Canale de distribuție – reprezintă o varietate de modalități de a vinde bunuri către consumatori prin diverse organizații intermediare angro și rețele de vânzare cu amănuntul.

Lucrările privind formarea canalelor de distribuție pentru produsele comerciale includ: analiza factorilor care influențează alegerea canalelor de distribuție; alegerea unui sistem de canale de distribuție și lucrul cu intermediari.

Printre factorii care influențează alegerea canalelor, ar trebui să se acorde o atenție deosebită produsului în sine și caracteristicilor acestuia. Sunt importante caracteristicile piețelor specifice, volumul comerțului în acestea, distribuția teritorială a potențialilor cumpărători, formele tradiționale de vânzare a mărfurilor și costurile de organizare a canalelor de distribuție.

Decizia de a alege un canal de distribuție este cea mai dificilă pentru conducerea unei companii producătoare, deoarece afectează cel mai direct politica de prețuri, pregătirea și instruirea propriului personal de vânzări și dealeri, precum și emiterea de obligații pe termen lung către alte persoane. participanții la canalele de distribuție.

În acest caz, firmele pot utiliza una dintre cele trei abordări alternative:

• - crearea propriului canal de distribuție a mărfurilor;
• - utilizarea intermediarilor în acest scop;
• - utilizarea simultană atât a propriului canal, cât și a intermediarilor.

Principalul avantaj al propriului canal este economiile la intermediari.

În cele din urmă, totul este decis de tipul de produs, locația piețelor sau punctele de livrare. Cel mai adesea, întreprinderile care produc alimente sau suveniruri și operează într-o zonă relativ limitată își creează propriile canale. De obicei, este mai bine să folosiți intermediari specializați decât să cheltuiți resurse semnificative pentru crearea propriului departament de vânzări. Acest lucru este cu atât mai important dacă compania se așteaptă să vândă produse pe mai multe piețe și în diferite regiuni.

Structura canalului este caracterizată de numărul de intermediari sau niveluri intermediare. (Anexa 1.) Nivelul zero sau canalul de marketing direct este format din doi participanți - producătorul de bunuri și consumatorul final.

Un canal cu un singur nivel implică prezența unui intermediar între producător și consumator - acesta poate fi un angrosist sau un comerciant cu amănuntul.

Fiecare participant la canal este independent, deoarece dobândește dreptul de proprietate asupra produsului și, în consecință, toate riscurile asociate. Cu o astfel de organizare a canalului, fiecare participant se străduiește să își asigure profitul maxim posibil, fără a-și face griji cu privire la profitul canalului în ansamblu sau al celorlalți participanți.

Comerțul cu ridicata este activitatea de mutare a mărfurilor de la producător la consumatorul care le folosește în scopuri de producție sau la o întreprindere care le achiziționează în scopul revânzării.

Dacă producătorul are întreprinderi de comerț cu ridicata, tranzacțiile între el și cumpărător se desfășoară fără participarea intermediarilor independenți.

Întreprinderile de comerț cu ridicata ale producătorilor pot fi de două tipuri: sucursale de vânzări și birouri de vânzări. Filialele de vânzări nu numai că vând mărfuri, ci și le stochează. Birourile de vânzări, spre deosebire de sucursale, nu depozitează produse și, prin urmare, sunt situate în spații de producție sau în apropierea pieței.

Organizațiile comerciale cu ridicata sunt întreprinderi comerciale independente care dobândesc proprietatea asupra acestora împreună cu produsele lor. Acesta este cel mai mare grup de angrosisti și efectuează cea mai mare parte a tranzacțiilor. Printre organizațiile comerciale angro, angrosistii cu servicii complete oferă furnizorilor și clienților lor servicii, cum ar fi stocarea stocurilor, livrarea, instalarea și repararea echipamentelor vândute, furnizarea de vânzători, împrumuturi, asistență în management, cercetare și planificare și angrosisti cu furnizori de servicii limitati care oferi o gamă mai restrânsă de servicii.

Agenții și brokerii sunt un tip complet diferit de angrosist. Ele diferă prin faptul că nu preiau proprietatea asupra bunurilor și lucrează pe bază de comision. De obicei, se specializează în funcție de tipul de gamă de produse sau de tipul de clienți serviți. Agenții și brokerii reprezintă aproximativ 10% din totalul cifrei de afaceri din vânzările angro.

Principala diferență dintre agenți și brokeri este că agenții lucrează de obicei cu clienții pe bază de contract, în timp ce brokerii lucrează o singură dată. La rândul lor, agenții sunt împărțiți în agenți ai producătorilor, agenți de vânzări și agenți comisionari.

Comerțul cu amănuntul este activitatea comercială de vânzare de bunuri și servicii direct către consumatorii finali pentru uz personal, familial sau casnic. Toți participanții la canalele de distribuție - producători, angrosisti, importatori - pot acționa ca comercianți cu amănuntul dacă vând produse direct consumatorilor finali.

Comerțul cu amănuntul în sistemul de distribuție și vânzare îndeplinește următoarele funcții principale:

• - participă la procesul de sortare, selectând un sortiment de bunuri și servicii dintr-un număr mare de furnizori și le oferă spre vânzare;
• - furnizează consumatorilor informații prin publicitate, vitrine, etichete pe ambalaje, asistă alți participanți la canalele de distribuție și vânzări în efectuarea cercetărilor de marketing;
• - depozitează mărfuri, stabilește prețuri pentru acestea, le plasează în spațiile de vânzare cu amănuntul, plătește furnizorii pentru produse înainte ca acestea să fie vândute consumatorilor finali;
• - vinde bunuri si servicii si ofera credit si alte servicii clientilor.

Împrumuturile pentru consumatorii finali devin treptat parte a serviciilor comerciale din Rusia. Principalele criterii după care sunt de obicei clasificate întreprinderile de retail sunt structura proprietății, structura strategiei de organizare a comerțului, nivelul serviciilor oferite și formele de comerț non-magazin.

Comerțul cu amănuntul în afara magazinului include automate, vânzări directe la domiciliu, distribuție directă și magazine electronice.

Întreprinderile de comerț cu amănuntul pot fi clasificate și în funcție de nivelul serviciilor prestate. Comercianții cu amănuntul sunt considerați la patru niveluri de servicii - autoservire, selecție gratuită, servicii limitate și servicii complete. În prezent, oricare dintre aceste forme de serviciu își găsește consumatorii. Self-service - baza oricărui comerț cu discount - atrage un număr mare de cumpărători care, pentru a economisi bani, sunt gata să caute și să selecteze în mod independent bunuri. În același timp, a existat o scădere constantă a unităților de vânzare cu amănuntul cu servicii complete din cauza costurilor lor generale ridicate.

În cursul activităților lor de afaceri, comercianții cu amănuntul trebuie să rezolve o serie de probleme importante legate de selectarea unei piețe țintă, determinarea gamei de produse și a gamei de servicii, stabilirea prețurilor, stimulentelor și selectarea locațiilor de vânzare cu amănuntul.

Alegerea pieței țintă este cea mai importantă decizie a retailerului, deoarece determină profilul magazinului, gama de produse, natura designului magazinului, organizarea publicității și stabilirea prețurilor.

Situația pieței nu este constantă; acțiunile în timp util ale concurenților pot schimba dramatic poziția și semnificația companiei pe piață. Prin urmare, compania are nevoie de acțiuni în timp util și de marketing puternic.

O strategie de marketing nu este doar ceea ce o companie va avea nevoie mâine, când va deveni și mai puternică, ci este și ceea ce are nevoie astăzi.

Dezvoltarea strategiilor de marketing include următoarele acțiuni:

Analiza punctelor forte și a punctelor slabe ale întreprinderii; analiza oportunităților de pe piață; analiza industriei; evaluarea potențialului pieței; analiza competitorilor; studierea relațiilor cu clienții și partenerii; analiza influenței mediului extern; audit de marketing; auditul de marketing al mediului intern; determinarea direcțiilor de îmbunătățire a produselor vechi și de dezvoltare a produselor noi; elaborarea unui plan de marketing; monitorizarea si controlul activitatilor de marketing.

Asistență în promovarea produsului:

Analiza fluxului comercial; analiza eficacității canalelor de distribuție; metode de stimulare a cererii; dezvoltarea unor canale de vânzare eficiente; recomandări pentru organizarea de expoziții; organizare de prezentari; dezvoltarea unei politici eficiente de publicitate, precum și segmentarea pieței și poziționarea bunurilor pe aceasta, stabilirea prețurilor bunurilor și analiza preferințelor consumatorilor.

Promovarea produselor este o parte integrantă a marketingului, care include: formarea politicilor în domeniul promovării vânzărilor și promovării produselor, gestionarea instrumentelor de promovare a vânzărilor, ambalaj, analiza datelor de vânzări, selectarea mediilor de publicitate și gestionarea muncii în acest domeniu; stabilirea de contacte cu mass-media, agențiile de publicitate, elaborarea de mostre, materiale expoziționale etc.

Toate aceste funcții împreună alcătuiesc structura de promovare a unui produs pe piață.

Promovarea este o activitate specială menită să formeze și să stimuleze interes pentru un produs, persoană, organizație sau linie de activitate.

Promovarea (comunicarea de marketing) este un element al structurii de marketing care asigură conectarea mesajelor cheie de marketing cu publicul țintă 1, p. 45.

Promovarea este orice formă de mesaj utilizată de o firmă pentru a informa, convinge sau reaminti oamenilor despre produsele, serviciile, imaginile, ideile, activitățile sociale și impactul acestora asupra societății.

Promovarea unui produs pe piață este un ansamblu de măsuri, eforturi, acțiuni întreprinse de producători, vânzători de mărfuri, intermediari în scopul creșterii cererii, creșterii vânzărilor și extinderii spațiului de piață al unui produs.

Dintre cele patru componente principale ale marketingului (așa-numitele 4P-uri ale marketingului) - produs, preț, promovare și loc, conceptul de „promoție” este cel mai adesea asociat în minte cu politica de comunicare a producătorului.

Promovarea este un complex unic care unește participanții, canalele și metodele de comunicare, a cărui funcție principală este de a genera cerere și de a stimula vânzările. Sarcina politicii de comunicare este de a organiza interacțiunea producătorului (sau distribuitorului) de produse cu toate subiectele sistemului de marketing pentru a asigura activități stabile și eficiente de generare a cererii și de promovare a bunurilor și serviciilor către piață în vederea satisfacerii nevoilor consumatorii și să obțină profit.

Activitățile de promovare au un impact grav asupra soartei unui produs pe o anumită piață, în special pentru piețele extrem de competitive, cum ar fi piața bunurilor de uz curent, unde există aproximativ 5-19 articole alternative pentru un produs.

