajele de e-mail. În al cincilea rând, acesta poate fi un apel direct către site-ul magazinului online din cauza interesului cumpărătorului cauzat de generarea de clienți potențiali offline.

Persoanei i-a plăcut performanța managerului de vânzări și a decis imediat să afle mai multe despre produs. Datele de trafic sunt obținute de obicei folosind instrumente de analiză, dintre care multe sunt gratuite. Acest lucru vă va ajuta să vă optimizați strategia de generare de clienți potențiali.

Rețea socială

Rețelele sociale sunt recunoscute de mulți experți ca fiind unul dintre cele mai eficiente canale de generare de clienți potențiali. Acest lucru este argumentat de faptul că aproape toate grupurile de populație își petrec timpul acolo aproape oricine poate fi găsit.

În primul rând, trebuie să găsiți persoane dintre ei care ar putea avea o potențială nevoie de produsul vândut și apoi să le contactați (direct prin trimiterea de mesaje sau indirect prin grupuri și discuții generale). În al doilea rând, un marketer trebuie să fie în contact permanent cu clienții săi și să nu-i lase fără informații actualizate. În al treilea rând, datele din profilurile personale ale potențialilor potențiali de pe rețelele sociale pot fi folosite pentru apeluri la rece. Un viitor client va fi plăcut surprins dacă un manager îl va suna și îi oferă haine sport exacte ale mărcii în care îi place cel mai mult să fie fotografiat.

Secretele generării de succes a clienților potențiali

Primul sfat de la marketeri este de a motiva utilizatorul să completeze un formular online. Acest lucru se poate face prin oferirea de reduceri în schimbul unei cereri sau a unei garanții a unei consultații gratuite (trebuie să indicați costul implicit al consultației). Puteți plasa contoare care indică faptul că promoția este pe cale să se încheie. Al doilea sfat de la experți este să lucrați pentru a vă extinde baza de contacte. De exemplu, dacă un manager are doar un e-mail, atunci trebuie să încercați să aflați numărul de telefon al clientului potențial, precum și adresa paginii sale de rețea socială. Acest lucru vă va ajuta să rămâneți în legătură și să oferiți clienților potențiali informații prin mai multe canale simultan. Un alt sfat din partea specialiștilor în marketing este destul de logic - să-i arăți prietenos, deschidere și dorință de a rezolva probleme complexe. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci generarea de lead-uri nu va fi eficientă. Ce este asta? Cea mai simplă acțiune este de a menține politețea de bază și respectul față de client.

Preț

Prețul în generarea de clienți potențiali este o problemă controversată. Există puține standarde sau linii directoare medii ale pieței aici. Dar experții au reușit să identifice mai mulți factori care influențează formarea prețului de atragere a unui „lead”. În primul rând, totul depinde de nivelul concurenței în segmentul în care se desfășoară activitatea. Cu cât este mai mare, cu atât plumbul va fi mai scump. În al doilea rând, avantajele competitive ale produselor sau serviciilor pentru care are loc generarea de lead-uri joacă un rol important. Cu cât au mai multe cunoștințe, cu atât sunt mai mari șansele de a face generarea de lead-uri mai ieftină. În al treilea rând, prețul unui singur „lead” depinde, de fapt, de numărul de aplicații necesare. În al patrulea rând, prețurile pentru generarea de clienți potențiali sunt în mare măsură determinate de calitatea site-ului web al magazinului online - design, conținut, promovare și capabilități de analiză a traficului. În al cincilea rând, un factor important este geografia generării de lead-uri.

De obicei, este mai dificil să transformi utilizatorii din Moscova și orașele mari în „clienți” decât rezidenții din regiuni. Fiecare specialist în generarea de lead-uri se ghidează după propria practică și oferă scheme de determinare a costurilor în funcție de obiectivele clientului: un model de prețuri va corespunde generării personalizate de lead-uri, iar altul va corespunde generării în masă de lead-uri.

Conduce- acesta este un potential client care este interesat de produs si isi lasa informatiile de contact pentru comunicare.

Generarea de lead-uri este o serie de acțiuni care vizează obținerea de informații de contact ale clienților care sunt interesați de oferta dumneavoastră.

De exemplu, un prospect pentru a cumpăra imobiliare ar arăta astfel:

Buna ziua! Am vândut un apartament cu 3 camere în Vsevolozhsk, mi-am achitat datoriile și acum caut un apartament cu 2 camere într-o clădire nouă. Mai este unde sa locuiesc, dar as vrea sa imi cumpar cat mai repede un apartament. Pot face un avans de aproximativ 2 milioane de ruble.

