Cum să vinzi traininguri și seminarii. Antrenori și antrenori: Cum să-ți vinzi serviciile

23.06.2016

Bună ziua dragii noștri cititori! Astăzi avem nu doar un subiect relevant, ci și unul foarte interesant. În realitățile moderne, ne confruntăm din ce în ce mai mult cu nevoia de a vinde ceva ce nu poate fi văzut în întruchipare fizică sau atins. De exemplu, iată cum să vinzi antrenament dacă nu știi ce este și ai o idee foarte vagă a valorii sale reale.

În ciuda scepticismului oamenilor descurajați de situația economică, moda antrenamentului rămâne neschimbată. Mai mult, pentru unii, acest mod de a se informa a devenit un obicei sau un mod de viață. Nimeni nu se ceartă cu faptul că unele training-uri nu prezintă deloc interes și reprezintă o colecție elementară de bani pentru informații de care nimeni nu are nevoie. Știm și despre activitățile așa-zișilor antrenori de afaceri, care ademenesc publicul credul la evenimente în cadrul cărora promit să-și formeze mentalitatea unui milionar. Ne amintim de cele mai izbitoare antrenamente din ultimul deceniu, care au fost conduse cu succes de „profesorul” american de tot felul de științe, Robert Fletcher, până la arestarea sa. De fapt, nu numai articole și disertații, ci și cărți întregi au fost scrise despre întreaga varietate de traininguri. Desigur, pe fundalul tuturor acestor negativități, este destul de dificil să vinzi chiar și cel mai bun și mai util antrenament.

Excepție o constituie poate antrenamentele care se țin pentru specialiști restrânși. Ei tind să-și vândă trainingurile către întreprinderi mari cu care construiesc relații pe termen lung. Așa că, de exemplu, la trainingurile desfășurate de cele mai mari corporații vin specialiști din toată lumea. Programul evenimentului include mese rotunde, excursii tematice și posibilitatea unor lecții individuale. Este clar că nu vom vinde astfel de antrenamente. Cel puțin aici și astăzi. Dar veți învăța cum să vindeți antrenamente obișnuite în următoarea noastră secțiune.

Încheiați-mi o oportunitate

Pentru a înțelege cum să vinzi training, trebuie să înțelegi ce obiective urmărește clientul căruia îi vei face o ofertă. Cel mai probabil, persoana care caută formare intenționează să implementeze una sau mai multe dintre următoarele sarcini:

Aveți încredere în experiența noastră – această listă poate dura destul de mult timp. Înainte de a vă spune vouă și angajatorului dvs. că formarea este foarte greu de vândut, dacă nu imposibil, ar trebui să citiți din nou lista cu atenție și să priviți în jur - de fapt, fiecare a doua persoană poate fi clientul dvs. Ar trebui să fie clar pentru o persoană care nu și-a arătat încă interesul că la acest antrenament va obține cu siguranță ceea ce are nevoie. În același timp, nu înșeli pe nimeni și nu faci nimic rău. Principalul lucru este să înțelegeți formatul instruirii și tema acestuia, să înțelegeți ce este un trainer și apoi să determinați publicul țintă aproximativ cu care veți lucra.

Marea majoritate a oamenilor moderni, indiferent de ce, înțeleg că participarea la cursuri este foarte importantă. Chiar dacă nu ți-a plăcut evenimentul și tot ce s-a spus acolo poate fi găsit cu ușurință pe Google, totuși ai o mulțime de abilități utile, a căror valoare încă nu îți dai seama:

Abilități de comunicare ascuțite.
Am contacte noi.
S-au anuntat singuri.

Crede-mă, uneori participarea la un antrenament oferă cele mai neașteptate rezultate. De exemplu, cunoaștem cazuri când specialiști anterior nerevendicați au primit oferte de la angajatori nerezidenți pe care i-au întâlnit la un eveniment de afaceri.

Cumpărați rezultat

Schemele de vânzare de training-uri sunt la fel de diverse ca și antrenamentele în sine. Dar cele mai eficiente vânzări sunt doar cele care sunt efectuate fără nicio schemă. Nu ar trebui să vinzi antrenament ca atare. Nimeni nu trebuie să cumpere ore de ședere în hol sau „ganya” în natură. Vă rugăm să rețineți că cumpărătorul primește un bilet, pe care îl va schimba cu un instrument, cu care va primi apoi rezultatul dorit. De aceea, nu ar trebui să repeți cea mai frecventă greșeală de formare a vânzătorilor și să oferiți să cumpărați „o poveste despre cum să faceți cel mai bine asta sau asta”. Crede-mă, dacă ești pur și simplu trimis acasă cultural, va fi un mare succes! O persoană nu vrea să cumpere antrenament, vrea să cumpere un rezultat sau, mai simplu, o soluție la problema lui. Dacă și mai simplu, atunci vrea să ia o pastilă, după care ia care problema se va rezolva.

Nu concentrați niciodată atenția unei persoane asupra niciunui avantaj al antrenamentului. Chiar dacă totul este evident și explicat în titlul în sine, extindeți lista și lăsați câteva rânduri pentru fantezie. De exemplu, atunci când vindeți antrenament pentru gărzi de corp, nu trebuie să vă concentrați pe faptul că aceștia se vor familiariza cu noile modificări ale legislației, vor stăpâni tehnici unice de luptă corp la corp și vor avea ocazia de a trage în ținte cu arme de lunetist. Totul este accesibil tuturor. Pentru primul, există internetul, pentru al doilea, o sală de sport și sisteme de iluminat corp la mână, iar pentru al treilea, de regulă, se folosește un poligon de tragere dacă este necesar.

