Aleksandr Kaptsov

O'qish vaqti: 11 daqiqa

A A

Turg‘un xaridorlar qatorini shakllantirish, bozorda o‘z o‘rnini topish, raqobatchilarni bostirish, ishonchli obro‘ qozonish – bu tadbirkorlar hal qilishi kerak bo‘lgan masalalarning to‘liq ro‘yxati emas. Aniq marketing rejasisiz mahsulotlarga barqaror talab, brend tan olinishi va ko'p sonli sodiq mijozlarga erishish deyarli mumkin emas. Har qanday biznes uchun ushbu muhim hujjatni qanday qilib to'g'ri tuzish kerak?

Kompaniyaning marketing rejasi - bu nima?

Kompaniyaning marketing rejasi ostida uning bozorda optimal pozitsiyasiga erishishga qaratilgan barcha harakatlarining tafsilotlari tushunilishi kerak. Bu kompaniya faoliyatining ishlab chiqarish va texnologik jihatlariga ta'sir qilmaydi va faqat mahsulot sotish va foydaga ta'sir qiladi.

Kompaniya uchun marketing rejasini ishlab chiqishning afzalliklari:

• Birinchidan , o'z mablag'larining qaysi qismini marketing faoliyatiga sarflash kerakligini aniqlaydi.
• Ikkinchidan , bozorda tovarlar va xizmatlarning aniq turlarini ilgari surish siyosatini shakllantirish.
• Uchinchidan , maqsadli bozor bilan ishlash strategiyasi va taktikasini, shu jumladan narxlarni belgilash tartibini ishlab chiqish.
• To'rtinchidan , ayrim tovarlar, sotishdan tushgan tushum va foyda.

Muhim nuqta: Marketing rejasida barcha marketing tadbirlari va kutilayotgan natijalar batafsil chizilganligi sababli kompaniyaning bozordagi faoliyatida muayyan yondashuvlarning samaradorligini kuzatish mumkin.

Kompaniyaning marketing rejasining turlari va ularni tayyorlash maqsadi

Marketing rejalarini tasniflash uchun ko'plab mezonlar mavjud, jumladan:

1. Amal qilish muddati - strategik (3 yildan ortiq), taktik (3 yilgacha), operativ (1 oygacha).
2. Qoplash - aylanma, sotish, reklama tadbirlari, bozorni o'rganish yoki integratsiyalashgan (kompleks reja) rejasi.
3. O'rganish chuqurligi - batafsil yoki umumiy.
4. Ish yuritish sohasi - maqsadlar rejasi, narx siyosati, mahsulot siyosati, marketing kommunikatsiyalari, nazorat va qayta ko'rib chiqish, moliya, ombor, buyurtma, ta'minot (logistika) va boshqalar.

Marketing rejasi - bu muayyan maqsadlarga erishishga qaratilgan juda jiddiy ichki hujjat:

• Kompaniyaning bozordagi o'rnini saqlab qolish.
• Yangi mahsulotni ishlab chiqish va joriy etish.
• Yangi bo'shliqlar va segmentlarni qamrab olish (diversifikasiya) va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejalaridan foydalanishning bunday keng doirasi bilan bog'liq holda, har bir maqsad uchun alohida hujjat tuzish kerak ko'rinadi, chunki har bir maqsad uchun usullar va vositalar har xil.

Shuni esda tutish kerakki, marketing rejasi biznes-rejaning analogi emas. U faqat kompaniyaning bozordagi faoliyatini qamrab oladi.

Kompaniyaning marketing rejasining tuzilishi va mazmuni

Marketing rejasi kompaniya rahbariyati tomonidan qarorlar qabul qilish uchun foydalaniladigan ichki hujjatdir. Biroq, u juda aniq tuzilishga ega.

Buni bajarish uchun bir necha oy kerak bo'lishi mumkin, chunki u quyidagilarni talab qiladi:

1. Xaridorlar haqida ma'lumot to'plash.
2. Bozordagi talab va taklifni o'rganish.
3. Raqobat ustunliklarining ta'riflari.
4. Raqobatbardosh reytinglar va boshqalar.