Deși există multe definiții diferite ale promovării, în esență se referă la un set de metode prin care consumatorii pot fi convinși să cumpere ceea ce vinde o anumită organizație - bunuri, servicii sau idei. Promovarea poate lua forma unei comunicări directe cu consumatorul – sau a unei influențe indirecte asupra acestuia prin intermediul mass-media, cum ar fi televiziunea, radioul, reviste, ziare, poștă, panouri publicitare și altele.

Activitățile de promovare au trei scopuri principale: de a informa, de a convinge și de a reaminti.

Conștientizarea este scopul principal al promovării, deoarece oamenii nu pot cumpăra un produs până când nu află despre existența lui și înțeleg de ce ar putea avea nevoie de el. Consumatorii potențiali trebuie să știe unde poate fi găsit un anumit produs, cât va costa și cum să-l folosească.

Persuasiunea este, de asemenea, un element foarte important de promovare, deoarece majoritatea oamenilor au nevoie de motivație pentru a alege într-un fel sau altul pentru a-și satisface nevoile. Dacă consumatorii nu au folosit niciodată produsul înainte, trebuie să se convingă de necesitatea acestuia. Și dacă sunt obișnuiți să folosească produse de la un brand concurent, trebuie să fie motivați să o schimbe 13, p. 121.

Pachetul de comunicare de marketing include următoarele elemente principale:

Vânzarea personală - contactul direct al angajaților organizației cu unul sau mai mulți potențiali cumpărători în scopul prezentării unui produs și realizării unei vânzări;

Promovarea vânzărilor este un sistem de măsuri și tehnici de stimulare menite să sporească răspunsul publicului țintă la diferite activități de marketing care vizează creșterea volumelor de vânzări;

Relațiile publice sunt o activitate care vizează crearea și menținerea relațiilor de prietenie între o organizație și public, realizând înțelegerea reciprocă bazată pe adevăr, cunoaștere și conștientizare deplină.

Aceste mijloace de comunicare sunt utilizate în diverse combinații și au un set specific de instrumente pentru realizarea unor sarcini specifice.

Luarea deciziilor in domeniul politicii de promovare a produselor consta in alegerea unui sistem, forme si canal de distributie.

Publicitatea este cel mai eficient instrument de informare a unui număr mare de consumatori despre un produs și proprietățile acestuia, dar există și publicitate de reamintire și de persuasiune, menite să reamintească consumatorilor despre produs și să-i convingă să cumpere acest anumit produs.

Figura 1 - Importanța relativă a metodelor de promovare a vânzărilor

Notă. Sursa: dezvoltare proprie

Ea nu se preface a fi imparțială;

Ea își face contestațiile specifice în cadrul unui loc sau timp plătit, indicând în mod clar identitatea părții interesate;

Este multifuncțional. Poate (și încurajează) să cheltuiască sau să economisească bani, poate avea obiective ridicate sau scăzute, poate oferi ceva plătit sau gratuit etc., vorbește în numele unei varietăți de surse, pentru o varietate de public și pentru o varietate de motive.

Este un fenomen care poate aduce un succes uimitor sau un eșec catastrofal și operează adesea într-un mediu de incertitudine finită.

Una dintre principalele sarcini ale publicității intra-companie este de a insufla angajaților încredere în propria organizație, de a le oferi un sentiment de legătură strânsă cu destinul acesteia. Cu cât mai mulți angajați sunt pregătiți să-și asume responsabilitatea și să ia decizii independente, cu atât mai puține unități funcționale sunt necesare în structura organizațională a organizației, cu atât birocrația și pierderile inutile.

Un nivel adecvat de structură organizatorică a organizației și bune relații între management și angajați;

Beneficii sociale pentru angajati;

Ziarul companiei;

Comportament de conducere exemplar în societate.

În marile organizații există departamente speciale pentru desfășurarea activităților de publicitate în vederea creării prestigiului organizației în societate („relații publice”). De obicei, ei raportează direct conducerii. Acest tip de activitate publicitară este strâns legată de publicitatea internă și utilizează următoarele mijloace:

Contacte cu reprezentanții presei. Fiecare articol în care apare o mențiune despre o companie este o reclamă. Prin urmare, practica este de a trimite invitații jurnaliștilor să viziteze o organizație sau să participe la o cină organizată într-un restaurant;

Toate activitățile de publicitate se bazează pe cercetări de piață aprofundate. Publicitatea vă permite să vedeți cât de flexibilă este o companie, cât de repede este capabilă să răspundă la schimbările condițiilor pieței: fie prin adaptarea gamei de produse la aceasta, fie prin revizuirea radicală și înlocuirea acesteia.

Publicitate tipărită - cataloage, broșuri, pliante, caiete, cărți poștale. Publicitatea tipărită, de regulă, este bine primită de consumatori și este folosită de aceștia pentru o lungă perioadă de timp, nu are restricții privind volumul și metoda de prezentare a informațiilor și nu conține materiale ale concurenților. Cu toate acestea, costul producerii unei astfel de reclame este mare, este produsă rar și este dificil de distribuit în mod specific între consumatorii țintă;

Publicitatea în presă include reclame și articole „ca publicitate”. Această reclamă va fi văzută de mulți oameni și puteți alege o publicație care să fie citită de anumiți consumatori. În plus, nivelul de încredere în presă este încă ridicat. Cu toate acestea, acest tip de publicitate este destul de costisitor, iar durata sa de viață este limitată;

Publicitate la televiziune și radio: reclame la radio și televiziune. Acest tip de publicitate vă permite, de asemenea, să ajungeți la un număr mare de persoane și să vizați emisiunile care sunt vizionate de anumiți consumatori. Cu toate acestea, este foarte costisitor, iar publicitatea dvs. va fi adiacentă publicității concurenților;

Publicitatea prin e-mail include distribuirea direcționată a materialelor promoționale prin poștă obișnuită sau e-mail. Această publicitate este ieftină și permite (dacă ați creat corect lista de corespondență) să influențeze doar clienții țintă. Cu toate acestea, publicitatea prin e-mail trebuie folosită cu atenție: o cutie poștală (reală sau virtuală) plină cu reclame pentru bunuri și servicii care nu prezintă interes pentru destinatar provoacă doar iritare;

Publicitatea în aer liber include panouri publicitare, panouri luminoase, vitrine, semne de marcă, indicatoare de direcție și publicitate pentru transport. O organizație poate alege o locație pentru a plasa această reclamă (de exemplu, holul stației de metrou cel mai apropiat de magazinul dvs. sau întoarcerea către cafenea dvs.), schimba rapid mesajul și mulți trecători vor vedea această reclamă de mai multe ori. Cu toate acestea, acest tip de publicitate este greu de vizat doar anumiți clienți potențiali.

Publicitatea tipărită și în presă este utilizată pentru aproape toate tipurile de bunuri și servicii. Pentru bunurile de larg consum, se folosesc adesea tipuri ieftine de publicitate tipărită (fluturași, broșuri) și publicitate în aer liber. Pentru bunurile de larg consum cu volume mari de vânzări, publicitatea televizată și radio este eficientă. Mailing-ul este folosit în primul rând pentru publicitatea produselor industriale, al căror cercul de consumatori este relativ îngust.

Dintre toate mediile de publicitate pentru promovarea unui produs, este indicat să le alegeți pe cele care au costul minim al unui contact cu consumatorii țintă. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că trebuie să alegeți cel mai ieftin mediu de publicitate.

Orez. 1. Instrumente de comunicare (instrumente de promovare)

Sistemul de vânzare poate fi: propriu (vânzarea de către producător a produselor proprii prin ramurile de vânzare ale întreprinderii); legate de întreprindere (sistemul comercial prin contracte, sistemul de franciză, adică vânzările sunt efectuate de alte întreprinderi independente din punct de vedere juridic, dar dependente economic de o anumită întreprindere); și nu au legătură cu întreprinderea (societăți comerciale independente din punct de vedere economic și juridic). Formularul de vânzare arată dacă vânzările sunt efectuate prin organizații comerciale care au legătură cu întreprinderea sau prin organizații terțe. Vânzările pot fi efectuate prin livrări directe către consumatorii finali sau prin livrări indirecte (prin comerț cu ridicata sau cu amănuntul).

Instrumentele de marketing nu sunt folosite independent unele de altele. Ele trebuie să se completeze reciproc. Coordonarea insuficientă poate duce la neutralizarea temporară a influenței diferitelor instrumente. Coordonarea politicilor in domeniul preturilor, comunicarii, manipularii produselor si promovarii produsului tinand cont de grupul tinta poate duce la formarea unei politici inteligente de marketing. Rezolvând problema mixului de marketing, puteți crea combinația optimă de instrumente de marketing.

Utilizarea optimă a instrumentelor de marketing este posibilă doar cu o cercetare constantă a pieței. Ca urmare, ar trebui să se obțină informații despre cerere (potențialul pieței, volumul pieței, puterea de cumpărare în diferite regiuni, identificarea grupurilor de consumatori, fluctuațiile sezoniere ale cererii); despre ofertă (prezența concurenților, segmentarea pieței, produsele concurente și proprietățile acestora, ofertele concurenților, imaginea); despre posibilitatea utilizării instrumentelor de marketing și eficacitatea acestora (elasticitatea prețurilor de vânzare, publicitate și costul acesteia în mass-media, cunoașterea presei). Sursele de informații pentru cercetarea de piață pot fi informații obținute în cercetarea primară și informații ca urmare a cercetărilor repetate. În primul caz, sondajele consumatorilor, observarea comportamentului consumatorului și experimentele (teste de produse, teste de preț, teste de publicitate) sunt folosite pentru a colecta informații. În cealaltă, informațiile sunt preluate din materiale (surse interne și externe) care există deja. Acestea includ o varietate de date statistice, rapoarte, materiale de la camerele de comerț și industrie, institute de cercetare, institute de industrie, bănci de comerț exterior, servicii de consultanță, birouri de informații despre comerț exterior etc. Pe lângă sursele tradiționale de informații, băncile de date interactive devin din ce în ce mai importante. Cei mai cunoscuți vânzători de date sunt DIALOG, DATA-STAR, GENIOS, STN și FIZ-Technik. Pentru prezentarea datelor și creșterea conținutului lor informațional, au fost dezvoltate o serie de metode statistice analitice (analiza regresiei, analiza discriminantă, determinarea parametrilor statistici) 24, p. 31.

Marketingul este o verigă intermediară pe calea informației dintre întreprindere și consumator. Dacă marketingul, folosind metode și instrumente adecvate, interpretează corect semnele care caracterizează procesele pieței, vor intra pe piață produse orientate către nevoile consumatorilor.

