Legătura cu ridicata farmaceutică a jucat întotdeauna un rol important în dezvoltarea pieței farmaceutice din Rusia și a dominat lanțul de aprovizionare.

Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este de a reglementa sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă se datorează poziției intermediare a comerțului cu ridicata: concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce ne permite să nu ne limităm la operațiuni pasive, ci să influențăm activ sfera producției, comerțului cu amănuntul și , prin ea, sfera consumului.

Piața cu ridicata a produselor farmaceutice este o piață pentru organizații și antreprenori individuali care achiziționează bunuri sau servicii farmaceutice pentru utilizarea lor ulterioară în procesul de producție, revânzare sau redistribuire.

Subiecții pieței farmaceutice angro sunt producătorii și consumatorii direcți de mărfuri (comerț cu amănuntul și organizații medicale), precum și un număr semnificativ de verigi intermediare active care stabilesc relații de afaceri între aceștia.

Aceste unități includ organizații farmaceutice angro care oferă servicii atât producătorilor, cât și consumatorilor de produse farmaceutice. Comerțul cu ridicata determină structura și direcția fluxurilor de mărfuri, asigurând accelerarea procesului de circulație a mărfurilor prin canalele de distribuție prin transformarea sortimentului de producție într-unul de retail.

În timpul procesului de comerț cu ridicata, un produs farmaceutic poate fi vândut de mai multe ori. Necesitatea comerțului cu ridicata este asociată cu factori precum:

• distribuția inegală a întreprinderilor farmaceutice în toată țara;
• specializarea întreprinderilor industriale în producția de produse farmaceutice dintr-o gamă restrânsă de producție.

Comerțul cu ridicata este o pârghie importantă pentru manevrarea resurselor materiale, ajută la reducerea stocurilor excedentare de produse farmaceutice la toate nivelurile sferei de circulație a mărfurilor și la eliminarea penuriei de mărfuri și participă la formarea piețelor industriei și regionale farmaceutice.

Prin comerțul cu ridicata, influența consumatorului asupra producătorului crește și apar oportunități reale de reglare a cererii și ofertei. Cererea pieței formează, pe de o parte, fluxul de informații de la consumator prin comerț către producător, iar pe de altă parte, fluxul de mărfuri de la producător prin comerț către consumator. În acest proces trebuie realizată coordonarea între ambele fluxuri, iar comerțul cu ridicata joacă un rol decisiv.

Comerțul cu ridicata funcționează ca un regulator al cererii pieței și al adaptării la cerințele consumatorilor, ceea ce asigură că este plin de mărfuri. Aspectele generale ale domeniului de activitate ale organizațiilor farmaceutice angro sunt reglementate de Legea federală 61 „Cu privire la circulația medicamentelor”.

Activitati farmaceutice - activitati care includ comerțul cu ridicata cu medicamente,depozitarea, transportul acestorași (sau) comerțul cu amănuntul cu medicamente, eliberarea, depozitarea, transportul și fabricarea acestora.

Organizarea comertului cu ridicata al medicamentelor - o organizație angajată în comerțul cu ridicata al medicamentelor, depozitarea și transportul acestora.

Activitățile farmaceutice pot fi desfășurate de organizațiile de comerț cu ridicata a medicamentelor numai dacă au licență pentru activități farmaceutice, iar persoanele fizice pot desfășura activități farmaceutice dacă au studii superioare sau medii farmaceutice și certificat de specialitate.

Ordinul Ministerului Sănătății și Dezvoltării Sociale al Rusiei nr. 1222n a pus în aplicare Regulile pentru comerțul cu ridicata al medicamentelor de uz medical, care stabilesc procedura pentru comerțul cu ridicata al medicamentelor de uz medical de către producătorii de medicamente și organizațiile pentru comert cu ridicata cu medicamente de uz medical.

Regulile sunt obligatorii pentru toate organizațiile, indiferent de forma lor juridică și de forma de proprietate, atunci când desfășoară comerț cu ridicata cu medicamente de uz medical. Organizațiile farmaceutice angro sunt o rețea de entități structurale de toate formele de proprietate care realizează intermedieri comerciale între producția de produse farmaceutice și comerțul cu amănuntul.

Clasificarea organizațiilor farmaceutice angro

Întrucât întreprinderile de comerț cu ridicata de pe piața farmaceutică a Federației Ruse sunt reprezentate de entități independente din punct de vedere juridic, atunci, conform terminologiei internaționale, acestea pot acționa ca:

• distribuitor - primiți dreptul de proprietate asupra bunurilor (au dreptul de a vinde, dispune și utiliza);
• agent (operator specializat sau partener de distribuție) - conduce afacerile mai multor întreprinderi, nu primesc proprietatea asupra mărfurilor, dar pot intra în tranzacții în numele și pe cheltuiala persoanelor care au încheiat un contract de agenție cu acestea.

În funcție de un anumit criteriu de clasificare, organizațiile farmaceutice angro se împart în:

1. După amploarea și natura activității:

• naţional, federal organizațiile angro - formează canale de distribuție pentru marii producători de produse farmaceutice și creează condiții pentru ca furnizorii străini să intre pe piața rusă;
• organizații de gros interregionale și regionale finalizați procesul de distribuție angro a mărfurilor, achiziționați bunuri de la distribuitori farmaceutici la nivel federal și producători locali și apoi livrați produse farmaceutice la punctele de vânzare cu amănuntul.

2. După specializarea produsului:

• organizatii specializate en gros efectuează cumpărarea și vânzarea de bunuri dintr-una sau mai multe grupuri de produse, unite prin proprietăți și scop omogene de consum (de exemplu, bunuri ortopedice);

Dacă o organizație angro este specializată în comercializarea unui anumit produs, atunci se numește dealer, dacă este specializată în comercializarea de bunuri ale unui anumit producător - dealer oficial.

• înalt specializat- efectuează cumpărarea și vânzarea de subgrupe individuale sau chiar de tipuri de mărfuri;
• organizații farmaceutice cu ridicata universale efectuează cumpărarea și vânzarea diferitelor grupe de produse farmaceutice și medicale;

3. După rolul în comerțul cu ridicata și natura tranzacțiilor efectuate:

• organizații angro independente specializata in activitati de tranzactionare, desfasurarea unei game complete de operatiuni de cumparare si vanzare cu transferul dreptului de proprietate asupra marfurilor catre link-ul angro;
• organizatii intermediare care nu folosesc în activitățile lor transferul de drepturi de proprietate asupra bunurilor către acestea, ci prestează servicii pentru a aduce bunuri de la producător la consumator.

Funcțiile organizațiilor farmaceutice angro

Scopul principal al unei întreprinderi de comerț cu ridicata este de a obține rezultate economice și de marketing prin optimizarea interacțiunii logistice între subiecții pieței farmaceutice.

Funcțiile îndeplinite de aceste întreprinderi, în funcție de entitatea pentru care sunt benefice, pot fi reprezentate convențional ca acțiuni „forward” și „reverse”. Dacă aceste funcții sunt îndeplinite în legătură cu participanții la canalul de distribuție situat în fața unei anumite întreprinderi en-gros din lanțul logistic „producător - consumator final”, atunci acestea sunt acțiuni „reverse”, în caz contrar - „directe”.

Acțiunile doar de mișcare „inversă” sunt funcțiile de cumpărare a mărfurilor în volume benefice producătorului, asumarea riscului (în legătură cu posibilul furt, deteriorare, expirarea termenului de valabilitate etc.) asupra sa, serviciile vamale și depozitarea responsabilă a mărfurilor.

Funcțiile rămase (cu excepția furnizării de bunuri în cantități și termeni corespunzătoare nevoilor cumpărătorului și pentru prestarea serviciilor de management) sunt caracteristice atât mișcărilor „invers”, cât și „forward”: depozitarea stocurilor de mărfuri în depozite proprii și închiriate; transport și expediere de mărfuri; împrumut (plată amânată); formarea gamei de produse; implementarea măsurilor de promovare a vânzărilor; servicii de informare si consultanta.

1. Distributie si vanzari— achiziționarea de mărfuri dintr-o gamă de producție specializată de la diverși producători și sortiment de sortimente ținând cont de cererea diferențiată;
2. Acumulare și depozitare— acumularea stocurilor de produse farmaceutice într-un anumit interval de timp între diferite sezoane;
3. Organizarea distributiei produselor— depășirea spațiului atunci când producătorul de produse farmaceutice și organizația de farmacie se află la o distanță suficientă și expedierea se efectuează în cantități mari (în timp ce întreprinderea angro livrează centralizat mărfurile întreprinderilor de vânzare cu amănuntul în cantități mici);
4. Control— asigurarea calității bunurilor furnizate organizației de vânzare cu amănuntul;
5. Reglementarea pieței— egalizarea prețurilor datorită achizițiilor de cantități mari de mărfuri și obținerea de reduceri semnificative la bunurile achiziționate;
6. Credit— finanțarea întreprinderilor de vânzare cu amănuntul în cazurile în care livrarea mărfurilor se efectuează fără plată și există un interval de timp între livrare și plată;
7. Marketing— cercetarea și dezvoltarea pieței prin publicitate, marketing, sistem de prețuri datorită ambalajului atractiv al produselor etc.

Ordinul nr. 490

Lucrări de curs

Tema: „Rolul și funcțiile comerțului cu ridicata în dezvoltarea și întărirea legăturilor economice pe piața internă a țării”

Introducere................................................. ....... ................................ 4

1.1. Esența relațiilor economice.............................................................. ....... 7

1.2. Rolul comerțului cu ridicata în dezvoltarea relațiilor economice pe piața de mărfuri........................................... ................ ................................. ........... 12

2.1. Forme de bază de organizare a comerțului cu ridicata pe piața de mărfuri........................................... ............ ................................................ ............................. 22

2.2. Rolul și funcțiile comerțului cu ridicata pe piața serviciilor angro 26

3.1. Servicii de bază și suplimentare.................................................. .... 34

3.2. Rolul structurilor comerciale în dezvoltarea relațiilor economice............................................. ............................................................. ................... ................................. 35

Concluzie................................................. ............................... 38

Literatură................................................. ............................. 40

Aplicații.................................................. ....... ............................ 42

Introducere

Comerțul cu ridicata oferă servicii producătorilor și comercianților cu amănuntul. Ca urmare a activităților sale, produsul se apropie de consumator, dar nu intră încă în sfera consumului personal.

Cea mai importantă sarcină a comerțului cu ridicata este de a reglementa sistematic oferta de produse în conformitate cu cererea. Posibilitatea obiectivă de a rezolva cu succes această problemă este determinată de poziția intermediară a comerțului cu ridicata. Concentrează o parte semnificativă a resurselor de mărfuri, ceea ce ne permite să nu ne limităm la operațiuni pasive, ci să influențăm activ sfera producției, comerțului cu amănuntul și, prin aceasta, sfera consumului.

Comerțul cu ridicata, ca nicio altă legătură asociată cu vânzarea de mărfuri, este capabil să reglementeze activ piețele regionale și industriale prin acumularea și circulația mărfurilor. Acest domeniu de lucru ar trebui să ocupe un loc decisiv în toate activitățile sale. Întreprinderile cu ridicata sunt chemate să îmbunătățească lanțul de distribuție a mărfurilor, să dezvolte aprovizionarea centralizată și livrarea circulară a mărfurilor. În prezent, alături de aspectele pozitive, există deficiențe semnificative în activitățile întreprinderilor angro. Frecvent, termenele de livrare a mărfurilor nu sunt respectate, iar obligațiile contractuale privind volumul, gama și calitatea mărfurilor furnizate sunt încălcate.

Eficiența funcționării întregului complex economic național, echilibrul pieței interne și satisfacerea nevoilor în creștere ale oamenilor depind în mare măsură de activitatea comerțului cu ridicata. În noile condiții economice, sfera comerțului cu ridicata va fi extins semnificativ. Rolul de consolidare al relațiilor mărfuri-bani este asociat nu numai cu dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, ci și cu trecerea la comerțul cu ridicata cu mijloace de producție. Aceste două forme devin cele mai importante canale pentru mișcarea sistematică a resurselor materiale, tehnice și de mărfuri.

Comerțul cu ridicata joacă un rol semnificativ în sistemul de relații economice dintre regiunile țării, industrii, producătorii de mărfuri și comerțul cu amănuntul. De exemplu, prin cumpărarea de in de la fermele colective și de stat și vânzarea acestuia către întreprinderile din industria textilă, comerțul cu ridicata devine o legătură între agricultură și industrie. Deplasarea ulterioară a țesăturii produse, în special furnizarea acesteia către lucrătorii din confecții, este, de asemenea, asigurată de comerțul cu ridicata. Astfel, face legătura între industria textilă și cea de îmbrăcăminte. În cele din urmă, prin vânzarea de îmbrăcăminte gata făcute către comercianții cu amănuntul, întreprinderile de comerț cu ridicata mențin o legătură între industria ușoară și comerț.

Desfășurând relații economice cu industria și agricultura, comerțul cu ridicata acționează ca un client al bunurilor de larg consum, funcțiile sale includ achiziționarea și livrarea de bunuri de la întreprinderile producătoare. Trebuie remarcat faptul că este conceput pentru a implica activ resursele locale de mărfuri în cifra de afaceri comercială și pentru a efectua achiziții descentralizate de bunuri din diverse surse. Prin organizarea livrării de mărfuri, comerțul controlează dacă industria respectă obligațiile contractuale de a furniza bunuri de gama și calitate corespunzătoare, strict în intervalul de timp stipulat. În depozitele întreprinderilor angro, mărfurile achiziționate sunt sortate și reduse dacă nu satisfac nevoile clienților sau le reduc calitățile de consumator.

Prin urmare, problema rolului comerțului cu ridicata în dezvoltarea și întărirea legăturilor economice pe piața internă a țării este încă relevantă.

Scopul acestei lucrări de curs este de a studia rolul comerțului cu ridicata în dezvoltarea și întărirea legăturilor economice pe piața internă a țării.

Subiectul studiului este piața comerțului cu ridicata.

Obiectivele principale ale cursului sunt următoarele:

1. Analizați esența relațiilor economice;

2. Explorează rolul și funcțiile comerțului cu ridicata pe piața serviciilor angro;

3. Analizați rolul structurilor comerciale în dezvoltarea relațiilor economice.

Lucrarea folosește materiale din literatura periodică și de specialitate, precum și date statistice.

Capitolul 1 Relaţii economice şi trăsături ale dezvoltării lor

1.1. Esența relațiilor economice

În contextul trecerii la metode predominant economice de management și al formării relațiilor de piață, se reduce dependența întreprinderii de autoritățile superioare, se reduce și stabilitatea relativă a poziției întreprinderii în trecut, iar incertitudinea se simte în mediu de piață. Aceasta determină dezvoltarea de noi forme pozitive de interacțiune și comportament al managerilor, sporește adaptarea în mediul extern și intern, orientarea strategică în managementul întreprinderilor și organizațiilor, formarea de noi structuri și forme de management comercial.

Pe drumul anevoios spre piață, relațiile economice au ajuns într-un punct în care vechile structuri moștenite din sistemele departamentale verticale nu se mai pot încadra cu noul mecanism economic, iar noile forme de organizare managerială nu au căpătat încă putere. Din această contradicție decurge astăzi sarcina unei tranziții mai hotărâtoare la noi structuri care asigură diverse legături economice directe în economie în locul sistemelor verticale rigide și standard.

În condițiile prezenței diferitelor forme de proprietate și a absenței investițiilor de capital centralizate în sfera circulației, reglementarea de stat a formării și dezvoltării bazei materiale și tehnice a comerțului capătă un rol deosebit. Finanțarea de stat a jucat întotdeauna un rol decisiv în dezvoltarea industriilor din această sferă a circulației mărfurilor. În ciuda independenței întreprinderilor comerciale privatizate, fără participarea activă a statului în condiții moderne, dezvoltarea lor ulterioară este de neconceput, precum și punerea în funcțiune a unor instalații comerciale nou construite și, în consecință, răspunsul acestora la stimularea progresului tehnic și creșterea eficienta muncii investite.