Victor
+755555

Unde poți atrage lead-uri? Modalități de a atrage clienți potențiali.

Sursele de lead-uri sunt selectate în funcție de produsul sau serviciul pe care compania îl vinde și de cele mai multe ori depind de bugetul de publicitate.

• publicitate contextuală și direcționată bunuri și servicii prin Yandex.Direct și GoogleAdwords.
• marketing prin e-mail– trimiterea de scrisori promoționale către bazele de clienți.
• SMM– plasarea de materiale publicitare care oferă bunuri și servicii pe rețelele de socializare.
• publicitate pe Youtube– plasarea videoclipurilor publicitare cu informații de contact.
• oferta CPAîn CPA, un program de afiliere este una dintre modalități: plasarea paginii de destinație cu o ofertă de produs (ofertă) într-un program de afiliere către care webmasterii și membrii acestei rețele de afiliați vor trimite trafic, iar tu îi vei plăti pentru clienți potențiali.
• marketing de recomandare– clientul tău existent îți aduce un alt client și primește un anumit comision pentru asta.
• promovarea site-ului web– umple site-ul cu articole interesante despre experiența ta de lucru și clienții vor fi atrași de tine.
• agregatoare de prețuri și platforme de agregare– Yandex.Market, Avito, Yula etc.). Vă permite să publicați produsele și prețurile acestora. Clientul vă poate alege dacă ați oferit cea mai bună ofertă, cel mai adesea în funcție de preț.
• schimb de plumb cu obținerea de contacte ale clienților interesați de serviciul sau produsul pe care îl furnizați.
• generare de lead-uri b2b – de exemplu, o agenție de publicitate își trimite clienții la o tipografie pentru a tipări produse publicitare, iar o tipografie își trimite clienții la o agenție de publicitate pentru a comanda designul produselor publicitare.

Pe lângă metodele de promovare online de mai sus, generarea de lead-uri prin publicitate offline este adesea folosită: publicitate exterioară și tipărită, publicitate media tradițională la radio, TV, în presă.

Puteți urmări eficacitatea unei astfel de reclame folosind serviciile de urmărire a apelurilor. Aceste servicii vă permit să calculați câte apeluri (leads) au fost la numărul indicat într-o anumită reclamă și câte vânzări au fost. Deci, de exemplu, puteți înțelege ce panou publicitar de pe stradă s-a dovedit a fi mai eficient.

Ei folosesc metode de vânzare destul de intruzive: posta prin sms si in special telemarketing ( vânzări prin apeluri telefonice). Mai mult, ei fac diferența între apelurile la rece (apelarea unei baze de clienți neinteresați) și apelurile la cald (apelarea unei baze de clienți care folosesc deja un produs sau serviciu sau care și-au exprimat dorința de a încerca un produs sau serviciu).

Cine sunt clienții tăi? Cum determinăm publicul țintă?

Clienții tăi potențiali alcătuiesc publicul țintă. Atunci când formați publicul țintă către care doriți să vă direcționați publicitatea, trebuie să luați în considerare caracteristicile acestuia:

• vârstă;
• locul de muncă sau de studiu;
• Hobby-uri și interese;
• venit lunar aproximativ;
• Statusul familiei.

Pe baza acesteia se generează idei de promovare și publicitate, se folosesc anumite modele de generare de lead-uri și metode de captare a lead-urilor.

Cele mai frecvente greșeli în această etapă:

• un portret incorect sau insuficient de detaliat al publicului țintă;
• avantaje și beneficii descrise incorect de serviciul sau produsul promovat (pe site, pagina de destinație sau într-o reclamă);
• strategie de publicitate aleasă incorect (telemarketing în locul achiziției obișnuite de lead-uri gata făcute pe bursa de clienți potențiali).

Ulterior, se fac ajustări periodic ținând cont de sezonalitate, nevoile în schimbare ale publicului și competitivitatea produsului.

Ce instrumente de generare de lead-uri ar trebui să utilizați?

