Время на чтение: 4 мин

Региональный представитель компании – это специалист, который управляет продажами на определенной территории. Менеджер такого уровня хорошо зарабатывает, но требования к претендентам весьма высоки. Как пройти собеседование на регионального менеджера? Какие вопросы могут быть к соискателю и что должно освещаться в ответах?

Убедить работодателя в своих способностях приносить прибыль – задача сложная, но вполне осуществимая, если , ничего не упуская из виду.

Требования к соискателю

То, какими качествами и навыками должен обладать претендент на позицию регионального менеджера, варьируется в зависимости от сферы деятельности компании, уровня организации, ее финансирования и поставленных задач. Но в большинстве случаев фирмы выдвигают к кандидату базовые требования:

• опыт работы на аналогичной должности;
• навыки проведения успешных переговоров;
• высокий уровень самоорганизации, соблюдение принципов тайм-менеджмента;
• навыки эффективной работы с людьми (people-management);
• оперативность в решении текущих вопросов;
• умение организовать и развивать бизнес с нуля, работа на результат.

Желательны знания прогрессивных методов торговли и сбыта, порядка заключения коммерческих сделок и доведения товара до потребителя.

Кроме вышеперечисленного, часто требуется:

• наличие водительских прав;
• свободное владение компьютером;
• знание иностранных языков;
• готовность к командировкам.

Кандидат на вакансию регионального менеджера должен иметь высшее образование, желательно маркетинговой, экономической или управленческой направленности. Очень важны теоретические знания об организации работы на вверенном участке:

• клиентская база;
• планирование и развитие региона;
• кадровый вопрос.

Требования к квалификации достаточно высоки. В связи с этим профессиональные знания проверяются при помощи целых блоков вопросов.

Работа с клиентской базой

Вопросы на собеседовании на должность регионального менеджера обязательно включают блок о формировании клиентской базы. Соискатель должен иметь представление об основных пунктах, касающихся этой части обязанностей:

1. Руководитель отвечает за поддержание актуального состояния баз данных обо всех клиентах на его территории: статус фирм, изменение их финансового и платежеспособного состояния и т.д.
2. Региональный менеджер должен принимать активное участие в проектах по разработке, совершенствованию и внедрению новых, а также совершенствованию старых форм работы с клиентами.
3. Руководитель филиала обязан ставить на личный контроль сложных клиентов, рассматривать жалобы и просьбы.

Обязательно участие менеджера в поиске новых точек сбыта. Привлечением VIP-клиентов часто занимается сам руководитель, так как переговоры проходят на уровне, значительно превышающем компетенцию торгового представителя. К перечню таких клиентов относятся:

• ключевые;
• сетевые;
• оптовые;
• субдистрибьюторы.

Со временем возможно делегирование этой обязанности заместителю или специально обученному торговому представителю по VIP-клиентам. Все зависит от масштаба компании.

Работа с персоналом

Так как региональный менеджер является руководителем филиала, немаловажное значение имеет опыт кадровой работы на практике или, как минимум, теоретические знания по организации управления персоналом.

Работа регионального менеджера с кадрами предполагает следующий перечень обязанностей:

1. Постановка перед сотрудниками оперативных задач и обязанностей. Оценка всех необходимых ресурсов, их наличие в филиале для полноценного осуществления целей коллектива.
2. Сопроводительные рекомендации для осуществления процесса приема и увольнения кадров. Проведение собеседований.
3. Проведение еженедельных собраний с подведением итогов.
4. Организация конкурсов и соревнований с выдачей призов, грамот или премий. Например, соревнование на максимальный прирост продаж за месяц новой продукции. Торговые агенты, получившие в ассортимент новый бренд, будут лучше мотивированы на его успешное продвижение на рынке.
5. Плановые поездки по маршруту каждого торгового представителя для выявления «слабых мест», проблемных клиентов и прочее. Оказание помощи по урегулированию конфликтных ситуаций, подробный разбор сложившихся на территории ситуаций, советы по преодолению трудностей и эффективному развитию вверенного участка.

На собеседовании очень важно отметить именно эту роль руководителя, указанную в последнем пункте. Плотная работа с коллективом и обратная связь – залог успешного развития всего филиала.

Региональный менеджер также отвечает за обучение персонала (в первую очередь торговых представителей и супервайзеров). Он должен периодически тестировать и проверять уровень знаний подчиненных по технологии продаж.

