Timp de citit: 16 minute

Vă vom trimite materialul:

Din acest articol veți învăța:

• Care sunt caracteristicile atragerii clienților către un centru medical?
• Cum influențează cei 4P atracția pacienților către centrul medical
• Reducerile și apelurile telefonice ajută la atragerea clienților?
• Care sunt modalitățile reale de a atrage clienți?
• Ce noi metode de atracție ar trebui să adoptăm?
• Vorba în gură printre clienții centrului medical pentru a atrage alții noi
• La ce profit vă puteți aștepta din atragerea clienților către centrul medical?

Un centru medical privat este o idee de afaceri populară. Antreprenorii sunt atrași de această piață de ușurința de intrare și de rambursare rapidă. Însă, în viitor, proprietarul instituției va trebui să rezolve multe probleme complexe legate de selecția personalului și de asigurarea calității serviciilor. De asemenea, una dintre cele mai importante sarcini va fi atragerea clienților către centrul medical.

Caracteristici de atragere a clienților către un centru medical

Marketingul unui centru medical se bazează pe conceptul său. Există patru tipuri principale de instituții medicale: o clinică, un spital, o instituție medicală de reabilitare (de exemplu, sanatorie) și o instituție medicală de înaltă specialitate (clinica antenatală, clinică stomatologică, laborator).

Aceste concepte existau pe vremea Uniunii Sovietice, iar pacientii moderni le inteleg, de asemenea, intuitiv specificul.

Cu toate acestea, acum nu toate instituțiile medicale corespund unuia dintre tipurile tradiționale. Deoarece proprietarii clinicilor private sunt orientați spre profit, ei combină adesea câteva dintre cele mai profitabile domenii ale afacerii lor.

De exemplu, peste tot puteți găsi unități în care stomatologi de diferite profiluri, precum și ginecologi și urologi, văd pacienți. Este evident că aceste zone în sine sunt slab combinate între ele și fiecare dintre ele are propriile metode de promovare. În acest sens, atragerea clienților într-un centru medical de acest tip va fi dificilă și foarte costisitoare.

Pentru o instituție medicală, ca și pentru orice altă afacere, marketingul competent este foarte important. Cu toate acestea, publicitatea singură nu vă va duce departe în acest domeniu. Pentru pacienți, îngrijirea medicală de calitate va fi întotdeauna pe primul loc.

Și nici cei mai pricepuți marketeri nu vor putea asigura succesul unei clinici dacă medicii care lucrează în ea nu sunt profesioniști sau nu pot găsi o abordare față de clienți. Scopul marketingului este atragerea oamenilor, dar reținerea acestora este posibilă doar datorită calității serviciilor.

De exemplu, rețeaua națională de clinici dentare „Masterdent” a organizat o campanie publicitară de amploare la începutul anilor 2000, datorită căreia mulți potențiali clienți și-au amintit numărul de telefon. Apoi nevoia de promovare a scăzut și a fost mult mai puțină, dar afacerea a continuat să crească.

Ce se poate spune despre specificul atragerii clienților către instituțiile medicale? Există trei caracteristici:

1. Clienții sunt obligați să viziteze clinica.

Nici cel mai minunat stabiliment nu va interesa o persoană dacă nu are probleme de sănătate.

1. Cererea este inelastică.

Cererea de pe piața serviciilor medicale nu se modifică atunci când prețurile fluctuează cu 10-15%, fie în sus, fie în scădere.

1. Cererea pentru serviciile centrelor medicale este primară și secundară.

Clientul însuși înțelege nevoia de servicii la cerere primară. Vorbim despre contactarea unui specialist în legătură cu unele reclamații, inclusiv ajutor de urgență. De exemplu, atunci când o persoană vine la un oftalmolog din cauza deteriorării vederii, la un medic ORL din cauza curgerii nasului constant sau la un dentist din cauza unei dureri de dinți.

Cererea secundară diferă prin aceea că, în acest caz, pacientul nu realizează necesitatea măsurilor terapeutice până când acestea sunt prescrise de un medic. În consecință, astfel de servicii sunt furnizate conform planificării și nu urgent. Aceasta ar putea fi șederea într-un spital, efectuarea unor teste sau servicii de ortodonție în stomatologie.

Aceste caracteristici ale cererii clienților trebuie luate în considerare la construirea unei strategii de marketing. În plus, atunci când explicăm diferite fenomene, ne vom referi și la nuanțele menționate mai sus.

Cum afectează 4P atragerea clienților către un centru medical

• Loc (loc).

Există credința că, dacă o instituție este la vedere, pe o stradă aglomerată, are șanse mult mai mari de succes. În ceea ce privește centrele medicale, această regulă funcționează doar parțial aici.

Desigur, dacă un antreprenor reușește să găsească o locație profitabilă, atunci acest factor poate fi folosit pentru a atrage clienți, economisind în același timp la alte tipuri de publicitate. Cu toate acestea, există multe exemple în care o clinică situată la marginea orașului sau în curți funcționează și prosperă.

Acest lucru este de înțeles dacă instituția este renumită pentru medicii săi buni: în efortul de a ajunge la un specialist de încredere, pacientul nu se gândește la locul în care se află. Totodată, categoria de loc poate fi considerată din cealaltă parte, adică teritoriul în care se actualizează cererea pentru anumite servicii. Și aici „prezența” clinicii la locul potrivit va fi un mare plus.

Să presupunem că o persoană vine la un otolaringolog și îl diagnostichează cu sinuzită. Cauza acestei boli poate fi parodontita, iar aceasta poate fi determinată de medicul stomatolog. Prin urmare, este important ce stomatologie recomandă ORL pacientului său.

Concluzii: o locație favorabilă poate ajuta la atragerea clienților către centrul medical, dar nu garantează succesul. Chiar dacă mulți oameni trec zilnic pe la clinică, nu vor veni acolo doar așa. În consecință, proprietarii instituțiilor ar trebui să-și orienteze eforturile pentru a se asigura că acestea sunt recomandate în locurile în care problemele sunt actualizate.

• Preț.

Unul dintre cunoscuții specialiști în promovarea organizațiilor medicale a spus: „Principala caracteristică a medicinei ca sector de servicii este că clientul nu înțelege pentru ce plătește”. Aceste cuvinte reflectă cu exactitate specificul interacțiunii clinicilor cu publicul, care constă în imposibilitatea de a determina corectitudinea raportului preț-calitate.

Majoritatea clienților centrelor medicale nu sunt medici și nu pot spune cu încredere cât de corect este asigurată îngrijirea. În acest sens, nici nu pot aprecia dacă prețurile stabilite în instituție corespund calității serviciilor.

Din aceasta se pot trage mai multe concluzii:

1. Clinicile nu ar trebui să folosească strategii de dumping pentru a atrage pacienți. Clienții nu vor fi de acord cu intervenția medicală, chiar și gratuită, dacă nu sunt siguri de rezultat.
2. Prețurile care depășesc cu mult nivelul mediu al pieței vor avea un impact negativ asupra atragerii oamenilor. Centrul medical pur și simplu nu va putea explica modul în care abordarea sa față de tratament este fundamental diferită de concurenții săi și de ce merită să-l plătească mai mult. Prețurile mari pot apărea numai cu o interacțiune adecvată cu pacienții VIP.
3. Cel mai bine este să adoptați o strategie de preț bazată pe media pieței. Într-o situație în care costul serviciilor tale este nici mai mult nici mai mic decât al altora, clienții nu vor pune întrebări.

Concluzie: Prețul serviciilor într-un centru medical este un factor important, dar nu te va ajuta să câștigi un avantaj față de concurenții tăi.

• Produs.

Se pare că oferta principală a centrului medical sunt serviciile de tratament. Dar cererea pentru ele nu se naște tocmai așa: se întâmplă doar într-o anumită situație când există dovezi. Prin urmare, putem spune că clinicile nu vând servicii individuale, ci un plan de tratament - un set de măsuri necesare pentru o anumită boală.

Dificultatea este că un plan poate fi întocmit doar atunci când pacientul este examinat de un specialist, iar noi încercăm să ne dăm seama cum să atragem clienți în centrul medical. În acest sens, s-a născut ideea de a vinde planuri de tratament standardizate, ceea ce fac acum multe instituții medicale.

Vorbim de programe anuale de servicii, asemănătoare asigurării medicale voluntare, programe cuprinzătoare de examinare etc. Dar nici aici totul nu este atât de simplu: pentru a vinde, este necesar să se găsească puncte de actualizare a cererii.

De fapt, un număr mare de clinici înfloritoare nu creează și nu vând astfel de produse. Absența unei astfel de practici într-o instituție nu indică eșecul acesteia.

Concluzie: nu este necesar ca un centru medical să aibă programe unificate de tratament sau de examinare, dar aceasta poate fi o modalitate suplimentară de a atrage clienți.

• Promovare.

Acest factor este cheia pentru instituțiile medicale în atragerea publicului. Există multe nuanțe în promovare care ar trebui să fie luate în considerare: numele clinicii, publicitate, căutarea de locuri pentru a actualiza cererea și activități de construire a imaginii.

Toate acestea împreună asigură un aflux de clienți și profit. Nici locația centrului, nici politica de prețuri, nici lista de produse nu pot afecta la fel de mult succesul instituției ca și promovarea.

Cum funcționează publicitatea pentru a atrage clienți într-un centru medical?

Majoritatea managerilor de clinică se bazează pe publicitate eficientă. Nu se poate contesta faptul că publicitatea este pur și simplu necesară pentru a atrage clienți într-un centru medical. Mai mult, poate fi mai mult sau mai puțin intens în diferite stadii de dezvoltare. Și este foarte important să alegeți metode și metode relevante de promovare.

Chiar și la începutul secolului trecut, medicii stomatologi și-au oferit serviciile în ziarele metropolitane. Acolo puteți găsi următorul slogan: „Vă vom trata dinții eficient și ieftin.” Și este surprinzător că, după atâția ani, multe clinici private folosesc în continuare aceleași tehnici, deși industria de publicitate se dezvoltă activ.

În același timp, antreprenorii se așteaptă la rezultate rapide și tangibile de la marketing. Uneori, deja la începutul unei campanii de publicitate, directorul unui centru medical întreabă regulat administratorii despre afluxul de noi clienți.

Sau se încearcă evaluarea eficienței canalelor de promovare folosind un sondaj. Pentru a face acest lucru, la recepție fiecărui vizitator i se pune întrebarea: „Cum ați auzit despre clinica noastră?”

Apoi se analizează datele obținute și reiese că atragerea pacienților folosind un banner este mai eficientă decât publicitatea radio, iar mai mulți oameni au aflat despre instituție dintr-un ziar decât dintr-o poveste TV etc.

