De ce serviciile sunt mai greu de vândut decât, de exemplu, lucrurile care pot fi atinse, încercate, testate? Există mai multe motive pentru aceasta.

Problema este un porc într-un picior

În primul rând, acesta este un porc într-o problemă cu poke. Un serviciu nu poate fi evaluat înainte de a fi primit. În plus, în ceea ce privește serviciile juridice, poate fi dificil să se stabilească dacă acestea sunt de înaltă calitate sau nu, deoarece clientul însuși nu va putea înțelege și evalua acest lucru.

Să presupunem că o hotărâre judecătorească în care cauza a fost pierdută poate servi drept dovadă a calității scăzute a serviciului, dar chiar și atunci doar parțial, pentru că, în majoritatea cazurilor, rezultatul unui proces judecătoresc este o împletire a mai multor circumstanțe, printre care și munca avocatului în sine nu este pe primul loc în importanța sa pentru soluționarea cauzei.

Rezultat instabil

Rezultate instabile, factorul uman, particularitățile de aplicare a legii, când în aceleași instanțe, unele categorii de cauze pot fi soluționate într-o lună într-o direcție, iar în altă lună în cealaltă, în plus, factorul uman din partea al avocatului însuși, apărător, reprezentant când în unele chestiuni dă tot ce poate, dar în altele, dintr-un motiv sau altul, nu încearcă sau ratează ceva.

Problema nevoii neevidente

Nevoia de serviciile unui avocat, precum și de serviciile unui medic, nu este, în principiu, evidentă. Serviciile unui avocat sunt chiar mai puțin evidente decât serviciile unui medic. Desigur, unii oameni amână vizita la medic până în ultima clipă, până când se simt foarte rău, apoi vor alerga la medic.

La fel este și cu avocații. Oamenii pot amâna, amâna, amână să caute ajutor juridic. Desigur, acest lucru se aplică într-o măsură mai mică cazurilor în care vorbim despre un dosar penal, iar o persoană poate fi pusă după gratii, apoi, firește, se grăbesc imediat să ia legătura cu un avocat. Dacă cazul nu este penal, ci un alt caz, există multe exemple, atunci problema nu este atât de evidentă, iar oamenii vor amâna până în ultimul minut.

De exemplu, dacă o persoană se face vinovat de un accident, în loc să angajeze un avocat în faza de examinare a cauzei la poliția rutieră, vine la 2 ani de la producerea accidentului, când a fost dat în judecată pentru o jumătate de milion pentru daune. prin subrogare etc.

Ei bine, principalul concurent al avocatului, pe care l-am menționat deja, este clientul însuși, deoarece în multe categorii de cazuri poate face el însuși ceva pentru a încerca să-și rezolve problema, uneori întreprinzând multe acțiuni inutile și încurcând și mai mult o situație inițial dificilă. .

Servicii de proces și rezultate

Există 2 tipuri de servicii – proces și rezultate. În serviciile de proces, procesul de furnizare a serviciului în sine este important pentru client (consumator), dar rezultatul final este neimportant (de exemplu, călare pe atracții). Iar în cele eficiente, dimpotrivă, doar rezultatul final este important pentru client, iar procesul în sine este secundar (de exemplu, tratamentul unei boli).

De ce aveți nevoie să înțelegeți ce servicii furnizați, procesați sau bazate pe rezultate? Pentru a înțelege mai bine cum gândește un client și la ce acordă atenție atunci când își alege un avocat pentru cazul său.

Problema la vânzarea serviciilor juridice este că majoritatea serviciilor sunt productive, în special reprezentarea juridică, dar sunt percepute de avocații înșiși ca procesuale, iar banii sunt luați special pentru proces (pentru fiecare ședință de judecată, de exemplu), în același timp. timp pentru client Numărul de întâlniri la care participați nu este deloc important - doar rezultatul sub forma unui rezultat pozitiv al cazului este important pentru el.

Aici se află dezacordurile sistemice dintre avocați și clienții lor.

Cum poți deosebi un serviciu de proces de unul eficient? Din punctul de vedere al clientului, dacă serviciul poate fi furnizat instantaneu, atunci serviciul este eficient. Dacă procesul de furnizare a serviciului în sine este important pentru client, atunci înseamnă că serviciul este bazat pe proces.

Cauzele în instanță durează cel puțin șase luni, uneori mai mult de un an și, prin urmare, pentru un avocat acest serviciu pare a fi procedural, deoarece merge la ședințe de judecată lună de lună, scrie plângeri, petiții, desfășoară multă muncă pentru un mult timp, în timp ce pentru client Numai rezultatul final este important.

18/10/2013

Natura afacerii juridice este că întotdeauna îți va fi dificil să concurezi la preț. Oricat de mici ar fi preturile pe care le oferi, tot vor exista colegi care vor oferi servicii juridice mai ieftine. Concurența în ceea ce privește prețul este o cale fără sfârșit pentru dezvoltarea unei practici juridice. De ce, atunci, majoritatea avocaților nu caută să-și vândă serviciile la un preț ridicat? Sunt întâlnite următoarele obiecții standard:

Clienții nu vor cumpăra;
- concurenții sunt mai ieftini;
- in orasul nostru nimeni nu vinde servicii la preturi mari.

