Comerțul cu amănuntul este orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii direct către consumatorii finali pentru uzul lor personal, necomercial.

Orice afacere care se angajează în această activitate este angajată în comerțul cu amănuntul. Mai mult, nu contează deloc cât de exact sunt vândute bunurile și serviciile - prin vânzare personală, prin poștă, prin telefon sau printr-un automat și unde exact sunt vândute - într-un magazin, pe stradă sau la domiciliul consumatorului. .

Numărul comercianților cu amănuntul cu autoservire a crescut rapid în țară ca urmare a copierii în anii 1960. experiență americană. Acum numărul de magazine cu autoservire a scăzut; Dar nu trebuie să uităm că autoservirea stă la baza oricărui comerț la prețuri mici.

ÎN întreprinderi de comerț cu amănuntul cu selecție liberă a mărfurilor 1 cumpărător, dacă dorește, poate cere ajutor vânzătorului. Clientul finalizează tranzacția apropiindu-se de vânzător și plătind achiziția. Costurile generale ale unor astfel de magazine sunt ușor mai mari decât cele ale magazinelor cu autoservire datorită implicării de personal suplimentar.

Comercianți cu servicii limitate oferiți cumpărătorului asistență mai bună din partea personalului de vânzări, deoarece astfel de magazine vând mai multe articole preselectate, iar cumpărătorii au nevoie de mai multe informații. În plus, consumatorilor li se oferă servicii sub formă de pro-

vânzări pe credit și acceptarea înapoi a mărfurilor achiziționate. Costurile unor astfel de magazine sunt, desigur, mai mari.

Comercianți cu servicii complete - Acestea sunt magazine universale la modă ai căror vânzători sunt pregătiți să ajute cumpărătorul în toate etapele procesului de căutare, comparare și selecție. Consumatorii bogați preferă aceste tipuri de magazine. Atributele unor astfel de magazine sunt personalul bine pregătit, un procent ridicat de produse de specialitate și articole de modă din gamă și utilizarea diferitelor scheme de creditare. În plus, magazinul oferă următoarele servicii: livrarea achizițiilor, întreținerea la domiciliu a bunurilor de folosință îndelungată, facilități sub formă de saloane și restaurante.

Întreprinderile de comerț cu amănuntul pot fi clasificate după următoarele criterii.

1. Gama de produse oferita. Punctele de vânzare cu amănuntul variază în ceea ce privește gama de produse. Cele mai frecvente sunt magazinele specializate, magazinele universale și magazinele universale și întreprinderile de servicii de vânzare cu amănuntul.

Magazine specializate oferă o gamă restrânsă de bunuri cu o saturație semnificativă. Exemple de afaceri cu amănuntul specializate includ magazine de îmbrăcăminte, magazine de articole sportive, magazine de mobilă, magazine de flori și librării. Magazinele de specialitate pot fi subdivizate în continuare în funcție de restrângerea sortimentului oferit. Un magazin de îmbrăcăminte este un magazin autonom cu linie completă, un magazin de îmbrăcăminte pentru bărbați este un magazin cu linie limitată, iar un magazin care vinde cămăși pentru bărbați este un magazin foarte specializat. Potrivit unor experți, numărul cu cea mai rapidă creștere va fi numărul de magazine foarte specializate care profită de segmentarea pieței, selecția segmentelor țintă și specializarea produselor. Cu toate acestea, un magazin de specialitate poate să iasă din activitate dacă produsele sale își pierd popularitatea.

Magazine universale Ele oferă mai multe grupuri de produse - de obicei îmbrăcăminte, articole de uz casnic și bunuri de uz casnic. Fiecare grup de sortimente este gestionat de un departament special al magazinului universal. Le Bon Marche, fondat la Paris în 1852, este considerat primul magazin universal din istorie. A devenit un inovator în comerț, introducând markupuri reduse și o rotație accelerată a mărfurilor, publicând prețuri, încurajând clienții să inspecteze mărfurile fără nicio presiune și o manipulare liberală. de reclamatii.

la supermarket - Aceasta este o întreprindere mare de autoservire, cu costuri reduse, profitabilitate redusă a unității și volum mare de vânzări. Este conceput pentru a satisface pe deplin nevoile consumatorului de alimente și, uneori, de detergenți de rufe și bunuri de uz casnic. Magazinele universale s-au răspândit pentru prima dată în Statele Unite în timpul Marii Depresiuni, ceea ce a forțat consumatorii să economisească bani și a oferit antreprenorilor posibilitatea de a cumpăra bunuri ieftin de la furnizori și de a închiria spații mari pentru o taxă minimă.

Noua tehnologie de ambalare a făcut posibilă oferirea consumatorilor de produse alimentare în recipiente și ambalaje convenabile pentru depozitare. În cele din urmă, utilizarea electronicelor și a computerelor a asigurat contabilitatea și controlul necesar marilor magazine universale de astăzi. În țările dezvoltate oferă până la 10 mii de produse diferite. În condițiile rusești moderne, numărul supermarketurilor a scăzut, mai ales datorită revenirii la starea inițială de magazine mici transformate în vremea sovietică.

Întreprinderi de servicii de vânzare cu amănuntul- este vorba despre hoteluri, bănci, companii aeriene, colegii, spitale, cinematografe, restaurante, servicii de reparații și diverse unități de servicii precum frizerii și saloane de înfrumusețare, curățătorii chimice și pompele funerare. Numărul comercianților cu amănuntul de servicii crește mai rapid decât numărul comercianților cu amănuntul de bunuri.

2. Preturi. Magazinele de vânzare cu amănuntul pot fi, de asemenea, clasificate în funcție de nivelurile de preț. Majoritatea magazinelor oferă consumatorilor produse la preț mediu și un nivel normal de servicii. Un număr de magazine oferă produse și servicii de calitate superioară la prețuri mai mari. În schimb, magazinele cu discount își vând produsele la prețuri mici, își organizează operațiunile cu costuri minime și oferă mai puține servicii.

Decizia asupra pieței țintă. Cea mai importantă decizie pe care o ia un retailer este alegerea pieței țintă. Unele magazine sunt foarte specifice pieței lor țintă. De exemplu, un magazin de modă pentru femei poate viza o piață de femei cu venituri mari, în principal cu vârste cuprinse între 25 și 45 de ani, care locuiesc pe o rază de 30-40 de minute. Cu toate acestea, prea mulți retaileri fie nu au o înțelegere clară a piețelor țintă, fie încearcă să satisfacă piețele incompatibile și ajung să nu le satisfacă bine pe niciuna dintre ele.

Retailerul trebuie să facă cercetări de piață. El trebuie să înțeleagă clar care grupuri de populație vor fi clienții săi principali țintă pentru a-și selecta cu mai multă acuratețe gama de produse, a determina prețurile, locațiile magazinelor și stimulentele care vizează aceste grupuri.

Decizie cu privire la gama de produse și gama de servicii. Gama de produse a retailerului trebuie să răspundă așteptărilor pieței țintă. Sortimentul de produse devine adesea un factor cheie în competiția între retaileri similari. Retailerul trebuie să ia o decizie cu privire la lărgimea gamei de produse (înguste sau late) și adâncimea acesteia (profunzime sau adâncă). Astfel, în industria de catering, o unitate poate oferi un sortiment restrâns și mic (bufet mic), un sortiment îngust și profund (bufet cu aperitive reci), un sortiment larg și mic (cafeteria) sau un sortiment larg și adânc (restaurant). ).

O altă caracteristică a gamei de produse este calitatea mărfurilor oferite. Consumatorul este interesat nu numai de amploarea alegerii, ci și de calitatea produsului.

Retailerul va trebui, de asemenea, să rezolve problema gama de servicii, pe care le va oferi clientilor. Un element important al arsenalului unui retailer este atmosfera magazinului. Fiecare spațiu de vânzare cu amănuntul are propriul său aspect, care poate să complice și să faciliteze deplasarea clienților. Fiecare magazin face o anumită impresie. Unul este perceput ca murdar, altul ca fermecător, al treilea ca luxos și al patrulea ca sumbru. Magazinul trebuie să întruchipeze o atmosferă care să se potrivească cu gusturile consumatorilor pieței țintă. Tăcerea este potrivită într-o casă de pompe funebre, dar culorile strălucitoare și sunetele puternice sunt potrivite într-o discotecă.