Muhim nuqta: Marketing rejasi shunchaki "faktlar to'plami" emas, balki kompaniyaning bozordagi keyingi faoliyati uchun tahlillar, tavsiyalar, alternativalarni o'z ichiga olgan hujjat bo'lishi kerak.

Marketing rejasini shakllantirish uchun barcha 3-4 oy quyidagilarga sarflanadi: vaqtning 50% barcha kerakli ma'lumotlarni to'plashga, 40% tahlil va baholashga va faqat 10% hujjatning o'zini yaratishga sarflanadi. .

Marketing rejasini shakllantirishda xato qilmaslik uchun quyidagi tuzilishga e'tibor qaratish tavsiya etiladi:

1. Rezyume . Ushbu bo'lim marketing rejasida ko'rsatilgan asosiy fikrlarning tavsifini o'z ichiga oladi. Bu erda maqsad majburiy ravishda belgilanadi va unga erishish yo'llari sanab o'tiladi. Rejani amalga oshirishning kutilayotgan natijalari ham belgilangan.

Muhim nuqta: Ajablanarlisi shundaki, marketing rejasining birinchi bo'limi har doim oxirgi bo'limdir, chunki u butun marketing rejasining xulosasi.

2. Bozorning umumiy ko'rinishi va prognozi . Ushbu bo'lim bozorni (hajmi, o'sish imkoniyatlari, tendentsiyalari, xususiyatlari) tavsiflaydi va undagi iste'molchilar va raqobatchi firmalarning o'ziga xos xatti-harakatlarini ko'rsatadi. Bu erda tanlangan segmentda qancha raqobatchilar borligini, ular qanday ulushlarni qamrab olishini va bozorning o'sishi uchun qanday imkoniyatlar mavjudligini ko'rsatish muhimdir.

3. SWOT tahlili va raqobatdosh ustunliklar . Ushbu bo'limda kompaniyaning kuchli va zaif tomonlari, uning faoliyati uchun tahdidlar va imkoniyatlar tahlil qilinadi.

SWOT tahlili natijalariga ko'ra, marketolog quyidagilarni aniqlashi kerak:

• Kompaniyaning asosiy raqobatdosh ustunligi.
• Mahsulotni iste'molchilarga nisbatan joylashtirish (yaxshiroq 3-5 yilga prognoz bilan).
• Imkoniyatlardan foydalanish va tahdidlar ta'sirini kamaytirish bo'yicha taktik choralar.
• Raqobatchilarga qarshi kurashish va mijozlarning sodiqligini oshirish strategiyasi.

4. Marketing rejasining maqsadi va vazifalari . Marketing rejasi biznesning rivojlanishiga hissa qo'shishi kerak, shuning uchun u tanlangan rejalashtirish ufqidagi (oy, yil, uch yil) biznes maqsadlarini va bir xil vaqt oralig'idagi marketing maqsadlarini o'z ichiga oladi. Shundan keyingina marketing faoliyatining vazifalari tuziladi.

5. Marketing aralashmasi (marketing aralashmasi). Har qanday marketing rejasining asosi tovarlar uchun 5P modeli va xizmatlar uchun 7P modeliga asoslangan marketing aralashmasi deb ataladi.

Model 5R. Har qanday marketing tadbiri besh komponent asosida quriladi:

• Mahsulot (Mahsulot) yoki mahsulot siyosati - logotip va korporativ identifikatsiya, mahsulotning tashqi ko'rinishi va jismoniy xususiyatlari, mahsulot assortimenti, mahsulot sifati.
• Narxi (narx) yoki narx siyosati - ulgurji va chakana narx, tovar tannarxini aniqlash tartibi, chegirmalar va aksiyalar, narxlarni kamsitish.
• Sotish joyi (Joy) yoki marketing siyosati - bozorlarda, do'konlarda tovarlarni sotish, tarqatish asoslari, tovarlarni ko'rsatish, inventarni boshqarish va logistika.
• Rag'batlantirish (Rag'batlantirish) yoki reklama siyosati - reklama strategiyasi, reklama faoliyati, PR faoliyati, tadbirlar marketingi, aloqa kanallari, media strategiyasi.
• Odamlar (Odamlar) - xodimlarni rag'batlantirish va rag'batlantirish, korporativ madaniyat, sodiq mijozlar va VIP mijozlar bilan ishlash, fikr-mulohazalar.

