Capitolul 10 Politici și metode de stabilire a prețurilor Toate organizațiile comerciale și non-profit se confruntă cu sarcina de a stabili prețuri pentru bunurile sau serviciile lor. Un preț unic pentru toți cumpărătorii este o idee relativ nouă. S-a răspândit doar cu

Întrebarea 24 Metode de colectare a informațiilor de marketing Răspuns Informațiile de marketing pot fi obținute în timpul unuia dintre cele trei tipuri de cercetare (Fig. 24): cercetare de birou; camp; combinate Obiectivele cercetării de birou sunt colectarea și prelucrarea

Întrebarea 25 Metode de obținere a informațiilor primare. Observarea Răspuns Observarea este înregistrarea pasivă de către cercetător personal sau prin dispozitive tehnice a anumitor procese sau acțiuni ale oamenilor Principalele condiții pentru efectuarea observației sunt: ​​înregistrarea

Întrebarea 26 Metode de obținere a informațiilor primare. Experiment Răspuns Un experiment este o metodă de cercetare folosită pentru a evalua relațiile cauză-efect, implicând intervenția activă a cercetătorilor în anumite procese: modifică un parametru sau

Întrebarea 27 Metode de obținere a informațiilor primare. Poll Answer Poll – aflarea opiniilor subiective și preferințelor respondenților (persoane chestionate) în legătură cu orice obiect. Sondajele sunt foarte diverse. Clasificarea anchetelor este dată în tabel. 21.Tabelul 21

Întrebarea 10 Care sunt metodele de management? Metodele de management al răspunsului sunt reguli și proceduri, de urmărire și implementare care permit managerului să atingă scopul principal al managementului: asigurarea dezvoltării armonioase a obiectului gestionat

Întrebarea 145 Care sunt metodele structurale de rezolvare a conflictelor? Răspuns Există patru dintre aceste metode.1. Clarificarea cerințelor postului. Cu cât angajații își înțeleg mai bine sarcina și rezultatul care trebuie obținut, cu atât este mai mică probabilitatea de conflict.2. Coordonarea și

Metode de stabilire a prețurilor Metoda de stabilire a prețurilor este determinată pe baza unei analize a stării cererii, a costurilor de producție și de vânzare și a nivelului concurenței. Există mai multe metode de stabilire a prețurilor: bazate pe costuri, orientate spre profit,

Probleme de stabilire a prețurilor Importanța problemei prețurilor „corecte” nu necesită explicații sau dovezi. Să ne limităm la a indica obiectivele principale ale prețurilor.? Obținerea atractivității maxime a magazinului la prețuri pentru clienții țintă.? Securitate

După ce am determinat și analizat funcția cererii, structura costurilor și prețurile concurenților, este timpul să luăm o decizie de stabilire a prețurilor. Pentru a face acest lucru, este necesar să alegeți o metodă de stabilire a prețurilor care să țină cont de limitările de mai sus în măsura maximă posibilă. Există trei grupuri de metode de stabilire a prețurilor:

stabilirea prețurilor pe baza costurilor proprii;

prețuri orientate pe cerere;

prețuri orientate spre concurență.

După ce am ales și aplicat una dintre metodele de stabilire a prețurilor, este necesar să se ia o decizie de stabilire a prețului, adică stabiliți un anumit preț. Aici este necesar să se ia în considerare aspecte precum impactul psihologic, influența altor elemente ale mixului de marketing, verificarea respectării obiectivelor inițiale ale politicii de prețuri și, de asemenea, identificarea diferitelor tipuri de reacții la prețul acceptat.

Metode de stabilire a prețurilor

Metode costisitoare.

Există mai multe metode bazate pe costuri care determină prețul pe baza principiului „cost plus profit”.

1. Metoda costului luând în considerare costurile totale (sau medii) de producție, se bazează pe determinarea costului total, care include atât costurile variabile, cât și cele fixe. Esența metodei este de a însuma costurile totale: variabile (sau directe) plus fixe (sau cheltuieli generale) și profitul pe care compania se așteaptă să îl primească.

Principalul avantaj al acestei metode este simplitatea și comoditatea sa. Acest lucru se datorează faptului că producătorul are întotdeauna date despre propriile costuri. Cu toate acestea, are două mari dezavantaje:

1) la stabilirea prețurilor nu se ține cont de cererea existentă pentru produs și de concurența pe piață, deci este posibilă o situație când produsul la un preț dat nu va fi solicitat;

2) orice metodă de atribuire a costurilor fixe generale la prețul de cost al unui produs, care sunt costurile de administrare a unei întreprinderi, și nu costurile de producere a unui produs dat, este condiționată.