Региональный менеджер может проводить обучение самостоятельно (если коллектив невелик) или же организовать приходящего специалиста (коуч-тренера). Тематика семинаров зависит от масштаба филиала и его задач: «Методы ведения переговоров», «Порядок заключения сделок», «Работа с клиентом», «Обработка возражений», «Мотивация на успех», «Как организовать свой рабочий день», «Холодные звонки» и т.д.

Планирование, контроль и развитие

Так как основной целью регионального представителя является управление областными продажами на контролируемой территории, разговор на собеседовании не может не коснуться основ планирования. Ответы должны содержать информацию о том, как кандидат понимает задачи и цели в этом направлении.

Чтобы заранее предвидеть ход интервью и знать, какие вопросы задают при собеседовании на должность регионального менеджера, наилучший вариант – это ознакомиться с типовой должностной инструкцией.

Среди прочих ее пунктов есть следующие формулировки, касающиеся прямых обязанностей руководителя филиала:

1. Координация и контроль сбыта продукции региональными торговыми представителями и субдистрибьюторами.
2. Доведение корпоративных ценностей, стратегий и миссии компании до всех членов команды. Формирование планов и задач, отвечающих правилам постановки целей – четкость, измеримость и достижимость.
3. Оформление отчетов по показателям выполнения планов, проведение анализа полученных результатов, выдвижение идей по повышению исполнительской эффективности.

В обязанности регионального менеджера может входить и разработка программ мотивации как для сотрудников, так и для клиентов. Все это соискатель должен иметь в виду, если его попросят изложить общий план по руководству.

Как вести себя на собеседовании

Требования к внешнему виду регионального менеджера, его поведению на интервью стандартны:

• деловой костюм;
• грамотная речь;
• соблюдение правил этикета;
• прямые ответы и четкость аргументации.

Когда работодатель задает прямые вопросы о ваших деловых связях или предыдущих достижениях, не стоит приукрашивать прошлый опыт. Во-первых, все легко проверить. А во-вторых, старые методы все равно могут уже не работать в век стремительно меняющихся технологий.

Собеседование для того и придумано, чтобы составить о вас личное мнение и увидеть, насколько вы пришли подготовленным на важные для вас переговоры. Продемонстрируйте теоретические знания. Убедите собеседника в том, что вы держите руку на пульсе. Так вы обязательно будете иметь все шансы заполучить желанное место.

1. Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
2. Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
3. Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
4. Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
5. Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги.

В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.

Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию. Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают.

Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.

Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… - отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум.

Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца.

Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок?

Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.

В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу.

Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р. минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2.

Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах.

Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех».

Продавец с внешней референцией будет отвечать - «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки:

Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки.

Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше. Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

1. Правильно определить портрет кандидата
2. Пригласить необходимое количество кандидатов
3. Правильно оценить навыки кандидатов
4. Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
5. Правильно провести тестовый день
6. Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
7. Правильно построить систему материального вознаграждения

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

В процессе подготовки к собеседованию на должность менеджера по продажам изучите список нижеприведенных вопросов и постарайтесь сформулировать свои ответы. Также ознакомьтесь с . Многие из нижеприведенных вопросов открытые, побуждающие Вас говорить о том, что Вы думаете, или как Вы поступите в той или иной ситуации. Не всегда вопрос имеет правильный ответ. Чаще Ваши ответы на вопросы используются для создания полной картины Ваших компетенций и личностных особенностей. С их помощью компания может спрогнозировать, насколько Вы с Вашим набором качеств и навыков впишитесь в их компанию.

Мы разделили вопросы на несколько разделов.

