Pentru a analiza sortimentul de produse, analiza ABC este un instrument care vă permite să studiați sortimentul de produse, să determinați evaluarea produselor în funcție de criteriile specificate și să identificați acea parte a sortimentului care oferă efectul maxim.

Sortimentul este de obicei analizat în funcție de doi parametri: volumul vânzărilor (cantitatea vândută) și profitul primit (marja comercială realizată).

Analiza ABC - analiza inventarului prin împărțirea în trei categorii:

A - cel mai valoros, 20% - inventar; 80% - vânzări

B - intermediar, 30% - inventar; 15% - vânzări

C - cel mai putin valoros, 50% - inventar; 5% - vânzări

Ținând cont de acest lucru, întregul sortiment al unei întreprinderi comerciale poate fi împărțit în grupuri în funcție de gradul de importanță.

Grupa A - produse foarte importante care ar trebui să fie mereu prezente în sortiment. Dacă volumul vânzărilor a fost folosit ca parametru în analiză, atunci acest grup include liderii vânzărilor după cantitate. Dacă marja comercială a fost folosită ca parametru în analiză, atunci acest grup include cele mai profitabile produse.

Grupa B – mărfuri de importanță medie.

Grupa C - cele mai puțin importante produse, acestea sunt candidate pentru excluderea din sortiment și produsele noi. În funcție de scopurile analizei, se poate identifica un număr arbitrar de grupuri.

Datele de analiză ABC ajută la optimizarea gamei de produse. Cu toate avantajele acestui tip de analiză, există un dezavantaj semnificativ: această metodă nu permite evaluarea fluctuațiilor sezoniere ale cererii de mărfuri.

În logistică, analiza ABC este de obicei folosită pentru a urmări volumele de expediere ale anumitor articole și frecvența solicitărilor pentru o anumită gamă de produse, precum și pentru a clasifica clienții după numărul sau volumul comenzilor pe care le plasează.

Să luăm în considerare un exemplu specific de analiză ABC:

Scopul analizei este de a determina unitățile de produs cu cea mai mare prioritate.

Obiectul analizei este vânzarea de bunuri în unități naturale.

Datele inițiale pentru grupul de produse de cofetărie sunt în tabelul 2.

Tabelul 2. Date inițiale pentru grupa de produse de cofetărie.

Să împărțim obiectele în trei grupuri:

Să calculăm ponderea veniturilor pentru fiecare produs în venitul total (coloana 4);

Să calculăm parametrul din coloana 4 pe bază de angajamente (coloana 5). Selectăm grupuri 50%/30%/20% (coloana 6);

Să atribuim valori de grup obiectelor selectate.

Tabelul 4. Gruparea obiectelor

Grupa A – mărfuri, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora este primul 50% din suma totală a parametrilor. Aceste obiecte necesită o planificare atentă, o înregistrare și un control constant (poate chiar zilnic) și atent. Aceste mărfuri reprezintă 50% din cifra de afaceri și, în consecință, cu cât costul mărfurilor este mai mare, cu atât erorile de analiză sunt mai scumpe. Sunt necesare numărări periodice de inventar cu toleranțe strânse. Un inventar complet al acestor grupuri ar trebui să aibă loc cel puțin o dată pe trimestru. Pentru grupa A, este necesară monitorizarea constantă a cererii, a volumelor de loturi comandate și a mărimii stocului de siguranță. Este necesară monitorizarea atentă și reducerea timpilor de rotație a produselor.

Grupa B – produse care urmează grupei A, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora variază de la 50% la 80% din suma totală a parametrilor. Aceste obiecte sunt mai puțin importante pentru companie și necesită un control regulat și o contabilitate bine stabilită (eventual lunar). Acestea sunt supuse acelorași măsuri ca și pentru categoria A, dar sunt efectuate mai rar și cu toleranțe acceptabile mai mari.

Grupa C – alte bunuri, suma acțiunilor cu un total cumulat al cărora variază de la 80% la 100% din suma totală a parametrilor. Aceste produse se caracterizează prin metode simplificate de planificare, contabilitate și control. Cu toate acestea, în ciuda valorii lor aparent scăzute, ele reprezintă 20% din cifra de afaceri (sau profit) și necesită monitorizare periodică.

Concluzie

Pentru a rezuma, să notăm principalele caracteristici ale metodei de analiză ABC.

Analiza ABC este una dintre metodele de raționalizare și poate fi aplicată în domeniul de activitate al oricărei întreprinderi și acoperă diverse obiecte de management, precum gama de produse, inventar, furnizori, clienți etc.

Analiza ABC se bazează pe principiul Pareto: „20% din efort produce 80% din rezultat, iar restul de 80% din efort produce doar 20% din rezultat”.

Scopul metodei de analiză ABC este de a identifica problemele care trebuie abordate mai întâi prin prioritizarea acestora. Metoda de analiză ABC vă permite să clasificați obiectele de management în funcție de gradul de semnificație al acestora în rezultatul final al activităților organizației și, pe baza rezultatelor obținute, să luați decizii de management adecvate.

Principalele avantaje ale analizei ABC sunt ușurința în utilizare, transparența și versatilitatea. Dezavantajele includ unidimensionalitatea sa, distorsiunea rezultatelor atunci când se utilizează analiza ABC multidimensională, împărțirea obiectelor în grupuri fără a lua în considerare caracteristicile lor calitative.

Algoritmul pentru efectuarea analizei ABC este prezentat în detaliu în a doua parte a lucrării. Una dintre principalele etape care influențează semnificativ rezultatul analizei este selecția grupurilor, care poate fi realizată și prin mai multe metode: empirică, metoda sumei, metoda diferențială, metoda poligonului, metoda tangentei, metoda buclei. Metoda tangentei și metoda sumei sunt de cel mai mare interes pentru utilizare practică, fiecare având propriile sale avantaje.