Decizia de preț. Prețurile practicate de retaileri sunt un factor cheie în concurență și, în același timp, o reflectare a calității mărfurilor oferite. De exemplu, markupurile scăzute la unele produse le transformă în produse de substituție sau „lideri în pierderi”. Această tactică este concepută pentru a se asigura că, odată ajunși în magazin, consumatorii vor cumpăra și alte produse cu markup mai mari.

Alegerea metodelor de stimulare. Pentru a ajunge la consumatori, comercianții cu amănuntul folosesc mijloace convenționale - publicitate, vânzare personală, promovare a vânzărilor și publicitate. Comercianții cu amănuntul fac publicitate în ziare, reviste, radio și televiziune. Este completată de publicitate prin poștă directă. Vânzarea personală necesită o pregătire extinsă pentru vânzători. Promovarea vânzărilor poate fi exprimată în afișajele magazinelor, utilizarea cupoanelor de credit și extragerile cu premii.

Decizia asupra locației întreprinderii. Alegerea unei locații pentru un magazin este unul dintre factorii competitivi decisivi. Clienții tind să aleagă magazinul care se află în apropiere. Atunci când selectați un site, este necesar să folosiți cele mai avansate metode de evaluare a site-ului.

Organizarea vânzărilor de mărfuri

• 1. Merchandising este un set de lucrări planificate și efectuate direct într-o întreprindere de comerț cu amănuntul, care include următoarele:
  • - dezvoltarea formelor active de vânzare a mărfurilor;
  • - expunerea si demonstrarea marfurilor;
  • - utilizarea ambalajelor („vânzător tăcut”) și etichetarea mărfurilor cu informații complete pentru cumpărător;
  • - politica de preturi flexibila;
  • - publicitate in magazin;
  • - servicii suplimentare de tranzacționare;
  • - măsuri de stimulare a cererii etc.

Complexul de eforturi de merchandising vizează asigurarea utilizării optime a spațiului de vânzare cu amănuntul și o rentabilitate ridicată. În cele din urmă, vorbim despre îmbunătățirea constantă a eficienței fiecărui metru pătrat de spațiu comercial sau a fiecărui metru liniar de afișare a produselor și a întregului magazin în ansamblu.

2. FrancizaÎntrucât antreprenoriatul preferențial este un sistem contractual vertical de marketing pentru vânzarea de bunuri, acesta prevede relații contractuale pe termen lung în baza cărora o companie acordă alteia dreptul de a desfășura activități comerciale pe un teritoriu limitat, sub rezerva unor reguli stabilite și sub o anumită marcă. În acest caz, cumpărătorul unui astfel de beneficiu plătește o anumită sumă de bani și redevențe din vânzări, primind în schimb dreptul de utilizare a mărcii, precum și suport continuu și transfer de experiență.

Există următoarele tipuri de franciză, care se leagă pe anumiți termeni preferențiali: producător și detailist; angrosist și detailist; comercianții cu amănuntul între ei.

• Vezi: MacDonald M. Planificare strategică de marketing. Sankt Petersburg: Peter, 2002.
• Vezi: Pankrukhin M.V. Marketing: manual. M.: Omega-L, 2002.
• Vezi: Pilipenko N. N., Tatarsky E. L. Fundamentals of Marketing: educational manual. M.: Marketing, 2002.

Ce este vânzarea cu amănuntul? Conceptul a fost relevant de mult timp și nu este nimic surprinzător în el - de cele mai multe ori a existenței civilizației noastre au existat cei care puteau crea ceea ce aveau nevoie alții și, de asemenea, erau gata să dea ceva în schimbul acestuia. Designul specific al relațiilor a făcut posibilă stabilirea regulilor comerțului cu amănuntul, a căror dezvoltare a condus la starea pieței observată astăzi. Și totuși, înțelegerea esenței fenomenului este posibilă numai cu o analiză amănunțită a părții teoretice, a termenilor și conceptelor și a premiselor istorice, datorită cărora s-a format comerțul cu amănuntul - unul dintre principalii piloni ai economiei mondiale moderne.

Înțelegere generală

Sensul principal al termenului în cauză este vânzarea de produse individual sau în porții mici. În cele mai multe cazuri, se presupune că bunurile sunt trimise unui anumit consumator care va folosi articolele. Ce este de fapt retailul? Aceasta este etapa finală a ciclului de circulație a mărfurilor și serviciilor destinate consumului individual sau de către un grup.

Comerțul cu amănuntul este de obicei înțeles ca astfel de relații de afaceri, care sunt clasificate drept comerț, sunt subtipul său cu drepturi depline și există de mult timp. Condițiile prealabile pentru formarea unor tipuri moderne de comerț cu amănuntul au fost stabilite de regulile schimbului comercial. În plus, dezvoltarea economiei a făcut posibilă combinarea abordărilor practicate de comercianți cu schimbul intern.

De ce este necesar acest lucru?

Ideea principală a cifrei de afaceri a mărfurilor, comerțul cu amănuntul este de a aduce bunuri manufacturate consumatorului care va folosi articolele. Puteți achiziționa produsele care vă interesează direct de la producător sau puteți utiliza serviciile unui reseller (inclusiv persoane juridice importatoare). Principalii clienți ai întreprinderilor care operează în acest domeniu sunt cumpărătorii individuali și familiile. Mărfurile sunt destinate unei game largi de persoane (consum de masă).

Fundal istoric

Pentru a înțelege ce este comerțul cu amănuntul, este necesar să înțelegem particularitățile formării acestei sfere a relațiilor sociale. La baza formării abordării moderne a fost piața intracomunitară, care s-a transformat apoi treptat în forma de comercianți naturali. Oamenii care au ales acest tip de activitate deja în acele vremuri căutau în mod activ modalități de a-și dezvolta și îmbunătăți domeniul pentru a crește eficiența și a-și îmbunătăți nivelul de trai. Ciclul comercial a fost poate cel mai important factor de încetinire, după cum recunosc cercetătorii moderni. Uneori s-a întins timp de o jumătate de an sau chiar 12 luni întregi. Într-adevăr, pentru orice companie modernă o astfel de practică comercială ar provoca colaps instantaneu!

La început, comerțul cu amănuntul cu mărfuri era asociat cu deținerea de către comerciant a unui produs pe care el însuși îl producea și care putea prezenta interes pentru un anumit consumator. În plus, am apelat la posibilitățile cămătătorilor, solicitând împrumuturi alimentare. Eficiența sporită nu a putut fi atinsă numai prin astfel de programe de cămătărie, care au devenit baza formării comerțului intern. Inițial, stratul de comerciant desfășura simultan atât vânzări cu amănuntul, cât și cu ridicata, dar realitățile obiceiurilor sociale și-au făcut propriile ajustări. Treptat, s-a format în cele din urmă o înțelegere a comerțului cu amănuntul, iar circulația internă a produselor a ajuns la acest format.

Dezvoltarea pieței

Înainte de dezvoltarea clasei comercianților, schimbul natural, deși avea loc în sistemul economic al societății, era mai degrabă un fapt rar decât o practică răspândită. Formarea unui strat de comercianți și posibilitatea de a furniza mărfuri din locuri îndepărtate au dat literalmente peste cap viața de atunci. Esența comerțului cu amănuntul a fost furnizarea pe piața internă a articolelor unice, interesante, care nu erau disponibile în zona natală, ceea ce a stimulat dezvoltarea schimbului, în primul rând a articolelor cu piese și loturi mici.

La început, comerțul cu amănuntul nu a provocat prea multe încântare în rândul comercianților. A fost nevoie de mult timp pentru a schimba „curiozități” străine cu produse produse în propria zonă, ceea ce a dus la pierderi în afaceri. Sistemul de comerț cu amănuntul s-a dezvoltat atunci când a fost posibilă scurtarea ciclului comercianților.

Pas cu pas - înainte!