Знание техники продаж, опыт

• Вы озвучили и продублировали по электронной почте коммерческое предложение. Каким образом лучше получить обратную связь от клиента?
• В конце продуктивного, как Вам показалось, разговора по телефону, потенциальный клиент говорит, что он не готов принять решение о сотрудничестве сразу, и ему необходимо подумать. Как вы поступите?
• Вы направили потенциальному клиенту коммерческое предложение на рассмотрение. Однако клиент отказался, толком не аргументируя своё решение. Что вы сделаете?
• Клиент отказывается от сотрудничества, высказывая незначительную (с Вашей точки зрения) причину. Вы понимаете, что вы с клиентом взаимно интересны. Как Вы будете себя вести?
• Что необходимо для проведения грамотной презентации продукта?
• Как понять, кто в переговорах контролирует ситуацию?
• Какие приёмы Вы используете при обсуждении цены?
• Какие есть способы предотвращения негативных реакций со стороны клиента?
• Потенциальный клиент на переговорах говорит, что озвученная сумма больше, чем может позволить их компания. Как Вы поступите?
• В конце личной встречи потенциальный клиент говорит, что ему необходимо ещё раз обдумать Ваше предложение. Что Вы будете делать?
• Что ответить на заявление клиента о том, что Ваши цены слишком высоки для них?
• Что Вы продавали на прошлой работе? Проведите презентацию этого продукта/услуги.
• Был ли у Вас план продаж? Каков процент выполнения плана в течение года?
• Сочетание каких качеств менеджера по продажам важны для переговоров с потенциальным клиентом на начальном этапе взаимодействия?
• Какие у потенциального клиента могут быть критерии в процессе принятия решения о начале работы, помимо стоимости товара или услуги?
• Потенциальный заказчик в процессе переговоров начинает приводить Вам преимущества Ваших конкурентов. Как вы поступите?
• Каков был процент повторных продаж на прошлом рабочем месте? Почему уходили клиенты?
• Какова цель «холодного» звонка?

Ваши личностные качества

• Вы сильно устаёте, когда приходится много говорить?
• Вам нравится знакомиться с людьми?
• Что делает Вас успешным?
• Что позволило Вам стать успешным менеджером по продажам?
• Вам нравится быть на виду?

Мотивация

• Вы готовы к резким колебаниям зарплаты?
• Какая система мотивации была бы для Вас наиболее комфортна?
• Что вам нравится и что не нравится в работе менеджера по продажам?
• На какой уровень дохода Вы рассчитываете выйти через полгода? Через год?
• Что для Вас наиболее ценно в работе менеджера по продажам?
• Как Вы думаете, что важнее — высокое качество товара/услуги или высокий клиентский сервис?
• Какие факторы являются решающими в случае сравнения двух конкурентов?
• Почему Вы не открыли свой бизнес?

Лояльность

• Есть ли у Вас наработанная база клиентов?
• Допустим, Вам предложат остаться в текущей компании. Что могло бы Вас склонить к положительному решению?
• Что Вы знаете о нашей продукции/услуге?

У Вас есть свой опыт прохождения собеседования на позицию менеджера по продажам? Поделитесь им в комментариях!

Среднее собеседование менеджера по продажам или другого специалиста в проекты Академии продаж длится около 15 минут. То есть от двух 2 до 1,5 часов.
За это время мы каким-то чудесным образом успеваем:
— Понять интересен ли нам этот сотрудник или нет.
— В какие компании его можно устроить.
— На каких должностях он будет действительно полезен.
— Сколько реально зарабатывал кандидат на предыдущей работе.
— По какой минимально возможной «цене» заработной платы мы можем нанять данного сотрудника.

Если вы хотите быстро отсеивать «пустых» сотрудников и дёшево , то мы советуем вам изучить нашу любимую технологию найма — Интервью в 5 шагов.

Суть технологии в том, что есть 5 блоков последовательно задаваемых вопросов, используя которые при соблюдении регламента и порядка вопросов, вы можете получить настоящий портрет собеседника, не раскрыв ни одной своей карты.
Фишка технологи в том, что если вы видите, что кандидат вам не подходит, вы тотчас можете попрощаться и отправить его домой. Самые интересные вам кандидаты дойдут до самого конца, и, скорее всего, им будет предложена работа.

По этой системе вы не раскрываете кандидату до собеседования все детали работы и системы мотивации.
Не буду вас больше томить, давайте посмотрим что там у нас 🙂

Интервью в 5 шагов

1 Установление контакта
2 Анализ профессиональных компетенций (профиль позиция)
3 Анализ мотивации
4 Анализ компенсации
5 Продажа вакансии

1. Установление контакта

(Волнение человека закрывает, нужно установить контакт — пару легких вопросов)

Как вы добрались?
Вас «имя» зовут, верно?
Легко ли нашли наш офис?
Задать регламент встречи:
«Меня зовут так-то, мы с Вами сделаем так, я позадаю вопросы — это займет 15−20 мин, после этого я вам расскажу про должность и уже далее cмогу ответить на ваши вопросы» — примерно так. Договорились?

2. Анализ профессиональных компетенций

Образование
Опыт работы
Опишите 5 своих достижений
Сколько у Вас человек было в подчинении?
10 первых Ваших действий на рабочем месте.