Toate metodele de mai sus disting trei grupuri principale: grupul A, grupul B și grupul C.

Grupa A– cele mai importante resurse, locomotivele campaniei, aduc profit sau vânzări maxime. Campania va suferi pierderi mari dacă eficiența acestui grup de resurse scade brusc. Resursele grupei A trebuie să fie strict controlate, clar prognozate, monitorizate frecvent, să fie cât mai competitive și să nu-și piardă punctele forte. Investiții maxime și cele mai bune resurse ar trebui alocate acestui grup de resurse. Succesele grupei A trebuie analizate și transferate pe cât posibil la alte categorii.

Grupa B– un grup de resurse care asigură vânzări/profituri stabile bune pentru campanie. Aceste resurse sunt și ele importante pentru campanie, dar pot fi moderate într-un ritm mai calm și mai moderat. Aceste resurse sunt de obicei „vaci de bani” și sunt relativ stabile pe termen scurt. Investițiile în acest tip de resurse de campanie nu sunt semnificative și sunt necesare doar pentru menținerea nivelului existent.

Grupa C– grupul cel mai puțin important din campanie. Acest grup poate include: resurse care trebuie eliminate, care trebuie schimbate și îmbunătățite. Atunci când analizați acest grup, trebuie să fiți foarte atenți și, în primul rând, să înțelegeți motivul contribuției sale scăzute la rezultatele activităților organizației.

După ce toate obiectele sunt împărțite în grupuri în funcție de toți factorii selectați, rezultatele analizei sunt interpretate și, pe baza acesteia, se întreprind acțiuni care vizează rezolvarea problemei puse în prima etapă. Sensul economic al cercetării în cadrul analizei ABC se rezumă la faptul că efectul maxim este obținut la rezolvarea problemelor aparținând grupei A.

Lista literaturii folosite

1. Maslova, T.D. Marketing: manual pentru universități / etc. Maslova, S.G. Bozhuk, L.N. Kovalik. – Ed. a III-a, revizuită. si suplimentare – Sankt Petersburg: Peter, 2008.

2. Berezin I.S. Analiza de marketing. Piaţă. Firmă. Produs. Promovare.
– Ed. a III-a, rev. si suplimentare - M.: Vershina, 2008.

3. Alesinskaya T.V. Bazele logisticii. Domenii funcționale ale managementului logistic Taganrog: Editura TTI SFU, 2009.

4. Marketing: curs general. Ed. Kolyuzhnova N.Ya., Yakobson A.Ya.
– M.: Omega-L, 2006.

5. Marketing prin note. Curs practic folosind exemple ruse. Ed. Danchenok L.A. – M.: Market DS Corporation, 2004 .

6. Resursa electronica: „Centrul de Management Financiar” // http://center-yf.ru/data/Marketologu/ABC-analiz.php.

Lucrează cu clienți non-țintă. Managerii tăi pot fi pricepuți din punct de vedere tehnic, au scenarii perfecte și experiență de lucru, dar nu vor fi rezultate dacă nu bat la ușile clienților tăi.

Analiza ABC: testul publicului țintă

Cum să identifici problemele?

Pentru a afla dacă aveți această problemă, parcurgeți lista noastră de verificare:

• Managerii țin multe întâlniri, dar nu există niciun rezultat;
• Construiți o afacere pe baza experienței acumulate într-un alt tip de afacere;
• Nu există un proces de calificare a cumpărătorului;
• Nu există o definiție a portretului clientului țintă,
• Fără analiză ABC.

Chiar dacă sunteți de acord cu una dintre aceste afirmații, construiți o analiză ABC.

De ce este nevoie?ABC analiză?

Analiza ABC este un studiu al bazei de clienți în două direcții: volumul și frecvența achizițiilor. Analiza ABC vă permite să înțelegeți:

1. Cine te plătește din ce în ce mai des?
2. Care este persoana dvs. de cumpărător?
3. Cumpărătorii dvs. țintă intră în canalul dvs.?
4. Unde să direcționeze principalele eforturi ale managerilor
5. Cum să măriți livrările către clienți noi

Analiza ABC: algoritm pentru implementarea acestuia

Studiul va arăta distribuția cumpărătorilor în funcție de venituri pe axa ABC, iar pe axa XYZ îi vom vedea defalcați în funcție de frecvența tranzacțiilor. Vei vedea imediat.

Ca urmare a studiului ABC, grupa A ar trebui să includă 20% dintre contrapărțile cu cele mai mari volume de achiziții, B - 60% cu achiziții medii și C - 20% cu achiziții mici. Același lucru trebuie făcut și pentru XYZ, plasând în grupa X pe cei care vă contactează cel mai des, în Y - neregulat, în Z - pe cei care fac cumpărături unice.

Analiza ABC: construirea unui portret al clientului țintă

Ce vă spun rezultatele analizei ABC?

După efectuarea unei analize ABC, ne uităm la intersecția dintre ABC și XYZ și identificăm cei mai interesanți cumpărători pentru companie.

1) Cei care au intrat grupele A și B, asigura cea mai mare parte a veniturilor. Ar trebui să fie cât mai mulți dintre ei în companie.

2) AX și BX oferi un volum semnificativ de achiziții cu reutilizare regulată.

3) AY și BY să vă aducă venituri bune, dar nu vă întoarceți în mod constant. Vino cu programe bonus pentru ei, reamintește-le în mod regulat de tine, informează-i despre promoții și produse noi.

4) AZ și BZ,în ciuda unor volume decente de achiziții, acestea revin la tine în mod imprevizibil.