Completați lista cu funcții care îl vor interesa cu adevărat pe bodyguard. De exemplu:

Liderii celor mai mari PSC-uri din țară participă la instruire.
Se va demonstra non-contact și se va face înscrierea la școala condusă de elevul lui Kadochnikov.
Absolvenții școlii de bodyguarzi pentru femei își vor demonstra abilitățile.

Este posibil ca aceste oportunități să-i intereseze atât pe începători, cât și pe profesioniști și puteți vinde cu ușurință traininguri și puteți umple baza pentru următoarele vânzări.

Aproape punctul principal în întrebarea cum să vindeți formarea , este administrația. Nu vă leneși să însoțiți nu doar vânzarea, ci și procesul post-vânzare. Da, banii au ajuns deja în contul organizatorului și ți-ai încheiat oficial munca. Dar nu te opri:

Sună și pune întrebări clarificatoare.
Efectuați sondaje suplimentare cu privire la întrebările care interesează participantul.
Dați sfaturi cu privire la echipamente.
Raportați promoții și noi oportunități.
Fii interesat de rezultate. Arătați interes real față de dorințele dumneavoastră pentru următoarele activități.
Oferă să postezi o recenzie a instruirii pe anumite resurse.
Invitați în grupuri din rețelele sociale.
Amintiți-vă că cei mai mulți participanți participă la cursuri în speranța de a-și întâlni oamenii care au aceleași probleme, oameni cu aceleași probleme și cei care au rezolvat deja cu succes aceste probleme.
Raportați evenimente și știri similare.

În loc de cuvinte de despărțire

Nu disperați dacă primele încercări de a vinde antrenamentul nu au avut rezultatul dorit. Continuați să publicați informații despre toate resursele disponibile. Comunicați cu fiecare persoană, evitând clișeele și sloganurile. Crede-mă, majoritatea clienților tăi potențiali sunt oameni interesați, gata să-și dea propriul algoritm despre cum să vândă training. Fii extrem de sincer cu ei și cu tine și vei reuși. Și ne luăm rămas bun de la tine și promitem să te invităm la antrenament, pe care urmează să-l vizităm singuri. Urmărește publicațiile noastre și nu uita să le spui prietenilor tăi despre noi.

Cu stimă, Ivan Balashov!

Majoritatea managerilor de vânzări, mai devreme sau mai târziu, se confruntă cu problema dezvoltării diverselor abilități profesionale. Mai mult, această problemă apare, atât pentru managerii începători, cât și pentru cei experimentați. Pentru a rezolva aceste probleme, diverse traininguri pentru managerii de vanzari.

Cum se desfășoară traininguri de vânzări, în teren și în beneficiul managerilor? Pentru cei care nu au ocazia să participe la un training complet de vânzări, oferim o selecție de exerciții pentru dezvoltarea abilităților de vânzări. Managerii tăi de vânzări vor avea ocazia să lucreze la cele existente sau să dobândească noi abilități necesare în vânzări către arsenalul lor.

Vom arunca o privire asupra exercițiilor:

Prima impresie
Vânzător Samurai
scaun de obiecție
Danetki
Înger alb și negru
Interlocutor dificil
Ascultă mai mult, vorbește mai puțin
Acțiuni elementare

1. Prima impresie

Managerii de vânzări nu acordă suficientă atenție primei impresii, concentrându-se pe esența vânzării.

Acest exercițiu de instruire în vânzări va ajuta la dezvoltarea abilității de a stabili un prim contact cu un cumpărător și de a pompa acțiuni menite să facă o primă impresie pozitivă. Dar acordăm suficientă atenție capacității noastre de a ne forma o primă impresie plăcută despre noi înșine?

Durata - 30-45 de minute, numărul managerilor de vânzări participanți de la 6 la 14 persoane. În prealabil, trebuie să pregătiți foi pe care va fi tipărit textul sarcinii în funcție de numărul de membri ai grupului + 2.

Îndeplinire: liderul (poate fi șeful departamentului de vânzări) citește sarcina participanților și aceștia finalizează sarcina scrisă pe foi timp de 5-7 minute. Sarcina scrisă pe foaie: în cele mai multe cazuri, prima impresie plăcută afectează rezultatul pozitiv al tranzacției. Trebuie să enumerați modalitățile prin care un manager de vânzări poate lăsa o primă impresie pozitivă despre sine.

După aceea, managerii se reunesc în mini-grupuri (3-4 persoane) și discută despre ceea ce au pregătit individual, aducând toate informațiile într-o prezentare de grup. Fiecare minigrup își prezintă munca, iar trainerul rezumă toate spectacolele. După aceea, grupul trebuie să fie combinat în două echipe, una - manageri de vânzări, cealaltă - clienți și să facă cunoștință, folosind toate metodele de mai sus pentru a face o primă impresie pozitivă.

2. Vânzător Samurai

Acest exercițiu de instruire în vânzări dezvoltă abilitățile de interacțiune eficientă cu cumpărătorul. În plus, oferă o oportunitate de a dezvolta abilități creative.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - 12-16 persoane.

Din grupul de manageri de vânzări participanți sunt selectați 3-4 persoane. Ei vor juca rolul vânzătorilor de samurai, restul vor fi cumpărători obișnuiți.

Vânzătorilor de samurai li se oferă următoarea instrucțiune: „Sunteți în curs de pregătire specială pentru samurai. Acum exersezi o abilitate foarte importantă - să te uiți la persoana care se află lângă tine, ca la un munte îndepărtat, adică să observi o equanimitate completă în comunicarea cu el. Este exact ceea ce trebuie să demonstrezi atunci când comunici cu cumpărătorul, răspunzând în același timp la toate întrebările acestuia.

Ceilalți manageri de vânzări sunt „Cumpărători”. Li se dau următoarele instrucțiuni: „Veți juca rolul cumpărătorilor obișnuiți, cereți prețul, aflați cât mai mult despre produsul pe care doriți să îl cumpărați. În timpul comunicării cu vânzătorul, sarcina ta principală este să înțelegi ce sentimente trăiești în timpul unei conversații cu el.