Pentru a se asigura că un utilizator care vizitează o pagină își lasă informațiile de contact, specialiștii în marketing folosesc diverse instrumente de generare de clienți potențiali:

• pagina de destinație(pagina de destinație sau pagina de destinație) este un site web cu o singură pagină, construit în așa fel încât să colecteze informații de contact ale vizitatorilor.
• generator de plumb: poate fi consultant online, chat automat, formular de feedback, chestionar etc.
• apel înapoi- clientul isi lasa numarul intr-o forma speciala si un consultant il suna inapoi in scurt timp.
• chat online pe site- într-o fereastră de chat pop-up, consultantul oferă ajutor și comunică cu utilizatorul.
• formular de feedback- la completarea campurilor cu adresa de email, numar de telefon, prenume si prenume, clientul primeste sfaturi.
• formular de captare a contactului- un instrument mai agresiv, puteți face o ofertă unică într-o fereastră pop-up unui client care părăsește site-ul, de exemplu, sub forma instalării celei de-a 5-a ferestre de plastic cadou.
• magnet de plumb- oferirea unei reduceri, bonus, husa in schimbul informatiilor de contact.

Pentru transparența și acuratețea decontărilor reciproce cu clientul, obiectivele speciale pot fi stabilite pe site-uri web și pagini de destinație. Aceste obiective pot fi apoi urmărite și analizate în sistemele de analiză Yandex.Metrica, Google Analytics, Roistst sau în (sisteme în care se încadrează clienții potențiali și în care sunt stocați, urmăriți și procesați de manageri), de exemplu amoCRM este unul dintre ele. .

Aceste sisteme înregistrează numărul exact de clienți potențiali și ajută la creșterea conversiei și la analiza traficului.

Cum sunt procesate lead-urile?

Conversia în clienți potențiali și conversia în vânzări sunt două lucruri diferite. Anumite pierderi pot apărea în etapa de colectare sau stocare a clienților potențiali, și nu numai în etapa de generare a clienților potențiali. Pentru departamentul de vânzări al clientului și creșterea profiturilor acestuia, cel mai important este să nu pierdeți niciun contact.

Lead-urile pot fi procesate folosind o agenție de generare de clienți potențiali sau în departamentul de vânzări al clientului.

Greșeli frecvente în etapa de procesare a conducerii:

• apelurile sunt primite de call center, nu de departamentul de vânzări;
• munca slaba sau nemotivata a departamentului de vanzari;
• respingerea automată a clienților „dificili”;
• lipsa controlului asupra activității departamentului de vânzări.

Cum să preziceți numărul de clienți pe care generarea de clienți potențiali îi poate aduce afacerii dvs.?

Numărul de clienți potențiali pe lună depinde de:

• nișa de clienți și caracteristicile publicului țintă;
• numărul de solicitări pentru un anumit serviciu sau produs online, în funcție de oraș sau regiune;
• conversii site-uri web;

Să ne uităm la un exemplu. Agenție imobiliară din Moscova. Numai în Yandex, 851.488 de persoane sunt interesate să cumpere un apartament în fiecare lună. Toți sunt potențiali clienți. Ai adus 50.000 de oameni pe lună pe site. Desigur, nu toți vor lăsa informații de contact sau vor contacta agenția. Rata de conversie a unui site bun va fi de 10%.

Este important! Nu confundați volumul de trafic și numărul de clienți potențiali. De asemenea, nu confundați un client potențial și un client gata făcut.

De exemplu, 50.000 de oameni au mers pe site-ul tău, acesta este trafic format din potențiali clienți, ți-au lăsat 5.000 de întrebări și contacte - acestea sunt clienți potențiali, iar doar 500 dintre ei ți-au cumpărat un apartament - aceștia sunt clienți.

Cât poate costa un lead în nișa ta?

Costul unui lead depinde de:

• domenii de afaceri;
• geografie;
• sezonalitatea afacerilor;
• competiție;
• profit probabil dintr-o tranzacție;
• costuri de promovare;
• conversii pagini de destinație.

Exemplu. Pentru un sector în care profiturile sunt măsurate în sute de mii de ruble, clienții potențiali pot fi vânduți pentru 1000-5000 de ruble și, de exemplu, informațiile de contact pentru clienții interesați de vile de lux în valoare de milioane de ruble vor costa și mai mult. Oportunitățile de împrumut pot costa între 500 și 1500 de ruble.

Contactele clienților în domeniul vânzărilor oricăror bunuri, a căror markup este de 7.000-10.000 de ruble, poate costa aproximativ 300-600 de ruble. În general, în funcție de nișă, prețurile pe plumb variază de la 10 la 10 mii de ruble.

În ceea ce privește geografia, lead-urile din orașele mari, din cauza concurenței mai mari, vor fi mai scumpe decât cele similare din orașele mai mici. De exemplu, un avans pentru serviciile juridice la Moscova costă 600 de ruble, iar în Murmansk 100 de ruble.

Avantajele și dezavantajele generării de lead-uri.