2. Metoda costului direct (sau marginal). se bazează pe stabilirea prețurilor prin adăugarea unei anumite prime - profit - costurilor variabile. În același timp, costurile fixe ca cheltuieli ale întreprinderii în ansamblu nu sunt distribuite între bunurile individuale, ci sunt rambursate din diferența dintre suma prețurilor de vânzare și costurile variabile de producție. Această diferență se numește profit „adăugat” sau „marginal”. Cu abordarea corectă, costurile variabile (directe) ar trebui să fie limita sub care niciun producător nu își va stabili prețul produselor. În orice caz, adevărata funcție a costului este de a stabili o limită inferioară prețului inițial al unui bun, în timp ce valoarea acelui bun pentru consumator determină limita superioară a prețului său.

Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor si compania doreste sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel.

3. Metoda de calcul a prețurilor pe baza analizei pragului de rentabilitate și de asigurare a profitului țintă se bazează pe faptul că întreprinderea urmărește să stabilească prețul pentru produsul său la un nivel care să asigure valoarea dorită a profitului. Punctul de rentabilitate este punctul de intersecție al curbei veniturilor totale și curbei costului total. La pragul de rentabilitate, volumul profitului este zero. Principalul dezavantaj al metodei de determinare a prețului pe baza analizei pragului de rentabilitate este că nu este luată în considerare relația dintre prețul produsului și cererea reală.

4. Metoda de stabilire a prețului pe baza analizei rentabilității investiției. Obiectivul principal al acestei metode este de a estima costurile totale ale diferitelor programe de producție și de a determina volumul producției, a cărui vânzare la un anumit preț va recupera investițiile de capital corespunzătoare. Prima stabilită la costurile de producție include un procent din rentabilitatea capitalului investit.

5. Metoda analogiei structurale. Esența acestei metode este că la stabilirea prețului unui produs nou, formula prețului structural este determinată pe baza analogului său. Pentru a face acest lucru, utilizați date reale sau statistice privind ponderea elementelor de bază în prețul sau costul unui produs similar. Dacă este posibil să se determine cu exactitate unul dintre elementele de preț pentru un produs nou, de exemplu, costurile materiale, ratele de consum etc., atunci prin transferul structurii unui analog la un produs nou, se poate calcula un preț estimat.

În practica internă, metodele de cost sunt utilizate la stabilirea prețurilor pentru:

Produse fundamental noi, când este imposibil să le comparăm cu produsele fabricate și cantitatea cererii nu este suficient de cunoscută;

Produse fabricate conform comenzilor unice cu caracteristici individuale de producție (construcții, lucrări de proiectare, prototipuri);

Bunuri și servicii pentru care cererea este limitată de solvabilitatea populației (servicii de reparații, produse esențiale).

Orientat spre cerere.

În acest caz, prețurile sunt determinate pe baza estimărilor de marketing, adică pe baza cercetărilor de piață.

Aproape toate întreprinderile, atunci când stabilesc prețul pentru produsele lor, iau în considerare factorul cererii într-un fel sau altul, deoarece dacă prețul depășește nivelul pe care consumatorii sunt de acord, produsul pur și simplu nu va fi vândut. Prin urmare, această metodă este adesea folosită împreună cu alte metode de stabilire a prețurilor sau, în cazul unui produs unic, poate fi folosită independent în primul rând.

Această metodă face posibilă implementarea unei strategii de preț ridicat (prețul premium sau „cream skimming”), care este utilizată de companie, de regulă, în următoarele condiții:

Există o cerere actuală foarte mare și în creștere din partea unui număr destul de mare de cumpărători;

Costurile de producție fac posibilă menținerea producției eficiente, iar rezultatele financiare contribuie la creșterea producției unui nou produs și a ofertei acestuia pe piață;

Un preț inițial ridicat nu va atrage noi concurenți la producția de bunuri;

Prețul ridicat corespunde calității înalte și nu interferează cu atragerea de noi clienți.

Folosirea acestei metode necesită multă muncă pentru a studia piața, cererea, elasticitatea companiei trebuie să aibă capacități financiare și specialiști pentru cercetări costisitoare; Metoda este strâns legată de diferențierea produsului propriu și de diferențierea sau segmentarea pieței.

Atunci când se studiază cererea potențială, se efectuează cercetări pentru a identifica:

Idei despre preț și „gama de preț” pentru majoritatea cumpărătorilor;

Reacții la modificările de preț (elasticitate) prin adresarea întrebărilor despre posibilitatea de a cumpăra la prețuri diferite;

Posibilitatea și necesitatea diferențierii prețurilor în funcție de costurile de achiziție, solvabilitatea, caracteristicile demografice, psihologice și alte caracteristici ale cumpărătorilor.

Dezavantajul acestei metode este că informația este distorsionată din cauza absenței momentului achiziției ca fapt.

De asemenea, pot fi efectuate vânzări de test. În acest caz, după determinarea unui interval de preț acceptabil, acesta este variat pe baza monitorizării reacțiilor consumatorilor pentru a optimiza combinația venituri-volum de vânzări.

Prețurile de licitație pentru articole unice sau prestigioase sunt, de asemenea, exemple de prețuri determinate de cerere.

Concentrați-vă pe concurenți.

