Rentabilitatea, spre deosebire de indicatorul absolut al profitului, este un indicator relativ al rentabilității întreprinderii. Acesta reflectă starea companiei în care suma veniturilor primite din vânzarea de bunuri acoperă toate vânzările sale ulterioare. Cu alte cuvinte, profitabilitatea arată profitabilitatea întreprinderii.

Orice întreprindere care primește cel puțin un profit este considerată profitabilă. Toți indicatorii de rentabilitate care sunt utilizați în calculele în economie caracterizează profitabilitatea relativă ca procent pentru fiecare

Există astfel de tipuri de indicatori precum profitabilitatea totală și netă a produselor fabricate și întreprinderea în sine. În acest caz, produsele sunt considerate în trei versiuni: produse vândute, comerciale și individuale.

Rentabilitatea este calculată ca raport cu costurile sau cheltuielile cu resursele. Pentru că toate rezultatele calculelor trebuie înmulțite cu 100%.

Principalii indicatori ai profitabilității includ randamentul total și net al activelor; sursele formării lor; vânzări; bunuri (produse, servicii, lucrări). Doar un sistem complet al acestor indicatori poate oferi o reflectare obiectivă a imaginii.

Activele curente și imobilizate sunt definite ca raportul dintre profitul înainte de plățile impozitelor și valoarea medie a tuturor activelor pentru o anumită perioadă. Valoarea rezultată arată câte fonduri au fost strânse de companie pentru a obține fiecare rublă de profit.

Rentabilitatea netă a activelor este definită ca raportul dintre profitul net primit pentru o anumită perioadă și valoarea medie a activelor. Rezultatul calculelor va arăta ce impact au deducerile fiscale și alte plăți din profitul primit asupra profitabilității întreprinderii.

Rentabilitatea globală a surselor de formare a activelor este calculată ca raportul dintre profitul înainte de impozitare și costul mediu al activelor atrase în timpul perioadei. Acest indicator arată eficiența cu care o întreprindere gestionează fondurile de care dispune, indiferent de sursele care le formează.

Rentabilitatea netă a surselor de formare a activelor este egală cu raportul dintre profitul net din perioada de interes și toate sursele de formare a activelor. Figura rezultată arată gradul de eficiență în utilizarea fondurilor în funcție de sursele de formare a acestora (împrumutat, propriu, capital de lucru, capital fix).

Rentabilitatea produselor (mărfuri, muncă) se calculează prin raportul dintre profitul primit și costurile de producție. Această valoare arată cât de eficientă este producția și vânzarea de produse manufacturate (servicii).

Rentabilitatea totală a vânzărilor este rezultatul raportului dintre profitul din vânzări înainte de taxe și vânzările nete generate de acele vânzări. Indicatorul relevă ponderea profitului bilanțului în venitul total al întreprinderii.

Rentabilitatea netă a vânzărilor este egală cu raportul dintre cifra de afaceri și venitul din tranzacționare (venitul din vânzări). Indicatorul reflectă presiunea plăților impozitelor asupra venitului principal al întreprinderii în toate domeniile de activitate. Aceste cifre sunt de o importanță deosebită pentru acționarii și creditorii întreprinderii.

Rentabilitatea netă arată gradul de eficiență cu care sunt utilizate anumite resurse sau active ale întreprinderii.

Eficiența unei întreprinderi este influențată de o serie de factori. Factorii de rentabilitate înseamnă toate astfel de circumstanțe care pot influența formarea profitului. Ele pot fi extinse (afectează profiturile prin modificarea volumului produselor vândute) sau intensive (afectează profitabilitatea prin reducerea costurilor produselor sau creșterea prețurilor de vânzare).

Există multe modalități de a măsura eficiența unei organizații. Principalul este de a calcula raportul de rentabilitate. Acest indicator ar trebui să fie luat în considerare în primul rând de către proprietarul întreprinderii, ținând cont de faptul că profitabilitatea unei afaceri este determinată de mărimea rezultatului obținut în raport cu resursele cheltuite.

Pe baza analizei datelor obținute în timpul calculului, se poate trage o concluzie despre modul în care se dezvoltă afacerea, ce puncte tari și puncte slabe are compania în prezent în activitățile sale, precum și ce acțiuni trebuie întreprinse pentru a îmbunătăți eficienta muncii sale.

Dragi cititori! Articolul vorbește despre modalități tipice de a rezolva problemele juridice, dar fiecare caz este individual. Daca vrei sa stii cum rezolva exact problema ta- contactați un consultant:

APLICAȚIILE ȘI APELURILE SUNT ACCEPTATE 24/7 și 7 zile pe săptămână.

Este rapid și GRATUIT!

Unul dintre indicatorii importanți ai rezultatelor vânzărilor de produse este rentabilitatea vânzărilor, care reflectă venitul net din vânzări al companiei.

Definiție și semnificație economică

Înainte de a trece la metodele de calcul al profitabilității, este necesar să înțelegem sensul economic al acesteia. Rentabilitatea arată cât de eficient își folosește o afacere resursele.

În general, profitabilitatea este calculată pentru a:

• controlul profiturilor;
• monitorizarea dinamicii afacerii;
• compara rezultatele obținute cu indicatori similari de la concurenți;
• identificați ce produse sunt profitabile și care sunt neprofitabile.

În ceea ce privește vânzările, activitatea unei întreprinderi ar trebui determinată nu numai din punctul de vedere al maximizării veniturilor, ci și din poziția volumului profitului net din cifra de afaceri din tranzacționare. În acest scop, se calculează raportul rentabilității vânzărilor, care arată eficiența vânzărilor de mărfuri și vă permite să determinați procentul din costul acestuia în veniturile totale.