3. Анализ мотивации

Почему ушли с предыдущей работы?
Как отношения с руководством?
Хобби?
Кем вы видите себя через 5 лет?
Каким навыкам вы научились за последние пол года?
Выявляем нематериальные потребности.

4. Анализ компенсации

Представьте, сколько бы вы хотели получать через 3 года?
Как давно себя и чем радовали?
Какая самая дорогая покупка за последние полгода?
С кем живёте? Где?
Примерно сколько на себя тратите? Кандидат тратит ровно столько, сколько зарабатывает.
Минимальный порог, за который вы готовы работать.

5. Продажа вакансии

Скажите, если мы друг другу понравимся, когда вы сможете выйти на работу?
Среди множества кандидатов, почему именно вы?
Что вы ожидаете от нашей компании?

После этого расскажите про свою компанию.

Пользуйтесь «его» словами, которые вы услышали или записали. Опишите вакансию так, чтобы этот кандидат уже не смог от неё отказаться.

Никогда не говорите «Вы приняты на работу» прямо на месте — давайте человеку поволноваться полдня-день.
Если кандидат вам не подходит — говорите, что вам было приятно познакомиться и вы перезвоните позже.

В чём мои любимые фишки этой технологии?

— У вас есть строго выверенный логический план вопросов.
— После каждого блока вопросов вы можете проститься с кандидатом.
— Лучший кандидат, когда дошёл до последнего вопроса, уже сам «сдал» себя и вы знаете какими словами рассказать ему о вакансии и системе мотивации на этой должности.
— Проведя человека по этим вопросам, вы получаете полный портрет человека с его историей и желаниями.
— После этого вы сможете нанять кандидатов по наиболее выгодной для вас цене.

Я этот сценарий интервью записал на бумагу и ношу с собой в ежедневнике. Он уже 3 года помогает мне быстро и очень ёмко понимать кандидатов на собеседованиях.

Надеюсь, эта технология будет полезна и вам.

По специфике своей работы я достаточно часто провожу собеседования. Нет, я не эйчар, просто в постоянном поиске сильных перспективных продавцов. А как мы знаем, у нас в стране сейчас кризис, и в первую очередь кризис человеческих ресурсов, поэтому поиск адекватного кандидата иногда затягивается на недели или даже месяцы.

Постепенно у меня появился опыт проведения собеседований, я начал замечать паттерны поведения соискателей, развил в себе шестое чувство и способность анализировать мимику людей не хуже парня из сериала "Обмани меня".

Шутка. Но есть доля правды.

Я насмотрелся на такое количество резюме, что слова "коммуникабельность" и "стрессоустойчивость" у меня уже в печенках сидят, но даже это не идет ни в какое сравнение с тем, что кандидаты, зачастую, приходят на собеседование "просто посидеть", и это вызывает недоумение. То есть вроде хороший специалист, но правил игры не знает, и в итоге валится по всем статьям.

И таких у нас очень и очень много. Завсегдатаи собеседований и ассессментов, очень коммуникабельные и стрессоустойчивые... Вот только результата у этих хождений по мукам нет.

Если вы не понимаете правил игры, вы не сможете выиграть.

Эта статья - манифест о том, каков должен быть соискатель на должность менеджера по продажам. Если вы сможете выполнить каждый пункт хотя бы на 60%, то получите работу обязательно .

Такие советы вы не встретите в популярных статьях "Как найти работу?" или в книгах для всех тех, кто никогда не работал и никогда работать не будет. Нет, вам придется попотеть, подготовиться к собеседованию так, будто это важнейший момент в вашей профессиональной жизни. И ведь это правда - провалите собеседование, и не будет никакой профессиональной жизни.

Приступим!

Приведите как минимум 3 аргумента, почему вы должны работать у данного работодателя.

Сядьте дома и почитайте о компании, в которую планируете пойти работать. У вас должен быть готов четкий ответ, почему именно вы являетесь лучшим кандидатом, и почему вы должны работать на этой должности. Ответ должен выглядеть примерно так:

Первое, у меня уже есть опыт работы в вашей сфере. Я также уверен, что ваша сфера бизнеса будет расти, и я смогу развиваться в этой компании, что для меня очень важно. Более того, я прекрасно разбираюсь в специфике вашего продукта, так как в детстве с отцом посещал профильный завод.