Dacă prețul determinat pe baza costurilor de producție este, de regulă, nivelul inferior calculat, iar prețul determinat pe baza cererii este nivelul superior, atunci intervalul desemnat este așa-numitul teren de joc, unde prețul va fi cel mai adesea localizat.

De obicei, o companie este forțată să-și construiască politica ținând cont de existența concurenților; tinde să fie conștientă de practicile concurenților săi de stabilire a prețurilor.

Una dintre metodele de stabilire a prețurilor în acest caz poate fi vizarea concurenților. Dacă există un lider clar pe piață, atunci restul îl va urma. Mai mult decât atât, conducerea prețurilor poate fi dominantă atunci când există o companie în industrie care are costuri scăzute și, prin urmare, avantaje clare de preț față de altele. Sau poate exista leadership barometric, atunci când modificările de preț ale companiei sunt susținute de alți producători care recunosc capacitatea liderului de a stabili prețuri în deplină concordanță cu condițiile de piață în schimbare.

Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile concurenților, iar luarea în considerare a propriilor costuri și cerere joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul produsului puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent al său. Acest lucru este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Bazându-se pe această metodă, compania scapă de riscul asociat stabilirii propriului preț în sensul acceptării sale de către piață.

În plus, în condiții de concurență puternică, o firmă are șanse mici de a influența prețurile pieței. În același timp, într-un oligopol pur, o întreprindere are oportunitatea practică de a-și menține prețul pentru o perioadă lungă de timp.

O altă metodă de determinare a prețului într-un interval specificat între minim și maxim este prețul activ, care implică valorificarea avantajelor competitive ale firmei, cum ar fi conducerea costurilor și diferențierea produsului.

Conducerea costurilor permite unui producător să stabilească un preț mai mic pentru produsul său decât concurenții săi și să obțină în continuare profit.

Acest lucru se poate realiza prin salvarea:

Pe gama de produse datorită includerii în „portofoliul” companiei a mărfurilor care au un set comun de costuri: cu cât sunt mai multe costuri comune mărfurilor, cu atât mai mare este sinergia obținută din extinderea „portofoliului”;

Datorită amplorii producției: există tendința de scădere a costurilor pe măsură ce crește volumele de producție;

Prin experiența acumulată asociată cu învățarea prin practică: cu cât o companie produce mai mult, cu atât învață mai mult despre cum să eficientizeze producția.

Diferențierea produsului are loc atunci când o firmă produce un produs care diferă de produsele concurenților într-un fel care este atractiv pentru clienți. Drept urmare, firma are dreptul de a crește prețul în funcție de prezența unor astfel de caracteristici distinctive, iar prima de preț trebuie să depășească costurile suportate în legătură cu conferirea caracteristicilor distinctive produsului. Atât proprietățile de consum ale produsului în sine, cât și serviciul post-vânzare pot fi unice.

Multe produse sunt vândute la prețuri standard stabilite, în timp ce calitatea lor depășește așteptările consumatorilor. În acest caz, principala concurență se învârte în jurul funcționalității produselor vândute la un preț standard. Această situație este caracterizată ca o concurență flexibilă. În această situație, avantajul revine companiei care este capabilă să ofere cele mai bune proprietăți de consum ale produsului la un preț standard dat. Cel mai important factor în competiția flexibilă este capacitatea unei companii de a inova rapid.

De fapt, prețurile diferitelor companii care produc produse similare pot varia semnificativ. Există mai multe motive pentru a explica aceste discrepanțe. Una dintre ele este diferitele tehnologii de producție. Instalațiile de producție ale unor companii sunt mai potrivite pentru a îndeplini o anumită comandă, ceea ce duce la costuri avantajoase pentru companii. Un alt motiv poate fi gradul de încărcare a comenzilor în momentul stabilirii prețului. Firmele care nu sunt complet încărcate pot stabili prețuri rezonabile, sperând să primească comenzi suplimentare.

Un alt motiv pentru discrepanțe mari de preț este diferitele metode de contabilizare a costurilor și de stabilire a prețurilor. Multe companii folosesc metode de evaluare care nu reflectă nivelul real al costurilor lor. Metodele tradiționale de contabilitate a costurilor sunt înșelătoare în multe cazuri și pot cauza probleme serioase în unele situații dacă sunt folosite pentru stabilirea prețurilor. În producția pe scară largă și în fabricarea de produse relativ simple, metodele tradiționale de contabilitate a costurilor conduc la supraestimarea costurilor, în timp ce pentru produsele la scară mică și complexe din punct de vedere tehnic costurile sunt umflate. Astfel, companiile habar nu au despre rentabilitatea reală a anumitor produse sau vânzări.

În consecință, orice companie care implementează metode de contabilitate a costurilor mai precise, cum ar fi pe activitate, va câștiga un avantaj competitiv.

Cu excepția cazului în care o companie a devenit un lider de costuri, trebuie să-și cunoască adevăratele costuri pentru a concura la preț.