Să vedem cum să creștem taxele în practică fără a speria clienții.

Preturi pentru servicii juridice - abstractizare

Cât costă să judeci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat în Rusia au citat un interval de la 1.000 de dolari la 50.000 de dolari pentru munca de judecată. Va oferi un avocat de 50.000 de dolari o apărare de 50 de ori mai bună decât un avocat de 1.000 de dolari? Improbabil. Atunci de ce un avocat poate percepe de multe ori mai mult decât altul? E simplu. Să definim câteva axiome cu privire la prețuri:

Taxele mari sunt tehnologie

De ce un avocat poate percepe onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețul ridicat este o tehnică de marketing pe care oricine o poate folosi. Mai jos, în articol, voi descrie metode care vă vor permite să creșteți fără durere prețurile pentru serviciile juridice. Dar mai întâi, să lăsăm principalul lucru din cale.

De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?

În primul rând, capacitatea de a vinde servicii vă economisește timp. Un număr mai mic de cazuri cu taxe mari face posibilă concentrarea asupra fiecăruia dintre ele, crescând astfel calitatea muncii.

În al doilea rând, așa cum am spus deja, prețul în afaceri juridice este o măsură a calității. Dacă înveți să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.

Deci, destule versuri, să ne uităm la ele în practică.

Cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?

Să ne uităm la câteva metode simple despre cum să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.

Metoda unu. Doar crește prețul

Ce se întâmplă dacă creșteți prețul cu 10-20%? Cel mai probabil - nimic. După cum se poate observa din practica mea, clienții nici măcar nu observă astfel de schimbări. În lumea noastră, prețurile cresc constant, așa că o mică modificare a prețului nu va fi observată. Încercați să vă revizuiți lista de prețuri începând de luni și să creșteți prețurile cu 7%. Dacă vreunul dintre clienți observă, atunci explică politicos că costul chiriei biroului, facturile de utilități, contribuțiile la fonduri, impozitele a crescut (alegeți cea mai potrivită opțiune).

Metoda a doua. Vinde valoare

O afirmație clasică în marketing este: „Nimeni nu are nevoie de exerciții, toată lumea are nevoie de găuri”. De asemenea, clienții au nevoie de valoarea pe care o oferiți atunci când furnizați un serviciu. Încredințându-ți afacerea dvs., clientul primește liniște sufletească, economie de timp, încredere în rezultat și alte beneficii.

Vă voi spune un exemplu din practica noastră. În Krasnoyarsk, sarcina a fost de a crește vânzările de servicii de abonament într-o firmă de avocatură. Am pregătit broșuri și prezentări care demonstrează clar modul în care externalizarea noastră legală economisește antreprenorii până la 11.000 USD. Am făcut o analogie cu călătoriile în Thailanda. Totodată, costul serviciilor a fost majorat cu 15%. Drept urmare, am vorbit cu potențialul client într-o limbă pe care o înțelegea: „Dacă comandați externalizarea de la noi, veți economisi trei vacanțe în Thailanda într-un an”. Ca urmare, vânzările au crescut cu 30%.

Metoda trei. Lucrând la faimă

Faima vinde. Cu cât ești mai faimos printre publicul tău, cu atât îți poți vinde serviciile mai ușor și mai scump. Stabiliți-vă un obiectiv de a publica 12 articole în mass-media pe parcursul anului, plus găsiți oportunități de a acorda 12 interviuri. Crede-mă, după asta faima ta va atinge un nou nivel.

Metoda patru. Faceți-vă serviciul unic

Cu cât serviciul este mai unic, cu atât poate fi vândut mai scump. Pentru a vă face serviciul unic, analizați piața și aflați ce fac colegii dvs. Gândiți-vă la ceea ce puteți oferi din partea dvs. care va adăuga valoare suplimentară serviciului dvs.

Exemplu: multe firme de avocatură oferă un astfel de serviciu precum obținerea cetățeniei ucrainene. În Kazan, am făcut următoarele - am introdus conceptul de deschidere a unei afaceri „la cheie”. Odată cu înregistrarea, am oferit clienților dezvoltarea a trei contracte standard. De fapt, au combinat două servicii într-unul singur. Această mișcare ne-a permis să creștem prețurile cu 50%.

Metoda cinci. Supliment pentru urgență

După cum știți, există clienți pentru care serviciul ar fi trebuit să fie oferit „ieri”. Grozav! Pentru servicii urgente, introduceți o suprataxă de 20% din costul serviciului. În același timp, explicați-i clientului că o problemă urgentă necesită o abordare individuală, motiv pentru care va trebui să „împingeți” ușor deoparte cazurile altor clienți. Clienților le place pur și simplu când alții sunt hărțuiți, cel puțin verbal, din cauza lor.

Metoda șase. Plată suplimentară pentru lucrul cu un partener de conducere

Sunteți un lider, dar în același timp încă un avocat profesionist? Trebuie să plătiți suplimentar pentru a lucra cu un partener de conducere! Câți? Cel putin 30-50%! Clientul înțelege asta! Pentru el, ești cel mai experimentat lup din echipă, iar el este dispus să plătească în plus pentru această experiență.