Unul dintre domeniile importante de implementare a fost recomandările pentru organizarea și distribuția pe scară largă a piețelor de îmbrăcăminte și pentru comerțul cu produse alimentare - „super piețe”, adică magazine alimentare universale mari cu o gamă largă de produse alimentare.

De remarcat că slăbirea reglementării de stat, din mai multe motive obiective, a dus la ruperea legăturilor economice dintre întreprinderile conexe situate în fostele republici sovietice; de ​​fapt, multe dintre ele au ajuns în străinătate.

În timpul reformelor, întreprinderile angro, care au jucat un rol uriaș în organizarea comerțului, au fost lichidate în grabă. Angrosiştii au lucrat îndeaproape cu industria, au studiat cererea şi au creat stocuri sezoniere de mărfuri. Astăzi, din păcate, rolul unei astfel de verigi organizatori a fost redus. Și foarte des în diferite regiuni ale țării există o lipsă de anumite bunuri. În plus, a existat o lipsă de capital de lucru. În decontările reciproce între întreprinderi, a fost introdusă plata în avans pentru produse. Lipsa banilor gratuit în magazine a creat o anumită dificultate în vânzarea produselor de către producători. Acest lucru a determinat o reducere bruscă a volumului total de producție, inclusiv a bunurilor cu profit redus.

Și, deși rolul întreprinderilor angro în infrastructura pieței de consum a început acum să crească, doar o treime din încasările de mărfuri au fost trimise prin aceste întreprinderi către rețeaua de comerț cu amănuntul, cu toate acestea, nivelul de dezvoltare atins în prezent a infrastructurii pieței de mărfuri nu nu îndeplinesc cerințele liberei circulații a mărfurilor. În unele cazuri, există o distanță între partenerii de afaceri, legăturile în procesul de circulație a mărfurilor cresc, iar costurile de distribuție cresc.

Ar fi rațional să se efectueze o resuscitare în continuare a comerțului cu ridicata în conformitate cu Conceptul pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata cu bunuri de larg consum, care este o componentă cheie a formării unei politici comerciale generale de stat pe piața internă de consum a Rusiei.

Sistemul de reglementare de stat a dezvoltării comerțului cu ridicata ar trebui să implice o coordonare clară a activităților tuturor autorităților executive la nivel federal și regional. La nivel federal, principalele funcții ale autorităților executive ar trebui să fie: reglementarea generală a activităților lanțului angro, crearea condițiilor pentru creșterea eficienței activității sale, dezvoltarea direcțiilor principale în dezvoltarea sa, urmărirea unei politici de achiziții pentru nevoile guvernamentale, etc. La nivel regional, sarcina principală a autorităților executive ar trebui să fie de a specifica aplicarea regulilor generale, ținând cont de specificul regional al dezvoltării piețelor angro pentru servicii comerciale, de a analiza starea pieței de servicii comerciale și de tendințele sale. schimbări, asigurarea mediului concurențial necesar pe piață, elaborarea de programe regionale pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata în consumul de bunuri de larg consum etc.

Reglementarea comerțului cu ridicata trebuie efectuată cu participarea autorităților antimonopol. Prin reglementarea accesului pe piață al noilor structuri angro, aceste organisme vor rezolva problemele de fuziune sau dezagregare a acestora din urmă, vor efectua certificarea acestora, dacă este cazul, vor stabili procedura de participare a investitorilor străini și vor formula politicile protecționiste necesare.

Mecanismul de reglementare de stat a activităților comerciale poate fi implementat și prin metode organizatorice și administrative de reglementare. Prin aceste metode se formează conexiuni și relații stabile în sistemul de management al întreprinderilor și organizațiilor comerciale; sunt în curs de elaborare prevederi care stabilesc drepturile și responsabilitățile departamentelor, personalului de conducere și angajaților individuali; se exercită responsabilitatea administrativă și controlul asupra regulilor comerciale; reglementarea operațională a proceselor comerciale. Reglementarea administrativă se implementează prin influența directă a managerilor asupra subordonaților, structurilor superioare de conducere asupra celor inferioare în vederea obținerii rezultatelor activității economice.

Acest impact se manifestă într-o varietate de ordine și reglementări administrative, în diverse reglementări, instrucțiuni, reglementări, standarde și alte reglementări oficiale care reglementează organizațional activitățile subordonaților.

O economie de piata in conditii moderne necesita crearea unei structuri de management comercial bazata pe proprietatea privata. La începutul reformelor, organele de management al comerțului s-au prăbușit sub presiunea de sus, a avut loc privatizarea masivă a întreprinderilor comerciale și de alimentație publică, comerțul a fost eliminat, iar echipele acestor întreprinderi au dobândit statutul de persoană juridică. Au fost create noi forme organizatorice și juridice de întreprinderi și organizații, unele dintre ele, neavând propriul capital de lucru, nu au putut lucra în condiții de o asemenea independență (aceasta a fost valabilă mai ales pentru întreprinderile mici) și s-au trezit în pragul falimentului.

În condițiile actuale, s-a pus problema restabilirii sistemului de gestionare a proceselor comerciale prin influențarea prin licențiere, certificare a întreprinderilor, servicii, participarea statului la capitalul autorizat al întreprinderilor și organizațiilor comerciale și restabilirea rolului comerțului cu ridicata în organizarea distribuției. a mărfurilor și întreprinderilor de aprovizionare cu amănuntul, lucrând cu subiecții pentru identificarea cauzelor reducerii veniturilor, veniturilor fiscale, transferurilor către fonduri extrabugetare etc.

Atunci când se creează un nou sistem de reglementare de stat a comerțului în perioada de tranziție a reformei economiei interne, este necesar să se țină seama de faptul că utilizarea excesiv de intensivă a metodelor economice slăbește eficacitatea mecanismelor pieței și poate provoca același prejudiciu economiei. ca dorinta de metode administrative.

Implementarea funcțiilor de management general și privat este asociată cu rezolvarea unor probleme specifice folosind anumite metode de management. Astfel, pentru implementarea funcției de marketing este necesară utilizarea metodelor de elaborare a programelor interne de marketing și a previziunilor de dezvoltare, pentru funcția de planificare se realizează o serie de metode de analiză, planificare și prognoză etc.

Funcțiile, metodele de management, pârghiile și instrumentele economice sunt interconectate într-un singur mecanism de management economic (economic) la nivel organizațional.

Problemele activității economice sunt reglementate, în primul rând, de statutul unei întreprinderi comerciale, un sistem de indicatori țintă, standarde interne și cerințe privind anumite aspecte ale activităților organizatorice, manageriale, economice și financiare ale întreprinderii.

În trecerea de la managementul distributiv și directiv la influența reglementară, sistemul de reglementare de stat a comerțului ar trebui construit:

În primul rând, luând în considerare independența financiară și economică (autonomia) organizației și,

În al doilea rând, pe baza condițiilor de descentralizare a managementului, delimitarea competențelor, puterilor și responsabilităților între diferitele sale niveluri.

Îmbunătățirea mecanismului de reglementare la nivelul entităților constitutive ale Federației Ruse și al întreprinderilor implică transformarea structurilor de management ale comerțului pe baza unei delimitări clare a funcțiilor de reglementare de stat.

1.2. Rolul comerțului cu ridicata în dezvoltarea relațiilor economice pe piața de mărfuri

Sectorul comerțului se caracterizează astăzi prin îmbunătățirea constantă a formelor și tehnologiilor. Iar segmentul en-gros nu face excepție. Dar dacă la Moscova unele mari lanțuri de produse alimentare cu amănuntul și-au anunțat intenția de a lucra direct cu producătorii, fără angrosişti intermediari, atunci angrosiştii Oryol cred că numai marile lanțuri de retail pot face acest lucru. În opinia lor, lanțurile regionale și întreprinderile mici de retail nu sunt în măsură să suporte povara costurilor logistice, așa că vor continua să folosească serviciile diviziilor en-gros.
La sfârșitul anului 2005, cifra de afaceri a comerțului cu ridicata din regiunea Sverdlovsk se ridica la aproape 583 de miliarde de ruble.

În ceea ce privește cifra de afaceri din comerțul cu ridicata, alimentația publică și serviciile, regiunea Sverdlovsk ocupă o poziție de lider.

În ceea ce privește cifra de afaceri în comerțul cu ridicata, regiunea Sverdlovsk ocupă locul patru în Federația Rusă, pe locul doi după Moscova, Sankt Petersburg și regiunea Moscova. Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata în 2005 s-a ridicat la aproape 583 de miliarde de ruble, ceea ce este de 1,4 ori mai mare decât în ​​2004.

În 2006, organizațiile de comerț cu ridicata din regiunea Perm și-au extins semnificativ domeniul de aplicare al activităților lor comerciale. După cum a fost informat un corespondent REGNUM în serviciul de presă al guvernatorului Teritoriului Perm, conform rezultatelor trimestrului I 2006, cifra de afaceri în comerțul cu ridicata a organizațiilor de comerț cu ridicata din Teritoriul Perm a crescut cu 21% față de aceeași perioadă. în 2005. și s-a ridicat la 46258,8 milioane de ruble.

Potrivit Permstat, pe lângă organizațiile de comerț cu ridicata, entitățile comerciale din alte sectoare ale economiei erau angajate în revânzarea produselor achiziționate extern, ținând cont de care volumul total al cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata al întreprinderilor (organizațiilor) de toate tipurile de economie. activitatea pe teritoriul Perm s-a ridicat la 54.033,1 milioane de ruble în ianuarie-martie 2006, sau 119,1% față de nivelul din primul trimestru al anului 2005.
Întreprinderile mici au o contribuție semnificativă la formarea cifrei de afaceri în comerțul cu ridicata în Teritoriul Perm. În ianuarie-martie a acestui an, ponderea acestora a reprezentat 63,1% din cifra de afaceri totală a comerțului cu ridicata din regiune. Inclusiv organizațiile de comerț cu ridicata - 64,3%, întreprinderile (organizațiile) de alte tipuri de activitate economică - 56,6%.
Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata a organizațiilor din toate sectoarele economiei din Yamalo-Nenets Autonomous Okrug (Yamalo-Nenets Autonomous Okrug) în ianuarie-mai 2005 a crescut cu 16,5% față de aceeași perioadă din 2004 - la 22,364 miliarde de ruble.

Cifra de afaceri a comerțului cu ridicata din Rusia în ianuarie 2005 a crescut cu 4% față de ianuarie 2004, la 989,3 miliarde de ruble, potrivit materialelor Serviciului Federal de Statistică de Stat. În ianuarie, 82,7% din cifra de afaceri din comerțul cu ridicata a fost formată din organizațiile de comerț en-gros, a căror cifră de afaceri a crescut cu 5,2% față de ianuarie 2004 și s-a ridicat la 818,5 miliarde de ruble. Ponderea organizațiilor mici de comerț cu ridicata a reprezentat 48,3% din comerțul cu ridicata.

Cifra de afaceri în comerțul cu ridicata în 2004 s-a ridicat la 11.547,8 miliarde de ruble, ceea ce este cu 14,7% mai mare decât în ​​2003.

În prima jumătate a anului 2006, cifra de afaceri a comerțului cu ridicata al organizațiilor de comerț cu ridicata (cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete) sa ridicat la 9286,9 milioane de ruble, cu 8,1% mai mult decât în ​​prima jumătate a anului 2005.

Dinamica cifrei de afaceri în comerțul cu ridicata este caracterizată de următorul tabel (Anexa 1).

În prima jumătate a anului 2006, întreprinderile mici au format 64,5 la sută din cifra de afaceri totală a organizațiilor de comerț cu ridicata. Pe lângă organizațiile de comerț cu ridicata, revânzarea produselor este efectuată de organizații de alte tipuri de activități economice, ținând cont de faptul că cifra de afaceri totală a comerțului cu ridicata în prima jumătate a anului 2006 a fost de 12.664,7 milioane de ruble, sau 103,5 la sută față de nivelul din prima jumătate a anului 2005.

Vânzările anumitor tipuri de mărfuri de către organizațiile de comerț cu ridicata (cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete) în prima jumătate a anului 2006 sunt caracterizate de următoarele date (Anexa 2).

Stocurile de mărfuri individuale în organizațiile de comerț cu ridicata (cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete) sunt prezentate mai jos:

(la sfârșitul lunii) (Anexa 3).

Conform rezultatelor unui sondaj prin sondaj privind situația și activitatea de afaceri a organizațiilor de comerț cu ridicata în a doua jumătate a anului 2006, situația economică generală a organizațiilor față de prima jumătate a anului 2006 sa îmbunătățit ușor. În trimestrul curent, 76% dintre respondenți evaluează situația economică drept „satisfăcătoare” și 13% ca „nefavorabilă”.

O evaluare a principalelor indicatori de performanță ai organizațiilor de comerț cu ridicata în a doua jumătate a anului 2006 comparativ cu trimestrul precedent este prezentată în tabel (ca procent din numărul de organizații chestionate):

Cea mai mare cifră de afaceri în comerțul cu ridicata este reprezentată de organizațiile cu proprietate privată (82%). Organizațiile de stat reprezintă 18 la sută.

Din totalul cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata al organizațiilor chestionate, 46% este cifra de afaceri din comerțul cu ridicata cu produse alimentare, 14% - produse chimice, deșeuri și resturi, 4% - combustibil, 6% - produse medicale și cosmetice, 2% - mașini. și echipamente, 1 la sută - materiale de construcție și cherestea.

Ponderea importurilor în structura cifrei de afaceri a comerţului cu ridicata a organizaţiilor intervievate în a doua jumătate a anului 2006 a constituit 9,5 la sută.

Evaluarea de către respondenți a portofoliului de comenzi (cererii) a fost după cum urmează (ca procent din numărul de organizații chestionate):

Majoritatea respondenților (60%) consideră că în trimestrul IV al anului 2006 portofoliul de comenzi va rămâne fără modificări semnificative, 24% se așteaptă să crească.

Comparativ cu trimestrul al patrulea din 2005, managerii a 58% dintre organizațiile chestionate constată o creștere a prețului de achiziție al bunurilor (produselor) și 55% se așteaptă la o nouă creștere a prețului de achiziție. În a doua jumătate a anului 2006, comparativ cu jumătatea precedentă a anului, 53 la sută din organizații au crescut prețul de vânzare, 40 la sută l-au lăsat neschimbat. În primul trimestru al anului 2007, 53 la sută dintre respondenți plănuiesc să crească în continuare prețul de vânzare.

Nivelul stocurilor din depozit în a doua jumătate a anului 2006 a fost evaluat de 82% dintre respondenți ca fiind „normal”. Ponderea organizațiilor comerciale intervievate care evaluează nivelul stocurilor ca fiind „peste normal” a fost de 5%.

Principalele tipuri de decontări cu furnizorii și cumpărătorii sunt prezentate în tabel (în procente):

Cumpărătorii de produse sunt organizațiile intermediare angro și angro (38%), organizațiile de comerț cu amănuntul (37%), întreprinderile de producție (12%) și persoanele fizice (4%).

Dintre factorii care limitează activitățile organizațiilor angro se remarcă: insolvența cumpărătorilor (78%), lipsa resurselor financiare (76%), costurile mari de transport (40%), concurența neloială (38%), taxele mari ( 36%), chirie mare (29%), procent mare de credite comerciale (24%).

La 1 ianuarie 2007, cazanele municipale și departamentale aveau fiecare 15,1 mii de tone de cărbune și 11 mii de tone de păcură, ceea ce reprezintă cu 0,2 și 9,9 la sută mai puțin decât la 1 ianuarie 2006.

Depozitele de combustibili care vindeau cărbune populației și organizațiilor sociale aveau rezerve de 13 tone la 1 ianuarie 2007, ceea ce corespunde rezervelor de la 1 ianuarie 2006.