Utilizarea metodelor centrate pe cerere și concurență va da rezultate similare dacă întreprinderea intră pe piață cu un produs deja disponibil pe acesta în absența coluziei de preț între concurenți (prețul de vânzare al produsului corespunde prețului cererii și nu este impus). la magazin).

Introducere

Scopul pe termen lung al creării, exploatării și dezvoltării unei întreprinderi cu orice formă de proprietate este de a maximiza volumul profitului sau „valoarea întreprinderii”, de exemplu. suma de bani care poate fi primită prin vânzarea activelor sale. Cel mai flexibil și semnificativ instrument al politicii comerciale a unei întreprinderi este prețul. Prețurile sunt cele care determină structura producției și au un impact decisiv asupra mișcării fluxurilor de materiale, a distribuției masei de mărfuri și a nivelului de profitabilitate al întreprinderii.

Pentru producătorii independenți de mărfuri care lucrează pentru piață, indiferent de forma lor de proprietate, problema prețurilor este o problemă a existenței și bunăstării lor. Metodologia corectă de stabilire a prețurilor, tacticile rezonabile de stabilire a prețurilor și implementarea consecventă a unei strategii de prețuri profund justificate constituie componentele necesare funcționării cu succes a oricărei întreprinderi comerciale în condițiile dure ale relațiilor de piață.

Prețurile servesc ca mijloc de stabilire a anumitor relații între companie și clienți și ajută la crearea anumitor idei despre aceasta, care pot avea impact asupra dezvoltării sale ulterioare. Ele determină profitabilitatea și rentabilitatea și, prin urmare, viabilitatea companiei, sunt un element esențial care determină stabilitatea financiară a companiei, și cea mai puternică armă în lupta împotriva concurenților.

Trebuie avut în vedere faptul că stabilirea prețurilor este una dintre cele mai complexe și responsabile secțiuni ale managementului. Astfel, deciziile incorecte de stabilire a prețurilor nu numai că pot înrăutăți performanța financiară și economică a unei întreprinderi, ci și le pot duce dincolo de limitele acceptabile, ceea ce poate duce întreprinderea la faliment. În plus, deciziile de stabilire a prețurilor pot avea consecințe pe termen lung pentru consumatori, dealeri, concurenți și compania însăși, dintre care multe sunt dificil de anticipat și, în consecință, previn rapid tendințele nedorite după ce apar.

Metode de stabilire a prețurilor pentru produsele companiei

Fiecare produs are un preț, dar nu orice întreprindere este capabilă să stabilească în mod independent prețul la care dorește să-și vândă produsul. Daca produsele nu sunt diferentiate si concurentii sunt numerosi, intreprinderea nu are putere de piata si trebuie sa accepte pretul stabilit de piata. În funcție de caracteristicile produsului, de mărimea și puterea financiară a companiei vânzătoare și de obiectivele pe care aceasta și le stabilește, se pot folosi diverse metode pentru calcularea prețului. Kryuchkova O.N., Popov E.V. Clasificarea metodelor de stabilire a prețurilor // Marketing în Rusia și în străinătate. - 2004.- Nr 4.- P. 32-50.

Cele mai comune metode de stabilire a prețurilor pentru mărfuri sunt:

pe baza costurilor de productie;

prin randamentul capitalului;

orientat spre cerere;

la nivelul actual al prețurilor.

Stabilirea nivelului de preț în condițiile pieței constă în găsirea unui preț care să reprezinte echilibrul optim între ceea ce cumpărătorul ar dori să plătească pentru acest produs și costurile companiei în producerea acestuia. Prin urmare, prețul ar trebui să se bazeze în primul rând pe factori legați de cerere, adică pe o evaluare a cât de mult poate și dorește cumpărătorul să plătească pentru produsul care i-a fost oferit. Importanța costurilor la stabilirea prețurilor nu trebuie exagerată. În practică, de regulă, o companie încearcă în primul rând să stabilească la ce preț și-ar putea vinde produsul pe piață pe baza naturii cererii, concurenței, calității. mărfuri, iar apoi determină producția lor, comercială și costuri administrative corespunzătoare unui astfel de preț și care variază în funcție de condițiile pieței.

Metodele bazate pe abordarea costurilor pot fi împărțite în următoarele grupuri:

Metoda costului integral;

Metoda costului minim;

Metoda costului mediu;

Metoda costului standard

Metoda de stabilire a prețului țintă.

Esența metodei bazată pe determinarea costurilor totale este de a însuma costurile totale [costuri variabile (directe) plus costuri fixe (directe)] și profitul pe care compania se așteaptă să îl primească.

Principalul avantaj al acestei metode este simplitatea și comoditatea sa, dar are două mari dezavantaje:

La stabilirea prețului, cererea existentă pentru produs și concurența pe piață nu sunt luate în considerare, deci este posibilă o situație în care produsul la un anumit preț nu va fi solicitat, iar produsele concurenților pot fi mai bune ca calitate și mai cunoscut de cumpărător datorită reclamei.

