Неценовые методы стимулирования конечных покупателей:

• · Зачетные талоны;
• · Подарки;
• · Премии;
• · Бесплатные образцы;
• · Упаковка многоразового использования;
• · Конкурсы и игры;
• · Лотереи;
• · Увеличенный срок гарантии;
• · Объемное стимулирование.

Зачетные талоны - это документы типа "специальных денег", дающие право покупать на них определенные виды товаров в специальном отделе магазина. Количество талонов зависит от суммы покупки. Тип продаваемых по талонам товаров может быть, как связан с продвигаемой маркой, так и не связан с ней. Торговцы, применяющие зачетные талоны первыми, обычно привлекают к себе новую дополнительную клиентуру. Другие торговцы применяют эти талоны в оборонительных целях, но, в конце концов, зачетные талоны оборачиваются обузой для всех. И тогда некоторые торговцы просто принимают решение отказаться от них, предложив взамен более низкие цены. ценовой качество покупатель товар

Пример: В Санкт-Петербурге зачетные талоны активно применяли в 2003г. магазины "Максидом" в виде сертификата номиналом 5% от суммы совершенной покупки при покупке сверх установленной суммы.

Подарки. Наиболее популярны следующие типы подарков:

• Ш Рекламные сувениры с логотипом фирмы;
• Ш Дополняющий товар (например, наушники к магнитоле);
• Ш Образец другой марки товара того же производителя (например, пробный флакон шампуня Head & Shoulders к шампуню Wash & Go фирмы Procter & Gamble).

Подарки применяются при сплошном стимулировании, и при их выборе необходимо стремиться к соблюдению следующих условий:

• 1) Лучше, если подарок связан с товаром и брендом. Не связанный с ними подарок не напоминает о торговой марке;
• 2) Лучше выбирать подарок длительного срока службы (например, календарь). Такой подарок долго напоминает покупателю о торговой марке;
• 3) Подарок должен быть достоин этого названия. Нельзя в качестве подарков раздавать полиэтиленовые пакеты, скотч для заклеивания подарков и пр. Такие "подарки" унижают фирму и покупателя.
• 4) Подарок должен быть приятен и полезен для покупателя. Нельзя в качестве подарка выдавать, например, просроченные батарейки.

Пример: С 15 апреля по 31 мая каждый покупатель плазменных телевизоров LG с диагональю 50 и 60 дюймов получает ноутбук LG LS50-U21RV в ПОДАРОК!

Премии. Премия - это товар, предлагаемый по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку другого товара.

Виды премий:

• · Прямая премия;
• · Премия, предлагаемая с помощью магазина (торговой точки);
• · Отсроченная премия.

Прямая премия вручается покупателю в момент совершения покупки, так как она заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара или выплачивается потребителю в кассе. Премия должна быть привлекательной для потребителя, потому что ее получение имеет целью повторную покупку товара. Маркетинговые коммуникации: учебник / А.А. Романов, А.В. Панько. - М.: Эксмо, 2006. - С.280.

• 1. Премии для детей часто представляют собой коллекцию моделей автомобилей, элементы головоломки (мозаики), мелкие игрушки в блистерной упаковке, переводные картинки, наклейки или ассоциируются с популярными персонажами мультфильмов;
• 2. Полезная премия адресована взрослым покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара и побудить совершить покупку. Она должна быть оригинальной и каким-либо образом дополнять товар. Например, фирма "Цептер" широко использует этот вид премий, предлагая покупателям в качестве подарков кастрюли, книги с кулинарными рецептами и другие полезные товары;
• 3. Премия, доставляющая удовольствие, обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость, создать новый стиль взаимоотношения с потребителем. Например, потребителю может предоставляться право самому выбирать себе премию, размер которой зависит от потраченной на приобретение товара суммы.

Премия, предлагаемая с помощью торговой точки, т.е. если стоимость товара не намного выше размера премии, то к стимулированию продаж можно привлечь торговую точку. В дополнение к покупке товара, являющегося объектом стимулирования, покупатель должен сделать другие покупки на определенную сумму.

Премия с отсрочкой. В этом случае покупатель не может сразу после покупки получить премию, он должен направить по определенному адресу доказательства покупки. После этого ему будет вручена премия на почте. Эта премия используется в тех случаях, когда производитель желает создать постоянную клиентуру в отношении недорогих товаров с быстрой оборачиваемостью. Такая премия обходится производителю дешевле, чем прямая премия, так как она вручается только тем потребителям, которые заявили о покупке. Примером премии с отсрочкой может служить предложение кассеты с фотопленкой при покупке какого-либо товара. После получения от потребителей доказательств покупки ему отправляется кассета с фотопленкой, сопровождаемая предложением о ее последующей обработке. Выгоду от акции имеет организация по обработке фотоматериалов, которая и осуществляет эту операцию по стимулированию сбыта.

Бесплатные образцы. Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и достаточном только для его опробования и оценки. Себестоимость образца должна составлять не более десяти процентов от продажной цены товара.

На образец наносится несмываемой краской или крупным шрифтом надпись: "бесплатный образец, продаже не подлежит".