Rezervele de cărbune și ulei pentru încălzire în depozitele organizațiilor angro și ale consumatorilor de la 1 ianuarie 2006:

Principalele rezerve (22,5% cărbune și 74,1% păcură) sunt concentrate în întreprinderile de producere și distribuție a energiei electrice, gazelor și apei. Comparativ cu 1 ianuarie 2005, ponderea acestora în totalul rezervelor de cărbune a scăzut cu 5,3 puncte procentuale, iar în totalul rezervelor de păcură a crescut cu 9 puncte procentuale.

Rezervele de combustibil în depozitele organizațiilor angro și ale consumatorilor

(la începutul lunii; ca procent din data corespunzătoare a anului precedent)

Indicatorii comerțului cu ridicata pentru prima jumătate a anului 2005

Sursa: Serviciul Federal de Statistică de Stat

În a doua jumătate a anului 2006, cifra de afaceri a comerțului cu ridicata al organizațiilor de comerț cu ridicata (cu excepția comerțului cu autovehicule și motociclete) sa ridicat la 9286,9 milioane de ruble, cu 8,1% mai mult decât în ​​prima jumătate a anului 2006.

Starea comerțului cu ridicata în 2005 și prima jumătate a anului 2006 caracterizată prin următoarele rezultate principale:

Ponderea comerțului cu ridicata în formarea produsului intern brut al Federației Ruse a crescut în 2006. a constituit 14,% față de 14,0% în 2005.

Pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata în 2006. Au fost alocate 23,1 miliarde de ruble investiții în active fixe (excluzând întreprinderile mici), ceea ce este cu 45,1% mai mare decât nivelul din 2005. (la preturi comparabile)

La sfârşitul anului 2006 volumul investițiilor străine acumulate în organizațiile de comerț cu ridicata care desfășoară operațiuni de comerț exterior a fost de peste 14,3 miliarde de dolari SUA, vânzarea de bunuri de larg consum - peste 5,5 miliarde de dolari SUA, vânzarea de produse în scopuri industriale - peste 1,4 miliarde de dolari SUA

A existat o creștere constantă a cifrei de afaceri din comerțul cu ridicata: în 2006 față de 2005. creșterea a fost de 14,4% (în prețuri comparabile), în primul semestru al anului 2006 față de perioada corespunzătoare a anului precedent 11,0%

Stocuri în organizațiile de comerț cu ridicata mari și mijlocii în cursul anului 2006. au fost supuse unor fluctuații minore: cea mai mare rată de creștere a stocurilor față de luna precedentă a fost observată în aprilie (108,2%), cea mai scăzută în mai (95,4%)

Situația financiară a organizațiilor de comerț cu ridicata sa îmbunătățit oarecum în ultimii ani - rezultatul financiar echilibrat obținut de organizațiile de comerț cu ridicata în produse industriale și tehnice în 2006 a fost comparativ cu anul precedent a crescut cu 56,9% și sa ridicat la peste 27,7 miliarde de ruble. Rezultatul financiar echilibrat obținut de organizațiile de comerț cu ridicata în bunuri de larg consum a crescut de 3,9 ori și s-a ridicat la peste 330,2 miliarde de ruble. În 2006 Comparativ cu anul precedent, ponderea organizațiilor mari și mijlocii neprofitabile atât în ​​comerțul cu ridicata cu produse industriale și tehnice, cât și în comerțul cu ridicata cu bunuri de larg consum a scăzut - de la 40,8% la 38,7% și, respectiv, de la 35,3% la 30,9% . .

În ianuarie-martie 2007 cifra de afaceri în comerțul cu ridicata s-a ridicat la aproximativ 5863,6 milioane de ruble, sau 119% din perioada corespunzătoare din 2006, în martie 2007 - aproximativ 2665,3 milioane de ruble, sau 150%.

În martie 2007, 79% din cifra de afaceri din comerțul cu ridicata a fost formată din organizații de comerț cu ridicata, a căror cifră de afaceri s-a ridicat la aproximativ 2116,2 milioane de ruble, sau 151% până în martie 2006.

Rezerve de cărbune și ulei de încălzireîn depozitele întreprinderilor de consum, organizațiile miniere și de combustibili de la 1 ianuarie 2007 au însumat circa 301,1, respectiv 11,2 mii tone. Comparativ cu 1 aprilie 2006, rezervele de cărbune din regiune au scăzut cu 8%, păcură - cu 19%.

Depozitele de combustibil care vindeau cărbune populaţiei şi organizaţiilor sociale aveau rezerve de 11,8 mii tone la 1 ianuarie 2007, adică de 1,4 ori mai puţin decât acum un an.
În cazanele operate de municipalităţi şi în cazanele departamentale, rezervele de cărbune la începutul lunii aprilie 2007 se ridicau la circa 166,3 mii tone (cu 2% mai puţin decât la începutul lunii aprilie 2006).

În ianuarie-martie 2007 cifra de afaceri în comerțul cu ridicata s-au ridicat la peste 5863,6 milioane de ruble, sau 119% din perioada corespunzătoare din 2006, în martie 2007 - mai mult de 2665,3 milioane de ruble, sau 150%.

În martie 2007, 79% din cifra de afaceri din comerțul cu ridicata a fost formată din organizații de comerț cu ridicata, a căror cifră de afaceri a fost de peste 2116,2 milioane de ruble, sau 151% până în martie 2006.

Capitolul 2 Rolul comerțului cu ridicata pe piața serviciilor angro

2.1. Forme de bază de organizare a comerțului cu ridicata pe piața de mărfuri

Din punct de vedere istoric, procesul de dezvoltare a economiei mărfurilor a contribuit la separarea circulației sulfului și la separarea ramurilor intermediare ale comerțului cu ridicata și cu amănuntul în aceasta. Comerțul cu ridicata precede comerțul cu amănuntul; ca urmare a comerțului cu amănuntul, bunurile nu trec în sfera consumului personal, fie intră în consumul industrial, fie sunt achiziționate prin comerțul cu amănuntul pentru vânzarea către public. Astfel, cifra de afaceri din comerțul cu ridicata reprezintă volumul total al vânzărilor de mărfuri către întreprinderile producătoare și comerciale, precum și intermediari către alte întreprinderi comerciale și persoane juridice pentru vânzarea ulterioară către populație sau pentru consum industrial.

Funcțiile comerțului cu ridicata pot fi împărțite în două tipuri: tradiționale, în principal organizatorice și tehnice (organizarea achiziției și vânzării cu ridicata, depozitarea și depozitarea stocurilor, transformarea gamei de mărfuri, transportul acestora) și altele noi care apar sub influență. a dezvoltării pieţei.

Specializarea comertului cu ridicata in indeplinirea functiei de contact (conexiunea intre producatorul unui produs si cumparator) asigura economii semnificative la costurile de distributie, ceea ce duce la reducerea numarului de contacte. Drept urmare, cumpărătorul (adică comerțul cu amănuntul) economisește timp, este eliberat de achiziționarea de la mai mulți producători și reduce costurile materiale asociate cu depozitarea, creând un sortiment de mărfuri și livrarea acestora. Una dintre funcțiile principale ale lucrătorilor din comerțul cu ridicata este de a cumpăra bunuri.

O formă progresivă a achizițiilor angro de mărfuri este încheierea de contracte de furnizare de mărfuri la târgurile angro.

Vânzarea și cumpărarea de mărfuri la târgurile cu ridicata este una dintre cele mai vechi forme de comerț cu ridicata. Târgurile cu ridicata au fost ținute înapoi în perioada pre-revoluționară, când Nijni Novgorod, Kiev, Harkov și alte târguri erau cunoscute pe scară largă. În perioada economiei administrative centralizate, târgurile angro s-au răspândit la mijlocul anilor '60. La acea vreme, ele aveau o semnificație pozitivă, progresivă, întrucât permiteau cumpărătorilor să achiziționeze mai liber bunuri pe baza mostrelor prezentate, oficializarea rapidă a tranzacțiilor cu contracte, creșterea influenței acestora asupra industriei și revigorarea spiritului de concurență între producătorii de mărfuri identice. . Ulterior, târgurile en-gros au căpătat un caracter din ce în ce mai administrativ și mai directiv, au fost organizate de organele de conducere ale statului, procedura de desfășurare a acestora era strict reglementată, a predominat vânzarea și cumpărarea de mărfuri distribuite centralizat, la prețuri fixe de vânzare cu amănuntul, conform planului pentru atașarea cumpărătorilor de furnizori.

În contextul tranziției la relațiile de piață, târgurile angro în forma lor administrativă și directivă și-au pierdut din importanță, întrucât nu asigurau relații de piață liberă și inițiativa comercială a producătorilor și consumatorilor de mărfuri. În această perioadă, noi structuri comerciale și intermediare și bursele permanente de mărfuri au început să îndeplinească mai bine obiectivele comerciale. Cu toate acestea, din cauza complexității scoaterii la licitație a mărfurilor pe o bursă de mărfuri, târgurile angro nu și-au pierdut din importanță, deoarece desfășurăm licitații angro pe o bază de piață liberă. Târgurile angro de scară internațională sau națională, precum și târgurile angro de importanță regională, au perspective de dezvoltare într-o economie de piață. La târguri cu ridicata de importanță internațională sau națională participă companii internaționale (firme) furnizori de mărfuri din străinătate apropiată și îndepărtată. Sunt organizate de autoritățile guvernamentale, precum și de marile structuri comerciale. La târgurile angro locale, spre deosebire de bursele permanente de mărfuri pentru comerțul cu mărfuri standardizate omogene, se fac tranzacții de cumpărare; vânzarea de bunuri sortimentate complexe produse de producători locali. La astfel de târguri cu ridicata, cumpărătorii fac achiziții de mărfuri pe baza selecției individuale, comparării, selecției din gama de produse a diverșilor producători la prețuri gratuite; sunt în contact direct. Activitatea târgului este condusă de comitetul de târg, care poate crea organe de lucru ale târgului (direcție, arbitraj, grup contabil contractual etc.).

Într-un număr de țări de piață dezvoltate, piețele angro joacă un rol important, ocupând o poziție de mijloc între un târg angro și o bursă de mărfuri. Totuși, spre deosebire de ultimele două, piața de alimente angro are propriul depozit. Un tip de piață angro sunt magazinele de depozit angro la scară mică, care se adresează în primul rând micilor cumpărători de comercianți cu amănuntul. Magazinele de depozitare angro la scară mică s-au răspândit în străinătate și sunt numite „keshandcarries”. Au apărut pentru prima dată în anii 30, iar rețeaua lor se dezvoltă până în prezent.

Pe baza teritorială, furnizorii de bunuri sunt locali, extraregionali, republicani și extrarepublicani. Întreprinderile angro achiziționează adesea bunuri de la furnizori extraregionali și extrarepublicani, ținând cont de faptul că nu toate regiunile și republicile au dezvoltat producția de multe bunuri și acestea trebuie importate. Furnizorii locali furnizează adesea bunuri direct comercianților cu amănuntul, ocolind angrosiştii.

Furnizorii diferă, de asemenea, prin afilierea lor la un anumit sistem economic. Furnizorii care aparțin aceluiași sistem care include cumpărătorii angro sunt numiți în sistem, restul sunt numiți în afara sistemului. În funcție de forma de proprietate, furnizorii pot fi privați, de stat, municipali, cooperativi și alte forme de proprietate.

Trebuie stabilite legături economice raționale cu furnizorii de bunuri, în principal relații contractuale directe și pe termen lung, care să permită achiziționarea de bunuri direct de la furnizori-producători pe o bază stabilă pe termen lung.

Bursele de mărfuri ocupă un loc special în comerțul cu ridicata. Sunt asemănătoare caselor comerciale în care vând orice, atât cu ridicata, cât și cu amănuntul. Practic, bursele de mărfuri au o specializare: cărbune, petrol, cherestea, cereale etc. Tranzacționarea la bursă publică se bazează pe principiile unei licitații duble, când ofertele în creștere de la cumpărători se întâlnesc cu oferte în scădere de la vânzători. Dacă prețurile licitate ale cumpărătorului și vânzătorului coincid, se încheie o tranzacție. Fiecare contract încheiat este înregistrat public și adus la cunoștința publicului prin presă și canale de comunicare.

Mișcarea prețului va fi determinată de numărul de vânzători dispuși să vândă un produs la un anumit nivel de preț și de cumpărători dispuși să cumpere un anumit produs la acest nivel de preț. O caracteristică a tranzacționării bursiere moderne cu lichiditate ridicată (un număr mare de vânzători și cumpărători) este că diferența dintre prețurile ofertelor de vânzare și de cumpărare este de 0,1% din nivelul prețurilor și mai jos, în timp ce pe burse această cifră ajunge la 0,5% din prețul acțiunilor și obligațiunilor, iar pe piețele imobiliare - 10% sau mai mult.

2.2. Rolul și funcțiile comerțului cu ridicata pe piața serviciilor angro

Comertul cu ridicata joaca un rol important in dezvoltarea circulatiei bunurilor de larg consum. Prin transformarea sortimentului de producție într-unul comercial, determinând structura și direcția fluxurilor de mărfuri, acționând în piață ca intermediar între industrie și nivelul comerțului cu amănuntul, întreprinderile și organizațiile angro contribuie astfel la armonizarea pieței unice de consum a țării.

Figurat vorbind, comerțul cu ridicata este motorul, inima sistemului circulator al economiei. În același timp, ea este ochii și urechile liniei sale frontale - retail. Comerțul cu ridicata a experimentat cel mai puternic consecințele devastatoare ale privatizării comandate, de la care încă nu a reușit să-și revină.

Până în momentul liberalizării relațiilor economice, comerțul cu ridicata în Rusia era o structură destul de puternică, stabilă și uniformă teritorial, care era caracterizată de următoarele caracteristici principale:

Furnizare aproximativ egală a regiunilor rusești cu o compoziție specifică a întreprinderilor angro;

Unificarea rigidă a profilurilor de produse ale întreprinderilor angro în cadrul regiunilor;

Reglementarea activității întreprinderilor angro regionale din centru;

Limitarea ariei de activitate a întreprinderilor regionale angro;

Formarea centralizată a structurii relațiilor economice ale întreprinderilor angro și mecanismul lor economic;

Dezvoltarea prioritară a întreprinderilor angro de stat, ceea ce a dus la un nivel ridicat de monopolizare a pieței serviciilor de comerț cu ridicata.

Drept urmare, în Rusia s-a format un sistem de distribuție a produselor aproape cu un singur canal, care în multe privințe nu a îndeplinit cerințele dezvoltării pieței.

O comparație a parametrilor cantitativi ai dezvoltării lanțului de gros intern cu indicatori similari din țările lider orientate spre piață confirmă această concluzie. Dacă în Rusia la începutul anilor 90 existau, în medie, 20-25 de structuri angro per regiune de locație (regiune, teritoriu, autonomie), atunci în SUA - mai mult de 8 mii per stat, în Franța - mai mult de 10 mii per stat.un departament, în fosta Republică Federală Germania - aproximativ 10 mii pe teren.

Schimbarea liniilor directoare pentru dezvoltarea economică a țării a provocat deformări serioase în dezvoltarea comerțului cu ridicata.

Elementele de stagnare din economia națională, care se intensificau încă de la mijlocul anilor '80, au dus la fenomene de criză în sectorul angro la începutul anilor '90. Tendința descendentă a stocurilor la fostele întreprinderi angro deținute de stat a continuat.

Factorii decisivi în creșterea tendințelor negative pe piața serviciilor de comerț cu ridicata au fost:

Scăderea continuă a producției de bunuri autohtone;

Creșterea nereglementată a prețurilor de vânzare de către producători pentru a-și asigura propria condiție financiară pe fondul eforturilor extrem de slabe de reducere a costului produselor;

Deprecierea extrem de mare a fondurilor de investiții pe piața de consum și în domeniul activităților de comerț cu ridicata;

Amortizarea aproape completă a capitalului de lucru propriu al întreprinderilor angro, care la începutul anilor 90 reprezentau jumătate din resursele lor de plată;

Apariția pe piață a unui număr mare de intermediari privați de comision în procesul de mutare a mărfurilor către consumatori, inclusiv cu capital alternativ, ceea ce a dus la creșterea prețurilor la mărfuri;

Ineficacitatea politicii fiscale a statului, care se concentrează doar pe partea înregistrată oficial a sectorului de afaceri pe piața serviciilor angro și, prin urmare, dimensiunea poverii fiscale depășește toate limitele acceptabile.

