Vânzările sunt una dintre cele mai controversate și promițătoare profesii din lume. Vânzările sunt efectuate de persoane, atât fără studii superioare, cât și cu trei studii și diplomă academică. Vânzările sunt efectuate de către agenții de vânzări din spatele ghișeului și de către managerii marilor companii în birouri mari și spațioase.

Mulți oameni iubesc să vândă, iar mulți oameni urăsc să facă asta. Dar vânzările te pot ajuta să ai mereu un job interesant, bonusuri generoase pentru eforturile tale și oportunități de autodezvoltare pe care nu le vei obține în nicio altă profesie.

Vânzătorii nu se nasc; orice persoană, bărbat sau femeie, tânăr sau bătrân, cu studii economice sau tehnice, poate învăța să vândă.

Iată 17 reguli de succes care te vor ajuta să înveți cum să vinzi:

1. Stabileste-ti un obiectiv.

Până nu vă spuneți următoarele fraze, nu vă declarați intenția și nu credeți în propriile abilități, nu veți avea succes în vânzări. Expresii de automotivare pentru instruirea în vânzări:

- „Da, vreau să învăț cum să vând!”

- „Este important pentru mine să învăț cum să vând!”

- „Îmi asum responsabilitatea pentru dezvoltarea și succesele mele”

„Îmi promit că îmi voi atinge obiectivele”

2. Imaginează-ți viitorul.

Imaginați-vă într-un an, știți să vindeți perfect și să câștigați de câteva ori mai mult decât acum. Imaginează-ți ce ai vrea să obții într-un an, ce să cumperi, unde să mergi, unde să locuiești. Imaginați-vă totul în așa fel încât să doriți să le realizați. Chiar ai nevoie de asta? De ce ai de gând să înveți să vinzi? Se merită! Atunci dă-i drumul!

Gândește-te la ceea ce faci cel mai bine atunci când comunici cu oamenii. Ce este cel mai greu pentru tine? În fiecare zi, alege unul dintre punctele tale tari și unul dintre punctele tale slabe și stabilește-ți obiective pentru a le face din ce în ce mai puternice. Întărește ceea ce este dat și întărește ceea ce este slab. De exemplu, dacă vă este dificil să lucrați cu obiecțiile clienților, atunci alocați timp pentru asta în fiecare zi (notați-le pe cele mai importante și căutați informații despre cum să răspundeți la ele, astfel încât să aveți întotdeauna răspunsuri convingătoare la „ Scump”, „Mă voi gândi”, „Eu doar caut”, „Nu am nevoie de nimic”, „Nu m-ați convins”, etc.)

4. Studiați-vă produsul și produsele concurenților.

Aflați totul despre produsul dvs., întrebați clienții ce le place în mod special și de ce cumpără. Cu ce ​​l-ai comparat când ai ales-o? În curând vei deveni expert și vei fi consultat.

5. Urmăriți alți vânzători.

Observați ce vă place la comportamentul altor vânzători și încercați să faceți același lucru. Cele mai interesante descoperiri includ arsenalul vânzătorului tău. Uită-te la greșelile altora. Gândiți-vă cum ați putea servi clientul în mod diferit.

6. Cereți sfaturi cumpărătorilor.

Nu vă certați niciodată cu un cumpărător. Este mai bine să aflați de ce gândește astfel, ce va sfătui, ce crede că este mai bine în această sau atare situație. Dacă Cumpărătorul a refuzat achiziția, întrebați dacă vă poate oferi sfaturi pentru viitor ca vânzător.

7. Găsiți un mentor.

8. Citiți 2 cărți cu vânzări pe lună.

Da. Două cărți pe lună. Știi deja totul, nu este nimic nou în ele. Cărțile de vânzare sunt pentru începători. Tocmai pentru că gândești așa că acum ai astfel de rezultate. Căutați diamante, nu reinventați roata. Descărcați materialele din cartea „111 sfaturi pentru vânzători. Cum să deveniți un vânzător mai bun” (link către Google Drive)

9. Analizează-ți munca.

La sfârșitul fiecărei zile, întrebați-vă ce ați făcut cel mai bine și cel mai rău în vânzări în acea zi. Analizați-vă munca și trageți concluzii. Fără concluzii - fără dezvoltare.

10. Lucrați pentru viitor.

Fă-ți treaba cu 10% mai bine decât ceea ce ți se cere. Și într-un an vei primi cu 50% mai mult decât te așteptai. Pentru a primi, trebuie mai întâi să investești.

11. Dați dovadă de perseverență, încredere și răbdare.

Încearcă să ajuți persoana cât mai mult posibil; în momentul comunicării cu cumpărătorul, aceasta este cea mai importantă persoană din lume pentru tine. Ascultă, clarifică, demonstrează încredere și dorința de a ajuta. Luați-vă cât timp aveți nevoie. S-ar putea sa ti se para ca acest cumparator nu va cumpara niciodata, dar daca analizezi 100 dintre cumparatorii tai, vei vedea ca au facut cele mai mari achizitii gratie atentiei tale si nu ti-ai putea imagina intotdeauna ca vor cumpara atat de mult de la tine.

12. Creați clienți fideli.

Gândește-te înainte, oferă ceva la care cumpărătorul se va gândi doar mâine, ajută-l să vadă viitorul, profită de noi oportunități și scapă de probleme. Încorporați notă personală, farmec și invitați clienții să revină pentru mai multe. Schimbați contacte cu cumpărătorii, vindeți prietenilor și prietenilor prietenilor lor.

13. Fii un bun ascultator.

Pune întrebări, întreabă mai mult și vorbește mai puțin. Oamenii de vânzări de succes știu să-l determine pe client să spună totul despre el însuși și chiar să-și vândă singur ceea ce ai vrut să-i spui. Învățați să fiți ascultători de două ori atenți la telefon, asigurați-vă că vă dezvoltați abilitățile de vânzare pe telefon!

14. Nu cedati niciodata.

Întotdeauna vor exista eșecuri. Bucură-te de ele - ei te dezvoltă. Ce te-a învățat acest eșec? Ce vei face diferit data viitoare?

15. Participați la cursuri de vânzări.

Fiecare formare de vânzări vă oferă aceeași experiență și practică pe care o obțineți într-o jumătate de an de muncă de vânzări de succes. Antrenamentele te dezvoltă instantaneu, antrenamentele îți economisesc timp, antrenamentele te ajută să îmbunătățești ceea ce îți este greu să dezvolți în tine fără alți oameni. Participă la toate trainingurile la care poți participa în companie, iar dacă nu există, atunci mergi la un bun training deschis în orașul tău. Investește în tine, această investiție se plătește cel mai repede! Aceasta este calitatea vieții tale!

16. Creați-vă mediul.

Conectează-te mai mult cu oameni care cred în tine, te susțin și te inspiră.

17. Continuați-vă întotdeauna dezvoltarea.

Viața este o scară rulantă – care coboară, de îndată ce îți vei opri dezvoltarea, vor exista o mulțime de tentații de a-ți irosi puterea, timpul și energia. Gandește-te la viitor. Trăiește clipa. Vinde cu placere. Fi sincer. Cu ajutorul tău, în lume există în fiecare zi mai mulți oameni veseli și mulțumiți! Cumpărătorul este prietenul tău, arată-ți grija, ajută-l în situația lui și va reveni iar și iar.

Te-ai decis să-ți îmbunătățești nivelul de vânzări?

Întrebați-vă managerul dacă compania dvs. intenționează să vă instruiască pe dvs. și pe colegii dvs. în formarea de vânzări în viitorul apropiat!

Spuneți-le că cel mai rapid mod de a crește vânzările este să invitați un formator de vânzări direct la biroul dvs., astfel încât acesta să poată desfășura cursuri pentru toți angajații departamentului de vânzări simultan!

Va putem oferi companiei dumneavoastra urmatoarea asistenta:

Analiza ofertelor comerciale și a e-mailurilor (doriți să știți cât de competent și atractiv arată ceea ce le trimiteți?)

Pune o întrebare de vânzări!

Din acest articol veți învăța:

• Cum să ofere produse magazinelor
• Cum să ofere produse pe rețelele de socializare și prin telefon
• Cum să oferi corect un produs unui reprezentant de vânzări

Economia internă a pornit recent pe calea relațiilor de piață; de acum încolo, fiecare dintre vânzători își pune o întrebare fundamentală: cum să ofere un produs sau un serviciu pentru ca cumpărătorul să fie interesat. Să luăm în considerare aspectele cheie ale acestei probleme.

