Este un fapt larg cunoscut că, fără o concurență sănătoasă, o afacere nu se poate dezvolta; acei antreprenori care consideră că nu este necesar să se uite îndeaproape la concurenți și să-și îmbunătățească ideile sunt adesea lăsați în urmă.

Cuvântul în sine " competiție„implică luptă (concurență) între entitățile din piață, atât pentru condiții mai bune de operare, cât și pentru rezultate.

Inteligenta competitiva reprezinta colectarea, prelucrarea si analiza legala a datelor despre concurenti si mediul concurential. Scopurile inteligenței competitive sunt identificarea și obținerea avantajelor competitive; sarcinile inteligenței competitive sunt să analizeze produsele cu avantaje competitive, prețurile acestora și să promoveze astfel de produse pe piață.

Inteligența competitivă este mai ales eficientă atunci când rezultatul este înaintea concurenței, mai degrabă decât să-i copiezi pur și simplu avantajele.

Inteligența concurențială utilizează datele legale într-o manieră etică (acesta este diferit de spionaj), iar sursele din care provin informațiile sunt disponibile publicului. Informațiile pot fi obținute de pe Internet, articole din ziare și alte publicații, de la angajații organizației, clienți sau clienți.

1. Identificați planurile strategice ale concurenților. Acest lucru este necesar pentru a face schimbări și pentru a vă îmbunătăți strategia de afaceri. Având în vedere mobilitatea unor tipuri de activități, merită să te întorci periodic la misiunea afacerii tale și să înțelegi clar dacă mai este posibil să adere la strategiile stabilite anterior.

2. Identificați punctele forte și punctele slabe ale concurenților. Aici avem nevoie de mai multe informații despre avantajele concurenților. Înțelegerea faptului că este inutil să concurezi cu un concurent într-o anumită zonă sau direcție îți va oferi oportunitatea de a-ți direcționa potențialul către idei noi.

3. Identificați modalități de a oferi avantaje competitive. Inteligența competitivă dezvăluie căi, pentru a vă îmbunătăți propria afacere, pe baza avantajelor concurenților: acestea pot fi avantaje tehnice, organizatorice sau altele. De exemplu, prin achiziționarea de echipamente de la un concurent, ați putut produce mai multe bunuri pe zi, ați crescut vânzările și, prin urmare, ați redus costurile. Astfel, v-ați neutralizat concurentul.

4. Evaluați capacitatea pieței într-o anumită zonă, pe baza numărului de concurenți. Pentru a face acest lucru, se adună volumele de vânzări ale tuturor participanților pe piață dintr-o anumită industrie. Informațiile despre capacitatea pieței vă vor lăsa să înțelegeți dacă faceți totul corect: dacă volumul pieței a crescut, dar volumul vânzărilor a rămas același, înseamnă că concurenții dvs. v-au smuls cota; dacă dimensiunea pieței a crescut, dar cota ta nu s-a schimbat, atunci afacerea ta este în direcția bună.

5. Evaluați necesitatea cooperării cu furnizorii, cumpărătorii concurenților sau lipsa acesteia. Se poate dovedi că prețul scăzut al bunurilor concurenților tăi se datorează costurilor scăzute pentru serviciile de transport sau achiziționarea de materii prime mai ieftine. Veți avea nevoie și de cunoștințe despre astfel de furnizori.

6. Creați condiții favorabile pentru dezvoltarea acestei afaceri. Când ați terminat, trebuie să utilizați cu înțelepciune informațiile primite și să vă stabiliți sarcini specifice pentru a obține avantaje.

Metode de inteligență competitivă.

În inteligența competitivă există conceptul de „cercetare de birou”. Această cercetare este o metodă de inteligență competitivă în care munca se bazează pe studiul informațiilor obținute din surse oficiale publicate:

Analiza publicațiilor, articolelor primite prin internet și mass-media despre concurenți,
- analiza cercetărilor de marketing într-o anumită industrie (achiziționarea cercetărilor de marketing anterioare ale concurenților), sondajul concurenților sub pretextul cercetării de marketing,
- analiza documentelor financiare primite ale concurentilor,
- analiza structurii companiei a concurentilor,
- analiza actelor statutare ale concurentilor,
- analiza apartenenţei structurilor şi a relaţiilor economice.

Există așa ceva metoda inteligenței competitive, ca „posturi vacante moarte”: atunci când un angajat al companiei unui concurent este invitat la un interviu pentru a lucra în condiții mai favorabile. La acest interviu, angajatul este întrebat despre detaliile activităților sale. Desigur, după acest interviu nu se primesc oferte de muncă, iar inteligența competitivă are informațiile necesare.

Inteligența competitivă operează: observarea (de la distanță) și (sau) pătrunderea în organizație (când compania unui concurent își prezintă propriul (sau special) angajat).

Metodele de inteligență competitivă includ, de asemenea:

Sondajul concurenților comuni, furnizorilor, clienților, foștilor angajați;
- achiziționarea de bunuri de la un concurent;
- participarea la conferințe, seminarii și expoziții cu participarea concurenților.

Sarcini de inteligență competitivă:

Identificarea deficiențelor specifice în activitatea concurenților,
- identificarea produselor cu avantaje competitive, determinarea politicii lor de prețuri,
- identificarea modalităților de promovare a acestor produse pe piață,
- identificați condițiile de cooperare cu furnizorii (pentru a vă crea condiții nu mai proaste decât cele ale concurentului dvs.),
- determinați baza obișnuită de clienți a concurentului și termenii de interacțiune;
- determina nivelul de rentabilitate al bunurilor,
- identificarea planurilor concurenților pentru dezvoltarea tehnică și extinderea granițelor pieței.

Inteligența competitivă, ca aplicare competentă a informațiilor primite, nu va permite niciodată unei afaceri să stea pe loc.

UDC 339.137.22

Adashkevich Yu.N., Ph.D. n, SA „Serviciul de informații speciale”

INTELIGENTE COMPETITIVA (INTELIGENTA DE AFACERI)

Astăzi putem spune că inteligența competitivă a evoluat ca un proces hibrid de planificare strategică și activități de cercetare de marketing. La o etapă de dezvoltare a afacerii, companiile au început să aplice pe scară largă planificarea strategică în activitățile lor. Componentele importante ale acestui întreg proces au fost analiza concurenților, clienților și furnizorilor. Cu toate acestea, majoritatea companiilor nu erau pregătite să colecteze și să analizeze informații în mod sistematic, de rutină, zilnic. Mai mult, activitățile de cercetare și activitățile de planificare au rămas procese separate, fără nicio interacțiune strânsă.

Însuși conceptul de inteligență competitivă există de mult timp, dar a prins viață și a prins contur abia la mijlocul anilor 90. La fel ca multe idei de afaceri inovatoare și proaspete, adoptarea generală a inteligenței competitive de către lumea afacerilor a fost destul de lentă. Iar inteligența competitivă în sine a evoluat lent, dar a făcut un salt brusc în ultimii câțiva ani.

Multe companii străine și-au organizat și și-au concentrat eficient resursele pentru a efectua activități de informații competitive. Rusia, pentru ca economia sa să fie competitivă, nu ar trebui să rămână departe de acest proces.

O economie de piață construită pe concurență este extrem de dinamică și riscantă. În condiții de risc și incertitudine, rolul informațiilor complete, oportune și de încredere ca bază pentru luarea deciziilor de management crește semnificativ.

În primul rând, vorbim despre un mediu competitiv. Dacă o companie se confruntă cu sarcina de a ocupa o nișă de piață sau de a o menține, nu se poate lipsi de informații și date analitice. Orice participant pe piață trebuie să aibă o înțelegere completă cu cine va trebui să concureze, în

decât esenţa ameninţărilor la adresa bunăstării sale economice. Atingerea superiorității în concurență și, într-adevăr, a supraviețuirii economice în general, este imposibilă fără a cunoaște intențiile concurenților, principalele tendințe din viața de afaceri și politică, analiza riscului și alți factori care afectează activitatea de afaceri.

Inteligența competitivă este cel mai important instrument de minimizare a riscurilor și de asigurare a profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului politicii. tehnologii privind activitatea de afaceri.

noile tendințe în afaceri, monitorizează oportunitățile emergente și avertizează asupra pericolelor iminente.”

Inteligența competitivă rezolvă problema pe care investitorii o pun de obicei pentru management: să evite utilizarea irațională a capitalului și a altor resurse, să evite greșelile și greșelile care duc la faliment. Astfel de greșeli apar cel mai adesea atunci când managerii de top iau decizii bazate pe concepții și presupuneri greșite, fără a avea la îndemână informații de încredere.

Astfel, viabilitatea unei întreprinderi este în mare măsură asigurată de un sistem bine organizat de colectare a informațiilor de afaceri, analiza și distribuirea în timp util a acesteia. Un astfel de sistem se numește inteligență competitivă (de afaceri), conceput pentru a identifica amenințările, a reduce riscurile de afaceri și a dezvolta decizii optime de management.

Nu este de mirare că inteligența competitivă își întărește activ poziția în structura companiilor moderne din întreaga lume, atât mari cât și mici. Indiferent de scăderile pieței globale, sectorul de business intelligence este în creștere. IBM, Xerox, Motorola, Merck, Intel, Microsoft sunt doar câteva dintre numărul mare de corporații transnaționale care au făcut din inteligența competitivă una dintre activitățile lor de bază. În fiecare an, companii de renume mondial cheltuiesc, sub un pretext sau altul, până la 10 miliarde de dolari pe inteligență competitivă.

Puteți găsi expresiile „business intelligence”, „business intelligence”, „economic intelligence” și altele care sunt echivalente sau apropiate de inteligența competitivă. Termenul de „intelligence competitivă” a prins rădăcini în Statele Unite. În Europa de Vest, „business intelligence” este mai frecventă. Și totuși, cea mai completă și încăpătoare esență a acestui proces

Termenul „inteligență competitivă” reflectă acest lucru.

Rolul crescând al inteligenței competitive este determinat de următorii factori:

Creșterea rapidă a ritmului de viață în afaceri;

Supraîncărcare informațională;

Creșterea concurenței globale;

Agresivitate crescută a concurenților;

Influența puternică a schimbărilor politice etc.

În Rusia, inteligența competitivă este uneori percepută ca ceva de genul „spionaj industrial”. În economiile de piață dezvoltate, inteligența competitivă a dobândit statut legal în urmă cu două decenii și a devenit acum o componentă necesară a strategiei și tacticii de piață. Înțelegerea necesității de inteligență competitivă este facilitată de „Society of Competitive Intelligence Professionals” creată în urmă cu mai bine de un deceniu și jumătate, cu sediul în SUA (SCIP www.scip.org), care are acum câteva mii de membri: directori și manageri ai companiilor specializate în acest domeniu, experți independenți, specialiști în managementul informațiilor.

Identificarea inteligenței competitive cu spionajul corporativ, industrial este o concepție greșită mare și comună. Dacă „spionajul industrial” este o rudă apropiată a inteligenței militare și politice, deoarece „acordă preferință” metodelor ilegale de colectare a informațiilor, atunci inteligența competitivă nu are nimic de-a face cu cavalerii „peletinei și pumnalului”.

Inteligența concurențială este în primul rând utilizarea tehnologiilor informaționale moderne pentru colectarea și analiza legală a datelor despre mediul concurențial și concurenți. Se realizează exclusiv în cadrul cadrului de reglementare, iar rezultatele sunt obținute datorită

prelucrarea analitică a unei cantități uriașe dintr-o mare varietate de materiale informaționale deschise.