Rentabilitatea vânzărilor, activelor și capitalului propriu

Atunci când se analizează activitățile unei organizații, diferite rate de profitabilitate sunt de obicei considerate nu individual, ci agregat.

În același timp, principalii indicatori ai performanței companiei sunt următoarele rate de profitabilitate:

• active;
• capital;
• vânzări

Indicatorul demonstrează cât profit se primește din sursele implicate în producție - resurse monetare, capital și alte resurse. Pentru a determina rentabilitatea activelor, trebuie să împărțiți profitul net la valoarea activelor în termeni medii anuali (suma valorilor din prima și ultimele zile ale anului, împărțită la 2) și să înmulțiți cu 100% .

Valorile rentabilității activelor sunt comparate anual pentru a determina cât de mult diferă valoarea reală de valoarea estimată și ce anume a contribuit la abatere.

Rentabilitatea capitalului se calculează ca rezultat al împărțirii profitului net (după achitarea contribuțiilor la buget) la costul total al mijloacelor fixe în termeni medii anuali, înmulțit cu 100%. Acest raport reflectă veniturile primite din utilizarea fondurilor de capital în producția de bunuri.

Rentabilitatea vânzărilor arată clar ce cotă din venitul companiei este profit și este calculată în mai multe moduri (în funcție de diferitele subtipuri de profit), care vor fi enumerate mai jos. Pe baza datelor privind profitabilitatea vânzărilor, compania ia decizii privind prețul și valoarea cheltuielilor casnice asociate. costurile de activitate.

Analiza marjei de profit

Prin calcularea profitabilității vânzărilor pe mai multe perioade, este posibilă determinarea dinamicii schimbării pe unitate individuală de producție. Marja de profit poate varia în funcție de diferiți factori care vor fi luați în considerare în analiza factorială.

Creșterea sa are loc în următoarele cazuri:

• cu o creștere a veniturilor însoțită de o scădere a costurilor;
• cu o scădere simultană a veniturilor și cheltuielilor, atunci când acestea din urmă se reduc mai rapid;
• cu veniturile în creștere și costurile crescând într-un ritm mai lent.

O scădere a indicatorului are loc în următoarele circumstanțe:

• profiturile și cheltuielile cresc simultan, dar cheltuielile cresc mai repede;
• veniturile și cheltuielile sunt în scădere, dar rata de scădere a veniturilor este mai mare;
• cheltuielile cresc, iar veniturile scad.

Alți factori influențează, de asemenea, marja de profit: inflația, modificările cererii de produse și firmele concurente.

Formule de calcul

Rentabilitatea vânzărilor este determinată prin trei metode diferite:

• prin utilizarea valorii profitului net în calcul;
• prin calculul preliminar al profitului brut;
• bazat pe profitul din exploatare.

Prin profit net

Formula pentru determinarea profitabilității în acest caz este următoarea:

R = [profit net]/[venit]*100%

Valoarea, de regulă, este calculată pe mai multe perioade - numai atunci se poate obține o evaluare obiectivă a activităților companiei și rambursarea acesteia.

Pe baza schimbărilor bruște ale raportului sau, dimpotrivă, a stabilității acestuia, vă puteți face o idee generală despre companie:

• cât de competent sunt luate deciziile;
• Sunt resursele atrase utilizate eficient?
• Ce succese și probleme are organizația?

Prin profit brut

Pentru a determina profitul brut, trebuie să scadeți costul de producție din venituri.

Formula de calcul a raportului profitului brut este următoarea:

R = [profit brut]/[venit]*100%

Prin profitul din exploatare

Pentru a calcula rentabilitatea vânzărilor pentru linia principală de activitate a unei companii, este mai întâi necesar să se determine profitul operațional prin deducerea cheltuielilor directe și de exploatare din profitul net.

Formula marjei de profit operațional:

R = [profit operațional]/[venit]*100%.

Prin echilibru

Toate valorile necesare pentru calcularea profitabilității vânzărilor folosind formulele de mai sus sunt preluate din bilanţ și Formularul 2, reflectând rezultatele financiare ale companiei.

În acest caz, formula de calcul al raportului bilanțului va depinde de tipul de profit utilizat pentru a determina rentabilitatea:

Exemplu de calcul al coeficientului

Date inițiale:

• veniturile din vânzări pentru 2019 s-au ridicat la 21 de milioane de ruble;
• profit net pentru 2019 – 6,2 milioane de ruble;
• venituri din vânzări pentru 2019 – 24,4 milioane de ruble;
• profit net pentru 2019 – 6,46 milioane de ruble;

Pentru a determina modificări ale profitabilității vânzărilor în 2019, trebuie mai întâi să calculați valoarea profitabilității în 2019.

Dacă introduceți valorile în formula de mai sus, obțineți următorul rezultat:

R2015 = 6,2: 21 = 0,295 sau 29,5%

R2016 = 6,46: 24,4 = 0,265 sau 26,5%

Scăzând un coeficient din celălalt, puteți obține modificarea procentuală a profitabilității:

R = R2016 - R2015 = 26,5 - 29,5 = -3%

Astfel, acest exemplu arată că în 2019 scăderea profitabilității a fost semnificativă - cifra a scăzut cu 3%.

Valoarea standard la întreprindere

Nu există un standard specific pentru raportul rentabilității vânzărilor. Orice valoare peste zero este un indicator bun. Dacă Krp<0, то руководству стоит всерьез задуматься об эффективности управления компанией.

Dacă pornim de la datele statistice disponibile pentru diferite sectoare ale economiei naționale, atunci ne putem concentra pe următoarele valori medii pentru Rusia:

Dacă coeficientul este scăzut sau negativ, echipa de conducere a organizației trebuie să schimbe metodele de administrare a întreprinderii, crescând eficiența acesteia prin extinderea bazei de date de clienți, creșterea ratei de rotație a activelor și reducerea costului de achiziție al materiilor prime, bunurilor sau serviciilor. de la antreprenori.