Cum să oferi un produs pentru ca oamenii să-l cumpere

Desigur, succesul unei afaceri depinde în mare măsură de volumul vânzărilor; acesta este poate unul dintre cei mai importanți factori. Capacitatea de producție poate fi crescută destul de repede, dar capacitatea pieței nu oferă întotdeauna oportunitatea de a realiza potențialul inerent. Bugetele de publicitate pot reprezenta 20-50% din costurile de producție, iar firmele fac tot posibilul pentru a depăși concurenții.

Toți acești factori indică faptul că întreg lanțul de distribuție - departament de marketing/departament de vânzări/magazin - este important. Răspunsul la întrebările: „Cum să oferi corect un produs” și „Cum să vinzi un produs unui client” este soluția la nevoile cumpărătorului.

1. Înainte de a oferi un produs unui cumpărător, studiați temeinic toate problemele legate de acesta. Cu cât aveți informații mai extinse și mai aprofundate despre un produs (funcționare, domeniul de aplicare, disponibilitatea opțiunilor și diferențele acestora etc.), cu atât mai convingător puteți transmite cumpărătorului de ce are nevoie de el.
2. Acordați o atenție deosebită psihologiei unui posibil client. Trebuie să înțelegi clar cine se află în fața ta: un student sau un intelectual, tânăr sau bătrân, bărbat sau femeie. Având o idee despre caracterul unui potențial client, îți va fi mai ușor nu doar să îi oferi un produs, ci și să construiești un dialog productiv cu acesta, să stabilești o strategie competentă în relația cumpărător-vânzător.
3. Când oferiți un produs, nu uitați de componenta emoțională: lăsați potențialul cumpărător să se simtă proprietarul unui produs care nu a fost încă achiziționat. Arată cum este produsul în acțiune, lasă-i să atingă, să simtă, să-l miros. Creați toate condițiile pentru efectuarea unei achiziții, astfel încât clientul să dorească să achiziționeze acest anumit produs chiar acum.

Cum se oferă mărfuri en-gros

Există câteva reguli simple despre cum să vindeți mărfuri în vrac. În acest caz, trebuie să vă concentrați pe viitor, adică pe căutarea constantă a unui client. Volumul livrărilor depinde de dimensiunea companiei client (fie că acestea vor fi comenzi mari sau mici). Categorii precum livrare, preț, termeni sunt o tentație pentru cumpărător și un mare plus pentru furnizor.

Prin urmare:

• faceți tot posibilul pentru a „hrăni” clientul încă de la început cu prețuri mici pentru comenzile livrate și facturi de logistică reduse;
• monitorizați respectarea termenilor contractului - nu le încălcați niciodată;
• livrați la timp și în mod regulat;
• Amintiți-vă că en-gros este o vânzare peer-to-peer.

Cum să oferi corect un produs unui cumpărător într-un magazin

Cea mai importantă problemă cu care se confruntă lanțurile de retail, inclusiv cele mari, este problema recrutării personalului, deoarece angajații majorității magazinelor nu sunt pregătiți pentru vânzări eficiente (efecte reziduale ale creșterii sovietice). Dar există și o altă latură a acestui lucru - comercianții cu amănuntul nu acordă adesea suficientă atenție formării și motivării vânzătorilor, tratându-i ca pe o „forță de muncă” de mâna a treia, care este în continuă schimbare. Această atitudine duce la lipsa pregătirii necesare. Vânzătorul nu oferă produsul cumpărătorului foarte eficient, deoarece nu știe cum să o facă. Dar angajații instruiți și cu o motivație adecvată pot fi cheia succesului oricărui punct de vânzare cu amănuntul.

Un agent de vânzări de succes este cineva care:

• identifică cu ușurință problemele clienților;
• poate evalua prioritățile consumatorilor în contextul rezolvării acestor probleme;
• poate și se străduiește să ajute cumpărătorii să găsească soluții la aceste probleme în modul cel mai convenabil, eficient, inovator și în timp util și la un preț adecvat pentru cumpărător.

Cel mai adesea, dacă vânzătorul este capabil să identifice problemele fundamentale pentru client, acesta va fi dispus să plătească pentru a le rezolva.

Cheia succesului poate fi cunoașterea metodelor de promovare a abilităților dvs. de rezolvare a problemelor către potențialii cumpărători. Acest lucru este necesar pentru ca clienții să cunoască ce puteți face pentru ei și ce beneficii vor primi în urma utilizării soluțiilor pe care le oferiți.

Reprezentanții de vânzări nu se concentrează doar pe cum să ofere un produs (sau cum să-l vândă), ci își extind orizonturile a ceea ce pot face clienții lor. Pentru a deveni lider de vânzări, trebuie să răspunzi periodic la următoarele întrebări:

• Ce probleme cu clienții rezolv?
• Care este perspectiva cumpărătorului asupra acestor probleme și soluțiile propuse de mine?
• Cum prioritizează un cumpărător soluțiile la aceste probleme?
• Ce alte probleme ale cumpărătorilor pot rezolva?
• De ce probleme ascunse sau viitoare nu sunt conștienți de cumpărători?

Cumpărătorul vine cu un număr mare de probleme. Sarcina ta este să le subliniezi și să le oferi o descriere detaliată, dar nu din punctul tău de vedere, ci din poziția clientului. Concentrați-vă pe acele probleme care trebuie rezolvate mai întâi și pentru aceasta trebuie să formulați întrebările potrivite și să ascultați cu atenție răspunsurile cumpărătorului. Și după aceea, oferă soluțiile tale (= oferă un produs).

3 sfaturi despre cum să vorbești cu un cumpărător atunci când oferi un produs

Experții împărtășesc sfaturi utile vânzătorilor despre cum să vorbești cu clienții pentru a obține succesul și cum să ofere un produs cât mai eficient posibil.

1. Informații despre produs.

În ciuda faptului că am menționat deja acest fapt, îl vom repeta din nou: trebuie să începeți să vă pregătiți pentru tranzacționare chiar înainte de vânzările în sine, în special, vorbim despre obținerea tuturor informațiilor posibile despre produs. Ce ar putea fi: înainte de a oferi un produs, verifică nuanțele diferiților producători, specificul de utilizare, intervalele de preț pentru en-gros/retail, la diferite puncte de vânzare cu amănuntul și în locul în care exact vei vinde. Cu toate acestea, aspectul psihologic poate fi numit mult mai semnificativ.

Sarcina oricărui vânzător este să ofere un produs, oferind în același timp răspunsuri la toate întrebările care apar. Un astfel de vânzător inspiră încredere; cumpărătorul înțelege că este un profesionist și nu un amator. Mai este un punct: dacă clientul primește un răspuns cuprinzător, începe să se simtă obligat, iar în unele cazuri acest lucru îi poate influența decizia de a cumpăra produsul de aici, de la acest vânzător. Totusi, in situatia inversa, cand vanzatorul raspunde fara entuziasm, pe larg, consumatorul intelege ca nu este un profesionist care lucreaza cu el.

Singura excepție: cumpărătorul, din anumite circumstanțe, are informații despre produs, de exemplu, a luat parte la producția de bunuri similare. Atunci trebuie să oferiți produsul cu mai multă atenție, nu trebuie să mergeți prea departe: este important să vă arătați competența în această problemă și să respectați cunoștințele interlocutorului și poate chiar să-i întrebați ceva, să puneți câteva întrebări. Acest model de comportament va crește importanța cumpărătorului în propriii ochi și, în același timp, va crește aprecierea vânzătorului.

1. Bună dispoziție.

De fapt, starea de spirit a vânzătorului este un instrument de lucru, deoarece este un actor care nu își poate permite o dispoziție arbitrară. Sarcina lui este să „păstreze fața” indiferent de ceea ce este în sufletul său. La urma urmei, cumpărătorul prinde imediat starea de spirit a vânzătorului și reacționează la aceasta: se transmite o dispoziție bună, dar și una proastă. Dacă cumpărătorul a venit la magazin cu o dispoziție bună, iar vânzătorul l-a stricat, atunci cumpărătorul subconștient (și poate conștient) va dori să se răzbune pe vânzător fără să cumpere nimic de la el.

1. Respect pentru cumpărător.

Respectul față de cumpărător se manifestă prin respectul față de dorințele și alegerile acestuia.

Adică, dacă un cumpărător dorește să cumpere ceai, atunci nu ar trebui să încerci să-i vinzi limonadă. Desigur, este permis să oferi un produs de înlocuire, dar „vânzarea” este plină de consecințe. Cumpărătorul este din ce în ce mai priceput din punct de vedere psihologic și, de multe ori, are și o bună înțelegere a produsului. Prin urmare, faptul că în loc de un produs înlocuitor încep să-i ofere foarte persistent ceva cu totul diferit, chiar și atunci când o astfel de înlocuire pare potrivită vânzătorului, provoacă iritare și negativitate. Aceasta este considerată manipulare, iar dezvăluirea ei ar trebui să fie urmată de pedeapsă: și aceasta este deja pierderea clientului, deoarece este puțin probabil să se întoarcă vreodată la locul în care a fost înșelat sau a încercat să înșele.