К некоторым товарам, а также к большей части услуг такая форма стимулирования, как предоставление бесплатных образцов, не применима, потому что такие товары и услуги неделимы и не могут быть проданы по частям. В таких случаях прибегают к бесплатному опробованию в течение короткого отрезка времени.

Бесплатные образцы товара нужны для того, чтобы, заинтересовавшись, покупатель приобрел уже большую партию товара (упаковку большего объема). Если предложенный образец воспринимается покупателем как нечто незначительное, премия теряет свою привлекательность и превращается в "жалкую подачку". Поэтому необходимо найти такие размеры образца и формы его представления, которые соответствовали бы требованиям законодательства и пожеланиям покупателей. Распространение бесплатных образцов обходится дорого, так как их себестоимость включает затраты на производство, накладные расходы, связанные с распределением, а также затраты на рекламу, сопровождающую стимулирование.

Основные способы распространения образцов: на месте продажи, рассылка по почте, прикрепление к рекламе в журналах, вложение в упаковку другого товара.

Упаковка многоразового использования. Продавая различные хозяйственные товары, производители часто предлагают своим покупателям упаковку многоразового использования, в которую можно поместить этот же товар, когда он закончится (гвозди, средства для чистки и т.д.).

Пример: Средство для чистки "Мистер Мускул" продается в двух типах флаконов. По более высокой цене продается средство во флаконе с пульверизатором, который может быть использован многократно. Второй тип упаковки - обычная пластиковая бутылка без пульверизатора, она стоит дешевле.

Конкурсы и игры. Побудительным мотивом для участия в них является привлекательность игры и дух соревнования.

Конкурсы классифицируют по субъектам их организации и по группам аудитории, для которой они проводятся (таблица 1).

Таблица 1 - Классификация конкурсов

В качестве торговых посредников - организаторов конкурса могут выступать магазины, коммерсанты, представляющие интересы какой-либо территории (конкурс на оформление витрин района).

Для прессы конкурсы выступают средством привлечения подписчиков, читателей.

Производители могут использовать различные каналы и средства проведения конкурсов с целью продвижения продаж.

Призы, получаемые победителями конкурсов, организуемых для широкой публики , как правило, являются товарами широкого потребления.

Детские конкурсы отличаются понятностью и простотой, и в качестве призов выступают предметы для игры и проведения досуга.

Технические конкурсы обращены к строго определенным группам населения, выбор которых зависит от характера товара, и отличаются достаточно строгими правилами участия (например, конкурс на лучшую рекламу товара среди профессиональных художников).

Семейные конкурсы .

К ним чаще всего прибегают производители товаров широкого потребления и предприятия сферы услуг (банки, торговцы недвижимостью, страховые компании). Вопросы в этих конкурсах должны, в первую очередь, привлекать внимание домохозяек и их мужей. Можно говорить о двух типах этих конкурсов:

• 1). Конкурсы, основанные на известности марки. Они рассчитаны на наблюдательность, способность к дедукции и здравый смысл участников и связаны с рекламной кампанией товаров данной марки;
• 2). Конкурсы, основанные на знании качественных параметров товара, который необходимо иметь в семье, чтобы принять в них участие.

Предлагаемые на конкурсах призы могут быть самыми разнообразными, но достаточно ценными и приятными. К подготовке конкурсов обычно привлекаются специалисты в данной области и работники рекламных агентств.

Наиболее близки, по сути, к конкурсам и играм лотереи. Основное отличие заключается в том, что в конкурсе необходимо победить, проявив смекалку и находчивость, а в лотерее выигрыш - случайное событие.

Пример: Новогодняя лотерея "ДЖИНС"

"До 1 марта мы все еще дарим новогодние подарки: Вы можете приобрести комплекты "ДЖИНС" с подключенной услугой "ДЖИНС-Минута" и лотерейным билетом, который может помочь Вам выиграть до 2005 секунд дополнительных разговоров ежемесячно.

Условия лотереи предельно просты. В каждом из новогодних комплектов "ДЖИНС" есть карточка лотереи с 10 защищенными полями, в которых в том числе расположены буквы Д, Ж, И, Н, С. Все, что нужно сделать, - правильно стереть 5 полей, чтобы из открывшихся букв можно было сложить слово "ДЖИНС". Если Вы угадали, то приходите в ближайший офис МТС за своим призом - до 2005 секунд бесплатных разговоров каждый месяц на весь 2005 год!

Будьте внимательны: билеты, где стерто больше 5 полей, считаются недействительными.

Увеличенный срок гарантии. В каждой стране законодательно устанавливаются минимальные сроки гарантии на различные группы товаров.

Для стимулирования покупок производители и торговля устанавливают свои повышенные сроки гарантии. Всем известна, например, швейцарская марка складных ножей Victor Inox, на продукцию которой установлена пожизненная гарантия. Стимулирование продаж: информационно-аналитический сборник / А.И. Климин. - СПб.: ГОРТИС МК, 2006. - С.77.

Пример: Некоторые магазины бытовой техники применяют "расширенную гарантию". Покупателя, конечно же, интересует более длительная гарантия, которая привлекает его внимание.