Ideea dezvoltării afacerii și a creșterii cifrei de afaceri prin implicarea persoanelor responsabile de vânzări s-a dovedit a fi extrem de reușită. Așa au apărut primele magazine cu amănuntul. Aceștia erau gestionați de persoane de încredere, în timp ce comercianții înșiși erau angajați în vânzarea unor cantități mari de mărfuri, lucrând cu producătorii locali (ceea ce este semnificativ, participând activ la piața internă la nivelul comerțului cu amănuntul și cu ridicata, dacă sfera o permitea). ). Dacă o anumită întreprindere își producea propriile mărfuri și căuta cumpărători pentru ele în rândul maselor largi, după cum a arătat curând practica, profitabilitatea ar putea fi sporită prin atragerea de produse importate - aceleași care erau achiziționate în vrac de la comercianți. Producătorii locali achiziționau bunuri de import destul de ieftin, dar în primele magazine cu amănuntul populația le putea obține doar în condiții nefavorabile - într-un cuvânt, fiecare a jucat în favoarea sa.

Și totuși, formarea propriu-zisă a comerțului cu amănuntul în forma pe care o cunoaștem a început tocmai în momentul în care astfel de relații între întreprinderile locale și clasa comercianților s-au răspândit. În multe privințe, dezvoltarea regiunii a fost determinată de particularitățile sistemului social din acea vreme. Comercianții erau șefii unor familii destul de numeroase, iar cei de rang inferior în ierarhia gospodăriei erau nevoiți să-și vândă produsele. După cum a arătat rapid practica, această abordare a crescut viteza schimbului de produse, comerciantul a pierdut timp la schimb cu fiecare parte interesată individuală, iar interacțiunea cu întreprinderile mari, precum și furnizarea produsului spre vânzare vânzătorilor subordonați, a făcut posibilă mergeți într-o nouă călătorie pentru a obține următorul transport de mărfuri. O astfel de organizare a comerțului cu amănuntul și-a dovedit eficiența literalmente de la primele experimente ale celor mai întreprinzători reprezentanți ai vremii: ciclul comercianților a fost redus semnificativ, profitabilitatea a crescut.

Nu există limite pentru perfecțiune

Dezvoltarea socială, inventarea de noi abordări industriale, echipamente și vehicule și alte îmbunătățiri care au schimbat sistemul social nu au putut decât să afecteze întreprinderile de comerț cu amănuntul deschise de comercianți. Această zonă se dezvolta activ, ceea ce s-a datorat atât interesului organizatorilor, cât și al producătorilor locali. În acel moment, a devenit clar că cel mai mare succes îl aduce o astfel de organizare a procesului de muncă, atunci când un antreprenor își alege singur o anumită direcție de lucru, o listă de bunuri puse la dispoziție populației și o formează pe baza ce poate aduce un comerciant, de ce are nevoie un cumpărător cu amănuntul.

Întreprinderile de comerț cu amănuntul au făcut posibilă obținerea de profituri considerabile datorită „bunurilor intermediare”, care le-au transformat în obiecte independente ale sistemului economic. Când s-a format în sfârșit acest format de activitate, a avut loc o separare de industria „mamă” - comercianții.

Fiecare a lui

Un proces simplificat de vânzare cu amănuntul a ajutat industria să devină complet separată de operațiunile cu ridicata. Comercianții care au ales o nouă zonă pentru direcția lor, deși profesional erau apropiați de negustori, aveau totuși propria lor specialitate, deși la început nu existau condiții speciale pentru aceasta. Pentru populația generală, diviziunea nu a fost atât de evidentă, nu au acordat atenție vânzărilor cu amănuntul ca segment independent. Pentru oamenii obișnuiți, vânzătorii, comercianții și antreprenorii erau „aceeași persoană”, așa că li sa aplicat același termen - comercianți.

De-a lungul timpului, sectorul de retail s-a impus și s-a extins, mulți vânzători au achiziționat mai multe puncte de vânzare, și nu doar în cadrul unei comunități: suprafețe mari au fost acoperite simultan. O astfel de proiectare și extindere a listei de facilități de comerț cu amănuntul au devenit baza pentru acumularea unei bogății considerabile. Cu toate acestea, beneficiile nu au fost doar la nivel privat: economia societății a făcut un pas mult înainte odată cu dezvoltarea sectorului vânzărilor cu amănuntul și s-au creat condiții pentru creșterea productivității muncii la nivel public. După cum spun oamenii de știință moderni, comerțul cu amănuntul a apărut organic, previzibil, este un proces complet natural de dezvoltare a interacțiunii de schimb între oameni.

Condiții moderne

Serviciile în comerțul cu amănuntul și vânzările de mărfuri recent pot fi descrise în următoarele formate:

• munca in spatii specializate (mari, mici);
• vânzări la pachet (catering);
• vânzarea mărfurilor din tăvi, în piețe;
• Furnizare de servicii în ateliere;
• vizita unui specialist pentru a oferi servicii la domiciliu.

Exemple de comerț cu amănuntul care vor veni mai întâi în minte unei persoane moderne sunt farmaciile, magazinele, super-urile și hipermarketurile. Toate aceste puncte sunt întreprinderi specializate, deschise special cu scopul de a oferi populației generale acces la produse de vânzare cu amănuntul. Însă sferele comerțului cu piață și bazar devin treptat un lucru al trecutului. După cum se poate observa din statistici, în orașele mari, tinerii, de vârstă mijlocie evită adesea acest format, preferând să achiziționeze produse în marile centre universale.

Serviciile prestate, bunurile vândute, obligațiile îndeplinite aparțin în primul rând fazei de consum, care în înțelegerea modernă a producției sociale este faza finală a ciclului. Aceasta înseamnă că produsul satisface nevoia unei anumite persoane sau a unui grup de persoane.

Totul este interconectat

Cu cât comerțul cu amănuntul se dezvoltă mai activ, cu atât este mai mare bunăstarea social-economică într-o anumită perioadă de timp. După cum spun experții, acest fenomen, într-o oarecare măsură o oglindă, reflectă cât de bine trăiesc cetățenii din zonă. Cu procesele comerciale lente și cu lipsa consumului din partea populației, putem vorbi cu siguranță de o criză gravă. O creștere excesivă a prețurilor indică o creștere a inflației. De fapt, comerțul cu amănuntul, prin fenomene și procese destul de simplu de contabilizat, oferă o idee despre procese economice complexe, pe mai multe niveluri, reflectând în mod egal atât tendințele pozitive, cât și cele negative.

Metode moderne de afaceri

Abordările și tehnologiile folosite de comercianți în timpul formării sferei sunt acum un lucru din trecut și și-au pierdut relevanța. Contabilitatea în comerțul cu amănuntul, înregistrarea tranzacțiilor și decontările de către companii în prezent sunt efectuate folosind cele mai moderne, puternice și fără erori mașini și sisteme software. Acest lucru ajută la reducerea probabilității de inexactități cauzate de factorii umani. Au fost dezvoltate mai multe sisteme, disponibile pe bază de plată și gratuită, pentru a sistematiza și optimiza procesele de afaceri din cadrul unei companii care oferă servicii și mărfuri cu amănuntul.

Datorită acestei abordări tehnologice, este posibilă menținerea statisticilor, urmărirea dezvoltării unei întreprinderi și identificarea punctelor forte și a punctelor slabe. Sistemele software și metodele de calcul de care dispune un om de afaceri modern nici măcar nu puteau fi visate de comercianții, grație antreprenoriatului cărora a luat ființă această zonă! Cu toate acestea, după cum arată practica, instrumentele disponibile astăzi nu satisfac nevoile tuturor companiilor, așa că domeniul continuă să se dezvolte.

Tendințe și procese de piață

După cum se poate observa din cele mai recente studii de piață, creșterea economică încetinește și încetinește. Dinamica recentă a investițiilor este strict negativă, producția industrială este în scădere în volum, iar economiștii se scarpină în cap despre cum ar putea fi stabilite tendințe pozitive în economie. Din trimestru în trimestru, situația, după cum notează experții, se înrăutățește. Astfel de tendințe se remarcă mai ales în raport cu țara noastră. Potrivit analiștilor profesioniști, în momentul de față este posibil să se mențină o dinamică pozitivă a activității de consum a populației, care, deși a fost în scădere recent, este relativ nesemnificativă.