În afacerile rusești, există o perioadă de tranziție către tocmai acest mod civilizat de competiție. Concurența reală (civilizată) este principala superioritate a unei economii de piață față de cea administrativă. Aceasta este pârghia care face economia eficientă.

Aici iese în prim-plan componenta informațională despre concurent. Pentru a depăși un rival în organizarea producției, calitatea bunurilor și serviciilor, productivitatea, eficiența, în primul rând trebuie să cunoașteți cel puțin indicatorii specifici acestor componente, precum și formele și metodele de implementare a acestora în practică.

Studiind concurenții, identificând motivele, secretele (da, secretele) eficacității lor, punctele forte și punctele slabe, un producător civilizat folosește în mod activ cunoștințele dobândite, introduce idei avansate acasă, le îmbunătățește și trece mai departe. Acestea sunt cunoștințe de management, tehnice, tehnologice, științifice, de marketing. Prin atingerea din urmă și înaintea oponentului, antreprenorul îl încurajează să se îmbunătățească ca răspuns.

Un antreprenor izolat de astfel de informații este un pisoi orb. Lipsa de informații despre activitățile concurenților, refuzul de a le studia sau cel puțin subestimarea importanței acestora este un drum direct către regresie, decalaj și, prin urmare, moarte.

Astfel, nu vom păcătui împotriva adevărului dacă spunem că inteligența competitivă este motorul progresului economic și tehnologic.

Uneori puteți auzi că atenția sporită pentru organizarea și desfășurarea inteligenței competitive pune o povară suplimentară asupra bugetului și deturnează resursele de la sarcinile principale ale managementului. Este o iluzie. Timp competitiv

Vedka nu necesită costuri materiale uriașe și cu siguranță nu înseamnă o pierdere de timp. La urma urmei, așa cum am decis deja, în general, aceasta este organizarea și sistematizarea corectă a colectării și analizei informațiilor. Experiența ne-a convins de mult de rentabilitatea multiplă a investiției în cercetarea informațională și analitică. Acesta nu este un profit direct, ci o evitare a pierderilor financiare și morale.

Mulți dintre managerii noștri uneori nici nu bănuiesc că ei înșiși sau angajații lor (serviciu de securitate, departament comercial, departament de marketing) într-un fel sau altul, într-o formă sau alta, conduc inteligență competitivă, chiar dacă nu au auzit niciodată de acest termen. , pentru că o astfel de muncă este necesară și inevitabilă.

Să trecem pe scurt prin postulatele principale care caracterizează esența inteligenței competitive.

Așadar, inteligența competitivă nu este doar un instrument de studiere a mediului concurențial. Acesta este un proces de afaceri actual care a apărut la intersecția dintre disciplinele și tehnicile de știință economică, drept și speciale.

Obiectele cercetării de inteligență competitivă sunt o persoană juridică, de exemplu, o organizație neguvernamentală sub forma unei companii private, o bancă comercială, o societate pe acțiuni; o persoană fizică, de exemplu șeful unei companii concurente; situație, tendință într-un anumit segment de piață.

Principalul domeniu de aplicare a inteligenței competitive este mediul competitiv.

Scopul inteligenței competitive este informarea și sprijinul analitic pentru luarea deciziilor optime de management care să asigure atingerea superiorității competitive față de ceilalți participanți la piață.

Principalele sarcini ale inteligenței competitive:

Monitorizarea și colectarea continuă de informații deschise despre mediul concurential;

Prelucrarea analitică a datelor obținute din toate sursele de informații posibile;

Prezentarea rezultatelor conducerii pentru luarea deciziilor de management;

Stocarea si distribuirea rezultatelor.

Modernul „concept de inteligență competitivă” ca instrument de obținere a avantajelor competitive folosește modelul „cinci forțe” al lui M. Porter, care guvernează concurența în industrie și caracterizează starea mediului concurențial. Acest model este folosit și pentru a identifica potențialele amenințări la adresa companiei și pentru a-și planifica propriile acțiuni ținând cont de ele.

Acestea sunt cele „cinci forțe”:

Amenințarea concurenților existenți;

Amenințarea apariției unor bunuri sau servicii substitutive care sunt competitive din punct de vedere al prețului;

Amenințarea concurenților noi sau potențiali;

Amenințarea furnizorilor de materii prime și componente;

Amenințarea din partea consumatorilor de bunuri și servicii.

Constatările inteligenței competitive sunt folosite atât pentru luarea deciziilor tactice, cât și pentru dezvoltarea direcțiilor strategice pentru dezvoltarea întreprinderii. În activitatea sa, inteligența competitivă folosește pe scară largă tehnici și metode de planificare strategică, ceea ce face posibilă obținerea unei înțelegeri cuprinzătoare a situației pieței și clarificarea pozițiilor pe care o companie le poate revendica. Inteligența competitivă atrage foarte mult și din arsenalul de instrumente ale agenților de marketing, ale căror eforturi vizează în principal identificarea și analiza cererii consumatorilor într-un anumit segment de piață.

Nevoile informaționale de bază ale inteligenței competitive

Analiza practicii arată că întreprinderile care înțeleg valoarea și necesitatea inteligenței competitive manifestă cel mai mare interes pentru următoarele informații despre concurenții lor:

Informații compromițătoare;

Informații privind încheierea contractelor;

Revânzarea secretelor comerciale;

Informații care contribuie la captarea piețelor de vânzare și a materiilor prime.

De asemenea, sunt interesați de poziția financiară a concurenților și partenerilor, rapoartele și prognozele financiare, accesul la rețelele de informații, strategia de marketing și prețuri, condițiile de vânzare a companiilor și posibilitatea fuziunii acestora, specificațiile tehnice ale produselor, perspectivele de dezvoltare a companiilor. companie, sistemul de securitate al companiei, structura organizatorică a companiei, specialiști de frunte, tranzacții financiare ale concurenților și partenerilor, clienților și furnizorilor, rapoarte privind vânzările de produse și prețurile acestora, punerea în funcțiune a noi unități de producție, modernizarea și extinderea celor existente, fuziuni cu alte companii, strategie și tactici de a face afaceri de către concurenți.

Aceasta include analiza juridică și financiar-economică a operațiunii comerciale planificate, analiza capacităților obiective ale partenerilor și participanților la tranzacție (solvabilitate, capacitate juridică etc.), caracteristicile subiective ale partenerilor și participanților (probabilitate de fraudă, alfabetizare profesională, etc.), identificarea legăturilor cu structurile infracționale, gradul de control pe care îl au asupra partenerilor și participanților la tranzacție, determinarea formelor și modalităților de protecție a fondurilor și bunurilor utilizate (tehnologie de mutare a fondurilor și bunurilor, posibilitatea și înregistrarea garanții, etc.), precum și

metode de monitorizare a părților individuale la o tranzacție în toate etapele, contracararea încercărilor de a provoca daune din partea persoanelor juridice și persoanelor fizice terțe.

Principalele fluxuri de informații și surse de informații

De regulă, fluxurile de informații despre mediul extern sunt structurate după cum urmează:

1. Legislația și modificările planificate ale acesteia în zonele, regiunile, țările de activitate ale companiei.

2. Teoria și practica muncii organelor administrative ale statului, inclusiv structurile de aplicare a legii și de reglementare.

3. Starea actuală a sectoarelor de piață ale activității antreprenoriale a companiei, prognoza dezvoltării acestora.

4. Concurenți și parteneri: statut și prognoză.

5. Starea și prognoza situației infracțiunii.

6. Climatul investițional în regiunile și sectoarele pieței de investiții de capital propuse.

Setul mediu de surse arată astfel:

1. Materiale media, inclusiv baze de date din arhiva presei.

2. Internet (sub rezerva utilizării metodelor profesionale de căutare, selecție și prelucrare).

3. Baze de date privind entitățile economice din diferite țări cu caracteristici ale situației lor economice (SInS are capacitatea de a lucra on-line cu aproximativ 10 mii de astfel de baze de date situate în diferite țări);

4. Baze de date de rapoarte analitice privind situația politică și economică a diferitelor regiuni și sectoare de piață; inclusiv publicațiile profesionale, inclusiv publicațiile de specialitate

periodice (cărți, reviste, ziare, monografii, recenzii, rapoarte, rezumate ale discursurilor).

5. Adresă baze de date de referință.

6. Detectivii și asociațiile lor.

7. Experți, practicieni, consultanți în diverse industrii, domenii, segmente (inclusiv în mediul de aplicare a legii); jucători activi în anumite sectoare ale pieței (într-un cuvânt - experți).

8. Unităţi analitice, specializate, institute de cercetare din industrie, etc. generatoare de informaţii de ieşire şi altele.

9. Agenții de marketing, marketeri.

Având în vedere problema surselor de informație prin prisma tehnologiei de extracție a acesteia, obținem următoarea listă: oameni; documentație; publicații deschise; mijloace tehnice și electronice; controale tehnice; produse; deșeuri industriale.

La prima vedere, schema pare simplă. Dificultatea constă în crearea și înființarea unui set de surse și canale fiabile și de încredere, precum și în prelucrarea lor profesională (analiza materiilor prime). Un canal izolat sau chiar combinația lor nu are o valoare serioasă.

Un produs de înaltă calitate este creat pe baza muncii sistematice a unei infrastructuri specializate. Atunci este posibilă o tranziție calitativă de la informații preliminare, brute (informații) la analize inferențiale, acționabile (inteligență).

Nu este întotdeauna justificabil din punct de vedere economic să mențină o gamă completă de inteligență competitivă, bazându-se doar pe resursele și resursele proprii (în special pentru întreprinderile mici și mijlocii). În primul rând, acesta se referă la sistemul de fluxuri de informații. Adesea, natura „de urgență” a muncii necesită înaltă calificare și, într-un anumit domeniu,

sunt specialiști universali (și, prin urmare, foarte plătiți). Avem nevoie de echipamente moderne. Nu este ușor să menții bazele de date cu adevărat actualizate (ceea ce este ceva complet diferit de discurile primitive achiziționate de pe piețele gri). Și chiar și cu toate acestea, probabilitatea de finalizare de înaltă calitate și la timp a lucrării pe cont propriu este încă în mare parte un element de noroc. Pentru a naviga corect în domeniul amenințărilor de afaceri, este necesar să se ocupe în mod constant de aceste probleme.

Outsourcing-ul devine din ce în ce mai răspândit: pentru a construi un sistem de securitate sau blocurile sale individuale (în special informații, CR), este adesea mai profitabil să apelezi la companii specializate care produc produsul într-un mod complet diferit. Să numim acest mod „producție”. Se caracterizează printr-un flux regulat mare de informații de intrare și de ieșire.

Marile agenții de informare și consultanță, inclusiv SINS, lucrează în acest ritm (lunar sunt procesate de la 800 la 1.500 de cazuri de informare). Acest lucru face posibilă asigurarea specializării interpreților (în primul rând analiștilor) și a departamentelor, crearea unei baze de informații unice puternice, un sistem de contabilitate și control al procesului de producție și automatizarea proceselor de procesare și stocare cât mai mult posibil.

informații bazate pe tehnologii moderne, oferă acces prin telecomunicații la cele mai mari centre de informare și organizații partenere. O astfel de companie trebuie să intre într-o infrastructură informațională dezvoltată și un algoritm eficient pentru atragerea de experți externi specializați.