Comerțul este oarecum similar cu pescuitul: este imposibil să forțați peștii să muște, dar îi puteți atrage cu momeală de înaltă calitate. Cumpărătorului îi plac serviciile de calitate, iar respectul este o componentă importantă. Și chiar și în cazul în care nu aveți un anumit produs, direcționarea cumpărătorului către locul în care acesta este disponibil va avea, de asemenea, un efect pozitiv asupra evaluării dvs. de către cumpărător și există o mare probabilitate ca acesta să se întoarcă la dvs.

Trebuie să respectați nu numai problemele și dorințele cumpărătorului, ci și refuzul acestuia. Este puțin probabil să vedeți un client care a fost nepoliticos sau nepoliticos după un refuz în magazinul dvs. Și chiar dacă nu a existat o grosolănie evidentă, o schimbare bruscă a comportamentului vânzătorului (de la adulator/atent la indiferent/negativ) îl va șoca și pe cumpărător și este puțin probabil să vină în acest magazin.

• sub nicio formă nu vorbiți despre nuanțele negative ale produsului, pentru a nu strica pozitivul;
• Chiar dacă știi să comercializezi corect un produs, dacă nu cunoști regulile de etică, va fi greu să reușești. Fii fermecător, prietenos, respectuos - acest lucru va ajuta la vânzarea produsului, dar evită familiaritatea și familiaritatea, menținând distanța necesară.

Cum să oferi un produs unui reprezentant de vânzări

Un reprezentant de vânzări începător se confruntă întotdeauna cu refuzuri, acest lucru se explică prin faptul că punctele de vânzare cu amănuntul sunt împotriva lucrului cu noi furnizori sau produse noi - rafturile magazinului sunt deja pline de mărfuri. Cu toate acestea, există principii bune în vânzări și metode bune de a oferi un produs clienților necunoscuti.

1. Realizați un catalog ilustrat.

Dacă femeia este cea care decide dacă să lucreze cu tine sau nu, atunci există o metodă utilă: crearea unui catalog cu ilustrații. Acest lucru este relevant pentru femei, deoarece femeile sunt de obicei înclinate să aleagă produse din cataloage: această formă de cumpărături le inspiră încredere. Oferirea unui produs în acest fel este o opțiune mai avantajoasă: vizualizarea unui catalog durează mai puțin decât privirea la o listă de prețuri, iar privirea la poze este mai plăcută decât a privi cifrele.

1. Vizitați toate punctele de vânzare cu amănuntul din teritoriul desemnat.

Fii pregătit să fii respins în majoritatea locurilor când oferi un produs, dar acest lucru nu ar trebui să te îngrijoreze: este normal ca psihologia vânzătorului să testeze persoana nouă (va apărea din nou și cât de persistentă este?). Nu fi supărat dacă ești respins. Doar spune-le că vei reveni altă dată când va apărea ceva interesant. Este puțin probabil ca vânzătorul să refuze acest lucru. Concentrați-vă pe găsirea primului dvs. client - este dificil, dar realizabil.

1. Întoarce-te la magazinele situate în apropierea primului tău client.

Revino după un timp cu un mesaj că ai noutăți. În conversație, referiți-vă la primul client și spuneți-i că produsul dvs. va fi prezentat în magazinul lui. Cumpărătorii observă totul: dacă un magazin oferă produsul tău, dar acesta nu, vor veni mai des în magazin cu produse noi. Și acesta este un criteriu important pentru mulți.

1. Colectați statistici și recenzii.

Contactați clienții cu întrebări despre cum merg lucrurile cu produsul dvs. la punctul lor de vânzare. Nu lăsați răspunsurile lor să cadă în urechi surde - înregistrați și acordați atenție.

1. Vizitați magazinele rămase.

Spune-le că produsul tău este deja disponibil în 15 magazine. Dar nu minți, spune-i așa cum este. Exprimați cuvintele clienților care sunt mulțumiți de produsul dvs. Acesta poate fi impulsul pentru ca ei să înceapă să lucreze cu tine. Vrei să lucrezi cu oameni de succes; este mai ușor să oferi un produs oamenilor care sunt astfel.

Cum să oferiți produsul dvs. magazinelor

Această întrebare este pusă mereu de nou-veniți, deoarece managerii punctelor de vânzare cu amănuntul refuză noile produse, argumentând că magazinele sunt deja pline de mărfuri. Prin urmare, există o particularitate în modul de a oferi un produs unui magazin: trebuie să oferi nu numai un produs, ci și ceva mai mult, de exemplu, servicii mai bune decât concurenții, o soluție mai bună la problemele de lucru. Treaba ta este să oferi un produs în timp ce convingi clientul că nu își va pierde timpul dacă începe să lucreze cu tine.

Pentru a vă vinde produsul cu succes, trebuie să aveți o idee despre toate etapele vizitei unui client:

• Pregătire;
• apropiere de priză;
• prezentare;
• face o afacere;
• comercializare;
• analiza vizitei.

Există o serie de sfaturi importante despre cum să oferiți un produs:

1. Amintiți-vă că managerii magazinului percep un nou furnizor ca pe noi probleme. Acest lucru se datorează experiențelor negative din trecut de contacte cu furnizori nesiguri, de exemplu. Prin urmare, ei percep orice propunere nouă cu prudență. Nu uitați acest lucru: vinderea unui produs are două părți: mai întâi trebuie să vă „vindeți” ca partener de afaceri bun și abia apoi vă concentrați asupra modului de a oferi produsul și a-l vinde. Dacă privești situația și din această poziție, atunci îți va fi mai ușor să negociezi și să găsești cuvintele potrivite.
2. Când mergi într-un magazin pentru a oferi un produs, concentrează-te pe un obiectiv ușor diferit: afli despre problemele potențialilor tăi parteneri. Spune-le că intenționezi să lucrezi pe această piață, dar ai venit astăzi să afli cu ce probleme se confruntă magazinul atunci când lucrează cu furnizorii. Fiți atenți la răspunsurile pe care le primiți și spuneți-le că veți reveni când veți putea oferi o soluție la aceste probleme.
3. Analizați această conversație: identificați punctele slabe în activitatea concurenților, creați un plan de servicii pentru un punct de vânzare cu amănuntul care va depăși ofertele furnizorilor concurenți. Concentrați-vă pe demonstrarea acestei diferențe cât mai eficient posibil managerilor de magazine atunci când începeți să oferiți produsul.
4. Organizați o altă negociere, dar din nou nu vorbiți despre produsele dvs., concentrați-vă pe cât de confortabil va fi cumpărătorul în lucrul cu compania dvs.
5. Primiți prima comandă de achiziție. Să fie mic - la urma urmei, acesta este un fel de test, dar precizează clar care ar trebui să fie volumul minim de comenzi în viitor.

Tine minte: concurenții vor acorda imediat atenție scăderii vânzărilor care este asociată cu intrarea dumneavoastră pe piață. Răspunsul rivalilor poate fi, de exemplu, îmbunătățirea calității serviciilor. Sarcina dvs. este să reveniți la pașii enumerați mai sus din când în când și să-i repetați.

Sfat important:mergi in zona de vanzari dupa ce s-a facut livrarea si afla daca totul este in regula. Faptul că îți pasă de partenerul tău– acesta este un bonus suplimentar care va funcționa în favoarea lucrului cu tine.

Cum să oferi un produs pe rețelele de socializare

SMM, sau marketingul pe rețelele sociale, câștigă din ce în ce mai mult amploare. Nu există o singură companie care să nu înțeleagă importanța promovării pe rețelele de socializare. În același timp, nu toată lumea știe să ofere bunuri aici corect și cât mai productiv posibil.

Statisticile arată următoarele: de exemplu, specialiștii de la GfK Ucraina au efectuat o analiză a ce mărfuri, unde și cât de des cumpără ucrainenii prin internet. Iată rezultatele: în 2016, peste 39% dintre internauții au cumpărat bunuri sau au comandat servicii folosind rețelele de socializare. Și, să spunem, în 2013, doar 12% au făcut achiziții prin rețelele de socializare.

Cele mai populare produse: îmbrăcăminte, accesorii, cadouri, pantofi, cosmetice și parfumuri. Majoritatea cumpărătorilor sunt, desigur, femei.

Astfel de statistici subliniază încă o dată că poți vinde cu adevărat pe rețelele de socializare.