Pentru a înțelege procesele care au loc în economie și pentru a găsi modalități de optimizare a situației, trebuie să știi exact ce factori au asigurat o creștere stabilă în cele mai bune perioade. Studiile specifice arată că cea mai pozitivă dezvoltare a industriei de retail are loc atunci când salariile cresc. Desigur, încetinirea economică generală afectează performanța acestui factor, dar impactul său pozitiv rămâne de netăgăduit.

Avantaje și dezavantaje

În mod ciudat, produsele alimentare, precum și politica de prețuri introdusă de întreprinderi, au un impact negativ asupra proceselor pieței în ceea ce privește vânzările cu amănuntul din țara noastră. După cum notează analiștii de piață, nivelul prețurilor de consum aproape s-a apropiat de pragul puterii de cumpărare. Analiza pe termen lung arată că o creștere nerezonabilă a început în urmă cu aproape zece ani, iar tendința a continuat până în zilele noastre, în ciuda schimbării situației din țară. După cum notează economiștii, nivelul prețurilor acumulate de la an la an este mai mare decât în ​​perioada precedentă, ceea ce reduce cifra de afaceri a întreprinderilor care prestează servicii în domeniul comerțului cu amănuntul.

În același timp, statisticile oferă o idee despre ritmul de creștere a cifrei de afaceri în domeniul produselor nealimentare. Acest lucru indică faptul că, în perioade de criză, publicul larg este interesat să achiziționeze bunuri concepute pentru utilizare pe termen lung. Economiștii asigură că acest lucru se bazează în mare parte pe disponibilitatea programelor de credit.

Ultima moda

Dezvoltarea internetului are un impact semnificativ atât asupra industriei de retail, cât și asupra cererii consumatorilor. Vânzările prin World Wide Web, inclusiv operațiunile internaționale, devin din ce în ce mai relevante. Să ne amintim ce s-a spus mai sus: comercianții și-au construit afacerea pe livrarea produselor produse în ținuturi îndepărtate către zonele lor natale. Populația generală nu a avut posibilitatea de a cumpăra în mod independent tot ce avea nevoie sau de a comanda livrarea de mărfuri în cantități bucăți pentru consumul personal. În zilele noastre, situația s-a schimbat: datorită internetului, oricine poate achiziționa aproape orice produs în diferite părți ale lumii și va fi adus acasă. Desigur, acest lucru subminează în mare măsură activitățile întreprinderilor care operează în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor produse în alte țări sau regiuni îndepărtate. Asta nu înseamnă că toată lumea cumpără prin internet, și totuși volumul tranzacțiilor în realitate virtuală crește exponențial de la an la an, ceea ce creează un anumit pericol pentru viitorul afacerilor de retail offline.

În același timp, analiștii îi îndeamnă pe antreprenorii care lucrează în comerțul cu amănuntul să acorde mai multă atenție gusturilor populației. Tendințele se schimbă constant – destul de repede, uneori dramatic, ceea ce ne obligă să acordăm mai multă atenție acestui lucru decât în ​​urmă cu un deceniu.

Principalele probleme ale întreprinderilor

Observarea unor astfel de neajunsuri în activitatea unei companii specializate în vânzarea cu amănuntul a mărfurilor necesită o ajustare în timp util și cu succes a modului de a face afaceri, altfel există o probabilitate mare ca compania să fie literalmente în afara afacerii în curând. Analiștii solicită să se acorde o atenție deosebită clienților care folosesc activ rețelele sociale, precum și să utilizeze capacitățile programelor de fidelizare, dar nu doar metode și abordări dovedite, ci și opțiuni mai moderne de atragere a clienților și de a le transforma în unele obișnuite.

Succesul unui retailer depinde în mare măsură de calitatea serviciului, iar o atenție egală trebuie acordată unei varietăți de canale de vânzare, analizând datele clienților și ținând cont de variabilitatea acestora. După cum se poate observa din practică, cel mai bun succes în afaceri este obținut de cei care sunt capabili să privească situația din punctul de vedere al cumpărătorului și să ajusteze procesele de afaceri pentru a se potrivi potențialului client. În plus, nu trebuie să uităm în ce epocă trăim. Utilizarea activă a tehnologiilor digitale în practică, adaptarea proceselor de afaceri la astfel de tendințe moderne fac posibilă atingerea succesului unei întreprinderi, în timp ce ignorarea celor mai noi instrumente este cel mai scurt drum către productivitatea negativă a procesului de muncă.

Analiză și modelare pentru a ajuta oamenii de afaceri

Antreprenoriatul modern necesită utilizarea abordărilor actuale ale managementului său. Aceasta înseamnă că nu vă mai puteți presupune ce va interesa clientul în zona sa natală prin simpla aducere a mărfurilor din țări îndepărtate. Trebuie să fii capabil să analizezi situația pieței, să o modelezi și să o prezici. Afacerile care obțin cel mai bun succes sunt cele care implementează cu succes un model de afaceri omnicanal, ale cărui elemente individuale sunt strâns legate între ele. În practică însă, majoritatea companiilor au operațiuni și căi de implementare fragmentate, în urma cărora serviciile devin mai scumpe, dar calitatea nu devine mai ridicată. Trebuie să înțelegeți: un client modern este diferit de unul care a acceptat să cumpere ceva adus de un comerciant în satul natal - oamenii au de ales, există multe oportunități, sunt extinse prin accesul la World Wide Web. Fără a ține cont de acest fapt, nu poți obține succesul.

Analiștii observă că multe întreprinderi moderne, încercând să creeze un model de afaceri unificat și să combine canalele de vânzare în el, pierd din vedere modalitățile de optimizare a proceselor și de a extinde oportunitățile de vânzare. Se dovedește că antreprenorii fie fac față cu succes căutării de noi căi, continuând să adere la schema de fragmentare, fie adaptează modelul de funcționare la cerințele moderne, ceea ce îi obligă să facă eforturi destul de impresionante și să facă anumite investiții financiare.

Cu siguranță ați auzit de multe ori cuvântul „retail” în discurs. Inițial, acest termen a provenit din marketing, dar astăzi este folosit activ în diverse domenii ale activității umane. Este folosit mai ales în comerțul cu amănuntul și Știți ce este comerțul cu amănuntul? Dacă nu, atunci acest articol vă va ajuta să înțelegeți acest concept.

Retail: sens

Înainte de a înțelege utilizarea modernă a acestui termen, este necesar să-i aflăm originea. Cum a apărut cuvântul „retail” și ce înseamnă acesta? A intrat în discursul nostru din limba engleză și este tradus literal ca „repovestire”. S-ar părea că nu are nicio legătură cu comerțul. Dar asta nu este adevărat.

Piața este cea mai importantă parte a economiei oricărei țări, iar componentele sale integrale sunt vânzarea și cumpărarea de bunuri. În același timp, acestea pot fi vândute în două moduri: cu ridicata și cu amănuntul. În primul caz, de regulă, vorbim de o etapă intermediară în deplasarea mărfurilor de la producători la consumatori, în care intervine un intermediar. În al doilea, vânzarea se face direct cumpărătorului final.

„Cu amănuntul” se referă la comerțul cu amănuntul, care este comparabil ca volum cu cel cu ridicata. Adică, vânzătorii cumpără mărfuri de la producători în vrac și le revind consumatorilor în același volum. Istoria se repetă (cu cât multe au fost cumpărate, atât de multe au fost vândute), motiv pentru care procesul a fost numit „re povestire” sau retail.

Caracteristici de vânzare cu amănuntul

Am aflat deja ce este retailul. Aceasta este vânzarea de bunuri către cumpărătorul final. Se realizează cu utilizarea obligatorie a unor elemente precum casa de marcat și chitanța și respectarea regulilor Legii protecției consumatorilor. În același timp, putem evidenția o serie de caracteristici unice pentru retail. Acestea includ:

• accesibilitate – oricine poate primi un serviciu sau poate cumpăra un produs;
• varietate de sortiment - prezența mai multor poziții și tipuri de produse;
• stabilirea prețului de vânzare cu amănuntul.