Под "расширенной гарантией" магазины подразумевают стандартный срок гарантии + дополнительный срок сервисного обслуживания. Дополнительное сервисное обслуживание включает в себя все условия стандартной гарантии, кроме замены имеющейся вещи на новую и возврата денег.

Объемное стимулирование - это скидка "наоборот". Возможность приобрести тот же объем товара за меньшие деньги, и наоборот - больший объем за те же деньги. Дополнительный объем товара - не особенно большие затраты, а увеличение размера упаковки - технологически несложно. Размер затрат в этом случае невелик, а воздействие на покупателя очень существенно.

На этапе выведения товара на рынок предложение дополнительных 20 % товара или снижение на 20 % его цены воспринимаются потребителями как два совершенно разных акта. Более позитивное психологическое воздействие оказывает предложение "плюса", то есть, увеличение объема товара.

Методы такого предложения:

• · Поштучно (200 шт. + 20 шт.);
• · В процентах (+ 17%);
• · В весовом выражении (+ 200 г).

При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов - бесплатное предоставление некоторого количества товара и новая упаковка для товара. Эти издержки довольно велики, поэтому данный метод применяется обычно крупными фирмами.

Пример: Среди производителей косметических и моющих средств популярно объемное стимулирование. Суть его заключается в увеличении размеров бутылки на 10 - 25 %, в основном, за счет высоты с соответствующим увеличением содержимого без изменения цены. Увеличенная часть бутылки или баллона окрашивается в контрастный от основного объема цвет, на фоне которого, например, пишется "+ 25% бесплатно" или "+ 50мл бесплатно". Увеличенные в размере бутылки и баллоны выделяются на прилавке и привлекают внимание покупателей своим размером и контрастной окраской. После изучения упаковки многие покупатели меняют свое мнение о приобретаемой марке в пользу стимулируемой.

Здравствуйте! В этой статье мы расскажем о методах стимулирования сбыта.

Сегодня вы узнаете:

1. Для чего и какими методами стимулируют сбыт;
2. Какие способы стимулирования сбыта существуют.

Бывает так, что недостаточно для продвижения продукта или услуги. Поэтому приходится прибегать к другим маркетинговым средствам и стимулировать сбыт. Как это происходит и какие методики существуют, поговорим сегодня.

Сущность стимулирования сбыта

Термин «Стимулирование сбыта» подразумевает по всей цепочке движения товара: от изготовителя до конечного потребителя. Причем форма продвижения может быть любой, кроме рекламы.

Как планировать стимулирование

После того как будет принято решение о стимулировании сбыта товаров, разрабатывается план, в соответствии с которым проводится это мероприятие.

Он состоит из следующих пунктов:

• Постановка целей стимулирования;
• Установление бюджета;
• Осуществление выбора методики стимулирования;
• Анализ полученного результата.

Типы стимулирования

Основных типов насчитывается три. Мы рассмотрим и охарактеризуем каждый из них.

1. Общее.

Применяется на местах продаж. Это инструмент, который применяется для общего оживления торговли.

2. Избирательное.

При таком стимулировании товар размещают на более выгодной позиции, чем другие товары. Например, на отдельном стеллаже или в начале ряда товаров.

3. Индивидуальное.

Этот вид стимулирования обычно является инициативой производителя. Размещаются рекламные афиши, указатели, и так далее.

С какой целью стимулируют сбыт

Все цели можно условно разбить на несколько основных категорий.

Стратегического характера:

• Увеличение количества покупателей товара или продукции;
• Выполнение планируемых показателей по продажам;
• Увеличение товарооборота;
• Повышение количества товаров, покупаемых каждым потребителем.

Разового характера:

• Поддержка рекламных кампаний;
• Получение прибыли от какого-либо события.

Специфического характера:

• Наладить регулярный сбыт сезонных товаров;
• Освободиться от продукции, которая является неликвидной или залежалой;
• Повысить оборот конкретного товара;
• Выставить преграду появившимся конкурентам.

Объекты стимулирования

Объектами стимулирования являются:

• Продавцы;
• Посредники;
• Потребители.

Стимулирование, обращенное к потребителю, ставит перед собой следующие цели: чтобы количество людей, покупающих товар, выросло, а также чтобы один и тот же покупатель приобретал большее количество товаров.

Посредники – это связующее звено между теми, кто произвел товар и теми, кто его покупает. В этом случае перед стимулированием стоят уже другие цели: повышение его заинтересованности в сбыте товаров, придание товару узнаваемости и так далее.

Когда же стимулирование обращено к продавцу, то в учет берется, насколько успешно и умело продавец реализует товар. Причем поощрение продавца и развитие таких качеств всегда в интересах компании.

Ценовые методы стимулирования сбыта

Состоит в том, чтобы привлечь потенциального покупателя сниженной ценной на товары или продукцию компании. Использовать ее целесообразно в такие моменты, когда интерес покупателей к товарам довольно низок.

Какой-либо подготовки эта методика не требует, а прибыль приносит хорошую. Здесь главное, чтобы процесс был организован правильно.

Подобным методом – кратковременное явление, при этом отличная альтернатива различной рекламе.

Что же входит в перечень таких методов:

• Предоставление скидок на товары;
• Акция «2 по цене 1» и подобные;
• Уменьшение стоимости товара, плюс скидка на следующий;
• Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт;
• Возврат части средств после оплаты товара.