Promovarea produsului este înțeleasă ca un ansamblu de diverse tipuri de activități care vizează transmiterea de informații despre meritele unui produs către potențialii consumatori și stimularea dorinței acestora de a-l cumpăra. Rolul promovării este de a stabili comunicații cu indivizi și grupuri de oameni prin mijloace directe și indirecte pentru a genera vânzări ale produselor organizației.

Organizațiile moderne folosesc sisteme complexe de comunicare pentru a menține contacte cu intermediari, clienți și diverse organizații publice.

Metodele de promovare diferă prin costuri: unele necesită costuri minime sau sunt gratuite, altele costă investiții semnificative. Pentru a implementa unele opțiuni, este necesar să apelați la serviciile mass-media; pentru altele, vă puteți folosi propriul personal. Unele activități sunt folosite ocazional, altele în mod constant; unele influențează mintea cumpărătorului, altele afectează emoțiile, iar altele afectează instinctul. Sunt posibile opțiuni care vizează atragerea clientelei unui concurent, atragerea unui nou segment de piață și stimularea achizițiilor suplimentare dincolo de cele obișnuite. Cu toate acestea, toate opțiunile de mai sus au un accent comun - toate au ca scop stimularea cererii și promovarea produselor pentru a crește sau menține cererea la același nivel.

Ca unul dintre cele mai importante elemente ale mixului de marketing, comunicațiile de marketing integrate, inclusiv publicitatea, relațiile publice, vânzarea personală și promovarea.

Promovarea vânzărilor etc.

Stimularea cererii

Vinde un produs (serviciu) - stimularea cererii pentru un anumit produs (serviciu) al companiei 1, p. 47.

Îmbunătățirea imaginii companiei - stimularea cererii pentru toate produsele companiei, chiar dacă acestea aparțin unor game de produse diferite, contribuie în cele din urmă la atingerea obiectivelor corporative și de marketing ale organizației. Prin urmare, obiectivele de comunicare trebuie considerate ca o parte organică a sistemului de obiective al organizației.

Obiectivele de marketing sunt realizate în sfera comportamentului de cumpărare al consumatorilor. Exemple de astfel de obiective includ: creșterea numărului de cumpărători (extinderea pieței), intrarea pe piețe noi calitativ, poziționarea companiei pe o anumită piață și repoziționarea.

La rândul lor, scopurile comunicațiilor de marketing formează un sistem ierarhic complex, al cărui scop principal este acela de a genera cerere și de a stimula vânzările.

Subordonate acestuia sunt obiective precum 7, p. 19:

a) informarea despre existența comunicatorului, despre produsele realizate și calitatea acestora;

b) motivarea consumatorului;

c) generarea, formarea si actualizarea nevoilor cumparatorului;

d) menținerea unor bune relații și înțelegere reciprocă între organizație, partenerii săi și public;

e) crearea unei imagini favorabile a organizaţiei;

f) informarea publicului despre activitățile organizației;

g) îndemn;

h) formarea favorizării cumpărătorului faţă de marca firmei;

i) stimularea actului de cumpărare;

j) un memento despre companie și produsele sale.

Planificarea unei campanii de publicitate este un proces complex, al cărui rezultat este un plan de implementare a acesteia. Ea ține cont de situația din jurul produsului pe piață și predetermina costurile de publicitate, care, pe de o parte, sunt dictate de setul optim de tipuri și mijloace de distribuție publicitară utilizate și, pe de altă parte, de volumul de publicitate. plasare, care este folosit pentru a determina costul de cumpărare de spațiu sau timp.la ea.

La planificarea campaniilor publicitare, se acceptă că succesul activității de piață depinde nu numai de reușita publicității, ci și de factorii care caracterizează produsul: proprietățile sale de consum, prețul și disponibilitatea analogilor pe piață. Actualizarea continuă a gamei de produse, caracteristică pieței moderne, duce la o scurtare a ciclului de viață al produsului. În aceste condiții, sunt necesare forme de notificare cu acțiune rapidă, umplerea publicității cu apeluri eficiente, informații ușor de perceput și informații despre inovații.

O campanie de publicitate pentru bunuri industriale nu necesită o gamă atât de largă de mijloace precum o campanie de publicitate pentru bunuri de larg consum, pentru care sunt decisive caracteristici ale activităților publicitare precum volumul de publicitate și acoperirea publicului publicitar. Mediile scumpe sunt folosite mai puțin pentru publicitatea produselor mecanice (cu excepția publicațiilor de prestigiu când scopul este de a crea o imagine a exportatorului).

O campanie de publicitate este rezultatul acțiunilor coordonate în comun ale agentului de publicitate (producător sau vânzător de bunuri), în calitate de client al campaniei de publicitate, agenție de publicitate, în calitate de creator, organizator și coordonator al campaniei, precum și mijloacele de distribuție publicitară. , ca canal care aduce mesaje publicitare consumatorului.

Ca urmare a modelării și calculării întregului complex de activități publicitare, sunt interconectate următoarele: fezabilitatea utilizării unor mijloace specifice de distribuție publicitară, costul plasării materialelor publicitare în acestea; acoperirea publicului publicitar pe segmente de piață și regiuni; costul contactului cu un singur consumator; timpul, frecvența și frecvența apariției reclamei. Aceasta ia în considerare aproape toți factorii specifici care apar în diferite regiuni și la diferite niveluri de vânzări, precum și fluctuațiile sezoniere ale activității de consum și de afaceri. Dacă ceva nu este luat în considerare în timpul planificării, atunci este prevăzută posibilitatea intervenției prompte în cursul campaniei de publicitate și luarea de măsuri pentru corectarea situației nefavorabile pentru a preveni cheltuielile inutile. În acest scop, eficiența activităților de publicitate este evaluată atât în ​​proces, cât și pe baza rezultatelor implementării acestora. De exemplu, costurile sunt comparate cu creșterea vânzărilor produsului promovat sau cu creșterea gradului de conștientizare a clienților asupra companiei, produsului sau mărcii sale. Deși aceste estimări nu sunt exacte, ele permit personalului agenției de publicitate și companiei de publicitate să judece eficacitatea campaniei la o anumită etapă sau la finalizarea acesteia și să răspundă rapid la diverse tipuri de surprize.

1) analiza pietei;

2) analiza produsului: analiza R&D; analiza ciclului de viață al produsului; revizuirea activităților comerciale anterioare;

3) analiza consumatorului: comportamentul consumatorului, motivația consumatorului, opiniile și abordările, evaluarea atitudinii, determinarea dorințelor și nevoilor.

1) dezvoltarea obiectivelor și conceptului campaniei de publicitate, stabilirea listei de tipuri de activități publicitare care asigură implementarea acestora. Datele inițiale pentru această etapă de planificare sunt următorii factori: proprietățile consumatorului produsului promovat, condițiile pieței, caracteristicile potențialilor consumatori ai produsului, sarcinile de marketing pentru promovarea produsului. Rezultatele obținute în această etapă sunt convenite cu agentul de publicitate și, dacă sunt aprobate, procesul de planificare trece la etapa următoare. În caz contrar, întreaga procedură se repetă până la obținerea unei astfel de aprobare;

2) dezvoltarea unei idei pentru o campanie de publicitate. Datele inițiale pentru implementarea acestei etape de planificare sunt: ​​rezultatele etapei precedente și alegerea mijloacelor de activitate publicitară, luând în considerare analiza experienței concurenților, datele privind testarea potențialilor consumatori ai produsului, caracteristicile a diferitelor văduve şi mijloace de activitate publicitară. Rezultatele etapei sunt convenite cu agentul de publicitate și, la aprobarea acestuia, se realizează trecerea la următoarea etapă de planificare, în caz contrar, întreaga procedură se repetă până când agentul de publicitate își aprobă rezultatele;

3) planificarea muncii creative, planificarea utilizării tipurilor, mijloacelor, metodelor și formelor activităților publicitare, realizarea estimărilor de cost pentru o campanie publicitară. Datele inițiale pentru implementarea acestei etape de elaborare a planului sunt: ​​datele din etapa anterioară, caracteristicile metodelor și formelor activităților publicitare, caracteristicile mediilor de distribuție publicitară. La fel ca și etapele anterioare, materialele sale sunt aprobate de agentul de publicitate și, dacă rezultatul este favorabil, munca de planificare a campaniei de publicitate este finalizată. În caz contrar, lucrul în această etapă va continua.

Marketingul direct este un concept complex care combină diverse forme de activități de marketing. Următoarele forme de marketing direct sunt considerate în literatura de specialitate: publicitate prin corespondență directă, marketing prin catalog, telemarketing, marketing prin televiziune și comerț electronic.

Cel mai mare interes este cauzat de publicitatea direct prin mail, care este trimiterea de mesaje publicitare către consumatori sau posibili parteneri de afaceri. Dintre formele de publicitate directă, cele mai cunoscute sunt scrisorile de afaceri trimise prin poștă, cărțile poștale, broșurile, cataloagele, broșurile și alte produse de marcă și tipărirea materialelor publicate despre produse. Conținutul trimiterilor poștale poate include, de asemenea, mostre de produse și suveniruri. Scrisorile recomandate sunt folosite pentru a promova comenzi scumpe clienților bogați.

Publicitatea prin poștă directă implică comunicarea direcționată cu destinatari pre-desemnați (incluși în listele de corespondență) ca potențiali clienți. Poate fi folosit pentru a atinge o varietate de obiective și pentru a rezolva o gamă largă de probleme, de exemplu:

1) aflarea posibilului interes al destinatarului pentru activitățile societății;

2) invitarea persoanelor la un program special de instruire sau seminar;

3) felicitarea clienților pentru vacanță;

4) notificarea potențialilor cumpărători despre modificări și actualizări ale bunurilor sau serviciilor, noilor prețuri etc. 27, p. 317.

Un avantaj important al publicității prin corespondență directă este capacitatea de a o utiliza în cazurile în care agentul de publicitate dorește să studieze cererea pentru produsul său la o scară limitată, fără a desfășura o campanie largă.

Comparând „posta directă” cu publicitatea din ziare și reviste, trebuie remarcat faptul că atunci când citește publicații tipărite în fiecare zi, cititorul nu este capabil să se concentreze doar pe o anumită reclamă, atenția sa este împrăștiată. În cazul publicității televizate, telespectatorul nu are de ales, el urmărește ceea ce i se arată în acel moment. Publicitatea prin poștă directă nu are fundalul informațional care distrag atenția inerent altor mijloace de diseminare a informațiilor. In plus, publicitatea prin posta directa convinge consumatorul de necesitatea de a cumpara fara cunoastere prealabila a produsului, intrucat ofera informatii mai complete si mai cuprinzatoare, oferind in acelasi timp o legatura stransa si directa cu potentialul consumator.