Metoda șapte. Introducem optiuni in serviciile noastre

Dacă ați experimentat vreodată cumpărarea unei mașini, atunci următoarea situație vă va fi familiară. Când te uiți la prețul din lista de prețuri, este destul de rezonabil. Dar apoi marketerii au pregătit o surpriză sub formă de „opțiuni”! O alegi pe una, pare a fi nevoie și de cealaltă și mi-aș dori și pe aceasta. Drept urmare, ai fost „escălit” pentru o sumă care este cu 20-30% mai mare decât cea inițială!

Vă propun să introduceți acest principiu în practica dumneavoastră. Lucrezi cu clientul non-stop - plus 10% din pretul standard! Suntem gata să externalizăm consultanță atât pe probleme personale, cât și pe probleme de producție - plus 15% din costul contractului!

Metoda opt. Folosim cântece

În practică, ne confruntăm cu faptul că multe firme de avocatură își pierd vânzările dintr-un motiv simplu - pur și simplu nu oferă clientului să cumpere.

Ai fost la McDonald's? Când cumpărați, veți fi întotdeauna întrebat: „Vrei să iei plăcinta?” O întrebare simplă, dar care poate crește semnificativ vânzările companiei. Această tehnică se numește vorbire. Discursul este o expresie standard care este folosită pentru a invita un client să cumpere un serviciu suplimentar.

Exemplu. La un barou din Moscova, am căutat să creștem vânzările serviciului „Sprijin pentru procedurile de executare”. A fost dezvoltat un modul standard de vorbire pentru negocierile cu un client: „Spuneți-mi, veți solicita singur executarea hotărârii judecătorești? Avem un serviciu „Sprijin pentru procedurile de executare”, specialiștii noștri îi vor obliga pe executorii judecătorești să lucreze pentru doar 10% din suma încasată... plata la livrare.” O frază simplă, dar a funcționat aproximativ 30% din timp.

Metoda nouă. Prezentarea unei oferte VIP

Metoda este următoarea: introducem în serviciul nostru, de exemplu, divorț, un pachet VIP în valoare de 10.000 USD. Când un client întreabă cât costă, vorbim mai întâi despre serviciul „VIP”, apoi despre serviciul „Standard”, care costă 2.000 de dolari. Este adevărat că după „VIP” „Standard” pare deja ieftin? Cel mai surprinzător lucru este că aproximativ fiecare a zecea persoană cumpără serviciul la tariful VIP. În general, înțelegeți principiul.

În loc de o concluzie

Aud adesea de la profesioniști că o creștere cu 10% a costului serviciilor (sau o reducere de aceeași sumă) sunt lucruri mărunte cărora nu ar trebui să li se acorde atenție.

Hai să facem niște matematică. Să presupunem că vă vindeți serviciul cu 100 USD, costul serviciului este de 30 USD, profitul total este de 70 USD. Ce se întâmplă dacă creșteți prețul cu 10%? Așa e, îți vei vinde serviciul cu 110$ și profitul tău va fi de 80$, adică o creștere de 14%.

Aceasta este doar dintr-o singură mișcare! Și poți aplica imediat 2-3 tehnici, crescându-ți profiturile cu 30-40% fără costuri.

Principala concluzie este aceasta: Înțelegând modul în care clienții vă percep prețurile și implementând câteva dintre tehnicile descrise mai sus, vă puteți crește profiturile cu 100% sau mai mult!

Dmitry Zasukhin - agent de marketing juridic, Moscova (RF)

Uite cum ai cantat, eh! - mormăi Ugrim cu ură.

Da, am cântat... Timofey oftă. Am cântat bine.

Magicianul și vrăjitoarea și-au ridicat și au coborât mâinile în același ritm. Lama de apă a tăiat și zdrobit firmamentul de gheață, construit cu încăpățânare de șamanul dansator.

Săgețile tătare fulgeră din nou în aer. Dar scuturii latini și-au acoperit cu încredere magicianul și vrăjitoarea. Săgețile nu au interferat cu magia.

Șamanul Stepnyak îngheța apa, Mikhel și Arina spargeau gheața. Părea că asta va continua pentru totdeauna. Și tot mai multe sute de tătari au ieșit din pădure. Oamenii de stepă tânjeau la o luptă obișnuită, fără magie.

Încă trebuie să-l ajutăm pe khan, spuse Ugrim gânditor.

Sally? - a întrebat Timofey cu speranţă.

Nu, - răspunse Ugrim. - Deocamdată ne vom descurca fără ea.

Palmele prințului fulgeră în aer. Un coș stacojiu zvâcni pe umerii și pe cocoașa vrăjitorului...

Râul a început să fiarbă din nou, dar de data aceasta departe de bătălia vrăjitorie. Nu departe de zidurile Ostrozhets, apele s-au despărțit și fundul s-a deschis. Din adâncurile noroioase, din patul sfâșiat al Ișcherka, chiar din adâncurile pământului, s-a ridicat un solid stâncos - un monolit uriaș plat pe suporturi de piatră. Eel a ridicat o trecere peste râu care era mult mai sigură decât gheața.