Dinamica schimbării și impactul acesteia

Datorită analizei profitabilității vânzărilor, puteți obține o evaluare precisă și obiectivă a stării actuale a companiei. Având în vedere că acest coeficient reflectă cel mai important rezultat al activităților întreprinderii - vânzarea de produse, tendința de dezvoltare a organizației poate fi determinată în funcție de creșterea sau scăderea coeficientului.

Creșterea indicatorului

O creștere a raportului de rentabilitate a vânzărilor este în general un indicator bun, dar în funcție de motivele sale, poate avea o nuanță diferită.

O tendință favorabilă este atunci când creșterea veniturilor este mai rapidă decât creșterea costurilor. Aceasta înseamnă că firma reușește să limiteze creșterea costurilor variabile, care în acest caz cresc neliniar.

Dacă coeficientul crește datorită faptului că atât costurile, cât și veniturile scad în același timp, iar acestea din urmă scade mai lent, atunci această tendință nu mai poate fi numită fără ambiguitate favorabilă, deși coeficientul a crescut formal. Această situație necesită o analiză mai aprofundată, astfel încât să puteți determina de ce au scăzut veniturile.

În cele din urmă, cel mai optim scenariu este o creștere a veniturilor, reducând în același timp costurile. În acest caz, compania trebuie să analizeze de ce se întâmplă acest lucru și să încerce pe viitor să adere la acest curs al evenimentelor.

Scăderea indicatorului

O scădere a profitabilității vânzărilor este negativă în orice caz, indiferent de natura modificărilor veniturilor și costurilor.

Pentru a corecta tendința actuală, compania trebuie să ia măsuri adecvate (în funcție de motivele care au condus la scăderea indicatorului):

• revizuirea politicilor de prețuri și de marketing;
• modifica gama de bunuri;
• reduce costurile.

Analiza factorilor

Pentru a înțelege de ce a avut loc o creștere sau o scădere a raportului rentabilității vânzărilor, se folosește analiza factorială, cu ajutorul căreia puteți afla punctele forte și punctele slabe ale activităților companiei și puteți prezice strategia de dezvoltare viitoare a companiei.

Creșterea veniturilor și reducerea costurilor se datorează următoarelor motive:

• creșterea vânzărilor;
• modificarea gamei de mărfuri;
• control redus al costurilor.

O scădere a veniturilor la o rată mai mică de reducere a costurilor poate apărea din cauza creșterii prețurilor la mărfuri și a modificărilor sortimentului.

Creșterea simultană a veniturilor și cheltuielilor la o rată mai mică a acestora din urmă este influențată de următorii factori:

• reducerea costurilor;
• cresterea preturilor;

Motivele pentru creșterea veniturilor și a cheltuielilor care cresc mai repede sunt de obicei următoarele:

• creșterea costului mărfurilor;
• nivel ridicat al prețurilor;
• modificarea structurală a sortimentului.

O scădere a veniturilor cu o scădere simultană, mai lentă a costurilor se observă atunci când are loc o pierdere de influență pe piață sau o reducere a producției.

Unul dintre indicatorii economici ai eficienței organizării activităților unei întreprinderi este rentabilitatea vânzărilor (denumită în continuare RP).

Vă permite să determinați cât de profitabil este întregul proces de la producție până la vânzarea produselor fabricate pentru companie. Această valoare depinde de indicația profitului brut (denumit în continuare GP), venituri și alți factori.

Conceptul de rentabilitate și principalele sale tipuri

Indicatorul RP este utilizat pe scară largă în toate sectoarele economiei pentru a afla cât de eficient întreprinderea utilizează costurile curente.

Acest indicator este măsurat ca procent, arătând raportul dintre profit și cheltuieli. Acest coeficient arată ce pondere o ia în fiecare rublă câștigată după vânzarea produselor fabricate.

Există mai multe tipuri de RPîn funcție de parametrii utilizați la determinarea acestuia:

1. după valoarea înainte de dobânzi și impozite în fiecare rublă de venit;
2. conform indicațiilor VP (Marja operațională, Marja brută, Marja vânzărilor,);
3. prin profitul net, o parte din care cade pe 1 rublă de venit (Marja de profit, Marja de profit net).

Obținerea profitului net este posibilă numai dacă întreprinderea desfășoară activități oportune care vizează utilizarea rațională a investițiilor. Coeficientul depinde și de cifra de afaceri a capitalului și volumul producției.

Ce caracterizează acest sens?

Parametrul RP este un indicator al eficienţei economice care caracterizează profitabilitatea firmei din activităţile de producţie.

Prin sensul ei efectua analize despre cât de rațional își folosește organizația resursele de producție disponibile:

Dacă sunt analizate rezultatele activităților structurilor non-profit, atunci acest parametru va evalua eficacitatea generală a activității lor. Pentru departamentele comerciale, caracteristicile cantitative precise sunt importante atunci când se fac calcule. RP este asemănător cu eficiența, doar parametrii din această analiză sunt rezultatul obținut ca urmare a activității, care se prezintă ca raport dintre costurile suportate și valoarea profitului primit. Cu cât sunt mai multe beneficii primite, cu atât producția este mai profitabilă.

La întreprinderi, RP este un indicator al politicii de prețuri a organizației și al controlului competent al costurilor. Diversitatea strategiilor competitive ale unei întreprinderi este stimulată de diferența mare a parametrilor RP în diferite companii. Este utilizat pe scară largă pentru a analiza eficiența operațională a organizațiilor.