Marketingul de catalog este considerat marketing direct prin cataloage trimise clienților selectați sau puse la dispoziție acestora în magazine. Cataloagele sunt în mod tradițional broșuri de mai multe pagini cu fotografii ale produselor și prețurile acestora. Cu toate acestea, această abordare este în prezent revizuită radical, iar videoclipurile, dischetele computerelor, CD-urile și cataloagele de pe Internet devin din ce în ce mai mult purtători de informații comerciale.

Telemarketingul presupune utilizarea telefonului pentru a vinde produse direct consumatorilor. Reprezentanții companiilor folosesc numere de telefon gratuit pentru clienții pentru a primi comenzi de la ei pe baza reclamelor la televiziune și radio, prin corespondență directă și vânzări de catalog. Telemarketingul poate atrage atenția a 0,75 până la 5% dintre consumatori atunci când vine vorba de bunuri utilizate pe scară largă. În cazul produselor industriale și tehnice, această cifră poate crește până la 15%.

Astfel, comunicațiile de marketing ca parte cea mai importantă a comunicării de masă reprezintă toate tipurile de comunicare între o companie, întreprindere și clienți, furnizori etc., i.e. cu toți participanții de pe piață interesați de activitățile lor și să participe la acestea. Trăsăturile caracteristice ale comunicării de marketing sunt distribuția direcționată, natura complexă, repetabilitatea impactului, utilizarea activă a mass-media și a internetului.

Care sunt metodele, metodele și instrumentele tradiționale de promovare a bunurilor și serviciilor companiei pe piață? Care sunt caracteristicile lor?

Când vine vorba de promovarea unui produs, primul lucru care îmi vine de obicei în minte este publicitatea. Cu toate acestea, publicitatea nu este un tip separat de activitate, ci unul dintr-un număr de instrumente de marketing interconectate care se sprijină și se întăresc reciproc.

Campaniile de marketing vin în multe forme diferite, dar există un set de tehnici promoționale de bază care sunt esențiale pentru succesul oricărei strategii de marketing integrate. Cele mai importante dintre ele vor fi următoarele:

• publicitate;
• marketing direct;
• telemarketing;
• informatii de presa;
• comercializare relatii;
• ajutor de vanzari;
• materiale tipărite.

Cu o abordare integrată, componentele individuale ale promovării produselor se sprijină și se consolidează reciproc. De exemplu, o campanie de publicitate cu un cupon de returnare (adică un cupon cu poștă plătită pentru a încuraja destinatarul să răspundă) este adesea inclusă într-un program de poștă directă, care este de obicei urmat de un program de telemarketing.

Desigur, atât reclamele, cât și un program de direct mail în sine, fără sprijinul altor metode promoționale, vor produce anumite rezultate, dar atunci când sunt utilizate în combinație, se vor întări reciproc, iar efectul lor va fi mult mai puternic.

Publicitate. Daca ai fonduri suficiente si ai realizat eficient planificarea media (aceasta activitate presupune alegerea canalelor optime de publicitate pentru a atinge eficienta maxima a campaniei de publicitate), la introducerea pe piata a unui produs nou, te poti limita la o singura reclama.

• creșterea gradului de conștientizare a consumatorilor cu privire la noul produs;
• explicarea potentialilor cumparatori a beneficiilor si avantajelor acestui produs in comparatie cu alte bunuri sau servicii similare;
• trezind interesul initial si dorinta de a primi informatii suplimentare despre produs.

Succesul programelor de lansare a noilor produse cu această abordare va depinde direct de cantitatea de fonduri alocate pentru publicitate și de eficiența utilizării acestora.

În programele complexe, integrate, publicitatea este doar unul dintre multele instrumente disponibile și poate fi folosită într-o varietate de forme și manifestări - care sunt cele mai potrivite în anumite condiții.

Modalitățile de utilizare pot fi foarte diferite, de exemplu:

• ca mijloc de comunicare directă către consumatori (adică, un instrument de răspuns rapid din partea potențialilor consumatori sub forma unui cupon de retur cu o comandă, un apel telefonic, o solicitare de informații suplimentare), utilizat la scară națională pentru a obține „cliente” ” pentru o campanie ulterioară de marketing direct corporativ sau de telemarketing;
• ca mijloc de comunicare directă cu consumatorii dintr-o regiune pentru a primi „leads”, care vor fi ulterior utilizate în activitățile de promovare a vânzărilor ale intermediarilor locali;
• ca parte a unei campanii de promovare a vânzărilor în regiuni selectate, oferind consumatorilor potențiali stimulente financiare pentru furnizarea de informații pentru baza de date.

Marketing direct este unul dintre cele mai flexibile instrumente ale unui program de marketing integrat. Poate fi folosit pentru a spori eficacitatea altor instrumente de marketing și metode promoționale, dar există și multe alte modalități de utilizare.

De exemplu, publicitatea prin corespondență directă este adesea o alternativă excelentă la publicitatea tipărită, radio sau televizată, deoarece vă permite să ajungeți în anumite sectoare de piață. Ca parte a unei campanii de marketing, acest instrument poate fi folosit și pentru a contacta în continuare potențialii consumatori care au solicitat informații mai detaliate despre produs.

În plus, marketingul direct vă permite să stabiliți și să mențineți relații pe termen lung cu consumatorii actuali. Marketingul direct utilizat ca parte a unei campanii de marketing integrate poate îmbunătăți eficacitatea generală a acesteia.

În prima etapă, poate fi combinat cu o campanie de publicitate pentru consumatori, de exemplu:

• ca o continuare a campaniei de publicitate cu răspuns direct. Prin reclame, firma colectează informații despre potențialii cumpărători încălziți care pot fi folosite pentru a crea o bază de date pentru viitoarele programe de marketing direct;
• să formuleze oferte diferențiate către potențialii consumatori care au răspuns la campania publicitară inițială;
• să extindă acoperirea campaniei de publicitate către alte piețe țintă;
• să ajungă la sectoare la care nu se poate ajunge efectiv prin alte mijloace, să influențeze mai agresiv sau mai frecvent;
• pentru a spori impactul campaniei de publicitate prin activități selective de urmărire.

Telemarketing. Telemarketingul poate fi folosit ca o completare a unei campanii de publicitate sau de marketing direct, fie ca program de adunare sau de diseminare a informațiilor. Această metodă de promovare prin marketing poate îndeplini o serie de sarcini diferite:

• vânzări directe către potențiali consumatori prin telefon;
• stabilirea de contacte cu consumatorii actuali;
• valorificarea relațiilor pentru a aduce noi produse pe piață;
• identificarea „sfaturi” reale din listele de corespondență generale;
• desfasurarea de evenimente dupa implementarea programelor de marketing direct;
• atragerea consumatorilor reticenți, oferindu-le produse noi care ar putea prezenta un interes mai mare pentru ei;
• continuarea lucrarii cu lead-uri de vanzari atrasi de un fenomen de publicitate, o campanie de marketing direct sau prin intermediari;
• Efectuarea de cercetări de piață și utilizarea sondajelor și a sondajelor pentru a evalua răspunsul clienților la noi produse sau inițiative de vânzare;
• stabilirea de contacte cu consumatorii ca parte a unui program de marketing relațional.

În plus, datorită telemarketing-ului, este posibil să obțineți diverse informații de la respondenți și, după analizarea acestora, să folosiți aceste baze de date pentru a organiza și implementa programele de marketing ulterioare.

Informații de presă. Activitățile de presă sunt de obicei folosite în contextul unei campanii de relații publice mai ample și mai ample. De exemplu, sponsorizarea evenimentelor sportive sau a evenimentelor de divertisment poate crește considerabil gradul de conștientizare a consumatorilor și poate spori reputația unei companii, în timp ce publicitatea și marketingul direct se vor concentra în continuare pe răspunsul direct și strategiile de îmbunătățire a mărcii.

Multe companii sporesc eficiența agenților de vânzări prin utilizarea unui instrument atât de convenabil și progresiv precum telemarketing-ul pentru a gestiona comunicările de rutină cu consumatorii.

În plus, este extrem de important să sprijiniți forța de vânzări oferind în mod regulat agenților de vânzări informații atât despre produs, cât și despre piață în ansamblu; acest lucru contribuie foarte mult la creșterea productivității acestora. Programul de suport pentru vânzări include:

• suport direct al personalului de vânzări cu ridicata și cu amănuntul;
• prezentări standard și personalizate pentru diferite sectoare de piață;
• instrucțiuni și ghiduri pentru produse specifice pentru creșterea nivelului de conștientizare a vânzătorilor;
• informații despre publicitate și suport de marketing disponibile în fiecare zonă geografică specifică;
• informații despre concurenți.

Comercializare relatii. Marketingul relațional se bazează pe clienți potențiali generați prin reclame și programe de marketing direct.

De asemenea, permite conexiuni directe mai puternice, față în față, între personalul de vânzări și clienți, deoarece promovează . Iată principalele roluri ale marketingului relațional în cadrul unei campanii de marketing integrate:

• menținerea bazei consumatorilor actuali;
• consolidarea controlului asupra clienților obișnuiți;
• asigurarea unui flux regulat, planificat de informații;
• creșterea nivelului de fidelizare a clienților.

Materiale tipărite. Publicarea detaliilor despre produse nu face parte de obicei dintr-o campanie de marketing integrată, dar este o componentă importantă a programelor de comunicare. Materialele tipărite sunt folosite în astfel de scopuri.

• pentru a îmbunătăți imaginea generală a mărcii;
• să ofere informații despre beneficiile și avantajele produsului propus în comparație cu bunurile sau serviciile concurenților;
• să ofere informații despre locația produsului, precum și despre calitățile și caracteristicile acestuia;
• ca ajutor pentru prezentările de vânzări

Astfel, există diverse metode de promovare a produsului unei companii pe piață. O abordare integrată, adică îmbinarea diferitelor forme și metode de promovare, crește șansele de succes.

Timp de citit: 19 minute

Vă vom trimite materialul:

Fiecare antreprenor știe: dacă produsul său este corect evaluat și înțeles de către consumator, atunci veniturile din vânzarea acestuia vor crește. Marketingul este necesar pentru promovarea produselor. În articolul nostru de astăzi ne vom uita la modul în care produsele sunt distribuite pe piață și prin intermediul cui, precum și ce metode de promovare a unui produs există.

Din acest articol veți învăța:

1. Metode vechi care aduc rezultate reale
2. Promovarea produselor moderne pe punctul de a șoca
3. Modalități diferite și eficiente de a promova un produs pe Internet
4. Modalități de promovare pe rețelele sociale

Modalități clasice de a comercializa un produs

Metodele de promovare a unui produs pe piata inseamna anumite activitati care vizeaza eficientizarea vanzarilor. Astfel de evenimente implică un impact comunicativ asupra partenerilor, consumatorilor și personalului.