5) Cei care sunt în grupa C, merită să le reconsiderăm și să le abandonăm parțial.

6) Cu participanții CX și CY lucrați la creșterea verificării medii.

7) B CZ cei mai neinteresanți cumpărători pentru tine ajung. Nu pierde timpul managerilor tăi cu ele; nu mai lucra cu ei.

Analiza ABC: schimbarea procesului de afaceri de atragere a clienților

Ce să faci în continuare cu analiza ABC?

Ridicați majoritatea cumpărătorilor la categoria A

Pe baza rezultatelor analizei ABC, planificați sarcini pentru fiecare dintre contrapărțile țintă și măsurați capacitatea acestora:

Implementați un proces de calificare a cumpărătorului. Este important de înțeles că analiza ABC trebuie făcută în mod regulat și, pe baza rezultatelor acesteia, trebuie întocmite criterii indirecte care să determine portretul publicului țintă (pentru exemple de criterii, vezi articolul). Ele vă vor ajuta să determinați la intrare dacă un potențial cumpărător se potrivește publicului dvs. țintă și dacă merită să petreceți timp cu el. Adăugați această etapă la .

Pe baza rezultatelor analizei ABC, creați câmpuri suplimentare pentru portretul publicului țintă în CRM și interziceți trecerea de la o etapă la alta fără a le completa.

Analiza ABC poate fi efectuată și pentru segmente individuale: canale de parteneri și de retail. Va fi util să ne uităm la această analiză pe linie de produse.

Astfel vei ucide două păsări dintr-o lovitură: vei putea trage o concluzie despre care produse îți aduc cele mai multe venituri și la care trebuie să renunți. Analiza ABC pe segmente de contrapărți vă va permite să aflați ce trebuie să le fie oferit aici și acum.

Analiza ABC: studierea gamei de produse

Analiza clienților ABC este doar una dintre secțiunile pentru studierea bazei actuale. Există o altă abordare - analiza inventarului ABC.

În mod tradițional, importanța unui produs este identificată prin 2 parametri - volumul vânzărilor și profitul primit. Din nou, regula Pareto este adoptată ca ipoteză generală. Potrivit acestuia, 20% din articolele sortimentale asigură 80% din profit.

Un număr mare de companii din lume au efectuat în mod repetat analize ABC ale sortimentului lor. Concluziile se rezumă aproape întotdeauna la acest raport:

• 10% din articolele sortimentale (grupa A) asigură 80% din cifra de afaceri;
• 15% din articolele sortimentale (grupa B) asigură 15% din cifra de afaceri;
• 75% din articolele sortimentale (grupa C) reprezintă 5% din cifra de afaceri.

Analiza sortimentelor

Ținând cont de toate acestea, întreaga gamă poate fi împărțită în grupuri în funcție de gradul de importanță:

• grupa A – cele mai semnificative mărfuri, care alcătuiesc partea cea mai valoroasă și mai lucrătoare din sortiment;
• grupa B – bunuri de nivel mediu de importanță;
• Grupa C – bunurile cele mai puțin importante. În esență, aceștia sunt „candidați la retrogradare”. Produsele noi se încadrează uneori în acest grup. Semnificația lor necesită de obicei o confirmare suplimentară în timp.

Este important să înțelegeți că clasificarea produselor în grupuri poate avea loc în funcție de diferite criterii, în funcție de obiective.

Scopul 1: reducerea sortimentului. În acest caz, produsele sunt analizate din punct de vedere al volumelor vânzărilor și al profitabilității.

Scopul 2: Studiu cost-eficacitate. Mărfurile sunt distribuite în funcție de nivelul de rentabilitate și raportul cifrei de afaceri.

Obiectivul 3: Reducerea costurilor de stocare. Aici analizăm sortimentul după rate de cifra de afaceri și spațiul de depozitare ocupat.

Analiza ABC: uita-te la sortiment

În afaceri de diferite tipuri, experții notează eficacitatea unui astfel de instrument precum analiza sortimentului ABC.

Exemplu pentru o cafenea. Aici este necesară analiza ABC pentru a optimiza meniul. Pentru a face acest lucru, se determină ponderea fiecărei poziții în profit și cifra de afaceri. Pentru a face acest lucru, ar trebui să utilizați un anumit algoritm de cercetare:

1. Se generează un tabel special în care se introduc datele privind costul, prețul de vânzare și numărul de vânzări pe lună / șase luni / an pentru fiecare produs.

2. Folosind o formulă, produsele sunt clasate pe o scară de la 1 la 100 în funcție de ponderea lor în profit și cifra de afaceri.

3. Posturile sunt alocate grupelor A, B și C.

Dacă poziția pe această scală este în intervalul de la 1 la 50, atunci aceasta este categoria A. Dacă grupul de sortiment se încadrează în intervalul de la 50 la 80, atunci este introdus în B. Tot ceea ce este sub linia „80” este „necalificat””

Produsele care au ajuns în grupele A și B sunt semnificative și eficiente, întrucât generează profit și alcătuiesc aproape toată cifra de afaceri a cafenelei. Grupa C ar trebui să fie supusă „reabilitarii” sau expulzării. În primul caz, este necesară stimularea cererii. În cel de-al doilea caz, fără speranță (de obicei, când poziția este pe lista celor din afară nu pentru prima dată), un astfel de produs ar trebui să fie eliminat.

Analiza ABC: completați-o cu analiza XYZ

În plus, analiza XYZ este folosită ca instrument complementar și pentru a obține o imagine mai clară.

Analiza XYZ este un instrument care împarte produsele în funcție de nivelul de fluctuații ale consumului lor și regularitatea expedierii.