Pentru informații despre ce este acest indicator, regulile și exemplele de calcul ale acestuia, consultați următoarea lecție:

Dacă nu ați înregistrat încă o organizație, atunci calea cea mai usoara Acest lucru se poate face folosind servicii online care vă vor ajuta să generați gratuit toate documentele necesare: Dacă aveți deja o organizație și vă gândiți cum să simplificați și să automatizați contabilitatea și raportarea, atunci următoarele servicii online vor veni în ajutor și va înlocui complet un contabil la întreprinderea dumneavoastră și va economisi o mulțime de bani și timp. Toate rapoartele sunt generate automat, semnate electronic și trimise automat online. Este ideal pentru antreprenorii individuali sau SRL-uri pe sistemul fiscal simplificat, UTII, PSN, TS, OSNO.
Totul se întâmplă în câteva clicuri, fără cozi și stres. Încearcă-l și vei fi surprins ce usor a devenit!

Procedura de calcul și reguli

Indicatorul RP este calculat pentru a a efectua analize astfel de factori:

• dinamica dezvoltării companiei;
• eficienta proceselor de productie;
• metode de vânzare a produselor.

Valoarea RP este de obicei calculată ca raportul dintre profitul net, din care au fost deja reținute impozitele, și volumul încasărilor primite din vânzări pentru aceeași perioadă de timp.

Prin profit brut

Coeficientul RP calculat folosind parametrul VP se numește în engleză: GrossProfitMargin.

Se obține prin rezolvarea unei formule simple - raportul dintre VP și venit:

RPval=VP/V,
unde B este venitul.

Acest parametru arată mărimea cotei VP în copeici conținută în 1 rublă de încasări.

Prin profitul din exploatare

Valoarea numerică găsită ca urmare a raportului dintre profitul din exploatare și suma primită în urma vânzării produselor este RP pentru profitul din exploatare sau numită și Return on Sales (ROS).

Formula pentru determinarea acestui parametru este următoarea:

unde Ebit este profitul operațional. Această valoare se obține ca suma a două rânduri: 2300 „Profit (pierdere) înainte de impozitare” și 2330 „Dobândă de plătit”;
Tr – încasări după vânzare.

În engleză, profitul operațional sună ca Câștig înainte de dobânzi și impozite.

În acest parametru, ca și în cazul precedent, puteți vedea imediat cota de bani din profitul operațional inclus în 1 rublă.

Acest parametru este un coeficient intermediar de evaluare a performanței între profitul vânzărilor și profitul net.

Prin profit net

Denumirea Marja de profit net (Npm) aparține termenului de marjă de profit net. Este determinată ca rezultat al raportului dintre profitul net și venitul total. În acest caz, ei vorbesc despre RP, care arată ce cotă din profitul net cade pe 1 rublă de venit.

Formula arată astfel:

Npm=Pr./Tr,

în care profitul net (Tr) este determinat prin înmulțirea prețului cu numărul de articole vândute din producție:

Tr=W*L,
W – preț, L – numărul de unități vândute.

Profit net =Tr - Cost total - Cheltuieli + Venituri - Impozite,

unde sunt indicatorii „Cheltuieli” și „Venituri” care decurg din activitățile non-core ale întreprinderii. Acestea includ diferențe de curs valutar în valute, tranzacții cu valori mobiliare, în producția altor întreprinderi prin etc.

Formula de echilibru

O altă opțiune pentru calcularea indicatorului RP este o formulă care utilizează datele bilanțului:

RP = profit din vânzări/valoarea veniturilor

RP = linia 050 / linia 010 f. nr. 2,

unde profitul din vânzări este valoarea de la rândul 050 din formularul nr. 1 al întreprinderii; suma veniturilor se reflectă la rândul 010 în formularul nr.2.

Fiecare dintre opțiunile de calcul de mai sus este utilizată într-un caz sau altul pentru a analiza activitățile de vânzări ale companiei.

Raportul de rentabilitate a vânzărilor

Ponderea profitului net în totalul vânzărilor se determină folosind raportul de rentabilitate a vânzărilor(denumit în continuare KRP).

Este cel mai important dintre alți indicatori ai profitabilității unei companii. Indicatorul nu poate avea valoare negativă și corespunde ratei actuale a inflației. Pentru ca acesta să arate o eroare mai mică în țările cu economii foarte dezvoltate, coeficientul este corelat în funcție de industrie.

Formula de calcul a coeficientului este următoarea:

KPR = profit net/venit din vânzări.

Acest parametru poate fi calculat fie pentru articole individuale (de exemplu, pentru un anumit produs), fie ca un întreg pentru produse totale. Calculele trebuie făcute destul de des, pentru că... Acest lucru este important pentru organizarea rațională a producției la întreprindere, ceea ce vă permite să mențineți și să creșteți stabil fluxul de profituri.

Exemplu de calcul

Pentru a calcula parametrul RP necesar pentru analiză și pentru a afla cât profit net a primit compania din vânzarea mărfurilor, trebuie să aplicați formula. Pentru a înțelege mai ușor cum se calculează RP, să ne uităm la un exemplu.

Compania a primit venituri totale din vânzări pentru anul 2014 s-a ridicat la 15,85 milioane de ruble, iar în 2015 a crescut la 17,51 ml. freca.

Profitul net s-a ridicat la:

• în 2014 – 3,8 milioane de ruble;
• în 2015 – 4,9 milioane de ruble.

Trebuie să determinați cum s-a schimbat RP-ul?

Pentru a răspunde, trebuie mai întâi să aflați KRP pentru 2014 și 2015. Pentru a face acest lucru, să înlocuim datele inițiale în formula de calcul a CRP-ului prezentată mai sus:

KRP (2014) = 3,8/15,85 = 0,2397 sau în termeni de profit net RP (2014) = 23,97%.