Pe baza acestor constatări, se fac ajustări la campania publicitară. Această abordare poate fi numită corectă? Un astfel de sondaj ajută într-adevăr la evaluarea adecvată a eficienței mijloacelor de publicitate utilizate? Să raționăm:

• În primul rând, dacă o persoană vede o reclamă pentru o clinică, aceasta nu înseamnă că va suna imediat acolo. După cum sa spus deja, clienții caută servicii medicale doar atunci când este necesar, iar dacă nu este nevoie, marketingul nu va schimba acest lucru.
• În al doilea rând, în stadiul actual, publicitatea nu se bucură de încredere necondiționată. Să presupunem că o persoană are nevoie de ajutor medical și știe sigur că o anumită clinică oferă serviciile necesare. Înainte de a merge acolo, cu siguranță va citi recenziile și își va întreba prietenii dacă au vizitat acest centru. Dacă o persoană nu a văzut recent o reclamă relevantă, nu o va căuta, ci va apela și la prietenii săi. Deloc surprinzător, aproximativ 50% dintre pacienți spun că au venit la unitate la recomandare.
• În al treilea rând, în cele mai multe cazuri, se folosesc mai multe metode pentru a atrage clienții la centrul medical în același timp. Și există o mare probabilitate ca aceeași persoană să fi văzut sau auzit despre asta din surse diferite. În acest caz, chestionarul va conține cel mai probabil un singur răspuns.

Dacă administratorul colectează datele, este posibil să uite să pună această întrebare sau să facă o greșeală când le completează. În general, nu este nevoie să vorbim despre fiabilitatea completă a informațiilor obținute în timpul sondajului.

De fapt, nu este nevoie să evaluăm aceste informații din două motive:

Ce publicitate la centru medical este cea mai eficientă pentru a atrage clienți?

Evident, publicitatea care nu este similară cu promovarea instituțiilor similare funcționează cel mai bine pentru a atrage clienți. Puteți obține originalitate folosind următoarele componente:

Numele centrului medical

Mai întâi trebuie să-ți denumești corect instituția. Deja în această etapă, mulți proprietari de clinici fac o greșeală gravă alegând o opțiune care este similară cu multe dintre cele existente.

Astfel, majoritatea stomatologilor au elemente precum „dent”, „stom” și „tooth” în numele lor. Desigur, ele nu sunt amintite prima dată.

În același timp, semnele neobișnuite, deși nu conțin un indiciu al domeniului de activitate („Mer verde”, „Rinocer alb”, „Făcut manual”), ajută clinica să se evidențieze de ceilalți. Din acest motiv, atragerea clienților către centrul medical este mai rapidă și mai ușoară.

Avantajele competitive ale instituției

Poate că articularea avantajelor unei anumite clinici este una dintre cele mai dificile sarcini.

În reclamele fiecărei instituții medicale puteți auzi frazele: „Angajăm specialiști cu înaltă calificare”, „Laboratorul are echipamente de înaltă precizie”, „Tratament de calitate la un preț accesibil” etc. Într-o astfel de situație, idei nestandardizate sunt necesare pentru a atrage atenția publicului.

O soluție la această problemă a fost găsită de liderii Centrului Medical George, care s-a deschis în 2007 la Ussuriysk. Clinica avea într-adevăr echipament medical modern, prețuri rezonabile și medici profesioniști. Dar, așa cum am înțeles deja, a vorbi despre asta în publicitate nu este foarte eficient.

Conducerea s-a bazat pe un produs unic pentru acea vreme - un certificat, a cărui achiziție garantează îngrijiri medicale gratuite timp de un an.

Pentru a atrage clienții în centrul medical s-au folosit doar două bannere, amplasate în zone cu trafic intens, și cinci afișe în centrele comerciale. Sloganul de pe ele a descris cu acuratețe și pe scurt esența ofertei unice: „Plătiți o dată, primiți tratament timp de un an”.

Publicul a fost de fapt interesat de această publicitate, iar administratorii clinicii pur și simplu nu au avut timp să răspundă la apeluri. Drept urmare, au fost încheiate câteva sute de contracte anuale de servicii.

Apoi, când interesul pentru produs a scăzut, acesta a fost scos de la vânzare. Totuși, campania de publicitate asociată serviciului neobișnuit și-a făcut treaba: toți locuitorii orașului știau despre stabilimentul George. Dacă firmele din apropiere trebuiau să-și explice locația, aceasta a fost folosită ca punct de referință.

În același an, la Moscova s-a deschis o clinică a Comitetului Central (preț-calitate). Creatorii acestui proiect promițător au depus mult efort în implementarea unei campanii de publicitate bazată pe imagini vizuale. Acestea au fost construite pe o interpretare dublă a numelui: raport calitate-preț bun și o referire la conceptul fundamental de „Comitet Central (CPSU)”.

Atragerea clienților către centrul medical a fost, fără îndoială, facilitată de legătura cu o perioadă de istorie semnificativă pentru mulți, când medicina din țară era la cel mai înalt nivel. Recunoașterea clinicii a crescut foarte repede. Din păcate, proiectul a fost închis din motive financiare, dar originalitatea strategiei de promovare a acestuia este cu adevărat uimitoare.

Publicitate pentru serviciile individuale ale centrului medical

Multe clinici în reclamele lor se concentrează pe unul dintre serviciile pe care le oferă. Este eficientă această abordare de a atrage clienți? Pentru a răspunde la această întrebare, să ne amintim existența serviciilor medicale de cerere primară și secundară.

Dacă vorbim, de exemplu, despre tratamentul în staționare, nu are sens să-l facem publicitate separat, deoarece o persoană nu se poate autodiagnostica și vine cu încredere la instituție pentru a achiziționa acest serviciu. Tratamentul într-un spital este recomandarea unui medic, care poate fi obținut doar la o programare.

Clinicile stomatologice au făcut deseori reclamă recent pentru implantarea dentară. Datorită materialelor postate în mass-media, încrederea și interesul publicului față de acest serviciu crește. Ca urmare, crește probabilitatea ca atunci când contactează o instituție, pacientul să fie de acord cu acest tip de îngrijire la sfatul unui medic sau chiar să întrebe despre această oportunitate.

Desigur, o astfel de publicitate nu are doar o latură pozitivă, ci și o latură negativă: în loc să atragă clienți către o anumită clinică, se creează cerere pentru un serviciu care este oferit, printre altele, de companii concurente. În consecință, publicitatea unor tratamente specifice este adecvată numai atunci când acestea sunt unice pe piață.

Atragerea clientilor in centrul medical prin reduceri

Într-o anumită perioadă de dezvoltare a marketingului, reducerile au fost principalul instrument de atragere a clienților. În zilele noastre, publicitatea conține mai rar astfel de informații, dar există încă destul de multe astfel de mesaje. Și proprietarii de clinici doresc să afle răspunsul la întrebarea dacă este posibil să crească fluxul de pacienți cu ajutorul reducerilor.

Este de remarcat faptul că foarte rar consumatorii reacționează emoțional la o reducere din mai multe motive:

• abundenta de oferte similare;
• incapacitatea de a înțelege în ce constă prețul unui produs (acest lucru este valabil mai ales pentru planul de tratament, deoarece este dezvoltat doar în comunicarea cu medicul).

Există un exemplu ilustrativ care ilustrează faptul că este ineficientă utilizarea reducerilor ca instrument de promovare a serviciilor medicale. Toate acestea s-au întâmplat într-un centru medical al unei rețele populare, unde un întreg personal de marketeri cu experiență este angajat în atragerea clienților. Unul dintre pacienți a venit la clinică la ora stabilită pentru a face o ecografie a rinichilor. Costul acestui serviciu a fost de 500 de ruble, dar administratorul a dat clientului o schimbare - 100 de ruble. Vizitatorul a fost surprins și a auzit o explicație că numirea sa a căzut în Happy Hour, când toate serviciile beneficiază de o reducere de 20%. Și același lucru s-a întâmplat cu toți pacienții care au venit la clinică în acest moment.

Când planificați o astfel de acțiune aparent utilă, au fost făcute mai multe greșeli:

• În primul rând, majoritatea clienților centrului au aflat despre reducerea prețului doar în momentul plății serviciului.
• În al doilea rând, reacția la acest lucru a fost aproape întotdeauna neutră: „Ei bine, înțeleg.”
• În al treilea rând, clinica a fost atât de ocupată încât servicii la cerere (cum ar fi ultrasunetele) au fost oferite pe tot parcursul zilei, nu doar în timpul Happy Hour.

Morala este destul de simplă: instituția a pierdut 20% din toate veniturile în anumite ore, fără a atrage clienți. Acțiunea nu a provocat încântare în rândul pacienților și nu a afectat grav imaginea organizației.

Merită să spuneți câteva cuvinte dacă este posibil să atrageți clienți într-un centru medical folosind cupoane de reducere. În multe domenii de afaceri, oferta depășește cu mult cererea, astfel încât companiile fac tot posibilul să-și vândă serviciile, chiar și cu o reducere mare. În ceea ce privește serviciile legate de divertisment (cina într-o cafenea, mersul la cinema etc.), cupoanele sunt foarte populare aici. Dacă vorbim despre medicină, există mai multe motive pentru care această metodă de marketing nu este practic utilizată în acest domeniu:

• În primul rând, puteți promova în acest fel doar acele servicii care sunt pe înțelesul pacienților și nu necesită prescripție medicală (curățare profesională a dinților, examinare preventivă, testare BTS etc.).
• În al doilea rând, conform statisticilor din domeniul medical, cererea este mai mică decât în ​​alte industrii.
• În al treilea rând, experiența arată că o persoană care primește un anumit serviciu folosind un cupon aproape niciodată nu devine un client obișnuit al clinicii.

Putem spune că cel mai mare interes pentru astfel de promoții îl manifestă un grup de consumatori care sunt obișnuiți să primească toate serviciile posibile la preț redus. Evident, atragerea pacienților care sunt tratați doar cu cupoane nu este foarte utilă pentru o instituție.

Atragerea clientilor in centrul medical prin telefon

Pe Internet puteți găsi adesea solicitări legate de atragerea clienților într-un centru medical prin apel. În același timp, mulți șefi de instituții medicale nu înțeleg esența acestui serviciu.

Companiile oferă să apeleze toți locuitorii orașului folosind agenda telefonică în schimbul unui procent din suma cecului. Cele mai multe dintre aceste solicitări vin de la antreprenori din Moscova și Sankt Petersburg.

De fapt, o astfel de chemare este complet inutilă și nici o singură agenție de publicitate care se respectă nu folosește această metodă de a atrage clienți.

Să spunem că asta se întâmplă la Moscova, unde trăiesc 15 milioane de oameni. Fără calcule, este evident: pentru a apela atât de mulți oameni, va fi nevoie de o cantitate imensă de resurse. Dar totuși, să calculăm câți bani vor trebui investiți pentru a atrage cel puțin 10 pacienți folosind această metodă.

Ratele de conversie pentru apelurile la rece variază de la 1 la 3%. Aceasta înseamnă că pentru a atrage 10 pacienți într-un centru medical, va trebui să efectuați de la 300 la 500 de apeluri. Dacă compania are un manager de telemarketing competent, durata unui apel nu depășește două minute. În plus, fiecare minut al unei conversații telefonice va costa compania două ruble.