După exercițiul de instruire în vânzări, ar trebui purtată o discuție despre tehnicile și întrebările care au ajutat să interacționeze cu cumpărătorul cel mai bine.

3. Obiecțiile președintelui

Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe managerii cu experiență să își îmbunătățească abilitățile de a lucra cu obiecții, iar tinerii profesioniști vor primi o pregătire practică suplimentară în lucrul cu ei.

Este selectat un manager care va lucra cu obiecții. Se așează pe un scaun în centru. Restul participanților la exercițiul de antrenament stau în jurul lui și încep să obiecteze pe rând: „Trebuie să mă gândesc”, „Sunt ocupat acum”, „Este scump”, etc. Persoana care stă pe scaun ar trebui să rezolve fiecare obiecție cu o gândire minimă la răspuns.

Are două restricții: nu poate spune cuvântul „nu” și nu poate să se certe cu „clientul”.

4. Danetki

Un exercițiu de instruire în vânzări relativ nou, care vă ajută să perfecționați abilitatea de a pune tot felul de întrebări, care este o abilitate foarte importantă în identificarea nevoilor clienților. Membrilor grupului li se oferă o danetka - o ghicitoare, adesea cu un final neașteptat, pentru care li se permite să se rezolve doar întrebările închise.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar optim - 6 - 10.

Exemplu: un fulger strălucitor - și persoana este moartă... Prima dată nimeni nu reușește să vină cu răspunsul corect: era un dresor de lei într-un circ. În timp ce își făcea actul de semnătură, băgând capul în gura deschisă a unui leu, unul dintre spectatorii din primul rând a decis să facă o poză, leul s-a speriat de fulger și a închis gura, mușcând gâtul îmblânzitorului.

Membrii grupului pot pune doar întrebări, la început doar închise (cele la care se poate răspunde doar cu da sau nu). Punând întrebări, participanții trebuie să ajungă la o ghicire. După aceea, ar trebui să le reamintești teoriei membrilor grupului de pâlnia întrebărilor (deschise, închise, alternative) și să le mai dai un lucru, de data aceasta permițându-le să folosească toate tipurile de întrebări.

5. Înger alb și negru

Un exercițiu grozav de gestionare a obiecțiilor care vă ajută să vedeți cum decide cumpărătorul să accepte afacerea.

Durata - nu este limitată, numărul de manageri de vânzări participanți - oricare, dar optim - 6 - 10.

Sunt necesari trei participanți, aceștia pot fi schimbați în timpul jocului în orele ulterioare. În mijloc este un participant-client, în dreapta lui este un înger alb, el pledează în favoarea tranzacției, iar îngerul negru i se opune. Clientul nu spune nimic, doar ascultă argumentele ambilor îngeri, dacă argumentul l-a convins, face un pas înainte, dacă nu, rămâne pe loc.

Când discutăm, este necesar să subliniem care argumente au fost cele mai semnificative, cum a fost posibil să se rezolve obiecțiile îngerului negru. Jocul din antrenamentul de vânzări este jucat de mai multe ori, astfel încât fiecare dintre participanți a fost în rolul unui înger alb.

6. Interlocutor dificil

Acest exercițiu de instruire va fi util acelor manageri de vânzări care negociază adesea cu un client prin telefon.

Durata - 40 - 45 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - 8 - 10.

În primul rând, fiecare manager notează pe o foaie de hârtie care client este cea mai dificilă vânzare pentru el, puteți scrie păreri pe tablă. După aceea, două scaune sunt așezate în centrul camerei cu spatele unul la unul, acest lucru va ajuta la simularea situației unei convorbiri telefonice. Unul dintre manageri joacă rolul unui client dificil, cel care a exprimat clientul problema o va face cel mai eficient, iar al doilea manager de vânzări trebuie să determine tipul de client și să găsească o abordare față de el și să vândă, după ce a rezolvat obiecțiile. Dacă dialogul ajunge într-o fundătură, atunci antrenorul trebuie să schimbe participantul.

După munca fiecărei perechi, este necesar să se poarte o discuție: cât de greu a fost să vorbești cu un astfel de client, ce a fost cel mai dificil, cum au acționat în astfel de cazuri și ce și-au dorit cu adevărat să facă, ce îndrumări au au ales singuri atunci când construiesc comunicarea cu un astfel de client.

7. Ascultă mai mult, vorbește mai puțin

Acest exercițiu de instruire în vânzări vă va ajuta să dezvoltați abilitățile de ascultare activă și să identificați nevoile clienților.

Durata - 30 - 40 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - orice multiplu de 3.

Pentru fiecare triplă ai nevoie de un ceas de șah sau de un ceas cu a doua mână. Conversația este condusă de 2 manageri de vânzări care participă la un exercițiu de formare. Ei doar vorbesc unul cu altul. Dar, în timpul conversației, ar trebui să afle, de exemplu, planurile pentru weekendul care urmează. Al treilea participant va acționa ca un al doilea. Ar trebui să noteze ora la care interlocutorul a terminat fraza. Raportul ideal între ascultare și vorbire ar trebui să fie de 70:30.

În timpul exercițiului, managerii ar trebui să întărească faptul că conversația este controlată de cel care folosește tehnici de ascultare activă și vorbește jumătate din cât ascultă el. Conversația durează 3 minute, apoi participanții își schimbă rolurile în sensul acelor de ceasornic. Când toți participanții au îndeplinit toate rolurile, se poartă o discuție: ce abilități de ascultare activă au fost folosite, ce întrebări ar fi trebuit puse pentru a obține răspunsuri ample, cu ajutorul cărora a fost posibil să discutăm cu interlocutorul.