Orice metodă de atribuire a costurilor fixe generale (de exemplu, chiria), care sunt costurile de administrare a unei întreprinderi și nu costurile de producere a unui anumit produs, costului unui produs este condiționată. Denaturează contribuția reală a produsului la venitul întreprinderii.

Metoda de determinare a prețului folosind această metodă este:

unde P este prețul produsului;

C - costuri de producție;

Rс - rentabilitatea produsului la costuri, %.

Metoda costului minim presupune stabilirea prețurilor la un nivel minim suficient pentru a acoperi costurile de producere a unui anumit produs, mai degrabă decât prin calcularea costurilor totale, inclusiv costurile fixe și variabile de producție și distribuție. Costurile marginale sunt de obicei determinate la nivelul la care ar fi posibilă recuperarea sumei costurilor minime. Vanzarea unui produs la un pret calculat prin aceasta metoda este eficienta in stadiul de saturatie, cand nu exista o crestere a vanzarilor, iar firma isi propune sa mentina volumul vanzarilor la un anumit nivel. O astfel de politică de prețuri este, de asemenea, rațională atunci când se desfășoară o campanie de introducere pe piață a unui produs nou, când ar trebui să se aștepte o creștere semnificativă a volumelor de vânzări ale produsului specificat ca urmare a ofertei sale la prețuri mici.

Metoda „costurilor medii” este aceea că, la stabilirea prețurilor, nu sunt incluse în calcul costurile totale, ci costurile medii de producere a unei unități de produs. Costurile medii sunt cel mai adesea determinate pe perioada ciclului economic. Valoarea costurilor medii va fi mai mică, cu cât volumul producției este mai mare, deoarece costurile fixe medii sunt invers legate de volumul producției.

Conform metodei standard a costurilor de producție, costurile sunt calculate înainte de începerea procesului de producție. Calculul costurilor se efectuează pe baza standardelor stabilite pentru costurile materiilor prime, combustibilului, materialelor și amortizarii. Întregul calcul este efectuat în raport cu volumul standard sau normal de utilizare a capacității de producție (de obicei 85 - 90%).

Pe baza metodei de stabilire a prețului țintă, costul pe unitate de producție se calculează ținând cont de volumul vânzărilor, ceea ce asigură profitul țintă. În cazul în care costul este transformat din cauza scăderii sau creșterii utilizării capacităților de producție și a volumelor de vânzări, utilizați indicatori ai gradului de utilizare a capacităților de producție, ținând cont de influența situației pieței și a altor factori, apoi determinați vânzarea. prețul pe unitate de producție, care, în aceste condiții, prevedea ar fi profitul țintă. Dar cu această metodă, prețul este calculat pe baza intereselor vânzătorului și nu ia în considerare atitudinea cumpărătorului față de prețul calculat. Prin urmare, această metodă necesită unele ajustări pentru a lua în considerare dacă cumpărătorii vizați vor achiziționa produsul la prețul estimat sau nu.

Metoda de determinare a prețului de vânzare pe baza analizei vârfului maxim al pierderilor și profiturilor permite determinarea volumului producției și vânzărilor corespunzător cazului în care suma totală a profiturilor și suma totală a costurilor sunt egale. Această metodă este utilizată atunci când scopul companiei este de a identifica prețul care oferă oportunitatea de a obține profit maxim. Zheltyakova I.A., Makhovikova G.A., Puzynya N.Yu. Preturi si preturi. Curs scurt / Ghid de studiu. - St.Petersburg Editura „Peter”, 2004.

Determinarea prețurilor cu accent pe concurență. Atunci când o firmă deține o poziție de monopol pe piață, este capabilă să obțină cele mai multe profituri. Dar pe măsură ce piața se maturizează, apar multe firme care intră activ în ea și dezvoltă concurență prin implementarea strategiilor de diferențiere și diversificare. In astfel de conditii, la determinarea pretului de vanzare este eficienta o metoda care tine cont de pozitia competitiva a firmei si a produsului sau serviciului dat, precum si a intregii situatii concurentiale de pe piata.

În acest caz, prețul bunurilor și serviciilor vândute este determinat prin analiza și compararea capacităților bunurilor unei companii date în comparație cu firmele concurente pe o anumită piață, precum și prin analiza și compararea prețurilor existente pe piață. . Aici folosesc metoda de stabilire a prețurilor urmând prețurile companiei lider pe o anumită piață; metoda de determinare a preturilor prestigioase si metoda competitiva de determinare a preturilor.

Stabilirea de prețuri prestigioase. Recent, a avut loc o extindere a gamei de bunuri de prestigiu. Au un nivel de lux de calitate. Dacă aceste tipuri de mărfuri sunt vândute la prețuri mici, ele vor deveni ușor accesibile și își vor pierde principalul atractiv pe piața cumpărătorilor de prestigiu. În același timp, este realist să ne așteptăm la o creștere semnificativă a volumelor vânzărilor atunci când vindeți bunuri de prestigiu la prețuri ridicate, dar ușor sub nivelul predominant pe piață. Pentru astfel de mărfuri, este indicat să stabiliți prețuri mai mari. Acest lucru va servi ca un stimulent puternic pentru cumpărători care se bazează pe efectul demonstrativ al produsului achiziționat și va servi drept bază pentru un nivel și mai ridicat al vânzărilor.