Într-o economie de piață, țintele pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata ca intermediar comercial activ, care reprezintă o verigă cheie în sistemul de distribuție a produselor, trebuie să sufere o schimbare radicală.

Obiectivele dezvoltării comerțului cu ridicata ar trebui să fie:

Crearea unei structuri dezvoltate a canalelor de distribuție;

Menținerea intensității necesare a fluxurilor de mărfuri;

Formarea surselor de rezervă de sprijin financiar pentru procesul de distribuție a mărfurilor.

Funcțiile comerțului cu ridicata trebuie să se schimbe în consecință. Pe de o parte, vor deveni mai complexe, iar pe de altă parte, vor deveni personificate.

În raport cu clienții-cumpărători, comerțul cu ridicata este conceput pentru a îndeplini următoarele funcții: evaluarea nevoilor și a cererii; transformarea sortimentului industrial in unul comercial; concentrarea masei mărfurilor; depozitarea inventarului; livrarea bunurilor; împrumut; servicii de informare si consultanta.

În raport cu clienții-furnizori, funcțiile comerțului cu ridicata includ: concentrarea activităților comerciale; sprijinirea procesului de transfer al dreptului de proprietate asupra bunurilor; sprijin investițional pentru procesul de distribuție a produselor; minimizarea riscului comercial; servicii de marketing.

Obiectivul propus și reorientarea funcțională a comerțului cu ridicata, o schimbare a liniilor directoare ale politicii de stat pentru dezvoltarea sa ar trebui să contribuie la formarea formelor civilizate de comerț cu ridicata. Stimulentele pentru producția de bunuri, soluționarea problemelor dureroase de restabilire a legăturilor economice și integrarea interregională a pieței de consum vor depinde în mare măsură de modul în care se formează comerțul cu ridicata.

Scopul pe termen lung al politicii structurale de dezvoltare a comerțului cu ridicata ar trebui să fie asigurarea diversității pieței structurilor angajate în activități de comerț cu ridicata, garantarea umplerii pieței de consum cu bunuri, promovarea nestingherită a acestora prin canalele de vânzare, stimularea producătorilor autohtoni. , și implicarea din ce în ce mai deplină a țării în sistemul relațiilor interstatale.

Formarea structurilor organizatorice ale comerțului cu ridicata se construiește ținând cont de aprofundarea tendințelor recente de integrare a producției și vânzărilor de mărfuri, de căutarea unor noi forme de relații economice regionale, interregionale și interstatale.

O caracteristică a politicii structurale pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata într-un model de afaceri de piață este orientarea către o schemă nestructurată condiționat a organizării sale.

Aceasta înseamnă că diferitele tipuri de soluții standard dominante anterior pentru organizarea comerțului cu ridicata la scara federației și a regiunilor individuale, bazate pe principiile interacțiunii și subordonării liniar-funcționale, încetează să existe. Specializarea de produs a unei întreprinderi angro, sfera și zona de activitate a acesteia, nivelul de autonomie de funcționare și orientarea funcțională devin competența exclusivă a întreprinderii.

O trăsătură importantă a politicii structurale a statului în domeniul dezvoltării comerțului cu ridicata ar trebui să fie acordarea de sustenabilitate economică sub-industriei în sine, bazată pe dezvoltarea consecventă a diversității atât tipice, cât și de specii a structurilor angro pe piața de consum.

Diversitatea tipică a structurilor angro este o consecință a diferitelor scări ale activităților acestora. În acest sens, ar trebui să se distingă întreprinderile angro la nivel național (federal) și regional (intraregional).

Întreprinderile de comerț cu ridicata la nivel național (federal) ar trebui să fie nucleul întregii structuri intra-industriale a comerțului cu ridicata, garantând sustenabilitatea și stabilitatea strategică a acestuia.

Întreprinderile de comerț cu ridicata la nivel național vând bunuri consumatorilor din întreaga țară. Sarcina lor principală este de a crea structura necesară a canalelor de distribuție pentru a deservi marii producători interni, producători străini și furnizori de mărfuri.

Un grup de întreprinderi la scară națională va fi format din întreprinderi care răspund nevoilor federale, structuri angro de natură interregională, care deservesc nevoile Nordului Îndepărtat, Orientului Îndepărtat și zonelor de livrare timpurie, întreprinderi en-gros care deservesc centre istorice de producție. a anumitor bunuri (textile, cristal, ceramică, viticultură, mobilier etc.).

Gama de produse a acestor întreprinderi ar trebui dezvoltată în primul rând în cadrul grupurilor de produse care asigură stabilitatea strategică a pieței de consum (bunuri pentru nevoi federale, aprovizionare cu forțe speciale, zone greu accesibile, zone pentru livrare timpurie).

Forma organizatorică și juridică cea mai potrivită a unor astfel de întreprinderi poate fi societățile pe acțiuni deschise cu participare de stat la capitalul lor autorizat (fără a exclude formele mai rigide - preocupările statului).

În viitor, aceste întreprinderi vor constitui baza pentru formarea de grupuri comerciale, financiare, industriale, comerciale și financiare și companii transnaționale.

Întreprinderile de comerț cu ridicata la nivel regional, datorită naturii activităților lor și a locului în sistemul general de distribuție a mărfurilor, de regulă, finalizează procesul de vânzare cu ridicata a mărfurilor.

Întreprinderile angro la nivel regional cumpără bunuri direct de la producătorii de mărfuri și de la întreprinderile angro la nivel federal, aducându-le oricăror cumpărători din zona lor de localizare. Sarcina lor principală este de a furniza bunuri piețelor regionale de mărfuri.

Un grup de întreprinderi la nivel regional ar trebui să fie format atât din structuri autonome en-gros, cât și din divizii de vânzări ale întreprinderilor industriale (producător cu ridicata), precum și din structuri cu ridicata ale marilor întreprinderi de vânzare cu amănuntul (detailist cu ridicata).

Din punct de vedere organizatoric și juridic, întreprinderile angro la nivel regional pot fi și sunt de fapt create în principal sub formă de parteneriate de afaceri și societăți pe acțiuni.

Diverse tipuri de asociații devin un instrument eficient pentru implementarea politicii structurale pentru dezvoltarea comerțului cu ridicata la nivel regional. În același timp, se formează asociații atât sub formă de societăți comerciale cu ridicata în lanț, cât și sub formă de lanțuri cu ridicata și cu amănuntul voluntare.

Diversitatea structurilor angro înseamnă că fiecare tip de întreprindere angro poate exista sub mai multe forme.

Baza pentru varietatea de tipuri de structuri angro este motivația diferită a producătorului de mărfuri pentru alegerea acestuia a uneia sau alteia metode de promovare a produsului produs pe piață.

Implementarea fiecăruia dintre modelele posibile de comportament al unui producător de mărfuri necesită identificarea următoarelor tipuri în structura întreprinderilor angro:

Întreprinderi specializate în activități de comerț cu ridicata care desfășoară o gamă completă de operațiuni de cumpărare și vânzare cu transferul dreptului de proprietate asupra mărfurilor către angrosist (angrosisti independenți);

Structuri intermediare angro care nu utilizează transferul dreptului de proprietate asupra bunurilor către acestea în activitățile lor;

Organizatori de comert cu ridicata.

La baza sistemului de structuri angro de pe piața de consum ar trebui să fie întreprinderile specializate în comerțul cu ridicata.

Sarcina principală a structurilor specializate ar trebui să fie crearea la nivelul mediu al distribuției de mărfuri a condițiilor necesare pentru intrarea pe piață a producătorilor de mărfuri în principal și a vânzătorilor cu amănuntul de bunuri de larg consum.

Printre angrosiştii independenţi pot fi fie angrosişti cu o gamă largă de servicii furnizate, fie cei cu o gamă limitată de servicii; atât specializate în produse individuale, cât și universale.

Structurile intermediare - întreprinderi de broker, întreprinderi de agenți - ar trebui să ocupe un rol independent pe piața de comerț cu ridicata.

Capitolul 3 Servicii ale organizațiilor de comerț cu ridicata

3.1. Servicii de bază și suplimentare

Piața angro este concepută tocmai pentru a rezolva o problemă precum reunirea unui producător și a unui vânzător. Piața angro este o zonă impresionantă în care mulți producători mici și mijlocii și cumpărători de bunuri lor vor converge. Pe baza propunerilor, un preț se va forma într-un singur loc, în timp ce intermediarii vor renunța efectiv la acest link. Consumatorul va beneficia doar de crearea unei piețe angro de produse alimentare.

Serviciile de bază includ acele servicii care sunt direct legate de activitățile piețelor angro, și anume depozitarea mărfurilor, depozitarea, etichetarea, determinarea structurii și direcției fluxurilor de mărfuri.

Una dintre principalele tendințe ale anului trecut este că serviciile suplimentare, precum livrarea și expedierea, devin din ce în ce mai importante pe piața angro. Din ce în ce mai mulți clienți ai companiilor comerciale încep să le folosească, iar această zonă se dezvoltă dinamic. Pentru unele însă, de exemplu, întreprinderi regionale sau foarte mici, acest lucru nu este încă profitabil din punct de vedere economic și organizează singuri logistica de transport. Prin urmare, magazinele angro sunt încă la cerere, deși poate într-o măsură mai mică decât era acum câțiva ani. Acestea sunt tendințe normale, piața se dezvoltă.

Majoritatea clienților înțeleg că serviciile de expediere comandate de la companii mari sunt mai convenabile pentru ei. Există însă o anumită inerție în trecerea tuturor clienților către acest serviciu.

De asemenea, serviciile suplimentare includ servicii precum ambalarea mărfurilor, transportul mărfurilor, livrarea mărfurilor și, dacă este necesar, asamblarea etc.

3.2. Rolul structurilor comerciale în dezvoltarea relaţiilor economice

Rolul structurilor comerciale are loc, fără îndoială.

Intermediarii angro într-o economie de piață capătă o importanță independentă în domeniul activităților de achiziție.

Un distribuitor este o companie care desfășoară vânzări pe baza achizițiilor angro de la marii producători industriali de produse finite. Aceasta este o companie relativ mare care are propriile depozite și stabilește relații contractuale pe termen lung cu industriașii.

O firmă de brokeraj este o întreprindere care oferă servicii de intermediar structurilor guvernamentale și comerciale în achiziția, vânzarea și schimbul de bunuri. Un broker (persoană fizică) este un intermediar comercial în încheierea de tranzacții între cumpărători și vânzători de mărfuri pe o bursă de mărfuri. El acționează în numele clienților, primind remunerație de la aceștia.

Un dealer este o entitate juridică sau persoană fizică care efectuează schimburi sau intermedieri comerciale pe cheltuiala proprie și în nume propriu. Sursa de venit dealer se formează ca urmare a diferenței dintre prețurile de cumpărare și de vânzare a mărfurilor, valutelor și valorilor mobiliare.

Un element intermediar important în activitățile de achiziție îl reprezintă organizatorii comerțului cu ridicata: bursele de mărfuri, târgurile angro, licitațiile, piețele angro și alte întreprinderi. Sarcina principală a acestor structuri este de a crea condiții pentru organizarea activităților de achiziții și vânzări ale clienților. Cu toate acestea, aceștia nu sunt subiecți independenți ai activităților de comerț cu ridicata.

Angrosisti-vânzători călători Angajat în principal în comerț și livrare. Ei lucrează cu o gamă limitată de mărfuri care nu pot fi depozitate pentru o perioadă lungă de timp (de obicei lapte, pâine, gustări). Astfel de companii fac tururi de supermarketuri, mici magazine alimentare, spitale, restaurante, cantine din fabrici și școli și hoteluri. Ei își vând bunurile pentru bani.

Angrosisti-brokeri Ei lucrează în industrii caracterizate prin volume mari de mărfuri, în industria cărbunelui, prelucrarea lemnului și industria grea. Nu se ocupă de depozitarea sau livrarea mărfurilor. După ce au primit o comandă, astfel de companii selectează un producător, care își livrează produsele direct cumpărătorului, în conformitate cu un acord pre-încheiat. Asumați-vă proprietatea asupra bunurilor și riscul din momentul primirii comenzii și până la sfârșitul livrării.

Angrosisti-exportatori Serviți comercianții cu amănuntul implicați în comerțul cu produse alimentare și farmaceutice, oferindu-le în principal produse nealimentare. Angrosistul-expeditor trimite o dubă la magazin, reprezentanții săi echipează departamentele de jucării, cărți ieftine, unelte de uz casnic, produse cosmetice și medicinale etc. Ei înșiși determină prețurile pentru mărfurile lor, le actualizează după caz, echipează vitrine și afiseaza in interiorul magazinelor, tine evidenta. Angrosiștii exportatori păstrează dreptul de proprietate asupra produsului și facturează comercianților cu amănuntul doar pentru ceea ce este achiziționat de consumatori. Ei desfășoară puține activități de promovare și promovare a vânzărilor, deoarece se ocupă în principal de produse de la companii cunoscute, care sunt deja promovate activ.

Cooperative de producători sunt deținute în mod colectiv de fermieri și produc produse agricole pentru vânzare pe piețele locale. La sfârșitul anului, profiturile cooperativei sunt repartizate între membrii acesteia. Adesea, astfel de cooperative încearcă să-și îmbunătățească calitatea produselor și să-și creeze propriul brand.

Angrosisti de catalog trimite cataloagele lor către organizațiile de vânzare cu amănuntul, producție și non-productoare. Se ocupă în principal de bijuterii, cosmetice, produse alimentare de specialitate etc. Principalii clienți ai unui astfel de angrosist sunt mici organizații comerciale situate în zonele apropiate. Nu au un personal special de vânzători cu care să lucreze. Comenzile finalizate sunt trimise clienților prin poștă cu mașina sau alt mijloc de transport.

Brokeri și agenți nu-și asumă proprietatea asupra bunurilor și îndeplinește doar câteva funcții. Sarcina lor principală este de a facilita achizițiile și vânzările, din care primesc un comision de 2-6% din prețul de vânzare. De obicei, se specializează în anumite tipuri de produse sau clienți.

Funcția principală a brokerilor este de a aduce împreună cumpărătorul și vânzătorul și de a-i ajuta să ajungă la un acord. Serviciile brokerilor sunt plătite de partea care angajează. Brokerii nu depozitează și transportă loturi de mărfuri, finanțează și nu își asumă obligații riscante.

Agenții reprezintă interesele fie ale cumpărătorilor, fie ale vânzătorilor, dar pe o bază mai permanentă decât brokerii. Exista mai multe tipuri de agenti: agenti producatori, agenti de vanzari, agenti de cumparare si comisionari.

Concluzie

Esența sferei de activitate comercială este satisfacerea maximă a cererii consumatorului de bunuri și servicii la un moment convenabil pentru consumator, sortimentul necesar și cantitatea necesară. Comerțul cu ridicata este un catalizator al schimbărilor în producție și consum în fața nevoilor pieței în continuă schimbare.

Numărul întreprinderilor de comerț cu ridicata crește în fiecare an, ceea ce este asociat cu nevoile în creștere ale consumatorilor în condițiile actualizării constante a gamei de bunuri și servicii. Aceste întreprinderi au o contribuție semnificativă la distribuția produsului național. Ei sunt membri cu drepturi depline ai comunității de afaceri din fiecare regiune a țării. Multe dintre ele sunt situate geografic în apropierea principalelor autostrăzi ale țării, altele își concentrează activitățile în jurul porturilor și aeroporturilor.

Pentru a dota centrele de distribuție moderne cu vehiculele necesare, în multe regiuni în curs de dezvoltare sunt create flote mari de transport. Întreprinderilor de comerț cu ridicata cu activitate redusă li se încredințează funcțiile de deservire a anumitor consumatori neacoperiți de marile companii angro.