Este necesar să se promoveze un produs pentru a menține reputația companiei și pentru a crește cererea pentru produs. Promoția vă permite să:

• creați o imagine de prestigiu, inovație și prețuri mici;
• oferi consumatorilor informații despre produse;
• modificarea standardelor de percepție a acesteia;
• menține popularitatea serviciilor și produselor;
• creșterea popularității bunurilor și serviciilor de mare valoare;
• stimularea sistemului de vânzări și a participanților acestuia;
• difuzează informații favorabile despre companie.

Marketingul modern împarte metodele de promovare a produselor în următoarele: patru tipuri:

Vânzări directe sau personale

La baza acestei metode de promovare a produsului se află comunicarea orală cu clientul pentru a-l convinge de necesitatea achiziționării produsului/serviciului. Această metodă nu necesită investiții.

Nivelul de organizare a afacerilor prin metoda vânzării directe este ridicat, spre deosebire de furnizarea de servicii casnice sau de comerțul cu amănuntul banal. Dacă nu dezvoltați vânzări directe, aceasta va duce la o scădere a volumelor de vânzări chiar dacă toate celelalte condiții de marketing sunt îndeplinite.

Esența vânzărilor personale este următoarea: necesită un operator obișnuit care preia comenzi pentru a se transforma într-un manager de vânzări activ.

Vânzarea personală ca modalitate de promovare a produselor are următoarele avantaje:

• abordare individuală a clientului, oferindu-i o cantitate mare de informații;
• feedback de la consumatori, făcând posibilă ajustarea întregii campanii de publicitate;
• costurile care nu aduc rezultate financiare sunt minime.

Promovarea unui produs în acest fel necesită foarte multe costuri de cifra de afaceri și acesta este dezavantajul. Eficacitatea vânzării personale este cea mai mare atunci când vânzătorul are un produs exclusiv.

Publicitatea ca modalitate de promovare a unui produs

Publicitatea este necesară pentru a informa clienții despre activitățile companiei și despre proprietățile de consum ale produsului. Trebuie privit din această poziție. Nici o cantitate de publicitate, chiar prestigioasă și foarte scumpă, nu va ajuta la vânzarea unui produs dacă relevanța și cererea acestuia în rândul consumatorilor sunt foarte scăzute.

Există o dependență a promovării produsului de conținutul mesajului publicitar. Ar trebui să fie un mesaj de vânzare extrem de unic („Cumpărați produsele noastre și obțineți un beneficiu specific”).

De obicei, în marketing există trei tipuri de percepție publicitară:

1. Informațiile sunt solicitate, sunt clare, accesibile și ușor de reținut.
2. Informația este aleatorie și este greu de reținut.
3. Informațiile sunt inutile, irită consumatorii și, prin urmare, sunt ignorate de aceștia.

Atunci când consumatorul înțelege că are nevoie de produsul promovat, este gata să facă o achiziție. Aceasta este modalitatea de promovare a unui produs prin publicitate.

Vanzari promotionale

Aceasta este o combinație de diverse activități a căror sarcină este promovarea unui produs. Destinatarii promovării vânzărilor sunt următorii:

1) Cumpărători. Clienții sunt încurajați să cumpere mai multe produse folosind următoarele metode:

• programe de loialitate;
• jocuri, loterie, concursuri;
• demonstrații promoționale de produse;
• promoții pentru nume de produse noi;
• furnizarea gratuită de mostre de produse.

2) Contrapartide. Aceștia sunt încurajați să crească volumul tranzacțiilor comerciale. Puteți stimula vânzările sub următoarele forme:

• instruirea personalului de vânzări;
• furnizarea de echipamente pentru comerț și materiale promoționale;
• conducere autorizată, susținând concursuri pe baza rezultatelor vânzărilor;
• Puteți furniza servicii conexe (informaționale, în domeniul jurisprudenței).

3) Personal de vânzări. Lucrătorii din comerț sunt încurajați să facă tot posibilul pentru a atrage noi clienți și pentru a îmbunătăți calitatea serviciilor. Puteți stimula:

• material (bonusuri, bonusuri), moral (recunoștință, certificate);
• organizarea de competiții de volum de vânzări între angajați;
• plătirea angajaților care lucrează impecabil în vacanță (o excursie la un sanatoriu/stațiune);
• compensarea costurilor de tratament, formare și recalificare a lucrătorilor.

Propagandă

Acesta este un mod de a interacționa cu societatea care nu implică contact personal sau plată. Adică, cererea este stimulată prin diseminarea de informații cu caracter comercial, precum și de informații de imagine, atât prin intermediari, cât și în mod independent. Scopul propagandei este de a atrage atenția potențialilor clienți fără a cheltui bani pe o campanie publicitară.

Propaganda se realizează prin următoarele instrumente:

• evenimente (întâlniri online, conferințe de presă, concursuri, concursuri etc.);
• publicații (buletine informative, rapoarte întocmite, articole în ziare și reviste, broșuri etc.);
• știri (recenzii pozitive ale produselor în media locală);
• mijloace de identificare (designul camerei, dezvoltarea unui stil unificat, imprimare multicolor, filigrane etc.);
• sponsorizare (asistență materială și bănească în organizarea și desfășurarea evenimentelor sportive, precum și a celor caritabile).

Trimiteți cererea dvs

Destinatarii acestor instrumente sunt:

1. Contrapartide.
2. Consumatori.
3. Autoritățile municipale și de stat.
4. Jurnalişti cheie.

Acestea nu mai sunt modalități noi de promovare a produselor, dar aduc rezultate reale.

Un efect bun poate fi obtinut daca combinati metodele de promovare a unui produs pe piata prezentate mai jos.

Telemarketing

• vânzări telefonice directe către potențiali clienți;
• stabilirea interacțiunii cu publicurile existente;
• utilizarea relațiilor pentru a aduce noi produse pe piață;
• identificarea „sfaturi” reale din listele de corespondență generale;
• desfasurarea de evenimente post-finalizare pentru programe de marketing direct;
• readucerea clienților dezamăgiți, oferindu-le produse noi care ar putea fi de mai mult interes pentru ei;
• colaborarea în continuare cu clienții potențiali atrași de o reclamă, un eveniment de marketing direct sau prin intermediari;
• efectuarea de cercetări de marketing, evaluarea răspunsului clienților la noi produse sau inovații în domeniul vânzărilor prin efectuarea de sondaje și sondaje;
• stabilirea de contacte cu consumatorii ca parte a unui program de marketing relațional.

De asemenea, telemarketingul face posibilă obținerea de diverse informații de la respondenți și utilizarea rezultatelor obținute în urma analizei acestora pentru organizarea și implementarea activităților de marketing în viitor.

Merchandising

Merchandisingul este necesar pentru a face produsele ușor accesibile și atractive, iar procesul de cumpărare mai ușor. Această metodă de promovare are următoarele funcții:

• monitorizarea disponibilității produselor pe rafturile magazinelor, urmărirea popularității anumitor produse;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• asigurarea expunerii si amplasarii produselor, adica prezentarea articolelor specifice de produs.

Sarcina inițială este de a crea stocul necesar de mărfuri, apoi trebuie să le plasați la punctele de vânzare într-un anumit interval și volum. În merchandising, alegerea și amplasarea corectă a materialelor publicitare (etichete de preț, standuri, broșuri, suporturi de monede, postere, modele de produse suspendate și de podea) este foarte importantă.

Una dintre cele mai importante metode de comercializare este afișarea (expunerea) a produselor.

Expunerea se referă la procedura de plasare a mărfurilor pe echipamente specializate de vânzare cu amănuntul. Cresterea rapida a vanzarilor de produse este facilitata de expunerea acestuia in locuri care atrag atentia potentialilor consumatori. În plus, prezentarea ambalajului produsului este foarte importantă.

Marketing de evenimente

Un alt nume este marketingul creativ. Dar în realitate se bazează pe evenimente, deoarece implică promovarea produselor/serviciilor prin evenimente.

Un exemplu izbitor de marketing pentru evenimente este principalul festival de muzică și tehnologie Alfa Future People, susținut de Alfa Bank. Mai jos este un link către un videoclip de la acest eveniment desfășurat în 2016. Uimește prin amploarea sa.

Dar dacă organizația ta nu este atât de mare? Totul este destul de ușor! Dacă este posibil, participați la diverse evenimente și folosiți la maximum marketingul pentru evenimente. De exemplu, de Ziua Orașului, puteți distribui oamenilor baloane cu sigla companiei. Chiar merge!

Proprietarul unei cafenele, în ajunul Zilei Orașului, a pregătit baloane cu sigla unității și le-a distribuit copiilor care alergau cu ele prin oraș toată ziua. De remarcat este faptul că la sfârșitul vacanței, în acest stabiliment au venit multe familii cu baloane. Li s-au oferit carduri de fidelitate pentru a păstra legătura în viitor.

Marketing teritorial

Acesta este un concept relativ nou (a apărut în 2002), adică marketing în interesul teritoriului. În termeni mai simpli, marketingul zonei își propune să „vânde” o zonă potențialilor clienți pentru a îmbunătăți viața oamenilor care locuiesc acolo.

Cele mai cunoscute exemple de marketing teritorial sunt cheltuielile de publicitate pentru a crește fluxul de turiști. De exemplu, costurile Greciei pentru atragerea de turiști/stațiuni de publicitate sunt de aproximativ 100 de milioane de euro pe an.

Un binecunoscut proiect de marketing teritorial intern este Jocurile Olimpice de la Soci. Potrivit statisticilor oficiale, investițiile în construcția și promovarea Satului Olimpic s-au ridicat la aproximativ 52 de milioane de dolari, iar veniturile din jocuri s-au ridicat la aproximativ 80 de milioane de dolari.

Metode moderne de promovare a produselor pe punctul de a șoca

Următoarele metode de promovare a bunurilor și serviciilor sunt acum populare.

Marketing de gherilă

Această metodă de promovare este cu buget redus. Cu ajutorul marketingului de guerilla, puteți organiza promovarea eficientă a unui produs/serviciu, puteți atrage noi clienți și vă puteți crește veniturile cu investiții minime sau fără investiții.

Această metodă este o alternativă la publicitatea de televiziune și radio, deoarece implică utilizarea unor medii de publicitate ieftine, diverse trucuri și trucuri.

Iată câteva tipuri de marketing de gherilă:

• Cuvântul din gură

De exemplu, unul dintre restaurante nu cheltuiește bani pe publicitate. Cheltuiala principală este prânzul gratuit pentru coafor. Mai mult, calitatea acestora, precum și nivelul de servicii, este destul de ridicat.