Am luat calea organizării unui transportor de informații, unde toate etapele sunt efectuate de diverse servicii. Numărul și specializarea fiecăruia este determinat de sarcinile de prelucrare a fluxurilor de informații corespunzătoare.

Literatură:

1. Adashkevich Yu. Afaceri în Rusia: riscuri//Business Match. august 2000.

3. John Prescott, Stephen Miller. Inteligența competitivă: lecții din tranșee. - M.: Alpina Business Books, 2004.

3. Romachev N. R., Nezhdanov I. Yu. Inteligența competitivă. - M.: Editura Os-89, 2007.

4. Yarochkin V.I., Buzanova Ya.V. Inteligența corporativă. - M.: Editura Os-89.

5. Doronin A.I. Business intelligence. - M.: Editura Os-89, 2003.

6. Yushchuk E. L. Inteligența competitivă: riscuri și oportunități de marketing. - M.: Vershina, 2006.

7. Hering Ya. Cât este competitiv

Articolul a fost primit de redactor pe 22 august 2007

Yu. Adashkevich, dr. (Drept),

ZAO Spetsialnaya Informatsyonnaya Sluzhba

SUPRAVEGHERE ÎN CONCURSUL AFACERILOR

Conceptul de supraveghere a afacerilor a fost inventat cu mult timp în urmă, dar procesul de implementare practică a început abia la mijlocul anilor '90. La fel ca multe alte inovații și idei de afaceri proaspete, conceptul a fost tratat cu scepticism și a trecut mult timp înainte ca ideea să fie acceptată pe scară largă de comunitatea de afaceri. Însuși sistemul de supraveghere s-a dezvoltat încet. A făcut o descoperire abia recent. Pentru a deveni competitivă, economia rusă ar trebui să devină parte a proceselor de mai sus.

Există o vorbă: „Ține-ți prietenii aproape și dușmanii mai aproape”. Același lucru se poate spune despre relațiile cu concurenții. Inteligența competitivă (în engleză sună a inteligență competitivă) este un aspect esențial al afacerilor. Nu vă puteți subestima adversarii, la fel cum nu vă puteți considera superior lor.

Poate că, deocamdată, afacerea ta merge mai bine, iar clienții tăi revin cu recunoștință, susținând că doar aici au găsit ceea ce căutau. În timp, situația se poate schimba, așa că este necesar să cunoașteți instrumentele de inteligență competitivă și să le folosiți cu pricepere pentru a nu pierde pozițiile câștigate și a le consolida.

Ce este inteligența competitivă?

Inteligenta competitiva presupune monitorizarea acţiunilor unei firme concurente. Dacă este necesar, este posibil să controlați mai multe companii în același timp: analizați activitățile acestora, colectați date (de exemplu, cui, cât și la ce prețuri au fost vândute mărfurile luna trecută). Informațiile rezultate ar trebui procesate și trase concluzii adecvate, ajustând propriile acțiuni (de exemplu, micșorând ușor prețul sau oferind condiții preferențiale pentru a atrage mai mulți parteneri).

Deciziile luate pe baza datelor de inteligență competitivă pot fi atât de natură strategică, cât și tactică. Societatea Internaţională a Profesioniştilor în Informaţii Competitive, atunci când defineşte conceptul de „inteligenţă competitivă”, subliniază în special că metodele de colectare a informaţiilor sunt legale şi nu contrazic niciodată standardele etice. Aici, inteligența nu este un instrument de supraveghere cu intenția de a dăuna, ci, în primul rând, o analiză a activităților concurenților, o căutare a vulnerabilităților acestora și o încercare de a prezice următoarea lor mișcare.

Desigur, căutarea informațiilor se face în secret, iar informațiile obținute sunt confidențiale. Scopul principal al unei astfel de recunoașteri este de a stabili cât de periculos este concurentul și cât de mare este potențialul său. Și, după anumite concluzii, trageți beneficii economice pentru compania dumneavoastră. Din păcate, este posibil să obțineți date ascunse de ochii curioșilor (de exemplu, nivelul vânzărilor pentru o categorie de interes) doar folosind metode speciale. Uneori, mijloacele folosite pot contrazice principiile concurenței loiale.

Inteligență competitivă și spionaj industrial

Aceste două concepte sunt adesea confundate, crezând că sunt identice. De fapt, au o diferență foarte semnificativă - metoda de colectare a informațiilor. În inteligența competitivă se folosesc metode exclusiv legale - surse deschise și disponibile public, deși nu întotdeauna publicate. Surse înseamnă nu numai suport de hârtie sau digital, ci în primul rând oameni (angajații unei companii concurente, clienții acestora, furnizori). Toate acestea din mediul profesional sunt numite „surse nepublicate”.

Atunci când se lucrează pentru a colecta informații în domeniul inteligenței competitive, legea nu este încălcată și nici standardele morale. Profesioniștii susțin că cea mai mare parte a datelor necesare se află în domeniul public; trebuie doar să știi unde să cauți și să interpretezi corect informațiile găsite. Prin urmare, nevoia de a asculta cu urechea și de a spiona dispare ca fiind inutilă.

O bună inteligență competitivă folosește atât surse externe, cât și interne. Acesta din urmă poate include direct organizația pentru care sunt colectate datele.

Surse interne - proprii angajați ai companiei (de exemplu, analiști). Aceștia pot vizualiza cu ușurință publicații din ziare, articole științifice și studii direct legate de domeniul de activitate al concurentului. Acest lucru vă va ajuta să vă faceți o impresie despre munca lui. Persoanele responsabile cu aprovizionarea în companie pot, într-o simplă conversație cu un furnizor care cooperează și cu concurenții, să afle cum merg lucrurile cu ei (cât și ce comandă etc.). De fapt, puteți afla despre același lucru de la reprezentanții generali de vânzări.

Surse secundare de informare - aici vorbim de surse deschise (Internet, un studiu detaliat al tuturor serviciilor companiei, cercetarea rapoartelor la diferite conferințe, expoziții etc.).

Efectuarea de inteligență competitivă permite unei organizații să obțină o serie de informații specifice beneficii, ca:

• prezice posibilele fluctuații ale pieței;
• răspunde rapid la cele mai mici schimbări;
• prezice mișcările concurenților;
• să evalueze în mod rațional perspectivele de extindere a companiei;
• ține pasul cu vremurile: profită de progresele științifice moderne, simplificându-ți munca și făcând-o mai eficientă;
• descoperi noi competitori;
• știi totul despre concurenții tăi;
• identificați trădători dintre propriii angajați;
• studiază experiența altora pentru ca, ținând cont de greșelile lor, noi înșine să nu facem aceleași greșeli;
• studiază un exemplu pozitiv de muncă și adoptă practici de afaceri dovedite.

Mersul pe o potecă deja bătută este mult mai ușor decât să faci singur o potecă. Lucrul cu profesioniști în inteligența competitivă vă permite să rămâneți înaintea rivalilor, economisind propriile resurse (atât financiare, cât și umane). Inteligența competitivă face posibilă lupta împotriva inamicului nu singur, ci cu ajutorul unui număr de asistenți.

Opinia expertului

Nu subestimați inteligența competitivă

Pavel Kovalev,

Atunci când managementul afacerii se așteaptă prea mult de la inteligența competitivă, crezând că datele pe care le primește vor ajuta la îmbunătățirea afacerii, compania suferă adesea pierderi, în principal pierzând bani din taxele pentru analiză și monitorizare, care trebuie plătite specialiștilor relevanți în căutarea informațiilor. Deși nu trebuie să neglijezi oportunitatea de a-ți spiona concurenții, învățând ceva important despre ei (este posibil ca aceștia să folosească un fel de know-how în munca lor). Principalul lucru aici este să mențineți un mijloc de aur. Totul este bine cu moderație.

Entuziasmul excesiv pentru colectarea datelor de informații în stadiul inițial al dezvoltării afacerii este deosebit de periculos. Într-adevăr, în perioada de formare, când nu se vorbește încă de profitabilitate, cheltuielile suplimentare sunt complet inutile. Da, atunci când o persoană tocmai deschide, să zicem, o companie de microcredite, este vital pentru el să se consulte cu specialiști în microcredite care știu și înțeleg cum funcționează birourile similare ale concurenților. Acest lucru vă va permite să înțelegeți la ce să vă așteptați, la ce să acordați mai multă atenție, ce dificultăți apar cel mai adesea. Pentru a nu plăti în exces pentru serviciile consultanților, trebuie să lucrați mai independent, studiind zona în care doriți să vă dezvoltați și să obțineți venituri.

Este logic ca pentru a emite cu succes microcredite, mai intai trebuie sa gasesti un loc bun pentru un birou. O condiție prealabilă este capacitatea mare de traversare a țării, traficul uman mare. Este indicat ca în apropiere să existe un centru comercial mare, atunci oamenii, dorind să cumpere lucrul care le place aici și acum, vor fi mai dispuși să facă împrumuturi. Urmează problema verificărilor de solvabilitate. Pentru a face acest lucru, va trebui să instalați un software special. Pe lângă toate cele de mai sus, există o mulțime de nuanțe în microîmprumuturi, ca, de fapt, în orice afacere. Pentru succesul întreprinderii, nu te poți zgâri la pregătire.

Inteligența competitivă din perspectivă juridică

Legea principală a Federației Ruse, Constituția, prevede următoarele: „Orice persoană are dreptul să caute, să primească, să transmită, să producă și să difuzeze în mod liber informații prin orice mijloace legale. Lista informațiilor care constituie secret de stat este stabilită de legea federală.” În consecință, inteligența competitivă nu se implică în nimic ilegal sau ilegal, deoarece colectează doar datele care „se află la suprafață”.

Mai mult, legislația națională definește în mod clar conceptul de informație în masă ca o sursă accesibilă publicului de fișiere audio și video, mesaje și materiale, precum și materiale tipărite. Mass-media nu are un destinatar clar, deoarece conform legii este destinată unui cerc nedefinit de oameni. Separat, termenul „informații” este înțeles ca tot felul de mesaje și materiale. În același timp, în Legea federală din 27 decembrie 1991 nr. 2124-1 „Cu privire la mass-media” (modificată la 3 iulie 2016), sunt identificate conceptele de „mesaje” și „materiale”. În consecință, informațiile de aici sunt percepute ca ceva care trebuie să fie cu siguranță pe un anumit suport de material (de exemplu, într-un ziar).

Astfel, vedem două abordări esențial diferite pentru definirea conceptului de „informație”. Pentru unii, acest lucru poate părea nesemnificativ sau prea abstract din viața reală. Dar când vine vorba, de exemplu, de suspiciunea de a dezvălui informații confidențiale, fiecare mic detaliu capătă o importanță enormă.

Legea federală nr. 98 „Cu privire la secretele comerciale”, adoptată în iulie 2004, interpretează conceptul de „transfer de informații” în două moduri. Într-un caz, acesta este transferul fizic de date folosind un mediu tangibil, iar în celălalt, este diseminarea de informații sub orice formă, inclusiv orală.

Reglementare legalăîn sfera informațională se bazează pe următoarele poziții:

1. căutarea, primirea, transmiterea, producerea și difuzarea gratuită a informațiilor într-un mod care să nu contravină legilor;
2. Doar legile federale pot limita accesul la informații în orice fel;
3. activitățile organismelor guvernamentale la toate nivelurile (federal și regional) trebuie să fie deschise publicului. Se fac excepții în cazuri speciale specificate în actele legislative.