Сразу отметим, что все манипуляции, связанные со снижением цен на товары – это и есть ценовые методы.

Остановимся на них более подробно.

Предоставление скидок.

Всем известно, что покупателей более всего привлекают различные скидки. Они могут быть сезонными, оптовыми или праздничными, суть от этого не меняется. Даже если скидка предоставляется на товар, который лежит на полке вашего магазина уже давно, покупатель обязательно найдется.

Возврат части денег.

Как только покупатель оплачивает товар, небольшая часть сумму снова возвращается ему и является некой компенсацией понесенных затрат. Кстати, такую методику часто практикую крупные торговые сети бытовой техники и электроники, косметические и парфюмерные магазины и так далее.

Предоставление подарочных и дисконтных пластиковых карт.

Также практические повсеместно распространенная методика. Ее применяют не только торговые сети и магазины, а также салоны красоты, фитнес-центры, даже некоторые службы такси.

Если карта дисконтная, то покупатель будет постоянно получать скидку в конкретном магазине или парикмахерской. Если же подарочная, то он сможет использовать ее при оплате следующей покупки, а может и подарить кому-то еще.

Выдача купонов.

К примеру, покупатель приобретает стиральный порошок, на кассе ему выдают купон, используя который можно приобрести другой продукт по более низкой стоимости.

Отрицательные стороны ценовых методов

Наряду с положительным эффектом, который несет использование данных методов, присутствует и отрицательный. Мы не будем обходить его стороной, а проанализируем.

Самые распространенные ошибки, допускаемые продавцами, это:

• Акции проводятся слишком часто . Получается, что в остальные дни покупатель считает цены необоснованно высокими;
• Крупный размер скидок . Не все люди считают скидки благом. Есть покупатели, которые уверены: чем больше размер скидки, тем хуже товар;
• Снижают цену себе в убыток . Очень рискованная политика. Если хотите просто увеличить поток покупателей, не используйте ее. Подобные действия могут повлечь за собой отток средств из компании.

Насколько эффективны ценовые методы

Чтобы понять насколько целесообразны мероприятия по снижению цен, нужно проанализировать несколько важных моментов:

• Процент скидки . Он должен быть таким, чтобы покупатель это почувствовал. Если на телефоны стоимостью 70 000 рублей вы установите скидку в 0,5%, вряд ли покупатели выстроятся к вам в очередь;
• В какой период снизить цену . Если хотите продать сезонный товар, или который свое место на прилавке занимает давно, устанавливайте скидки в такой момент, когда покупателей совсем мало;
• Какой результат получите . Глобальное снижение цен может вызвать недоверие покупателей, а значит и отток прибыли.
• Повышение % скидки на товар с большой наценкой . Если вы изначально для безопасности делали большую надбавку, то можете снижать цену на значительный процент. Останетесь в плюсе.

Неценовые методы стимулирования сбыта продукции

Если вы привлекаете внимание покупателей к своему товару, не прибегая к манипуляциям с ценами, значит, методы, применяемые вами – неценовые.

В использовании таких методов обязательно задействован психологический фактор. Покупатель получает от продавца приятный подарок, а значит в следующий раз он с большой вероятностью придет за покупками именно к этому продавцу.

В перечень этих методов входят:

• Дегустации различной продукции;
• Выдача различных подарков и сувениров, дополняющих товаров
• Проведение конкурсов и лотерей;
• Выдача зачетных талонов;
• Выдача бесплатных пробных образцов.

Дегустации продукции.

Подобные мероприятия часто организуются и проводятся в супермаркетах. Например, в сети гипермаркетов «Лента» буквально несколько месяцев назад проводилась дегустация сыров марки «Сыробогатов». Все желающие могли попробовать продукцию и выбрать что-то для себя.

Выдача подарков и сувениров, дополняющих товаров.

Здесь все просто: к приобретаемому мобильному телефону в подарок вручаются наушники. При этом важно, чтобы подарок имел отношение и к товару, и к бренду. Иначе он не будет напоминать о торговой марке.

Проведение конкурсов и лотерей.

Известная марка алкогольных напитков провела следующую лотерею: за покупку определенного количества напитков данной марки вручался серебряный слиток, а в качестве утешительного приза полагалась сумма в 200 рублей на счет мобильного телефона. То есть, если слиток вы не выиграете, то деньги на счет мобильного получите точно.

При проведении таких мероприятий тоже нужно учитывать некоторые важные нюансы: покупатель должен видеть, что приз реальный, установленные правила конкурса должны быть предельно простыми и не противоречащими друг другу.

Выдача зачетных талонов.

Зачетные талоны – переходное звено между ценовыми и неценовыми методами. Эти талоны позволяют обменивать их на определенные товары. Это практикует крупная сеть гипермаркетов, например: в прошлом году некоторое количество талонов можно было обменять на дорогую посуду известной марки.

Выдача бесплатных пробных образцов.

Этот метод помогает стимулировать потенциального покупателя.

Образцы распространяются разными способами:

• Вкладываются в упаковку с другими товарами;
• Высылаются по почте;
• В различных журналах прикрепляются к страницам и так далее.