Distribuitorii sunt de obicei localizați în centre mari de populație, de unde deservesc zonele rurale suburbane care uneori se întind pe multe sute de mile. Distribuitorii trebuie să aibă o bună cunoaștere a nevoilor piețelor regionale pentru a îndeplini cu succes funcțiile de circulație pe piață și de distribuție a mărfurilor.

Comerțul cu ridicata acoperă un spațiu larg de piață, începând cu finalizarea producției de produse de către un producător industrial sau agricol și terminând cu vânzarea și livrarea mărfurilor către întreprinderile lanțului de vânzare cu amănuntul, consumatorii industriali, agențiile guvernamentale etc.

Literatură

1. Danenburg V., Moncrief R., Taylor V. Fundamentals of wholesale trade.- M.: Sirin, 2003.-248p.

2. Kabantseva N.G. Fundamentele formării unei piețe angro pentru bunuri și servicii. Manual - Saratov.1995 -57p.

3. Akimov Probleme de gestionare a transformărilor structurale și activităților de inovare în regiuni./sub conducerea. Doctor în științe tehnice prof. V.G. Kolosova-SPb.: Politehnika.2002-124 p.

4. Gracheva M.V. Analiza riscurilor proiectului: Manual pentru universități.- M.: ZAO Finstatinfom.1999.-216 p.

5. Krylov E.I.; Zhuravkova I.V. Analiza eficacității activităților de investiții și inovare ale unei întreprinderi: Manual-M.: Finanțe și Statistică.2001.-384 p.

6. Shchur D.L.; Truhanovich L.V. Bazele tranzacționării. Comert cu ridicata.-M.: Afaceri si servicii. 2000.-544s.

7. Kireeva I.M. Experiență mondială și practică internă în dezvoltarea comerțului cu ridicata. Buletinul RGTEU. Revistă. Specialist. 2002.

8. Concept pentru dezvoltarea comerțului intern de consum. Ministerul Comerțului al Federației Ruse Ziarul Comerț din 12 ianuarie 2000.

9. Ponomareva E. Sukhareva E. Renașterea. Moscova. Legătura cu ridicata Comerțul rusesc nr. 4 2002.

10. Born wholesale (comerț cu ridicata). Comerț modern nr. 3 2003.

11. Karlof Z. Strategia de afaceri: concept, conținut, simboluri: Tradus din engleză. - M.: Economie, 2002.

12.Katz. I. Sistem de planificare intra-firma // Problema. teorii și practici de management. – 2003. -№4. -Cu. 84-89.

13. Kleiner G. Mecanisme de luare a deciziilor strategice și planificare strategică la întreprinderi // aspecte economice. 2003. -№9 p.46-66.

14.Kotler F. Fundamentele marketingului. -M.: Progres, 2002.-736 p.

15.Kotler F. Marketing, Management. – Sankt Petersburg: Peter Kom, 2003. – 896 p.

16. Kravchenko N., Markova V. Planificarea afacerilor „Ekor” Novosibirsk, 2004

17. Kumahov R. Teoria aprobărilor și analiza întreprinderii // Problema. economie. – 2003.- Nr. 10. –p.85-90.

18. Kuznetsova E.V. „Managementul financiar al unei companii” Moscova, „Cultura juridică”, 2004.

19. Modele clasice de analiză și planificare strategică: VSB//Management în Rusia și în străinătate. – 2004. -№7-8. pp.81-88.

20. Lipsits I.V. Un plan de afaceri este baza succesului. Ed. al 2-lea, revizuit și completat.- M.: „Delo LTD”, 2004.- 112 p.

21. Lvov Yu. A. Fundamentele economiei și organizării afacerilor. - Sankt Petersburg: Formica, 2004.

Funcțiile de bază ale comerțului cu ridicata

Comerțul cu ridicata joacă un rol important într-o economie de piață modernă. Sarcina sa principală este reglementarea sistematică a ofertei de produse în conformitate cu cererea pieței pentru bunuri și servicii. În același timp, îndeplinește multe funcții. Nu există o abordare unică pentru a le identifica. Cu toate acestea, oamenii de știință sunt de acord că principalele funcții ale comerțului cu ridicata includ:

• funcția de colectare și prelucrare a informațiilor despre clienți, cererea și oferta pieței;
• funcția de cumpărare și formare a unei game de produse;
• funcția de selectare, sortare și formare a celor mai acceptabile loturi de aprovizionare pentru consumator;
• funcția de depozitare și depozitare a produselor comerciale;
• funcția de transport (adesea întreprinderile de comerț cu ridicata organizează livrarea produselor comercializabile la locurile de vânzare);
• funcția de distribuție pe piață (întreprinderile de comerț cu ridicata își asumă riscurile asociate cu posibilul furt, deteriorare și uzură a stocurilor de mărfuri);
• functia de promovare pe piata a produselor comerciale;
• functia de aprovizionare si finantare vanzari;
• furnizarea de servicii de consultanta.

Numărul de funcții descrise mai sus și nivelul de implementare a acestora sunt determinate de ce formă specială de comerț cu ridicata este utilizată.

Funcțiile comerțului cu ridicata la nivel macro și micro

Printre altele, funcțiile comerțului cu ridicata sunt de obicei considerate în raport cu nivelurile macro și micro (Figura 1).

Figura 1. Funcțiile comerțului cu ridicata. Autor24 - schimb online de lucrări ale studenților

Nota 1

Funcțiile de bază ale comerțului cu ridicata desfășurate la nivel macro includ funcții de natură integratoare, evaluativă, organizatorică și de reglementare.

Esența funcției integratoare a comerțului cu ridicata este asigurarea relațiilor dintre parteneri în furnizarea de produse comerciale și găsirea canalelor de distribuție.

Funcția de evaluare a comerțului cu ridicata este asociată cu determinarea, prin mecanisme de stabilire a prețurilor, a nivelului costurilor cu forța de muncă necesare social.

Funcţiile de organizare şi reglementare ale comerţului cu ridicata se bazează pe necesitatea asigurării construcţiei raţionale a sistemului economic.

Nota 2

Vorbind despre funcțiile comerțului cu ridicata la nivel micro, se obișnuiește să se facă distincția între funcțiile îndeplinite în raport cu clienții-cumpărători și în raport cu clienții-furnizori.

Funcțiile îndeplinite de întreprinderile de comerț cu ridicata în raport cu achiziționarea clienților sunt asociate cu evaluarea cererii și nevoilor pieței, netezirea prețurilor, transformarea sortimentului industrial într-unul de mărfuri, acumularea și stocarea stocurilor, concentrarea masei de mărfuri, rafinarea și aducerea mărfurilor către calitatea cerută, preambalare, ambalare, livrare de produse comerciale, servicii de creditare, informare și consultanță.

În acest caz, comercianții cu amănuntul, datorită întreprinderilor de comerț cu ridicata, eliberează comercianții cu amănuntul de nevoia de a achiziționa bunuri de la mai mulți producători. Printre altele, există o reducere a costurilor asociate cu depozitarea, formarea unei game de produse și livrarea acesteia.

În același caz, dacă vorbim de funcții în raport cu clienții-furnizori, comerțul cu ridicata asigură concentrarea activităților comerciale, susține procesele de transfer al dreptului de proprietate asupra mărfurilor și, de asemenea, contribuie la sprijinirea investițiilor pentru procesele de distribuție a produselor, oferă servicii de marketing și minimizează piața comercială.

Beneficiile și avantajele funcționale ale comerțului cu ridicata

Pentru sectorul de retail, cooperarea cu angrosistii este deosebit de importanta. Angrosiştii sunt necesari atât de producători, cât şi de cumpărători. Activitățile lor asigură eficiența procesului de tranzacționare.

În lumea modernă, comerțul cu ridicata este una dintre cele mai eficiente modalități de a vinde produsele producătorilor de mărfuri și de a le cumpăra de către cumpărători. Există mai multe motive principale pentru aceasta:

• acoperire largă a zonei de tranzacționare;
• dimensiune mare a tranzacțiilor încheiate;
• Eficiență ridicată;
• concentrarea masei mărfurilor;
• promovarea pe piata a produselor.

Să le privim mai detaliat.

Întreprinderile de comerț cu ridicata, datorită specificului activităților lor, acordă mai puțină atenție locației și stimulării întreprinderii lor comerciale. În cea mai mare parte, astfel de întreprinderi au de-a face mai des cu clienții cu amănuntul în comerț decât cu consumatorii finali. Aceasta înseamnă că comerțul cu ridicata, ca zonă de investiții de capital, se dovedește adesea a fi mai eficient decât comerțul cu amănuntul - zona de tranzacționare a întreprinderilor cu ridicata este mai largă, iar dimensiunea tranzacțiilor este mult mai mare.

Există anumite diferențe între comerțul cu ridicata și cu amănuntul în ceea ce privește reglementarea legală și fiscală.

Printre altele, nu trebuie să uităm că micii producători cu resurse financiare limitate sunt adesea incapabili să-și creeze și să mențină propriul sistem de marketing direct. După cum arată practica, de cele mai multe ori astfel de companii preferă să aloce fonduri nu pentru organizarea comerțului cu ridicata, ci pentru dezvoltarea producției și, prin urmare, recurg la serviciile angrosilor.

Rentabilitatea și eficiența sectorului comerțului cu ridicata este adesea semnificativ mai mare decât vânzările cu amănuntul. Motivul pentru aceasta nu este doar amploarea tranzacțiilor, ci și prezența unor cunoștințe și abilități speciale, precum și un număr mare de contacte de afaceri în sectorul retail.

În cele din urmă, după cum arată practica, întreprinderile de vânzare cu amănuntul care se ocupă cu o gamă largă de produse preferă cel mai adesea să cumpere întregul set de la un singur angrosist, mai degrabă decât să cumpere piese de la diferiți producători.

Nota 3

Astfel, producătorii de mărfuri și comercianții cu amănuntul au toate motivele să coopereze cu întreprinderile de comerț cu ridicata. Comerțul cu ridicata nu numai că facilitează procesul de promovare și vânzare a produselor, dar creează și comoditate pentru achizițiile la scară largă de către întreprinderile de comerț cu amănuntul.

Utilizarea intermediarilor în sfera distribuției este în primul rând benefică pentru producători, deoarece în acest caz aceștia au de-a face cu un cerc restrâns de persoane interesate să vândă produsul. Numărul de contacte directe dintre producător și consumatorii finali este redus, asigurând în același timp o acoperire largă a pieței. Marile centre cu ridicata, micii angrosisti, casele comerciale si magazinele pot actiona ca intermediari. Utilizarea structurilor intermediare se datorează mai multor motive: necesitatea de a investi anumite resurse financiare în organizarea procesului de distribuție; disponibilitatea cunoștințelor și experienței în domeniul analizei condițiilor pieței, comerțului și metodelor de distribuție pentru optimizarea rețelei de distribuție a întreprinderii.

Datorită contactelor stabilite cu consumatorii și alți participanți la piață, intermediarii sunt capabili să asigure disponibilitatea bunurilor pentru o gamă largă de cumpărători și să le aducă pe piețele țintă. Ele elimină decalajele de lungă durată în timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care doresc să le folosească.

Intermediarii îndeplinesc o serie de funcții importante:

• 1) cercetare de piata– determinarea preferințelor clienților, colectarea informațiilor despre concurenți;
• 2) vanzari promotionale - crearea și distribuirea de comunicări persuasive despre produs;
• 3) stabilirea contactului– stabilirea si mentinerea relatiilor cu potentialii cumparatori;
• 4) adaptarea produsului - personalizarea mărfurilor la cerințele clienților (sortare, instalare, ambalare);
• 5) desfasurarea negocierilor - negocierea prețurilor și a altor condiții de livrare;
• 6) organizarea distribuţiei produselor– livrare, depozitare și transport;
• 7) finanţare– găsirea de fonduri pentru împrumuturi participanților la canal și acoperirea costurilor de funcționare a acestuia;
• 8) asumarea riscului– acceptarea responsabilității pentru aducerea bunurilor către consumatorii finali.

Îndeplinirea primelor cinci funcții contribuie la încheierea unui acord, iar restul de trei - implementarea tranzacțiilor deja încheiate. Aceste funcții pot fi îndeplinite fie de un intermediar, fie de către un producător. Cu toate acestea, dacă o parte dintre ele este realizată de producător, costurile cresc și, prin urmare, prețul. Problema eficienței activităților comune este legată de modul în care producătorul și intermediarul distribuie aceste funcții între ei. La transferul unor funcții către intermediari, costurile și, prin urmare, prețurile producătorului, sunt reduse. Eficacitatea rețelei de distribuție a întreprinderii depinde de eficiența distribuirii funcțiilor inerente canalului între participanții săi. Întrucât sarcinile îndeplinite de structurile intermediare sunt variate, se disting următoarele categorii: intermediari angro, comercianți cu amănuntul, intermediari specializați.

Intermediari en-gros obțineți un profit cumpărând bunuri la prețuri cu ridicata și vânzându-le la un markup, scăzând în același timp costurile de distribuție.

Comercianții cu amănuntul vinde bunuri consumatorilor finali pentru uzul lor personal, necomercial.

Intermediari specializati Ei implementează fluxuri specifice în canalul de distribuție și de obicei nu sunt implicați în producție. Acestea includ: companiile de asigurări; companii de carduri de credit financiare; agenții de publicitate implicate în promovarea produselor pe piață; companii de logistica si transport; companii care efectuează cercetări de piață.

Angro

Comerțul cu ridicata este activitatea comercială de vânzare de bunuri sau servicii către cei care le achiziționează în scopul revânzării către organizații de comerț cu amănuntul sau alte organizații cu ridicata, dar nu și consumatorilor finali individuali. Comerțul cu ridicata este o parte importantă a distribuției și rezolvă multe probleme de marketing. Rolul comerțului cu ridicata este de a satisface la maximum nevoile lanțurilor de comerț cu amănuntul prin aprovizionarea acestora cu bunurile necesare în anumite volume și la timp. Situate de obicei în orașe mari, companiile angro cunosc bine nevoile clienților finali și pot organiza suport de marketing pentru comerțul cu amănuntul. Experiența arată că companiile en-gros desfășoară funcții de vânzare mai bine decât producătorii, deoarece au contacte constante cu rețeaua de retail și au dezvoltat facilități de depozitare și transport. Comerțul cu ridicata este o pârghie importantă pentru manevrarea resurselor materiale, ajută la reducerea stocurilor excedentare de produse la toate nivelurile și la eliminarea penuriei de mărfuri și participă la formarea piețelor regionale și sectoriale de mărfuri. Prin comerțul cu ridicata, influența consumatorilor asupra producătorilor este sporită; la rândul său, producătorul însuși alege consumatorii. Angrosiştii oferă partenerilor nu numai mărfuri, ci şi o gamă largă de servicii: publicitate la punctul de vânzare; livrarea bunurilor; pregătirea înainte de vânzare, inclusiv ambalarea și ambalarea; organizarea de evenimente de promovare a vânzărilor. Pe piața mărfurilor complexe din punct de vedere tehnic, firmele angro organizează centre de servicii cu sprijinul producătorilor. Angrosiştii primesc dreptul de proprietate asupra produsului şi posesia fizică a acestuia; au depozite pentru depozitarea mărfurilor, adesea de la mai mulți sau mai mulți producători; se angajează în promovarea produselor; reglementează problemele de finanțare, comenzi și plăți cu clienții lor.

Intermediarii angro obțin profit cumpărând mărfuri la prețuri angro și vânzându-le la un markup, scăzând în același timp costurile de distribuție. Activitatea oricărui intermediar crește costul mărfurilor. Așadar, sarcina legăturii angro a sistemului de distribuție este de a forma o marjă de gros minim (prin raționalizarea operațiunilor comerciale și logistice) sau de a oferi produsului o valoare suplimentară pentru cumpărătorul care percepe prețul stabilit ca fiind corect.

Întrucât intermediarul cu ridicata trebuie să satisfacă interesele producătorilor, comercianților cu amănuntul și consumatorilor finali, au apărut multe metode și forme de comerț cu ridicata.