După cum se poate vedea din toate cele de mai sus, toate informațiile sunt împărțite în deschis, sau disponibile publicului și cu acces limitat. Al doilea, din cauza anumitor particularități, este împărțit în două subcategorii:

• secret (confidențial);
• secret de stat.

Dacă informațiile nu se încadrează în niciuna dintre subcategorii date, sunt considerate automat deschise. Termenul „informații confidențiale” este desemnat în Legea federală nr. 149 din 27 iulie 2006 „Cu privire la informații, tehnologii informaționale și protecția informațiilor” ca informații documentate cu acces limitat din punct de vedere legal.

Ce informații pot fi considerate confidențiale este menționat în Decretul președintelui Federației Ruse din 6 martie 1997 nr. 188: „Cu privire la aprobarea listei de informații confidențiale”. Pe baza cerințelor acestui document, următoarele sunt considerate confidențiale:

• informații despre viața privată a unui cetățean al Federației Ruse, precum și datele sale personale (numărul și seria pașaportului, adresa de înregistrare etc.). Excepție fac cazurile în care difuzarea unor astfel de informații în mass-media este prevăzută de lege;
• materiale ale procedurilor judiciare, precum și cauze procesuale și penale;
• date la care au acces un număr limitat de persoane (secret oficial);
• materiale legate de activități profesionale. Acesta este privilegiul medical și avocat-client, convorbiri telefonice, toată corespondența și informații similare, a căror dezvăluire este interzisă de Constituția Federației Ruse și de o serie de legi federale;
• informațiile despre noua invenție, principiile funcționării acesteia și desenele sunt considerate confidențiale până la publicare.

Scopul inteligenței competitive

Goluri Formarea propriului nostru departament de inteligență competitivă este după cum urmează.

1. Aflați direcțiile de dezvoltare ulterioară a concurenților. Cu aceste informații, dvs., în calitate de proprietar de afaceri, veți putea să vă ajustați propria activitate.
2. Stabilește la ce este puternic adversarul tău. În afaceri, este important să cunoaștem avantajele concurenților. Atunci nu va trebui niciodată să fii surprins de succesul altora fără să înțelegi de ce se întâmplă acest lucru. Uneori, dorința de a ține pasul cu un adversar necesită prea multă energie și poate că ar fi mai indicat să-ți direcționezi potențialul către dezvoltarea altor aspecte.
3. O analiză de inteligență competitivă efectuată corect va oferi o oportunitate de creștere a competitivității. De exemplu, prin echiparea propriei tale întreprinderi cu același echipament pe care îl au concurenții tăi, poți începe să produci un număr mai mare de unități de produse pe zi, apoi cifra de afaceri va crește și, prin urmare, va exista o oportunitate de dumping. În același timp, concurenții nu își vor putea permite acest lucru, dar vânzările tale vor crește și, în consecință, profiturile tale vor crește. Ademenind clienții departe de clientul dvs. prin scăderea prețurilor, veți avea o șansă reală de a vă elimina rivalul de pe piață, deoarece acesta nu va putea reduce costul la nivelul dvs. și aproape nimeni va fi de acord să-și cumpere produsul la un preț umflat.
4. Înainte de a intra pe piață, este întotdeauna necesar să se evalueze corect cât de plin este. Inteligența concurențială vă va oferi o idee despre numărul de concurenți, dimensiunea acestora și cât timp sunt în afaceri. De asemenea, puteți evalua dimensiunea pieței în timpul muncii dvs., astfel încât să aveți o idee unde să vă mutați.
5. Determinați de ce concurenții dvs. vând aceleași produse ca și dvs., dar la un preț mai mic. Se poate dovedi că angajează furnizori speciali ale căror componente sunt mai ieftine. Sau logistica lor este construită mai competent, ceea ce le permite să economisească costuri. Astfel de date cu siguranță nu vor deveni inutile.
6. Nu este suficient să ai informații; trebuie să înțelegi cum să le folosești cu beneficii maxime pentru tine. Prin urmare, datele obținute ca urmare a inteligenței competitive trebuie luate în serios, altfel toate eforturile vor fi zadarnice.

Sarcini, pe care inteligența competitivă le rezolvă:

• prezența unor proprietăți rare în produsele concurenților care determină popularitatea acestora în rândul clienților;
• aflarea prețurilor de la concurenți pentru a înțelege cât de profitabile sunt activitățile lor (care este raportul dintre venituri și cheltuieli);
• înțelegerea metodelor pe care concurenții le folosesc pentru a-și comercializa produsele;
• găsirea celor care finanțează concurenți (poate că investitorii lor vor fi mai interesați de propunerea ta);
• aflarea în ce condiții lucrează concurenții cu furnizorii (este posibil să le furnizeze materiale la prețuri mai mici, este necesar să se înțeleagă motivul pentru aceasta);
• identificarea greșelilor în munca concurenților;
• înțelegerea în ce direcție intenționează să se miște rivalii.

Pe ce principii ar trebui să se bazeze inteligența competitivă?

1. Principiul orientării țintei. Este necesar să se formuleze scopurile și obiectivele colectării informațiilor în mod specific și, de asemenea, este important să se analizeze în mod clar informațiile primite.
2. Principiul completității. Nu poți neglija nicio sursă; orice informație este importantă și va fi cu siguranță utilă în munca ta.
3. Principiul fiabilității. Nu toate sursele vor fi sincere; poate cineva va dori să mintă puțin. Se poate dovedi că informațiile sunt depășite.
4. Principiul previzibilității. Nimeni nu poate ști totul în avans, dar este totuși necesar să se determine vectorii de dezvoltare.
5. Principiul constanței. Inteligența competitivă nu poate fi condusă de la caz la caz. Munca departamentului de a colecta date despre concurenții de pe piață ar trebui să fie regulată, apoi schimbările în activitățile concurenților vor fi observate imediat și veți putea întotdeauna să urmăriți totul în timp.
6. Principiul schimbării. Profesioniștii în colectarea și procesarea inteligenței vor vedea întotdeauna la timp când se va schimba ceva în munca concurenților.
7. Principiul suficienței rezonabile: Nu trebuie să depășiți cantitatea de informații colectate necesară pentru muncă, deoarece datele se pot transforma din utile în nedirecționate. Asta înseamnă că munca specialiștilor a fost zadarnică.
8. Principiul generalității: Este mai bine să pregătiți rapoarte bazate pe analize de inteligență competitivă într-un limbaj clar și simplu, fără multă complexitate sau termeni specifici.
9. Principiul accesibilității: utilizarea oricăror surse disponibile: atât pentru obținerea de informații, cât și pentru prelucrarea acesteia.
10. Principiul cunoașterii: identificarea relaţiilor cauză-efect.
11. Principiul luării în considerare a caracteristicilor: Este nepotrivit să abordăm studiul întreprinderilor complet diferite dintr-un punct de vedere. Este important să se țină cont de specificul, atât industrial, cât și național, religios și altele.
12. Principiul ofensivității: ar trebui să încercăm nu atât să ne atingem din urmă concurenții, cât să îi depășim imediat.
13. Principiul actualității: specialiștii trebuie să furnizeze cu promptitudine conducerii informațiile obținute ca urmare a inteligenței competitive, altfel informațiile nu vor mai fi relevante, iar munca inteligenței în sine va deveni inutilă.
14. Principiul scaderii valorii): informațiile colectate trebuie corelate cu realitatea din punct de vedere al relevanței acesteia, adică datele obținute anterior trebuie actualizate constant.

Ce metode de inteligență competitivă există?

Direct- sunt metode prin care sunt dezvăluite date deosebit de importante legate direct de activitățile curente (să zicem, indicatorii de profitabilitate pentru trimestrul unei companii concurente, pe care i-a publicat în mass-media).

indirect - când informaţiile de interes se găsesc în surse care la prima vedere sunt inutile. În inteligența competitivă, metodele indirecte sunt folosite cel mai des, deoarece sunt mai accesibile decât altele, dar trebuie utilizate corect.

Lucrând indirect, puteți afla multe despre concurenții dvs.:

• studiind produsele lor și comparându-le cu ale tale;
• participarea la expoziții profesionale sau pur și simplu vizitarea acestora;
• examinarea atentă a tuturor rapoartelor pe care compania le pune la dispoziția publicului;
• desfășurarea conversațiilor cu angajații actuali și foștii și partenerii concurenților;
• analiza tuturor campaniilor de publicitate (eliberare de broșuri, ziare, afișe);
• analizând ceea ce se scrie și se spune despre o companie concurentă într-un mediu profesional.

Obținerea de informații din surse deschise:

• vizualizarea reclamelor;
• excursii la expozitii, conferinte, seminarii;
• o analiză amănunțită a tuturor rapoartelor de activitate financiară.

Stabilirea informațiilor clasificate:

• conversații cu furnizori și clienți comuni, foști angajați, cei care, din diverse motive, nu au fost angajați de concurenți. Chiar și informațiile de la alți participanți la piață vor fi utile;
• o încercare falsă de a cumpăra ceva de la concurenți (de exemplu, începeți să plasați o comandă, dar refuzați în ultimul moment);
• oferă direct cooperare;
• începe să colaborezi prezentându-te ca furnizor dispus să încheie un contract;
• De asemenea, puteți colecta informații în calitate de solicitant pentru un post vacant;
• Încercați să stabiliți legături prietenoase cu angajații concurenților prin internet (rețelele sociale sunt potrivite aici). Desigur, profilul trebuie să fie fictiv.

Metode spionaj industrial diferă radical: deschiderea unei căsuțe poștale electronice, instalarea de bug-uri în telefoane, păstrarea ascunsă a înregistrărilor audio și video ale întâlnirilor, negocierilor și altor evenimente importante. Practic nu există tehnologii interzise în el. Sunt folosite absolut toate metodele, chiar și cele mai mici, de exemplu, șantajul.

În spionajul domestic este adesea folosită așa-numita resursă administrativă, când funcționarii publici necinstiți de la toate nivelurile acționează ca surse de informare. Desigur, nu mai vorbim de respectarea standardelor morale, pentru că legea este încălcată. Un exemplu izbitor de spionaj industrial este cazul TagAZ: fabrica a plătit o amendă de nouă milioane de dolari după ce s-a dovedit că în producția modelului C100 sedan s-au folosit tehnologii obținute ilegal de la compania sud-coreeană Daewoo.

Principalul criteriu pentru metodele folosite în spionaj este eficacitatea acestora. Puțini oameni de aici se gândesc la cât de etice sunt aceste tehnici. Un caz tipic este atunci când o persoană sună o companie competitivă și se prezintă ca un nou angajat al companiei care se ocupă de afacerile lor juridice și contabile. Pentru credibilitate, toate detaliile și alte informații sunt denumite. Desigur, interlocutorul nu are de ce să se neîncredă, așa că trimite cu ușurință documente oficiale care conțin secrete comerciale la adresa de e-mail dictată de înșelator.

Opinia expertului

Când studiați piața, acordați atenție dezavantajelor

Pavel Kovalev,

expert în restaurante

De fapt, inteligența competitivă este doar un instrument auxiliar, nimic mai mult. Nu poți pune prea multe speranțe în el, la fel cum nu poți pur și simplu să iei ideea de afaceri a altcuiva și să o implementezi. Succesul în acest caz nu este garantat. Chiar și atunci când cumpărați o franciză, există întotdeauna atât proiecte de succes, cât și proiecte nereușite, deși condițiile inițiale au fost aceleași pentru toată lumea. Prin urmare, este întotdeauna necesar să aduci ceva al tău, un fel de poftă.