Ultimul punct merită acordat o atenție deosebită, deoarece este baza economică a comerțului cu amănuntul. întotdeauna mai mare decât prețul cu ridicata - diferența dintre prețul de cumpărare și cel de vânzare. Această valoare este principalul venit al retailerului, deși nu singurul. În funcție de zona specifică, markup poate fi de până la 25-30% (comerț cu produse alimentare), sau de până la 200%, sau chiar mai mult (comerț cu îmbrăcăminte, bunuri de lux). Prin urmare, chiar și în timpul unei vânzări, vânzătorii, de regulă, nu lucrează în detrimentul lor, ci reduc doar puțin dimensiunea marjei comerciale. Cel mai adesea, comerțul cu amănuntul este o activitate foarte profitabilă, care vă permite să câștigați bani fără a produce nimic.

Retail: formate de tranzacționare

Vorbind despre ce este retailul, ar trebui să vorbim despre modalitățile de implementare a acestuia. Vânzările pot fi efectuate folosind diverse metode și în diferite condiții:

• personal;
• prin telefon;
• prin intermediul internetului;
• pe strada;
• in magazin;
• de acasă.

Cu toate acestea, de regulă, comerțul cu amănuntul se desfășoară într-un mediu de magazin. Poate avea următorul supermarket, magazin cu reduceri, magazin online, magazin universal sau magazin de canapele. Retailul stradal este deosebit de popular printre comercianți. spații de vânzare cu amănuntul situate la primele etaje ale clădirilor. Au toate atributele unui magazin: vitrine, o casă de marcat și intrare separată proprie. Acest format de tranzacționare este convenabil pentru cumpărătorii care locuiesc în apropiere și benefic pentru vânzători.

De menționat și ce este un retail park, deoarece în ultimii ani a devenit din ce în ce mai popular. Acesta este un centru comercial în format economic, format din unul sau două etaje și situat de obicei în jurul unei parcări. Pentru construcția unor astfel de complexe se folosesc structuri și tehnologii ieftine, ceea ce face posibilă stabilirea unor tarife de închiriere mai mici. Acest lucru face ca parcurile de vânzare cu amănuntul să fie interesante și populare atât în ​​rândul comercianților cu amănuntul, cât și în rândul clienților care pot achiziționa bunuri la prețuri mai bune.

Retail astăzi

La nivel global, volumele de vânzare cu amănuntul ajung astăzi la zece trilioane de dolari. Cota Rusiei pe piața mondială este de aproximativ două procente, iar creșterea sa anuală este observată. Datorită creșterii bunăstării cetățenilor, puterea lor de cumpărare a crescut în ultimii ani (cu aproape 10% pe parcursul anului). Astăzi, țara noastră se află pe locul opt în ceea ce privește volumul pieței de retail, ceea ce nu este deloc rău.

Cele mai mari din țara noastră sunt X5 Retail, Magnit și Auchan. Iar liderul mondial poate fi numit compania americană de retail Wal-Mart. Cifra de afaceri se ridică astăzi la peste 400 de miliarde de dolari.

Concluzie

În articol, ne-am uitat la ce este retailul, care sunt atributele și caracteristicile sale obligatorii. Ați învățat ce formate de retail există și ce este nou în acest domeniu astăzi. În plus, am atins starea actuală a retailului global și am aflat locul țării noastre în volumul său total. Sperăm că informațiile au fost interesante și utile pentru dvs.

În procesul de distribuție a mărfurilor de la producători către consumatori, veriga finală care închide lanțul relațiilor economice este comerțul cu amănuntul.

Comerțul cu amănuntul este rampa de lansare pentru un nou ciclu de producție și circulație, pe măsură ce mărfurile sunt convertite în bani. În comerțul cu amănuntul, mărfurile trec din sfera circulației în sfera consumului colectiv, individual, personal, adică. devin proprietatea consumatorilor. Cumpărătorii prin comerțul cu amănuntul își satisfac în mod optim nevoile, iar comerțul cu amănuntul, ținând cont de dorințele cumpărătorilor din sortimentul său, poate vinde mai multe mărfuri și poate asigura succesul comercial.

Spre deosebire de economia planificată, ca urmare a instrucțiunilor autorităților de planificare, comerțul cu amănuntul a fost lipsit de baza unei acțiuni independente, economia de piață impune antreprenorului din comerțul cu amănuntul să funcționeze pe baza responsabilității personale. In sortimentul sau, antreprenorul se concentreaza pe dorintele clientilor si transfera aceste comenzi catre furnizori, adica in piata el este veriga intre producator si consumator. Cu cât un antreprenor în comerțul cu amănuntul ține mai bine în considerare dorințele clienților din sortimentul său, cu atât va putea vinde mai multe bunuri, cu atât succesul său comercial va fi mai mare. Cumpărătorii, la rândul lor, sunt capabili să-și satisfacă în mod optim nevoile prin comerțul cu amănuntul. Astfel, ambele părți - retailerul și cumpărătorul - beneficiază de dependența reciprocă și de disponibilitatea retailerului de a opera.

Munca comercială de vânzare a mărfurilor în întreprinderile de comerț cu amănuntul, spre deosebire de întreprinderile cu ridicata, are propriile sale caracteristici.

1. Întreprinderile de vânzare cu amănuntul vând bunuri direct publicului, adică persoanelor fizice, folosind metodele și metodele lor specifice de vânzare cu amănuntul.

2. Serviciile comerciale către populație presupun prezența spațiilor comerciale cu amănuntul special amenajate și echipate, adaptate pentru:

Cel mai bun serviciu pentru clienți;

Capacitatea de a oferi și vinde bunuri fiecărei persoane specifice;

Efectuarea selectiei si formarii unui sortiment comercial;

Studierea constantă și luarea în considerare a nevoilor consumatorilor.

3. Rețeaua de comerț cu amănuntul, spre deosebire de rețeaua de comerț cu amănuntul, se caracterizează printr-o mare dezunire teritorială și fragmentarea activităților sale pot fi atribuite în principal sferei micilor afaceri; Managerii întreprinderilor de comerț cu amănuntul sunt obligați să aibă un spirit antreprenorial mai mare și inițiativă în activitatea comercială pentru a organiza vânzarea de bunuri către public; capacitatea de a servi bine clienții, de a rezista concurenților și de a asigura profituri normale.

Schimbările în formele de proprietate în comerțul cu amănuntul au condus la o creștere bruscă a independenței întreprinderilor comerciale. Inițiativa comercială și antreprenoriatul au fost dezvoltate pe scară largă în organizarea vânzărilor cu amănuntul de bunuri. Un element important al activității comerciale de vânzări este formarea unui sortiment optim de mărfuri în magazin. Stabilirea sortimentului optim depinde direct de tipul și specializarea întreprinderii. În comerțul cu amănuntul, există un proces de deschidere a întreprinderilor comerciale de marcă în industriile producătoare de mărfuri. Se formează o rețea de retail care vinde produse de la brutării, fabrici de procesare a cărnii și fabrici de lapte. Procesul de universalizare a întreprinderilor de retail are loc peste tot, iar numărul magazinelor mixte este în creștere.

În perioada reformelor pieței, multe întreprinderi de retail și-au reorientat activitățile; a schimbat în mod arbitrar profilul comercial stabilit; excluse bunurile de zi cu zi din sortiment. În sfera comerțului a apărut necesitatea unui nou tip de activitate comercială care să asigure cea mai mare eficiență în procesul de vânzare a mărfurilor. Se creează servicii speciale:

Să studieze și să prognozeze cererea consumatorilor;

Monitorizarea activitatii magazinelor;

Analiza și determinarea eficacității anumitor forme și metode de comerț;

Dezvoltarea și construirea unui nou tip de produs, pe baza rezultatelor cererii probabile;

Introducerea standardizării și prototipării;

Informații de la cumpărători despre calitățile consumatorului și proprietățile produselor noi;

Organizarea de expozitii etc.

Se creează și se răspândesc forme specializate de servicii post-vânzare pentru produse complexe din punct de vedere tehnic.