Toată lumea știe că oamenii au, de obicei, încredere în coaforii, artiștii de machiaj și stiliștii lor (la urma urmei, nu poți avea încredere în transformarea ta într-un străin, în special în femei). Ei comunică în mod constant cu clienții și împărtășesc știri. Nu este greu de ghicit că au vorbit și despre vizite gratuite la restaurant.

• Acțiune scandaloasă

Marketingul de gherilă poate fi eficient, chiar dacă presupune desfășurarea unui eveniment de mare profil despre care se va vorbi toată mass-media. Un bun exemplu este campania de publicitate a operatorului de telefonie celulară Tele2.

La o expoziție de comunicații celulare din Sankt Petersburg, promotorii sub marca lui au purtat un sicriu cu inscripția „Dear Communications”. Desigur, oamenii au fost șocați, iar promovarea a fost difuzată ulterior de multe instituții media.

• Colaborare

În general, părerea noastră este că guerilla, marketingul viral, care necesită investiții minime, este un parteneriat sau, în termeni moderni, o colaborare.

De exemplu, într-un cabinet stomatologic, o companie care produce paste de dinți și apă de gură a pus pe tavan un semn: „Nu vrei să mai vezi tavanul ăla plictisitor? Pasta noastră de dinți vă va ajuta! Toată lumea știe: stând pe scaun în timpul tratamentului stomatologic, oamenii trebuie să se uite la tavan.

Vedete în publicitate

Practica de a invita vedete să facă publicitate produselor este comună în toată lumea, inclusiv la noi. Dar nicio persoană faimoasă nu vă poate oferi garanții de creștere a vânzărilor și PR de succes. Puteți găsi exemple de implicare atât de succes, cât și de implicare nu atât de reușită a vedetelor în publicitatea de brand.

Nici practica mondială, nici cea rusă nu au opțiuni „câștig-câștig” pentru celebrități. În primul rând, stelele nu sunt universale. Fiecare are o anumită imagine, caracter, experiență, care poate să nu se potrivească cu unele mărci și produse.

În al doilea rând, munca imaginii unei vedete este rareori bună, izolat de o idee creativă. Dacă ideea este slabă, atunci nici cea mai de succes celebritate nu va ajuta la promovarea mărcii. În al treilea rând, implicarea vedetelor în campaniile de marketing este comparabilă cu a juca la loterie, în care nu numai că poți câștiga mare, ci și să pierzi mare.

Clipul a fost filmat în stilul filmului „Tron”. Procesul de filmare a fost supravegheat de fiul celebrului regizor Ridley Scott, Jake. Creatorul filmului Gladiator și Alien însuși a fost producătorul videoclipului, care l-a numit „un scurtmetraj dinamic”.

Orice celebritate este, în primul rând, o persoană vie, așa că comportamentul său este imprevizibil. Un exemplu în acest sens este situația cu brandul Nike, care l-a implicat pe campionul paralimpic Oscar Pistorius în publicitatea produselor sale.

Publicitate ascunsă în cinema

În zilele noastre există multe mecanisme de publicitate ascunse diferite. Este sigur de spus: filmele sunt folosite pentru a promova aproape toate tipurile de produse. Cu toate acestea, specificul țărilor influențează și conținutul plasării produselor într-o oarecare măsură.

De exemplu, în filmele autohtone, până la 60% din publicitatea ascunsă este pentru produse alimentare, cu produsele cosmetice pe locul doi (aproximativ 10%). Restul pieței este reprezentat de mașini, servicii bancare, electronice, stațiuni, hoteluri și comunicații.

Există o creștere rapidă pe segmentul pieței de alcool și tutun în plasarea produselor, deoarece publicitatea directă a berii, băuturilor alcoolice și tutunului este interzisă de legislația rusă.

De exemplu:

Modalități atât de diferite și eficiente de a promova un produs pe Internet

SEO

Aproape toți utilizatorii vizitează primele trei resurse web ale rezultatelor căutării. Doar 20-50% defilează până la sfârșitul primei pagini. Dacă vrei să atragi utilizatori, atunci site-ul tău trebuie să fie în top zece. Optimizarea SEO va ajuta în acest sens.

Implică corectarea erorilor de resurse, editarea conținutului acesteia ținând cont de interogările cheie pe tema dvs., schimbarea adesea a structurii site-ului și alte lucrări importante care sunt invizibile pentru oameni, dar luate în considerare de roboții motoarelor de căutare.

Nu puteți subestima importanța SEO gândindu-vă că conținutul este pentru oameni și boții își vor da seama. SEO este acum principalul instrument care trebuie folosit mai întâi și apoi să apeleze la alte metode de promovare.

Pro:

• costuri relativ mici;
• rata mare de conversie;
• identificarea ușoară a publicului țintă;
• absența aproape completă a efectului negativ;
• cresterea traficului.

Minusuri:

• rezultatele pot fi obținute numai după 3-6 luni;
• sunt necesare modificări complexe ale rădăcinii site-ului;
• trebuie să editați constant conținutul;
• Este necesar să se țină cont de cerințele ridicate ale motoarelor de căutare.

publicitate contextuală

De exemplu, cetățeanul N a decis să cumpere un vapor. Intră în motorul de căutare Yandex și introduce „Voi cumpăra un vapor” în rând. Și se întâmplă un miracol: reclamele pentru cele mai bune aburi ale tale apar pe primul loc în rezultatele căutării.

Publicitate afișată

Acestea sunt exact bannerele care te fac să vrei să pornești imediat AdBlock atunci când apar. Cu toate acestea, dacă sunt luminoase, originale și apar în timp util, atunci doriți să faceți clic pe ele. Acest tip de publicitate media a fost inițial respins pe piață, dar noile tehnologii l-au făcut modern și destul de eficient.

Publicitate nativă

Acest instrument de marketing pe internet este progresiv și realizat sub formă de conținut „live” interesant. Nici măcar nu toată lumea poate înțelege că aceasta este publicitate nativă, deoarece se încadrează armonios în conținutul site-ului/aplicației.

Acestea includ proiecte speciale în publicații populare, teste (de exemplu, Buzzfeed cu testul „Cum ai muri în Game of Thrones?”), informații utile de la experții tăi pe platforme externe și demonstrarea mărcii în filme.

Marketing prin e-mail

Adesea, acest tip de marketing este ignorat de companii pentru că nu doresc să-și spame clienții. Cu toate acestea, buletinele informative prin e-mail sunt o modalitate excelentă de a păstra legătura cu consumatorii, de a-i convinge să cumpere un produs, de a crește loialitatea și de a trimite informații despre vânzări suplimentare și oferte speciale. Dar acesta este cazul când lucrați cu liste de corespondență ale specialiștilor de nivel înalt.

Marketing viral

De la apariția acestei metode de promovare a mărfurilor, au existat multe exemple pozitive de utilizare a acesteia (de exemplu, reclama Mercedes-Benz cu pui sau despărțirea epică a lui Jean-Claude Van Damme într-o reclamă pentru Volvo Trucks). Cu toate acestea, un astfel de marketing nu aduce întotdeauna rezultate, mai ales dacă se pune accent pe conținut viral.

Programe de parteneriat

Ele presupun o cooperare comercială între un vânzător (companie) și un partener, în condițiile căreia partenerul are dreptul la un anumit procent sau sumă de la clienții atrași dacă efectuează o anumită acțiune vizată (la discreția vânzătorului).

Principiul este simplu, iar următoarele modele de lucru există: PPC (pay per click), CPA (cost per action), CPS (cost per sales). Adică clienții potențiali în programele de afiliere pot fi următoarele: clicuri, înregistrări, aplicații, comenzi, vânzări.

Modalități de promovare a unui produs pe rețelele de socializare

Modalități de promovare a unui produs pe Instagram

Instagram este un serviciu convenabil care permite utilizatorilor să partajeze fotografii și videoclipuri. Nu cu mult timp în urmă exista scepticism față de acesta, dar acum este considerată o platformă excelentă pentru postarea de reclame. Utilizatorilor le plac fotografiile luminoase și subtitrările scurte pentru ei.

Utilizatorii serviciului pot câștiga bani, mai ales dacă paginile lor sunt populare. Tinerii văd conturile idolilor lor cu interes, așa că costul postărilor publicitare de celebrități este foarte mare.

Modalități de promovare a unui produs pe Facebook

În primul caz, agentul de publicitate va trebui să stabilească un buget zilnic și un cost de 1000 de afișări. În al doilea, numai acțiunile utilizatorului vizate sunt plătite după fapt. Prețul lor variază de la 8 la 20 de ruble, care depinde de setările selectate. Puteți plăti pentru publicitate cu un card bancar sau folosind PayPal.

Modalități de promovare a unui produs pe VKontakte

Până de curând, VKontakte era considerată o rețea pentru școlari. Cu toate acestea, dezvoltatorii, urmând exemplul altor rețele sociale de succes din domeniul publicității, au decis să nu rămână în urmă.

Am dezvoltat propriul nostru instrument de direcționare pentru VKontakte. Sursa de informații despre utilizatorii de pe Facebook și alții este adresa IP a computerului, iar VK o preia din informațiile specificate în profilul persoanei. Care este confortul?

O persoană care locuiește în capitală și vine la Barnaul la serviciu timp de două zile este puțin probabil să fie interesată de noile produse care ajung în showroom-urile Barnaul. VKontakte afișează utilizatorilor reclame legate de localitățile în care locuiesc permanent.

Ca și alte rețele sociale, VK vă permite să plasați reclame în diferite formate. Imaginile mari sau reclamele comunitare sunt destul de populare. Puteți posta anunțuri personal sau prin intermediul administrației grupului.

Pentru a plasa o reclamă într-o comunitate, trebuie să plătiți de la 200 de ruble, suma depinde de activitatea utilizatorului și de numărul de abonați. Pentru 200 de ruble puteți publica un anunț într-un grup cu 50 de mii de urmăritori.

Dacă o comunitate are o audiență de milioane, atunci prețul plasării va fi mult mai mare. Costul publicațiilor independente este de 6-10 ruble la 1000 de afișări. Depinde de acoperirea publicului și de setările selectate.

Modalități neconvenționale de a promova un produs pe Internet

Site web cu elemente de realitate virtuală

La dezvoltarea publicității pentru RAV4 în Africa de Sud, Toyota a luat în considerare pe cât posibil caracteristicile publicului țintă. Aceștia sunt oameni cu un stil de viață activ, nu le este frică de condițiile off-road, iubesc sportul și nu petrec mult timp la computer. Pentru ei a fost organizat un eveniment neobișnuit cu elemente de realitate virtuală.