8. Acțiuni elementare

O problemă comună pentru managerii de vânzări este aceea că, după ce și-au memorat scenariul, se transformă în „roboți cu răspuns automat” care repetă textul fără minte. Acest exercițiu de instruire în vânzări îi va ajuta pe manageri să elaboreze bogăția emoțională a vorbirii.

Durata - 15 - 25 de minute, numărul de manageri de vânzări participanți - de la 6 la 14.

În prealabil, trebuie să pregătiți foi cu emoțiile descrise: superioritate, simpatie, resentimente, furie, bucurie etc. Antrenorul explică că algoritmii acțiunilor în vânzări sunt întotdeauna aceiași, iar pentru ca aceștia să funcționeze întotdeauna cât mai eficient posibil, trebuie să-ți amintești de umanitatea lor. După aceea, sugerează reamintirea etapelor de salut și invită fiecare membru al grupului să intre în sala de antrenament și să se prezinte în modul indicat pe foaia sa. Toți participanții își analizează intonațiile și se prezintă pe rând, demonstrând emoția specificată.

După fiecare salut, managerii trebuie să ghicească emoția și intonația cu care a fost spusă prezentarea. Există apoi o discuție despre dacă sarcina a fost dificil de îndeplinit și despre cum s-au simțit membrii echipei de vânzări când o fac. Este mai bine dacă toate spectacolele sunt filmate pe o cameră video, acest lucru va ajuta la efectuarea unei analize mai detaliate.

Concluzie

După cum puteți vedea, majoritatea exercițiilor de exersare a diverselor abilități simulează complet situația de comunicare cu un client sau etapele vânzărilor. Situațiile introductive pot fi modificate, aducându-le cât mai aproape de caracteristicile produsului sau de condițiile în care se face tranzacția. Pentru o mai mare eficacitate, un manager de vânzări cu experiență ar trebui să acționeze ca lider sau trainer, astfel încât să poată oferi sfaturi practice în situațiile care ajung în impas. De asemenea, tinerilor profesioniști ar trebui să li se reamintească să dezvolte fiecare abilitate pe rând și nu toți împreună, astfel încât să obțină cel mai bun rezultat.

Vânzarea constă din multe elemente care sunt conectate la un moment dat. Conectarea tuturor elementelor necesită timp și muncă minuțioasă. Trebuie să începi de undeva.

Astăzi vom vorbi despre o sarcină de testare pe care o dau clienților mei înainte de a începe coaching-ul. Această sarcină trebuie să fie „făcută cu prostie” și să descrie rezultatele. Vă recomand să vă păstrați cu grijă evidențele, acestea vă vor fi în continuare utile. Citiți mai departe pentru a afla cât de ușor este să finalizați aceste sarcini. Clienții vin cu diferite niveluri de calificare, cu experiență de lucru diferită, așa că am împărțit condiționat sarcinile în 3 grupe.

1. Broasca sunt cei dintre voi care încă nu vă consultați pentru bani. Pentru a efectua o consultație gratuită - vă rugăm, dar a lua bani este incomod. Dacă vă recunoașteți, atunci vă sugerez să finalizați sarcina:

În 2 săptămâni, trebuie să efectuați 10 consultări și să primiți 100 de ruble de la client ca taxă. Da, doar 100 de ruble. Acest lucru oprește freeloaders la intrare și obțineți abilitatea de a vorbi despre onorariul dvs. Dacă sunteți gata să primiți o sumă mai mare, pariați o sumă mai mare.

Este important să faceți note explicative pentru aceste consultări: ce ați reușit, ce v-ați blocat, ce fel de rezistență a făcut față clientul, care au fost dificultățile. Ce sentimente ai experimentat când au sunat suma taxei și când au luat banii. Ca rezultat, ar trebui să aveți experiență de cercetare de cel puțin 10 consultații.

Cunoștințele, vecinii, colegii de serviciu sau prietenii tăi de pe rețelele de socializare pot fi clienți (Skype nu a fost anulat).

2. Medie - aceștia sunt cei care sfătuiți „pentru 3 copeici” pe oră. Din diverse motive, nu îndrăznești să ridici costul serviciilor tale și să muncești din greu pentru a câștiga ceva. Alergi după clienți, ești gata să lucrezi la un moment incomod pentru tine, doar pentru a câștiga bani.

Sarcina pentru dvs. este simplă: creșteți costul serviciilor dvs. de 1,5 ori și efectuați 10 consultații la noul preț.

De asemenea, trebuie să notați rezultatele acestei lucrări: care a fost cel mai dificil lucru când ați numit prima dată costul crescut al serviciilor dvs., cum s-au schimbat sentimentele pentru 3, 5 și 10 clienți. Ce obiecții ale clienților ați gestionat ușor și cu ce v-ați luptat?

3. Utilizatori avansați – sunteți specialiști cu experiență, calificările dumneavoastră sunt mari, iar veniturile lasă de dorit. Vă sugerez să faceți următoarele:

Psihologii tind să-și vândă timpul. Atât clientul, cât și tu nu știi cât vei câștiga astăzi - 1 oră, 1,5 ore, 2 ore.

Vă sugerez să obțineți această experiență de a interacționa cu un client: numiți suma onorariului dvs. pentru o consultație și apoi specificați cât timp veți lucra. Exemplu:
„Consultația mea costă 3.000 de ruble, vom lucra cu tine în 1,5 ore” Astfel, ai claritatea că vei câștiga 3.000 de ruble pentru serviciul tău, petrecând 40 de minute, 60 de minute, 1,5 ore - cum va merge. Pentru client, aceasta este și claritate și certitudine.

Îți sugerez să notezi observațiile despre sentimentele tale atunci când folosești această metodă de lucru, plus reacția clientului este importantă - există obiecții, care sunt acestea.