Cu amănuntul este orice tip de activitate comercială pentru vânzarea de bunuri (servicii) direct către consumatorii finali pentru uzul personal necomercial.

Comerțul cu amănuntul îndeplinește următoarele funcții:

1. Sortarea mărfurilor. Comercianții cu amănuntul se angajează în procesul de sortare prin colectarea unui sortiment de produse de la un număr mare de furnizori și oferindu-le spre vânzare.

3. Amplasarea mărfurilor. Comerțul cu amănuntul depozitează mărfuri, stabilește prețurile pentru acestea, le plasează în spațiile de vânzare cu amănuntul și efectuează alte tranzacții cu mărfuri.

4. Plata pentru bunuri. Desigur, produsele sunt plătite furnizorilor înainte de a fi vândute consumatorilor finali.

5. Finalizarea tranzacției de cumpărare și vânzare. În acest caz, aceștia folosesc locația corespunzătoare a magazinelor și programul lor de deschidere, politica de credit și furnizarea de servicii suplimentare.

Alte funcții includ:

Rezolvarea problemelor de returnare a mărfurilor;

Oferirea de reduceri;

Consultații cu cumpărătorii;

Asumarea cheltuielilor cauzate de furtul, deteriorarea și îmbătrânirea bunurilor;

Asigurarea dezvoltarii de noi piete prin introducerea de noi produse.

Indicatorul de calitate al unei rețele de comerț cu amănuntul este:

1) raportul între întreprinderile care comercializează produse alimentare și nealimentare;

2) ponderea magazinelor specializate în numărul total de întreprinderi comerciale;

3) formele de vânzare și metodele de prestare a serviciilor utilizate;

4) raportul dintre spațiul comercial utilizat pentru vânzarea grupurilor individuale de mărfuri;

5) durata de utilizare a spațiului comercial în timpul zilei (program de lucru);

6) raportul dintre spațiul de vânzare cu amănuntul al întreprinderilor situate în astfel de clădiri, independente și încorporate;

7) dimensiunea medie a spațiului de vânzare cu amănuntul al unui magazin. Rețea de comerț cu amănuntul bazată pe staționaritate

clasificate în următoarele tipuri: 1) stationare - magazine și altele asemenea;

2) comerț cu amănuntul mic - pavilioane, corturi, chioșcuri, tarabe;

3) mobil - comerț din mașini, tăvi. În mod tradițional, comerțul cu amănuntul se realizează prin magazine. Există două tipuri principale de comerț în magazin:

1) tranzacționați printr-un ghișeu de servicii;

2) comerțul cu acces deschis la bunuri.

1. Comerț la ghișeul de service include urmatoarele operatii:

1) întâlnirea cu cumpărătorul și identificarea intențiilor acestuia;

2) oferta și afișarea mărfurilor;

3) asistență în alegerea mărfurilor și consultanță;

4) oferirea de produse conexe și noi;

5) efectuarea de operațiuni tehnologice legate de tăiere, cântărire, măsurare;

6) tranzacții de decontare;

7) ambalarea și livrarea cumpărăturilor.

2. În comerțul cu acces deschis la mărfuri Se folosesc următoarele metode:

1) selecția preliminară a mărfurilor;

2) alegerea liberă a mărfurilor;

3) autoservire.

1. Selecția preliminară a mărfurilor implică afișarea mostrelor pe etajul de vânzări și permiterea clienților să se familiarizeze cu acestea. După selectarea bunurilor și achitarea achiziției, vânzătorul predă cumpărătorului bunurile corespunzătoare mostrelor. Cu această metodă de vânzare, inventarul de lucru al mărfurilor este plasat separat de mostre. Este convenabil deoarece într-o zonă relativ mică a etajului de vânzări puteți afișa mostre dintr-o gamă destul de largă de mărfuri. De obicei, această metodă este utilizată atunci când se vând bunuri complexe din punct de vedere tehnic și de dimensiuni mari, precum și acele mărfuri care necesită măsurare și tăiere înainte de a fi eliberate cumpărătorului. Această metodă este utilizată pentru a vinde frigidere de uz casnic, mașini de spălat, echipamente de iluminat, încălzire și încălzire, mașini de cusut, televizoare, echipamente radio, instrumente muzicale, motociclete, biciclete, mobilier, țesături și alte bunuri.

2. Cu selecția liberă a bunurilor, cumpărătorii au posibilitatea de a se familiariza în mod independent cu și de a selecta bunurile așezate la locul de muncă al vânzătorului. Sunt așezate pe blaturi, tobogane, standuri. Funcțiile vânzătorului în această metodă de vânzare se limitează la consilierea cumpărătorilor, cântărirea, ambalarea și distribuirea mărfurilor pe care le-a selectat. Tranzacțiile de plată pot fi efectuate la casele de marcat instalate în zona de vânzări sau la locul de muncă al vânzătorului. Vânzarea mărfurilor cu selecție liberă este convenabilă în comparație cu metodele tradiționale, deoarece mulți cumpărători pot monitoriza simultan mostre de mărfuri așezate în mod deschis, fără a distrage atenția vânzătorilor de la îndeplinirea funcțiilor legate de afișarea mărfurilor și a informațiilor despre sortimentul lor. Utilizarea acestei metode permite

Creșterea debitului magazinului;

Creșteți productivitatea vânzărilor.

De obicei, această metodă este utilizată atunci când se vând acele bunuri care sunt vândute în magazinele cu autoservire prin ghișeele de servicii - țesături, pantofi, ciorapi, articole de mercerie, articole de papetărie, de uz casnic și alte bunuri.

3. Self-service aparține uneia dintre metodele de vânzare a mărfurilor cu acces deschis care sunt convenabile pentru cumpărători. Acesta este un sistem de vânzare fără agent de vânzări. Self-service permite

Accelerarea operațiunilor de vânzare a mărfurilor;

Creșterea capacității magazinului;

Măriți volumul vânzărilor de mărfuri.

Această metodă oferă clienților acces gratuit la bunurile afișate pe etajul de vânzări, posibilitatea de a le inspecta și selecta în mod independent fără ajutorul vânzătorului și permite o distribuție mai rațională a funcțiilor între angajații magazinului.

Plata pentru bunurile selectate se efectuează la centrele de plată deservite de controlorii de casierie. La autoservire se modifică următoarele:

Planificarea tehnologică a zonei de vânzare și a altor spații de magazine;

Organizarea responsabilitatii financiare si a postului de marfa;

Funcțiile angajaților magazinului.

Metoda de autoservire este utilizată atunci când se vinde majoritatea produselor alimentare și nealimentare. Excepție fac aparatele electrocasnice și mașinile, frigiderele, covoarele și covoarele, seturile și cristalele, bicicletele, motocicletele, bărcile, motoarele, echipamentele de televiziune și radio, bijuteriile, ceasurile, suvenirurile și alte bunuri, deoarece atunci când le aleg, cumpărătorii, precum o regulă, , au nevoie de ajutor de la vânzători. Aceste mărfuri, precum și mărfurile care necesită tăiere, ambalare etc. vândute în magazine cu autoservire prin ghișeul de servicii personale.

Primul magazin cu autoservire a fost deschis în 1915 în Memphis (SUA). Magazinul se numea „Sila”, iar sistemul în sine se numea „cash and carry”

Existența magazinelor nu este o condiție prealabilă pentru comerțul cu amănuntul. În prezent, metodele de tranzacționare cu pozomagazine au devenit larg răspândite. Vânzările din afara magazinului reprezintă 12% din toate achizițiile consumatorilor. Conform previziunilor unor experți, la începutul secolului XXI. jumătate din toate bunurile vor fi vândute în afara magazinelor. Potrivit altor estimări, până în același timp, aproximativ o treime din toate vânzările de bunuri de larg consum se vor face prin canale non-magazine (prin teleshopping, cataloage și internet).