Clasificarea comerțului cu ridicata. După lățimea sortimentului poate fi larg (1–100 de mii de articole), limitat (mai puțin de 1000 de articole), îngust (mai puțin de 200 de articole) și specializat.

Prin metoda de livrare Comertul cu ridicata se imparte in urmatoarele tipuri: livrare cu transport propriu, vanzare dintr-un depozit (ridicare).

După gradul de cooperare evidențierea: cooperarea orizontală pentru achiziții comune și organizarea piețelor angro; cooperarea verticală în scopuri de vânzări și concurența cu comercianții cu amănuntul pentru piețele de consumator final.

După mărimea cifrei de afaceri Angrosiştii sunt împărţiţi în mari, mijlocii şi mici.

Din punct de vedere al organizării comerţului cu ridicata Există trei categorii generale: comerțul cu ridicata al producătorului, întreprinderile intermediare, efectuat de agenți și brokeri.

Comerțul desfășurat de producători prin propriile forțe de vânzare necesită crearea unei filiale en-gros. Activitățile unei astfel de companii sunt justificate dacă gama și volumul produselor produse sunt suficiente pentru vânzarea lor profitabilă. În caz contrar, este recomandabil să transferați funcțiile link-ului angro către companii independente. Reprezentanții de vânzări, agenții și brokerii producătorului, în general, nu obțin titlul sau posesia fizică a produsului. Ei promovează produsul și negociază condițiile de vânzare.

Alegerea tipului de comerț pentru un angrosist este determinată ținând cont de dorința și dimensiunea (puterea) organizației de retail. Comerțul cu ridicata cu selecție personală este recomandabil atunci când comerciantul trebuie să facă o achiziție urgentă (stocurile de depozit se epuizează), să selecteze un sortiment „fierbinte”, să obțină un produs nou de vânzare și reduceri pentru ridicare. Selecția personală este utilizată la achiziționarea de articole de îmbrăcăminte, țesături, produse din blană etc.

Pentru a demonstra produsele noutate pe piață, comerciantul cu ridicata echipează adesea o sală de demonstrație sau expoziție. În timpul selecției personale, se poate efectua un sondaj asupra vizitatorilor și testarea produselor. Rezultatele trebuie luate în considerare în timpul achiziției și vânzării produselor demonstrate. Pentru multe produse standard, selecția personală este organizată folosind autoservire. Deplasarea produselor selectate se realizează prin mecanizare la scară mică: stivuitoare, cărucioare de marfă, transportoare cu role de transport etc.

Comerțul cu ridicata prin cerere scrisă sau telefonică se realizează pe baza unui acord presemnat între vânzător și cumpărător, care prevede condițiile de plată a comenzii. Livrarea mărfurilor la magazin poate fi efectuată prin transportul unui angrosist sau detailist. Fiabilitatea sistemului de livrare angro va determina dacă retailerul va economisi timp sau dacă viteza de livrare nu i se va potrivi.

Comertul cu ridicata cu ajutorul agentilor de vanzari itineranti si managerilor a devenit larg raspandit, fiind cea mai activa forma de distributie. O companie en-gros organizează o rețea de agenți pentru a găsi cumpărători - angrosisti mai mici și magazine. Agenții de turism mențin contactul cu clienții, monitorizează disponibilitatea mărfurilor în zona de vânzare a magazinului, afișarea acestora, plățile la timp pentru mărfuri etc. Agenții de vânzări sunt de obicei alocați unui anumit teritoriu, unui grup de clienți sau unei game de produse.

Comerțul cu ridicata folosind telemarketing (apeluri de la birou sau departamentul de vânzări) necesită crearea unui serviciu de dispecerat și formarea personalului în abilitățile de a conduce conversații telefonice. Dispeceratorii transmit informatiile primite despre potentialii cumparatori catre departamentul de vanzari. Serviciul de expediere poate accepta comenzi de la clienți, poate efectua sondaje telefonice și poate menține statistici de vânzări.

Comerțul cu ridicata la expoziții și târguri vă permite să încheiați contracte de furnizare în timpul unei vizite la expoziție de către reprezentanții cumpărătorului sau să conduceți negocieri preliminare. Prezența unui număr mare de profesioniști (producători, intermediari, consumatori) la astfel de evenimente face posibilă obținerea celor mai recente informații despre condițiile pieței, noile produse, realizările concurenților etc. La expoziții se recomandă desfășurarea de campanii promoționale care vizează la consumatori.

Intermediarii angro îndeplinesc următoarele funcții:

• cumpărare pentru consumatori– prognozarea cererii și, pe baza analizei rezultatelor, formarea unui sortiment pentru consumatori;
• vânzări și promovare pentru producători– oferirea producătorilor cu o forță de vânzări pentru a ajunge la comercianții cu amănuntul și utilizatorii de afaceri. Operatorii de retail și cumpărătorii de afaceri au mai mult contact cu intermediarii angro decât cu producătorul și au mai multă încredere în ei;
• depozitarea stocurilor la prețuri mici– reducerea stocurilor, a investițiilor în depozit și a riscului furnizorilor și consumatorilor;
• transport - asigurarea celei mai rapide si eficiente livrari datorita apropierii de producator;
• defalcarea marilor partide - achiziționarea la scară economică pentru distribuția ulterioară în cantități mai mici către comercianții cu amănuntul și consumatorii de afaceri;
• furnizarea de informații de marketing– producători despre solicitările consumatorilor, activitățile concurenților, tendințele industriei; consumatori – despre produse noi;
• finanţare– acordarea creditului producătorului sau consumatorilor, cumpărând produse înainte de a le vinde;
• asumarea riscului– la transportul și depozitarea produselor, intermediarul își asumă riscul de deteriorare, furt sau uzură a mărfurilor;
• servicii manageriale, metodologice și tehnice– un intermediar en-gros poate conduce formarea partenerilor de retail, poate oferi asistență metodologică și tehnică în înființarea punctelor de vânzare.

Tipuri de intermediari angro. Toți intermediarii angro pot fi clasificați după următoarele criterii: forma de proprietate a structurilor intermediare; proprietatea asupra bunurilor și serviciilor promovate.

După tipul de proprietate asupra structurilor intermediare Intermediarii en-gros sunt împărțiți în trei grupe: angrosisti deținuți de producător (serviciu de distribuție sau vânzări, magazine producător); intermediari angro independenți; cooperative și birouri de cumpărare deținute de comercianți.

Producătorul poate distribui produse prin propriile departamente de vânzări, care asigură controlul direct asupra aprovizionării. Un astfel de control este important pentru sistemele tehnice care necesită instalare și întreținere; bunuri perisabile; servicii de consultanță. În plus, vânzarea de bunuri de mare valoare permite producătorului să le vândă profitabil direct consumatorului final.

Structurile proprii de vânzare angro ale producătorului includ sucursale de vânzări (vânzări), birou de vânzări, târguri, centre comerciale.

Filiala de vanzari stochează inventarul și procesează comenzile pentru mărfuri, îndeplinește funcții de depozitare și servește ca birou de vânzări pentru reprezentanții de vânzări pe teritoriile sale. Ei domină canalele de marketing de vânzare de mașini și echipamente.

Birou de vanzari nu menține un inventar de produse, dar servește ca birou regional pentru personalul de vânzări al producătorului. A fi aproape de consumator vă permite să reduceți costurile de vânzare și să oferiți un serviciu eficient pentru clienți.

Târg comercial– afișarea periodică de către producător a mărfurilor sale către clienții angro și cu amănuntul.

Mall comercial– asigurarea de către producător a spațiului pentru expoziții permanente de mărfuri. La Moscova, astfel de centre au fost deschise de companii precum Sony, Samsung.

Proprietatea asupra bunurilor și serviciilor promovate poate rămâne la producător sau poate fi transferat către intermediari independenți.

Tipuri de intermediari.În ceea ce privește producătorii, intermediarii ar trebui împărțiți în dependenți și independenți.

Ei cumpără bunuri de la producători ca fiind proprii pentru revânzarea ulterioară, la un markup acceptabil care le acoperă costurile și generează profit (Fig. 5.2).

Orez. 5.2. Intermediari independenți

Ei nu cumpără bunuri ca fiind proprii, ci primesc comisioane de la producători pentru vânzarea produselor (Fig. 5.3).

Majoritatea companiilor angro promovează produse în regiuni prin crearea unei rețele de dealeri. Dealerii sunt revânzători independenți autorizați de una sau un număr limitat de companii de vânzare pentru a oferi asistență consumatorilor finali. Dealerul regional asigură achiziții regulate de bunuri și planifică achiziții și vânzări. Reducerea numărului de dealeri în perioada implicită a dus la faptul că cei mai proactivi și întreprinzători au rămas pe piață. De exemplu, o companie de dealer din Moscova, care reprezintă un mare lanț străin de vânzare cu amănuntul de pantofi, a deschis o sucursală de magazin într-unul dintre orașele din Siberia, folosind experiența acumulată. Proiectare magazin nou, echipamente comerciale, solutii non-standard de prezentare magazin, concept

Orez. 5.3. Intermediarii Dependenți

vânzările, utilizate de un producător străin, au permis companiei să atragă atenția consumatorilor locali, să se anunțe în oraș ca reprezentant al tehnologiilor avansate și să crească semnificativ vânzările. Dealerul are de obicei o afacere paralelă, concentrându-se pe diferite segmente de consumatori, suportând propriile costuri pentru dezvoltarea afacerii și primind toate profiturile din vânzări.

Distribuitor- persoană fizică sau juridică - un intermediar angro care deservește diverse industrii, având depozite și vehicule și care desfășoară activități comerciale în nume propriu și pe cheltuiala proprie. Distribuitorii generaliști oferă unei anumite regiuni geografice o varietate și o cantitate mai mare de produse. Distribuitorii specializați distribuie o gamă restrânsă de produse și oferă consumatorilor informațiile necesare. Distribuitorii generalişti mai sunt numiţi angrosişti, distribuitori cu produse multiple sau cu gamă largă şi distribuitori cu depozit propriu. Avantajele acestora sunt: ​​o gamă largă de mărfuri, disponibilitatea acesteia; preturi competitive; stabilite relatii cu clientii.

Motivele ritmului rapid al schimbării în activitățile intermediarilor sunt legate de volumul crescut de informații și viteza de transmitere a acesteia prin internet și e-mail. Astăzi este necesar să ne adaptăm foarte rapid la noile condiții de piață și la un nou tip de consumator. Instabilitatea economică îngreunează și operarea intermediarilor, obligându-i să-și schimbe strategia pe piață. De exemplu, distribuitorii de specialitate caută să adauge noi linii de produse pentru a-și face afacerea mai puțin sensibilă la schimbările în condițiile pieței.

Comercianții angro sunt împărțiți, în funcție de gama de funcții pe care le îndeplinesc, în full-funcționali și limitat-funcționali.

Angrosişti cu funcţii complete oferă o gamă completă de servicii pentru consumatorii de retail și de afaceri. Ei sunt capabili să livreze rapid bunuri consumatorilor, reducând în același timp stocurile. Un angrosist are un personal de vânzări care contactează consumatorii cu amănuntul, organizează livrarea și oferă credit clienților.

Angrosiştii cu funcţii complete vând în principal produse farmaceutice, produse alimentare şi vând maşini şi echipamente mici pe piaţa bunurilor de afaceri. Angrosiştii cu funcţii complete includ angrosiştii la raft (angrosiştii cu rafturi).

Jobber- un intermediar de pe piață care, ca un angrosist, colectează mărfuri într-o categorie generală de la un număr de producători și le vinde comercianților cu amănuntul. Angajații stochează și furnizează bunuri (produse de igienă, jucării) comercianților cu amănuntul, le plasează pe rafturi, proiectează puncte de vânzare, stabilesc prețuri și vizitează magazinele pentru a umple rafturile cu bunurile lor.

Angrosişti cu funcţionalitate limitată sunt împărțite în patru categorii: angrosisti cu plată și colectare, angrosisti pe camioane, expeditori pe distanțe scurte și angrosisti cu comandă prin corespondență.

Angrosist „plătește și încasează” (Cash & Carry) îndeplinește toate funcțiile cu ridicata, cu excepția finanțării și livrării, va vinde bunuri la cerere curentă către magazine mici și alte puncte de vânzare cu amănuntul pentru numerar. Clientul vine să ridice el însuși marfa, plătește pentru aceasta și o duce în rețeaua sa de retail. Markup de rețea germană Metroul Bani gheata & Salut pentru bunuri pentru cumpărătorii de afaceri (cafenele, micii comercianți) este de aproximativ 10%, în timp ce în marile lanțuri rusești pentru cumpărători individuali ajunge la 25-50 %.

Angrosist pe un camion se angajează în vânzarea de produse cu termen de valabilitate limitat (pâine, lapte, fructe, bomboane etc.). Livrăm mărfuri în cantități mici pentru numerar în magazine, cafenele și supermarketuri.

Transportator pe trasee scurte acceptă comenzile de la consumatori și le transmite producătorului, care la rândul său transmite produsul comandat consumatorului. Expeditorul își asumă proprietatea asupra bunurilor comandate, își asumă riscurile pe perioada de la primirea comenzii până la livrarea produselor către client, dar nu depozitează sau transportă stocuri. Funcționează pe piața de vânzare a mărfurilor voluminoase - cherestea, cărbune etc.

Angrosist prin poștă Distribuie cataloage prin poștă sau livrare pe camion pe care clienții le comandă prin poștă sau prin telefon. Funcționează pe piețele de bijuterii, cosmetice și articole sportive.

Intermediarii angro dependenți pot prelua depozitarea și transportul produselor, dar nu preia niciodată proprietatea asupra bunurilor. Funcția principală este de a aduce împreună cumpărătorul și vânzătorul.

Agenți și brokeri sunt împărțite în cinci grupe: comisionari, case de licitații, brokeri, agenți de vânzări, agenți de producători.

Comercianti comisionari intră în posesia fizică a bunurilor. Ei iau adesea produse agricole de la fermieri, le aduc pe piață și le vând.

Casa de licitatii reunește cumpărătorii și vânzătorii într-un singur loc, oferă cumpărătorilor posibilitatea de a se familiariza cu produsul înainte de a face o anumită ofertă cu privire la condițiile de vânzare. Produsele de diferite niveluri de preț sunt vândute și la licitații online. Comerțul printr-o casă de licitație este folosit la vânzarea obiectelor de artă și a blănurilor.

Agent lucrează în principal pentru a aduce împreună vânzătorul și cumpărătorul și pentru a ajuta în procesul de negociere. Reprezintă fie vânzătorul, fie cumpărătorul, dar nu ambele. Primește plata de la client după finalizarea tranzacției. Funcționează în industrii în care există mulți furnizori și cumpărători mici (imobiliare, piețe de valori mobiliare). Deoarece este implicat în tranzacții unice, nu poate fi un canal de distribuție eficient.

Atunci când creează un canal de distribuție stabil, o companie poate alege ca partener un agent de vânzări sau un agent de producător.

Agent de vanzari(agent de vânzări) are dreptul de a lua decizii privind prețurile, promovarea mărfurilor și oferă sprijin financiar producătorului. Adesea el are dreptul exclusiv de a vinde produse, lucrând ca un serviciu de marketing independent, deoarece este responsabil de programul de marketing pentru produsul companiei client. Acest lucru se datorează de obicei incapacității clientului sau producătorului de a face vânzări. Lucrează în domeniul vânzărilor de produse din industria textilă, ingineriei și metalurgică.

Agentii producatorului organizați vânzările în condițiile producătorului (preț, teritoriu, servicii de livrare și garanții, procentul comisionului este specificat în contract). Aceștia servesc reprezentanți ai întreprinderilor mici care nu își pot menține propriul personal de vânzători regionali. Lucrează cu mai mulți clienți în același timp și sunt folosiți pentru a dezvolta noi piețe. Ei vând mobilă, îmbrăcăminte, produse electrice etc.