KRP (2015) = 4,9/17,51 = 0,2798, respectiv, și RP (2015) = 27,98%.

Acum trebuie să clarificăm cum s-a schimbat valoarea după cum urmează:

RP (2015) - RP (2014) = 27,98-23,97 = 4,01%.

Din calcule rezultă că în 2015 profitabilitatea vânzărilor a crescut semnificativ cu 4,01%.

Analiza rezultatelor obtinute

Analizând valoarea rentabilității vânzărilor, administrația de management încearcă să afle cât de corect este organizată utilizarea costurilor pentru a obține profit.

În multe întreprinderi acest lucru analiza necesară pentru următoarele:

• venituri stabile și profituri crescute;
• controlul asupra dezvoltării companiei;
• efectuarea de comparații cu firmele concurente;
• detectarea produselor profitabile și neprofitabile etc.

Conducerea organizației trebuie să ia în considerare cu atenție măsurile de creștere a profiturilor și de reducere a pierderilor din activitățile de producție. Ce să faci dacă trebuie să-ți crești RP-ul? Ce să faci dacă profitabilitatea scade? Monitorizarea și analiza regulată a nivelului RP vă permite să identificați o mulțime de informații extrem de importante. În timpul calculelor, devine clar cum se dezvoltă producția, ce necesită ajustare și ce factori, dimpotrivă, nu necesită modificări.

Pentru fiecare activitate de afaceri, nu există un obiectiv mai important decât să vă creșteți în mod constant veniturile. Pentru a face acest lucru, este necesar să se calculeze în mod regulat toate opțiunile pentru determinarea profitabilității și să se înregistreze rezultatele obținute.

Principala sursă de capital mobil este veniturile primite din vânzarea produselor. Prin urmare, una dintre principalele direcții de activitate ale subiectului ar trebui să fie creșterea indicatorului RP prin respectarea regimului economic, reducerea costurilor și utilizarea rațională a resurselor întreprinderii.

Datorită faptului că volumul costurilor pentru materiile prime necesită investiții considerabile, iar creșterea rentabilității presupune reducerea costurilor, este necesar să se calculeze rațional costurile de achiziție a materialelor. Acest lucru va crește KRP și va crește profiturile.

Cercetarea pieței de marketing va face posibilă stabilirea unei producții îmbunătățite de produse similare produselor similare de la concurenți și creșterea cererii clienților pentru produsele lor.

Principalele activități de utilizare a resurselor de muncă care afectează pentru a crește profitabilitatea, cum ar fi:

• utilizarea optimă a lucrătorilor angajați în producție;
• creșterea competențelor și calificărilor personalului care lucrează;
• optimizarea costurilor pentru departamentele care nu sunt implicate în producția directă a produselor;
• utilizarea mecanismelor automate în producție;
• promovarea interesului personalului pentru creșterea productivității.

Principalii factori care pot influența pentru a reduce profitabilitatea vânzărilor, cum ar fi:

• Cheltuielile cresc mai repede decât veniturile din vânzările de produse;
• Scăderea veniturilor depășește creșterea costurilor;
• Există o scădere a veniturilor pe fondul creșterii costurilor.

Prima opțiune este de obicei asociată cu o creștere a costurilor corporative cu o reducere forțată a prețurilor din cauza apariției unor condiții nefavorabile de piață. Al doilea punct se caracterizează printr-o scădere a vânzărilor de produse.

Și în acest din urmă caz ​​există o serie factori care influenţează scăderea RP. Acestea includ:

• necesitatea reducerii prețurilor la produsele fabricate;
• reducerea sortimentului din cauza incapacităţii de a opri creşterea costurilor corporative.

Este necesară analizarea acestor factori și revizuirea politicii economice a întreprinderii pentru a preveni și crește treptat indicatorul RP.

Valorile standard ale acestui indicator pentru Rusia

RP depinde de mulți factori. Cei mai înalți indicatori sunt în comerț și industria minieră, iar cei mai scăzuti în inginerie grea.

Pentru acest parametru influență:

• Industrie;
• Regiune;
• Teren;
• Tip de activitate;
• Sezonalitatea etc.

Conform statisticilor, în 2014 au existat astfel indicatori de rentabilitate:

• Numărul maxim aparține sectorului minier (24-33%) și producției chimice (16,7%).
• Zonele mari de afaceri prezintă o scădere a profitabilității din cauza scăderii prețurilor și a consumului de pe piețele mondiale.
• Întreprinderile din segmentul mic și mijlociu al economiei au înregistrat o ușoară creștere de circa 0,9% din PIB.
  Din cauza situației geopolitice turbulente, profitabilitatea unor industrii a scăzut, dar cu toate acestea se observă o creștere și economiștii prevăd că comerțul cu amănuntul ar putea crește cu 2,1% pe an.

Regulile și procedura pentru calcularea profitabilității sunt discutate în următorul videoclip:

Principalul rezultat al funcționării organizației este profitul primit. Cu toate acestea, primirea acestuia nu indică deloc consumul efectiv al resurselor disponibile.

Pentru a determina eficacitatea activităților lor, întreprinderile folosesc diverse calcule, de exemplu, coeficienți care reflectă profitabilitatea (rentabilitatea, rentabilitatea) vânzărilor.

Raportul de profitabilitate este un indicator relativ (adică arată raportul dintre un indicator și altul) și vorbește despre eficiența vânzărilor de produse și servicii.

Calculul se efectuează conform datelor perioadelor de raportare cuprinse în Formularul nr. 2 din situațiile financiare „Declarația de profit și pierdere”.