Costul unei ore de lucru a companiei este de 1.400 de ruble. Numărul de apeluri în această oră cu abordarea corectă nu depășește 30 (în ochii clienților, managerul este angajat al clinicii și trebuie să lase o impresie pozitivă despre sine).

Dacă un specialist lucrează opt ore pe zi cu o pauză de masă, va efectua 210 apeluri. Luând în considerare rata de conversie, acest lucru va aduce doi până la patru pacienți la clinică. Compania de marketing va trebui să cheltuiască 11.620 de ruble.

Persoanele care sunt interesate de oferta managerului se vor înscrie pentru o consultație inițială. Profitul de pe urma acestora va fi de la 2.000 la 10.000 de ruble. Clinica va trebui să dea 10% din această sumă (adică 200–1.000 de ruble) centrului de apeluri. Instituția nu va transfera un procent din profiturile suplimentare, chiar dacă clientul devine un obișnuit.

Acum înțelegeți de ce apelurile la rece ca metodă de a atrage vizitatori într-o instituție medicală practic nu sunt folosite. Nu numai că această metodă este ineficientă, dar apelarea pentru a face publicitate produselor fără permisiunea persoanei este ilegală.

Și, în sfârșit, mulți oameni sunt pur și simplu iritați de astfel de conversații. În loc să atragi clienții interesați de serviciile tale, este mai probabil să-ți distrugi imaginea. Imaginează-ți cum se simte o persoană când un reprezentant al unei clinici necunoscute îl sună brusc și îl invită să vadă un medic.

Modalități vechi noi și bine testate de a atrage pacienții către centrul medical

Postează direct pe rețelele de socializare

Rezervarea online nu este doar o oportunitate foarte căutată în afacerile cu salon, ci și un plus pentru instituțiile medicale. Există o serie de servicii pentru care această funcție va fi cea mai relevantă; este adesea folosită și de clienții obișnuiți ai centrului.

Cea mai convenabilă opțiune este atunci când formularul de înregistrare poate fi deschis prin intermediul paginii clinicii de pe o rețea de socializare. Acest lucru nu este dificil de făcut, principalul lucru este să configurați corect înregistrarea online în sine și apoi să instalați o aplicație specială.

Posibilitatea de a face o programare online este importantă pentru atragerea clienților, deoarece vă permite să alegeți ore convenabile de programare și poate fi folosită în orice moment și de pe orice dispozitiv.

Puncte de contact

Cum să atragi clienți într-un centru medical? Pentru a face acest lucru, este de dorit să se deosebească de alte instituții similare. Detaliile minore vor lucra în favoarea ta, care împreună asigură o interacțiune confortabilă între pacient și clinică. Aceste puncte de contact includ:

• Publicitate in aer liber: semne, bannere, paravane. Dacă biroul tău este situat într-un centru de afaceri, fă semne pentru ca vizitatorii tăi să nu se piardă. Există cazuri în care este imposibil să plasați publicitate direct pe o clădire: atunci semnele înlocuibile de pe ferestre vă vor veni în ajutor.
• Semnează la intrarea în centrul medical, unde sunt indicate numele și timpul de funcționare.
• Intrarea in incinta, conceput cu acompaniament vizual și sonor.
• Sala, unde ar trebui să existe o atmosferă plăcută de relaxare. Un sistem de aromatizare va ajuta la tratarea mirosului medical, care poate provoca senzații negative. Proiectați sala astfel încât clienții să nu experimenteze stres inutil în timp ce se află în ea.

• Administrare/Recepție. Pentru a decora această zonă, este bine să folosiți diverse detalii interioare memorabile și plăcute ochiului. Ar putea fi un acvariu sau o sculptură frumoasă, o vază cu huse de pantofi colorate etc. Ideile care reduc stresul ajută la atragerea clienților. De exemplu, dacă puneți o masă în fața cabinetului stomatologului cu folie cu bule pe care o puteți sparge. Zona de așteptare ar trebui să aibă canapele cu perne moi, iar pernele antistres sunt potrivite și ele.
• Cabinetul medicului trebuie să fie dotat cu cuier sau un cârlig pentru haine și un raft pentru o geantă. Asigurați, de asemenea, o bună izolare fonică.

Graffiti pe perete

În zilele noastre, modalitățile originale de a atrage clienți sunt deosebit de solicitate. De exemplu, promovarea unei clinici folosind graffiti are următoarele avantaje:

• atrage atenția și este bine amintit;
• canal de comunicare non-standard;
• locație neașteptată;
• oportunități ample de creativitate;
• caracter pozitiv.

Astăzi, graffiti-ul este o formă de artă populară care poate fi folosită cu succes în publicitate. Desenele de înaltă calitate și interesante sunt adesea fotografiate, astfel încât să le puteți evalua eficacitatea folosind hashtag-uri. Când activitatea de publicare scade, graffiti-ul și eticheta pot fi modificate.

Este imposibil să numim o anumită „durată de viață” a graffiti-ului: este determinată situațional în funcție de interesul publicului. Este necesar să plasați desenele în zona de marketing a centrului medical, ținând cont de traficul străzilor. În cel mai bun caz, efectul va fi același ca și cum ați agăța un panou publicitar cu drepturi depline.

Costul producerii unor astfel de imagini este de aproximativ 1.000 de ruble pe mp. Pot apărea dificultăți suplimentare la obținerea permisiunii de a posta graffiti. Dacă ați ales o clădire rezidențială drept „pânză”, va trebui să organizați o adunare generală a rezidenților pentru a obține acordul acestora.

De asemenea, imaginea propusă trebuie văzută și aprobată de către administrația raională. Vă rugăm să indicați dacă desenul este de natură socială – acesta va fi un plus. Dacă intenționați să indicați numele serviciilor și prețurile acestora în graffiti, acesta va fi clasificat ca publicitate și, pe lângă aprobare, va trebui să obțineți o permisiune specială.

Geolocalizare

Serviciul de geolocalizare poate determina unde se află orice telefon. Cel mai utilizat serviciu este Foursquare, sau 4sq. Desigur, numărul de utilizatori aici este mai mic decât pe rețelele sociale populare, dar aceștia sunt activi.

Această platformă poate fi folosită pentru a atrage clienți în centrul medical. Pentru a face acest lucru, trebuie să creați un punct pe hartă corespunzător locației clinicii și să indicați toate contactele posibile: telefon, site web, Twitter etc.

Apoi va trebui să obțineți dreptul de a gestiona punctul. Este gratuit timp de trei săptămâni, dar dacă nu doriți să așteptați, vă puteți înscrie imediat pentru un dolar.

Când dreptul este confirmat, veți putea folosi toate funcțiile serviciului pentru a atrage pacienți: evidențierea vizuală a companiilor cu oferte speciale și știri, anunțuri de evenimente, programe de afiliere etc. Tot în 4sq puteți, de exemplu, faceți liste cu recomandări pentru clienți (de exemplu, cinci proceduri eficiente pentru pierderea în greutate).

Rețelele de geolocalizare pot completa perfect strategia existentă de promovare a unui centru medical.

Lucrul cu bloggeri de frumusețe și creatori de tendințe

Cooperarea cu bloggeri populari este o modalitate modernă și extrem de eficientă de a atrage clienți în clinică. Publicațiile lor despre experiența lor de a vizita instituția îi sporesc credibilitatea și creează o imagine pozitivă. Cu toate acestea, este important să adoptați o abordare responsabilă în alegerea unui blogger potrivit (pentru aceasta puteți studia toprussianbloggers.ru).

În orice rețea de socializare există pagini cu un număr mare de abonați care plasează reclame la un anumit preț. Discutați în detaliu condițiile de cooperare cu bloggerul: câți bani plătiți și ce publicații primiți, ce avantaje ale clinicii dvs. trebuie subliniate.

Uneori devine posibil să primiți publicitate gratuit: dacă o persoană vă vizitează de fapt centrul medical, iar calitatea serviciilor și a serviciilor îl satisfac pe deplin. Într-o astfel de situație, este important să vă asigurați că nu există negativitate în interacțiune.

Cooperarea non-comercială cu personalități din media poate fi un schimb: o persoană primește un serviciu și apoi vorbește despre impresiile sale abonaților.

Dacă vorbim de manipulări ieftine (proceduri cosmetice, piercing, masaj), acestea sunt oferite gratuit. Un blogger se poate înscrie și pentru un serviciu costisitor (de exemplu, chirurgie plastică). În acest caz, îi poți oferi o reducere mare pentru recenzie.

Și totuși, atunci când vine vorba de atragerea clienților către un centru medical, serviciul rămâne cel mai important criteriu. Îl poți evalua folosind mai multe întrebări:

1. Este posibil să faci o programare la un specialist de la distanță? Vedeți pacienții pe principiul primul venit, primul servit sau la ore prestabilite? Clienții văd întotdeauna un medic la ora la care sunt programați sau trebuie adesea să aștepte?
2. Clinica dumneavoastră are o cotă pentru deținătorii de asigurări medicale? Există un sistem de informare a pacienților despre asta, sau condițiile speciale funcționează doar pentru cei care întreabă despre asta? Care este politica centrului medical în această problemă?
3. Angajații înșiși încalcă programul de întâlniri din motive personale? Promptitudinea este foarte importantă pentru a atrage clienți, deoarece mulți dintre ei își iau un anumit timp liber de la serviciu pentru a vedea un medic.
4. Administratorul centrului medical are educația corespunzătoare? Poate recomanda pacientului specialistul potrivit, poate interpreta corect trimiterea și poate pune întrebările necesare?
5. Introduceți un program de lucru extins pentru a vă asigura că vizitatorii pot primi servicii la ora care le convine?
6. Clinica sună clienții pentru a le reaminti programările? Îți spun administratorii ce documente trebuie să iei cu tine și cum să te pregătești pentru proceduri?
7. Când extrageți sânge dintr-o venă, vă limitați la un tampon de vată sau folosiți bandă medicală pentru a vă asigura că nu există disconfort?
8. Angajații monitorizează reaprovizionarea cu consumabile (hârtie, săpun, prosoape) în toalete? Camerele sunt dotate cu carlige pentru genti si haine?

Atragerea clienților în centrul medical este posibilă doar cu o atenție deosebită acordată acestora. Dacă clinica ia în considerare toate lucrurile mărunte legate de comoditatea pacienților, acest lucru ajută întotdeauna la reținerea vizitatorilor și la atragerea altora noi.

24 de sfaturi despre cum să începeți cuvântul în gură printre clienții centrului medical

Ce trebuie să faci pentru a-ți convinge clienții să te recomande? Urmați sfaturile de mai jos.

1. Tratează-i pe toată lumea politicos și amabil:

• clienților și celor care vin cu ei;
• personalului clinicii;
• către vânzători;
• personalului tehnic etc.

Vă amintiți ce spun oamenii când recomandă o organizație? „Contactați-i, toată lumea de acolo este foarte amabilă și plăcută.”

2. Asigurați-vă că la intrarea în clinică există întotdeauna:

• huse pentru încălțăminte;
• baston;
• scaun cu rotile etc.