La lansarea unui startup, nu este necesar să acordați prea multă atenție studierii concurenților. De exemplu, vrei să-ți deschizi propriul magazin de vânzare de jocuri video, console și tot ce ține de industria jocurilor de noroc. Pentru a înțelege cu ce produs este cel mai bine să începeți, trebuie doar să vizitați doar câteva puncte de vânzare cu amănuntul similare. Sortimentul lor vă va spune totul nu mai rău decât rapoartele celor mai experimentați analiști.

Mai mult, atunci când vizitați magazinele, cel mai bine este să vă concentrați asupra deficiențelor, cum ar fi lentul personalului, afișarea slabă a mărfurilor, locația incorectă, prețurile excesiv de umflate etc. Dacă doriți, puteți discuta cu clienții și puteți afla părerea lor. Utilizarea cu pricepere a informațiilor primite vă va permite să evitați multe greșeli.

Din păcate, aceeași abordare este inacceptabilă atunci când studiem beneficiile. Folosirea acelorași tehnici de marketing nu va face decât să provoace râs în rândul clienților, deoarece aceștia au văzut deja toate acestea într-un alt magazin. Asigurați-vă că vii cu ceva cu adevărat propriu, inimitabil și unic.

Cum se realizează inteligența competitivă pe internet?

Progresul nu stă pe loc. Dacă în urmă cu doar douăzeci de ani, pentru a obține informațiile necesare, trebuia să revizuiți și să recitiți manual munți de lucrări, astăzi, datorită World Wide Web, procesul a devenit considerabil simplificat. Internetul este acum o parte la fel de comună a vieții noastre ca o ceașcă de cafea dimineața.

Prin urmare, sarcina inteligenței competitive, pe lângă cele pe care le-am enumerat deja mai sus, este și de a stabili o supraveghere competentă pe Internet. Specialiștii în domeniul obținerii de informații trebuie să fie capabili să folosească rețelele sociale, motoarele de căutare și alte resurse de pe Internet.

Mijloacele moderne de căutare a informațiilor pe Internet sunt împărțite în următoarele.

• Cataloagele

Cataloagele clasifică informațiile după un principiu dat. Iar oamenii, specialişti în tehnologii IT, sunt direct implicaţi în completarea catalogului. Directoarele sunt compilate nu prin index, ci prin descrierea site-ului. De exemplu, managementul stabilește o sarcină: să analizeze toate site-urile imobiliare care se concentrează pe locuințe secundare (să zicem, să monitorizeze nivelul prețurilor).

• Sisteme de recuperare a informațiilor

Numele este prescurtat ca IPS. Aceste sisteme, spre deosebire de directoare, caută informații pe baza unui index. IRS ajută, de obicei, bine în căutarea unor subiecte foarte specializate sau pentru găsirea de informații suplimentare (pentru a oferi o imagine completă).

• Metamotoare de căutare

Astfel de sisteme includ atât sisteme de regăsire a informațiilor, cât și cataloage electronice. Acestea vă permit să restrângeți în mod semnificativ căutarea, deoarece oferă informații deja filtrate. Cel mai adesea, metamotoarele de căutare sunt folosite în stadiile inițiale ale inteligenței pe Internet.

• Sisteme de monitorizare și analiză de conținut

Aici munca este structurată după cum urmează: o persoană stabilește un subiect pentru a căuta și determină o serie de site-uri, iar sistemul monitorizează și furnizează în mod independent informații sub formă de date analizate. În plus, sistemul descarcă datele necesare. Spre deosebire de motoarele de căutare standard, aici vă puteți detalia cererea fără a vă teme că căutarea va fi efectuată folosind cuvinte individuale. Astfel de sisteme vă permit să stocați documente, cu care puteți lucra și edita ulterior.

• Sisteme de management al cunoștințelor (datamining, textmining)

În esență, aceste sisteme nu monitorizează atât documentele și oamenii, cât analizează conexiunile între ei în cadrul companiei. Un exemplu izbitor al muncii sistemelor de management al cunoștințelor este cazul în care programul stabilește automat că oamenii se cunosc de mult timp, înainte de a începe să lucreze în aceeași companie. O concluzie similară se face pe baza unei analize a datelor lor personale: locul de studiu (o școală) și anul de absolvire sunt aceleași. Desigur, informațiile obținute se îndreaptă spre creșterea competitivității.

• Sisteme specializate de inteligență competitivă

Acestea sunt produse complet profesionale. Ei lucrează cu metode de căutare specifice care sunt axate în mod special pe rezolvarea problemelor de inteligență competitivă.

Sistemele specializate cauta:

• știri în mass-media: versiuni electronice, pe internet ale publicațiilor tipărite și ale programelor TV;
• fisiere:
• al oamenilor;
• date din arhive (inclusiv muzica);
• Poze;
• mărfuri după tipul de magazin (îmbrăcăminte, încălțăminte, cărți);
• asupra resurselor locale de importanţă regională.

Se disting următoarele grupuri de instrumente de inteligență competitivă pe Internet:

• statistici de publicitate;
• prin cuvinte cheie;
• social media;
• liste de site-uri după popularitate;
• clădire lichidă;
• instrumente pentru găsirea de referințe;
• unelte universale.

Instrumentele de căutare pe Internet trebuie selectate cu atenție, deoarece cel mai universal și modern sistem nu va produce rezultate atunci când interogările sunt formulate neclar și informațiile primite sunt interpretate incorect.

Sistemele de informații competitive sunt concepute pentru a se asigura că deciziile nu sunt luate dintr-un capriciu, astfel încât previziunile să fie făcute nu pe principiul „poate va fi așa”, ci luând în considerare date reale și de încredere.

Opinia expertului

Cunoaște-ți concurentul din toate punctele de vedere

Boris Vorontsov,

proprietar și director al informatorului, Nijni Novgorod

Există o regulă nerostită în afaceri care te obligă să știi cât mai multe despre concurentul tău: ce și la ce prețuri vinde, cui vinde, cum este relația cu furnizorii, ce spun despre el în alte companii, ce este situatia din echipa, nivelul salariilor si multe altele. Se crede că majoritatea informațiilor oficiale pot fi adunate de pe site-ul corporativ. Dar acest lucru funcționează numai dacă site-ul este actualizat prompt și funcționează în general.

Pentru ca oferta dvs. comercială să pară mai atractivă în comparație cu altele, trebuie să aveți o bună înțelegere a concurenților, să le cunoașteți capacitățile și deficiențele. În acest scop, se realizează monitorizarea mediului concurenţial. Inteligența competitivă este poate una dintre puținele modalități de lucru cu adevărat de a obține o poziție de lider pe piață. Este mai bine să înveți din greșelile altora.

Ce instrumente va aduce la bun sfârșit inteligența competitivă pe internet?

Instrumentul 1: Alerte Google - Menționați Instrumentul de urmărire

Google Alerts trimite toate informațiile despre compania de care sunteți interesat la adresa dvs. de e-mail. Scrisorile ajung la orice mențiune cu link-uri către resurse specifice de pe Internet. Mai mult, acest tip de supraveghere se efectuează în funcție de parametri specificați. De asemenea, puteți ajusta cât de des vor ajunge notificările (să zicem, o dată pe săptămână). În consecință, în fiecare luni în căsuța dvs. de e-mail va exista o listă cu toate mențiunile pentru perioada de facturare.

Instrumentul 2. SocialMention - urmărirea mențiunilor în blogosferă, rețele sociale și servicii video

SocialMention caută după cuvinte cheie (mărci, nume etc.). Informațiile sunt furnizate sub forma unui flux RSS la care utilizatorul se poate abona.

Instrumentul 3. Advse - statistici de publicitate de căutare în Yandex și Google

Instrumentul 4. Whois - serviciu de verificare a domeniilor

Există multe site-uri web pe Internet; milioane de oameni și-au înregistrat domeniile. Pentru a nu sta și a veni cu un nume de domeniu prea original, este mai ușor să îl verificați prin Whois. Serviciul caută în toată lumea, inclusiv în zonele de domeniu naționale.

Dacă dorește, utilizatorul poate afla mai multe despre domeniu: numele proprietarului, țara și informațiile sale de contact pentru feedback. Whois indică dacă domeniul este disponibil pentru vânzare.

Instrumentul 5. Topsy - Instrumentul Social Media

Topsy se concentrează pe serviciul de mesaje scurte Twitter, iar pentru un anumit utilizator, Topsy vede toate mesajele sale începând din 2006.

Instrumentul 6. Wordstat.yandex - serviciu de selecție de cuvinte

Wordstat.yandex este un serviciu de selectare a cuvintelor, adică o persoană, care utilizează acest serviciu, poate afla cele mai populare interogări și poate ajusta site-ul web al companiei sale pentru acestea, astfel încât în ​​timpul unei căutări, un potențial client să le găsească.

Prin Marketing Grader, specialiștii monitorizează postările concurenților pe toate rețelele de socializare, bloguri, SEO și așa mai departe: cât de activi sunt concurenții, cât de des scriu și despre ce scriu.

Instrumentul 8. SpyWords - analiza cuvintelor cheie ale concurenței

SpyWords este un serviciu rusesc. Căutări în structuri SEO și PPC. Cu SpyWords vă puteți face o idee despre suma de bani pe care concurenții dvs. cheltuiesc pentru marketing (reclamă, cercetare etc.). SpyWords vă permite, de asemenea, să monitorizați dezvoltarea site-urilor web ale concurenților.

Instrumentul 9. Gadget de cercetare competitivă și de cercetare a cuvintelor cheie - analiza concurenților și a cuvintelor cheie

Acesta este mai mult un widget decât un instrument de căutare separat. Acesta colectează date din resursa dvs., creând un buton special, atunci când este utilizat puteți vedea o analiză a site-ului.

Cum funcționează un sistem automatizat de inteligență competitivă?

Serviciile de mai sus îndeplinesc o serie de funcții.

• Colectare de date- directie înainte. Așa-numiții roboți de căutare colectează date de pe Internet, ghidându-se după criterii specificate.
• Acumularea și stocarea datelor- informațiile obținute în urma unei căutări pot rămâne în arhive mult timp. Au fost dezvoltate facilități de stocare separate pentru cantități mari de informații: Hummingbird, Documentum, Lotus Notes și așa mai departe.
• Categorii- sunt posibile atât intrarea independentă a categoriilor, cât și distribuția automată.
• Căutare date.
• Constructie rapoarte pe baza datelor dintr-o interogare de căutare și analiză a informațiilor primite pe o anumită temă.
• Construirea lanțurilor cauză-efect- apare după modele matematice ale rețelelor neuronale.
• Modelarea datelor. Aici vorbim despre o prognoză pentru viitor, pe care programul o realizează pe baza analizei informațiilor primite.

1. Voronov Da. "Inteligenta competitiva"

Cartea lui Voronov spune că în afaceri este necesar să înțelegem clar că situația pieței nu se schimbă de la sine, există întotdeauna mașinațiuni ale concurenților. Prin urmare, trebuie să țineți degetul pe puls. Este exact ceea ce vă ajută să faceți inteligența competitivă. În inteligența competitivă, informațiile sunt întotdeauna țintite, concepute pentru a rezolva probleme specifice.