Creșterea apei se potoli, râul, împărțit în zeci de pâraie înguste și noroioase, foșnea între coloanele denivelate. Podul larg, creat de prințul-magicul, strălucea sfidător în soare ca piatra umedă.

Șamanul tătar se întoarse spre cetate. A lovit tamburina cu ciocanul. O dată, de două ori, de trei ori... Trecerea înălțată deasupra lui Ișcerka a început să emită abur, a pâlpâit și a scânteie. Cele mai subțiri văluri de magie protectoare zăceau pe stânca umedă.

Michel și Arina și-au coborât lama de apă pe firmamentul stâncos. Cu toate acestea, monolitul, ridicat deasupra apelor râului, nu a tresărit. Sabia magică s-a risipit într-o multitudine de stropi.

Ce? - Ugrim rânji. - Prea dur?

Cum ai reușit să faci asta, prințe? - Asta e tot ce a putut spune Timofey.

Aceasta este o parte a stâncii pe care stau acum zidurile Ostrozhetsky”, a explicat Ugrim. - Nu uitați, adâncurile locale sunt saturate de puterea corpului lui Koshcheev. Nu este ușor să învingi o astfel de forță. În plus, vezi tu, vrăjitorul tătar asigură și trecerea cât poate de bine.

Șamanul a făcut tot posibilul: a dansat și a luptat într-un zguduit de vrăjitorie. Ciocul bate des și des pe tamburinul plat.

Mikhel și Arina au încercat să taie din nou piatra. Și din nou. Și din nou. Nu a mers. Eel își coborî mâinile, oprind magia.

Călăreții tătari călăreau deja pe podul larg de piatră. Sabia de apă a magicianului și a vrăjitoarei se înălța amenințător deasupra capetelor lor. Cu toate acestea, șamanul tătar a făcut și vrăjitorie similară. Nu mai avea nevoie să piardă timp și energie pentru a crea o trecere. Acum putea avea grijă de protecția ei.

Hâitul plictisitor, rostogolit al unei tamburine, adresată lui Ișcherka, scotea din râu un alt șuvoi de apă, ca dintr-o teacă - îngustă, strânsă, strâmbă, ca o sabie. Șamanul a pus-o sub...

Apa a tăiat apa și a fost dispersată de apă. Mikhel și Arina au scos o nouă sabie din spuma albă. Dar această lamă a dat și peste o sabie de apă creată de magia stepei.

Încă o lovitură! Mai mult... Jeturile strălucitoare se bat unul împotriva celuilalt peste trecere, ca șerpii de apă. Magicianul și vrăjitoarea au atacat cu înverșunare, șamanul de stepă a apărat oamenii de pe podul de piatră.

În norii de stropire care cădeau de sus, hoarda tătară s-a scurs pe malul opus. Primii o sută de locuitori ai stepei, urlând sălbatic și trăgând arcurile, se îndreptau deja spre Michel și Arina.

Magicianul latin flutură mâinile. Mânecile pelerinii roșii fluturau dintr-o parte în alta. Săgețile tătare s-au spart în aer înainte de a ajunge la țintă.

Greaca își ridică mâinile înguste. Pământul de sub copitele cailor de stepă se încreți ca pielea unei bătrâne. Gropile și denivelările apărute de nicăieri au oprit suta de conducere. Caii, repezindu-se spre inamic într-un galop nebun, s-au împiedicat, au căzut și și-au rupt picioarele. Călăreții au zburat din șa.

Dar a doua sută se năpusteau deja după prima sută. Al doilea a fost urmat de al treilea... Tătarii s-au deplasat, într-un arc larg în jurul zonei periculoase și amenințănd să-i prindă în clește pe vrăjitorii inamici.

Mikhel și Arina nu au ispitit soarta. Magicianul și vrăjitoarea au sărit pe caii lor și s-au repezit departe de râu - sub acoperirea trupelor imperiale. Cavalerii călare din alaiul vrăjitorului s-au repezit după ei.

Tătarii i-au zdrobit imediat pe scuturii infanteriei care au rămas pe țărm fără protecție magică și s-au repezit după fugari. Au depășit și tăiat mai mulți cavaleri, dar în plină urmărire s-au apropiat prea mult de formația inamicului. Zeci de oameni și cai au căzut, ciuruiți de săgeți și arbalete. Locuitorii stepei au întors caii și s-au rostogolit înapoi la trecere.

Acum detașamentul de cavalerie latină se repezi după ei. Cavalerii au ajuns din urmă avangarda inamicului care se retrăgea, au aruncat-o de pe un pod de piatră, dar ei înșiși au căzut sub o grindină de săgeți și au fost nevoiți să se retragă cu pierderi grele.

Primul test de forță s-a încheiat. Dar doar un test. Se apropia o bătălie, pe care ținuturile Isher nu le văzuseră niciodată.

Au răsunat claxonele și trâmbițele. Tobele de război au tunat puternic. Panouri brodate de standarde fluturau în vânt și coada-calului din cozi grele se legănau. Latinii s-au adunat și și-au regrupat forțele. Din tabăra asediatorilor și din pădurile din jur se apropiau tot mai multe detașamente. Locuitorii stepei și-au aliniat și tumenii de-a lungul Ișcherka. Flancurile și spatele celor două armate s-au pierdut în crângurile dese și în zonele joase mlăștinoase, au apărut în pajiști rare și s-au pierdut din nou.