Aici se folosește o metodă ceva mai complexă, care presupune obținerea așa-numitului coeficient de variație. Mai simplu spus, fluctuațiile debitului. Coeficientul însuși arată abaterea debitului de la valoarea medie și este exprimat în procente.

Se folosesc următorii parametri:

• volum (cantitate);
• sumă;
• valoarea marjei comerciale realizate.

Ca urmare, obținem aceeași distribuție a mărfurilor, dar în alte categorii - X, Y și Z. Produsele din aceste categorii se caracterizează prin gradul de stabilitate a comportamentului lor.

Astfel, categoria X include grupuri de sortimente a căror abatere variază de la 5% la 15%. Vânzările pentru aceste articole sunt ușor de previzibil și ușor de planificat, deoarece au un nivel de consum stabil.

Categoria Y include tot ceea ce are un coeficient de variație de la 15% la 50%. Vânzările pentru astfel de articole sunt mai greu de anticipat. Și aici, cel mai probabil, vorbim de mărfuri cu cerere sezonieră.

Combinând rezultatele analizei ABC și XYZ

Combinarea ambelor tipuri de analiză (ABC și XYZ) are 3 avantaje importante.

1. Veți putea să vă optimizați structura de gestionare a stocurilor pe baza celor mai fiabile date.
2. Știți ce cota de produs ar trebui să crească în matricea dvs. de sortiment.
3. Înțelegeți cum să redistribuiți personalul în funcție de calificări și experiență: cine ar trebui să lucreze la un produs și cine ar trebui transferat la altul.

Analiza ABC: monitorizarea migrației

Este important să rețineți că analiza ABC vă va oferi un instantaneu cu raze X a stării bazei dvs. actuale de clienți. Ar trebui să utilizați acest instrument în mod regulat și apoi veți vedea dinamica mișcărilor contrapărților și produselor de la categorie la categorie, așa-numita migrare.

Dacă compania operează în segmentul B2B, atunci puteți urmări migrarea în mai multe secțiuni.

1. Migrare de către cumpărător
2. Migrația după produs
3. Migrația de către manageri
4. Modificarea calității portofoliului vânzătorului în funcție de volumul transporturilor conform ABC
5. Monitorizarea regularității achizițiilor pentru XYZ în portofoliul angajatului

Dacă o companie operează în segmentul B2C, atunci monitorizarea migrației ar trebui să fie efectuată pe produs. Inițial, ca ghid pentru identificarea categoriilor, luați standardele de consum ale unui anumit produs în funcție de salariul mediu.

Analiza ABC: cum să creșteți profitabilitatea

Trebuie remarcat gradul ridicat de caracter practic al unei astfel de tehnici precum analiza ABC. Deciziile de marketing ale companiei și de branding strategic depind, de asemenea, de perspectivele oferite de această cercetare. Să dăm un exemplu.

Problemă

Clientul Oy-li a importat componente pentru echipamente de iluminat din China. Principalii cumpărători sunt producătorii și angrosistii intermediari. Compania s-a confruntat cu sarcina de a reduce riscurile dependenței de un singur furnizor chinez. Prin urmare, s-a decis vânzarea mărfurilor importate sub propria marcă. Astfel, ar fi posibil să scăpați de „dictarea” furnizorului și să o schimbați dacă este necesar, fără a explica acest pas contrapărților dumneavoastră.

O astfel de decizie strategică și utilă în toate sensurile a provocat nemulțumiri din partea mediatorilor. Au rezistat pentru că credeau că clienții lor vor contacta direct deținătorul mărcii.

Pentru a înțelege cine este cu adevărat un client semnificativ și dacă se va putea face fără unele dintre ele în viitor, a fost efectuată o analiză ABC a furnizorilor - consumatori ai produselor importatorului.

După cum era de așteptat, încasările au fost distribuite între două grupuri de cumpărători: producători de echipamente de iluminat - 60%, intermediari - 40%. La prima vedere, într-o astfel de situație, abandonarea revânzătorilor „răzvrătiți” ar echivala cu închiderea afacerii. Am început să analizăm cine cumpără mai des și mai mult.

Dar intermediarii au ajuns la categoria AY. Aceasta a însemnat că, deși au acoperit volume bune, stabilitatea lor a lăsat mult de dorit.

Această situație li s-a părut alarmantă experților Oy-li. Si de aceea. Contrapartidele revânzătoare furnizează componente acelorași producători. În mod logic, volumul lor de achiziții trebuia și el să fie uniform pentru a acoperi nevoile obișnuite ale clienților producatori. Cu toate acestea, acest lucru nu s-a întâmplat. Comenzile au sosit cu o frecvență imprevizibilă. Și uneori doar de la caz la caz.

Soluţie

Pentru a înțelege ce se întâmplă, am decis să efectuăm o analiză ABCXYZ a matricei sortimentului. Și aici a apărut un detaliu foarte interesant. După cum a arătat studiul, intermediarii nu au achiziționat niciodată un set strict limitat de componente din care producătorul să poată asambla produsul final. Dimpotrivă, de fiecare dată au făcut achiziții „haotice”: pentru articole complet diferite și neregulat. Concluzia evidentă a fost că revânzătorii au folosit serviciile altor furnizori și pur și simplu au recomandat ceea ce le lipsea.

Studiul a demonstrat, de asemenea, o altă caracteristică neplăcută a lucrului cu intermediari: compania importatoare a avut aproape zero profit din interacțiunea cu aceștia. Intermediarii au primit reduceri prea mari de la vânzător.

Rezultat

Ținând cont de toate circumstanțele clarificate, clientului Oy-li i s-a recomandat să continue să lucreze la propriul branding, fără a se baza pe opinia resellerilor. De asemenea, a fost dezvoltat un set de măsuri care au făcut posibilă atingerea unor noi volume cu producătorii.