Formula de rentabilitate a vânzărilor

Acest indicator poate fi calculat folosind trei formule. În acest caz, numitorul va rămâne neschimbat (câștigurile din vânzarea de produse și servicii), iar numărătorul se va modifica în funcție de beneficiul disponibil utilizat în calcul.

La calcularea coeficientului de rentabilitate se folosesc următoarele tipuri principale:

• Brut;
• Sala de operatie;
• Curat.

Să trecem la o analiză detaliată a fiecărui coeficient.

Formula de rentabilitate a vânzărilor folosind valori brute

Un indicator de profitabilitate calculat folosind venitul brut sau rentabilitatea brută a vânzărilor (RPv).

Cunoscând acest lucru, puteți înțelege ce beneficii a primit compania prin vânzarea produselor manufacturate sau furnizarea de servicii. Calculat în echivalent ruble. Definit ca profit brut împărțit la veniturile din vânzări.

Рпв=Вп/В, unde ВП – profit brut, В – venit din vânzări.

Dividendele brute pot fi calculate folosind formula:

VP=V-C, unde C este costul.

Rentabilitatea operațională a vânzărilor (Rpo).

Cunoscând valoarea profitului operațional disponibil, puteți calcula profitabilitatea operațională.

Acest indicator este căutat ca raport dintre venitul din exploatare primit în perioada de raportare și câștigurile din vânzări:

Rpo=Po/B, unde Po este profitul din exploatare, B este venitul.

Prin = Profit sau pierdere înainte de impozitare (linia 2300) + Dobândă de plătit (linia 2330).

Venitul net din cifra de afaceri

Eficiența cifrei de afaceri, determinată folosind profitul net, se numește randamentul net al vânzărilor (RPS). Acest indicator se calculează folosind următoarea formulă:

Rpch=Pch/B, unde Pch este venitul net, B este venitul din vânzări.

Semnificația economică a acestui coeficient este că reflectă câte ruble de profit net a primit compania pe rublă de produse vândute.

Stabilitatea sau creșterea acestui coeficient indică:

• Despre consumul competent și adecvat al resurselor;
• oportunitatea deciziilor de management luate;
• Despre implementarea cu succes a operațiunilor de vânzare și producție.

La determinarea eficacității vânzărilor în curs, este posibil să se utilizeze Formularul nr. 1 al situațiilor financiare.

Formula rentabilității vânzărilor din bilanț (RPB) se calculează prin împărțirea rezultatului economic al operațiunilor la veniturile primite din vânzări:

Рпб = Profit sau pierdere din vânzări (linia 2200) / Venituri din vânzări (linia 2110). Este necesar să ne ghidăm după datele formularului nr. 2.

Valorile ratelor de rentabilitate pot fluctua din cauza diferiților factori. Prin urmare, multe întreprinderi analizează factorii care afectează profitabilitatea.

Principalii factori care influențează fluctuațiile indicatorului de profitabilitate:

• Creșterea veniturilor și reducerea costurilor;

O creștere a veniturilor din vânzări se poate datora unei creșteri a volumelor de vânzări sau unei modificări a sortimentului, care a dus la o creștere a cererii de produse.

Reducerea costurilor este posibilă prin reducerea costurilor materiilor prime și energiei utilizate la fabricarea mărfurilor.

• O reducere unică a veniturilor și a cheltuielilor, dar rata de reducere a deșeurilor este mai mare;

Acest lucru se întâmplă ca urmare a creșterii prețurilor la produse, cu o rată constantă de producție.

• Câștigurile și cheltuielile sunt în creștere, dar cheltuielile cresc într-un ritm întârziat;

O scădere a valorilor are loc în următoarele cazuri:

• Creșterea paralelă a veniturilor și a cheltuielilor, în timp ce cheltuielile cresc într-un ritm rapid;

Această situație poate apărea cu o creștere a costului de producție al produselor, o modificare nefavorabilă a sortimentului sau o scădere a prețurilor.

• Rata de scădere a veniturilor este mai rapidă decât rata de reducere a costurilor;

Această combinație de tarife este posibilă dacă întreprinderea a redus volumele de producție, cererea de produse manufacturate a scăzut etc.

• O creștere a cheltuielilor și o scădere simultană a veniturilor.

Această situație poate fi cauzată de creșterea costurilor de producție, scăderea prețurilor și a cererii de produse, inflație etc.

Dacă astfel de fenomene negative apar ca urmare a funcționării organizației, este necesară reconsiderarea politicii de prețuri, luarea de măsuri pentru îmbunătățirea sistemelor de control al costurilor și atragerea de specialiști competenți care pot dezvolta un nou plan de marketing și o gamă de produse.

Analiza indicatorilor de profitabilitate în timp vă permite să găsiți probleme în activitățile întreprinderii și să luați măsuri urgente pentru a le elimina în timp util.

Este important de reținut că nu există valori standard pentru ratele de rentabilitate a vânzărilor, deoarece depinde foarte mult de specializarea în industrie a unei anumite companii.

Orice activitate legata de vanzari se desfasoara cu scopul de a obtine profit. Vânzarea efectivă este cea care oferă venituri afacerii, deoarece in acest stadiu firma primeste bani de la client. Profitul, la rândul său, este scopul principal al afacerii ca atare. Pentru a o realiza, nu este suficient să faci pur și simplu vânzări. Trebuie să fie profitabile. Mai simplu spus, sunt eficiente. Evaluarea profitabilității vânzărilor este o abordare cuprinzătoare, despre care vom vorbi.

Definiția „profitabilității”

Rentabilitatea vânzărilor sau raportul rentabilității vânzărilor este un indicator al performanței financiare a unei companii, care demonstrează ce parte din venitul acesteia este profit.