Deci ai luat decizia de a face una dintre aceste sarcini. Cel mai probabil, începeți să veniți cu explicații pentru clienți de ce vă comportați așa cum procedați astăzi. Acest lucru vă crește anxietatea și include și autosabotaj, care se poate manifesta în orice fel: amânați „pentru mai târziu”, vă supărați și spuneți că asta este „prostie completă”, nu duci la bun sfârșit sarcina.

Și acum alinare promisă pentru suferința ta. Creierul are o astfel de proprietate: atunci când vorbim despre lucruri care sunt evidente pentru noi înșine, ne calmăm și ne relaxăm. "Spune adevărul - te vei simți mai bine." Prin urmare, nu inventați nimic, spuneți adevărul clientului. Puteți spune că acum faceți o sarcină de coaching, obțineți o nouă experiență - este adevărat! Deoarece citiți această postare, înseamnă că subiectul vânzării serviciilor dvs. este relevant pentru dvs. și puteți deveni participant la acest training completând sarcinile propuse și dobândind experiență nouă. Când clienții aud că te antrenezi și faci ceva nou pentru tine, încep să te sprijine. Ele vă oferă o mulțime de informații valoroase și utile. Ascultă, scrie, clarifică, întreabă din nou. Momentan clientul iti da valoare si te plateste si pentru consultatie.

Citeste si:

Dacă sunteți manager de vânzări, probabil că doriți să vindeți mai mult în acest moment. Am ghicit? Antrenamentele, seminariile, cursurile de master sunt, desigur, bune. Dar fără muncă independentă, este aproape imposibil să obții rezultate înalte. De aceea, publicăm o selecție de exerciții pe care le puteți efectua singur sau împreună cu colegii. Învață, reîncarcă și crește vânzările!

1. Prezentarea de sine

Fiecare dintre cele 30 de carduri descrie o anumită postură sau gest al clientului. Gesturile și posturile înseamnă o dispoziție pozitivă sau o atitudine negativă față de ceva, fiecare dintre cartonașe arată reacția clientului la cuvintele sau acțiunile tale. Doar luați o carte din pachet și ghiciți ce înseamnă acest gest sau acela. Apoi întoarce cardul și verifică-te pe tine și presupunerile tale.

Poți antrena abilitățile de comunicare non-verbală atât independent, cât și în echipă cu colegii. Dacă joci într-o echipă, atunci fiecare dintre jucători la rândul său ia o carte din pachet, ghicește ce fel de reacție este înfățișată pe ea și, dacă se dovedește a fi corectă, el păstrează cartea pentru el. Câștigătorul este cel care ghicește cât mai multe gesturi sau ipostaze ale clientului.

5. Proprietate-beneficiu

Dacă lucrați în vânzări, probabil știți că esența tehnicii „Feature-Benefit” este de a traduce în mod constant caracteristicile și caracteristicile unui produs în beneficii clare pentru client (de exemplu, „bateria cu polimer litiu” este o proprietate a un produs; beneficiul care aduce această proprietate este funcționarea îndelungată a telefonului fără reîncărcare). Folosind această tehnică în timpul prezentării, după descrierea oricărei caracteristici a produsului, includem fraze de legătură în conversație care ajută la trecerea la descrierea beneficiilor. Exemple de fraze: „îți va permite…”, „îți va oferi ocazia…”, „mulțumită pentru asta…”.

Acum stăpânește această tehnică. Împărțiți o foaie de hârtie pe verticală în 2 coloane. În stânga scrieți toate caracteristicile produsului sau serviciului pe care îl oferiți clientului, iar în dreapta - toate beneficiile care pot fi derivate din fiecare caracteristică. Lângă fiecare caracteristică, notați cel puțin un beneficiu și cu cât găsiți mai multe beneficii de la fiecare caracteristică, cu atât mai bine.

6. Scuze, refuzuri și cereri

Această simplă încălzire vă va ajuta să vă îmbunătățiți abilitățile de a face față obiecțiilor clienților, să învățați cum să răspundeți corect și să răspundeți scuzelor, refuzurilor și solicitărilor clienților.

O scuză trebuie să fie întotdeauna scurtă și politicoasă:
- Scuze! Imi cer scuze!

Asumați-vă responsabilitatea pentru următorii pași.
- Voi scrie informațiile...

Raportați următorii pași:
- O sa aflu totul si te anunt in 10 minute.

Începeți cererea cu un beneficiu pentru interlocutor.
- Prea repede...

Precizați esența propunerii.
- Am nevoie…

Pune o întrebare despre consimțământ.
- Sunteți de acord?

Când refuzați, oferiți opțiuni alternative.
- Din păcate, acest lucru nu este posibil, dar vă pot oferi...

Renunță la speranță, arată că ești gata să faci tot ce poți.
- Voi face tot posibilul să...

Acum, folosind informațiile descrise mai sus, încercați să răspundeți în mod competent acestor obiecții, refuzuri sau solicitări din partea clienților.

Clientul îți spune: Nu știi să comunici cu clienții. Care este reacția ta?
Clientul îți spune: De ce îmi vorbești atât de grosolan? Care este reacția ta?
Clientul vă spune: Nu știți absolut să serviți. Care este reacția ta?
Clientul iti spune: Nu ai nimic bun deloc. Care este reacția ta?
Clientul vă spune: Întotdeauna există unele probleme în compania dumneavoastră. Care este reacția ta?
Clientul îți spune: pe tine nu te poți baza niciodată. Care este reacția ta?
Clientul îți spune: Nu ai absolut nimic de luat. Care este reacția ta?
Clientul vă spune: Nu vă cunoașteți bine gama. Care este reacția ta?
Serviți un client, altul vă contactează. Ce spui?
Cumpărătorul îți spune: M-ai călcat pe picior. Care este reacția ta?
Clientul a cumpărat un produs de calitate scăzută, l-a adus în magazin. Clientul este revoltat. Ce-i vei spune?
Un client a sunat la magazin și a întrebat dacă are „70 de cuie” în stoc. I s-a spus că există. Când a venit după ei, s-a dovedit că erau deja vândute. Clientul este revoltat. Ce-i vei spune?