Эту методику используют продавцы хозяйственных товаров, предлагая покупателям такую упаковку, в которую товар можно поместить после того, как он уже закончится.

Пример. Чистящее средство для мытья зеркал реализуют в разных видах флаконов. Флакон с пульверизатором стоит дороже, в то время как средство в обычном флаконе дешевле.

1. На ценнике указывайте цену без скидки, но стикер с указанием ее процента прикрепляйте;
2. Указывайте в ценник две стоимости: старую и новую. Клиент наглядно видит выгоду, а вы побуждаете его купить товар;
3. Установите скидки на третью и следующие позиции по чеку: это увеличит стоимость среднего чека;
4. Формируйте товары в наборы: отличный способ продать неликвид;
5. Установите скидки на товары в конкретное время суток: допустим, утром и днем;
6. Предлагайте дополнительные услуги, стимулирующие покупателей: длительную гарантию на товар, бесплатное обслуживание, доставку на дом бесплатно и так далее.

Использование этих вариантов помогает продавцу избавиться от целого комплекса проблем с реализацией товаров.

Заключение

В современных экономических условиях стимулирование сбыта играет важную роль в деятельности любого торгового предприятия.Хотя речь не только о них. Уровень , который царит на рынке, вынуждает изготовителей и продавцов идти на уступки покупателям и посредникам.

Главным здесь является то, что применять все проанализированные выше методики нужно внимательно и с полной ответственностью. Ведь главная цель – получить прибыль от проведения различных акций, а не убытки.

Основные цели и методы стимулирования продаж

подача: Профессиональные маркетологи постоянно расширяют свой арсенал эффективных приемов продаж. Грамотное их применение позволяет повысить продажи минимум на 10-15 %. Большинство этих способов универсально и срабатывает независимо от того, какие товары или услуги предлагаются клиентам

Мария ВЕЛЕС

Установлено, что, например, фразы «Желаете что-нибудь выпить?» и «Что вы будете пить?» по-разному сказываются на конечном результате. Последний вариант увеличивает дневную прибыль заведения на 20-30 %. Как видим, тщательно продуманная система кросс-продвижения товаров может существенно поднять доходы.

Основные цели стимулирования продаж

Стратегия увеличения продаж в итоге будет зависеть от того, какие цели компания ставит перед собой. Это могут быть следующие задачи:

Рост объемов продаж. В идеале любой бизнес должен не только самоокупаться, но и ежегодно наращивать прибыль.

Увеличение числа повторных покупок. Именно постоянные покупатели в определенных случаях могут приносить до 80 % доходов. Вот почему важно стимулировать повторные покупки, работая с потребителями.

Повышение лояльности. Большинство людей платит не просто за обладание товаром, а за возможность пользоваться продукцией любимого бренда. Но чтобы превратить компанию в бренд, необходимо завоевать симпатию потребителя.

Расширение возможности использования товара. Чем больше возможностей у продукции, тем шире круг потребителей.

Повышение заинтересованности потребителя продуктом. Чем больше выгод для себя находит потенциальный клиент, тем быстрее он становится покупателем.

Снижение «веса» цены. Чем больше выгод от покупки находит покупатель, тем незначительнее ему кажется цена на товар.

Увеличение осведомленности

О продукте. Довольно часто какие-то товары продаются плохо только потому, что целевая аудитория мало

О них знает.

Дифференцирование потребителей. Группы потребителей формируются в зависимости от того, товары какой ценовой категории они выбирают (эконом, средняя, люкс). Маркетинговый подход к таким клиентам будет существенно различаться.

Улучшение восприятия бренда. Потребители любят бренды, сумевшие четко очертить свои особенности. Какие бы изменения не происходили внутри бренда, покупатель не должен изменять своего положительного отношения к производителю.

Ценовые методы стимулирования продаж

Умение грамотно подавать цену - залог того, что бизнес будет приносить прибыль. Профессиональные маркетологи при манипуляциях с ценами рекомендуют использовать ряд приемов.

1. Прямое снижение цены. Существует в зависимости от повода около трех десятков разновидностей ценовых скидок. Они могут выступать в качестве спецпредложения и быть ограниченными по времени или играть роль приятного бонуса. Ценовые скидки предоставляются как розничным, так и оптовым покупателям; они могут даваться за оплату товара наличными, быть предварительными, накопительными, персональными, коллективными, праздничными или сезонными.

2. Новая цена товара. Снижая стоимость товара, очень важно указать обе цены - и старую, и новую, а в идеале написать на ценнике сумму, которую сэкономит покупатель. В противном случае клиент просто не оценит своей выгоды.

3. Скидка в определенные часы дня. Здесь очень важно выбрать правильное время. Многие кафе, например, делают скидки на ранние или поздние завтраки, фитнес-центры - на утренние тренировки. Таким способом они ограждают себя от пустующих залов в не самое посещаемое время.

4. Отсроченные скидки. Случайный покупатель совершенно не обязательно превратится в постоянного. Чтобы он пришел снова, ему необходим стимул. Таковым может стать скидка на вторую и последующие покупки. Круг потребителей также могут расширить скидки, предоставляемые родным и друзьям.