Dar cum să faci asta?

Nu este atât de complicat, trebuie doar să ții cont de factori importanți:

• audiența companiei dvs. coincide cu audiența rețelei de socializare;
• nu există bariere în calea achiziționării produsului prin intermediul unei rețele de socializare (nu există înregistrări suplimentare, cererile sunt procesate lent etc.);
• îți dezvolți într-adevăr comunitatea: există conținutul potrivit, un număr suficient de participanți și ai reușit să ajungi la un nivel mediu sau chiar ridicat de implicare;
• utilizatorii au încredere în tine (de exemplu, datorită feedback-ului de înaltă calitate);
• Vă dați seama că vânzarea online necesită timp (minim 3 luni).

Când poți pune un plus lângă fiecare articol, atunci te miști cu adevărat cu încredere în direcția corectă: poți oferi produsul în siguranță.

1. Vă rugăm să indicați prețul curent.

Nu creați bariere inutile în calea cumpărătorului spre achiziționarea produsului dvs.: lăsați-l să vadă imediat prețul. Nu vă îndoiți că potențialii clienți pentru care prețul pe care l-ați indicat va fi nepotrivit, vor refuza în orice caz să achiziționeze produsul.

1. Simplificați pe cât posibil procesul de comandă.

Este necesar să oferiți mărfuri în magazinele online în așa fel încât clientul să aibă posibilitatea de a cumpăra produsul care îi place aproape instantaneu, fără manipulări inutile de acces pe site, înregistrări etc. Cu atât este mai dificil să plasați o comandă , cu atât sunt mai mari șansele ca cumpărătorul să se răzgândească. Sarcina dvs. este să vă asigurați că clientul înțelege schema de achiziție a produsului, iar această schemă ar trebui să fie simplă.

1. Actualizați-vă sortimentul în mod regulat, astfel încât cumpărătorul să aibă posibilitatea de a alege.

Amintiți-vă de pofta femeilor de cumpărături: ore de plimbare prin centrele comerciale, posibilitatea de a alege, înțelegerea că unul dintre aceste lucruri va deveni mai devreme sau mai târziu proprietatea lor. Același principiu ar trebui să se aplice și rețelelor sociale: utilizatorii ar trebui să aibă de ales. Acestea pot fi albume cu produse, unde puteți vedea tot ce este disponibil, comparați și apoi cumpărați. În plus - cu cât oferiți mai mult sortiment, cu atât mai mulți clienți (și nevoile lor) vor fi satisfăcuți.

Amintiți-vă despre un astfel de factor precum relevanța produsului. Permiteți-vă să aveți un album „În stoc”, care va fi actualizat și completat în mod regulat, nu uitați să oferiți periodic produse din acest album. Pentru că deseori refuzul de cumpărare este provocat de necesitatea unei lungi așteptări pentru sosirea mărfurilor sau de absența acestora (în ciuda faptului că este prezentat în album/site-ul web).

1. Urmăriți tendințele și jucați-vă cu ele.

Tendințele sunt o modalitate excelentă de a câștiga bani rapid și foarte mult. Fiți atenți la ceea ce vorbesc utilizatorii pe internet, la ceea ce se întâmplă în jur, la ceea ce este interesant pentru oameni. Aplicați ceea ce ați învățat pentru a vă comercializa produsul. Articolele care sunt în tendințe sunt de obicei mai populare decât sortimentul standard.

1. Actualizați-vă informațiile comunității în mod regulat.

Este important pentru dvs. să transmiteți clienților dvs. faptul că produsele dvs. sunt actualizate în mod constant. Cu toate acestea, nu trebuie să faceți acest lucru cu zel, altfel există riscul de a fi interzis (în fluxul de știri). Faceți acest lucru cu moderație, astfel încât atunci când un utilizator are nevoie de ceva pe care îl vindeți, să se gândească imediat la tine.

1. Răspunde prompt la comentarii.

Răspunsurile în timp util la comentarii cresc probabilitatea de a face o achiziție. Lentoarea poate duce la plecarea cumpărătorului către concurenți.

1. Nu neglija managementul comunității.

Managementul comunității este aproape componenta cheie în lucrul cu comunitatea dvs. Vă oferă posibilitatea de a construi încredere cu utilizatorii care vă pot deveni clienți. Dați răspunsuri publice la comentariile negative, nu le ștergeți și puteți să vă recunoașteți greșelile.

Amintiți-vă de importanța feedback-ului și a recenziilor: prezența acestora va crește loialitatea publicului, care în viitor va putea recomanda magazinul dvs. prietenilor și cunoștințelor. Dar nu falsificați informațiile, recenziile ar trebui să fie oneste și reale, iar recenziile fictive nu vor funcționa niciodată în favoarea dvs.

1. Să facem reclamă la oferte și reduceri interesante.

Atrageți atenția clienților dumneavoastră asupra diverselor oferte, promoții și reduceri interesante în campaniile publicitare. Astfel de mesaje măresc eficiența publicității, ceea ce duce la creșterea vânzărilor.

Toată lumea face cumpărături - unii oameni într-o măsură mai mare, alții într-o măsură mai mică, dar în lumea modernă este imposibil să-i imaginezi pe cei care nu au nevoie să cumpere ceva. Dar cum să alegi un vânzător? Cum să înveți să vinzi? Să discutăm despre procesul de la A la Z, identificând principalele etape și modele.

Ce calități ar trebui să aibă un agent de vânzări?

Poate cineva să devină un bun vânzător? Probabil că nu, pentru că aici, ca în orice job, vocația și abilitățile sunt importante. Dar poți învăța să vinzi un produs dacă ai dorința și dorința. Vânzătorul este întotdeauna un psiholog, o figură cheie de care depinde numărul de vânzări. Ce calități sunt inerente unui angajat bun? Abilitățile profesionale și personale necesare pentru activități de succes includ:

• Capacitatea de a menține un echilibru între utilitate și respect de sine. Imaginează-ți că ai venit într-un magazin și ai fost primit de un agent de vânzări activ care vrea să-ți citească gândurile și se întinde în fața ta ca un preș. Este neplăcută intruzivitatea excesivă? Cu siguranță. Puțini oameni vor fi fericiți cu ajutorul excesiv și cu un zâmbet fals, care sunt adesea percepute ca ipocrizie forțată. Poate că oamenilor cu stima de sine scăzută le va plăcea o astfel de întâlnire, dar merită totuși să ne concentrăm asupra unei părți adecvate a populației. Vânzătorul este și el o persoană, la fel ca și cumpărătorul, așa că stima de sine nu trebuie uitată acasă atunci când pleacă la serviciu. Nu vorbiți cu potențialii cumpărători folosind intonația unui iobag neputincios. Încercați să mențineți o linie fină între „păstrarea” consumatorului și „aplecarea” față de el. Dar merită să ne amintim importanța și necesitatea bunelor maniere: un salut și un zâmbet sincer, atenție și cordialitate, discurs competent sunt componente semnificative în munca unui vânzător.
• Abilitatea de a netezi situațiile conflictuale și de a rezolva problemele clienților. Orice vânzător nu se poate descurca fără încredere în sine, ingeniozitate și autocontrol, deoarece este imposibil să se prezică chiar și aproximativ posibilul comportament al cumpărătorilor. Mulți provoacă în mod deliberat conflicte pentru că pur și simplu le lipsesc emoțiile în viață. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Nu intrați în panică - frica vă paralizează de obicei abilitățile de gândire, ceea ce înseamnă că nu vă veți putea da seama cum să obțineți înțelegere. Cel mai bine este să modelați în prealabil situațiile comune și să formulați pentru dvs. metode și tehnici universale care vă vor permite să găsiți o cale de ieșire care să satisfacă ambele părți. De exemplu, o femeie cumpără o cravată scumpă de designer într-un magazin, ambalată într-o cutie frumoasă. La început totul este grozav - clientul plătește banii, ia cutia și pleacă complet mulțumit și fericit. Dar după câteva minute se întoarce și atrage atenția vânzătorului asupra faptului că ambalajul este defect - ușor rupt. Este logic - dacă un articol este achiziționat ca cadou, atunci doriți ca totul să fie perfect. Ce ar trebuii să fac? Schimbare? Dar indiferent... acele legături s-au terminat. Returnează banii? Și femeia va rămâne nemulțumită, iar magazinul nu va face profit, iar timpul vânzătorului va fi irosit irevocabil. Desigur, în niciun caz nu trebuie refuzat cumpărătorului să-și returneze banii. Dar este mai bine să-ți ceri scuze politicos și să-i oferi o alegere: o rambursare; reducere la bunurile achiziționate (de exemplu, 5%); card de reduceri; mic cadou cu achiziție. În cele mai multe cazuri, cumpărătorii preferă să obțină o reducere decât să returneze un articol care le place deja.
• Bună cunoaștere a produsului. A vorbi despre produs și calitățile acestuia este responsabilitatea directă a vânzătorului. Și pentru asta trebuie să ai o bună înțelegere și orientare în industria în care lucrezi. Poți vinde cu succes doar dacă înțelegi ce vrei să realizezi. Cumpărătorii pun întrebări și se așteaptă la răspunsuri logice și complete, așa că este puțin probabil ca cineva să cumpere un „porc în picior” atunci când vânzătorul nu poate spune o singură propoziție articulată. Aici vă puteți aminti de desenul animat sovietic despre vânzarea unei vaci, unde un bătrân, care a venit la piață, nu a putut scăpa de ea, dar deodată a apărut un băiat care a decis să-l ajute și și-a lăudat atât de mult produsul încât proprietarul a decis în cele din urmă - „are el însuși nevoie de o astfel de vacă!” Desigur, este mult mai plăcut și mai ușor să schimbi ceasuri elvețiene decât cu bunuri de larg consum chinezești, deoarece calitatea produsului este principala caracteristică care atrage consumatorii. Dacă vindeți mâncare, atunci fiți pregătiți să răspundeți la întrebări despre care prăjitură este cea mai delicioasă, care brânză de vaci face cele mai bune prăjituri cu brânză, ce cârnați este potrivit pentru salată și care este potrivit pentru rulouri cu brânză... și așa mai departe. Este foarte neplăcut să vezi vânzători care lucrează, de exemplu, în magazine de cofetărie, dar informează cu mândrie clienții că nu știu despre gustul dulciurilor și fursecurilor, deoarece sunt la dietă, nu le plac sau nu mănâncă dulciuri, etc. Dacă vindeți echipamente complexe (sau nu atât de complexe), atunci este foarte important să puteți arăta capabilitățile și funcțiile acestuia potențialilor proprietari. De asemenea, oamenii sunt de obicei interesați de țara de origine, subtilitățile și rezultatele utilizării.
• Concentrați-vă pe nevoile clienților. Este important nu numai să poți asculta ce are nevoie cumpărătorul, ci și să auzi și să înțelegi. Vânzătorul trebuie să fi dezvoltat empatie (simt pentru oameni), să cunoască elementele de bază ale psihologiei pentru a stabili contactul și a identifica nevoile clientului. Uneori, o persoană vine într-un magazin dorind să cumpere linguri și pleacă cu un set de tigăi scumpe, deoarece vânzătorul și-a îndreptat gândurile în așa fel încât cumpărătorul și-a dat seama: da, a visat mult timp și puternic la acest set minunat. , ustensilele noi de bucătărie sunt prima necesitate! A vinde un produs unui client este ușor și relaxat dacă știi să comunici, ești sincer interesat de oameni și vrei să-i ajuți.
• Atitudine respectuoasă față de clienți.În țara noastră, societatea cultivă principiul „ne întâlnim după hainele noastre”. Fructele sale sunt, de asemenea, foarte vizibile în afaceri - unii vânzători încearcă să evalueze solvabilitatea potențialilor cumpărători după aspect. Este trist să vezi uneori atitudinea boboasă a lucrătorilor de vânzări față de oamenii ale căror haine nu par prezentabile la prima vedere. Nu veți vedea asta în străinătate; acolo este obișnuit ca chiar și milionarii să poarte blugi rupti și adidași vechi. Dar, în orice caz, vânzătorii nu ar trebui să-și asume rolul de evaluatori - toți vizitatorii trebuie tratați cu respect, fără să se gândească dacă vor face sau nu o achiziție mare. La urma urmei, chiar dacă o persoană a venit pentru o mică schimbare, dar a fost nepoliticos sau servit fără tragere de inimă, pur și simplu nu se va întoarce data viitoare, alegând un alt magazin.
• Obiceiul de a te abstra de la problemele personale la locul de muncă. Este clar că toată lumea are dificultăți și necazuri - o durere de dinți, un telefon stricat, insomnie sau o ceartă cu un prieten etc. Dar aceste detalii nu sunt deloc de interes pentru cumpărători; nu sunt prietenii sau rudele dvs. Problemele lor sunt importante pentru ei. Când vii la un magazin, vrei să vezi un profesionist prietenos, politicos și calificat ca vânzător, și nu umbra tristă a tatălui lui Hamlet, ștergându-și lacrimile cu o batistă de mătase. Oamenii care lucrează în comerț trebuie să fie capabili să controleze emoțiile și gândurile, lăsând toate negativitățile acasă.

Important: un bun agent de vânzări trebuie să aibă o serie de calități personale - stima de sine adecvată, străduința spre excelență, gândire pozitivă și flexibilă, încredere în sine și rezistență la stres. Dacă vrei să te perfecționezi, dar nu ai suficient timp, atunci merită să studiezi.

Cum să vinzi corect un produs?

În zilele noastre, concurența este atât de mare încât pentru a conduce o afacere de succes, trebuie să te gândești la fiecare pas. Cu alte cuvinte, nu te poți descurca fără o strategie competentă. Acum există o cantitate imensă de literatură care le descrie pe cele eficiente. Desigur, este puțin probabil să existe o metodă universală potrivită pentru toate produsele, deoarece produsul fiecăruia este diferit, dar pot fi identificate unele tendințe și modele generale care atrag cumpărătorii. Să luăm în considerare pas cu pas cum să vindem corect un produs.

Stabilirea contactului cu cumpărătorul

Aceasta este etapa principală și foarte importantă, deoarece rezultatul conversației depinde adesea de prima impresie. Fără contact, nu va exista un dialog normal, ceea ce înseamnă că șansele de a vinde produsul se vor apropia rapid de zero. Potrivit oamenilor de știință, o opinie despre o persoană (despre un vânzător în cazul nostru) se formează chiar la începutul unei conversații - literalmente în câteva secunde. În tranzacționare, primele impresii joacă adesea un rol decisiv, deoarece pierderea încrederii cumpărătorilor este aproape imposibil de recâștigat. Trebuie să înțelegeți că inițial, majoritatea clienților se opun în mod inconștient vânzătorului și nu doresc să comunice cu el. Există o credință larg răspândită în rândul managerilor că „tuturor le place să cumpere, dar nimănui nu îi place să fie vândut”. Adică, o persoană intenționează să cumpere un produs, pur și simplu visează, dar impunerea activă și presiunea pot duce la efectul opus, iar cumpărătorul se răzgândește. A treia lege a lui Newton va funcționa - forța de acțiune este egală cu forța de reacție. Cât de des răspunde cumpărătorul la afecțiunea excesivă a unui vânzător care nu a reușit să inducă bunăvoință: „Nu am nevoie de nimic”? Există mult mai multe cazuri decât pare la prima vedere. Pentru a preveni acest lucru, vânzătorul ar trebui să încerce să stabilească contactul. Cum? De exemplu, puteți face următoarele:

• Atrageți atenția cumpărătorului - începeți un dialog cu clientul, captivați-l. Merită să luați în considerare regulile standard: poziția deschisă, menținerea unei distanțe „de siguranță” (nu este nevoie să vă apropiați prea mult, de obicei o distanță de un metru și jumătate de o persoană este optimă), contact vizual, expresii faciale și gesturi strălucitoare. Va fi util de citit. De exemplu, Harry Friedman în cartea sa „Nu, mulțumesc, doar caut” descrie minunat procesul de transformare a unui vizitator obișnuit într-un cumpărător.
• Faceți cunoștință - prezentați-vă spunându-vă numele și indicând discret domeniul dvs. de activitate și, de asemenea, întrebați care este numele cumpărătorului. Cunoașterea transformă modelul de comunicare „vânzător-cumpărător” în „persoană-persoană”, și este logic că este mult mai ușor să ai încredere într-o persoană decât într-un vânzător. Dar trebuie să înțelegeți că salutările banale și șablon (de exemplu: „Bună ziua, mă numesc Anna, sunt consultant de vânzări”) nu vă deosebesc în niciun fel de mulțimea de lucrători identici din comerț, așa că este mai bine să arata originalitate. Dacă cumpărătorul se prezintă ca răspuns, atunci adresați-i pe nume, deoarece acest lucru este plăcut pentru toată lumea. Cu toate acestea, încă nu este nevoie să transformați numele altcuiva - dacă un bărbat s-a numit Alexandru, nu-l faceți Sashenka etc.
• Pentru a interesa cumpărătorul – spuneți-ne despre promoțiile în curs, colecțiile noi, tendințele moderne reflectate în sortimentul magazinului dvs. etc. Pentru a face acest lucru, trebuie să ai o bună înțelegere a domeniului tău de activitate, să cunoști totul despre concurenții tăi pentru a informa clientul despre avantajele produselor tale. Dacă un potențial cumpărător are ochii pe un pulover scump, atunci spuneți-i despre compoziție și calitate, subliniind că un pulover din lână naturală vă va ține de cald iarna și va dura mult timp, adică nu poate fi comparat cu analogii. din acril vândut în magazinele învecinate.puncte.