3. Dacă centrul medical este situat într-o clădire mare, este nevoie de un angajat special care să întâlnească clienții și să-i însoțească la recepție.

4. Uneori merită să faceți apeluri pentru a atrage pacienți care au vizitat deja clinica dumneavoastră. În timpul apelului, administratorul trebuie să:

• aflați despre starea de sănătate a clientului;
• reamintește-ți despre instituția ta;
• se oferă să se supună examinării.

După aceasta, aproximativ 10% dintre respondenți vor veni la tine într-o săptămână, iar în două luni alți 20% vor urmări.

5. Asigurați-vă prezența în locurile în care publicul țintă își petrece timpul:

• Saloane de înfrumusețare;
• centre de afaceri;
• farmacii;
• magazine de echipamente medicale;
• centre sportive, aziluri de bătrâni sau grădinițe.

Așezați-vă broșurile în aceste locuri, după ce ați convenit în prealabil cu conducerea.

De asemenea, puteți lăsa mai multe reviste lucioase în zona de așteptare și, împreună cu acestea, materialele dvs. promoționale.

6. Oferiți clienților obișnuiți posibilitatea de a apela la un medic acasă.

7. Atragerea de vizitatori în momente nepopulare (serile în weekend), poate prin reduceri serioase.

8. Aranjați un interviu pentru unul dintre specialiștii dvs. la un post local de televiziune sau radio. Lăsați un medic cu experiență de la clinica dumneavoastră să efectueze o consultație în direct sau să vorbească despre o problemă medicală actuală.

9. Un bun strat de marketing pentru a atrage pacienții ar fi vizitarea managerilor:

• instituție de învățământ privată;
• universitate sau facultate plătită.

Să organizeze o examinare preventivă a studenților la stomatolog sau un examen medical.

10. Deveniți un participant activ la discuțiile de pe forumurile și site-urile medicale: urmați recenziile, oferiți sfaturi utile utilizatorilor.

11. De asemenea, merită să încheiați un acord cu banca pentru a oferi clienților posibilitatea de a:

• efectuarea de operațiuni complexe;
• primiți servicii scumpe;
• se supune examinărilor serioase în rate.

12. Invitați organizațiile mari din orașul dumneavoastră să efectueze periodic examinări medicale ale angajaților în condiții speciale. Veniți cu un sistem de interacțiune cu clienții corporativi, astfel încât angajații să apeleze la dvs. pentru tratament.

13. Creați în clinica dumneavoastră capacitatea de a trata boli grave care necesită utilizarea unor tehnici moderne sau intervenții chirurgicale complexe. Pentru a atrage pacienții, asigurați-vă că răspândiți vestea despre eforturile dvs.

14. Faceți un site web care să devină cartea dvs. de vizită. Monitorizați cu atenție calitatea conținutului: ar trebui să fie doar materiale unice și interesante pe teme medicale. Pentru a promova site-ul, colaborați cu alte resurse media și de pe Internet.

15. Atragerea clienților în centrul medical este posibilă prin bloguri și rețele sociale.

Un exemplu de blog de la clientul nostru - centrul medical de frumusete si sanatate Veronica Herba

Acoperiți subiecte în postările dvs. care sunt relevante pentru publicul țintă. Nu uitați să configurați feedback sau posibilitatea de consultații online.

16. Inițiază discuții pe subiecte medicale acolo unde te afli. Spune-ne ce situații neobișnuite ai întâlnit în munca ta. Încercați să creați impresia unui specialist cu experiență.

17. Informați clienții potențiali despre posibilitatea vaccinării. Oferiți vaccinări sezoniere pacienților obișnuiți.

18. Introduceți posibilitatea de a obține o consultație medicală pe site-ul dvs.

Informați vizitatorii obișnuiți despre această funcție folosind buletine informative prin e-mail. Stabiliți limite de timp pentru consultare.

19. Veniți cu un sistem prin care angajații altor instituții să poată primi beneficii pentru trimiterea clienților către clinica dumneavoastră. Acest lucru se va întâmpla mult mai des dacă motivați medicii din centrele terțe să coopereze cu dvs.

20. După recepție, întrebați vizitatorii despre impresiile lor. Veți putea detecta problemele din timp și veți primi, de asemenea, feedback pozitiv.

21. Vizitarea pacienților imobilizați la pat ar trebui să aibă loc cel puțin de două ori pe zi.

22. Monitorizați starea de spirit a angajaților. Trebuie să știți:

• Sunt angajații mulțumiți de condițiile de muncă?
• Sunt pacienții mulțumiți de atitudinea specialiștilor;
• dacă există probleme, cum ar putea fi corectate.

23. Când decorați clinica, utilizați detalii legate de tema unui stil de viață sănătos și prevenirea bolilor. De exemplu, în zona de așteptare nu ar trebui să existe reviste de modă sau difuzări muzicale pe ecran (este mai bine dacă nu există deloc muzică).

În schimb, plasați reviste medicale pe mese și redați programe de sănătate sau videoclipuri de branding pentru centrul dvs. pe ecran. Decorează pereții cu afișe cu tematică medicală, agăță programele examinărilor preventive etc. Astfel camera ta nu va arăta ca un birou obișnuit, ci ca o instituție medicală serioasă.

Cu toate acestea, în efortul de a crea un design care să se potrivească specificului, nu uitați că pacienții din clinică ar trebui să se simtă confortabil și confortabil. În atragerea clienților către un centru medical, aspectul acestuia joacă un rol important: poate crea atât o impresie pozitivă, cât și negativă asupra vizitatorilor.

24. Salutați oaspeții cu un zâmbet. Acest lucru stabilește un ton pozitiv pentru comunicare încă de la început.

Profitați din atragerea clienților către centrul medical

Încheind povestea despre cum să atrageți clienți într-un centru medical, merită remarcat modul în care activitățile de marketing pot afecta profitul organizației. Știm că aproximativ jumătate dintre pacienți aleg o clinică pe baza recomandărilor. În consecință, jumătate din venitul total al unei instituții depinde de reputația acesteia pe piață.

Cu toate acestea, în timpul vizitei inițiale, clientul primește de obicei doar aproximativ 20% din îngrijirea necesară. Dacă va vizita clinica în continuare depinde de mulți factori, inclusiv de profesionalismul personalului, nivelul de servicii, politica de prețuri, lista de servicii și multe altele.

Aceasta înseamnă că marketingul asigură 5 până la 10% din veniturile unei instituții medicale. Desigur, promovarea activă este necesară pentru a atrage clienți atunci când o afacere abia începe să se dezvolte. În plus, eforturile de marketing pot fi reduse, dar calitatea serviciului trebuie întotdeauna menținută la un nivel ridicat.

Array ( => 27 [~ID] => 27 => 19/11/2019 20:53:56 [~TIMESTAMP_X] => 19/11/2019 20:53:56 => 1 [~MODIFIED_BY] => 1 => 19/11.2019 20:53:56 [~DATE_CREATE] => 19/11/2019 20:53:56 => 1 [~CREATED_BY] => 1 => 6 [~IBLOCK_ID] => 6 => [~IBLOCK_SECTION_ID] => Y [~ACTIVE] => Y => Y [~GLOBAL_ACTIVE] => Y => 500 [~SORT] => 500 => Articole de Maria Plechikova [~NUME] => Articole de Maria Plechikova => 12516 [~PICTURE] => 12516 => 11 [~LEFT_MARGIN] => 11 => 12 [~RIGHT_MARGIN] => 12 => 1 [~DEPTH_LEVEL] => 1 => Maria Plechikova [~DESCRIPTION] => Maria Plechikova => text [~DESCRIPTION_TYPE ] => text => Articole de Maria Plechikova Maria Plechikovoy [~SEARCHABLE_CONTENT] => Articole de Maria Plechikova Maria Plechikovoy => stati-marii-plechikovoy [~CODE] => stati-marii -plechikovoy => [~XML_ID] => => [~TMP_ID] => => [~DETAIL_PICTURE] => => [~SOCNET_GROUP_ID] => => /blog/index.php?ID=6 [~LIST_PAGE_URL] => /blog/index.php?ID=6 => /blog/list.php?SECTION_ID=27 [~SECTION_PAGE_URL] => /blog/list.php?SECTION_ID=27 => blog [~IBLOCK_TYPE_ID] => blog => blog [~IBLOCK_CODE] => blog => [~IBLOCK_EXTERNAL_ID] => => [~EXTERNAL_ID] =>)

Atragerea de noi pacienți este cea mai importantă sarcină a oricărei practici. 40% din producție revine pacienților noi, pacienții noi creează o valoare semnificativ mai mare în practică printr-un tratament mai extins și este mai probabil să trimită pe alții. Pacienții noi aduc mai multe venituri la cabinet și sunt mai probabil să facă trimiteri.

Practicile de succes de astăzi sunt axate pe consumatori și folosesc tehnici de marketing concepute pentru a atrage noi pacienți și a-i păstra pe cei existenți. Deoarece serviciile stomatologice nu sunt o prioritate pentru oameni, iar acestea le cheltuiesc după satisfacerea nevoilor obligatorii (locuință, hrană), stomatologii sunt supuși unei presiuni puternice și concurenței din partea industriei bunurilor și a divertismentului, care luptă pentru ca pacientul să cheltuiască banii în vacanțe, divertisment etc. Mai departe. Pacientul se confruntă întotdeauna cu posibilitatea de a alege cum să-și cheltuiască banii.La urma urmei, toată lumea are un caz în practică când un client neatent a încercat să se auto-mediceze.

Astăzi, practica activă este de neconceput fără o formă de marketing, care poate fi împărțită în două tipuri principale. " Extern" sau " extern„Marketingul se referă la activități legate de toate aspectele de informare a potențialilor pacienți cu privire la serviciile oferite pentru a-i atrage către practică. Marketingul extern poate fi ineficient dacă nu sunt luate în considerare caracteristicile geografice, etnice, socio-economice și de altă natură ale regiunii. cont.Unelte în aer liber marketing sunt:

1. Formarea de relații cu publicul: participare la orice organizație, participare la evenimente din oraș, cartier și așa mai departe, o rubrică de dentist în ziarul local, prelegeri publice în complexe de locuințe, spectacole în biblioteci, în producție și tot ceea ce face vă remarcați și vă înconjoară pe alți oameni.
2. Reclame și publicitate: agendă telefonică, buletine informative, ziare locală, televiziune locală, fluturași, cupoane și așa mai departe
3. Reprezentare înseamnă: broșură de practică, carte de vizită, semnă, buletine informative, logo, antet și plic de birou.

Marketingul „intern” are ca scop satisfacerea pacientilor existenti cu serviciile dumneavoastra si obtinerea de recomandari de la acestia. Marketingul intern se desfășoară în limitele cabinetului și al bazei sale de pacienți existente. Instrumentele sale: buletine clinice, scrisori către pacienții existenți, sondaje de opinie, reactivarea foștilor pacienți, solicitări de recomandări, acțiuni care vizează crearea imaginii dorite (certificate de formare continuă, biografia medicului în care evidențiază calificările sale speciale, orice informație care distinge practica și doctor din multe altele) etc.