Большинство соискателей неспособны донести до работодателя даже один аргумент. У вас должно быть готово как минимум три.

Говорите больше, вы продавец.

Хуже всего выглядят те соискателя, которые коротко и лаконично отвечают на вопросы, причем делают это с безучастным видом. Иногда хочется напомнить им, что это не они сделали мне одолжение, когда пришли на собеседование...

У меня была девушка, которая сначала мне звонила, и скучающим голосом говорила "ну расскажи что-нибудь, что молчишь?".

Не надо молчать, отвечайте на вопросы интервьюера развернуто, переспрашивайте, сами задавайте вопросы. Не ждите, пока вас пнут. Если у вас в резюме написано "коммуникабельность", но на деле вы неспособны двух слов связать, то ваше резюме уйдет в мусорное ведро.

И начните свое общение именно с трех аргументов, о которых мы говорили выше.

Никогда не опаздывайте.

Начинать собеседование с опоздания не нужно. Чтобы получить работу, вы должны быть на голову выше конкурентов, и уж поверьте - они придут вовремя. Тем более, что это банальное уважение времени интервьюера, который выделил окно в своем расписании именно для вас.

Если вы и правда в жесточайшей пробке, то звоните в компанию, в которую едете, и объясняйте ситуацию. В противном случае вас либо вообще не станут слушать, либо вы сразу заработаете себе жирный "минус" к репутации.

Но лучше все-таки не опаздывайте.

Задавайте верные вопросы о работе.

Плохо:

"А до скольки рабочий день? А перекуры есть? А за невыполнение планов штрафуют? А больничные оплачиваются? В соц. сетях иногда посидеть можно?"

Хорошо:

"А насколько быстро можно вырасти по карьерной лестнице? Можно будет свою базу клиентскую использовать? Будет ли премия, если я перевыполню планы? Есть ли возможность иногда в офис раньше приезжать? Просто люблю поработать в тишине..."

Думайте головой, прежде чем что-то спрашивать.

Расскажите о своем предыдущем опыте.

Тут важно не просто перечислять предыдущие места работы. Если честно, то они практически никогда не интересуют вашего возможного работодателя. Ему важны ваши KPI, динамика вашего карьерного роста, цели, которых вы достигли и т.д.

Поэтому подготовьте рассказ о своем предыдущем опыте, но всегда завершайте рассказ о работе на позитивной ноте.

Плохо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, но потом ушел, потому, что платили мало и не было карьерного роста"

Хорошо:

"Я отработал в компании XXL 2 года, развивался, но был потолок в зарплате, поэтому я принял решение уходить в ту компанию, где я буду иметь возможность и дальше расти как менеджер. Более того, в той компании отсутствовала возможность карьерного роста, а я нацелен на высшие менеджерские позиции..."

Сразитесь с MBA.

Образование, если честно, интересует вашего потенциального работодателя ещё меньше, чем ваш опыт работы. Но при этом вашими конкурентами часто будут люди с невероятно красивыми резюме. Там у них и MBA, и курсы всяческие, и опыт работы больше, чем их возраст.

Вы можете обойти их только в том случае, если расскажете о том образовании, которое получили и о том, которое планируете получить.

Человек, который делает выводы из своего ПТУшного образования и способен четко назвать те навыки, которые развил за время обучения, резко выделяется на фоне бесчисленных краснодипломников, не способных вспомнить даже название своего диплома.

Соискатель, который говорит, что хочет посетить тренинг по саморазвитию в ближайший месяц, будет оцениваться намного больше, чем "молчун" с высшим экономическим.

Не зацикливайтесь только на академическом образовании, в особенности если у вас его нет.

Поставьте себе цели.

Это просто высший пилотаж. Человек, который прямо на собеседовании способен озвучить целевые результаты, выглядит как Чак Норрис в лучшие годы. Плохой продавец не способен "подавать" себя на таком уровне. "Ну, я постараюсь выполнить планы, наверное..." - это максимум, что от него можно услышать.

Подумайте над тем, каких результатов вы сможете достичь за первые 3 месяца работы, и расскажите об этом своему потенциальному работодателю.

Резюме

Если вы подойдете к собеседованию с умом, то шанс получить работу будет практически 100%. В нашем российском обществе почему-то принято надеяться на авось, но профессиональный продавец отличается именно тем, что готовится к своим продажам заранее.

Собеседование - та же самая продажа, вот только продать вы должны сами себя.

Источник публикации.