5. Персональные скидки , то есть те, которые приурочены к личным датам клиента - дням свадьбы, рождения, появления первенца. Такая формальная забота компании лично о клиенте помогает еще крепче привязать его к конкретному бренду.

7. Мелкооптовая продажа. Для этого товар упаковывается в количестве двух-шести единиц и предлагается по сниженной цене. Этот способ стимулирует к покупке не только оптовых, но и розничных покупателей. Здесь важно, чтобы стоимость действительно была ниже средних цен по рынку. Эта небольшая хитрость позволяет не только повысить продажи, но и избавиться от продукции, которая пользовалась низким спросом.

8. Простые дисконтные карты. Чаще всего предоставляемые по ним скидки небольшие и не превышают 6-7 %. Эти цифры неизменны и не зависят от того, на какую сумму приобретается товар. Однако постоянные покупатели за год действительно экономят хорошие деньги. Более того, этот небольшой стимул сильнее привязывает клиента к конкретной фирме, магазину, бренду.

9. Накопительные дисконтные карты. Этот тип карт пользуется наибольшей популярностью. В отличие от простых карт, сумма скидки здесь не является фиксированной и напрямую зависит от того, сколько денег потратил потребитель. Выгода для целевой аудитории здесь очевидна и логична, а следовательно, можно рассчитывать на рост продаж.

10. Бонусные программы. Бонусы - это та же скидка, только завуалированная. Человек накапливает на дисконтной карте не деньги, а бонусы, которые затем могут быть обменены на виртуальную сумму, подарки, по ним можно приобрести какую-либо продукцию гораздо дешевле. Бонусная программа разрабатывается для конкретных магазинов и может строиться на самых разнообразных условиях. Обычно бонусные карты используются во всей сети магазинов, в любом городе страны. Бонусы, даже если они невелики, значительно повышают лояльность к бренду.

11. Стимулирование. Отлично стимулируют продажи дисконт-центры фирменных магазинов, в которых продукция приобретается по скидке. Этот способ особенно хорош для магазинов одежды, спорттоваров и электроники. Естественно, что с уценкой продаются остатки или те товары, которые плохо раскупались.

Неценовые методы стимулирования продаж

Помимо игр с ценой существует еще множество методов, чтобы подтолкнуть человека к покупке.

Прежде всего, это натуральное стимулирование, когда вслед за покупкой человек получает какой-либо подарок. Например, при покупке двух тюбиков зубной пасты гарантируется зубная щетка в подарок, а в случае приобретения бутылки дорогого вина - коробка конфет. Подарок должен быть не слишком дорогим, не дешевым, но главное - полезным. Бывает, что покупатель сам выбирает себе подарок в зависимости от потраченной суммы. Немаловажно предусмотреть бонусы для детей. Во-первых, внимание к ребенку очень льстит родителям. Во-вторых, удивить и порадовать ребенка проще и дешевле в финансовом плане. Этим умело пользуются магазины, основной контингент которых составляют молодые семьи. Для детей бонусом могут стать брелок, сувенир, ручка, наклейки. К методам натурального стимулирования стоит отнести дегустацию и раздачу образцов. Этот прием особенно хорош для продвижения продуктов питания, косметики, средств гигиены. Люди боятся покупать кота в мешке, зато с удовольствием приобретают новинки, в качестве которых они убедились.

Как показывает практика, покупатели с удовольствием принимают участие в социальных играх. Это позволяет, во-первых, проявить себя в общении; во-вторых, продемонстрировать свою ловкость, смекалку и силу. Наконец, каждому приятно получить приз в случае выигрыша. А потому стимулирование игрой, конкурсы, розыгрыши, лотереи может оказаться весьма действенным. В конкурсах, например, охотно участвуют и взрослые, и дети. Особенно популярны творческие или семейные конкурсы. Призы должны быть интересны и родителям, и ребенку. Очень эффективными бывают и розыгрыши, особенно в день открытия магазина или основания компании, во время сезонных или праздничных распродаж, когда победитель может выбрать один из возможных призов, получить скидку или воспользоваться дополнительной услугой. Как мероприятие для клиентов или в более скромных масштабах могут быть проведены лотереи. Чаще всего перед покупкой человеку предлагают вытащить билетик из ящика или выстрелить в любой из шаров, чтоб узнать, какая скидка ему полагается. Еще один игровой и действенный прием BTL-маркетинга - ситуативный промоушн. Этот метод подразумевает организацию в торговых залах праздников, приуроченных к каким-то общим датам. Здесь важно правильно определить группу товаров, которые пользуются наибольшим спросом в конкретный день. Например, к 8 Марта однозначно будет раскупаться парфюмерия и косметика. Логично, что при наличии скидки продукция конкретного бренда будет разобрана еще быстрее.

Дополнительные услуги, которыми предлагается воспользоваться покупателю, не обязательно напрямую касаются специфики магазина. Чтобы покупателя стимулировать услугой, можно, например, организовать бесплатную доставку товаров на дом, предложить товар компании-партнера со скидкой или оформить дополнительную гарантию. Эта гарантия не заменяет первую и не изменяет условия, ее предоставляет продавец в дополнение к обязательствам производителя. Лучше всего этот прием маркетинга работает в магазинах бытовой техники и электроники.