Am creat un traseu de 1,8 km pentru bicicliști care simula explorarea sitului. Analogul cursorului era ciclistul însuși. Participanții la acțiune s-au oprit în diferite puncte de-a lungul traseului - secțiunile „Modele”, „Siguranță”, „Salon”, „Design” și „Comandați un test drive”.

Accesul la informații suplimentare a fost deschis după apăsarea „butonului” cu palma mâinii. Unele dintre elemente au fost realizate din lemn, s-au folosit și afișe informative. Dacă un participant, terminând, lovește semnul „Reîmprospătare” cu mâna, atunci i se va turna un duș revigorant din arc.

Știrile despre site-ul neobișnuit s-au răspândit rapid, ducând la o creștere cu 400% a traficului și o creștere cu 433% a aplicațiilor de testare.

Suma reducerii, care depinde de condițiile meteorologice

În timpul sezonului rece, cererea de aparate Venus pentru femei în Suedia a scăzut semnificativ. Apoi compania Gillette a invitat utilizatorii să posteze pe Instagram revoltele elementelor surprinse în fotografie, punând sub ei hashtagul de acțiune.

A avut loc o comparație automată a condițiilor meteo din locul din care a fost postată fotografia cu vremea observată acolo de-a lungul mai multor ani. Cu cât temperatura este mai scăzută și cerul este mai întunecat, cu atât mai mare era reducerea oferită utilizatorului pentru achiziționarea aparatului Venus.

Partenerul promoției a fost un magazin online. Autorul câștigător a primit o excursie la Miami.

Reclamă în schimbul a 10 călătorii cu metroul

Cel mai mare editor brazilian de cărți de buzunar, LP&M, a organizat o acțiune în metrou. A constat în amplasarea de standuri cu cărți gratuite - capodopere ale literaturii mondiale - la intrarea în gară. Pe coperta cărților a fost inclus un bilet pentru 10 călătorii. Iubitorii de cărți au primit călătorii gratuite, ceea ce a ajutat la îmbunătățirea percepției lor asupra mărcii.

Cei care nu erau atrași de lectură s-au putut îndrăgosti de cărți în perioada în care au purtat cu ei o carte de călătorie și au devenit clienți ai editurii LP&M. În plus, „abonamentului” i s-a atribuit un număr unic, prin care biletul a fost „reîncărcat” pe site-ul promoției: persoana a introdus codul și a primit încă 10 călătorii (de exemplu, pentru a oferi o carte unui prieten).

Editura a implementat și o altă idee de promovare a produselor sale: i s-a părut convenabil formatul mic și a pus reclame pe buzunare! Mai exact, pe căptușeala buzunarelor blugilor, având încheiat un acord cu un producător local.

Ca text publicitar au fost folosite fragmente din proză sau lucrări poetice, precum și sigla editurii. Mesajul campaniei a fost: „cărțile grozave pot încăpea în buzunar”. Proiectul a făcut posibilă creșterea traficului către magazinul online al editorului cu 24% și a vânzărilor cu 13%.

Marketing cu buget redus... Visul oricărui proprietar de afaceri. Și ar fi chiar mai „visător” - dacă în același timp recunoașterea companiei (produsului) ar crește exponențial... iar curba vânzărilor s-ar îndoi din ce în ce mai abrupt în fiecare zi...

Dar realitatea este că bugetele de marketing ( publicitate, PR - evidentiati ceea ce este necesar) sunt așezate folosind metode cunoscute doar de „designerul de layout” însuși ( citiți - agent de marketing, agent de publicitate...) legi... Și, cu rare excepții, ele sunt o reflectare slabă a realității și a nevoii companiei de a contacta publicul țintă.

Ei spun că adevăratul profesionalism al unui marketer constă în a aduce pe piață o companie (produs) fără buget... Ei bine, sau cu injecțiile minime necesare de numerar.

Nu știu cât de adevărată sau de controversată este această afirmație - nu îmi pot imagina Coca-Cola, Mars și Adidas pe piață fără bugete... dar totuși. Adevărul rămâne, iar realitățile pieței sunt de așa natură încât nu toată lumea are bugetul necesar pentru a plăti campanii de publicitate „multi-stratificate”. În plus, din cauza mentalității încă predominante a proprietarilor de afaceri ruși, care sunt sceptici și neîncrezători în propriile servicii de marketing, întreprinderile mici și mijlocii nu sunt încă pregătite să se despartă de bani pentru publicitate și alte comunicări de marketing ( pentru că nu există o înțelegere clară a „cum se vor întoarce toate acestea la noi...”).

Deci, ce modalități cu buget redus folosiți pentru a comercializa o companie sau un produs?

Vă pot oferi instrumente pe care le-am folosit destul de des în practica mea, care au fost testate de piață și și-au demonstrat eficacitatea și care m-au ajutat de mai multe ori.

1. Troc. Multora nu le place acest cuvânt. Mai ales în departamentele de contabilitate. chiar mie nu-mi place. Dar trebuie să recunosc că o astfel de schemă de cooperare este destul de comună în segmentul de afaceri din Rusia, chiar și în rândul jucătorilor mari și respectați (de exemplu, precum Rosinter). Desigur, dacă ai ceva de oferit potențialului tău partener. Și, evident, valoarea ofertei tale pentru partenerul tău nu ar trebui să fie mai mică decât ceea ce te aștepți (ceri) de la el.

2. Expozitii. Da, expozițiile din industrie sunt un motiv bun pentru a te promova pe propria ta piață printre partenerii tăi și publicul țintă. Și nu, nu trebuie să cumpărați un loc scump și să instalați un stand. Fii mai creativ - depășește limitele imaginației tale. Există multe alte modalități de a vă prezenta la expoziție, de a vă distribui contactele și de a le colecta pe cele de care aveți nevoie.

Studiați cu atenție propunerea organizatorului expoziției, locul unde va avea loc expoziția - căutați oportunități pentru o „performanță” cu buget redus.

Aceasta ar putea fi pur și simplu plasare în catalogul expoziției, postare pe site, închiriere de 2-3 metri pătrați la intrarea în expoziție, plasarea unei fete/băiat cu distribuirea de mostre (sau doar niște „bunătăți”-lucruri utile cu dvs. contacte), investiția într-un participant la pachet, organizarea unui fotograf cu imprimarea instantanee a fotografiilor pe un fundal de presă cu siglele dvs. și așa mai departe - gândiți-vă la asta! (apropo, o astfel de participare poate fi închisă și prin troc)

3. Evenimente interne. Aceasta înseamnă evenimentele tale personale pentru publicul țintă, pentru potențialii tăi clienți. Creați un fel de eveniment util pentru clienții dvs. - care este problema lor presantă? Ce întrebare critică au la care plătesc de obicei bani pentru a răspunde?

Dați-le acest răspuns gratuit! Poate sub forma unui mini-seminar sau micro-instruire de 4 ore, poate împreună cu un reprezentant al unei opinii autoritare pentru ei (de exemplu, dacă acesta este un medicament, atunci acesta poate fi medicul șef al unei clinici serioase, dacă comerț - managerul unei rețele mari, șeful biroului fiscal, top - manager de bancă etc.).

Poți conveni asupra ținerii unui astfel de seminar cu proprietarul sediului, care este interesat și de publicul care se suprapune cu tine, dar nu este un concurent pentru tine în ceea ce privește serviciile. De exemplu, ar putea fi o cafenea, un club sau un restaurant care este pur și simplu interesat de vizitatori și vânzări ale bucătăriei și barului. În plus, în campania de pre-PR pentru a recruta participanți pentru evenimentul dvs., îi veți promova, precum și în post-lansări și rapoarte după seminar. Nu uitați să menționați acest lucru în negocierile cu proprietarul site-ului.

4. Evenimente externe. Mulți oameni uită de cele mai utile întâlniri semi-informale sau, dimpotrivă, de „întâlniri” profesionale ale factorilor lor de decizie (oameni care iau decizii privind cooperarea) sub forma diferitelor camere, cluburi, comunități și așa mai departe.

Căutați-l - probabil că există o Cameră de Comerț și Industrie în orașul dvs. care organizează periodic petreceri pentru directori generali sau directori financiari. Căutați diferite caracteristici la modă, cum ar fi un club de jocuri mafiote pentru directorii de resurse umane. Pentru contabili, acestea ar putea fi seminarii desfășurate de Serviciul Fiscal Federal local. Aflați unde se întâlnesc directorii de marketing din zona dvs. (dacă oferiți servicii de tipărire, design sau publicitate, de exemplu...). Aflați unde locuiesc directorii de logistică (dacă sunteți o companie de curierat sau de transport).

Dacă este complet plictisitor în orașul tău și cei care iau decizii săraci se duc prost acasă după muncă - vezi punctul de mai sus: inventează-te singur! Evenimentele tale proprii. În cele din urmă, creați-vă propriul club de jucători mafioți pentru ____ ( introduceți poziția de care aveți nevoie)! Cheltuielile tale includ achiziționarea sau comandarea tipăririi cardurilor speciale, legăturilor la ochi și reguli frumoase pe coli A4!

Orice restaurant din oraș va fi bucuros să vă împrumute miercuri seara spațiu pentru o astfel de temă. În plus, nu este necesar să faceți astfel de seri gratuite. Freebi-urile sunt relaxante. Iar clubul mafiot cere disciplina ( citeste regulile de pe net). Prin urmare, luați 100-500 de ruble de la jucători. pe seară (suma ar trebui să fie astfel încât să poată fi tratată fără durere, iar valoarea primită în schimb va acoperi în mod semnificativ o astfel de „pierdere” din portofel).

5. Comunicate de presă. Fă-ți un obicei din a publica în fiecare marți comunicate de presă despre activitățile companiei tale. Lansările nu trebuie să fie mari și voluminoase - faceți 1/2 dintr-o pagină tipărită de text plus câteva propoziții cheie despre companie.

Căutați actualizări de știri în cadrul companiei toată săptămâna! Configurați un sistem de colectare și procesare a știrilor și, în general, a tot ceea ce se întâmplă în companie. Orice strănut ar trebui să vină la departamentul tău. Și poți decide singur dacă îl difuzezi sau nu ( împreună cu proprietarul afacerii, desigur).

Și distribuiți în mod regulat comunicatele dvs. de presă online și prin toate canalele de comunicare disponibile: site web, ziar corporativ pentru clienți, newsletter, avizier în zona de vânzări sau zona de recepție... Înregistrați-vă comunicatele de presă în directoare de comunicate gratuite ( pot fi găsite cu ușurință în orice motor de căutare). Trimiteți știrile dvs. către publicațiile interesate din regiunea dvs. - atât ziare și reviste tipărite, cât și media online.