Important: oamenii percep informațiile în mod cuprinzător - vizual, auditiv și verbal, adică vânzătorul este obligat să acorde atenție nu numai cuvintelor și semnificației lor, ci și intonației, expresiilor faciale și gesturilor.

Identificarea nevoilor clientului

Pentru a vinde un produs, ai nevoie de cel puțin cunoștințe de bază în domeniu. Cum să înțelegeți ce dorește clientul să primească? Nevoile sunt nevoi care sunt concretizate prin servicii sau bunuri specifice. Se crede că nevoile pot fi:

• conjugat;
• neconjugată.

Satisfacerea unei nevoi conexe duce la nașterea alteia. De exemplu, o femeie și-a cumpărat pantofi, dar are nevoie și de o geantă potrivită pentru a merge cu ei. O fustă nouă necesită achiziționarea unei bluze etc. Vânzătorul trebuie să înțeleagă și să anticipeze dorințele clientului și să le ghideze. Identificarea corectă a nevoilor cumpărătorului este foarte importantă, deoarece oamenii vin la cumpărături încercând să rezolve unele probleme, dar exact același produs poate fi necesar în scopuri diferite.

Să ne uităm la un exemplu: Un potențial cumpărător vine la magazin dorind să cumpere perdele. Vânzătorul află suma aproximativă pe care clientul este dispus să o cheltuiască, întreabă despre interiorul și schema de culori a camerei și apoi arată opțiunile care se potrivesc cu informațiile declarate. Cu toate acestea, achiziția nu se face, iar persoana pleacă ușor... De ce? Consultantul pur și simplu nu a întrebat: care este scopul cumpărătorului, ce vrea să obțină? Vânzătorul a oferit acele perdele care se potriveau cu interiorul, iar vizitatorul a căutat să se protejeze de lumina soarelui, întrucât soarele din camera lui strălucea încă de dimineață, împiedicându-l să doarmă. În acest caz, o persoană ar cumpăra cel mai probabil perdele opace (din material opac) dacă i s-ar fi spus despre ele, acordând atenție avantajelor - draperiile trase cufundă camera în întuneric complet, deoarece nu lasă să pătrundă lumina din stradă.

Pentru a identifica nevoile cumpărătorului, trebuie să-l întrebați. De obicei, se disting următoarele tipuri de întrebări:

• Întrebări închise – se poate răspunde fără ambiguitate („da” sau „nu”). Nu ar trebui să puneți prea multe astfel de întrebări, altfel cantitatea de informații primite va fi neglijabilă. Exemplu: „Preferi hainele clasice?”
• Întrebări deschise – se presupune că răspunsul va fi detaliat. Cu toate acestea, merită să rețineți că, dacă cumpărătorul nu este interesat, pur și simplu va fugi într-un alt magazin, unde nu va trebui să conducă dialoguri lungi și plictisitoare. Exemplu: „Ce rochii preferi?”
• Întrebări alternative – oferiți unei persoane o alegere sub forma mai multor variante de răspuns. Exemplu: „Îți plac rochiile lungi sau scurte?”
• Întrebările inițiale sunt necesare atunci când cumpărătorul însuși nu înțelege cu adevărat ce vrea să primească. Exemplu: „Când alegeți o rochie, este important să înțelegeți în ce scop se face achiziția: dacă plănuiți să mergeți în vacanță, ar trebui să ne uităm la cele elegante și luminoase?”
• Întrebări retorice – creează o atmosferă de ușurință în conversație, necesară menținerii dialogului. Exemplu: „Vrei să alegi o rochie care îți subliniază cel mai bine individualitatea și frumusețea?”

Important:În urma conversației, vânzătorul trebuie să compună mental un anumit chestionar care să evidențieze preferințele clientului. Produsele ar trebui să fie oferite pe baza informațiilor primite. De asemenea, este important să rețineți nevoile asociate: dacă alegeți o cămașă, oferiți imediat să o asortați cu o cravată etc.

Prezentarea unui produs sau serviciu

O prezentare este un proces în care descrieți sau prezentați produsul sau serviciul pe care îl oferiți clientului. Desigur, toată lumea înțelege: „este mai bine să vezi o dată decât să auzi de o sută de ori”. Prin urmare, sarcina vânzătorului este să arate produsul, astfel încât clientul să înțeleagă că este exact ceea ce este necesar! De obicei, reprezentanții sferei organizației participă la dezvoltarea ideii pentru prezentarea unui produs, iar vânzătorii implementează ideea. Când prezentați un produs, puteți acorda atenție mai multor puncte:

• Afișați pașii preliminari. Este imposibil să vinzi o casă fără să o arăți cumpărătorului. Dacă faceți bucătării la comandă, clienții vor dori să vadă mostre, precum și modele create special pentru ei.
• Indicați beneficiul pe care îl va primi clientul. Nu este suficient să enumerați proprietățile și caracteristicile; este important să indicați cum produsul va schimba viața cumpărătorului, ce va permite, etc. Exemplu: „Acest frigider nu trebuie dezghețat, ceea ce vă va economisi mult timp.”
• Aflați cum să vă identificați corect publicul țintă. Fiecare are nevoi diferite, dar puteți identifica tipurile de cumpărători și puteți crea prezentări pentru ei. Dacă vinzi haine, iar tinerii studenți vin la tine pentru cumpărături, atunci ei preferă ceea ce este modern, ceea ce înseamnă că atunci când prezinți produse, accentul ar trebui să fie pus pe ultimele tendințe în modă.
• Anticipați obiecțiile logice. V-ați săturat de întrebări constante despre de ce este atât de scump? Includeți răspunsul dvs. în prezentare. De exemplu: „Unii oameni sunt surprinși de prețul prea mare, în opinia lor, dar este justificat, deoarece ușile noastre sunt din lemn natural, prin urmare, nu vă vor afecta negativ sănătatea.”
• Explicați termenii profesionali. Mai mult, acest lucru ar trebui făcut discret și ușor - clientul nu trebuie să aibă ideea că este prost și nu știe lucruri evidente.
• Lăudați cu atenție, nu exagerați. Când totul este prea dulce, adică de multe ori nici nu-ți mai dorești... și e greu de crezut. Prin urmare, este mai bine să vorbim despre dezavantaje, deoarece acest lucru va ajuta la câștigarea încrederii - la urma urmei, toată lumea înțelege că nimic nu este ideal.
• Oferă alegere. Compararea produselor similare este întotdeauna interesantă și utilă - uneori, acesta este ceea ce îl ajută pe client să-și dea ceva preferințe.
• Vorbiți despre produs folosind argumente. Este important ca oamenii să știe că altora le-a plăcut și le-a plăcut produsul, deoarece acest lucru îl face automat atractiv. Adăugați date digitale, grafice, fotografii și videoclipuri, certificate existente, recenzii, fragmente din ziare sau recomandări din rețelele sociale etc. la prezentarea dvs. De exemplu: „Vând sere similare de 5 ani, timp în care am primit doar recunoștință și nici măcar o plângere.”
• Includeți cumpărătorul în procesul de utilizare a produsului. Cum? Datorită perioadelor de probă, mostre etc. Dacă vindeți mașini, acordați o atenție deosebită testelor, deoarece uneori posibilitatea de a afla cum este să conduceți mașina care vă place este factorul decisiv în achiziționarea acesteia.
• Încurajați clientul să cumpere. Orice este potrivit pentru asta: reduceri, bonusuri, garanții suplimentare, cadouri, promoții... Toată lumea își dorește o vacanță, și se întâmplă atunci când cumperi două sticle de coniac la prețul unuia.

Important: Atunci când prezentați un produs, trebuie să nu acționați doar conform unei scheme stabilite și repetate, ci să vă concentrați în primul rând pe un anumit cumpărător și pe nevoile acestuia.

Formularea propunerii

După prezentare, ar trebui să verificați dacă cumpărătorul este pregătit să finalizeze tranzacția. Este mai bine să puneți întrebări deschise, de exemplu: „Ți-a plăcut oferta?”, „Ești mulțumit de condiții?” și altele asemenea. Dacă întrebați direct, este ușor să auziți „nu”, așa că ar trebui să procedați cu prudență, deoarece s-ar putea să nu mai existe o a doua șansă.