Процветание бизнеса во многом зависит от посредников и деловых партнеров. Неслучайно большинство компаний уделяет огромное внимание корпоративному общению, укреплению связей и проведению мероприятий. Совместные акции, выставки и презентации знакомят покупателей с новой продукцией, формируют лояльность к бренду, а партнерские программы способствуют распространению продукции.

Один из самых действенных методов роста сбыта - инициирование отзывов довольных клиентов, опубликованных на сайте, в каталоге, буклете. Люди больше верят потребителям, чем производителю. Но производитель, формируя отзывы, должен соблюдать четкие правила. Во-первых, отзывы нельзя фабриковать. Во-вторых, рядом с отзывом необходимо публиковать фото клиентов или партнеров, указывать их должность, возраст, если необходимо - ставить подпись.

Методы увеличения среднего чека

Для увеличения среднего чека покупателей очень эффективными оказываются методы Cross-sell, Up-sell и Down-sell.

Cross-sell (кросс-продажа) - это прием, при котором клиенту предлагается еще один товар, дополняющий основную покупку. Так, если речь идет о смартфоне, то в придачу к нему можно посоветовать приобрести чехол, стилус, карту памяти или защитную пленку для экрана. Существует несколько видов кросс-продаж. Например, пакетные кросс-продажи, которые заранее планируются производителем. Для этого разрабатывается небольшая серия полезных продуктов, от которых потребитель не сможет отказаться. Внутренние кросс-продажи стимулируют продвижение комплексных решений среди потребителей. А внешние кросс-продажи организуются для реализации дополняющей продукции от разных компаний. Целую линейку продуктов можно продать с помощью метода «ядро-периферия». Для этого цена на товары просчитывается так, чтобы с каждым последующим товаром клиент получал скидку, небольшую, но достаточную, чтобы заинтересовать. Именно так продается электроника и аксессуары к ней: коврики, клавиатуры, чехлы, стилусы. А стратегия «второго продукта» позволяет продать второй или третий товар гораздо дешевле первого. Нагляднее всего этот прием демонстрируют магазины обуви в сезон распродаж, когда клиентам предлагается купить две, три и даже четыре пары сразу с большой скидкой.

Технология Up-sell - продажа более дорогого продукта. Этот прием подходит в том случае, когда у потребителя есть четкое намерение приобрести продукт, но он еще не решил, какой именно. Up-sell срабатывает практически для всех групп товаров, если стоимость продукции не превышает 10-20 % от той, которую клиент изначально был готов потратить. Для большей эффективности необходим непосредственный контакт продавца и клиента.

Стоит отметить еще несколько эффективных приемов.

. Увеличение порога на покупку .

В этом случае стимулирование продаж происходит не за счет искусственных ограничений, а за счет косвенных факторов. Например, бесплатной доставки по городу при заказе на определенную сумму.

. Метод контраста . Перед продажей продукта, принадлежащего к средней ценовой категории, клиенту показывают более дешевые и более дорогие товары. В итоге впечатление от продукции остается самым благоприятным.

. Сдача товаром. Фактически это еще одна кросс-продажа. Вместо сдачи, если нет возможности отсчитать круглую сумму, клиент получает какой-либо полезный сопутствующий товар. Этот прием используется довольно редко, хотя на практике он оказывается очень действенным и способным существенно повысить прибыль магазина.

Стимулирование продаж ценой – как правило, кратковременное явление, рассчитанное на одобрение продукта потребителем и привлечение в будущем к покупке по настоящей цене.

К ценовым приемам активизации продаж относят:

• Скидки на продукцию.
• Снижение стоимости другого товара при покупке акционного.
• Снижение стоимости продукта с получением скидки на последующий товар.

Рассмотрим методы более подробно.

Убыточный лидер

Убыточной продукция называется потому, что ее цена в магазине равна или ниже себестоимости. Такой прием используется для рекламы нового товара с целью завоевания рынка. По истечении времени акции продукция должна оправдать себя и принести исполнителю хорошую прибыль.

Скидки

1. Выборочная. Вступает в силу после выполнения клиентом определенного условия покупки.
2. Сезонная. Скидка на тот товар, дальнейшее хранение которого нерентабельно по сезонным причинам. К такой продукции относятся одежда, обувь, аксессуары к ним.
3. Праздничная. Рассчитана на увеличение потока покупателей в праздничные дни. Наценка на товары уменьшается, а количество чеков увеличивается, что способствует росту прибыли.
4. Скидка на устаревший продукт. Приближение конца срока годности товара обязывает применить такую скидку в магазине. Распространено в продуктовых магазинах.
5. Оптовая. Предоставляется за определенное количество купленных продуктов. на ценнике товара указывается цена за единицу и стоимость при покупке нескольких таких единиц. В основном данный метод применяется к мелким бытовым товарам.
6. Flash-продажи. Чаще всего их используют для продажи большого числа продуктов. Суть заключается в ограничении скидки временным показателем. В таком случае исполнитель не понесет больших убытков из-за просроченной продукции. Промежуток времени может быть равен как нескольким часам, так и неделям.
7. Купон. Представляется продавцу с целью получения скидки. В этом случае скидка может быть как фиксированной, так и процентной. Купоны распространяются через газеты и журналах или при покупке товара в магазине-партнере.