Beneficiile generarii de lead-uri:

• Ajungeți la un public uriaș de potențiali clienți. Aproape toată lumea are acces la internet.
• Oportunitatea de a stabili un flux constant de clienți. Departamentul de vânzări nu se va plictisi.
• Independență față de motoarele de căutare (dacă cumpărați clienți potențiali gata făcut de la bursă sau de la agenții, nu trebuie să vă faceți griji cu privire la performanța site-ului).
• Clientul plătește nu pentru promovarea site-ului său web, ci pentru contactele clienților.
• Toate acțiunile sunt transparente și nu se irosește bugetul de publicitate doar cu clicuri și afișări. Plata se face doar pe contact, doar pe client.
• Clientul nu trebuie să se aprofundeze în nuanțele promovării site-ului web, el este interesat de rezultat și îl obține.
• Costul unei tranzacții, dacă este făcută corect, este mult mai mare decât costul clientului. De exemplu, un client care a făcut o achiziție v-a costat 500 de ruble și ați primit un profit de 2.000 de ruble din vânzarea produsului. În total, profitul tău net este de 1500 de ruble.

Pe lângă beneficiile enumerate și creșterea volumelor de vânzări, ca și în cazul utilizării metodelor tradiționale de publicitate, clientul câștigă recunoaștere a mărcii, se formează imaginea sa, competitivitatea îi crește și poziția pe piață se schimbă în bine.

Dezavantajele generarii de lead-uri includ:

• Neprofitabilitatea generării de lead-uri pentru zonele de afaceri cu marje comerciale scăzute.
• Calitatea cablurilor se poate deteriora. De exemplu, din cauza faptului că un concurent a apărut pe piață și acesta atrage câțiva dintre cei mai buni lead-uri, sau un schimb de lead-uri, o agenție de generare de lead-uri etc. îți vinde intenționat piste mai proaste.
• Este destul de dificil să construiești un plan de lucru în fazele inițiale și să angajezi specialiști.

Cum să crești numărul de clienți potențiali și vânzări?

Lucrul constant cu traficul și materialele publicitare ajută la creșterea numărului de clienți potențiali.

• Lucrați la traficul vizat– optimizați interogările cheie pentru care vizitatorii merg pe site-ul dvs., studiați care interogări vă oferă cele mai multe vânzări și scrieți articole și recenzii pentru ele.
• Optimizați campaniile de publicitate contextuală– studiați ce anunțuri și cuvintele cheie vă oferă cel mai mare trafic la cel mai mic preț, utilizați remarketingul, excludeți publicul nețintă (după vârstă, sex, regiune de afișare).
• Instalați un generator de clienți potențiali care se potrivește site-ului dvs. Explora conversie de lead-uriîn ea, experimentați cu setările algoritmului de afișare, text, culoare, oferta publicitară.
• Analizează și studiază concurenții. Poate că pagina dvs. de destinație nu are suficiente recenzii sau ați trimis excesiv de spam formularele de clienți potențiali de pe pagină, poate că formularul de clienți potențiali este prea lung și vizitatorii nu îl completează complet. Nu vă fie teamă să adoptați experiența altor oameni, să vă analizați concurenții, deoarece puteți obține idei pentru texte și design de la ei și să utilizați servicii eficiente în industria dvs.

Există un serviciu care ar rezolva problemele de generare maximă de lead-uri la un cost minim?

Combină tot ce este mai bun de la chat, apel invers, generatorul de clienți potențiali și formularul de feedback.

5 caracteristici principale ale lui Venyoo.

1. Plătiți numai pentru rezultate (cliente). Avem încredere în conversia widget-ului, așa că veți plăti doar pentru clienți potențiali și aplicații de la potențiali clienți, dar nu și pentru funcționalitate.
2. Diverse moduri de operare. Posibilitate de comunicare atât în ​​chat real, cât și în modul chatbot. Comutați cu ușurință între moduri și nu ratați niciun client. Chatbot-ul va funcționa pentru dvs. conform setărilor predefinite.
3. Formular de captare a clientului. Funcționează automat și practic nu necesită setări. Acesta va opri vizitatorul cu o ofertă excelentă în momentul în care închide pagina site-ului și își va transfera ușor atenția asupra widget-ului.
4. Apel automat pe clienți potențiali. Orice client potențial cu un număr de telefon care intră în Venyoo vă va suna automat cu clientul.
5. CRM convenabil. Procesați clienții potențiali primiti în Venyoo CRM: etichetați clienții potențiali cu stări, exportați contactele, monitorizați statisticile.

Și obțineți clienți gratuit timp de 14 zile!