7. Tratarea obiecțiilor

Orice manager de vânzări ar trebui să poată răspunde corect la obiecții și, în același timp, să dea astfel de argumente, după care ar fi foarte greu pentru client să refuze să cumpere.

Puteți găsi răspunsuri la obiecții în procesul de joc de cărți „Lucrul cu obiecții”. Cel mai bine este să joci în echipă, dar poți să joci și pe cont propriu: pur și simplu iei o carte din pachet și spui cu voce tare reacția ta la obiecția descrisă în ea.

8. De acord

Cum să gestionăm obiecțiile clienților?

Este important să excludeți din discurs sau să minimizați utilizarea cuvintelor: „nu”, „nu”, „dar”, „nu se poate”, „nu se poate”.
Lasă clientul să vorbească.
Pentru a accepta obiecția unui client, nu este necesar să fiți de acord cu obiecția în sine. Puteți fi de acord cu o parte din declarație și apoi procesați obiecția. De exemplu: „Da, prețurile noastre sunt mai mari decât media pieței și, în același timp…”; „Sunt de acord, există o astfel de opinie...”.
Folosiți expresii de atașament: „Te înțeleg...”, „Aud des despre asta și există ceva adevăr în asta...”, „E bine că ai menționat asta...”, „Mulțumesc că mi-ai amintit din aceasta...”.

Acum încearcă să găsești o modalitate de a fi de acord corect și profitabil cu aceste afirmații, imaginându-ți că o astfel de situație s-a întâmplat în timpul vânzării.

Rusia este cea mai proastă țară din lume.
Magazinul dvs. vinde gunoi complet.
Tu nu intelegi nimic din toate astea.
Nu îmi placi.
Acestea sunt cele mai proaste anvelope pe care le-am văzut vreodată în viața mea.
Nu ai ce am nevoie.
Ești cel mai prost agent de vânzări pe care îl cunosc.
Oferiți produsul greșit.
Nu cred că acesta este un remediu de încredere și eficient.
Nu avem nevoie de nimic.
Avem deja furnizori.
Rusă este întotdeauna mai rău decât importată.
Nu iau niciodată chineză.
Am avut recent o achiziție.
Am auzit lucruri rele despre tine.
Nu sunt sigur că ceea ce spui este adevărat.

9. Cum te descurci cu conflictul?

În etapa de prezentare, clienții au obiecții, iar dacă reacționezi incorect, atunci apare un conflict. Acest test vă va ajuta să vă identificați strategia comportamentală în conflict și să înțelegeți cât de constructivă este aceasta și cum poate fi îmbunătățită.

Din acest test, veți învăța despre 5 tipuri de comportament:

Tip I. „Testoasa” (evitare)- strategia de a pleca sub carapace, i.e. refuzul atât de a atinge scopurile personale, cât și de a participa la relațiile cu ceilalți.

Tipul II. „Rechin” (competiție)- strategia de putere: obiectivele sunt foarte importante, relațiile nu. Pentru astfel de oameni nu contează dacă sunt iubiți, ei cred că conflictele se rezolvă prin câștigarea uneia dintre părți și pierderea celeilalte.

Tipul III. „Pui de urs” (adaptare)- o strategie de netezire a colțurilor ascuțite: relațiile sunt importante, nu există niciun scop. Astfel de oameni vor să fie acceptați și iubiți, pentru care își sacrifică scopurile.

Tipul IV. "Vulpe"- (strategie de compromis: o atitudine moderată atât față de obiective, cât și față de relații). Astfel de oameni sunt dispuși să renunțe la unele obiective pentru a salva relația.

Tip V. „Bufniță”- o strategie de confruntare si cooperare deschisa si sincera. Reprezentanții de acest tip prețuiesc atât obiectivele, cât și relațiile. Ei definesc în mod deschis pozițiile și caută o cale de ieșire în munca comună pentru a atinge obiectivele, se străduiesc să găsească soluții care să mulțumească pe toată lumea.

Sarcina ta- citește cu atenție proverbe și aforisme și stabilește pe o scară de cinci puncte în ce măsură fiecare dintre ele este tipic pentru comportamentul tău într-un conflict. 1 - deloc tipic, 2 - rar, 3 - uneori, 4 - des, 5 - foarte tipic.

O pace proastă este mai bună decât o ceartă bună.
Dacă nu poți face pe altcineva să gândească așa cum vrei tu, fă-l să facă așa cum gândești tu.
Răspândit ușor, dar greu de adormit.
Mâna se spală pe mână.
Mintea este bună, dar două sunt mai bune.
Dintre cei doi dezbateri, cel care tace primul este mai deștept.
Cine este mai puternic, este „mai la dreapta”.
Dacă nu îl pui, nu vei merge.
De la o oaie neagră - cel puțin un smoc de lână.
Adevărul este ceea ce știu cei înțelepți, nu despre ceea ce vorbește toată lumea.
Cine lovește și fuge va putea lupta a doua zi.
Cuvântul „victorie” este scris clar doar pe spatele dușmanilor.
Ucide-ți dușmanii cu bunătate.
O afacere corectă nu va provoca o ceartă.
Nimeni nu are un răspuns complet, dar toată lumea are ceva de adăugat.
Stai departe de oamenii care nu sunt de acord cu tine.
Bătălia este câștigată de cei care cred în victorie.
Un cuvânt bun nu necesită costuri, dar este foarte apreciat.
Tu - pentru mine, eu - pentru tine.
Numai cei care renunță la monopolul lor asupra adevărului pot beneficia de adevărurile deținute de alții.
Cine se ceartă - nu merită un ban.
Cine nu se retrage, pune pe fuga.
Un vitel afectuos suge doua matci, iar un vitel incapatanat nu suge nici una.
Cine dă - își face prieteni.
Aduceți-vă grijile la lumină și sfătuiți-vă cu ceilalți.
Cel mai bun mod de a rezolva conflictele este evitarea acestora.
De șapte ori măsurați tăiați o dată.
Blândețea triumfă asupra furiei.
Mai bine un pițigoi în mâini decât o macara în nori.
Sinceritatea, onestitatea și încrederea mișcă munții.
Nu există nimic în lume care să merite un argument.
Există doar două tipuri de oameni în această lume: învingători și învinși.
Dacă se aruncă o piatră în tine, aruncă o bucată de bumbac ca răspuns.
Concesiile reciproce rezolvă lucrurile perfect.
Sapă și sapă neobosit - vei ajunge la fundul adevărului.