Marketingul intern bazat pe pacienți existenți cu care ați stabilit deja o relație și care sunt mulțumiți de serviciile dumneavoastră este ieftin și poate fi chiar mai eficient, deoarece pacienții noi vin deja predispuși la încredere. Cu toate acestea, creșterea practicii și acumularea de pacienți ar putea să nu fie atât de rapidă pe cât ne-am dori. Acest lucru este deosebit de important pentru începători.

Inbound marketing aduce clienți de calitate superioară care sunt deja receptivi față de dvs. în avans și sunt mai mult sau mai puțin conștienți de și sunt dispuși să vă plătească nivelul de cost pentru serviciile despre care este posibil să fi auzit de la cei care i-au recomandat. Acest tip de marketing este deosebit de bun dacă aveți de-a face cu un grup relativ mic de oameni, cum ar fi într-un oraș mic, sau cu o companie în care oamenii comunică mai des între ei.

Fără îndoială, ambele tipuri de marketing trebuie să fie combinate inteligent și creativ în funcție de tipul de practică, locație, buget și scop și trebuie planificate pe termen scurt și lung. Este posibil să faci fără marketing? În majoritatea cazurilor astăzi, răspunsul este nu. Este posibil să vă aflați într-o situație specială și să serviți un anumit grup de oameni care vă aduc mai multe venituri. Cu toate acestea, nu ar trebui să contați pe acest lucru pe termen lung; râul adânc se poate usca dacă sursa dvs. de noi pacienți este singura.

Activitățile care vizează avansarea practicii sunt extrem de variate și depind de creativitate, efort și dorință. Nu există niciodată o garanție a succesului complet, iar ceea ce funcționează și funcționează într-un caz poate fi complet ineficient în altul. Totuși, eforturile de promovare a practicii trebuie să continue 365 de zile pe an, bazându-se pe succesele anterioare și încercând idei noi.

Marketing extern

Marketingul extern poate combina multe activități diferite care vizează introducerea și promovarea practicii și serviciilor dumneavoastră. Puteți folosi următoarele instrumente:

1. Inspecție gratuită pentru anumite grupuri de persoane din zonă (piloți de planor, jucători de hochei).
2. Zi deschisa.
3. Participarea la sporturi pentru copii și adulți și la societăți publice, cluburi, cercuri.
4. Fiți activ și vizibil ca și cum v-ați conduce propria campanie electorală.
5. Când întâlnești oameni noi, spune întotdeauna cine ești, ce faci și unde ești.
6. Dă-i mereu pe a ta carte de vizită card. Acești oameni sunt potențialii dumneavoastră pacienți.
7. Susține scurte prelegeri educaționale generale în biblioteci, școli, asociații de locuințe și alte instituții.
8. Scrisori de reactivare către foști pacienți.
9. Reclame în ziare sau pagini galbene carte de telefoane.
10. Reclame în publicații profesionale.
11. Pliante distribuite pe stradă.
12. Internet, inclusiv site-ul web.
13. Folosiți cuvintele cheie și poziția site-ului potrivite.
14. Brosura de cosmetica dentara pentru saloane de infrumusetare, saloane de infrumusetare, saloane de coafura si alte unitati in care oamenii petrec mult timp si viziteaza frecvent, cu adresa, cartea ta de vizita si oferta speciala.
15. Un scurt articol într-un ziar local cu informații, reflectorizant unele subiecte de interes pentru public (de exemplu, prevenirea cariilor dentare la copii).
16. Reduceri pentru pensionari.
17. Recomandare încrucișată interprofesională.
18. Prezintă-te ca existând oameni de afaceri din zonă. Scrisoare , brosura, oferta speciala pentru angajatii acestei intreprinderi.
19. Asistență de urgență 24/7.
20. Participarea la cluburi populare pentru femei, cum ar fi gătitul.
21. Cești, căni, creioane, pixuri cu numele tău și siglă.
22. Scrisoare către noii locuitori ai zonei.
23. Prelegere la școală pentru părinți.
24. O scrisoare către toți locuitorii din zonă, care vorbește despre o metodă importantă care interesează multe persoane, cu invitație la o consultație gratuită și/sau la reducere.
25. Program extins, inclusiv în weekend.
26. Curățare gratuită a dinților pentru tinerii căsătoriți.
27. Cărți de vizită pentru toți angajații.
28. Contacte cu farmaciile locale.
29. Contacte cu chirurgii plasticieni.
30. Asistență de urgență pentru oaspeții unui hotel din apropiere.
31. Screening gratuit pentru depistarea precoce a cancerului oral.
32. Publicați toate evenimentele dumneavoastră prin comunicate de presă în ziarul local, reclame în supermarket și alte unități.

Indiferent de forma de marketing pe care o folosiți, luați în considerare cu atenție strategia și focalizarea dvs. țintă, adică ce grup de oameni doriți să atrageți, ce doriți să le spuneți și sub ce formă. Să zicem, dacă încerci să atragi un grup de oameni care pot beneficia de mini implanturi, clienții tăi potențiali sunt oameni fără dinți și trebuie să faci marketing nu în general, ci într-o manieră țintită. Limitați-vă marketingul la locația geografică a biroului dvs.; nu puteți fi totul pentru toată lumea. Păstrați o evidență atentă a raportului cost-beneficiu. Schimbați-vă forma de marketing dacă ceea ce faceți nu funcționează.

Îngrijirea dentară este un serviciu vital pentru toată lumea. Piața este uriașă. Aceasta include toate segmentele populației: oameni de afaceri, gospodine, studenți... aproape oricine este un potențial client. Mulți oameni au nevoie și și-ar dori serviciile dumneavoastră dacă (și numai atunci) le spuneți cine sunteți și îi invitați să vină.

Fă-ți o listă cu toți oamenii pe care îi cunoști, inclusiv pe cei pe care îi întâlnești în organizații, școli, cafenele, magazine, farmacii și coafor. Acest lucru este valabil nu numai pentru medic, ci mai ales pentru restul angajaților din cabinet. Toată lumea poate și ar trebui să facă asta tot timpul. Fiecare angajat ar trebui să se concentreze asupra potențialilor clienți. Aceasta este o activitate constantă, de zi cu zi.

În fiecare zi, contactați o parte din acest grup și discutați despre cabinetul dvs., întrebați dacă cunosc pe cineva care are nevoie de un dentist. Conținutul conversației tale cu ei nu este important, principalul lucru este să le spui pur și simplu că ești dentist, să le faci un scurt tur educațional despre importanța sănătății orale și modalități de a o menține, subliniind problemele comune. Aflați dacă își văd regulat medicul și invitați-i la cabinetul dumneavoastră pentru un scurt examen sau o consultație gratuită.

Aveți întotdeauna cartea de vizită sau cuponul la dvs. atunci când vorbiți cu un candidat. Scrieți oferta specială și data de expirare pe o carte de vizită („Sărbătorim o săptămână a sănătății”). Luați-i numele și numărul de telefon, astfel încât administratorul dvs. să sune și să programeze o vizită. Veți auzi multe obiecții, de exemplu: „Am deja un medic”, nu fiți atenți, fiți creativ și persistent.

Gândiți-vă unde mai puteți întâlni și cunoaște candidați noi? Practică ceea ce spui, astfel încât să sune natural. Stabiliți un obiectiv specific pentru următoarele trei luni: de câți candidați aveți nevoie pentru a participa (prezentări) în conversație. Această abordare poate duce la un aflux mare de oameni care nu pot deveni neapărat parte din practica dumneavoastră după prima vizită. Puteți participa la o întâlnire la care se întâlnesc oameni de afaceri care dețin companii și gestionează un număr mare de oameni. Acești manageri pot deveni ei înșiși pacienții tăi sau să te recomande întregii întreprinderi sau să încheie un acord cu tine pentru a-și servi angajații.

Nu veți avea prea mult timp sau oportunitate să vorbiți despre practica dvs., așa că este important să stabiliți relații și contacte care vă sunt favorabile bazate pe comunitate și afecțiune reciprocă. Abordați persoana de care sunteți interesat sau pe toți la rândul lor și pur și simplu prezentați-vă. Începeți o conversație ușoară prin stabilirea de comunități. Apoi, îndreptați conversația către persoana de care sunteți interesat. Oamenilor le place să vorbească despre ei înșiși decât să asculte pe alții. Dă-i șansa să vorbească. În această etapă, nu ți se cere altceva decât să „construiești punți”. Imediat după întâlnire, trimiteți o scurtă notă prin poștă sau e-mail obișnuit sau predați o carte de vizită în care să spuneți că sunteți foarte interesat de această persoană și de povestea lui de viață (chiar dacă nu este cazul), principalul lucru este că el își amintește ce faci. Există o mare probabilitate ca el să apeleze la tine în viitor sau să-ți recomande serviciile unuia dintre prietenii și cunoscuții săi.

Astăzi este deja banal să ne gândim că un pacient în stomatologia plătită are două roluri: el este destinatar asistenței medicale și consumator de servicii. Toată lumea înțelege că succesul comerțului și capacitatea competitivă a unei clinici, a unei companii sau a unui stomatolog privat depind în mare măsură de măsura în care personalul medical și de serviciu a stăpânit psihologia interacțiunii în procesul de tratament și vânzare a serviciilor. A atrage un pacient, a-l păstra, a-l surprinde plăcut, a face din el un pacient permanent - aceste obiective au devenit însoțitorii succesului comercial.

Și, dimpotrivă, conceptele de „alarmare, dezamăgire, pierdere” unui pacient sunt percepute ca sinonime cu afaceri proaste. Subliniem mai ales că se produce o schimbare în conștiința consumatorului de servicii medicale: acesta este din ce în ce mai interesat de calitățile personale ale medicului - umanitate, decență, bunătate, receptivitate, și nu doar profesionalism în sens tradițional. Impresiile din personalitatea medicului sunt de obicei transferate la calitatea muncii pe care o desfășoară - o persoană bună și un bun profesionist. Totuși, ceea ce se încadrează în cadrul bunului simț nu se reflectă întotdeauna în practică. De aceea, este oportun să exprimăm sub forma unor standarde stricte piatra de temelie, în opinia noastră, a prevederilor care ar trebui să ghideze un stomatolog care se așteaptă la efectele durabile ale muncii sale: câștiguri mari, întărirea relațiilor cu pacienții, constanța acestora și efectuarea voluntară a functia distribuitorilor.

10 moduri de a atrage și reține pacienții

Metoda 1

În timpul procesului de consultare sau recepție, în toate etapele serviciului, acționați în așa fel încât nimic să nu amintească pacientului de ceva rău sau neplăcut din practica medicinei bugetare.
Lucrează și câștigă încrederea pacienților în contrastul dintre nou și vechi! Această prevedere se aplică tuturor aspectelor activităților unei instituții plătite - informații despre servicii, respectarea măsurilor de siguranță, interacțiunea personalului medical și de serviciu cu pacienții, furnizarea de ilustrații la recepție, broșuri și formulare, proiectarea birourilor, holurilor și auxiliare. sediul. Conștiința pacienților de pretutindeni ar trebui să înregistreze atenția, chiar și în lucruri mărunte, iar concluzia ar trebui să apară în mod natural: ei nu se zgârcesc nici la tratament, nici la serviciu.