Dacă exprimăm acest concept în procente, atunci rentabilitatea este raportul dintre venitul net și suma veniturilor primite din vânzarea produselor fabricate, înmulțit cu 100%.

Datorită indicatorului de profitabilitate, se face impresia despre rentabilitatea procesului de vânzare al întreprinderii sau cât plătesc produsele vândute pentru costurile producției lor. Astfel, costurile includ: utilizarea resurselor energetice, achiziționarea componentelor necesare și orele de lucru ale personalului.

La calcularea raportului de profitabilitate nu se ia în considerare volumul de capital al organizației (volumul de capital de lucru). Datorită datelor obținute, puteți calcula cât de cu succes operează întreprinderile concurente în domeniul dvs. de activitate.

Ce înseamnă raportul de profitabilitate?

Datorită acestui indicator, puteți afla cât de profitabile sunt activitățile companiei. De asemenea, puteți calcula ce cotă cade pe prețul de cost după ce produsele au fost vândute. Având o idee despre rentabilitatea vânzărilor produselor sale, compania poate controla toate costurile și cheltuielile, precum și își poate ajusta politica de prețuri.

Important! Diferitele companii producătoare produc o mare varietate de produse, iar pentru a le vinde folosesc, de asemenea, diferite moduri strategice și tactice și tehnici de publicitate, prin urmare valoarea raporturilor lor de profitabilitate va fi diferită. Chiar dacă două firme care produc bunuri au primit același venit și profit și au cheltuit, de asemenea, aceeași sumă pe producție, atunci, după deducerea costurilor fiscale, raportul lor de rentabilitate va fi diferit.

De asemenea, efectul planificat al investițiilor pe termen lung nu va fi o reflectare directă a profitabilității. Dacă o întreprindere decide să îmbunătățească ciclul tehnologic de producție sau să achiziționeze echipamente noi, atunci de ceva timp coeficientul rezultat poate scădea semnificativ. Cu toate acestea, dacă succesiunea de introducere a noilor tehnologii și echipamente la întreprindere a fost determinată corect, atunci, în timp, compania va demonstra indicatori de profitabilitate în creștere.

Cum se calculează rentabilitatea vânzărilor?

Pentru a calcula profitabilitatea vânzărilor, utilizați următoarea formulă:

ROS = NI/NS * 100%

• ROS— Rentabilitatea vânzărilor – raportul de rentabilitate, exprimat ca procent.
• NI— Venitul net – date privind profitul net exprimate în termeni monetari.
• N.S.— Vânzări nete - valoarea profitului pe care compania l-a primit după vânzarea produselor, exprimată în termeni monetari.

Dacă datele inițiale sunt corecte, atunci formula rezultată vă va permite să calculați rentabilitatea reală a vânzărilor și să aflați cât de profitabilă este compania dumneavoastră.

Calculul profitabilității unei companii folosind un exemplu

Când începeți calculele, este necesar să vă amintiți că folosind o formulă generală puteți afla cât de eficiente sau ineficiente sunt activitățile întreprinderii, dar nu vă va permite să aflați în ce parte a lanțului de producție există probleme.

De exemplu, o companie și-a analizat activitățile și a primit următoarele date:

În 2011, compania a realizat un profit de 3 milioane de ruble, în 2012, profitul era deja de 4 milioane de ruble. Suma profitului net în 2011 a fost de 500 de mii de ruble, iar în 2012 – 600 de mii de ruble.

Cum poți afla cât de mult s-a schimbat profitabilitatea în doi ani?

Calculele arată că în 2011 raportul de rentabilitate a fost:

ROS 2011 = 500000/3000000 * 100% = 16,67%

ROS 2012 = 600000/4000000 * 100% = 15%

Să aflăm cât de mult s-a schimbat profitabilitatea în timpul estimat:

ROS = ROS2012 – ROS2011 = 15-16,67 = - 1,67%

Calculele au arătat că în 2012 profitabilitatea companiei a scăzut cu 1,67%. Motivele scăderii profitabilității nu sunt încă clare, dar pot fi aflate dacă efectuați o analiză mai detaliată și calculați următorii indicatori:

1. Modificarea costurilor fiscale care este necesară pentru a calcula NI.
2. Calculul rentabilității mărfurilor fabricate. Produs după următoarea formulă: Rentabilitatea = (venit - cost - cheltuieli) / venit 100%.
3. Rentabilitatea personalului de vânzări. Pentru aceasta se folosește formula: Rentabilitatea = (venit - salariu - impozite) / venit 100%.
4. Rentabilitatea publicitară a produselor fabricate. Se calculează folosind următoarea formulă: Rentabilitatea = (venituri - costuri de publicitate - taxe)/venituri * 100%.

La calcularea acestor indicatori, este necesar să se țină cont de următoarele caracteristici ale procesului de producție:

1. Dacă compania este angajată în furnizarea de servicii, atunci costul include: organizarea locurilor de muncă pentru specialiști în vânzări. De exemplu, trebuie să cumpărați computere. Închiriez o cameră, alocați o linie telefonică, plătiți pentru publicitate, cumpărați software pentru muncă și plătiți pentru un PBX virtual.
2. Atunci când calculați profitabilitatea specialiștilor în vânzări, puteți utiliza o formulă destul de simplă - împărțiți profitul brut la veniturile totale. Dar este mai bine să-l utilizați atunci când lucrați cu indicatori specifici: profitabilitatea fiecărui specialist, un anumit tip de produs sau o secțiune de pe site.

Ce factori influențează profitabilitatea vânzărilor?