Desișurile impracticabile îi împiedicau acum atât pe imperiali, cât și pe nomazi. Și acum magia se întâmpla din nou. Atât șamanul tătar, cât și Mikhel și Arina aruncă magie. Și toată lumea părea să atingă același obiectiv.

Se întâmpla ceva incredibil, ceva de neconceput! Timofey a văzut cum zona de pe ambele maluri ale râului se transforma rapid. Copacii s-au scufundat în pământ, ca și cum ar crește din nou în propriile lor rădăcini. Tufișul și tufișurile înalte au coborât în ​​jos, s-au întins ca un covor și au dispărut fără urmă. Pământul mlăștinos s-a uscat, dealurile au fost nivelate, iar coșurile au fost șterse. Doar iarba pădurii se legăna nedumerită în întinderile deschise. Da, niciunul dintre vrăjitori nu a atins apele râului de data aceasta.

Curând, de-a lungul râului Ișcherka, pe ambele maluri, se întindea o câmpie, complet curățată de pădure. Timofey nu își credea propriii ochi. Acolo unde odinioară marea verde foșnea de frunze, acum nu mai este nici un ciot, nici măcar un copac!

Pământul vast și plat, împărțit de o panglică șerpuitoare de râu, era ideal pentru luptă călare. Ei bine, atât latinii, cât și tătarii se bazau de obicei pe cavalerie.

— Acum va începe, spuse Ugrim încet. - Bătălia pentru os.

Și așa a început!

Tătarii au atacat din nou. Cavalerie ușoară s-a revărsat peste podul larg de piatră peste Ișcherka. Sute, poate mii de călăreți, țipând și țipând, s-au repezit spre inamic.

După ce s-a împrăștiat pe malul stâng, lava cavaleriei nu a lovit frontul, ci, despărțindu-se în două, s-a răspândit de-a lungul formației inamice. Arcașii pe cai scunzi și zburați s-au repezit din centru spre flancuri, împroșcând inamicul cu o grindină de săgeți. Locuitorii stepei au galopat de-a lungul țărmului, apoi s-au întors, s-au repezit înapoi, au scos săgeți noi din tolbe și din nou, înaintând, s-au repezit în galop sălbatic în fața rândurilor dense ale inamicilor.

Și au împușcat, au împușcat, au împușcat...

Michel și Arina stăteau în centru și, prin urmare, fruntea armatei latine a fost acoperită în mod sigur. Săgețile tătare au căzut fără să ajungă la rândurile din mijloc. Dar cortina magică nu a putut proteja întreaga armată întinsă de-a lungul Ișcherka. În apropierea flancurilor, roțile a sute de călăreți se învârteau, înlocuindu-se. Aparentul haos al atacurilor tătarilor a fost bine gândit și testat de mai multe ori în lupte. Săgețile ploua la nesfârșit și săgețile montate, sclipind, se părea, chiar înaintea nasului inamicului uluit, erau inaccesibile săbiilor și sulițelor inamice.

Tătarii au folosit tactica lor preferată: lupta la distanță. Imperialii nu au avut nicio șansă într-o astfel de bătălie. Arbaletarii latini nu au avut timp să răspundă salvelor de alunecare de teren ale stepelor. Nici măcar arcașii englezi abili nu au aruncat săgeți la fel de repede, precis și departe precum au făcut-o războinicii Hanului.

Pentru fiecare locuitor al stepei căzut, germanii și aliații lor trebuiau să plătească cu o duzină de vieți. Singurul lucru pe care îl puteau face latinii era să forțeze lupta corp la corp asupra nomazilor și să încerce să împingă inamicul în râu. Asta au făcut.

Formațiunile de flanc s-au depărtat în zgomotul coarnelor de război. Cavaleria cavalerului a spart bariera de săgeți și a pătruns în rândurile locuitorilor stepei, a oprit roțile vii care se învârteau și a alungat inamicul în apele Isher.

Situația pe câmpul de luptă s-a schimbat. Cavaleria grea a imperialilor i-a zdrobit pe pușcașii ușor înarmați, iar arcașii hanului au fugit din nou la trecere.

Fuga falsă a ucis mulți lideri militari aroganți care s-au opus tătarilor. Cu toate acestea, Michel a fost inteligent și atent. Vrăjitorul latin i-a împiedicat pe cavalerii imperiali să urmărească inamicul care se retrăgea. Sunetul trâmbițelor a oprit atacul.

Un al doilea val s-a rostogolit de pe malul tătarului. De data aceasta cavaleria grea a stepelor a intrat în luptă, cu nimic mai prejos decât cavaleria cavalerească. Căștile ascuțite decorate cu panglici strălucitoare, plăci de oțel și oglinzi de armură khuyag, umbonuri pe scuturi, vârfuri de suliță și lame de sabie străluceau în soare. Nukeri selectați ai lui Khan s-au repezit în centrul armatei inamice. Cei câțiva arcași care însoțeau călăreții blindați nu trebuiau, aparent, decât să distragă atenția vrăjitorilor inamici.