1. Yushchuk E.L.. „Inteligenta competitiva: riscuri si oportunitati de marketing”

Evgeniy Yushchuk „Inteligenta competitivă” este un manual, dar informațiile din acesta sunt prezentate cu ușurință și simplitate. Cartea este ideală pentru începătorii în profesie, deoarece aici povestea începe cu elementele de bază. Publicația este potrivită și pentru cei care au reușit deja să înțeleagă un pic din complexitățile și doresc să se îmbunătățească în continuare învățând ceva nou.

1. R. V. Romaciov, F. G. Merkulov „Enciclopedia Business Intelligence și contrainformații”

Această carte nu te învață atât de mult cum să cauți informații, ci te învață cum să te protejezi de concurenți și să îi împiedici să afle prea multe despre tine.

1. Larry Kahaner „Inteligenta competitiva: Cum sa colectezi, sa analizezi si sa folosesti informatii pentru a-ti muta afacerea la nivelul urmator”

1. Leonard M. „Noua inteligență a concurenței: resursa completă pentru găsirea, analizarea și utilizarea informațiilor”. Despre concurenții dvs. (afaceri din noua direcție)»

Alb sau negru?

Am fost inspirat să scriu acest text de articolul „Competitive Intelligence and Recruitment” de pe portalul nostru, unde autorul a descris posibilitățile de utilizare a recrutării pentru ceea ce a numit inteligența competitivă. Inteligența competitivă este o afacere serioasă. Prin urmare, pentru a înțelege esența acesteia, este mai bine să folosiți lucrările unor profesioniști recunoscuți și autorizați în acest domeniu de afaceri.

Inteligența competitivă este definită ca utilizarea metodelor de informații guvernamentale adaptate nevoilor afacerii. Esența lor a fost declarată cel mai succint de ultimul șef al informațiilor externe sovietice, Leonid Shabarshin: „Din nenumăratele circumstanțe și motive care influențează soarta individului și a organismului social, cunoașterea joacă un rol decisiv ca bază a activității. Formula „Knowledge is power” a filozofului englez F. Bacon ar trebui să devină motto-ul inteligenței, arta de a dobândi și de a crește cunoașterea a ceea ce este ascuns în mod deliberat. De asemenea, este posibilă o interpretare mai extinsă a inteligenței - clarificarea circumstanțelor care favorizează sau împiedică implementarea unei anumite acțiuni asociate cu un risc pentru comploter.” Nu există nicio conotație negativă în termenul „intrărire”. Înseamnă cineva care face un fel de plan.

De pe vremea când Leonid Shabarshin a scris aceste cuvinte, pe lângă cunoștințele ascunse care au fost exploatate de inteligența statului și cunoștințele necunoscute pe care le caută știința, au apărut cunoștințe deschise, dar accesibile doar prin utilizarea informațiilor și analitice. tehnologii. Acest lucru s-a întâmplat pentru că în fiecare an volumul de informații crește în hiperbole. Ca urmare, totul este acolo la vedere, dar imposibil de găsit. Aceasta este ceea ce face inteligența competitivă. Potrivit lui E. Yushchuk, este „mult mai aproape de marketing și informare și munca analitică decât de serviciul de securitate”.

I. Nezhdanov, pe baza practicii mondiale de utilizare a business intelligence, a dat următoarea definiție a acesteia: „Inteligenta competitivă este colectarea de informații și cercetări efectuate în mod continuu, atât pe piață, cât și pe întregul mediu de afaceri, cu scopul de a identifica factori reali și potențiali care influențează sau pot afecta capacitatea unei firme de a concura cu succes pe piață.” Este destul de evident că personalul unei organizații este cel mai important factor în competitivitatea acesteia, o sursă de oportunități și riscuri potențiale. Mai mult decât atât, trebuie să ne amintim întotdeauna că, așa cum a scris V.I. Yakunin: „Exagerarea amenințărilor în sine devine un factor distructiv și o sursă de pericol”.

Inteligența competitivă trebuie să fie distinsă de spionajul industrial. În conformitate cu standardele SKIP (International Society of Competitive Intelligence Professionals), inteligența competitivă funcționează întotdeauna, spre deosebire de spionajul industrial, în strictă conformitate cu legea și cu respectarea eticii în afaceri. În consecință, multe dintre propunerile autorului articolului care m-au determinat să scriu acest text se referă la utilizarea recrutării ca instrument de spionaj industrial. Desigur, nu în ceea ce privește încălcarea legii, ci în ceea ce privește libertatea cu etica în afaceri.

Inteligența competitivă diferă și de contrainformații. Contrainformațiile sunt în primul rând apanajul serviciilor de securitate. Un ofițer de informații competitive se străduiește să-și găsească prieteni printre străini, iar un ofițer de contrainformații încearcă să găsească inamici printre ai săi.

O altă trăsătură distinctivă a inteligenței competitive este concentrarea pe un anumit rezultat de afaceri. Funcționează sub motto-ul informațiilor externe sovietice: „Acționăm pentru a afla și învățăm pentru a acționa”.

Ce legătură are HR-ul cu asta?

În textul propus, aș dori să-mi exprim părerea cu privire la utilizarea capacităților de inteligență competitivă pentru a rezolva probleme stringente de resurse umane.

Unul dintre cunoscuții specialiști în domeniul inteligenței competitive, americanca Helen Burwell, clasifică inteligența competitivă drept una dintre cele mai importante competențe ale HR și aria funcțiilor lor profesionale.

Să ne uităm la exemple practice de ce HR ar trebui fie să învețe tehnici de inteligență competitivă, fie să caute serviciile profesioniștilor din acest domeniu.

Cea mai importantă sarcină a resurselor umane este să găsească managerii de top, angajații cheie și specialiștii de top de care compania are nevoie pentru a-și asigura avantajul competitiv în condițiile dificile de astăzi. Este foarte, foarte dificil să rezolvi această problemă prin simpla publicare a posturilor vacante și căutarea candidaților care au răspuns la nivel calitativ. În primul rând, prin această abordare compania se află într-o poziție pasivă. Ea alege doar dintre cei care au răspuns singuri. Și este departe de a fi un fapt că acestea sunt cele de care compania are nevoie. Atât experiența rusă, cât și cea globală arată că mulți angajați valoroși nu sunt înclinați să-și publice CV-urile și să caute public de lucru. În același timp, în circumstanțe favorabile, sunt pregătiți să discute și, dacă există puncte de contact, să se mute la o altă companie.

S-ar putea spune că asta are ceva de-a face cu inteligența competitivă. La urma urmei, executivesearch și headhunting sunt bine cunoscute de toată lumea. Dar ele subliniază prezența unor conexiuni unice, deja stabilite, în comunitatea de afaceri. În consecință, ei sugerează nu atât utilizarea tehnologiilor informaționale, a sistemelor de căutare și analitice, ci mai degrabă se concentrează pe conexiunile personale, relațiile și cunoașterea aprofundată a unui anumit domeniu al mediului de afaceri. Deși există caracteristici comune care fac inteligența competitivă similară cu executivesearch și headhunting.

Inteligența competitivă folosește internetul mult mai activ decât cercetarea executivă tradițională. Nimic nu dispare în ea, totul se păstrează. Chiar și acele pagini care au dispărut de pe servere. Acest lucru se aplică textelor, discuțiilor, fotografiilor, videoclipurilor și chiar mesajelor de pe Facebook și Twitter. După cum a spus recent Barack Obama în legătură cu internetul: „Tot ceea ce faci îți va fi amintit mai devreme sau mai târziu în călătoria vieții tale.” Aproape fiecare om lasă astăzi o urmă de informare. În consecință, tehnologiile de inteligență competitivă fac posibilă utilizarea acestor urme pentru a căuta acei lucrători care sunt necesari pentru o anumită poziție într-o anumită companie. Și nu doar priviți, ci construiți corect relații prietenoase, reciproc avantajoase cu ei în ceea ce privește trecerea la un nou loc de muncă.

În același timp, aș sublinia în mod deosebit că căutarea și analiza informațiilor trebuie să țină cont cu strictețe de Legea „Cu privire la Datele cu Caracter Personal” și de alte acte legislative. Acest lucru, în special, înseamnă că informațiile despre solicitant „trebuie obținute de la el însuși”, adică din informațiile pe care le-a postat pe internet. Puteți și ar trebui să analizați rețelele sociale, materialele media electronice, rapoartele conferințelor, comunicatele de presă și multe alte surse. De asemenea, în aceste scopuri, puteți utiliza baze de date și servicii certificate, de exemplu, Integrum, Centrul Moscova pentru Securitate Economică etc.

Apropo, utilizarea tehnologiilor de inteligență competitivă face posibilă contracararea spionajului industrial prin recrutare. Tehnicile sale sunt descrise cu diferite grade de sinceritate în articolul despre care a apărut acest text. Eficacitatea aparentă a recrutării ca instrument de spionaj se bazează pe faptul că de multe ori serviciile de securitate se ocupă în principal cu persoane deja incluse în personal, și verifică, de asemenea, candidații în funcție de anumite proceduri legate de infracțiuni, încălcări etc. Astfel, o persoană cu o biografie curată conform chestionarului în timpul interviurilor preliminare lungi cu ofițerii de personal, punând corect întrebări despre viitorul loc de muncă, poate extrage o mulțime de informații de la companie - un potențial angajator. Totodată, se presupune dinainte că nu ar trebui să ajungă la interviurile finale, când serviciul de securitate se poate implica serios. Prin urmare, dacă un astfel de candidat trece mai întâi printr-o agenție de recrutare care lucrează cu tehnologii de inteligență competitivă și psihotehnologii, atunci pur și simplu nu ajunge la un potențial angajator, fiind întrerupt la etapa interviului la agenție.

Business intelligence cu informațiile și psihotehnologiile sale, ca analiză a riscurilor și oportunităților, este direct legată de munca HR cu personalul existent. Poate fi numit un fel de inteligență HR. Inteligența competitivă se concentrează în primul rând în afara organizației, pe mediul competitiv și pe găsirea de prieteni printre străini. Contrainformațiile și, în consecință, securitatea identifică inamici printre ai lor, cei care sunt pe cale sau, în cel mai rău caz, provoacă deja cutare sau cutare prejudiciu companiei. Dar în viață nu există doar alb și negru. Dar și gri. În zona gri, angajații normali, loiali, pot prezenta riscuri pentru organizație. De exemplu, pot fi prea sinceri pe rețelele de socializare, pe forumuri și bloguri și, fără nicio intenție rău intenționată, creează riscuri suplimentare pentru companie. Repet încă o dată, nu vorbim de atacatori, cei care provoacă sau chiar intenționează să provoace rău. Prin urmare, specialiștii în HR trebuie să efectueze o analiză HR a riscurilor și oportunităților asociate personalului care utilizează tehnologii informaționale și umanitare. Aici, departamentele IT ale companiei îi pot ajuta fără îndoială. În cazurile în care riscurile sunt pline de posibile amenințări, serviciile de resurse umane ar trebui să delege munca serviciilor de securitate. Acest lucru nu va aduce decât creșterea autorității și eficienței serviciului de resurse umane al organizației. Desigur, toată această muncă, ca element de inteligență competitivă, trebuie realizată în strictă conformitate cu legea și standardele etice.