Metode de stabilire a prețurilor de piață

a) metoda de evaluare a consumatorului (orientarea către cerere). Această metodă este strâns legată de diferențierea produsului și diferențierea pieței. Vă permite să implementați o strategie de preț ridicat.

b) modalitatea de urmărire a liderului (orientarea către competiţie). Cu această metodă, producătorul este ghidat de prețurile concurentului, iar luarea în considerare a propriilor costuri și cerere joacă un rol subordonat aici. Producătorul stabilește prețul puțin mai mare sau puțin mai mic decât cel al celui mai apropiat concurent al său. Acest lucru este posibil doar pe o piață cu produse omogene. Pe baza acestei metode, compania scapă de riscul asociat cu stabilirea propriului preț și adaptarea acestuia la piață.

c) metoda „plic sigilat” sau metoda de stabilire a prețului licitației.

Folosit în cazurile în care mai multe companii sunt în competiție serioasă pentru un anumit contract. Câștigătorul este cel al cărui preț de ofertă oferă vânzătorului profit maxim.

d) o metodă de determinare a prețurilor, axată pe găsirea unui echilibru între costurile de producție și condițiile pieței.

Metode parametrice

Firmele simt adesea nevoia să proiecteze și să dezvolte producția de produse care nu le înlocuiesc pe cele dezvoltate anterior, ci completează sau extinde gama parametrică existentă de produse.

O serie parametrică este înțeleasă ca un ansamblu de produse omogene din punct de vedere structural și (sau) tehnologic destinate să îndeplinească aceleași funcții și care diferă între ele prin valorile parametrilor principali tehnici și economici în conformitate cu operațiunile de producție efectuate.

Metodele parametrice de stabilire a prețurilor includ metoda indicatorilor specifici, utilizate pentru a justifica prețurile pentru produsele simple incluse în grupuri mici caracterizate prin prezența unui parametru principal. Astfel de parametri includ productivitatea, puterea, conținutul componentelor utile, capacitatea etc. Acești indicatori caracterizează principalele proprietăți de consum ale produsului și determină nivelul general al costului și prețului acestuia. Indicatorii specifici arată care este prețul pe unitate al principalului parametru tehnic și economic Tsu și sunt determinați prin următoarea formulă:

unde este valoarea absolută (nivelul) prețului; -- valoarea parametrului principal.

Cunoscând valoarea indicatorului specific, puteți determina prețul unui produs nou folosind formula

unde este valoarea parametrului principal al noului produs.

Dezavantajul metodei indicatorilor specifici este că ia în considerare un singur parametru (chiar și principalul). Cea mai mare parte a produselor, în special tipurile moderne complexe de produse, se caracterizează printr-un complex de parametri tehnici și economici. Prin urmare, calcularea prețurilor pe baza unui parametru nu este suficientă pentru evaluarea economică a majorității tipurilor de produse.

Metoda de notare constă în evaluarea fiecărui parametru tehnic și economic individual cu un anumit număr de puncte, a căror însumare oferă o evaluare cuprinzătoare a proprietăților de consum ale produsului. Prețul produsului se determină prin înmulțirea sumei punctelor cu valoarea unui punct sau prin înmulțirea prețului produsului de bază cu raportul dintre suma punctelor produselor noi și ale produselor de bază:

unde este prețul produsului standard de bază este prețul unui punct;

Suma punctelor pentru produsele noi și, respectiv, de bază.

Metoda agregată constă în însumarea prețurilor părților structurale individuale ale produselor incluse în seria parametrică, adăugând costul componentelor originale, costurile de asamblare și profitul standard.

Astfel, putem trage următoarea concluzie. Cel mai flexibil și semnificativ instrument al politicii comerciale a unei întreprinderi este prețul, al cărui nivel afectează diferit toți principalii indicatori care caracterizează rezultatele cantitative și calitative ale activităților întreprinderii (profit, profitabilitate, cifra de afaceri, cota de piață, imagine etc.).

Metodologia corectă de stabilire a prețurilor, tacticile rezonabile de stabilire a prețurilor și implementarea consecventă a unei strategii de prețuri profund justificate constituie componentele necesare funcționării cu succes a oricărei întreprinderi comerciale în condițiile dure ale relațiilor de piață.

CONCEPTUL DE PRET SI PRET. FACTORI INTERNI ȘI EXTERNI AI FLUCTUAȚIILOR PREȚURILOR. TIPURI DE PRETURI

Prețurile și prețurile sunt unul dintre elementele cheie ale unei economii de piață.

Preț– o categorie economică complexă, deoarece el împleteşte toate problemele principale ale dezvoltării economiei şi societăţii în ansamblu. Acest lucru se aplică producției și vânzării de bunuri, formării valorii acestora și creării, distribuției și utilizării PIB-ului.