Tranzacționarea în afara magazinului este împărțită în patru categorii principale:

1. Personal vânzare. Originară cu secole în urmă, când încă mai existau comercianți ambulanți, a devenit o industrie de 9 miliarde de dolari, cu peste 600 de companii care își oferă mărfurile în case, birouri și petreceri speciale. Există trei tipuri de vânzare personală:

1) vânzare „unu la unu” (de fapt, vânzare personală), în care vânzătorul face o vizită la o persoană (utilizator potențial al produsului) și încearcă să-i vândă produsul său;

2) vânzarea „unu la mulți”. Un reprezentant de vânzări vine la domiciliul unei persoane care și-a invitat prieteni și vecini la o petrecere sau alt eveniment similar. Apoi își demonstrează produsul și acceptă comanda. Cei mai buni agenți de vânzări tind să primească bonusuri mari. De exemplu, compania Magu Kay oferă celor mai distinși distribuitori diamante, produse din blană de nurcă și dreptul de a conduce un Cadillac roz timp de un an întreg. Potrivit experților, la fiecare zece secunde în lume în timpul unei „întâlniri de tranzacționare” se efectuează o tranzacție comercială. Această formă de vânzare a fost introdusă pentru prima dată în Statele Unite și s-a răspândit în peste 50 de țări din întreaga lume. O formă similară de vânzare este folosită și de celebra companie elvețiană Hodzing Zelter, lider mondial în domeniul alimentației sănătoase și al stilului de viață, care produce veselă de înaltă calitate și produse cosmetice de top. Compania are reprezentanțe în peste 30 de țări din întreaga lume. Până acum, pentru majoritatea cumpărătorilor autohtoni pare neobișnuit când un reprezentant al companiei le vine acasă și vorbește în detaliu despre felurile pe care le arată, gătește imediat în el sau demonstrează creme, loțiuni ecologice, capacitățile ultra-modernului Zepter-Biotronic. lampă, care vă permite să efectuați în mod independent tratamentul diferitelor boli, arsuri și răni. După o astfel de demonstrație, un angajat al companiei răspunde profesional la toate întrebările de interes pentru client. O astfel de atenție surprinde plăcut și, ceea ce este mult mai important, captivează. Totuși, o astfel de atitudine a angajaților companiei față de clienți este o normă de serviciu. Când cumpărătorul devine, după propria definiție, fericitul proprietar al unui produs, compania nu îl lasă singur cu un produs high-tech. În orice moment, consumatorul poate contacta managerul său regional și poate rezolva instantaneu toate problemele care apar la început. Mai mult, după cum reiese din mesajele publicitare, compania oferă o garanție pe viață pentru toate produsele sale;

3) marketing pe mai multe niveluri (de rețea). Pionierul acestui tip de vânzări a fost compania Amway, a cărei cifră de afaceri în 1994 a depășit 560.000.000 USD Jumătate din operațiunile acestei companii sunt în Japonia și țările din regiunea Pacificului. Aceasta este o „versiune piramidală” a vânzării personale, în care o companie angajează lucrători independenți pentru a deveni distribuitori ai produselor ITS Acești distribuitori, la rândul lor, angajează alte persoane și le vând produsul, care angajează și distribuitori etc. vânzarea se face în toată casa de la cumpărători. Distribuitorul primește un anumit procent din vânzările întregului grup comercial inferior (adică, creat de el), precum și din câștigurile din propriile vânzări de bunuri către consumatorii finali.

2. Marketing direct Rădăcinile sale se află în vânzările prin poștă directă și prin catalog. În Marea Britanie, comerțul prin corespondență a devenit larg răspândit - această formă de tranzacționare este folosită de peste 18 milioane de oameni (aproape o treime din populația țării). În Germania, comerțul de colete reprezintă mai mult de 5% din cifra de afaceri cu amănuntul. Principala comoditate a tranzacționării prin corespondență este vânzarea de mărfuri pe credit cu plata în rate. La achiziționarea unui produs, cumpărătorul este obligat să plătească 5% din costul produsului (produsul este trimis în a șaptea zi de la plasarea comenzii), iar suma rămasă este rambursată în 5-9 luni, în funcție de tip. de produs. Astăzi, marketingul direct include și alte metode de vânzare, cum ar fi telemarketingul, canalele speciale de televiziune (programe de cumpărături la domiciliu și reclame) și comerțul electronic.

3. Vânzări prin automate. Prin intermediul aparatelor sunt vândute o gamă largă de mărfuri, incluzând atât mărfuri de cumpărare impulsionată necesare în diferite condiții (țigări, băuturi răcoritoare și calde, bomboane, ziare), cât și alte produse (dresuri, cosmetice, diverse alimente ușoare, supe calde, albume muzicale). , filme, tricouri, polite de asigurare). Automatele au atins dezvoltarea maximă în Japonia, unde sunt folosite pentru a distribui bijuterii, carne congelată, flori proaspete și băuturi alcoolice. Aparatele automate pot fi găsite în fiecare fabrică, birou, magazin mare de vânzare cu amănuntul, benzinărie, hotel și restaurant.

Din punctul de vedere al cumpărătorilor, astfel de mașini au următoarele avantaje:

Deschis 24 de ore pe zi

Ele oferă oportunitatea unui autoservire complet și un produs „pur” pe care aproape nimeni nu l-a ținut vreodată în mână.

4. Comerț serviciu. În același timp, retailerul nu are un magazin separat, dar deservește unii clienți obișnuiți (de obicei angajați ai unor organizații mari - școli, spitale, sindicate, agenții guvernamentale). Angajații unei astfel de organizații își creează propria rețea de servicii de vânzări și au dreptul la reduceri la diferite magazine de vânzare cu amănuntul care au acceptat să participe la program. De exemplu, dacă o persoană urmează să achiziționeze o cameră video, ea primește un formular special de la compania care organizează serviciul, merge cu el la unul dintre magazinele participante și, dacă este achiziționată, primește o reducere acolo. După aceasta, magazinul transferă un mic comision firmei organizatoare.

Natura și semnificația comerțului cu amănuntul

Tipuri de afaceri cu amănuntul

Atentie relativa la preturi

Natura spațiului comercial

Afilierea la magazin

Deciziile de marketing cu amănuntul

Poveste cu amănuntul

Specificații cu amănuntul

Fapte interesante

Cu amănuntul— vânzarea mărfurilor către cumpărătorul final (persoană fizică).

Cu amănuntul — comerţul bunuri individual sau în cantități mici pentru uz personal, necomercial de către consumatorul final.

Cu amănuntul - comerţul bunuriși furnizarea de servicii către clienți pentru uz personal, familial, casnic care nu are legătură cu activitățile de afaceri. Retailul este etapa finală a canalului de distribuție.

Cu amănuntul- orice activitate de vânzare de bunuri sau servicii direct către consumatorii finali pentru uzul lor personal, necomercial.

Cu amănuntul- sfera activității antreprenoriale pentru vânzarea de bunuri sau servicii pe bază de contracte de vânzare verbale sau scrise direct la acordurile finale pentru uz personal necomercial.

Natura și semnificația comerțului cu amănuntul

Datorită faptului că vanzator nu are dreptul legal și capacitatea reală de a determina în mod fiabil scopul pentru care cumpărător cumpără de la el produs(pentru uz personal necomercial sau, de exemplu, pentru vânzare pe piețele spontane), definiția specificată a comerțului cu amănuntul, în opinia autorului, nu dezvăluie pe deplin esența sa economică.

Pe baza cerințelor legislației actuale în domeniul brevetării, comerțul cu amănuntul înseamnă comerț cu numerar (deși mărfurile pot fi achiziționate cu numerar de către entitățile comerciale pentru revânzarea ulterioară). Să observăm că această înțelegere este, de asemenea, imperfectă, deoarece, conform Instrucțiunii nr. 389, cifra de afaceri din comerțul cu amănuntul ar trebui să includă, de exemplu, Preț produse alimentare vândute prin transfer bancar în comerț cu ridicata mică de către o instituție separată de sănătate, asistență socială și educație.

Deci, în viitor, vom înțelege comerțul cu amănuntul ca implementarea de către o entitate comercială a operațiunilor care, conform Instrucțiunii nr. 389, sunt incluse în cifra de afaceri cu amănuntul, de exemplu, vânzarea de mărfuri pe credit cu plata în rate pentru numerar, vânzarea de bunuri sortiment cadouri pentru sărbători și pentru cadouri de Revelion pentru copii Cu plată prin transfer bancar.