7P modeli yana ikkita "P" bilan to'ldiriladi, xususan:

• Jarayon (jarayon) - mijoz bilan o'zaro munosabatlar shartlari, xizmat ko'rsatish tartibi, qulay muhit yaratish, xizmat ko'rsatish tezligi va boshqalar.
• Jismoniy muhit (jismoniy dalillar) - jihozlar, interyer, fon musiqasi, tasvir va boshqalar.

Shunday qilib, marketing rejasini ishlab chiqishda yuqoridagi pozitsiyalarning har biri batafsil ishlab chiqiladi, bu esa kompaniyaning bozordagi faoliyati to'g'risida to'liq tasavvurni shakllantirish imkonini beradi.

6. Kompaniyaning bozordagi xatti-harakatlarini tanlash . Marketing rejasining ushbu qismida kompaniyaning maqsadga erishish va aniqlangan muammolarni hal qilish uchun bozordagi aniq harakatlari tavsiflanadi.

7. Faoliyat byudjeti . Jadval shaklida taqdim etilishi mumkin bo'lgan marketing faoliyati uchun xarajatlarning batafsil ro'yxatini o'z ichiga oladi.

8. Xavfni baholash . Ushbu qism marketing rejasini amalga oshirish jarayonida kompaniya duch kelishi mumkin bo'lgan xavflarni tavsiflaydi.

Marketing rejasini ishlab chiqishning asosiy bosqichlari: loyihalash misoli

Shubhasiz, marketing rejasi murakkab va murakkab hujjat bo'lib, uni shakllantirish oson emas. Biroq, marketing sohasida boshlang'ich bilimga ega bo'lgan mutaxassis ham buni amalga oshirishi mumkin. Qayerdan boshlash kerak?

Avvalo, siz bozor, tanlangan segment, raqobatchilar, iste'molchilar haqida ma'lumot to'plashingiz va keyin quyidagi harakatlar ketma-ketligini amalga oshirishingiz kerak:

• 1-bosqich . Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish. Mijozlarning tovarlarning sifati, narxi, qadoqlash dizayni, aloqa kanallari bo'yicha talablarini aniqlash.
• 2-bosqich . Mahsulot tahlili. Sifat, narx, qadoqlash dizayni, mavjud mahsulot uchun aloqa kanallarini baholash.
• 3-bosqich . Maqsadli bozorni tanlash. Taklif etilayotgan mahsulotga ko'proq mos keladigan iste'molchilar toifasini aniqlash.
• 4-bosqich . Joylashtirish va raqobatdosh ustunliklar. Kompaniya mahsulotining raqobatchilarga nisbatan o'rnini belgilash (sifat bo'yicha o'rtacha, narx bo'yicha past va boshqalar) va uning foydali tomonlari.
• 5-bosqich . Strategiya yaratish. Maqsadli auditoriya uchun aksiyalar va maxsus takliflarni shakllantirish, brendni bozorga olib chiqish tartibi va boshqalar.
• 6-bosqich . Taktik harakatlar rejasi. Bozorda mahsulotning ideal pozitsiyasiga erishish uchun harakatlar.

Shaharning turli qismlarida joylashgan beshta ixtisoslashtirilgan punkt orqali yangi sharbatlar sotadigan kompaniyaning marketing rejasini tuzishning soddalashtirilgan misolini keltirish tavsiya etiladi.

1-bosqich. Bozor tendentsiyalarini tahlil qilish

1. Mijozlar o‘z huzurida meva-sabzavotlardan siqib chiqarilgan, ichish uchun qulay idishlarda (qog‘oz stakan va plastik butilka) sotiladigan sharbatlarni sotib olmoqchi.
2. Sotish dam olish joylarida va yirik ofislar yaqinida amalga oshiriladi.
3. Narx gazlangan gazlangan ichimliklar va qahva narxidan yuqori bo'lishi mumkin, ammo shahardagi kafe va restoranlarda taklif qilinadigan yangi sharbatlardan arzonroq.