Atunci când se formulează o propunere, există posibilitatea de a adăuga valoare produsului sau serviciului oferit. Cum? Există trei metode:

1. Lipsa acționează ca un fel de factor psihologic care face o persoană să dorească să obțină ceva care este disponibil doar în cantități limitate. A deține ceva exclusiv (sau cel puțin nu este produs în masă) ajută o persoană să se simtă unică.
2. O ofertă pe timp limitat este un catalizator care te ajută să iei o decizie pozitivă. Promoția va expira, ceea ce înseamnă că cumpărătorul va pierde beneficiile... și cine ar face asta?
3. Efectul repetiției (imitării) - adesea oamenii se străduiesc să îi copieze pe alții la nivel subconștient, prin urmare un număr mare de clienți care au achiziționat un produs este un fel de dovadă a calității și relevanței acestuia.

Important: formularea ofertei trebuie sa fie clara, transparenta si in nici un fel inducerea in eroare pentru cumparatori, in caz contrar increderea pierduta nu va fi recapata.

Gestionarea eventualelor obiecții

Fiecare vânzător se confruntă cu obiecțiile clienților în fiecare zi în munca sa. Ele pot apărea atât la început, adică în stadiul stabilirii contactului, cât și după prezentarea produsului. Este normal și logic ca clientul să aibă îndoieli. Sarcina vânzătorului este să ofere un răspuns motivat, înlăturând îndoielile sau explicând puncte neclare. Să ne uităm la exemple ale celor mai comune obiecții și metode pentru a le trata.

"Prea scump!"

O obiecție comună, mai ales în magazinele cu amănuntul. Ce ar trebui să facă vânzătorul? Aflați cu atenție care este cauza acestei decizii. În funcție de cauză, ar trebui să veniți cu o metodă de neutralizare. De exemplu:

• Clientul a văzut un produs similar într-un alt magazin, dar la un preț mai mic. Atunci trebuie să dovediți că propunerile nu sunt deloc identice. Produsul tău este mai bun în anumiți parametri, prin urmare prețul este mai mare. Puteți construi un dialog în așa fel încât cumpărătorul însuși să-și dea seama de superioritatea produsului dvs., de exemplu: „Paharele de vin din magazinul Alfa sunt tot din cristal, ca ale noastre, sau sunt din sticlă?”
• Cumpărătorul dorește să obțină o reducere. Dacă politica organizației dvs. prevede carduri de reducere, atunci faceți o reducere și îndepliniți-le la jumătate. Cu toate acestea, nu vi se cere să faceți acest lucru altfel. Explicați că prețul produsului este logic și rezonabil.
• Pretul este intr-adevar prea mare pentru client. Apoi puteți oferi un produs similar la un preț mai mic.
• Cumpărătorul consideră că prețul este nedrept. Oferiți argumente care să demonstreze obiectivitatea prețului. De exemplu, calitatea înaltă a produsului, prestigiul, conformitatea cu ultimele tendințe etc.

"Mă voi gândi..."

Toată lumea se gândește înainte de a face cumpărături - cineva dorește să se consulte cu prietenii, să evalueze sortimentul din alte magazine sau pur și simplu să reflecteze asupra necesității produsului dorit. Vânzătorul nu poate face nimic? Poate sa. De obicei, oamenii amână o achiziție pentru că ceva îi oprește - nu înțeleg sau sunt jenați să întrebe, de exemplu. În acest caz, vânzătorul ar trebui să întrebe ce anume îl împiedică pe client să ia o decizie cu privire la informațiile care îi lipsesc.

Important: Stabiliți un termen pentru cumpărător, adică un termen în care prețul anunțat pentru produs este valabil. Cu alte cuvinte, mâine cabinetul selectat va costa cu 10% mai mult, de când începe o nouă lună, din care furnizorul a majorat prețurile la materiale.

Încheierea unei înțelegeri și rezolvarea problemelor

Se pare că clientul este deja pregătit să cumpere, dar chiar și în această etapă poate apărea un eșec. Cumpărătorul nu se poate hotărî, iar vânzătorul se teme deja de refuz. Este important să împingeți discret o persoană într-o tranzacție - să-i amintiți de posibilitatea de a reveni într-o anumită perioadă, de garanție, de cardul de reducere care va fi emis odată cu achiziția. De obicei, acest lucru este suficient și, ca urmare, se încheie un acord, se întocmesc documente etc. Poate că achiziția se va face pe credit, atunci vânzătorul trebuie să ajute clientul.

Rolul merchandising-ului în vânzări

Merchandising-ul este arta de a vinde, adică un set unic de activități care vizează creșterea vânzărilor într-un anumit magazin. Potrivit statisticilor, mai mult de jumătate din toate deciziile de a cumpăra orice produs au fost luate de clienții care stăteau direct în fața ghișeului. De ce? O persoană alege cu ochii... după ce vede ceva, își poate da brusc seama de nevoia acestui lucru. Dacă vii la un magazin de îmbrăcăminte, este ușor de observat că eșarfele și mănușile atârnă adesea lângă genți, iar cămășile bărbaților sunt lângă cravate. Accidental? Deloc. În mod ideal, locația produsului ar trebui să încurajeze vizitatorii să facă o achiziție sau, mai bine, mai mult de una.

Se crede că promovarea produsului se realizează în două etape. În primul rând, producătorul organizează o campanie de publicitate - în mass-media, pe panouri publicitare, pe rețelele de socializare etc. Scopul său este de a informa potențialii consumatori despre calitatea produsului, proprietățile și caracteristicile acestuia. Datorită ambalajului de marcă, a mărcii și a vedetei care participă la publicitate, clientul creează și o imagine a produsului. Merchandising-ul aparține etapei a doua; este o modalitate de a atrage atenția consumatorului și de a-i arăta produsul într-un mod profitabil. Așa că vrei să-l cumperi.

Caracteristici ale vânzărilor în timpul contactelor reci cu un client

Astăzi, toată lumea se confruntă cu vânzări la rece – acestea sunt adesea numite „spam telefonic” deoarece sunt efectuate în întregime la inițiativa vânzătorului. Contactele reci pot avea loc fie prin telefon, fie în persoană, de exemplu prin vizite din uşă în uşă. Cel mai adesea, clientul nu manifestă niciun interes față de produs și pur și simplu nu dorește să vorbească cu vânzătorul. Cu toate acestea, acest lucru nu se întâmplă întotdeauna - din 50 de apeluri nereușite, unul se poate dovedi a fi câștigător, adică atrage un cumpărător.

Principala caracteristică a vânzării la rece este dificultatea de a stabili contactul cu un potențial cumpărător. Suni la telefon, dar habar nu ai cine va raspunde la telefon? Pensionar, student, secretar sau CEO? Cum să te comporți și să te adaptezi la interlocutorul tău pentru a-l interesa? De obicei, specialiștii în apeluri la rece au dezvoltat planuri de comunicare (se numesc „scripturi de vânzări”). Cu toate acestea, trebuie să vă puteți forma o opinie despre un client ipotetic în primele secunde ale unui dialog pentru a selecta un scenariu potrivit. Este foarte important să înțelegeți ce vindeți și să știți totul despre concurenții dvs.

Important: Pentru a te angaja în vânzări la rece, trebuie să ai nu numai rezistență la stres, abilități de conversație și vorbire competentă, cunoștințe bune despre produs și flexibilitate de gândire, ci și o voce frumoasă, plăcută, care să trezească bunăvoință și dorința de a continua dialogul.

Salvați articolul în 2 clicuri:

Astfel, să înveți să tranzacționezi corect, creșterea volumelor de vânzări, este destul de posibil dacă te concentrezi pe nevoile cumpărătorului și înțelegi importanța fiecărei etape în procesul de vânzare a mărfurilor. Renumitul marketer Philip Kotler a spus că „clientului trebuie să i se ofere de ales și apoi își va lăsa toți banii cu tine”. Și poți ajuta cu alegerea...

In contact cu

Concurența în sfera de tranzacționare este atât de mare încât, pentru a desfășura afaceri cu succes, un om de afaceri trebuie să dezvolte și să implementeze în mod competent o strategie de tehnică de vânzare care ar fi eficientă pe piața aprovizionării sale. Nu există modalități universale de promovare a bunurilor și serviciilor, deoarece acestea au caracteristici neidentice și public țintă diferite. Cu toate acestea, este posibil să se identifice modele și tendințe generale care atrag cumpărătorii oricărui produs.

Vânzări adecvate

Vânzările eficiente sunt facilitate de concentrarea vânzătorului asupra nevoilor cumpărătorului. Sarcina principală a oricărui om de afaceri care activează în domeniul comerțului este să rezolve problema cum să înveți să vinzi orice produs.