Deoarece toate soluțiile au fost implementate, compania importatoare și-a crescut aproape imediat profitabilitatea cu 15% și a avut resursele pentru a se concentra pe colaborarea cu producătorii.

Analiza ABC: concluzii

Deci, cu ajutorul analizei ABC, se examinează baza de clienți și sortimentul, ceea ce ne permite să stabilim cine și ce aduce cele mai mari rezultate. O evaluare completată cu analiza XYZ, care va arăta regularitatea comenzilor clienților și a achizițiilor unui anumit tip de produs, va fi și mai informativă.

Analiza ABC nu poate fi efectuată, uită-te la rezultate și calmează-te. Este necesar să faceți astfel de tăieturi periodic. Și pe baza acestora, depuneți eforturi pentru a vă asigura că unii cumpărători sau produse migrează către categorii cu venituri mai mari. În acest scop, cumpărătorii trebuie stimulați - oferite promoții, bonusuri, condiții speciale: dacă există potențial de dezvoltare a clienților, această oportunitate nu trebuie ratată.

De asemenea, este important să te poți despărți de unii clienți și de unele produse. Dacă fac achiziții rare și mici sau nu sunt la cerere stabilă, atunci de ce să irosești efortul cu ei? Este mai bine să direcționați acțiunile către acele grupuri care aduc cele mai bune rezultate.

Proverbele nu apar de la sine... Uneori intri într-o astfel de junglă de analize încât mâna ta inevitabil ajunge la dulapul cu băuturi alcoolice (o, bine, știm că există unul în fiecare birou).

Dar hai să vorbim puțin despre altceva.

În retail, logistică, depozit și managementul stocurilor există așa ceva ca Analiza ABC. Despre aceasta au fost deja scrise multe publicații teoretice. Și totul pare a fi relativ simplu și clar, dar este chiar așa?

Când un manager de categorie sau un agent de marketing al unui lanț de retail se apropie de a efectua o analiză ABC, el are inevitabil o grămadă de întrebări, ezitări și îndoieli. Cu ei vom lucra în acest articol!

Să trecem prin algoritmul de acțiuni pentru analiza ABC în lanțurile de retail de alimente, excepții de la regulile care trebuie luate în considerare și să arătăm un exemplu de realizare a unei analize pentru grupa de produse de băuturi alcoolice (da, exact acele jumătate de litri) .

Dacă cineva aude despre analiza ABC pentru prima dată, aici este.

cum se face.

Analiza ABC- Aceasta este cea mai comună metodă de a studia sortimentul. Se bazează pe legea Pareto, aplicabilă în multe aspecte ale vieții. Esența sa pentru retail este că 20% dintre produse oferă o eficiență de 80%, iar restul de 80% dintre produse oferă doar 20%.

Analiza ABC este o metodă prin care puteți determina contribuția fiecărui produs la cifra de afaceri și profitul unui magazin, și puteți distribui produsele pe categorii pentru un management eficient al sortimentului.
Pentru a face acest lucru aveți nevoie de:

1. Sortați toate produsele după criteriul selectat (de exemplu, cifra de afaceri).
2. Calculați ce procent este cifra de afaceri a fiecărui produs din cifra de afaceri totală a grupului de produse.
3. Calculați dobânda cumulată (sau cumulativă) adăugând procentul la suma dobânzii anterioare.

Definim limitele categoriilor care ar trebui să difere semnificativ unele de altele.

1. Construim o curbă cumulativă.
2. Conectăm punctele extreme ale curbei cu o linie dreaptă.
3. Aflați punctul de tangență al dreptei paralele cu dreapta rezultată. Acest punct va determina limitele categoriei A, pentru care natura acumulării criteriului calitativ este omogenă.
4. În mod similar, conectăm punctul limită al categoriei A și punctul extrem al curbei cu o linie dreaptă.
5. Găsim punctul de tangență al dreptei paralele cu dreapta rezultată și determinăm limitele categoriei B.

Atunci când efectuați o analiză ABC, primul lucru care trebuie făcut este să determinați

Cum, de ce și pentru ce îl vom folosi?

1. Care este scopul analizei?
2. Care vor fi obiectele analizei?
3. Dupa ce criterii?
4. Ce procent va fi optim pentru analiza ABC?
5. În ce perioadă de timp trebuie efectuată analiza? si cu ce frecventa?
6. Cum se împart produsele în categoriile A, B, C?
7. Care vor fi interpretarea și acțiunile bazate pe rezultatele analizei?

Scopul analizei depinde de problema existentă sau, de ce o facem deloc? Orice analiză servește la atingerea unui obiectiv, analiza ABC nu este în niciun caz o excepție. O viziune clară a obiectivului reprezintă deja jumătate din succesul activității de marketing.

Scopul prezice ce putem realiza folosind analiza ABC, deci poate diferi chiar și în funcție de cine efectuează analiza. Managerii de categorii analizează cel mai adesea vânzările de produse, managerii de magazine analizează cifra de afaceri, iar marketerii analizează includerea mărfurilor în chitanțele clienților.

Cele mai populare obiective sunt:

• identificarea grupelor de produse care aduc cel mai mare profit;
• optimizarea sortimentului;
• evidențiați produsele de vârf și externe;
• gestionează stocurile și proviziile;
• comparați indicatorii cu perioada anterioară, analizați modificările.

Aici este necesar să abordăm analiza destul de atent. De exemplu, pentru a optimiza sortimentul, analiza întregului sortiment al unui magazin sau al unui lanț nu va aduce practic nimic. La urma urmei, nu putem lăsa doar pâine, lapte și alcool în magazin, deși aceste grupuri vor fi cele mai populare. Dar, în contextul unui grup de produse separat, puteți urmări cu ușurință produsele din grupa C (din exterior în ceea ce privește cifra de afaceri și numărul de vânzări) care trebuie eliminate.