Puteți crește profitabilitatea vânzărilor dacă reduceți costul și nivelul cheltuielilor. Cu toate acestea, acest lucru trebuie făcut cu atenție și cu atenție, deoarece astfel de economii pot reduce calitatea produsului sau pot afecta negativ munca personalului. Pentru a evita acest lucru, ar trebui să adoptați o abordare cuprinzătoare a problemei creșterii profitabilității și să studiați următoarele aspecte:

• Eficiența personalului.
• Canalele de vânzări.
• Firme concurente.
• Procesul de vânzări și costuri.
• Eficiența lucrului cu CRM.

Odată ce aceste componente ale afacerii au fost studiate, puteți trece la dezvoltarea strategiilor și tacticilor de vânzare. De asemenea, este important să înțelegeți cât de profitabil este fiecare grup de produse în mod individual.

De exemplu, o companie oferă clienților trei tipuri de imobile spre închiriere:

• Rezidențial.
• Depozit.
• Birou.

După calculele aplicate, am obținut cele mai mari rate de rentabilitate a vânzărilor pentru imobilele rezidențiale, astfel încât să putem crește costurile asociate acestui grup de servicii, deoarece acestea se vor da roade.

Creșterea profitabilității în multe cazuri depinde și de factorul uman, de exemplu, de nivelul angajaților implicați în procesul de producție, astfel încât proprietarul afacerii trebuie să acorde atenție:

• Utilizarea eficientă a cunoștințelor de specialitate.
• Îmbunătățirea calificărilor angajaților.
• Optimizarea costurilor pentru specialiștii care nu sunt implicați direct în procesul de producție.
• Introducerea sistemelor automate și a tehnologiilor inovatoare.

Rentabilitatea poate depinde și de industrie. Astfel, industria ingineriei grele prezintă o creștere lentă a rentabilității vânzărilor, iar cele mai mari rate pot fi observate în industria comercială sau minieră. De exemplu, în 2014, cei mai înalți indicatori de profitabilitate au fost observați în industria chimică - 16,7% și în domeniul dezvoltării subsolului - 24-33%.

Rentabilitatea este influențată de următoarele caracteristici ale întreprinderii:

• Sezonalitatea vânzărilor.
• În ce activități se angajează compania?
• Zona în care compania își comercializează produsele (caracteristică regională).

Modalități de creștere a profitabilității

Indicatorul de profitabilitate nu corespunde întotdeauna așteptărilor proprietarilor de afaceri. În acest caz, este important să găsim motivele rentabilității scăzute și modalitățile de a elimina aceste motive. Există multe opțiuni pentru a ieși din situație; am încercat să evidențiem principalele modalități de creștere a profitabilității vânzărilor.

Reducem costurile. Reducerea costului mărfurilor este cel mai bun stimulent pentru creșterea profitului. Principalul lucru este să nu faceți acest lucru în detrimentul calității. Este mai bine să optimizați logistica, să lucrați la profesionalismul managerilor și să negociați condiții mai favorabile cu furnizorul.

Creștem prețurile. Un pas dificil pe care puțini sunt dispuși să-l facă. În ciuda faptului că indecizia în această chestiune este tocmai principala greșeală. Dumpingul este calea spre uciderea afacerilor. Prețurile pot și trebuie crescute. Trebuie doar să faci asta cu înțelepciune. În primul rând, fără sărituri bruște. În al doilea rând, asigurați-vă că avertizați clienții din timp că prețurile sunt pe cale să crească. Aceasta este o regulă nerostită a bunelor maniere și o modalitate de a menține încrederea în tine și în compania ta.

Ne concentrăm pe client. Pentru orice produs, principalul lucru nu este prețul, ci valoarea pe care acesta o reprezintă pentru cumpărător. Descrierea vânzărilor ar trebui să descrie în detaliu care este principalul avantaj al produsului, ce probleme ajută la rezolvare etc. Acestea ar trebui să fie informații care vor obliga clientul să cumpere produsul chiar aici și acum. Dacă o persoană înțelege că îi oferi într-adevăr cea mai bună ofertă, atunci creșterea prețului va dispărea în fundal pentru el. Desigur, din partea noastră trebuie să asigurăm o bună calitate a bunurilor și serviciilor. Niciun text de vânzare nu vă va ajuta dacă nu organizați corect livrarea sau dacă vindeți pur și simplu prostii oamenilor. Și dimpotrivă, cu o atitudine loială, o persoană va deveni clientul tău obișnuit.

Și obținerea unei atitudini loiale este simplă: întâlniți-vă la jumătatea drumului acolo unde este cazul. Dacă cumpărătorul are nevoie de livrare extra-urgentă, implementați-o. O persoană este nemulțumită de o achiziție (din motive obiective) - oferiți o rambursare, înlocuire sau o mică compensație la discreția dvs.

Oamenii apreciază nu doar o abordare profesională, ci și o abordare umană. Ceea ce în cele din urmă are un efect pozitiv asupra profitabilității vânzărilor.

Vindem produse conexe. Situație standard: un manager de la un magazin de hardware, după achiziționarea unui laptop, se oferă să ia un spray pentru a curăța monitorul. Un fleac și unul pe care probabil că inițial nu ați intenționat să îl cumpărați. Cu toate acestea, mulți sunt de acord. Și totul pentru că acest lucru mic le va fi cu adevărat util. Analizează ce articole din sortimentul tău pot merge cu produsul principal și oferă-le cumpărătorului. În magazinele online, această tehnică este de obicei folosită de blocul „Cumpără cu acest produs”.

P.S. Această metodă este potrivită și pentru vânzările b2b. Aici, sarcina ta principală va fi să îi transmit partenerului că produsul suplimentar va oferi mai multe vânzări companiei sale, în primul rând. Ca argument, puteți folosi exemple de statistici despre alți parteneri.