Prețul mediază toate relațiile marfă-bani. Într-un sens abstract, prețul este expresia monetară a valorii unui produs. La rândul său, costul este determinat de costurile cu forța de muncă necesare social (SLC).

Când o unitate dintr-un anumit bun este schimbată cu o anumită cantitate dintr-un alt bun, acesta din urmă devine prețul mărfii acelui bun.

Prețuri– procesul de formare a prețurilor pentru bunuri și servicii. Există 2 modele principale:

1) piata - functioneaza pe baza interactiunii dintre cerere si oferta pentru un anumit produs de pe piata

2) stabilirea prețurilor de stat centralizate - prețul este determinat de o agenție guvernamentală (cost pricing)

Una dintre principalele probleme în activitățile întreprinderilor este modul în care acestea stabilesc prețurile pentru bunurile și serviciile lor. Rezultatele comerciale obținute depind în mare măsură de nivelul prețului. Cu câteva excepții, prețul va fi întotdeauna un factor major în alegerile de cumpărare ale oamenilor.

Factorii care influențează nivelul prețurilor:

Dezvoltarea unei economii de piață înseamnă o tranziție către un model fundamental diferit de stabilire a prețurilor, care este asociat cu necesitatea de a lua în considerare un set complex de factori de formare a prețurilor care reflectă interesele entităților comerciale relevante:

1. cerere și ofertă. Având în vedere volumul total al cererii și ofertei, se formează un preț de echilibru care egalizează dimensiunile acestora. Cu un volum de echilibru general, sunt create condiții pentru a obține un profit. Mecanismele cererii și ofertei au fost studiate anterior, observăm doar că o serie de factori non-preț operează în piață, ceea ce duce la o deplasare a curbelor cererii și ofertei. Cererea este influențată de numărul de cumpărători, venitul acestora, modă, gusturile consumatorilor, modificările prețurilor la bunurile aferente, previziunile, așteptările cumpărătorilor etc. Oferta, la rândul ei, este afectată de modificările costurilor de producție, prețurilor resurselor, taxelor și numărul de vânzători de pe piață, nivelul prețurilor pentru bunurile aferente, așteptările inflaționiste și alte previziuni ale vânzătorilor. Sub influența acestor factori, are loc o modificare a cererii de bunuri și a ofertei acestora, ceea ce duce la o modificare a curbei cererii și ofertei, determinând o modificare a prețurilor.

2. indicator de elasticitate, care caracterizează sensibilitatea consumatorilor la modificările de preț. Cunoștințele sale oferă servicii de marketing informații importante pentru evaluarea politicii de prețuri a companiei.

3. Pretul depinde direct de natura pietei. Mecanismul de stabilire a prețurilor avut în vedere se referă la condițiile concurenței perfecte. Cu toate acestea, pentru economia rusă cel mai acceptabil analog este modelul concurenței monopoliste cu un număr mare de întreprinderi mari. În aceste condiții, oligopoliștii și monopoliștii au posibilitatea de a influența prețul prin stabilirea rigidă a volumului producției și vânzărilor, dictând prețurile mărfurilor, comportamentul producătorului cu dorința acestuia de a crește producția. Limitându-și volumul, este capabil să obțină profitul dorit prin prețuri mari.

4. Următorul factor important de care întreprinderile trebuie să-l ia în considerare este reglementarea guvernamentală a prețurilor. Reprezintă intervenția guvernamentală în procesul de stabilire a prețurilor pe piață pentru atingerea obiectivelor stabilite (limitarea monopolismului, stabilizarea nivelurilor prețurilor, sprijinul direcționat pentru industrii individuale, segmente de populație etc.). Reglementarea de stat a prețurilor există în toate țările în general, în țările dezvoltate acoperă 10-15% din prețuri. În același timp, în condiții de inflație, penurie sau supraproducție, restructurare structurală și alte situații de criză, reglementarea este întărită.

Tipuri de prețuri:

1. după natura cifrei de afaceri deservite:

Prețuri de cumpărare și vânzare cu ridicata - prețuri la care întreprinderile vând produse manufacturate altor întreprinderi sau organizații de vânzare, de obicei în cantități mari

Prețurile de achiziție sunt prețurile la care guvernul cumpără produse de la întreprinderile agricole sau de la fermieri

Prețuri cu amănuntul – prețuri la care organizațiile comerciale vând produse publicului

Cost estimat - prețul la care sunt plătite produsele pentru construcții

Prețuri și tarife pentru serviciile către populație. Tarifele se pot referi la comerțul cu ridicata (tarife de transport de marfă) și comerțul cu amănuntul (tarife pentru pasageri)

Reduceri – majorări (diferența dintre cu ridicata și cu amănuntul)

2. în funcție de influența și reglementările guvernamentale, precum și de gradul de concurență pe piață:

Gratuit (preț la cerere - prețul la care cumpărătorii unui produs de pe piață sunt gata și capabili să cumpere produsul; prețul de aprovizionare (ofertă) - prețul la care vânzătorul oferă produsul pe piață; prețul de producție - determinat pe baza costurilor de producție cu adăugarea profitului mediu pentru întregul capital anticipat)