6. Publicaţii. Același lucru este valabil și pentru publicațiile de presă de formă mai lungă - furnizează conținut gratuit jurnaliștilor și instituțiilor media. Acestea ar putea fi interviuri pe piața dvs., despre o problemă a consumatorilor dvs., rapoarte și secțiuni transversale analitice, date statistice ( multe medii precum diferite colecții statistice), doar publicații interesante „pe subiect”. Invitați publicația de top din regiunea dvs. să organizeze și să mențină o secțiune specială interesantă - și să furnizeze secțiunii dvs. informații relevante și proaspete săptămânal.

Toată lumea are nevoie de conținut interesant și util! În cele din urmă, întreabă-ți clienții sau potențialii clienți - ce îi interesează despre subiectul tău, despre ce doresc să afle?

7. Cazuri. Sau studiu de caz. Sau poveste de succes. Natura este ușor diferită, dar ideea este, în principiu, un singur lucru - să arăți segmentele țintă, folosind un exemplu, o soluție la problemele LOR. Scrieți povești folosind formula „Problemă - Soluție - Rezultat”, „cât de rău a fost înainte - și cât de minunat a fost după”, principiul, cred, este clar. Poveștile în acest sens sunt foarte atractive și atractive.

8. Recenzii. Feedback-ul clienților este ceva pe care ar trebui să îl colectați din momentul în care compania dvs. este încă un embrion de afaceri. Mai ales dacă clientul tău este o companie mai mult sau mai puțin cunoscută în regiunea ta. Pe antet colorat de marcă, cu un sigiliu frumos, cu semnătura primei persoane sau a managerului de top cheie al clientului dumneavoastră.

Colectați și stocați recenziile dvs. într-un folder separat, fiecare într-un fișier separat, tratați-le cu grijă și respect -) Ei bine, fără fanatism, desigur. Trebuie doar să înțelegi că acestea sunt rezultatele muncii tale. Acestea sunt „mulțumim, ne-ați ajutat foarte mult” de la clienții dumneavoastră. Și nu uitați să digitalizați toate recenziile clienților dvs. Doar exact, color, cu rezoluție înaltă și text lizibil.

9. „Cuvântul în gură”. Implicați populația locală în promovarea companiei, produselor, mărcilor dvs. Nu este un secret de mult timp că „rochia de soare” funcționează cel mai bine pe piața serviciilor. Dar pentru ca rochia ta de soare să funcționeze, trebuie să lucrezi la ea! Ceea ce ai crezut? Tocmai au lansat un zvon în rândul oamenilor - și l-au ridicat și l-au dus în masă? Desigur, ar fi grozav dacă totul ar fi atât de simplu - nimeni nu ar cheltui bani pe reclame costisitoare TV și radio, ci s-ar implica doar în „injectarea” de zvonuri în mase.

Cel mai simplu și mai eficient lucru este să vă amintiți de voi înșivă. Ce informații ați transmis personal vreodată „prin cuvântul în gură”? Probabil a fost ceva șocant, ieșit din comun, sau teribil de amuzant, sau curios, sau dezgustător, sau care a îmbunătățit un aspect al vieții tale... Simți ce vreau să spun? Da, așa este - ar trebui să fie ceva care să atragă.

Dar aici, fii atent – ​​legenda ta ar trebui să susțină și să îmbunătățească imaginea companiei/produsului tău, și nu să o distrugă.

10. Consultații gratuite, demonstrații, mostre. Numele vorbește de la sine. Nu-ți fie frică să dai! Nimănui nu-i place să cumpere un porc într-un picior. Toată lumea vrea să încerce mai întâi și apoi să decidă să cumpere.

Aici marketingul tău trebuie să lucreze mai strâns ca niciodată cu vânzările. Pentru că nu este suficient să încerci - după aceea trebuie să întrebi în mod constant la o anumită frecvență: „Ei bine, ți-a plăcut? Să cumpărăm versiunea completă. Nu a placut? De ce? și așa mai departe...". Păstrați legătura, monitorizați-vă potențialul client. Oferă-i oferte speciale, informează-l despre produse noi, promoții, reduceri.

Dar nu vă fie teamă să-i identificați și să-i tăiați pe „eternii încercatori” - aceștia sunt cei care știu inițial că nu vor cumpăra niciodată, dar nu vor refuza niciodată un om gratuit... Nu ar trebui să vă pierdeți timpul prețios cu astfel de „sub -Clienți"...

11. Atmosfera si design-ul biroului client/hol de servicii, zona de receptie, sala de sedinte/. În aceste premise, TOTUL ar trebui să vorbească despre profesionalismul tău, calitatea serviciilor tale și specialiștii care, de fapt, oferă aceste servicii, inspiră încredere în tine, compania, produsul tău - fiecare lucru mic și fiecare element.

În sfârșit, elimină toate aceste certificate și recunoștință antediluviane din 2003-2007, eliberate ție de cineva pentru ceva! Lăsați doar una - dar o licență profesională, un certificat, sau o diplomă normală, proaspătă, actualizată, sau oricare ar fi cerințele dvs. specifice...

Fără scaune clătinitoare, mese zdrențuite, canapele arse, suprafețe de sticlă crăpate... Ei bine, scoateți această piesă de mobilier dacă nu aveți încă bani pentru a tapița, repara sau cumpăra un înlocuitor. Este mai bine să aruncați câteva „pere” fără cadru pentru o mie și jumătate de ruble, dacă trebuie să ocupați cumva spațiu - ei bine, chiar dacă nimeni nu stă pe ele, dar vor da o anumită prospețime „omul tău” și dinamism biroului tău.

12. Certificate cadou, programe de fidelitate. Adică fă-o astfel încât clientul să dorească nu doar să vină din nou la tine, ci să aducă pe altcineva cu el data viitoare. Apropo, acest lucru funcționează și cu clienți corporativi. Trebuie doar să vă mai gândiți puțin... Și să întrebați în jur/observați clienții pentru a vedea ce i-ar putea stimula să întreprindă o astfel de acțiune.

Un exemplu excelent sunt marile lanțuri de cosmetice, cluburile de fitness, operatorii de telefonie mobilă ( cel mai puţin). Copiați acest model gata făcut și perfect funcțional și aplicați-l afacerii dvs. - ce anume vă oprește? ( Primele certificate cadou pot fi tipărite pe o imprimantă color, dacă lucrurile sunt cu adevărat dificile... dacă te îmbogăți, poți imprima plastic, nu e mare lucru!)

În plus, dacă aveți o reprezentanță a oricărei rețele federale de reduceri și cupoane din orașul dvs. ( ca Groupon, dar acum sunt o mulțime), sau poate că există o companie locală cu acest gen de principiu de funcționare, contactați-i și lăsați-i să planifice o campanie de publicitate pentru dvs. Nu îți vor lua bani pentru asta, dar vei vedea clar cât poți câștiga într-o zi dintr-o astfel de promovare cu zero investiții în acoperire și atracție. Decizia este a ta.

13. Promoții de marketing încrucișat cu parteneri. Organizați promoții comune cu colegii dvs., cu care produsele dvs. se pot completa reciproc pentru același public țintă ( „Imprimeria bla bla și salonul de mobilă bla bla organizează o promoție comună doar în perioada 1 mai – 20 mai: cumpărați mobilier de birou și obțineți o reducere de 80% la orice tipărire publicitară!”). Promovați-le bine pe regiune ( De asemenea, puteți lua mass-media ca parteneri), partajați contacte între ei și lucrați cu baza de clienți rezultată, fiecare în formatul său.

14. Concursuri, chestionare. Acesta este cam același lucru cu marketingul încrucișat, doar într-un format mai distractiv. Fiecare partener își îndeplinește propria funcție, își aduce contribuția - oferă premii de diferite formate și natură, acoperă evenimentul, imprimă bannere, programează web, se ocupă de logistică, face fotografii, filmează videoclipuri, feed-uri, îmbrăcăminte etc. Dar cineva trebuie să-și asume rolul de organizator și coordonator. De exemplu, tu, în calitate de inițiator și creator al conceptului ( pe care o pre-trimiteți partenerilor de care aveți nevoie pentru contribuția dvs).

15. Cultivați feedback de la clienții dvs. Stabiliți relații cu ei. Și dezvoltă-le. Invitați-i să-și exprime părerea cu privire la orice problemă - despre serviciile dvs., despre aceleași servicii de pe piață în general, efectuați sondaje, apelați la acțiune în comunicările dvs., provocați-i să răspundă la mesajele dvs., efectuați sondaje pe site sau împreună cu parteneri, oferiți-le sfaturi gratuite și solicitați-i să-i evalueze, obțineți-le acordul pentru a primi materialele dvs. de marketing (utile doar pentru ei și nu des!).

Ultimul cuvânt

Desigur, toate aceste metode de marketing low-cost nu necesită mulți bani, dar necesită investiția altor resurse - timp, efort, răbdare, energie, imaginație și cunoștințele tale.

Da, și nu ar trebui să fiți împrăștiați în toate metodele de promovare descrise - încercați fiecare dintre ele pe rând, vedeți - care funcționează cel mai bine pentru dvs., aduce cei mai mulți clienți? Concentrați-vă pe cele câteva care sunt cele mai optime pentru dvs. în ceea ce privește combinația de timp și costuri cu forța de muncă/numărul de oferte încheiate.

Și încă un sfat pe care aș vrea să-l menționez, dar pe care toată lumea îl uită adesea... Din cauza confuziei și a imersiunii în rutină, probabil...

Promovează și vinde nu compania și produsele tale, ci „emoția” și „rezultatul” folosirii serviciilor tale și contactării companiei tale!

Puțini oameni au nevoie de serviciile unui salon de înfrumusețare, dar o tunsoare frumoasă și o manichiură perfectă - da! Nu ma intereseaza deloc serviciile unei agentii de publicitate, ci o crestere a vanzarilor cu 20% in 6 saptamani - sa discutam despre asta in curand! Există o mulțime de tururi ieftine în Egipt și Grecia, dar deconectare completă de la grijile actuale și scufundare în relaxare absolută timp de două săptămâni - există puține astfel de oferte! (dacă există...)

Așa că opriți-vă, colegi, deconectați-vă de agitație, luați o pauză pentru zi, mergeți în parc, opriți telefonul mobil, așezați-vă pe o bancă, relaxați-vă, uitați-vă la fântâni, priviți oamenii - moduri cu buget redus pentru a atrage clienții sunt pe piață, puteți veni cu ei. Doar că, în căutarea vânzărilor febrile și a rezultatelor abstracte, nu le vedem întotdeauna.

P.S. Și nu uitați că atragerea unui nou client costă de CINCI ori mai mult decât păstrarea unuia vechi. Prin urmare, nu uitați de clientul dvs. după prima vânzare (obținută prin una dintre metodele discutate în acest raport), de fapt, de aici abia începe lucrul cu el!