Cooperative și birouri de cumpărare Deținute de operatorii de retail, aceștia desfășoară vânzări angro pe piață. Magazinele de vânzare cu amănuntul își pot uni forțele pentru a organiza achiziții comune și pentru a forma grupuri de cumpărare care includ mai multe magazine. Astfel de achiziții oferă economii de costuri datorită achiziționării de cantități mari de bunuri. Un grup de magazine cu amănuntul poate forma o cooperativă de cumpărare. Marile lanțuri de vânzare cu amănuntul își creează propriile birouri centralizate de achiziții pentru a efectua achiziții directe de la producători.

Sub comerţ cu ridicata se referă la orice activitate care implică vânzarea de bunuri sau servicii pentru revânzarea lor ulterioară sau utilizarea în producție. În acest caz, un angrosist poate fi fie o persoană fizică, fie o companie. Este important doar ca activitatea principală să fie comerțul cu ridicata.

Principalele funcții îndeplinite de comerțul cu ridicata sunt:

Colectarea si prelucrarea informatiilor despre cerere, cumparatori si oferte;

Achizitionarea si formarea sortimentului de produse. Un angrosist are posibilitatea de a achiziționa o gamă largă de mărfuri în cantități mari de la diferiți producători;

Selectarea, sortarea și formarea celor mai acceptabile transporturi pentru cumpărător. Angrosistul, pe baza unor transporturi mari, formeaza mici, daca este cazul, le sorteaza, le ambaleaza etc.;

Depozitarea și depozitarea mărfurilor;

Transportul mărfurilor. Uneori, angrosiştii asigură livrarea directă a mărfurilor la locurile lor de vânzare;

Participarea la promovarea bunurilor pe piata;

Partajarea riscurilor. Angrosistii isi asuma riscul de a fi responsabili pentru furtul, deteriorarea si uzura stocurilor;

Finanțarea aprovizionărilor și vânzărilor. Aceasta poate fi fie o plată în avans pentru bunurile furnizate producătorului, fie un împrumut către vânzător sau cumpărător;

Furnizarea de servicii de consultanta.

De numărul de funcții enumerate și nivelul de implementare a acestora depind

2 .Esența și funcțiile comerțului cu amănuntul. Caracteristici de vânzare cu amănuntul.

Sub Comert cu amanuntul se referă la orice activitate care implică vânzarea de bunuri și servicii către clienții finali care le achiziționează în scop de consum.

Principalele funcții ale comerțului cu amănuntul sunt determinate de necesitatea creării celor mai favorabile condiții pentru ca potențialii cumpărători să-și satisfacă nevoile și cerințele pentru bunuri individuale. Produsele oferite în comerțul cu amănuntul trebuie să aibă indicatorii de calitate solicitați și să fie prezentate în sortimentul necesar, într-un anumit loc și la un moment acceptabil pentru cumpărător. Pentru a realiza toate acestea, retailul se asigură că următoarele functii principale:

Determină nevoile și cerințele reale pentru mărfuri;

Ținând cont de nevoile reale, formează gama de bunuri și servicii furnizate, organizând livrări de la o gamă largă de furnizori;

Efectuează plăți pentru bunurile primite;

Efectuează diverse operațiuni de primire, depozitare, etichetare a mărfurilor, stabilirea prețurilor pentru acestea;

Oferă furnizorilor și cumpărătorilor servicii de expediere, consultanță, informații și alte servicii;

Participă la promovarea mărfurilor pe piață, care este asigurată prin publicitate, promovarea vânzărilor, precum și munca directă a lucrătorilor din comerț cu clienții.

64. Tehnologii pentru vânzări eficiente de produse. Metode de promovare a vânzărilor. Activitate de publicitate.

Etapele tehnologiei de vânzare

Tehnicile de vânzare, ale căror etape implică lucrul cu clienții, sunt diferite, ─ și anume, aplicarea practică este oferită de abordarea managerului față de un potențial cumpărător. Vânzătorul de produs trebuie să înțeleagă care tehnică tehnică este cea mai eficientă în momentul comunicării cu un potențial cumpărător.

Să luăm în considerare sub formă de tabel principalele etape ale vânzărilor, acestea sunt::

Managerii de vânzări au propriile lor etape de contact cu cumpărătorul; să vedem cum completează etapele principale și fac parte din acestea, și anume:

A fi „la același nivel” cu clientul înseamnă atunci când vânzătorul de produs se acordă cu clientul, pentru a-și putea reflecta și tiparele de vorbire și comportamentul acestuia, pentru a fi deschis când cumpărătorul vorbește, deschis cu vânzătorul;

Faceți-i clar potențialului cumpărător că îl susțineți „de aceeași parte cu el”, răspundeți la cererea lui, faceți tot ce puteți pentru el. Aceasta ar putea fi o reducere de preț sau o modificare a datelor de livrare; dacă nu sunteți competent, clarificați că veți vorbi cu siguranță despre asta cu conducerea;

Contactul non-verbal, la nivelul unei atingeri ușoare pe mână sau umăr, definește „magia contactului”; această metodă este deosebit de eficientă în comunicarea între diferite sexe;

„un compliment este întotdeauna plăcut”, metoda este primită cu bubuitură, o persoană este mulțumită că vorbește bine despre el, despre aspectul sau abilitățile sale, trebuie să aveți intonații politicoase, un zâmbet plăcut, astfel încât totul să pară real, nu „simpatie”;

Într-o conversație despre un produs, totul se potrivește cumpărătorului, dar prețul acestuia provoacă o reacție puternică; metoda „oferim un bonus” poate atenua informațiile negative; funcționează atunci când vânzătorul a anunțat prețul și a început imediat să vorbească despre bonus;

Având cunoștințe anterioare despre produs, analizează eventualele întrebări, răspunde la ele și adaugă-le în prezentarea ta;

Tactica preferată a tuturor vânzătorilor, „da, dar” este atunci când trebuie să fiți de acord cu clientul asupra tuturor problemelor, dar să vă justificați poziția cu rațiune.

Fiecare manager de vânzări are propriile idei pe care le aplică; acestea sunt doar direcții pentru munca creativă.

Vanzari promotionale-; utilizarea diferitelor mijloace de stimulare a influenței, menite să accelereze și (sau) să consolideze răspunsul pieței. Stimulentele includ: 1) stimulente pentru consumatori (distribuirea de mostre, cupoane, oferte de rambursare, pachete vândute la preț redus);

2) stimularea sectorului comerțului (credite pentru achiziții, furnizare de mărfuri cu titlu gratuit, credite către dealeri pentru includerea mărfurilor în gamă, publicitate comună, eliberare de bonusuri, organizarea de concursuri comerciale pentru dealeri);

3) stimularea personalului de vânzări propriu al companiei (premii, concursuri, conferințe de vânzări). Rezolvarea problemelor de stimulare a vânzării de bunuri începe cu calcularea costurilor de motivare folosind una dintre următoarele metode:

1) metoda de calcul din numerar sau capacitățile producătorului de mărfuri;

2) modul de calcul ca procent din valoarea vânzărilor;

3) metoda parității sau echilibrului competitiv, care reflectă înțelepciunea colectivă a industriei;

4) metoda de calcul bazată pe scopuri și obiective specifice. Motivația include toate tipurile de logistică de marketing

Suport informațional, cercetare de piață, stimularea creșterii competitivității mărfurilor, organizarea activităților tuturor diviziilor sistemului logistic din perspectivă de marketing, publicitate, distribuție de produse, planificare și control de marketing.
Sursa: https://znaytovar.ru/s/metody-stimulirovaniya-sbyta.html

Activitatea de publicitate este un tip de formă de comunicare non-personală. Se realizează cu ajutorul presei. Publicitatea este concepută pentru a implementa diverse obiective ale întreprinderilor (de obicei în zona creșterii profitului). Promovarea platita din fonduri speciale se formeaza in asa fel incat sa trezeasca interes maxim pentru produsul sau serviciul potentialilor consumatori. Activitățile de publicitate pe teritoriul Rusiei includ, pe lângă publicitatea directă în mass-media etc., distribuția de suveniruri, publicații tipărite, expoziții și alte evenimente care ridică prestigiul producătorului sau produsului. Toate tipurile de activități de promovare a produselor sunt concepute pentru a stimula comerțul. - Organizarea activitatilor de publicitate, ca orice proces, are functii proprii: studierea cererii pentru un produs, determinarea nisei acestuia in piata; întocmirea unei liste de bunuri care au nevoie de publicitate; crearea unui plan de campanie; stabilirea bugetului împreună cu agenția de publicitate, stabilirea costurilor tuturor tipurilor de promoții propuse; încheierea unui acord cu agenții de publicitate, furnizarea de mostre de produse, informații necesare, date; consultații tehnice, elaborarea și editarea machetelor, coordonarea activităților; plata facturilor agențiilor de publicitate. Dacă o întreprindere nu implică agenții în publicitate, atunci trebuie să elaboreze campania independent, aderând la un plan similar. Numai în acest caz activitățile de publicitate vor putea avea un impact suficient asupra formării cererii consumatorilor și asupra comportamentului publicului cumpărător. - Pentru a crește profiturile, este necesară structurarea promovării în așa fel încât să ajungă la cât mai mulți potențiali cumpărători. Acest lucru nu poate fi realizat fără studierea cererii și analizarea publicului țintă. Umbrelele de soare nu vor avea succes în Antarctica. Ținând cont de acest lucru, este necesar ca activitățile de publicitate să se bazeze pe o bază științifică. Se disting urmatoarele tipuri de activitati: Publicitate directa. Poate fi postat în presa scrisă, internet, radio etc. Vanzari promotionale. Eforturile pe care producătorul le dirijează pentru a intensifica cererea consumatorilor. Acestea ar putea fi competiții între vânzători sau cumpărători, reduceri, promoții de cadouri, premii, tombole. Construirea unei reputații publice. Eforturile producătorilor și vânzătorilor în acest domeniu ar trebui să vizeze crearea în mintea unui cumpărător, client sau potențial partener de afaceri a unei imagini pozitive stabile a unei companii (serviciu, produs), care să le poată fi consilier și asistent. Radioul și presa nu sunt suficiente aici, vor fi necesare alte forme creative de creare a imaginii: expoziții, festivaluri, etc. În sensul larg, evenimentele de relații publice ar trebui să cuprindă opinia și comportamentul public, relațiile industriale și financiare, relațiile cu cumpărătorii. , vânzători, producători și chiar guvern (cel puțin la nivel regional). În această perioadă, nu doar publicitatea, ci și propaganda este potrivită. Publicațiile care sunt plasate nu pe un site plătit, ci pe un site editorial, răspunsurile în presă (Internet, televiziune etc.), târguri, crearea/menținerea unui stil de companie și, mai ales, sponsorizarea funcționează bine. Autoritatea unei întreprinderi se formează pe baza difuzării de informații despre poziția de lider a companiei în producția sau vânzarea de mărfuri, în special a celor exclusive. Cumpărătorul trebuie să creadă că producerea unor astfel de bunuri necesită cercetări complexe pe mai multe niveluri, specialiști de înaltă calificare implicați în proiectare și execuție și tehnologii de ultimă oră, foarte complexe. Dezvoltarea mărcii comerciale. O astfel de organizare a activităților de publicitate va crea o imagine a întreprinderii, care, la rândul său, va duce la creșterea profiturilor. Promovarea ar trebui să fie efectuată de specialiști care au primit educație specială.

Publicitatea este informația difuzată în orice mod, sub orice formă și prin orice mijloace, adresată unui cerc nedefinit de persoane și care are ca scop atragerea atenției asupra obiectului de publicitate, generarea sau menținerea interesului față de acesta și promovarea lui pe piață.

Aprobarea textelor, scenariilor etc.; - plata.

3. Distribuitor de publicitate (agenții de publicitate): - menține relații cu mass-media, plasează comenzi cu acestea și monitorizează implementarea acestora; - crearea de produse publicitare pe baza comenzilor primite de la agenti de publicitate, elaborarea planurilor pentru campanii de publicitate complexe si alte evenimente publicitare, folosind potentialul specialistilor atat creativi, cat si tehnici; - desfasoara intelegeri cu agentii de publicitate si mass-media; - cooperează cu tipografii, studiouri, fabrici de publicitate și specialiști independenți.

Un mesaj publicitar este un mesaj de informare plătit din orice publicație tipărită, menit să atragă un public în masă cu scopul de a informa, promova, încuraja și convinge să cumpere un anumit produs sau serviciu.

1. Texte informative – trebuie să fie simple și concise.

2. Mementouri - scurt.

H. Textele sugestive trebuie să conțină mai multe repetări ale numelui produsului.

4. Textele persuasive într-o formă emoțională concentrează atenția asupra meritelor produsului.

1. Introducere

2. Analiza situaţională: - Probleme de utilizare a reclamei; - Oportunități favorabile de utilizare a reclamei;

3. Decizii strategice cheie: - Obiective publicitare; - Publicul tinta; - Avantajele competitive ale produsului; - Imaginea si trasaturile caracteristice ale produsului; - Poziția produsului.

4. Plan creativ

5. Planul media

6. Plan de comunicare: - promovarea vanzarilor; - relații publice; - marketing direct; - vanzare personala; - sponsorizare, merchandising, ambalare, publicitate la punctul de vanzare

7. Implementare și evaluare

Temei legislativ:

Potrivit art. 18 din Legea „Cu privire la publicitate”, publicitatea socială reprezintă interese publice și de stat și are ca scop realizarea scopurilor caritabile. Legea federală „Cu privire la publicitate” nu permite utilizarea publicității neloiale, nesigure, lipsite de etică și a altor tipuri de publicitate nelegitimă.

66.Relaţii publice. Funcţiile şi metodele relaţiilor publice. Marketing direct. Formă de marketing direct în magazin și non-magazin. Rolul personalului de vânzări în comunicarea de marketing.

Relațiile publice reprezintă activitatea unei companii de a stabili relații cu publicul, cu mediul social necesar, pentru a forma o opinie publică, a dirija gândurile, sentimentele și comportamentul anumitor grupuri de oameni spre rezolvarea problemelor companiei.

Scopurile (sarcinile) private ale relațiilor publice sunt:

– formarea imaginii companiei; – asigurarea comunicarii companiei cu mass-media;

– lucrul cu populația; – colaborarea cu organizații publice; – colaborarea cu autoritățile;

– lucrul cu parteneri și concurenți; - informatii publice; – sondarea opiniei publice; – urmărirea (monitorizarea) opiniei publice; – activitati de reprezentare; – prevenirea conflictelor; – formarea unui cerc de „prieteni ai companiei”; – depășirea crizei companiei; – sponsorizare.

Obiectivele relațiilor publice. Aceasta înseamnă consolidarea poziției unei întreprinderi sau organizații într-un mediu de piață, creșterea competitivității și eficienței operaționale, crearea și menținerea unei imagini pozitive.

Funcţiile şi metodele relaţiilor publice.

Marketingul direct este arta și știința de a influența direct consumatorii să vândă un produs sau serviciu și să dezvolte o relație directă cu clientul.

Forme de marketing direct

Există următoarele forme de marketing direct: - marketing direct prin corespondenţă; - marketing de catalog; - telemarketing; - marketing televizat; - comerț electronic.

Forme de marketing direct în magazin și non-magazin. Rolul personalului de vânzări în comunicarea de marketing.

67.. Planificarea activitatilor de marketing, principii de baza si obiective. Direcții de planificare de marketing (produs și producție). Structura programului de marketing.

Planificarea este un tip de activitate legat de stabilirea de obiective și acțiuni în viitor. Un plan pentru alocarea optimă a resurselor pentru atingerea scopului.

O planificare eficientă în cadrul companiei necesită respectarea următoarelor principii de bază:

Trebuie să aibă flexibilitatea și adaptabilitatea necesare, adică să răspundă în timp util la schimbările din mediul extern al întreprinderii;

Planificarea ar trebui făcută, în primul rând, de către cei care vor implementa apoi planurile elaborate;

Nivelul de competență în planificare trebuie să corespundă nivelului de competență în raport cu gestionarea resurselor întreprinderii.