Mikhel și Arina nu s-au lăsat distrași. Sub acoperirea scuturilor, ei au înaintat din nou. Au lovit... Timofey a văzut cum magicianul și vrăjitoarea și-au aruncat mâinile înainte. Simultan. Drepturi. Apoi - stânga. Și din nou - corect...

Foarte des, la un seminar, avocații mă întrerup și spun: „Cum pot să-i spun clientului? Apoi se vor duce și o vor face singuri. De ce au nevoie de mine?
Spune-mi, dacă același stomatolog îți spune în detaliu și îți arată cum să pui plombe, te vei duce să pui o plombă, chiar dacă ai echipament pentru familie? Răspunsul este evident. La fel este și în practica ta. Iar clientul care merge să rezolve el însuși problemele juridice, de regulă, nu este clientul tău. Nu vei primi altceva decât spălarea creierului de la astfel de autodidacți.
Este important să înțelegeți! Atractia lucrurilor gratuite este adânc înrădăcinată în creierul nostru. Este dincolo de orice explicație rațională.
Dacă doriți să aveți succes în atragerea clienților, va trebui să implementați o strategie gratuită:

2.11. Strategia 11. Servicii de momeală

Am spus deja de multe ori că consumatorul este constant bântuit de frică: „Am ales avocatul potrivit? Mă vor ajuta? Aceste temeri împiedică clientul să vă contacteze cu ușurință și să vă plătească bani.
Făcând puțin la o parte, voi spune că aceste temeri sunt destul de naturale și sunt prezente în orice relație umană. Luați, de exemplu, relația dintre un bărbat și o femeie. Cum se întâlnește un bărbat și cum stabilește o relație cu o femeie? O invită imediat să petreacă noaptea cu el? (Nu, există, desigur, metoda locotenentului Rzhevsky, dar, după cum știți, o puteți obține în față). Un bărbat începe cu avansuri nesemnificative: invitații la un restaurant, un film sau o plimbare. Astfel bărbatul arată: nu sunt înfricoșător, poți avea încredere în mine, totul va fi bine.
Tine minte! Strategia principală în marketingul serviciilor juridice este să nu vinzi clientul de la prima atingere.
Cum să pun asta în practică?
Există un concept în marketing în față(momeală) - un serviciu sau produs cu care ne prindem clientul.
Cum să construiești un astfel de „cârlig” în afacerile juridice? Regula generală este: oferiți consumatorului un serviciu low-cost sau gratuit care să îi permită să interacționeze cu afacerea dvs.
Opțiuni de servicii de cârlig pentru afaceri juridice
Consultatii gratuite.
Pregatire gratuita a documentelor.
Cărți.
Seminarii.
Produse de informare gratuite (articole, videoclipuri).
Pe care dintre aceste opțiuni ar trebui să alegi? Cel mai simplu mod este de a crea o serie de produse informatice care să ajute clientul să-și rezolve problema. Aceasta ar putea fi o serie de articole, consultări video, înregistrări ale seminariilor dumneavoastră.
Tine minte! După ce a cheltuit o dată pe înregistrarea unui produs de informare, puteți atrage clienți ani de zile.
De exemplu, să presupunem că sunteți implicat într-o procedură de divorț. Realizați o serie de articole pe tema „Cum să obțineți un divorț, economisirea nervilor și a banilor”, lansați un videoclip „Cele 10 cele mai importante greșeli atunci când depuneți un divorț”.
Cum afectează acest lucru clientul?
Amintește-ți cum îi pasă unui bărbat de o femeie. Același lucru se va întâmpla și cu clientul dvs.: acesta va veni la birou, va primi material gratuit, va înțelege că sunteți un profesionist în domeniul dvs. și vă va plăti bani pentru o înțelegere legală a divorțului.
Notă importantă! Astfel de materiale informative ar trebui să conțină doar informații utile! Fara apa!
Ce se întâmplă dacă recepția nu funcționează?
Permiteți-mi să vă arăt cum mărcile globale aplică cu succes această tehnică în practică:
Imprimante: dispozitive ieftine - apoi vin cartușe scumpe.
Mașini de ras Gillette: mașini ieftine - lame scumpe.
Servicii IT (telefonie, găzduire): posibilitatea de a folosi serviciul gratuit timp de două săptămâni.
Mașini: test drive.
Pentru ca serviciile de momeală să funcționeze eficient, utilizați-le ca element de publicitate în doi pași:

2.12. Strategia 12. Instruirea clienților

Paradigma legală a vânzărilor s-a schimbat. În fiecare an devine din ce în ce mai dificil pentru avocați să treacă peste barierele secretarelor, asistenților executivi și angajaților obișnuiți în vânzări. Care este motivul? Motivul este că în școlile de afaceri și în cărți am fost învățați: scopul oricărei afaceri este de a satisface nevoile clientului. Deci sute de firme de avocatură se străduiesc să satisfacă această nevoie. Toate tehnicile moderne de negociere a vânzărilor sunt menite să întrebe ce are nevoie clientul și apoi să îi ofere o soluție.
Avocații greșesc foarte mult când cred că clienții înțeleg clar și clar ce își doresc, ce nevoie doresc să le satisfacă. Practica arată că majoritatea clienților nu au nevoile formate. Cel mai probabil ei își observă problemele legale, dar nu le acordă nicio importanță. Formulând o nouă paradigmă de vânzare a serviciilor juridice, putem spune: mai întâi trebuie să creați o nevoie în rândul consumatorului și abia apoi să treceți la satisfacerea acesteia.
Cum să începeți să vă formați nevoi? Există un singur răspuns: prin formarea clienților și creșterea cunoștințelor juridice generale.
Ce doresc clienții să învețe de la avocați?
Clienții au șanse mai mari să vă cumpere serviciile dacă îi puteți învăța următoarele lucruri:
Cum să conduci o afacere mai eficient și mai profitabil folosind cunoștințele și abilitățile juridice.
Cum să evitați greșelile atunci când rezolvați problemele juridice în afaceri.
Ce trebuie făcut dacă apare o eroare. Cum să acționezi cu înțelepciune.
Mai simplu spus, clienții doresc să-i înveți cum să facă afaceri mai eficient, cum să obții mai multă valoare, cum să reducă costurile prin aplicarea cunoștințelor tale juridice.
Vechea paradigmă legală de vânzări spunea că clienții înșiși știau de ce au nevoie. Noua paradigmă vă permite să vă învingeți concurenții modelând nevoile clienților dvs. prin educație.
Într-o oarecare măsură, vânzările se transformă în abordarea pe care o avem în medicină: medicul vă va educa mai întâi, vă va oferi un consult, apoi va scrie o rețetă.
Ce beneficii vă va oferi instruirea clienților?
Clienți mai atrași.În primul rând, antrenamentul este un serviciu grozav de momeală. De exemplu, invitând un client la seminar, vei elimina teama inițială și vei putea trece la negocieri mai substanțiale. În al doilea rând, antrenând clientul, îl faci mai profesionist, începe să înțeleagă mai ușor problemele juridice și ușurează achizițiile.

Un exemplu simplu de zi cu zi.
Cea mai frapantă metodă de a-i învăța pe fumători să nu fumeze este să le arăți plămânii unui fumător. Dacă doriți ca clienții să dispună, de exemplu, implementarea unei proceduri de faliment, arătați-le ce se va întâmpla dacă procedura de faliment nu este lansată la timp.

2.13. Strategia 13. Marketing pe internet

Nimeni nu va contrazice faptul că Internetul devine principalul mijloc de obținere a informațiilor în timpul nostru. O caracteristică importantă a internetului este interactivitatea acestuia. Oamenii de pe Internet nu numai că primesc informații, ci și le difuzează în mod activ. Apar noi mecanisme de gura în gură, atât de îndrăgite de avocați. Putem spune fără îndoială: care dintre avocați va folosi mai bine mecanismele internetului în secolul XXI va fi mai solicitat de clienți.
Dacă vrei să ai succes în atragerea clienților, va trebui să înveți și să implementezi tehnici de marketing pe internet. Vă spun imediat, ca profesionist: veți fi plictisit și neinteresat să înțelegeți instrumentele de marketing de pe Internet. Ce se întâmplă dacă nu le stăpânești? Este simplu: interpreții fără scrupule te vor putea da peste cap obținând bani de la tine.
Ne amintim! Internetul este o resursă strategică pentru atragerea clienților către afacerile juridice!

2.14. Strategia 14. Vindem servicii la prețuri mari

Vrei să-ți vinzi serviciile juridice la un preț ridicat? Nu am întâlnit un singur profesionist care să răspundă la această întrebare: „Nu”.
La a doua întrebare: „De ce nu vinzi atunci?” – Primesc următoarele răspunsuri: „Clienții nu vor cumpăra”, „Concurenții sunt mai ieftini”, „În orașul nostru nimeni nu vinde servicii la preț scump.”
Să ne dăm seama: dacă prețurile mari sunt atât de atractive, cum să vinzi în practică servicii juridice scumpe?
Mai multe axiome de stabilire a prețurilor.
Prețurile pentru serviciile juridice sunt o abstractizare. Cât costă, de exemplu, să conduci un dosar penal în instanță? Avocații cu care am lucrat au cotat un interval de la 30.000 la 1.500.000 de ruble pentru începerea lucrului în primă instanță. Un avocat pentru 1,5 milioane de ruble te va apăra de 50 de ori mai bine decât un avocat pentru 30.000 de ruble? Înțelegi foarte bine că acest lucru este puțin probabil.
Pretul nu garanteaza calitatea sau cantitatea serviciului oferit. Prețurile depind de mulți factori subiectivi.
Nu știm câți bani are clientul. Trebuie să recunoaștem asta. Putem ghici, dar nu știm exact suma pe care clientul este dispus să o cheltuiască.
Prețul unui serviciu este o măsură a calității. Iată cum merge: dacă nu putem determina calitatea unui serviciu, alegem în funcție de preț. Ne hotărâm cu suma maximă posibilă pe care o putem oferi.
Tine minte! Cea mai proastă opțiune în domeniul juridic este să acționezi conform strategiei „Rapid, de înaltă calitate, ieftin”. Până la urmă, întotdeauna vor exista colegi care vor oferi serviciul și mai ieftin. Vor cădea în calitate și profesionalism, dar îl vor ieftini.
Singura opțiune rezonabilă este să depuneți eforturi pentru a vinde servicii juridice la un preț ridicat!
De ce un avocat poate percepe onorarii mari, în timp ce altul se mulțumește cu mult mai puțin? Pentru mine, ca agent de marketing legal, prețul ridicat este o tehnică de marketing pe care oricine o poate folosi.
De ce merită să înveți cum să vinzi servicii juridice la un preț ridicat?
Știind să vinzi servicii la un preț mare, economisești timp. Mai puține cazuri cu taxe mai mari vă oferă posibilitatea de a vă concentra asupra fiecărui caz, ceea ce vă ajută să vă îmbunătățiți calitatea muncii.
Îți vei crește statutul de expert. Dacă înveți să percepi comisioane mari și le poți justifica clienților, atunci vei oferi un mare avantaj practicii tale în ansamblu - clienții te vor percepe ca pe un specialist mai bun.