Cele mai mari companii de retail sunt, în primul rând, lanțurile de magazine universale cu sortiment mixt și lanțurile de supermarketuri.

Fie că vinde către una dintre clasele sociale sau pe piața de masă, de-a lungul anilor, retaileri comercianti au interiorizat ideea că operează într-un mediu în schimbare rapidă. Formulele de ieri pentru tranzacționarea cu amănuntul ar putea să nu funcționeze astăzi și probabil că nu vor funcționa mâine.

Retailerul modern trebuie să fie atent la semnele schimbării și să fie pregătit să-și reorienteze strategia - mai devreme decât mai târziu. Cu toate acestea, decizia de a schimba strategia nu este atât de ușor de implementat.

Un mare retailer este adesea legat de propriile sale politici, pe care conducerea le consideră „bun simț obișnuit”. Și, în plus, este legat de propria sa imagine socială, care se păstrează în conștiința lui consumatori mult după ce magazinul în sine s-a schimbat deja.

Există o mulțime de magazine de vânzare cu amănuntul și mici magazine „de familie”. Micile unități de vânzare cu amănuntul joacă un rol important din mai multe motive:

În ele apar adesea noi forme de comerț cu amănuntul, care sunt ulterior adoptate de marile magazine.

Sunt mai convenabile pentru cumpărător, deoarece se găsesc aproape peste tot.

Acestea sunt adesea mai adaptabile și oferă cumpărătorului servicii mai personalizate.

Ele oferă clienților posibilitatea de a se simți în control.

Scopul comerțului cu amănuntul este de a satisface nevoile diverse ale clienților.

Comerciantul este legătura dintre producător și consumator. Treaba lui este să cumpere articole cu ridicata la cerere din diferite locuri și de la diferiți furnizori, apoi să le vândă cu profit pentru el însuși.

Experiența țărilor cu economii de piață dezvoltate sugerează că, de-a lungul timpului, comerțul cu amănuntul cade în subordinea unui număr de mari companii comerciale. În ciuda faptului că aceste companii controlează mai puțin de jumătate din toate punctele de vânzare cu amănuntul, ele încă reprezintă mai mult de 2/3 din cifra totală de afaceri cu amănuntul.

Prin urmare, în lupta pentru micii cumpărători întreprinderilor Retailerii trebuie să muncească din greu.

Poziția dominantă pe piață este ocupată de vânzător, nu de vânzător.

Eficacitatea unui comerciant cu amănuntul este determinată în cele din urmă de o analiză atentă a tuturor detaliilor activităților de tranzacționare.

În Federația Rusă, comerțul cu amănuntul este în prezent principalul tip de activitate comercială pentru mulți ruși. În condițiile penuriei de mărfuri, rolul retailerului este extrem de simplificat.

Cu toate acestea, pe măsură ce consumul devine saturat piaţă diverse tipuri de bunuri în timpul transformărilor economice în Federația Rusă micul comerciant va trebui să muncească din greu pentru a-și câștiga locul la soare.

Acest lucru poate fi realizat dacă vă studiați temeinic piaţă si sa poti satisface nevoile clientilor tai in maxima masura.

Comerțul cu amănuntul este cel mai important sector de activitate economică. Indicatorul principal muncă comercial întreprinderilor este cifra de afaceri cu amănuntul. În sfera comerțului cu amănuntul, circulația mărfurilor se termină și acestea trec în sfera consumului personal. Comerțul cu amănuntul reprezintă vânzarea de bunuri direct către public pentru consumul personal. Comerțul cu amănuntul este împărțit după forme de proprietate: de stat, colectiv, comun, privat, mixt.

Spre deosebire de comerțul cu ridicata, un produs achiziționat într-un sistem de comerț cu amănuntul nu este supus revânzării ulterioare (conform actualului legislație, alin. 1 al art. 492 din Codul civil Rusia), dar este destinat utilizării directe.

Relația dintre vânzător și cumpărător în sistemul comerțului cu amănuntul este reglementată de o lege specială. În Rusia este vorba despre protejarea drepturilor consumatorilor.

Subiecte proces comerț cu amănuntul - vânzător și cumpărător. Un atribut indispensabil al comerțului cu amănuntul este casa de marcat și casa de marcat. Comerțul cu amănuntul include vânzarea de mărfuri prin distribuitoare automate.

Există un concept de format de magazin cu amănuntul. Acesta este un set de caracteristici inerente oricărui tip de magazin. Aceste caracteristici sunt:

Zona de vanzari

Numărul de articole de produs

Nivel de servicii pentru clienți

Tehnologia de plasare a produselor.

Există următoarele formate de comerț cu amănuntul:

Discounter

Magazin

Supermarket

Hypermarket

La supermarket

Magazin universal

Comerțul poate fi un instrument puternic de politică externă. Până în prezent, capacitatea de a face comerț influențează foarte mult puterea statului. Dacă comparăm comerțul cu amănuntul ca industrie economie, de exemplu, cu metalurgia feroasă, atunci comerțul cu amănuntul are avantaje incontestabile: nu poluează mediul și nu necesită materii prime pentru reproducere.

Ce este vânzarea cu amănuntul? Toată lumea știe că Sears este companie cu amănuntul. Dar ce zici de doamna Avon care bate la ușă, de antreprenorul care oferă servicii de reparații la domiciliu prin telefon, de doctor care vizitează pacienții, de hotel care face publicitate pentru escapade de weekend la prețuri reduse? Da, da, aceștia sunt toți retaileri. Definim comertul cu amanuntul dupa cum urmeaza:

Orice unitate care face acest lucru este angajată în comerțul cu amănuntul. Mai mult, nu contează deloc cât de exact sunt vândute bunurile sau serviciile (vânzare personală, prin poștă, prin aparat de telefon sau printr-un automat) și unde exact sunt vândute (într-un magazin, pe stradă sau la domiciliul cumpărătorului).

Comerțul cu amănuntul este unul dintre cele mai mari industrii activități în Statele Unite. Magazinele de vânzare cu amănuntul reprezintă aproximativ 25% din toate unitățile de afaceri din SUA și sunt a treia cea mai mare sursă angajare V țară cu o forță de muncă de aproape 16 milioane de muncitori și angajați. Comerțul cu amănuntul include peste 1,5 milioane de unități comerciale cu punct unic și peste 340 de mii de unități comerciale multipuncte, a căror cifră de afaceri totală în 1981 s-a ridicat la 1038.000.000 de mii de dolari2.

Cine sunt cei mai mari retaileri? ţări? În 1981, primii zece cei mai mari retaileri erau corporații Sears Roebuck cu o cifră de afaceri de 27,3 miliarde de dolari, Safeway Stores (16,5), K-Mart (16,6), J. K. „(11.8), „Kroger” (11.2), „F. W. Woolworth (7,2), American Stores (7,1), Lucky Stores (7,2), Federal Department Stores (7,0) și A&P (6,8 miliarde de dolari)3. Cel mai mare comerț cu amănuntul organizatii- Acestea sunt în primul rând lanțuri de magazine universale cu un sortiment mixt și lanțuri de supermarketuri.

Fie că vând către una dintre clasele sociale sau către piața de masă, de-a lungul anilor, retailerii au interiorizat ideea că operează într-un mediu în schimbare rapidă. Formulele de ieri pentru tranzacționarea cu amănuntul ar putea să nu funcționeze astăzi și probabil că nu vor funcționa mâine. Unde s-a dus U.T. Grant, unul dintre cele mai vechi și mai mari lanțuri de magazine de produse uscate din țară, și Food Fair, al optulea lanț de supermarketuri ca mărime? Au dat faliment. Ce s-a întâmplat cu marea rețea A&P? „Considerată anterior aproape un colos monopolist, arbitrul destinului micilor concurenți și ținta luptătorilor împotriva trusturilor, acum rețeaua A&P a devenit ca un leu ponosit, fără dinți”4. Ce sa întâmplat cu Montgomery Ward, al patrulea lanț de magazine cu linii mixte ca mărime? Ea este ocupată să caute o strategie pentru a-și reînvia gloria de odinioară. Chiar corporații Sears nu merge bine.