Criterii. Din nou strâns legat de obiectul și scopul analizei.
Cel mai comun:

• cifra de afaceri;
• venituri;
• rentabilitatea;
• numărul de vânzări;
• număr de chitanțe, intrare în chitanțe - frecvența achizițiilor de mărfuri.

Procent. Din păcate, valorile medii propuse de principiul Pareto nu corespund întotdeauna realității. În realitate, un director de categorie sau manager de magazin, la determinarea procentului, se ghidează, în primul rând, după experiența sa, obiectivele și criteriile de analiză, precum și specificul sortimentului unei grupe de produse, magazine sau lanț de retail.
80-15-5,
70-20-10,
50-30-20,
și chiar 40-40-20, acestea sunt toate opțiunile posibile pentru rapoartele procentuale din categoriile A, B și C.
O răspândire largă indică o varietate de situații și imposibilitatea de a se concentra asupra unei relații universale între limitele categoriilor. Astfel, un manager de categorie al unui mare lanț de retail își poate permite să scoată din sortiment un număr semnificativ de produse din categoria C; rafturile magazinelor nu vor fi în niciun caz goale. Un alt lucru este managerul unui mic lanț de retail de 2-3 magazine, unde lansarea a 100-200 de produse va avea un efect dăunător asupra lărgimii gamei prezentate.

O perioada de timp. Adesea, efectuarea unei analize ABC este prea costisitoare în ceea ce privește utilizarea timpului de lucru al specialiștilor în marketing, al specialiștilor de categorie sau al managerilor de magazine, iar rezultatele unei astfel de analize nu vor fi, ca să spunem ușor, să nu fie evidente din cauza naturii ciclice a vânzărilor de produse. după ziua săptămânii sau sezon.

De exemplu, o analiză a întregii game de produse poate fi efectuată o dată la șase luni pentru a analiza care produse și grupe de produse sunt cele mai importante și ce s-a schimbat față de perioada anterioară.

Analiza mărfurilor din fiecare grupă de produse se efectuează de obicei o dată la 2 luni, cu opțiuni posibile de o dată la 3 luni. Totul depinde de mărimea sortimentului și de capacitățile analiștilor de rețea.

Împărțirea în categoriile A, B, C.
Atunci când analizează gama de produse a unui magazin, un agent de marketing poate folosi un singur criteriu - de exemplu, profitabilitatea unui produs sau a unui grup de produse, dar datele obținute nu sunt întotdeauna suficient de utile.

Prin urmare, analiza încrucișată este utilizată în funcție de mai multe criterii simultan. Da, această abordare nu este simplă, dar folosirea unui număr mai mare de criterii vă permite să vedeți mai bine situația existentă. În timpul acestui proces, sunt posibile mai multe opțiuni:

1. Secvenţialîmpărțirea pe categorii.

Merită folosit dacă gama de grupuri de produse este prea mare. Mai întâi, sortimentul este analizat după primul criteriu (de exemplu, cifra de afaceri), apoi fiecare categorie rezultată este analizată din nou după al doilea criteriu (numărul de vânzări), etc. Drept urmare, obținem subcategorii cu o listă relativ mică de produse cu care este convenabil să lucrați.

2. Paralelîmpărțirea pe categorii.

Efectuăm analize ABC simultan (în paralel) după mai multe criterii, creând categorii precum AA, BC etc...

Folosind 2 criterii, cum ar fi Venitul și Numărul de vânzări, obținem deja 9 categorii:

Această abordare este mai complexă, oferă un număr mai mare de categorii de produse, dar vă permite să obțineți informații detaliate despre fiecare categorie.

De exemplu, folosind 3 criterii pentru analiza paralelă, produsele care primesc AAA sunt cele mai importante produse pentru un retailer. Ele generează venituri semnificative, sunt adesea achiziționate și generează venituri. Aceasta înseamnă că trebuie să fie disponibil în mod constant, cu aprovizionare neîntreruptă și rezerve bune.

Produsele din categoriile ABA, BAA, AAB sunt, de asemenea, destul de importante și ar trebui să fie lucrate activ. De exemplu, un produs este inclus în categoria A în ceea ce privește veniturile și profitabilitatea, iar în categoria B în ceea ce privește vânzările. Merită să găsiți cel mai bun loc pe raft sau să desfășurați activități promoționale, iar magazinul va primi un profit semnificativ. O altă opțiune este un grup de produse cu categoria A în ceea ce privește vânzările și profitabilitatea și categoria B în ceea ce privește veniturile. Pentru mărfurile din această categorie este posibilă o revizuire a politicii de prețuri, astfel încât o ușoară creștere a prețului mărfurilor va duce la o creștere a veniturilor magazinului.

3.Utilizare abordare sintetică la definirea categoriilor.

Pentru fiecare criteriu se determină un coeficient de greutate (WC), în funcție de semnificația acestuia în scopul analizei.
De exemplu, pentru analiză, Cifra de afaceri este mai importantă decât Numărul de vânzări al unui produs, iar Numărul de vânzări este mai important decât Înregistrările din chitanțe.

Pentru fiecare produs se calculează un indicator sintetic.

În continuare, este necesar să ierarhăm rezultatele obținute.

Această abordare face posibilă caracterizarea fiecărui produs inclus în clasificare cu un număr și efectuarea unei analize ABC ca și cum ar fi folosit un singur criteriu.