2.15. Strategia 15. Sistem de vânzări bine construit

Vei fi surprins, dar doar atragerea clienților nu este suficient. De asemenea, trebuie să vândă serviciul profesional. Dar vânzările profesionale suferă foarte mult în practica juridică.
De ce afacerea dumneavoastră juridică are nevoie de vânzări profesionale?
Pentru a învinge concurența. Clientul își dorește de mult o abordare profesională în orice. Nu numai atunci când serviciul îi este furnizat direct, ci și atunci când este vândut. Când vinzi profesional, poți simți asta. Îi explici clar clientului ce cumpără, economisindu-i timp și efort. Clienții apreciază acest lucru.
Pentru a vă putea vinde serviciile la un preț ridicat. Esti ales in functie de pret? S-ar putea să fii de vină pentru declanșarea unui război al prețurilor. O abordare profesionistă a vânzărilor, atunci când știi cum cumpără un client și cum să-i vinzi serviciul tău, îți permite să-ți vinzi serviciile la un preț mai mare.
Pentru a avea stabilitate financiară. Mai mulți clienți - mai mult profit - mai multă stabilitate. Iti formulezi clar bugetul, care iti va permite sa realizezi cele mai importante lucruri.
Pentru a câștiga încredere în viitor. Căutarea cronică a banilor, vânzările haotice de servicii juridice către clienți - toate acestea nu au cel mai bun efect asupra calității serviciilor juridice oferite. Pur și simplu nu te poți ocupa de problemele unui client atunci când nu ai bani să-ți plătești angajații.
Ce este vânzarea profesională?
Abordare sistematică a vânzărilor.
Înțelegerea psihologiei vânzărilor.
Interacțiune activă cu clientul.
Negocieri profesionale cu clientii in timpul procesului de vanzare.

Rezumatul capitolului

Cheia pentru a putea lucra cu succes cu clienții este implementarea cuprinzătoare a următoarelor acțiuni:

2. Veniți cu servicii de momeală pentru clienții dvs.
3. Realizați o broșură pentru oamenii de afaceri „7 greșeli ale unui antreprenor care se termină în instanță”. Promovează-ți broșura.
4. Pregătește un ghid (5-7 pagini) pentru clienții tăi care abordează problema cu care vin cel mai des la tine. Spune-ne în ea cum să ne pregătim pentru decizia sa.

Capitolul 3. Formarea strategiei în marketing

În capitolul anterior, ne-am uitat la strategiile de marketing de bază. Acum să ne dăm seama cum să formulăm o strategie generală.

3.1. Marketing strategic. Practica ta în cinci ani

3.2. Cum să-ți formulezi avantajele competitive?

3.3. Alegerea unei specializări

Sfârșitul perioadei de încercare gratuită

Marketing juridic. Cum se vinde servicii juridice? Dmitri Zasukhin

(Fără evaluări încă)

Titlu: Marketing juridic. Cum se vinde servicii juridice?
Autor: Dmitri Zasukhin
Anul: 2016
Gen: PR, Doar despre afaceri, Publicitate, Strategie de marketing, Drept

Despre cartea „Marketing juridic. Cum se vinde servicii juridice? Dmitri Zasukhin

Afacerea juridică în Rusia crește rapid, ceea ce duce inevitabil la creșterea concurenței. Cartea examinează instrumentul fundamental al concurenței - vânzările eficiente. Autorul vorbește despre strategia și tactica vânzării de servicii juridice, oferă tehnici și instrumente specifice care vă permit să vindeți cel mai eficient servicii juridice. Cartea va fi de interes pentru proprietarii de afaceri juridice și pentru avocații care practică în mod privat.

Pe site-ul nostru despre cărți, puteți descărca și citi online cartea „Marketing juridic. Cum se vinde servicii juridice? Dmitry Zasukhin în formatele epub, fb2, txt, rtf. Cartea vă va oferi o mulțime de momente plăcute și o adevărată plăcere de la lectură. Puteți cumpăra versiunea completă de la partenerul nostru. De asemenea, aici veți găsi cele mai noi știri din lumea literară, aflați biografia autorilor tăi preferați.

Pentru scriitorii începători, există o secțiune separată cu sfaturi și trucuri utile, articole interesante, datorită cărora tu însuți poți să-ți încerci meșteșugurile literare.