În acest articol, vreau să vorbesc despre ce ar trebui făcut pentru a atrage participanți la seminarul dumneavoastră. Aceste metode sunt aplicabile indiferent de tema seminarului dumneavoastră, fie că este vorba de marketing, management, fotografie, cursuri de computer sau lecții despre tricotarea șervețelelor de către autor. Îmi voi împărtăși experiența și cunoștințele practice.

Greșeala multor companii și doar a formatorilor. este încrederea că clienții vor veni ei înșiși la seminar, merită să plasați o descriere (în câteva rânduri) într-un catalog popular, să sunați prietenii sau doar să agățați reclame pe câțiva stâlpi din apropiere. Prin ele însele, aceste acțiuni pot duce la un rezultat pozitiv, dar personal cu greu cred în posibilitatea de a completa grupul complet. Ca în orice afacere, principalul lucru aici este consecvența și un plan clar.

În primul rând, trebuie să decideți direcția. Adevărul este că oamenii sunt mai predispuși să meargă la formarea de care au cu adevărat nevoie. Din experiență, pot spune că este cel mai ușor să vindeți cursuri de pregătire avansată (seminare) în Chelyabinsk (în special pentru economiști și contabili), este mai dificil să vindeți seminarii care vizează dezvoltarea abilităților specifice, iar seminariile de creștere personală sunt foarte greu de implementat . Cu toate acestea, în zonele cele mai solicitate, concurența din partea antrenorilor este și ea mare. Cred că aici se aplică regula tipică pentru vânzarea oricărui produs - originalele au noroc... Uneori.

Următorul pas important este numele și programul.

Cum suni nava, așa va naviga... Pentru comparație, voi da numele antrenamentelor, iar tu însuți le alegi pe cele la care ai dori să mergi (*nume adevărate): cum să câștigi fără a reduce prețurile, Vânzări cu amănuntul și servicii de calitate pentru clienți, Cum să mențineți un client într-o criză, Principii ale vânzărilor de succes, Vânzări pe teren: supraviețuirea celui mai potrivit, Vânzări active.

Deci numele ar trebui:

1. Reflectați esența antrenamentului
2. Fii concis și memorabil
3. Fii înțeles de publicul țintă

În continuare, trebuie să acordați atenție descrierii seminarului dvs. Este foarte important. Vorbim despre descrierea care va fi în reclame (pe site, de exemplu). O greșeală foarte gravă este prezența în reclama seminarului doar a titlului acestuia. Asta e rău. Desigur, oamenii își vor vedea tema principală, dar pentru mulți, acest lucru nu este suficient. Într-o scurtă descriere, este mai bine să uitați de enumerarea tuturor subiectelor și problemelor care vor fi discutate la seminar - pentru aceasta există un program detaliat cu care persoanele deja interesate se pot familiariza. Mai bine să vă concentrați asupra modului în care acest atelier poate ajuta. De exemplu, dacă subiectul este instruirea în vânzări, atunci puteți specifica cât de mult vor crește vânzările.

Postarea de recenzii este o formă foarte bună. Mai ales dacă sunt date de oameni cunoscuți din industrie. În niciun caz nu trebuie să vii cu recenzii de la persoane inexistente! Amintiți-vă că lumea este mică, în special lumea centrului regional. În cazuri extreme, vă puteți contacta prietenii sau cunoștințele. Înainte de a posta, cel mai bine este să contactați persoana care a dat această recenzie. De exemplu, proprietarul unei afaceri mari poate să nu dorească să-și facă publicitate prezența la un seminar despre „optimizarea fiscală” și așa mai departe.

Așadar, ne-am hotărât asupra publicului țintă, a subiectului, am făcut o scurtă descriere (pentru publicitate) și detaliată - principalul lucru este să nu ne lăsam duși (pentru părțile interesate). De asemenea, este bine să ne gândim la modalitățile existente de plată a seminarului, la posibilitatea unei rambursări, dacă după plată dintr-un motiv oarecare ascultătorul nu a putut veni. O mișcare bună de PR (deși oarecum riscantă) este o expresie de genul: „Dacă nu vă place, vă vom returna banii”. Un factor important este un indiciu că, după finalizarea cursului, studentul va primi un certificat. Acest lucru este deosebit de important pentru cei norocoși care pot fi plătiți de către angajator. Și în sfârșit, trecem la cea mai importantă etapă - promovarea.

Aici funcționează legea întoarcerii energiei. Cu cât ești mai activ în promovarea produsului, cu atât mai mulți oameni vor ști despre seminarul tău și vor dori să participe la el. Nu trebuie să te oprești doar la una. Cu cât mai multe canale, cu atât mai bine. Merită să începem de la habitatul publicului țintă. Acestea pot fi birouri, cluburi de interese, publicații de specialitate etc.