Tehnologiile de inteligență competitivă pot ajuta, de asemenea, în mod semnificativ la concedierea unui angajat. Orice angajat, în special unul care este semnificativ pentru companie, este un purtător de informații privilegiate. Prin urmare, monitorizarea internetului pentru activitatea angajaților este foarte importantă. Datorită acestui fapt, în multe cazuri este posibil să se prezică în avans cu diferite grade de probabilitate intenția angajatului de a schimba locul de muncă. El nu încalcă nimic. Și de aceea, de multe ori, în companiile mijlocii și, mai ales, mici, acest gen de monitorizare nu este apanajul serviciului de securitate. Cu toate acestea, este important ca managerii de resurse umane să cunoască această intenție. Pe baza cunoștințelor acumulate, angajatorul poate trage deja o concluzie - fie este necesar să încerce să rețină angajatul, fie să recurgă la outplacement, fie să aibă grijă în prealabil să găsească un înlocuitor, astfel încât plecarea să nu afecteze competitivitatea acestuia. companie.

Ce legătură are etica cu asta?

Standardele de inteligență competitivă, așa cum sa menționat mai sus, necesită respectarea strictă a legilor și aderarea la cerințele eticii în afaceri. Un specialist sceptic poate argumenta despre ce fel de etică în afaceri putem vorbi în condiții de corupție aproape endemică și de moștenirea „capitalismului sălbatic”. Cu toate acestea, este benefic să respectați această abordare. Și, desigur, este necesar să fii complet înarmat pentru a lupta împotriva spionajului industrial.

De ce este irațională încălcarea eticii în afaceri? Pentru început, pentru că, așa cum a scris o persoană inteligentă: „Nu ar trebui să comiți o spargere dacă poți trece pe ușă”. Și, cel mai important, utilizarea metodelor lipsite de etică este foarte probabil să provoace acțiuni de represalii. Începe un război, iar asta necesită resurse. Și în multe cazuri, rezultatul obținut se dovedește a fi, în cel mai bun caz, incomparabil cu costurile, iar în cel mai rău caz, procesul scapă în general de sub control.

Să vedem cum HR poate preveni spionajul industrial complet legal. Să vă dau un exemplu.

Se știe că cu cât formulați mai precis o problemă, cu atât mai bine și mai repede veți obține soluția ei. Dar trebuie să ne amintim că în lumea de astăzi instabilă și extrem de competitivă, orice informații despre personal despre o companie sunt pline de riscuri. Să presupunem că pe unul dintre site-urile de căutare de locuri de muncă, o organizație a postat simultan posturi vacante pentru un director financiar, contabil șef adjunct și asistent personal al managerului. Pentru concurenții companiei care a postat posturile vacante, acestea sunt pur și simplu date neprețuite. Devine clar că s-a întâmplat ceva în organizație și, probabil, în unitatea financiară. De aici, concurenții pot dezvolta un plan specific pentru activitățile lor. În plus, este destul de logic ca aceștia să încerce să monitorizeze site-urile de locuri de muncă, să se uite la CV-uri postate recent și să caute printre ele acei muncitori a căror plecare a dus la publicarea posturilor vacante cu care am început. Și apoi, îi vor îndeplini cu obiective clare.

Înseamnă asta că posturile vacante nu ar trebui publicate deschis? Desigur că nu. Doar că HR, familiarizat cu metodele de inteligență competitivă, o va face în așa fel încât să minimizeze riscurile. De exemplu, va împărți publicațiile în timp, le va posta pe diferite site-uri și va oferi un minim de informații. În plus, înțelegând în prealabil posibilitatea de a pleca, așa cum s-a menționat mai sus, el va putea raporta managerului despre o posibilă problemă și va propune metode de personal pentru o soluție benefică organizației.

Sunt publicate cărți despre inteligența competitivă și materiale sunt postate pe internet. Termenul a intrat în circulație largă. Atunci când te angajezi în inteligența competitivă, trebuie să aprofundezi în esența acesteia, să stăpânești tehnologia și să fii pe deplin conștient de responsabilitatea muncii tale. În caz contrar, rezultatul poate fi dezastruos. Voi da un exemplu dintr-un articol popular care oferă sfaturi unei agenții de recrutare cu privire la modul de utilizare a tehnologiilor de resurse umane. Potrivit autorului articolului: „Pot deveni o sursă de finanțare suplimentară. Este important ca agenția să înțeleagă că un candidat din piața de bază prezintă interes pentru companie, indiferent dacă este angajat sau nu. Adică, pentru agențiile care lucrează fără plată în avans, este foarte logic să se stipuleze o taxă separată pentru faptul de a prezenta „candidați specializați”. În plus, acesta poate fi un serviciu separat - fără a lucra pentru o companie pentru un post vacant separat, trimiteți acolo candidați de la companii concurente pentru „conversații de informații”. Astfel, agenția extinde gama de servicii oferite, iar angajatorul primește un canal suplimentar de informare la dispoziția sa.”

Acum să vedem ce se întâmplă dacă agenția de recrutare decide că rețeta propusă este inteligența competitivă în execuția ei. Comunitățile profesionale de astăzi comunică strâns între ele, schimbând constant informații utile și interesante. Evident, după doar două-trei luni de astfel de muncă de informații, specialiștii și oficialii de vârf care trec prin agenție le va deveni clar că niciunul dintre ei nu a fost angajat. Și, întrucât angajatorul este interesat nu de orice angajați ca sursă de informații, ci de cei mai cunoscători și cunoscători, este logic să presupunem că acești angajați înșiși au anumite capacități. Trebuie să ne gândim că și proprietarii acelor companii de la care sunt invitați angajații la un interviu cu agenția vor calcula rapid totul și nu vor rămâne indiferenți. O astfel de agenție se va afla în mod inevitabil sub dubla amenințare atât a reclamanților pe care i-a exploatat, cât și a companiilor pe care le-a vizat. Drept urmare, în loc de un „serviciu suplimentar”, în cel mai bun caz vor apărea mari probleme și necazuri.

Cine face inteligența competitivă?

Răspunsul la această întrebare este foarte simplu. Profesionişti. Cei mai mulți dintre ei din Rusia sunt uniți în Societatea Rusă a Profesioniștilor în Inteligența Competitivă și Comunitatea Practicanților în Inteligența Competitivă. În companii, de regulă, specialiștii în inteligență competitivă fac parte structural din diferite departamente. În același timp, potrivit unuia dintre cei mai autoriți oameni din lumea inteligenței competitive, I. Nezhdanov, este foarte eficient să se creeze o unitate mică, dar independentă, subordonată primului manager.

Este important ca oamenii de HR să stăpânească și metodele de inteligență competitivă. Mai mult, acest lucru este pe deplin în concordanță cu filosofia și practica inteligenței competitive din Rusia și din lume. O parte semnificativă a persoanelor implicate profesional în inteligența competitivă nu sunt doar persoane din serviciile de informații, ci și analiști de afaceri, marketeri, de ex. cadre didactice care au urmat cursuri speciale de pregătire în metodele de inteligență competitivă. Cunoscuți experți în acest domeniu B. Gallad și J. Herring, rezumând experiența celor mai competitive companii, au remarcat că multe dintre acestea oferă cursuri specializate de inteligență competitivă pentru top manageri și specialiști în departamente de analiză de afaceri, marketing, HR etc. .

Acest articol este dedicat aplicării practice a tehnologiilor și instrumentelor de inteligență competitivă pe Internet. Studiul a examinat în detaliu clasificarea instrumentelor de căutare a informațiilor pe Internet care pot fi utilizate pentru creșterea competitivității diferitelor organizații. În urma unei analize amănunțite, sunt identificate principalele instrumente de inteligență competitivă pe Internet și este dată distribuția lor pe grupuri. Selecția corectă a unor astfel de instrumente contribuie la formarea unui sistem universal care permite nu numai evaluarea competitivității unei organizații în acest moment, ci și obținerea unei evaluări adecvate a poziției organizațiilor concurente pe piață. În plus, un astfel de sistem vă permite să răspundeți în timp util la condițiile de operare în schimbare rapidă. Astfel, un sistem de inteligență competitivă care utilizează internetul trebuie să fie personalizat la specificul activităților companiei și trebuie să includă și mecanisme flexibile de căutare, livrare promptă a datelor și evaluare de înaltă calitate a informațiilor.

informație

Internet

business intelligence

inteligenta competitiva

competiție

competitivitatea

1. Averchenkov V.I. Monitorizarea si analiza de sistem a informatiilor de pe Internet: monografie [resursa electronica] / V.I. Averchenkov, S.M. Roșchin. – Ed. a II-a, stereotip. – M.: FLINTA, 2011. – 160 p.

2. Bogomolova I.P. Analiza formării categoriei de competitivitate ca factor de superioritate pe piață a obiectelor economice // Marketing în Rusia și în străinătate. – 2013. – Nr. 1. – P. 25.

3. Vasyukova S.A. Inteligența economică și contrainformația - elemente ale unei economii de piață moderne // Sesiunea științifică a MEPhI. – 2010. – T.3. – p. 177–178.

4. Martic A. Prin cunoaștere - către vedete // Managementul companiei. – 2001. – Nr 5. – http://management.web-standart.net/ article0$id!13211.htm.

5. LotusSoftware de la IBM oferă o nouă soluție pentru sistemele de management al cunoștințelor. – http://www.ibm.com/ru/news/nfolder/ 31_10_01_02.html (data cererii 20/04/2015).

6. Divnenko Z.A., Maslov D.G. Analiza categoriilor „concurență” și „inteligență competitivă” ca factori de creștere a competitivității întreprinderilor / Z.A. Divnenko, D.G. Maslov // Modele, sisteme, rețele în economie, tehnologie, natură și societate. – 2015. – Nr 1 (13). – pp. 8–12.

Nevoile moderne de business intelligence și contrainformații, asigurând aspecte specifice ale securității afacerilor, au condus la dezvoltarea unei întregi industrii. Noile relații economice din Rusia forțează participanții la acest proces turbulent să formeze strategii eficiente de dezvoltare.

În cea mai mare parte, informații utile de informații sunt obținute din surse secrete, dar în practică acest lucru este departe de a fi cazul. Uneori, până la 95% din informații pot fi culese din surse deschise, trebuie doar să le organizați corect studiul.

Ca în orice altă activitate, eficiența inteligenței economice (competitive) este determinată în funcție de schema cost-efect. Există trei tipuri de efecte pentru activitățile de informații:

1) profit;

2) economii de costuri;

3) prevenirea daunelor materiale și morale.

Uneori, cu costuri reduse și eficiență ridicată, puteți obține rezultate semnificative, prevenind pierderile financiare și morale ale întreprinderii. Puteți da un exemplu despre cum, plătind aproximativ 500 de dolari și petrecând doar trei săptămâni, personalul de securitate al unei întreprinderi americane a prevenit pierderi în valoare de 450 de mii de dolari. În certificatul întocmit de angajați după recunoaștere, s-a dat o recomandare de a refuza cooperarea cu firma care a oferit o afacere aparent profitabilă, din următoarele motive:

Compania există doar de șase luni;

Înregistrat la o adresă juridică „cumpărată”, la care sunt înregistrate multe alte companii;

Conducerea companiei a fost anterior angajată într-un cu totul alt tip de activitate și a suferit pierderi semnificative;

Compania nu a mai efectuat niciodată tranzacțiile propuse;

Personalul este format din doar două persoane și ocupă un birou destul de modest într-un oraș mic etc. .

Sistemul de inteligență competitivă al întreprinderii dă un fel de efect multiplicator, combinând interesele asigurării securității economice a întreprinderii cu rezolvarea problemelor de marketing, deoarece pe baza acestuia se dezvoltă o politică economică eficientă a întreprinderii.