Stabilirea contactului cu cumpărătorul

Rezultatul comunicării cu un potențial cumpărător depinde de prima impresie făcută asupra acestuia de către vânzător. Pierderea încrederii consumatorilor este aproape imposibil de restabilit. Fără contact între ambele părți la tranzacție, vânzarea nu va funcționa.

Atunci când planificați activitățile de vânzări, trebuie să țineți cont de aspectul psihologic, care implică atitudinea inițială negativă a clientului față de vânzător și reticența de a comunica cu acesta. Oamenilor nu le place să li se impună un produs; ei preferă să facă propriile alegeri. Promovarea activă a ofertei dvs. poate duce la efectul opus.

Organizarea vânzărilor

Pentru a atrage atenția cumpărătorului, trebuie să inițiezi o conversație obișnuită. Un factor important pentru asigurarea unei relații de încredere este menținerea unei distanțe de siguranță între interlocutori, adoptarea unei poziții deschise, asigurarea contactului vizual și utilizarea expresiilor faciale și gesturilor clare. Conversația ar trebui să fie compusă din două etape, caracterizate prin introducere și conversație directă, al căror scop este atragerea interesului consumatorului.

Cunoștință

Când întâlnești pe cineva, trebuie să-ți spui numele, să-ți indicați discret domeniul de activitate și să întrebați care este numele interlocutorului dvs. Întâlnirile ar trebui să se transforme dintr-un model „cumpărător-vânzător” într-un model „de la persoană la persoană”, deoarece este mai ușor să ai încredere într-o persoană decât într-un vânzător. Este demn de remarcat faptul că, dacă un client se prezintă, trebuie să vă adresați lui pe nume, deoarece fiecare persoană este cea mai încântată să-i audă numele. Nu trebuie transformat în variații afectuoase sau prea stricte și de tip business; este mai bine să folosiți versiunea numelui care a fost prezentată de client în timpul întâlnirii.

Atragerea interesului

Puncte cheie ale strategiei de vânzări

Pentru a-l interesa pe cumparator este necesar sa ii subliniem beneficiile pe care le va primi prin achizitionarea produsului oferit. Pentru a face acest lucru, ar trebui să vorbiți despre colecții noi, tendințe actuale și promoții actuale. Înainte de a avea o astfel de conversație, trebuie să înțelegeți în detaliu complexitățile domeniului dvs. de activitate și nuanțele acestuia în rândul concurenților, pentru a vă sublinia discret propriile avantaje.

Cum să identifici nevoile clienților

Nevoile clientului sunt modelate de nevoile sale. Ele pot fi conjugate sau necuplate. Rezolvarea problemelor conexe duce la formarea de probleme care nu au legătură. Același produs poate fi vândut consumatorilor în scopuri diferite.

De exemplu, nevoia asociată de a cumpăra pantofi poate provoca formarea unei nevoi neasociate de a selecta o geantă de mână potrivită pentru aceasta. O fustă poate implica achiziționarea unei bluze, a unui telefon - accesorii și a unei mașini - covoare și huse pentru scaune.

Pentru a vinde un produs online, ar trebui să urmați aceeași procedură ca atunci când vindeți într-un mediu real. În orice caz, este necesar să se identifice nevoile clienților. Pentru a face acest lucru, atunci când își manifestă interes pentru ofertă, ar trebui să pună mai multe tipuri de întrebări, ale căror răspunsuri îl vor ajuta să aducă vânzătorul mai aproape de înțelegerea de ce are nevoie potențialul cumpărător.

Pâlnie de vânzări

Întrebările închise ar trebui puse într-o cantitate limitată, deoarece în caz contrar clientul se poate închide de interlocutor. Ele trebuie formate în așa fel încât să se poată răspunde fără ambiguitate. De exemplu: „Preferiți produsele cu această configurație specifică?”

Citeste si: Condițiile și costul francizei Umneha + recenzii

Întrebările deschise necesită răspunsuri detaliate.În această etapă a negocierilor, clientul poate opri conversația dacă nu intenționează să facă o achiziție, ci a fost interesat de obiectul vânzării doar din curiozitate. De asemenea, poate apela la un alt agent de vânzări dacă trebuie să aibă conversații lungi și nu are chef de acel tip de conversație. Din acest motiv, înainte de a trece la etapa negocierilor formate din întrebări deschise, ar trebui să evaluați starea de spirit a interlocutorului, ceea ce este imposibil fără cunoștințele de bază ale psihologiei. Un exemplu de întrebare deschisă este expresia: „Ce pantofi preferați să porți?”

Cinci reguli pentru trecerea etapelor de vânzare

Întrebările alternative permit cumpărătorului să simtă libertatea de a alege. De exemplu, întrebarea: „Îți plac paltoanele lungi sau cele scurte?” va permite clientului să înțeleagă că interlocutorul nu îl convinge să cumpere un anumit model, ci îi dă dreptul de a alege să facă o achiziție sau să se întoarcă și să plece.

Întrebările inițiale sunt necesare în situațiile în care cumpărătorul nu înțelege ce ar dori să cumpere. Din această perspectivă a conversației, vânzătorul pătrunde în nevoile personale ale clientului și ajută la alegerea acestuia.

O conversație de succes ar trebui să conțină note retorice care să creeze o atmosferă de lejeritate și ușurință necesare pentru a menține o conversație. În timpul unei conversații cu un client, vânzătorul trebuie să formeze mental un chestionar cu preferințele clientului, care îl va ajuta nu numai să selecteze corect produsul potrivit, ci și să-și construiască propria reputație pozitivă.

Prezentarea propunerii

Prezentarea propunerii se realizează conform unei strategii pre-dezvoltate de management și marketeri.

Vânzătorii doar își pun în aplicare ideea. Sarcina lor este să prezinte oferta în așa fel încât potențialul client să înțeleagă că exact de asta are nevoie. Când prezentați un produs, nu trebuie să urmați cu strictețe un șablon. În timpul evenimentului, ar trebui să vă concentrați asupra unui anumit cumpărător, nevoilor sale și dispoziției psihologice. La prezentare trebuie:

• să formeze o imagine în mintea cumpărătorului utilizând obiectul achiziției sau în timpul funcționării acestuia;
• indicați beneficiul care poate fi primit de cumpărătorul produsului;
• identifică corect nevoile umane și efectuează o prezentare adecvată pentru fiecare dintre ele;
• să prevadă obiecțiile logice în avans și să se pregătească pentru respingerea lor discretă;
• folosiți termeni profesioniști într-o conversație în așa fel încât interlocutorul să nu aibă ideea că este prost și nu înțelege lucruri evidente;
• oferiți alegere și nu o limitați;
• nu lăudați în exces propunerea, deoarece aceasta poate îndepărta cu o pozitivitate excesivă, ceea ce creează elemente de îndoială cu privire la calitate;
• vorbește despre produse, citând date digitale, grafice, fotografii și videoclipuri, certificate și recenzii;
• oferiți oportunități de testare a produselor înainte de cumpărare;
• stimulează clientul să cumpere prin reduceri, bonusuri, cadouri și promoții.

Cum se formulează o propunere

După prezentare, vânzătorul trebuie să verifice disponibilitatea clientului de a coopera.

Nu ar trebui să puneți întrebări despre achiziție direct, deoarece psihologia umană este de așa natură încât este mai probabil să le răspundă negativ. Este mai bine să întrebați din această perspectivă: „Ți-a plăcut propunerea?” sau „Sunteți mulțumit de condiții?” Atunci când puneți astfel de întrebări, este necesar să aplicați tehnici de creștere a valorii ofertei prin crearea unui deficit de bunuri, a unei oferte limitate sau folosind efectul de imitație. Propunerea trebuie formulată clar și clar. Nu trebuie să induceți în eroare potențialii clienți, deoarece acest lucru vă va pierde rapid încrederea.

Identificarea nevoilor

O ofertă pe timp limitat permite clientului să ia mai rapid o decizie pozitivă de cumpărare. Expirarea iminentă a promoțiilor indică amenințarea pierderii beneficiilor.

Oamenii încearcă adesea să copieze acțiunile celuilalt, astfel încât popularitatea unui produs indică relevanța și calitatea acestuia, ceea ce crește probabilitatea unei achiziții.

Efectul de deficit este un factor psihologic care acționează asupra unei persoane, chiar dacă aceasta cunoaște fundamentele psihologice ale principiilor de influențare a conștiinței sale. Te face să vrei ceva care este prezent în cantități limitate. Adăugând un element de exclusivitate în acest sens, vânzătorul va permite cumpărătorului să se simtă unic.