Metoda 2

În toate etapele interacțiunii cu pacientul, dați dovadă de cordialitate, atenție și dorința de a coopera cu orice pacient, inclusiv cu cei care nu sunt foarte amabili, cu maniere sau chiar cu trăsături de personalitate problematice. Continuăm să dezvoltăm tema contrastelor, evidențiind fundalul psihologic al acesteia. Un cetăţean obişnuit al ţării noastre a fost crescut în condiţii de privare. Peste tot și sub diferite forme a fost lipsit de atenție și îngrijire - în familie, în viața de zi cu zi și în instituțiile medicale, la locul de muncă și de petrecere a timpului liber. Cu toate acestea, astfel de realități dezamăgitoare din trecutul recent pot fi folosite în beneficiul comerțului și al concurenței. Imaginează-ți că pacientul tău este cel care se află în epicentrul atenției și îngrijirii sincere. Literal din prima până în ultima secundă a șederii în instituția dumneavoastră, simte cordialitatea care i se adresează personal, disponibilitatea personalului de a coopera.Sarcina pare a fi simplă, dar implementarea ei în practică nu este ușoară. Este dificil să menții un stil „cordial și politicos” în toate etapele de interacțiune, cu toți pacienții, în toate circumstanțele și cu tot personalul. Suntem foarte diferiți – atât cei care slujesc, cât și cei care sunt slujiți; Fiecare are propriile principii, idei despre ceea ce ar trebui făcut, propriul sistem nervos și caracter. În plus, cordialitatea și politețea sunt concepte foarte cuprinzătoare care includ etica, capacitatea de a lua contact și de a-l menține. Ar putea dura ani pentru ca angajații unei companii să învețe bunele maniere. Începeți cu elementele de bază. În primul rând, dragi colegi, aflați cum să salutați corect un nou pacient care intră în cabinet. Acest lucru este menționat în următoarea dispoziție.

Metoda 3

Faceți toate eforturile pentru a oferi pacientului o primă impresie pozitivă despre personalitatea dumneavoastră. După cum știți, prima impresie a unei persoane lasă o urmă profundă și de durată. Poate că nu este atât de obiectiv, pe cât este semnificativ din punct de vedere psihologic și bogat în informații. Instantaneu și în mare măsură inconștient, are loc o evaluare holistică a imaginii partenerului: se formează o impresie despre dacă acesta este plăcut sau respingător într-un fel, apar asocieri pozitive sau negative cu tipuri cunoscute și se formează o consonanță sau disonanță emoțional-energetică. În acest moment, psihicul pacientului funcționează într-un mod extrem de „sortare a impresiilor și a prognozei”: la ce vă puteți aștepta de la acest medic - este o persoană bună sau rea, puteți avea încredere în el cu portofelul și sănătatea dumneavoastră? Din practică se știe că la intrarea în cabinet, pacienții își pierd adesea orientarea pentru o clipă, nu înțeleg cum să se apropie și să stea pe scaun și au un zâmbet confuz sau o grimasă încordată pe față. Astfel de stări indică faptul că creierul procesează în mod activ informații noi la nivel subconștient, atenția este concentrată și îndreptată către semne de bunăstare și rău și toate celelalte detalii din afara câmpului conștiinței active. După ceva timp, gândirea conceptuală și logica încep să se conecteze. Treptat, pe măsură ce contactele se extind într-o direcție sau alta, opinia despre medic va fi ajustată și se vor forma concluzii finale despre personalitatea acestuia. Dar acest lucru se va întâmpla mai târziu, iar prima impresie va rămâne totuși mult timp și va colora toate fațetele relațiilor viitoare. De aceea, în primele momente trebuie să încerci mai ales să arăți ce e mai bun din tine - bunăvoință, prietenie, receptivitate. Marea majoritate a medicilor posedă aceste calități, dar mulți le-au ascuns profund și le scot doar în cazuri excepționale. Din păcate, unii medici, fiind oameni umani, au dezvoltat un stereotip oficial al interacțiunii cu pacienții - formalitate de rutină, un zâmbet multivalorat, o privire absentă, un ton emoțional neutru. Masca s-a „lipit” de față. Trebuie recunoscut că acesta este un stil economic de relație, dar este cel mai puțin potrivit pentru primul moment de comunicare cu pacienții, când este necesar să se demonstreze ușor și pe scară largă disponibilitatea pentru interacțiunea sinceră și dorită și pentru consolidarea contactelor.

În primele momente de comunicare cu pacienții, se remarcă foarte mult orice falsitate, o încercare de a te preface a fi cineva care nu ești. Majoritatea oamenilor observă rapid în timpul primelor contacte când partenerul lor joacă rolul altcuiva. Este ușor pentru un medic să fie ospitalier și amabil, să cucerească un pacient din primele secunde de comunicare? Nu este usor. Oboseala își face plăcere; nu toate trăsăturile lui de caracter și nu toate modurile de comunicare sunt pe placul tuturor. De asemenea, medicul „calculează” pacientul pe baza primei impresii, iar în minte îi apar asocieri și imagini ale trecutului. Unii pacienți nu sunt deloc înclinați să deschidă brațele, dar adevăratul profesionalism constă în faptul că esența umanistă și toleranța comunicativă a medicului prevalează asupra amintirilor neplăcute. Există următorul avertisment în acest sens.

Metoda 4

Nu vă lăsați ghidați de atitudini negative față de pacienți. Observațiile noastre arată că prejudecățile și imaginile „pacienților răi” preced adesea contactele dentistului cu un anumit pacient. Un medic și-a exprimat mentalitatea, mândru de „simțirea lui pentru oameni”, în următoarea formă: „La prima vedere, identific un pacient cu care va fi dificil și neplăcut să comunic și dezvolt imediat o atitudine corespunzătoare față de el”. Este acesta un semn de profesionalism? Dimpotrivă, în urma unei astfel de pregătiri, medicul dezvoltă anumite forme de comportament defensiv - închidere în comunicare, reticență de a explica în detaliu, explica ceea ce se cere, constrângere emoțională, agresivitate etc.

În alte cazuri, dentistul și asistentul său „calculează” solvabilitatea pacientului - dacă putem sau nu face bani pe el, dacă va rămâne la tratament sau nu. De aici provine și detașarea emoțională și tonul oficial. Pacientul, de regulă, înțelege acest lucru și există două rezultate posibile: dacă este bine manieră și stăpân pe sine, nu o va arăta, ci va păstra ranchină și va vorbi prost despre personal; daca este necultivat, labil emotional, sau, mai rau, cu semne de tulburari psihice, va reactiona sub forma de acuzatii, indignare, grosolane, etc. Fara sa-si dea seama, doctorul a semanat vantul si a cucerit furtuna. Drept urmare, părerea sa a devenit și mai puternică: „ce pacient rău și capricios este astăzi, înainte...” Iar pacientul a tras singur concluzia: „Nu s-a schimbat nimic în stomatologia plătită, medicii au rămas la fel”. Astfel, atitudinile negative reciproce pot schimba amplitudinea impresiilor negative în circuitul emoțional și etic „medic - pacient”. Interziceți-vă, dragi colegi, să participați la această dramă de comunicare.

Metoda 5

Acționați în așa fel încât fiecare pacient să fie convins că ați primit de la el și ați evaluat în mod corespunzător toate informațiile necesare implementării cu succes a unui complex de măsuri de tratament - diagnostic, tratament, prognostic, prevenire.

Vorbim despre faza inițială a comunicării profesionale obligatorii (OPC) între un medic și un pacient, sau mai exact despre acea parte a acesteia care are ca scop identificarea informațiilor necesare - plângeri și dorințe, starea generală de sănătate și starea destinatarului. de îngrijiri medicale la momentul internării. În contextul serviciilor cu plată, aspectul „detecție” are unele caracteristici față de schema de colectare a anamnezelor și studiere a imaginilor care funcționează într-o instituție bugetară de stat. Principala diferență este că medicul nu se limitează la sarcini stomatologice; el exercită și o influență psihologică asupra pacientului. Vizitatorul ar trebui să vadă și să evalueze pozitiv profesionalismul medicului, atitudinea atentă la sănătate și eforturile. Așadar, medicul lucrează în regim de dialog și pe principiul „feedback”, oferind informații adecvate clientului: văd, aud și iau în calcul totul, nu-mi scapă niciun detaliu important.

Medicul se „identifică” cu pacientul în minte, pentru pacient, și nu doar pentru el însuși. Aproape tot ceea ce medicul „dezvăluie”, el aduce în conștiința pacientului. În acest scop, se explică influența sănătății generale asupra stării sistemului dentar și, dimpotrivă, se comentează plângeri individuale și citiri de imagini și se fac generalizări. Principiul „scriem unu, doi în minte” este inacceptabil aici, conform căruia medicul înțelege ceea ce este important pentru el însuși, înțelege esența declarațiilor pacientului, îi determină starea și acționează în tăcere în continuare - ia decizii, trage concluzii. Dimpotrivă, medicul folosește diverse tehnici de „feedback”, astfel încât pacientul să poată concluziona deja în această etapă a comunicării: am ajuns la un specialist responsabil, atent, de mare profesionalism.

Metoda 6

Oferiți pacientului toate informațiile necesare în așa fel încât să se simtă ca un participant activ la diferite etape de interacțiune - cunoașterea problemei, elaborarea unui plan de tratament recomandat, alegerea unei soluții, discutarea costurilor și garanțiilor.

Pentru a face acest lucru, continuați să efectuați comunicarea profesională obligatorie în întregime, argumentați clar și clar. Adresați-vă pacientului cu întrebări, asigurați-vă că vă înțelege corect. Să avem ocazia să ne exprimăm dorințele. Nu vă jenați de faptul că un alt pacient va spune: „Fă ce și cum considerați necesar”. Comunicarea obligatorie este denumită astfel deoarece include ceea ce trebuie transmis pacientului în orice împrejurare, ținând cont de drepturile consumatorului și de complexitățile naturii umane. Totuși, unul și același lucru poate fi exprimat pe scurt sau în detaliu, se pot pune anumite accente, dar esențialul nu poate fi trecut în tăcere - va fi mai scump pentru sine.

În fiecare caz de tratament, pe lângă „detecție”, se efectuează următoarele componente ale OPO:

• explicație - pacientului i se explică problemele sale, conținutul planului de tratament recomandat;
• aprobare - se agreează planul în curs de implementare, tehnologiile selectate, materialele, costul, datele de începere și finalizare a lucrării;
• clarificare - se explică circumstanțele de determinare a garanțiilor și condițiile respectării acestora de către clinică, conținutul consimțământului voluntar informat (sau mai multe consimțământuri în cazul în care au loc intervenții paralele și secvențiale), condițiile de menținere a efectului tratamentului și acțiunilor în caz de disconfort (cel mai bine în scris după terminarea tratamentului).