2-bosqich. Mahsulot tahlili

1. Korxona meva sharbatlarini plastik butilkalarda va muslukta ishlab chiqaradi.
2. Barcha beshta savdo nuqtalari odamlar gavjum joylarda, jumladan, dam olish joylari yaqinida joylashgan.
3. Sharbatlar narxi shahardagi kafe va restoranlardagi yangi sharbatlar narxiga o'xshaydi.

3-bosqich. Maqsadli bozorni tanlash

1. Mahsulotning xususiyatlarini va uning narxini hisobga olgan holda, asosiy maqsadli auditoriya ularning sog'lig'ini kuzatadigan o'rta sinfning ishchi vakillari bo'ladi.

4-bosqich. Pozitsiyalash va raqobatdosh ustunliklar

1. Kompaniya mijozlarga a'lo sifatli va yuqori narxdagi mahsulotni taklif qiladi.
2. Tabiiy ingredientlar, ichish qulayligi, iste'molchiga yaqinlik kompaniyaning asosiy raqobatdosh afzalliklari hisoblanadi.

5-bosqich. Strategiyani yaratish

1. Doimiy mijozlar qatoriga yo'naltirish.
2. Sovuq mavsumda tomoshabinlarni ushlab turish.

6-bosqich.Taktik harakatlar rejasi

1. Mijozlar uchun kumulyativ ballar tizimini va mavsumiy chegirmalar tizimini shakllantirish.
2. Shahar bo'ylab plastik idishlarda sharbatlarni etkazib berish taklifi.
3. Xun pishiriqlari va barlarni sotish orqali assortimentni kengaytirish.

Yuqoridagi blank marketing rejasini tuzish uchun asos sifatida ko'rib chiqilishi kerak. Aslida, bunday ma'lumotga ega bo'lgan sotuvchi uni faqat tegishli bo'limlarga tarqatishi mumkin.

Tashkilotning marketing rejasini samarali qo'llash muammolari

Ko'pgina marketologlar mutlaqo tabiiy savol berishadi: nima uchun barcha qoidalarga muvofiq tuzilgan marketing rejalari ishlamaydi va kerakli effektni keltirmaydi?

Gap shundaki, ko'pincha juda aniq va mazmunli hujjatlar quyidagi kamchiliklarni o'z ichiga oladi:

• Bir manbadan olingan ma'lumotlardan foydalanish . Marketing rejasini tark etishda siz sanoat so'rovlari, ekspert xulosalari, statistik byulletenlar, mijozlar so'rovlari, raqobatchilar hisobotlari va boshqalar ma'lumotlaridan foydalanishingiz kerak.
• Haddan tashqari umumlashtirish . Hujjat ma'lumotlar bilan ishlashi kerak va cheksiz ravishda "suv quymaslik" va spekulyativ, qo'llab-quvvatlanmaydigan taxminlarni yozishi kerak.
• Moslashuvchanlikning yo'qligi . Tafsilotiga qaramay, marketing rejasi moslashuvchan bo'lishi kerak, shunda bozor kon'yunkturasi o'zgarganda uning har qanday parametri o'zgartirilishi mumkin.
• Kompaniya strategiyasi bilan aloqaning yo'qligi . Agar kompaniyaning umumiy strategiyasi tovarlarni o'rta yoshdagi odamlarga sotishni belgilab qo'ysa va marketing faoliyati o'smirlar va yoshlarga qaratilgan bo'lsa, marketing rejasi kutilgan samarani bermaydi.
• Mos kelmaslik . Agar marketing rejasida avvalo reklama vositalari ko'rib chiqilsa va shundan keyingina mahsulot va mijozlar tahlil qilinsa, u holda maqsadlarga erishilmaydi.

Muhim nuqta: Tayyor marketing rejasi yuqoridagi muammolarning har qandayiga qayta ko'rib chiqilishi kerak.

Yaxshi ishlab chiqilgan marketing rejasi kompaniyaning bozordagi muvaffaqiyatining yarmidir. Uning yordami bilan siz kompaniyaning sohadagi va alohida segmentdagi pozitsiyasining aniq, tuzilgan, izchil rasmini yaratishingiz mumkin. Bu sizga kompaniya maqsadlariga erishishga yordam beradigan samarali taktik marketing tadbirlari ro'yxatini yaratish imkonini beradi.

1 baho, o'rtacha: 5,00 5 dan)