Informația este cea mai scumpă marfă din lume. Statele creează structuri oficiale pentru a asigura primirea și stocarea în timp util a informațiilor, întreprinderile simt nevoia de tehnologii moderne de analiză a informațiilor, actualizarea constantă a software-ului de securitate și integrarea maximă a întregului sistem de analiză, procesare și aplicare a informațiilor de diferite tipuri actualizate constant. .

Nivelul de competitivitate al unei întreprinderi este asigurat în mare măsură de un sistem bine organizat de colectare a informațiilor de afaceri, care formează baza pentru luarea deciziilor de management, planificarea strategică, efectuarea de cercetări de marketing și companii de PR.

Inteligența competitivă este cel mai important instrument de minimizare a riscurilor și de asigurare a profiturilor, deoarece într-un anumit sens este un sistem de „avertizare timpurie” cu privire la intențiile concurenților, posibilele întorsături și schimbări ale pieței și posibilele rezultate ale impactului politicii. tehnologii privind activitatea de afaceri.

Un mare ajutor pentru un sistem eficient de creștere a competitivității unei organizații este crearea unei singure bănci de date integrate folosind tehnologii informatice moderne, în care se acumulează toate informațiile care provin din surse deschise și confidențiale.

Datorită dezvoltării rapide a Internetului global și întăririi influenței sale asupra activităților întreprinderilor și organizațiilor, creșterii numărului de resurse informaționale, inteligența competitivă pe Internet a devenit cea mai importantă funcție a managementului modern și condiția principală pentru dezvoltarea dinamică a afacerilor.

Cunoașterea principiilor inteligenței competitive pe Internet și utilizarea practică a motoarelor de căutare speciale sunt necesare în activitatea oricărei întreprinderi.

Instrumentele existente pentru căutarea informațiilor pe Internet pot fi împărțite în mai multe grupuri:

Cataloage;

Sisteme de regăsire a informațiilor;

Metamotoare de căutare;

Sisteme de monitorizare și analiză de conținut;

Extractoare de obiecte, evenimente și fapte;

Sisteme de management al cunoștințelor (DataMining, TextMining);

Sisteme specializate de inteligență competitivă.

Un catalog este un sistem ierarhic care oferă clasificarea informațiilor. Cataloagele nu funcționează cu indici, ci cu descrieri ale resurselor de pe Internet. Acestea sunt completate de webmasteri sau editori speciali care vizualizează resurse de informații pe web. Un exemplu tipic de utilizare a unui director este necesitatea de a găsi pe Internet un grup de resurse de informații pe un anumit subiect insuficient de restrâns, de exemplu, site-uri care oferă informații de contact pentru organizații. Cele mai dezvoltate directoare astăzi sunt Yahoo!, OpenDirectory, Yandex.

Un sistem de regăsire a informațiilor (IRS) este un sistem care asigură selectarea, indexarea și preluarea informațiilor pe baza unui index. Motoarele de căutare ar trebui folosite atunci când aveți nevoie să găsiți informații despre probleme specifice sau pentru a asigura acoperirea completă a resurselor. Un exemplu de aplicație atunci când se caută sisteme de recuperare a informațiilor pot fi cerințele de a găsi site-ul web al unei anumite organizații sau de a oferi un răspuns la o întrebare. Cele mai importante sisteme de recuperare a informațiilor sunt Google, Yandex, MSN și altele.

Metamotoarele de căutare sunt suplimente pentru motoare de căutare și cataloage electronice care nu au propria lor bază de date (index) și, atunci când caută conform instrucțiunilor de căutare ale utilizatorului, generează independent interogări pentru mai multe instrumente de căutare externe, apoi analizează rezultatele și produc o listă de link-uri în ordinea determinată de raportul evaluărilor de răspuns pentru mai multe instrumente de căutare simultan.

Cele mai importante metamotoare de căutare sunt MetaCrawler și MetaBot.ru. Principalul lor avantaj constă în capacitatea de a trimite interogări introduse în ele către alte sisteme și apoi de a rezuma rezultatele. Acest lucru garantează „obiectivitatea” și „completitudinea” rezultatelor obținute, totuși, având în vedere diferențele de abordare a termenilor de procesare de către diferite sisteme, rezultatul poate să nu fie întotdeauna relevant pentru interogare. Metamotoarele de căutare sunt cele mai eficiente în etapele inițiale ale căutării de informații. Acestea ajută la localizarea instrumentelor de căutare care conțin informații despre informațiile pe care utilizatorul le caută.

Sistemele de monitorizare și analiză a conținutului asigură căutarea și „descărcarea” regulată a informațiilor pe anumite subiecte și de pe site-uri date, precum și analiza conținutului documentelor primite. Astfel de sisteme au în general un limbaj de interogare dezvoltat, care face posibilă detalierea și specificarea semnificativă a interogărilor în comparație cu motoarele de căutare convenționale. De asemenea, astfel de sisteme stochează textele integrale ale documentelor sursă în bazele lor de date, ceea ce asigură siguranța acestor documente în timp și posibilitatea prelucrării și analizei conținutului acestora atât în ​​momentul actual, cât și în viitor. Un avantaj semnificativ al unor astfel de sisteme este că interogările complexe constând din zeci sau sute de cuvinte și expresii de căutare, odată compilate de un analist expert în domeniu, pot fi salvate ca interogare sau categorie catalogate și ulterior rechemate automat sau manual din lista salvată pentru căutare. căutare sau analiză de conținut.

Dacă sistemele de monitorizare pot izola obiectele cunoscute care sunt monitorizate din fluxul de informații, atunci extractoarele de obiecte, evenimente și fapte sunt capabile să selecteze obiecte, evenimente sau fapte necunoscute anterior care corespund unui anumit tip predeterminat din fluxul de informații.

Sistemele de management al cunoștințelor sunt concepute pentru a analiza și găsi automat relații între documente, oameni și informații în cadrul unei organizații.

Managementul cunoștințelor se referă la ansamblul de strategii și procese de identificare, dobândire, diseminare, utilizare, control și partajare a cunoștințelor necesare pentru a asigura competitivitatea unei organizații.

Aceste sisteme sunt capabile să identifice noi cunoștințe și modele. De exemplu, sistemul poate, în mod independent, fără participarea omului, să tragă o concluzie despre faptul cunoașterii între oameni, pe baza datelor disponibile în sistem despre absolvirea lor de la aceeași școală și aceeași clasă din aceeași localitate. Exemple de sisteme de management al cunoștințelor sunt KnowledgeDiscoverySystem și SharePointPortalServer.

Sistemele specializate pentru inteligența competitivă pot include unul sau mai multe dintre instrumentele de căutare enumerate mai sus, special adaptate pentru aceste sarcini specifice. În plus, nevoile de inteligență competitivă necesită, ca surse de informații, pe lângă documentele full-text de pe Internet, și baze de date disponibile pe internet, documente de proprietate, tabele și baze de date aparținând structurii, precum și formalizate și informale. documente și baze de date obținute din alte surse.

Sistemele specializate includ sisteme care efectuează căutări:

Fișiere (de exemplu, FileSearch.ru, Files.ru;

Știri în media electronică (de exemplu, Yandex News, Mai mult);

Produse din anumite tipuri de magazine (librării sau magazine de calculatoare) (de exemplu, Produse Yandex, Torg.ru);

Oameni (de exemplu, Oameni de pe net, Pagini albe ale Rusiei, Yahoo! PeopleSearch;

Informații din arhivele muzicale (de exemplu, MP3Search);

Imagini (de exemplu, Yandex Pictures, Google Image Search);

În cataloagele resurselor regionale (de exemplu, Yandex Regions, Bryansk Weblist Emelya etc.).

Analizând principalele instrumente de inteligență competitivă de pe Internet, putem distinge următoarele grupuri:

1. Instrumente pentru urmărirea mențiunilor (Google Alerts, SocialMention, Marketing Grader).

3. Analiza și monitorizarea cuvintelor cheie (Competitive Research & Keyword Research Gadget, Google Keyword Planner, Monitor Backlinks, SEMRush, SpyFu, The Search Monitor, iSpionage).

6. Verificarea masei linkurilor, backlink-urilor si lichidarii (Majestic SEO, Ontolo, LinkProspector, OpenSiteExplorer).

7. Scule universale (SimplyMeasured).

Instrumentele de inteligență competitivă selectate corespunzător de pe Internet formează un sistem universal care va permite managementului companiei să răspundă rapid la schimbările din situația pieței, să evalueze riscurile și oportunitățile, să le prezică și, ca urmare, să ia deciziile de management corecte.

Scopul principal al sistemelor de inteligență competitivă este suportul informațional pentru trecerea de la luarea deciziilor intuitive tradiționale, bazată pe informații insuficiente, la management bazat pe previziuni și cunoștințe fiabile.

Conform ciclului de prelucrare a informațiilor din schema clasică a ciclului de inteligență informațională, sistemul pe care îl luăm în considerare trebuie, în mod independent sau cu participarea operatorului, să ofere:

Selectarea subiectelor și domeniilor de interes pentru informații (desemnarea țintei);

Selectarea surselor de informare (site-uri web, bloguri, forumuri etc.);

Căutarea și descărcarea automată a informațiilor privind zonele de monitorizare specificate și sursele specificate conform unui program planificat (planificare și colectare de date);

Prelucrarea datelor colectate și transformarea acestora în informații;

Analiza continutului si sinteza informatiei - transformarea acesteia in cunoastere;

Livrarea la timp a informațiilor către consumatorii finali.

Desigur, un sistem de inteligență competitivă care utilizează Internetul ca una dintre sursele de informații trebuie să fie personalizat la specificul activităților companiei și trebuie să includă, de asemenea, clasificarea adecvată, mecanisme flexibile de căutare, livrarea promptă a datelor și evaluarea de înaltă calitate a informație.

Recent, arsenalul de metode de inteligență competitivă a fost îmbogățit semnificativ, ceea ce permite, dacă este necesar, efectuarea unei analize comparative cuprinzătoare a indicatorilor de performanță și a proceselor de afaceri cu un concurent selectat pentru a îmbunătăți activitatea companiei de management. Informațiile despre rezultatele cercetării aplicate și fundamentale ale altor persoane vă permit să economisiți efortul și banii și să vă concentrați toată atenția pe producție și marketing. Dezvoltarea în continuare a procesului științific și tehnologic, creșterea fluxului de brevete și înăsprirea concurenței ca „război al tuturor împotriva tuturor” face ca dezvoltarea unui sistem de inteligență competitivă să fie din ce în ce mai relevantă.

Abordările moderne de studiere a esenței și metodelor concurenței sunt concretizate în noile concepte de management strategic, atunci când sunt dezvoltate și puse în practică diverse modalități de a atinge conducerea întreprinderilor pe piață. Aceste aspecte ale teoriei concurenței pot fi de interes pentru companiile rusești care se află în stadiul de consolidare a pozițiilor lor pe piețele globale și regionale.

Recenzători:

Vinnichek L.B., doctor în economie, profesor, șef. Departamentul „Organizarea și Informatizarea Producției”, Academia Agricolă de Stat Penza, Penza;

Khrustalev B.B., doctor în economie, profesor, șef. Departamentul de Economie, Organizare și Management al Producției, Universitatea de Stat de Arhitectură și Construcții Penza, Penza.

Link bibliografic