Interpretare. Rezultatele analizei ABC ar trebui studiate cu atenție, nu trebuie luate decizii pripite.
Ideea analizei ABC clasice rămâne neschimbată în orice caz - distribuția mărfurilor în categorii pentru lucrări ulterioare. Analiza ne permite să identificăm produse care necesită atenție maximă din partea marketerilor, managerilor de categorie și managerilor pentru impactul lor calitativ asupra activităților lanțului de retail, limitând în același timp sfera de management la minimum necesar.

Numărul categoriei A este întotdeauna minim, categoria C este maxim. În același timp, categoria A are prioritate în ceea ce privește întreținerea și lucrul cu ea. Categoria B are un nivel standard de serviciu, categoria C - dacă mărfurile nu sunt scoase din gamă, atunci acestea au cel mai scăzut nivel de serviciu și atenție.

Lucruri de reținut sau excepții de la reguli

Bunuri promotionale. Dacă în perioada luată pentru analiza ABC ați avut promoții în lanțul dvs. de retail sau într-un magazin separat, atunci rezultatele vânzărilor de bunuri promoționale pot afecta semnificativ fiabilitatea analizei. Aici este important ca marketerul să decidă dacă exclude produsele care fac obiectul promoției din setul de date pentru analiză sau să facă o anumită modificare pentru acestea în funcție de condițiile promoției.

Bunuri de lux. Produse care nu sunt incluse în sortimentul principal al unui magazin sau al unui lanț (se vând de mai puțin de 2 ori pe săptămână sau chiar mult mai rar), dar atunci când sunt vândute pot aduce venituri semnificative. Ele pot fi incluse în matricea de date pentru analiza ABC, unde cu o probabilitate semnificativă vor intra în categoria C. Dar astfel de produse sunt importante pentru sortimentul magazinului, ceea ce înseamnă că nu pot fi afișate. În același timp, din cauza frecvenței reduse a vânzărilor, este nepotrivit să se aloce spațiu în depozitul magazinului pentru bunuri de lux; este mai ușor să-și organizeze achizițiile la vânzare.

Produse noi. Oricine înțelege că, indiferent de cât de promovat este un produs nou, la început vânzările sale vor fi semnificativ mai mici decât mărcile dovedite. Dar, în același timp, produsele noi sunt absolut necesare în orice magazin. Există soluții posibile aici.

Produsele noi nu sunt incluse în analiză și nu pot fi scoase din sortiment în primele câteva luni de vânzări.

Dacă din punct de vedere tehnic este prea dificil să excludeți produse noi din setul de date, li se atribuie eticheta „Nou”, iar atunci când se interpretează rezultatele analizei ABC, astfel de produse nu sunt supuse reducerii.

O altă opțiune este includerea automată a produselor noi în categoria A. De ce este rău? Faptul că un anumit număr de produse noi din categoria A deplasează alte produse mai jos în clasament.

Lipsesc produse. Din diverse motive, uneori un produs poate să nu fie pe rafturile magazinelor sau în depozit. Adică, în principiu, ar putea fi vândut și a existat cerere, dar nu există date pentru analiza vânzărilor produsului. Prin urmare, este util la interpretarea analizei ABC să cunoaștem data ultimei sosiri a mărfurilor la magazin.

Să dăm un exemplu de realizare a analizei ABC.

Asa de, scopul analizei- selectia bunurilor pentru promotii, reducerea gamei de grupe de produse.

Obiectul analizei- sortimentul principal al grupului „Alcool” în întreaga rețea de distribuție.

O perioada de timp- 2 luni.
Analiza va fi efectuată folosind o abordare paralelă de 2 criterii: Cifra de afaceri și Numărul de vânzări. Alegerea acestor criterii depinde direct de scopul analizei. Managerii lanțului de retail au avut nevoie să reducă numărul de produse care ocupau spațiu pe rafturi și nu au afectat semnificativ cifra de afaceri a grupului de produse în ansamblu.

Analiza sortimentului principal ne va permite să obținem date mai precise fără a ține cont de produsele sezoniere sau indisponibile.

Procent.
Raportul optim în această opțiune ar fi 75-95-100 conform criteriilor selectate datorită specificului grupului de produse.
În captura de ecran de mai jos vedem numărul de articole de produs care sunt incluse în fiecare categorie A, B și C și procentul categoriei din indicatorul total.

Pentru o mai mare claritate a relațiilor dintre categorii, considerați-le într-o diagramă.

Interpretare. Să analizăm rezultatele obținute.
Analiza este posibilă folosind atât date tabelare, cât și vizualizări.

Primul obiectiv este selectarea produselor pentru promoții.
Categoria AA După cifra de afaceri și numărul de vânzări, 162 de poziții de produse cad, așa cum se poate vedea în captura de ecran de mai jos.

Putem vizualiza date pentru fiecare categorie.

De exemplu, acum pentru a construi vizualizarea am folosit următorii indicatori:
axa orizontală - numărul de vânzări pentru perioada selectată;
axa verticală - cifra de afaceri pentru perioada selectată;
diametrul cercului - % din cifra de afaceri a categoriei selectate. Alte opțiuni pentru construirea unui grafic sunt posibile, în funcție de obiectivele analizei ABC.

După cum putem vedea, GreenDay Organic Life este lider în vânzări în acest lanț de retail în categoria AA cu o marjă semnificativă.

Cele mai bine vândute mărci sunt GreenDay și MEDOFF. Lucrul cu furnizorii de astfel de bunuri ar trebui să fie foarte bine stabilit; ei sunt cei care ne furnizează bunuri de top. Este posibil să le creeze condiții speciale mai bune, spațiu suplimentar pe rafturi, să organizeze activități promoționale etc.

Dar considerăm că este nepotrivit să facem promoții pentru bunuri din categoria AA; aceste bunuri se vând bine chiar și fără promovare.