S-ar părea că nu există nimic neașteptat sau dificil în cerințele pentru OPO pentru stomatologi, dar sondajele pacienților arată că nu fiecare medic este capabil să o implementeze în totalitate, în mod corespunzător și în toate cazurile. Astfel, conform a peste trei mii de pacienți intervievați de noi prin telefon după tratamentul la Medi, o explicație detaliată a problemei apare în intervalul 52 până la 97%, explicație în cazul complicațiilor - în intervalul 28-99%, garanții - 25-97%.91%. Să observăm că dezavantajele învățământului public sunt diverse; dintr-un motiv sau altul, nu atinge volumul și calitatea cerute și, după cum arată experiența noastră, este greu de corectat chiar și ca urmare a unei pregătiri speciale. Astfel, nu ar trebui să te supraestimezi în ceea ce privește OPO.

O greșeală tipică pe care o fac stomatologii este că se lasă duși de monologuri, lecții pacientului și suprasatura informațiile cu termeni speciali. În această formă, ei compensează lipsa abilităților de comunicare dialog și capacitatea de a convinge, confundând cuvintele lor ușoare cu arta comunicării profesionale.

Metoda 7

Observați caracteristicile individuale ale pacientului și construiți interacțiunea cu acestea astfel încât să obțineți cea mai bună înțelegere reciprocă.

Această poziție este bine cunoscută medicilor și a devenit un truism. Dar acest lucru nu înseamnă că este realizat cel puțin satisfăcător în toate etapele interacțiunii cu pacienții, așa cum demonstrează observațiile și studiile noastre speciale. În primul rând, medicii nu au cunoștințele și abilitățile necesare pentru a diagnostica rapid personalitatea unui pacient. În al doilea rând, nimeni nu le-a învățat vreodată algoritmi de interacțiune cu pacienți de un tip sau altul - comunicativi și necomunicativi, extrovertiți și introvertiți, raționali și emoționali, labili și rigidi, vizuali și auditivi, sugestibili și nesugestibili, afișându-și psihologia. caracteristici în limitele normale și dincolo etc. În al treilea rând, majoritatea medicilor nu respectă regulile de reflecție și, prin urmare, nu numai că fac greșeli de bază în interacțiunea cu un anumit tip de pacient, ci provoacă și conflicte și respingerea personalității și stilului lor de lucru cu comportamentul lor.

În prima etapă a autoeducației și autocontrolului, trebuie să vă stabiliți cel puțin sarcinile psihologice corect:

• să încurajeze, și poate să se forțeze să respecte realitatea subiectivă a pacientului, adică nevoile sale reale: pe de o parte, ca ființă vie - dorința de siguranță, confort fizic și psihologic, pe de altă parte - ca individ care se respectă care își apără drepturile și interesele, vrea să fie auzit și văzut, vrea să se dovedească „aici și acum”;
• încercați să recunoașteți cel puțin în termeni generali cele mai semnificative trăsături de personalitate ale pacientului care vine la programare pentru alegerea unei strategii de relație - are o experiență stomatologică negativă, este anxios, are nevoie de sprijin, este ușor vulnerabil, suspicios, neatent, cu voință slabă , nesincera, labila emotional, conflictuala, dependenta de opinie din afara, are trasaturi problematice;
• „alăturați” individualității pacientului dacă acesta are variante ale normei proprietăților individuale-tipice;
• utilizați măsuri adecvate pentru a neutraliza tensiunile și conflictele dacă pacientul are trăsături de personalitate problematice.

Metoda 8

Faceți tot posibilul pentru a vă asigura că pacientul este convins că costul tratamentului pe care îl oferiți este justificat.

Această prevedere vizează multe aspecte ale comportamentului medicului și asistentului - capacitatea lor de a comunica, aptitudinile profesionale, atitudinile față de îndatoririle lor și chiar filozofia personală, principiile care îi ghidează în viață. Convingerea pacientului că costul tratamentului este justificat depinde în mare măsură de completitudinea și minuțiozitatea EPR. Dacă pacientul evaluează pozitiv partea verbală a activității profesionistului, aceasta îi întărește concluzia că costul este justificat, deoarece este clar că și cum încearcă medicul să explice, să explice și să fie de acord. La fel de important este să-i arăți pacientului într-o formă accesibilă calitatea muncii planificate, și chiar mai bine, a muncii prestate. La urma urmei, multe criterii și indicatori de calitate în stomatologie nu sunt direct vizibile și intangibile. Este clar pentru tine și pentru mine, dragi colegi, că un tratament extrem de profesionist folosind cele mai noi materiale, instrumente și tehnologii nu poate fi ieftin. De asemenea, suntem conștienți că costul depinde de nivelul de servicii. Cu toate acestea, aceste dependențe simple ale pieței necesită dovezi și ilustrații pentru pacienții care sunt obișnuiți să raționeze prin analogie cu clinica de stat sau în termeni simplificați: „Ce este atât de greu în a pune o plombă sau a scoate un dinte? Acest lucru se face în orice clinică dentară. Dar serviciul? Ei plătesc pentru asta?

Starea de spirit naivă a pacientului (cel puțin în această etapă a stomatologiei plătite) vă poate devaloriza aproape toate realizările din domeniul culturii serviciilor, siguranței tratamentului, abordarii individuale, inovațiilor tehnologice și calității tratamentului, măsurate prin indicatori necunoscuți de mulți. . De exemplu, indicatori precum refacerea completă a formei anatomice și a funcției de mestecat a dinților, trecerea unui canal complex, refracție ridicată și permeabilitate la lumină în ceramica fără metal etc. O mare parte din ceea ce este o chestiune de mândrie profesională pentru un doctor este un mister pentru un client obișnuit șapte sigilii. Dar cine vrea să plătească pentru o calitate necunoscută și invizibilă? Chiar și cel mai complex din tehnologie, designul ortopedic extrem de estetic, care, de fapt, este creația unui meșter priceput, de obicei nu provoacă prea multă impresie unei persoane care nu are experiență în stomatologia modernă sau este fixată pe faptul că este cu siguranță fiind „exagerat”.

De aceea medicului i se încredințează sarcina de a-l dezvălui în mod dezinvolt, discret și în același timp, cu lovituri precise, să dezvăluie pacientului calitatea muncii prestate, uneori convingându-l, iar alteori luminându-l. Sincer vorbind, sarcina nu este ușoară, necesitând specialistului să aibă abilități bune de comunicare, capacitatea de a apela la rațiune și sentimente, de a folosi argumente și de a observa caracteristicile individuale ale pacienților. De exemplu, conform unui sondaj telefonic, indicatorul „costul este justificat” în rândul medicilor variază de la 14 la 60%. Aceasta înseamnă că unii medici sunt mai buni, iar alții sunt mai prost în a face față sarcinii comerciale și psihologice desemnate. În același timp, se află în aceleași condiții tehnologice, lucrează la prețuri identice și ating o calitate destul de înaltă, ceea ce este o condiție indispensabilă pentru angajații companiei noastre.

Metoda 9

Lucrați cu asistentul astfel încât pacientul să observe și să vă evalueze pozitiv tandemul.

De obicei, avantajele metodei de tratament „cu 4 mâini” se reduc la depășirea dificultăților tehnologice, comoditatea pentru medic și calitatea efectuării diferitelor manipulări. Dar ar fi nedrept și nesăbuit să ignorăm asistentul ca participant la interacțiunea cu pacientul și să nu îi atribuim niște roluri suplimentare legate de vânzarea serviciilor. Scopul este de a face din asistent o figură semnificativă în câștigarea încrederii pacientului. Există multe posibilități pentru asta. Întâlnind pacientul în hol și însoțindu-l la ieșire, asistentul poate demonstra un tratament politicos. În timpul procesului de tratament, ea trebuie să anticipeze disconfortul fizic și psihologic și să se intereseze de starea pacientului. Prin acord cu medicul, ea poate da unele explicații și, în cazurile adecvate, poate menține un dialog cu pacientul pe diverse subiecte, de exemplu, despre realizările clinicii, îngrijirea dentară, menținerea efectului tratamentului etc. Și, desigur, asistentul și medicul ar trebui să fie în egală măsură interesați să demonstreze pacientului coerența și precizia acțiunilor, înțelegerea reciprocă „fără cuvinte” și o atitudine de afaceri. În acest caz, pacientul simte un impact energetic pozitiv din partea personalului medical. După cum arată cercetările noastre, pacienții observă de obicei dacă perechea medic-asistent funcționează bine sau nu.

Pentru a pune în practică această metodă de atragere și reținere a unui pacient, unii medici ar putea avea nevoie să-și reconsidere opiniile cu privire la responsabilitățile funcționale ale unui asistent. Fă-o. Conform conceptului tradițional de nursing, asistentul îndeplinea funcții auxiliare pentru a sprijini activitatea medicului, se comporta la distanță în relațiile cu pacientul și nu avea drept de inițiativă.

În ceea ce privește vânzarea de servicii, un asistent este partenerul profesional al unui medic, împreună cu medicul desfășoară o relație de tip subiectiv în comunicarea cu pacientul, manifestă activitate, independență și creativitate (desigur, în cadrul atributii si de acord cu medicul).

Metoda 10

Efectuați toate interacțiunile cu pacientul sub motto-ul „Fii pacientul nostru obișnuit”.

Acest motto ar trebui să unească și să direcționeze eforturile întregii echipe a clinicii și a companiei către atingerea unui obiectiv comun. În general, fiecare vizită la pacient este o performanță (în sensul bun al cuvântului), care se realizează cu participarea personalului medical și de serviciu în numele câștigării încrederii pacientului și motivării alegerii acestuia în favoarea instituției dumneavoastră medicale. O piesă numită „O vizită la dentist” ar trebui să aibă dramaturgie comercială și psihologică, accentele trebuie plasate corect, iar rolurile să fie interpretate cu pricepere. Medicul este directorul și principalul interpret al acțiunii.

Ea determină contextul moral al recepției, conținutul informațional al acesteia și energia dialogurilor. Starea mentală și eficiența asistentului, care poate lucra în diferite grade în mod clar, responsabil, grațios, proactiv, depinde de aceasta. Medicul planifică și implementează în acțiunile sale scopul principal al tratamentului pacientului - să fie un vizitator unic sau un destinatar permanent de îngrijire medicală și consumator de servicii.

Sub ce deviză, dragi colegi, vă desfășurați activitățile zilnice? Încercați să răspundeți sincer la întrebarea: dvs. și asistentul dvs. faceți întotdeauna totul pentru a vă asigura că pacientul preferă să fie tratat de dvs. în viitor mai degrabă decât de concurentul dvs.?