Reglementat - prețuri pentru care statul stabilește eventuale restricții (garantat - menținerea acestora este asigurată prin finanțare guvernamentală; recomandat - stabilit pentru cele mai importante tipuri de produse; limită - nivelul maxim estimat al prețului pentru produsele viitoare; gajat - îndeplinește funcțiile de prețuri minime garantate - prețuri minime pentru a asigura pragul de rentabilitate al companiei). 2 domenii de reglementare a prețurilor: limite de preț - creșterea sau scăderea maximă admisă a prețurilor pe piață în timpul sezonului de tranzacționare; preturi fixe – preturi pentru bunuri stabilite de stat.

3. după metoda de instalare și fixare:

Solid (constant) – nu se modifică pe toată perioada de livrare a produselor conform contractului

Mobil – poate fi revizuit dacă prețul pieței se modifică până la momentul livrării

Glisant – instalat pe produse care necesită un timp lung de producție.

Aceste prețuri sunt neapărat fixate în contract.

4. luând în considerare factorul timp:

Preț fix (perioadă nelimitată)

Preț sezonier (tip de achiziție sau prețuri de vânzare cu amănuntul, determinate prin aplicarea unei reduceri)

Treptat (o serie de prețuri în scădere succesivă pentru produse în momente predeterminate de timp la o scară predeterminată)

5. conform metodei de obținere a informațiilor despre nivelul prețurilor:

Referință – folosită ca informație orientativă la stabilirea prețurilor la bunuri similare sau la analizarea prețurilor și a relațiilor acestora, publicate în cataloage și liste de prețuri ale revistelor economice

Preț de listă - un tip de preț de referință publicat de compania vânzătoare în listele de prețuri

Calculat - folosit în contracte pentru echipamente non-standard, de obicei produse după comenzi individuale.

6. in functie de tipul pietei:

Licitație – reflectă progresul vânzărilor la licitație.

Cotații de schimb – nivelurile de preț ale mărfurilor vândute prin bursă; Schimbul contribuie la formarea prețurilor pieței angro pentru mărfuri standardizate de masă, omogene calitativ.

Prețuri de licitație – licitații

7. prețuri intra-societate (transferuri) - utilizate la vânzarea produselor între divizii ale aceleiași companii sau diferite companii aparținând aceleiași asociații

8. conform termenelor de livrare:

Preț – net – preț la locul de cumpărare și vânzare

Pretul este brut. Acest preț este un preț pe factură. Determinat ținând cont de cumpărare și vânzare (tipurile și sumele taxelor pe produs, disponibilitatea și nivelul reducerilor, tipul de plată gratuită și condițiile de asigurare). Prețurile depind de tipul de „gratuit”, care determină cine suportă principalele costuri de transport pentru livrarea mărfurilor: cumpărătorul sau vânzătorul. Termenul „gratuit” arată până la ce punct de-a lungul drumului mărfurilor se deplasează de la vânzător la cumpărător, vânzătorul rambursează costurile de transport.

9. preţurile mondiale - preţuri la care se desfăşoară operaţiuni mari de export şi import, care caracterizează starea comerţului internaţional cu mărfuri specifice. În practică, prețurile mondiale pentru diferite grupuri de mărfuri sunt determinate după cum urmează:

Pentru mărfuri - determinat de nivelul prețurilor țărilor exportatoare sau importatoare sau de prețurile burselor și licitațiilor relevante

Pentru produse industriale și tehnice - prețuri de la cei mai mari producători din lume

Pentru bunuri de larg consum - determinate de prețurile publicate în cataloagele marilor case comerciale de top.

FUNCȚII PREȚURI

Conceptul de „funcție” înseamnă manifestarea externă a unui obiect într-un anumit sistem de relații.

O funcție este o modalitate de a realiza esența interioară, profundă, a unei categorii economice în realitate.

Funcția prețului este o manifestare externă a conținutului său intern. Funcțiile pot include numai cele care sunt tipice pentru fiecare preț specific, fără excepție. Funcțiile prețului sunt determinate de funcțiile banilor, deoarece nu exista preturi acolo unde nu sunt bani. Fără preț, banii nu au sens economic.

1) Contabilitate funcția este determinată de însăși esența prețului, adică. este o expresie monetară a valorii. Prețurile arată cât costă societatea să satisfacă o anumită nevoie pentru un anumit produs. Prețul ia în considerare cât de multă muncă, materii prime, materiale și componente au fost cheltuite pentru fabricarea produsului. Caracterizează eficiența cu care se folosește forța de muncă. În cele din urmă, prețul arată nu numai costurile totale de producție și circulație a mărfurilor, ci și valoarea profitului. Pentru dezvoltarea normală progresivă a economiei este necesar ca suma prețurilor să corespundă totalității bunurilor create. Încălcarea conformității duce la întreruperea procesului de reproducere.