Voi încerca să ofer metode de promovare cunoscute de mine.

1. Plasarea informațiilor pe Internet (tradițională). Astăzi este esențial.

1.1. În primul rând, informațiile trebuie postate pe propriul site web. Cu toate acestea, merită să ne amintim că traficul pe site-ul unei singure companii nu este de obicei mare, iar oamenii merg acolo pentru a obține informații mai detaliate.

1.4 Buletin informativ. Deseori șterse ca spam. Uneori nu se vede. Dar este cel mai masiv și acționează asupra subconștientului. În plus, oamenii sunt mulțumiți când sunt amintiți. Cel mai bine este dacă scrisoarea conține subiectul și numele proprietarului cutiei poștale. De exemplu: „Pentru Ekaterina Pakhomova. Invitație la un seminar de socionică. Deci măcar se va citi. Baza de date de cutii (cel mai valoros lucru pe care îl are un manager) este formată din clienți. De asemenea, puteți apela la spammeri profesioniști (vezi ofertele în căsuța de e-mail).

2. Plasarea pe Internet (original) - creativitatea principală Poate că formatul acestei imagini nu este acceptat de browser.

2.1 Crearea de grupuri de instruire în rețelele sociale (vkontakte.ru, odnoklassniki.ru). Personal, primesc constant oferte pentru a mă alătura unui astfel de grup. În cele mai multe cazuri, desigur, îl șterg ca spam, dar unele chiar mă fac să vreau să merg. Evenimentul nu este costisitor și mi se pare foarte eficient. Este caracteristic că inițial poți alege persoane care ar putea fi interesate de acest lucru (vezi grupuri, interese etc.).

2.2 Plasarea informațiilor în anunțurile de angajare. Nu știu cine l-a inventat primul și cine deține drepturile de autor, dar astăzi multe companii din Chelyabinsk „păcătuiesc” cu asta. De exemplu, cursurile sunt ținute pentru secretare - aveți nevoie de un anunț de post vacant care să indice „detalii pe site”. Și așa vine secretara (deși încă șomeră) pe site și vede un anunț despre cursuri. Lucru clar asupra publicului țintă. Principalul lucru: rapid și gratuit.

2.3 Comentarii pe forumuri. Trebuie să le calculați pe cele care vor fi citite de publicul țintă. Ele pot fi localizate pe portaluri specializate (de exemplu, zavedi.ru - pentru șoferi sau cheltren.ru - pentru managerii de personal etc.)

3. Postarea de anunturi - distribuirea pliantelor. Vă sugerez să vă gândiți mai întâi la oportunitatea și locurile de distribuție. De exemplu, antrenamentul pentru managerii de top (aproximativ 20.000 de ruble în două zile) într-un troleibuz va arăta ridicol. Da, îmi pare rău pentru mesteacăni.

4. Ziare și reviste – cât mai multe, de preferință gratuite.

5. Streamere, bannere. Eficient, mai ales dacă cursurile sunt susținute continuu. Adevărat, este scump. Și trebuie să o faci în avans... Probabil cu două (sau chiar trei) luni înainte de eveniment.

6. Apeluri!!! Putem spune că toate etapele anterioare au fost pregătitoare. Potențialii clienți au văzut deja anunțurile tale, poate chiar a fost depus în subconștientul lor, poate chiar se gândesc: „du-te... nu te duci... sau poate mergi tot la fel... poate stai cu familia ta , etc.”, dar de cele mai multe ori decizia se ia în timpul conversației. Așa că nu uitați să sunați! Sunați clienții vechi! Sunați pentru directoare! 25 de apeluri pe zi. Oh, mai bine, mai mult! Discurs corect, o declarație clară a scopului, o atitudine pozitivă, spate direct! Poți merge la un seminar special, apropo.

Etapa finală. Toate activitățile promoționale sunt realizate. Membrii au fost recrutați. Seminar susținut. Acum trebuie să faci un client obișnuit dintr-un simplu ascultător. Toți participanții la seminar trebuie să completeze un scurt chestionar în care trebuie să-și indice numele de familie, prenumele, locul de muncă, funcția și interesele profesionale, numărul de telefon, precum și adresa de e-mail și o scurtă recenzie. Chestionarul nu trebuie să fie foarte mare, altfel participanții vor refuza să completeze. Trebuie să existe o clauză privind consimțământul persoanei de a primi informații despre noile seminarii prin e-mail. Acum veți avea ocazia să contactați fiecare participant pentru a-i face cele mai potrivite oferte în viitor.

Principala garanție a vânzării oricărui training este poziționarea corectă. Și formarea în sine, și compania și prezentatorul. În cele mai multe cazuri, mai ales când vine vorba de seminarii de elită, oamenii nici măcar nu merg la seminar în sine, ci la trainer! Prin urmare, este necesar să se depună toate eforturile pentru ca numele și prenumele antrenorului să fie ceea ce se numește „la audiere”. Scrierea unei cărți, articole, participarea la diverse conferințe, plasarea de informații (cv) pe portalurile de top dedicate educației în afaceri este cheia succesului. Internetul, în general, oferă oportunități uimitoare pentru promovarea propriei mărci. Costul postării articolelor pe Internet este mai mic (sau chiar gratuit) decât în publicațiile tipărite și sunt mai mulți vizitatori. De asemenea, puteți posta comentarii și scrie gratuit pe forumuri. Asigurați-vă că includeți numele și prenumele real, nu o poreclă. Vrei să devii recunoscut pentru a vinde seminarul?

Acestea sunt cam toate gândurile mele principale despre vânzarea seminariilor. Aștept cu nerăbdare comentariile voastre și mult succes la vânzări!

Ekaterina Pakhomova
Manager de proiect