După cum puteți vedea, modalitățile de a atrage și reține pacienții sunt variate. Implementarea lor necesită o pregătire temeinică a medicilor și asistenților în domeniul psihologiei. Nu este la fel de costisitor precum achiziționarea și implementarea de noi tehnologii, dar necesită forță de muncă intensă și necesită răbdare. Dar cât de ușor este să dezamăgi un pacient, să provoci critici și nemulțumiri și să-l provoci în conflict. Există multe modalități de a face acest lucru, dintre care unele sunt discutate mai jos.

Literatură

1. Boyko V.V. Volumul I. Clinica - la cheie, 1008 p., Sankt Petersburg, 2009.
2. Boyko V.V. Psihologie și management în stomatologie. Volumul II. Personal - echipa, 450 p., Sankt Petersburg, 2013.
3. Boyko V.V. Psihologie și management în stomatologie. Volumul III. Doctor și pacient, 580 p., Sankt Petersburg, 2013.
4. Boyko V.V. Psihologie și management în stomatologie. Volumul VI. Doctor, copil, părinte, 512 p., Sankt Petersburg, 2013.
5. Boyko V.V. Psihologie și management în stomatologie. Volumul VII. Serviciu pentru copii, 200 p., Sankt Petersburg, 2012.

2. Dacă există o promoție cu un serviciu gratuit, subliniați cuvântul „gratuit”

3. Fă cărți de vizită pentru mierea ta. Centru, clinică și locație informații despre serviciile mierii tale. centru pe spatele cărții de vizită.

4. Motivați-vă personalul să poarte mereu cu ei cărțile de vizită medicale. centrați-le și plasați-le în locațiile publicului dvs. țintă, distribuiți-le clienților și potențialilor clienți.
5. Elaborați o broșură cu serviciile centrului sau clinicii dumneavoastră medicale.
6. Asigurați-vă că includeți recenziile clienților în broșura și site-ul dvs. web.
7. Folosește feedback despre mierea ta. centrul/clinica unei persoane celebre din orașul tău.
8. Motivați-vă medicii să scrie articole și sfaturi pe temele serviciilor dumneavoastră medicale. centru/clinica pe site-ul dvs. și pe portaluri tematice de pe Internet.
9. Solicitați tuturor angajaților dvs. de la locul de muncă să poarte o insignă cu sigla companiei, funcția, numele și patronimul
10. O dată pe trimestru, ține zilele porților deschise la unitatea ta medicală. centru/clinica cu prelegeri tematice.
11. Creați cupoane pentru serviciile dvs.
12. Scrieți valoarea cuponului - câți bani va economisi clientul.
13. Păstrați legătura cu clienții. În termen de 48 de ore de la numirea dumneavoastră inițială, trimiteți clientului dumneavoastră o scrisoare de mulțumire.

1. Motivați personalul medical după o programare medicală să vă sune pacientul a doua zi și să întrebați cum și-a început pacientul tratamentul.
   15. Implicați personalul medical pentru a invita pacienții la programări preventive.
   16. Distribuiți suveniruri cu logo-ul și numărul de telefon medical. centru: pixuri, căni, mouse pad-uri etc.
   17. Configurați o linie telefonică gratuită pentru clienți. Posibilitatea de a apela serviciul medical. centru gratuit pentru a obține informații suplimentare, a lăsa feedback sau a primi sfaturi.
2. Obligați medicii și administratorii să vă informeze clienții despre promoții și oferte speciale și să le înmâneze pliante publicitare împreună cu programările.
   19. Motivați clienții să profite de promoții și oferte speciale chiar acum.
   20. Să-ți spun mierea. în centru, clientul nu trebuie să aștepte mult pentru un răspuns atunci când administratorii îi cer să rămână pe linie; în loc de melodia standard, lăsați să sune informațiile despre compania dvs. În timpul pauzelor telefonice, includeți o înregistrare cu informații despre beneficiile, promoțiile și noile servicii ale serviciului dumneavoastră medical. centru sau clinică.
3. Asigurați-vă că furnizați instrucțiuni atunci când lansați o promoție/ofertă specială despre cum să vorbiți despre promoție sau ofertă specială pentru administratori și personal medical.
   22. Testează mai multe oferte diferite.
   23. Dacă aveți un centru medical mare într-o clădire mare, selectați o persoană care să întâmpine și să cunoască personal pacienții, să-i escorteze la recepție sau la personalul clinicii de gardă (folosește, de exemplu, experiența de a avea consultanți). la Sberbank).
   24. Sună-i pe toți cei care au fost tratați de tine pentru a afla despre starea lor de bine, amintește-le de clinica ta și întreabă-le dacă au nevoie de ajutorul tău. De regulă, 7-9% dintre pacienții notificați vor veni la dumneavoastră într-o săptămână, iar alți 10-15% vor veni în câteva luni de la apel.
   25. Publicitate „personalizată” pentru diferitele audiențe țintă.
   26. Vizitează locuri în care publicul tău țintă se petrece: saloane de înfrumusețare, saloane de bronzat, farmacii, magazine de echipamente medicale, centre de fitness, aziluri de bătrâni sau grădinițe. De acord cu personalul să lase broșuri și materiale promoționale, să dezvolte motivația acestor angajați.
   27. Oferă reduceri mari la vizite atunci când clinica este cel mai puțin ocupată. De exemplu: duminica seara.
   28. Aranjați-vă să acordați un interviu pentru un post de radio, ziar, revistă sau portal medical. Acesta poate fi considerat și ca o consultație medicală în direct.
   29. Folosiți promoțiile sezoniere pentru scăderi sezoniere.
   30. Un bun strat de marketing pentru a atrage pacienții ar fi să vizitezi conducerea unei școli private, universități sau colegii pentru a aranja un examen medical pe bază voluntară pentru studenți la o reducere mare.
   31. Studiază ofertele și publicitatea concurenților tăi.
   32. Notează tot ceea ce oferă performanțe ridicate, standardizează-ți succesele.
4. Faceți echipă cu o bancă pentru a oferi asistență costisitoare, examinări sau pentru a efectua tranzacții de credit complexe.
5. Asigurați-vă că păstrați un blog (publicați articole regulat pe site). Scrieți despre lucruri la care oamenilor le pasă cu adevărat sau cu care le pot ajuta.
6. Conduceți-vă grupurile pe rețelele sociale de pe Internet.
7. Anunțați competiții în grupurile dvs. sociale. Rețele.
8. Efectuați consultații gratuite pe site-ul clinicii sau centrului dumneavoastră medical și informați pacienții obișnuiți despre acestea.
9. Faceți buletine informative.
10. Creați un sistem de recompense pentru angajații altor clinici (care nu sunt concurenții dvs.), astfel încât aceștia să vă trimită pacienții.

Stomatologie– unul dintre zonele favorabile investițiilor, dar cu o concurență ridicată. Există zeci de centre stomatologice în fiecare oraș: de la cabinete stomatologice modeste până la lanțuri mari de clinici. Pentru a rămâne pe linia de plutire, trebuie să faci mișcare atragerea pacienţilor către clinica dentară. Și trebuie să faceți acest lucru în mod regulat.

Cum să atragi pacienții către clinica dentară: 6 moduri eficiente

• Locație Pentru a fi un câștigător, nu este deloc necesar să ai un birou în centrul orașului. Este important ca spitalul să fie convenabil accesibil cu transportul public și privat.
• Competența medicilor Profesionalismul, acuratețea și curățenia medicului sunt vizibile încă din primul minut de întâlnire. Dacă a început să efectueze o examinare fără mănuși și în timpul tratamentului a provocat disconfort clientului, este puțin probabil să facă din nou o programare. De asemenea, puteți atrage pacienți tratând boli complexe, efectuând operații rare și folosind tehnici experimentale.
• Publicitate offline și online Cum să atragi pacienții la o stomatologie care tocmai s-a deschis? La început, doar publicitatea pe internet și pe stradă va ajuta în acest sens. Utilizați orice instrumente: pliante, bannere, bannere, panouri publicitare, site-uri web, rețele sociale. În viitor, curentul principal va veni prin gura în gură.
• Campanii de marketing Reducerile, promoțiile și ofertele speciale au fost și vor fi întotdeauna o modalitate eficientă de a atrage pacienții către stomatologie. Prețurile reduse vor ajuta la extinderea audienței în rândul studenților și pensionarilor.
• Părere După furnizarea serviciului, medicii ar trebui să întrebe clienții dacă le-a plăcut totul. Puteți cere să lăsați o recenzie pe site-ul web sau pe pagina de socializare a companiei.
• Întreținere automată Programarea la medic prin intermediul registrului devine din ce în ce mai puțin relevantă - folosesc computere sau telefoane. Acest lucru este foarte convenabil și economisește timp.

Atragerea clienților corporativi către stomatologie

Clienți corporativi pentru stomatologie – Mina de aur. O companie poate aduce în medie 10-15 clienți la clinică. Există două moduri de a crește fluxul de clienți în stomatologie, oferind:

• Abonament corporativ pentru angajati.
• Încheierea unui contract de servicii cu reducere.

În ambele cazuri, clinica stomatologică primește aflux semnificativ de clienți, iar șeful companiei demonstrează îngrijorare față de angajații săi. Poți contacta proprietarii companiilor prin telefon sau e-mail prin trimiterea unei oferte comerciale.

Beneficiile lucrului cu YCLIENTS

Majoritatea modalităților de a atrage clienți către stomatologie vă permit să îi păstrați și să îi faceți clienți obișnuiți. Cu toate acestea, doar un serviciu simplu, rapid și convenabil vă va ajuta să le câștigați din prima secundă.
Platforma cloud vă permite să faceți acest lucru YCLIENȚI. Este legat de site și vă permite să rezolvați numeroase probleme atât pentru vizitatori, cât și pentru angajații clinicii.

• Înregistrare online. Oamenii ocupați nu trebuie să-și ia concediu de la serviciu pentru a veni la spital și a face o programare la medic, iar introvertiții nu trebuie să dea telefoane. Puteți ajunge la dentist cu un singur clic. Tot ce trebuie să faceți este să selectați un medic, o dată și o oră convenabilă, apoi să indicați numărul de telefon și adresa de e-mail.
• Jurnal electronic. Un medic trebuie doar să aibă telefonul la îndemână pentru a-și afla programul. YCLIENTS înregistrează automat clienții, care sunt apoi afișați personalului clinicii într-un tabel rezumat.
• Alerte prin SMS și e-mail. Configurați notificările automate pentru a fi trimise pe e-mailul sau telefonul clientului cu câteva zile înainte de programare. În acest fel, pacientul cu siguranță nu va pierde o vizită la medic și nu veți avea lacune în programul dumneavoastră.
• Baza de clienți. Această caracteristică vă permite să creșteți concentrarea către clienți a clinicii dvs. dentare. Puteți urmări cu ușurință frecvența vizitelor. În acest fel, puteți dezvolta reduceri personale pentru clienții obișnuiți și le puteți crește fidelitatea. Pentru cei care nu au vizitat de mult timp, organizează un buletin informativ cu un memento discret despre tine. va oferi atracția garantată a pacienților primari către stomatologieși transformă-i în clienți obișnuiți ai clinicii tale!