Planificarea marketingului are ca scop rezolvarea următoarelor probleme principale:

Determinarea obiectivelor (de exemplu, diferențierea mărfurilor ținând cont de segmentele de piață selectate, dezvoltarea de noi produse sau piețe, rezolvarea problemei competitivității etc.), precum și a principiilor și criteriilor de bază de evaluare a procesului de planificare în sine;

Formarea structurii și rezervelor planurilor private, natura conexiunii lor reciproce (de exemplu, planuri de legătură pentru vânzarea de bunuri pe segmente individuale de piață, activități de vânzare și producție ale filialelor și afiliaților străini etc.);

Determinarea naturii datelor inițiale necesare pentru planificare (starea și perspectivele pieței, nevoile actuale și așteptate viitoare ale utilizatorilor finali ai produselor întreprinderii, datele de prognoză privind schimbările în structura produselor de pe piețele externe etc.);

Determinarea organizării generale a procesului și a cadrului de planificare (nivelurile de competență și responsabilitatea managerilor, drepturile și responsabilitățile diviziilor organizatorice și structurale ale întreprinderii etc.).

Procedura de planificare ar trebui să fie un dialog între cele mai înalte niveluri de management, care se ocupă de probleme strategice, și nivelurile inferioare, care rezolvă probleme tactice.

Direcții de planificare de marketing (produs și producție)

Structura standardizată (standard) a unui program de marketing conține:

Caracteristicile și prognoza dezvoltării pieței țintă, inclusiv factorii macro și micromediului de marketing; poziția pe piață a companiei cu rațiunea alegerii strategiei și a tacticii de comportament pe piața țintă; complex de marketing cu justificare pentru evoluții în politici de produs, comunicare, vânzări, prețuri și personal; sursele de finanțare ale programului și controlul asupra acestuia

implementare.

68.Organizarea serviciului de marketing. Două niveluri de management al serviciilor de marketing. Probleme rezolvate de serviciile de marketing.

Formarea unui serviciu de marketing nu este o alocare formală a unei unități speciale, ci, în primul rând, o reorientare a activităților sale către cerințele producției și ale pieței.

Serviciul de marketing nu apare imediat, ci se formează treptat, combinând treptat principalele funcții de marketing, care anterior erau dispersate în departamente separate (cercetare de piață, publicitate, formarea sortimentului, comerț, politica de prețuri etc.)

Serviciile de marketing includ două niveluri de management: 1) departamente centrale de marketing (departamente); 2) departamente operaționale (sectoare).

În aparatul general de management al întreprinderii, serviciile centrale de marketing nu sunt doar divizii pentru deservirea producției și vânzărilor, ci organismele de coordonare, planificare și control ale producției strategice și managementului vânzărilor. Serviciile de marketing nu doar reglementează vânzările de mărfuri, ci sunt și direct implicate în gestionarea programelor de producție ale întreprinderilor, în funcție de cerințele specifice ale consumatorilor pentru produsele lor.

Sarcina principală a serviciului de marketing este de a se concentra asupra consumatorului, de a monitoriza constant nevoile acestuia, precum și de a analiza activitățile concurenților: determinarea punctelor forte și punctelor slabe ale acestora și a posibilelor acțiuni de piață.

În procesul de implementare a marketingului la o întreprindere, sunt rezolvate următoarele sarcini: cercetare cuprinzătoare de piață; identificarea cererii potențiale și a nevoilor nesatisfăcute; planificarea gamei de produse și a prețurilor; dezvoltarea de măsuri pentru a satisface pe deplin cererea existentă; planificarea și implementarea vânzărilor; dezvoltarea măsurilor de îmbunătăţire a managementului şi organizării producţiei.

Serviciul de marketing trebuie să stabilească domenii de îmbunătățire a activităților de marketing, să elaboreze și să realizeze implementarea planurilor și programelor pentru activități de marketing; să comunice informații de marketing tuturor departamentelor întreprinderii.

69. Structuri ale serviciilor de marketing (funcționale, de produs, geografice, de consum, matrice), avantajele și dezavantajele acestora. Cerințe de bază pentru construirea de servicii de marketing.

Organizarea funcțională a marketingului este cea mai simplă. Specializarea, delimitarea clară a competențelor și standardizarea proceselor de management determină eficiența ridicată a acestei structuri organizaționale. Cu toate acestea, eficacitatea sa scade de obicei pe măsură ce gama se extinde și numărul de piețe crește. Probleme existente: dificultati de coordonare; necesitatea de a transfera soluționarea problemelor dincolo de sfera de competență către conducerea superioară; lipsa motivației în rândul angajaților din cauza neînțelegerii scopului final.

Structura organizatorică a produsului (marfă) se caracterizează prin faptul că managerul are capacitatea de a coordona și controla toate lucrările asupra produsului (grup, familie de produse), cunoscând bine oportunitățile de piață ale acestuia. Dezavantaje: posibilitate mare de conflicte cu împărțirea neclară a puterilor, implementarea produsului de către managerii funcționali.

Structura organizatorică geografică ne permite să ne specializăm în anumite zone teritoriale, cunoscându-le bine consumatorii. Dezavantajul este necesitatea unei coordonări bine stabilite cu alte divizii „geografice” și servicii funcționale.

Principalul avantaj al unei structuri de organizare a pieței este concentrarea activităților de piață pe piețele țintă: dezavantajele sunt practic similare cu cele din prezența unei structuri organizatorice de produs (mărfuri).

Organizarea matriceală a serviciului de marketing se bazează pe o abordare sistemică și se caracterizează prin flexibilitate structurală atunci când este necesar pentru a se adapta la noile condiții de operare. Alături de departamentele funcționale permanente într-o structură organizatorică matriceală, se creează grupuri de proiecte temporare pentru a rezolva probleme specifice. Liderii echipei de proiect implică specialiști din alte departamente situate la diferite niveluri ale ierarhiei pentru a efectua munca.

Cerințe de bază la construirea serviciilor de marketing:

1. Flexibilitate, mobilitate, adaptabilitate. Acestea sunt calități care sunt necesare nu numai pentru structura de marketing a companiei în sine, ci și pentru mecanismul de organizare și management al acesteia în ansamblu. Serviciul de marketing este „cureaua de transmisie” care stabilește ritmul de lucru cerut de piață pentru întreaga companie, oferindu-i caracteristicile de flexibilitate și adaptabilitate la condițiile în schimbare ale pieței. Flexibilitatea este asigurată de capacitatea structurii organizaționale de a-și schimba rapid formele atunci când obiectivele strategice se schimbă, iar capacitatea de schimbare trebuie să fie construită în structura însăși.

2. Simplitatea structurii organizatorice de marketing este o condiție indispensabilă pentru eficacitatea acesteia. Complexitatea structurii crește întotdeauna costul procesului de management, îl face mai greoi și, prin urmare, mai puțin susceptibil la schimbări. Simplitatea este, de asemenea, una dintre condițiile pentru eficiența comunicării între diviziile serviciului de marketing și prezența unui număr mic de legături ale acestuia.

3. Corespondența dimensiunii și complexității structurii serviciului de marketing cu diviziunea structurală și spațială a structurii organizatorice a companiei, caracteristicile profilului activităților sale, natura obiectivelor strategice și sarcinile corespunzătoare acestora. .

4. Conformitatea structurii organizatorice a marketingului cu natura produselor produse, amploarea, completitudinea și profunzimea sortimentului. Aceasta înseamnă că orice structură organizatorică trebuie să includă, într-o măsură sau alta, principiul mărfurilor.

5. Orientarea structurii organizatorice de marketing, cu toate diferențele sale competitive, către consumatorii finali. Orice structură organizatorică care nu aderă la acest principiu este în cele din urmă sortită eșecului.

6. Dotarea structurii organizatorice de marketing cu drepturi corespunzătoare, inclusiv cele de coordonare, care îi permit să integreze toate activitățile economice ale companiei în vederea realizării obiectivelor de piață.

70. Politica întreprinderii în domeniul calității. Modalități de îmbunătățire a calității produsului. Organizarea controlului calitatii.

Politica de calitate- principalele direcții și scopuri ale organizației în domeniul calității, formulate oficial de managementul de vârf.

Scopul principal al politiciiÎntreprinderile din domeniul calității trebuie să asigure o asigurare stabilă a calității produselor și serviciilor care îndeplinesc cerințele și așteptările consumatorilor.

Politica de calitate Aceasta este baza fundamentală de la care începe formarea unui sistem de calitate. Este un element al politicii generale a întreprinderii (include politici economice, comerciale, sociale, de mediu și tehnice) și este aprobat de conducerea superioară. Dezvoltarea și implementarea sa este realizată independent de fiecare întreprindere.

Politica trebuie să fie în concordanță cu scopurile și obiectivele organizaționale ale furnizorului și cu așteptările și nevoile clientului.

Conducerea întreprinderii trebuie ia toate măsurile pentru a se asigura că politica de calitate este înțeleasă, implementată și revizuită la toate nivelurile organizației. Politica companiei indică faptul că managementul acesteia aderă la abordări și principii clar definite, bazate, de regulă, pe o anumită filozofie a calității.

Documentat și semnat De către șeful întreprinderii, politica de calitate permite tuturor angajaților, precum și consumatorilor și furnizorilor, să își facă o idee clară despre atitudinea oficială a conducerii întreprinderii față de calitate. Acesta trebuie formulat astfel încât să se raporteze la activitățile fiecărui angajat, și nu doar la calitatea produselor sau serviciilor oferite de întreprindere. Formularea sa ar trebui să fie scurtă și ușor de reținut. Mai jos sunt prezentate exemple de politici de calitate ale diferitelor companii străine și întreprinderi interne.

Standardul cere ca managementul companiei, împreună cu politica, să definească și să documenteze obiectivele de calitate și angajamentul său față de calitate.

Conducerea companiei trebuie să comunice politica de calitate a companiei (precum și obligațiile acesteia) fiecărui angajat al companiei.

Control este procesul de determinare și evaluare a informațiilor despre abaterile valorilor reale de la valorile date sau coincidența acestora și rezultatele analizei. Puteți controla obiectivele (scop/scop), progresul planului (scop/voință), previziuni (voință/voință), dezvoltarea procesului (voință/voință).

Subiectul controlului poate fi nu numai activitățile executive, ci și munca unui manager. Informațiile de control sunt utilizate în procesul de reglementare. Așa se vorbește despre oportunitatea combinării planificării și controlului într-un singur sistem de management (Controlling): planificare, control, raportare, management.

Controlul este efectuat de persoane dependente direct sau indirect de proces. Verificarea (auditul) este controlul de către persoane independente de proces.

Procesul de control trebuie să treacă prin următoarele etape:

1. Definirea conceptului de control (sistem de control cuprinzător „Controlul” sau verificări private);2. Determinarea scopului controlului (decizia privind fezabilitatea, corectitudinea, regularitatea, eficacitatea procesului de management);3. Planificarea testului:

a) obiecte de control (potenţiale, metode, rezultate, indicatori etc.); b) standarde verificate (etice, legale, de producţie); c) subiecţi de control (organisme de control interne sau externe); d) metode de control; e) volumul și mijloacele de control (complet, continuu, selectiv, manual, automat, computerizat); f) calendarul și durata inspecțiilor; g) succesiunea, metodele și toleranțele inspecțiilor.

4. Determinarea valorilor efective şi prescrise.5. Stabilirea identității discrepanțelor (detecție, cuantificare).6. Elaborarea unei solutii, determinarea greutatii acesteia.7. Documentarea soluţiei.8. Meta-verificare (verificare de validare).9. Comunicarea deciziei (raport verbal, scris).

10. Evaluarea soluției (analiza abaterilor, localizarea cauzelor, stabilirea răspunderii, investigarea posibilităților de corectare, măsuri de eliminare a deficiențelor).

Tipuri de control se disting prin următoarele caracteristici:

1. După apartenența subiectului controlului la întreprindere: intern, extern;

2. Pe baza controlului:

voluntar; prin lege; conform Cartei.

3. Prin obiectul controlului: control asupra obiectelor;control asupra rezultatelor.

4. Prin regularitate: sistemic, neregulat, special.

Controlul calității trebuie să confirme conformitatea cu cerințele specifice ale produsului, inclusiv:

Inspecția la intrare (materialele nu trebuie utilizate în proces fără control; inspecția produsului primit trebuie să respecte planul de calitate, procedurile stabilite și poate lua diferite forme);

Control intermediar (organizația trebuie să aibă documente speciale care să înregistreze procedura de control și testare în cadrul procesului și să efectueze acest control în mod sistematic);

Inspecția finală (conceput pentru a determina conformitatea dintre produsul final efectiv și cel prevăzut în planul de calitate; include rezultatele tuturor inspecțiilor anterioare și reflectă conformitatea produsului cu cerințele necesare);

Înregistrarea rezultatelor controlului și testelor (documentele privind rezultatele controlului și testelor sunt furnizate organizațiilor și persoanelor interesate).

71. Strategii de marketing. Dezvoltarea unei strategii de marketing intreprindere bazata pe o analiza a componentelor mediului organizatiei. Aplicarea metodei analizei SWOT pentru selectarea unei strategii de marketing.

Strategia de marketing trebuie înțeleasă ca procesul de planificare și implementare ulterioară a diferitelor activități din domeniul marketingului unei organizații, care au ca scop atingerea obiectivelor stabilite pentru companie. Deoarece strategia de marketing este inclusă ca un element integral în strategia generală a companiei, ea ajută la conturarea direcțiilor principale ale activităților organizației în spațiul de piață în raport cu consumatorii și concurenții. Dezvoltarea unei strategii de marketing va fi influențată de obiectivele principale ale companiei, de poziția sa actuală pe piață, de potențialul de resurse al organizației, de o evaluare a perspectivelor sale de piață și de posibilele acțiuni ale concurenților. Principalele obiective ale unei strategii de marketing sunt de obicei: creșterea volumului vânzărilor, care se poate întâmpla în două moduri: prin creșterea fluxului de clienți sau a numărului de comenzi; creșterea profitului companiei; asigurarea atractivității produselor pentru un anumit public țintă; câștigarea unei cote mai mari a spațiului de piață; atingerea pozițiilor de lider în segmentul dvs. de piață. Obiectivele strategiei de marketing nu trebuie să contrazică misiunea principală a companiei și obiectivele strategice ale afacerii în ansamblu. Strategiile de marketing sunt, de asemenea, supuse tuturor activităților de marketing ale companiei (publicitate, relații publice, organizarea vânzărilor etc.). Aplicarea unei strategii de marketing este implementarea treptată a unui set interconectat de strategii la nivel operațional, care includ strategii de vânzări, publicitate, prețuri etc. În lumea modernă, companiile nu pur și simplu mențin sau măresc cota de piață existentă, ci caută noi piețe.

Este important de știut că majoritatea datelor necesare analizei pieței (cererea, prețurile, volumul vânzărilor de mărfuri etc.) vor fi incerte, iar pe viitor ele pot fi modificate, atât în ​​rău, cât și în bine. Merită spus că prezicerea acestor procese necesită o cantitate destul de mare de date, care nu pot fi colectate întotdeauna, iar deciziile de management trebuie luate în condiții de incertitudine. Riscurile unor astfel de decizii sunt mari, deoarece chiar și pentru organizațiile relativ mici, intuiția managerului nu este suficientă pentru acțiuni de succes pe piață. Aceasta explică necesitatea de a utiliza opțiuni limitate, „mai ieftine” pentru dezvoltarea strategiilor, cum ar fi analiza SWOT.

Sarcina analizei SWOT Ca instrument intern de luare a deciziilor pentru o organizație care operează pe o piață cu concurență intensă, va identifica zonele cu probleme în comparație cu concurenții, precum și oportunitățile și amenințările din mediul extern. Rezultatele acestei analize vor sta, în primul rând, la baza dezvoltării de către specialiștii de frunte a organizării unui set interconectat de strategii, măsuri de concurență, optimizare a proceselor de afaceri etc.

Analiza SWOT - determinarea ϶ᴛᴏ a punctelor forte și a punctelor slabe ale unei organizații, precum și a oportunităților și amenințărilor care provin din mediul ei imediat (mediul extern):

Puncte forte - avantaje ale organizației;

Puncte slabe - deficiențe ale organizației;