Рекомендуемая стоимость товара, как и убыточный лидер, поначалу не принесет предприятию огромной прибыли. Данный метод был создан с целью завлечения потенциальных покупателей и их вовлечения в расширенный поиск продукции, поэтому несет в себе скорее рекламный характер.

Карты

1. Дисконтная. Стимулирует покупателя на совершение покупки возможностью получить скидку. Кроме того, применение дисконта несет в себе психологический характер, внедряя в сознание покупателя доверие к торговой марке.
2. Подарочная. Предлагает покупателям бонусы за совершение покупки. При этом клиент сможет потратить их на приобретение любого другого товара в данном магазине.

Возврат денег

Данный метод применяют при покупке клиентом дорогостоящего товара. При этом потребитель обязательно должен рассчитаться за него наличными. Тогда исполнитель обещает заказчику вернуть установленный процент от стоимости товара на банковскую карту. Для этого клиент заполняет бланк, где вписывает все необходимые данные о себе, после чего в течение конкретного времени получает банковский перевод от предприятия.

Эффективность метода

Чтобы бизнес не оказался , перед тем, как запустить в ход ценовое стимулирование сбыта, предпринимателю необходимо учесть следующие моменты:

• Скидка на товар должна быть существенной и уместной. Для разных категорий товаров скидки отличаются (обычно, чем выше наценка, тем больше может быть процент скидки). Например, бытовая техника требует не более 5-15% скидки, а продукты питания – до 50-70%.
• Период проведения акций. Частое использование скидок и бонусов может повлечь изменение сознания покупателей, и обычные цены им будут казаться завышенными и неоправданными.
• Влияние акций на имидж предприятия. Иногда покупатель воспринимает товар со скидкой как «уцененный», испорченный. Соответственно, доверие к производителю клиент теряет.
• Соответствие ожиданий и реальности. Применяя ценовое стимулирование продаж, исполнитель всегда должен учитывать запасной объем прибыли, чтобы не работать в убыток.

Чем выше наценка, тем больше может быть процент скидки.

Ценовые – отличная альтернатива рекламам и неценовым методам активизации продаж. Их использование вывело в лидеры многие российские предприятия, услугами которых граждане страны пользуются по сей день. Но не стоит забывать об уместности их применения, иначе вместо хорошей прибыли можно получить значительные убытки.

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Стимулирование сбыта. Цели стимулирования сбыта. Выбор средств стимулирования сбыта. Разработка программы стимулирования сбыта. Методы стимулирования продажи товаров, используемые на практике. Развитие торговой марки.

курсовая работа , добавлен 17.12.2003


Стимулирование сбыта (продажи) как краткосрочные поощрительные меры, способствующие продаже или сбыту продукции и услуг. Методы стимулирования потребителей: купон, использование торговых скидок, премия (подарок), пакетные продажи по сниженным ценам.

курсовая работа , добавлен 20.07.2010


Деятельность рекламодателей. Нетривиальные способы использования товара. Личные продажи. Положительный "образ" товара. Методы продвижения продаж. Ценовые скидки. Приёмы маркетинговых коммуникаций. Презентация. Пропаганда. Паблик рилейшнз. Пресс-релиз.

реферат , добавлен 09.10.2008


Методы оптовой продажи товаров, содержание коммерческой работы при розничной продаже товаров. Методы стимулирования продажи товаров, продажи товаров на товарных биржах, споры, связанные с заключением биржевых сделок. Организация торговли на аукционах.

курсовая работа , добавлен 09.11.2009


Теоретические аспекты организации процесса продажи товаров и обслуживания покупателей на современном этапе. Формирование ассортимента товаров в магазине, организация внутримагазинной рекламы и информации. Рекомендации по улучшению процесса продажи.

курсовая работа , добавлен 07.05.2012


Анализ экономической эффективности торгового предприятия. Организация приемки пивной продукции по количеству и качеству. Как читать пивную этикетку. Информация о товарах для потребителей. Организация продажи товаров и обслуживание покупателей.

реферат , добавлен 18.05.2008


Характеристика организационной структуры и управления ОАО "Минский лакокрасочный завод", изучение его видов деятельности, основных покупателей и конкурентов. Маркетинговые коммуникации предприятия. Методы совершенствования маркетинговой деятельности.

отчет по практике , добавлен 03.09.2010


Маркетинговая сбытовая стратегия. Выбор метода стимулирования продаж в зависимости от специфики магазина и продаваемого товара. Акции для привлечения покупателей в магазин: ценовое, натуральное, игровое стимулирование, скидки, дисконтные программы.





Читайте также по теме:

1. Нормы уборки территории для дворника Должностная инструкция дворника жкх
2. Юридические услуги для предприятий общепита Проверка Федеральной инспекции труда предприятий общественного питания
3. Большой пестрый дятел: описание, среда обитания, фото
4. Вопросы при приеме на работу - как правильно пройти собеседование Пройти собеседование на менеджера по продажам