În acest caz, este mai bine să planificați promovarea pentru categoria AB, care afectează semnificativ cifra de afaceri în magazin, iar numărul de vânzări al produselor grupului va crește ca urmare a activității promoționale.

Rezultatele selectării produselor din categoria AB pot fi văzute în figura de mai jos.

După cum puteți vedea, cele mai de succes promoții vor fi pentru coniacurile și vinurile georgiane, precum și pentru coniacurile marca Klinkov.

Al doilea obiectiv al analizei noastre a fost optimizarea sortimentului si eliminarea marfurilor nevandute . Să ne ocupăm de categoria SS.
Aici vizualizarea simplifică și mai mult analiza. După cum ne amintim, bunurile de lux pot intra și ele în acest grup. De exemplu, în imaginea de mai jos există whisky scoțian cu un preț peste 800 UAH. pe sticlă s-a vândut doar de 2 ori în 2 luni, dar a adus profituri semnificative.

Dar produsele de-a lungul a 2 axe care tind spre zero și cu un diametru cerc mic, care nu afectează în niciun fel cifra de afaceri totală, ar trebui eliminate din sortiment - nu sunt vândute și ocupă doar spațiu pe rafturi. De exemplu, în imagine, vinul „Soarele într-un pahar” a fost vândut doar de 2 ori în 2 luni pentru 32 UAH. per sticlă și, prin urmare, nu afectează în niciun fel cifra de afaceri.

Astfel, analiza ABC ne-a permis să distribuim produsele incluse în grupa de produse Băuturi alcoolice în 9 categorii diferite și să dezvoltăm recomandări pentru lanțul de retail pentru optimizarea sortimentului:

• Categoria AA - produse lider, categoria cea mai mare prioritate, produsele trebuie să fie mereu în stoc, este necesar un control atent al nivelurilor de stoc;
• Categoria AB - produse care vor aduce eficienta maxima in perioada promotiilor;
• categoriile VA, BB, BC, SV - produse medii, nivel mediu de gestionare a stocurilor și plasare la raft;
• Categoria CC - produse externe; este necesară o analiză detaliată a categoriei și eliminarea produselor cu cele mai slabe performanțe din sortiment.

Una dintre cele mai comune metode de analiză a sortimentului este analiza ABC, care se bazează pe principiul Pareto. Acesta din urmă, la rândul său, afirmă că 80% din cauze sunt responsabile pentru 20% din consecințe. Această regulă, numită și 80/20, înseamnă că în orice proces un mic procent de motive (20%) sunt vitale, iar celelalte motive (80%) nu au un impact serios asupra rezultatului final.

Această regulă poate fi aplicată la diferite fenomene socio-economice și procese de afaceri. De exemplu: 80% din lucrare este finalizată în 20% din timp; 80% din profitul companiei provine de la 20% dintre clienți; 80% din spațiul depozitului este ocupat de 20% din stoc; 80% din volumul vânzărilor este asigurat de 20% dintre vânzători; 80% dintre probleme sunt cauzate de 20% din defecte etc.

În fiecare caz specific, această proporție se poate abate de la parametrii exacti de 80/20 și poate fi 90/10 sau 65/35. Cu toate acestea, acest lucru nu schimbă esența și este că cel mai mare procent din rezultat este asigurat de un procent mai mic de costuri.

Ca parte a analizei sortimentului, această regulă spune că 20% dintre produse asigură 80% din cifra de afaceri a magazinului.

Metoda de analiză ABC vă va permite să determinați acele 20% din mărfuri care sunt prioritare pentru magazin. În esență, această metodă presupune ierarhizarea gamei de produse în funcție de diverși parametri. În mod tradițional, întregul sortiment este împărțit în trei grupe de produse în funcție de contribuția acestora la cifra de afaceri și profitul magazinului:

1) bunuri din grupa A - cele mai importante bunuri, oferind primele 50% din rezultate;

2) bunuri din grupa B - bunuri de importanta medie, asigurand inca 30% din rezultate;

3) bunuri din grupa C - bunurile cele mai puțin semnificative, furnizând restul de 20% din rezultate.

În mod tradițional, analiza ABC este efectuată în trei etape.

Etapa 1. Determinarea obiectului de analiză și a parametrilor de evaluare a acestuia.

Obiectele analizei pot fi:

grupe de produse;

articole de mărfuri;

furnizori.

Criteriile de evaluare pot include:

volumul vânzărilor (în termeni fizici și monetari);

cifra de afaceri;

inventar etc.

Etapa 2. Compilarea unei liste de obiecte de analiză în ordinea descrescătoare a valorii parametrului selectat.

Etapa 3. Determinarea grupelor A, B și C, pentru care este necesar să se calculeze ponderea parametrului din suma totală a parametrilor cu un total cumulat și să se distribuie obiectele de analiză în grupuri în conformitate cu valorile obținute.

Să luăm în considerare analiza ABC pe grupuri de produse folosind un exemplu specific de magazin alimentar care funcționează în formatul „magazin lângă casă”.

Etapa 1. În cadrul acestei analize, obiectul cercetării îl constituie categoriile de produse, printre care:

produse lactate;

produse de patiserie;

cofetărie;

produse alcoolice;

fructe si legume;

carne, cârnați;

sucuri, apa.

Pentru efectuarea analizei este necesară sistematizarea informațiilor privind cifra de afaceri a fiecărei grupe de produse pentru o anumită perioadă (lună, trimestru, an). După aceasta, este necesar să se calculeze ponderea fiecărui grup de produse în cifra de afaceri totală a magazinului (tabel).

Etapa 2. Sortați grupele de produse în ordinea descrescătoare a cotei lor în cifra de afaceri.

Cifra de afaceri comercială a grupelor de produse pentru trimestrul I 2010

Masa

Analiza ABC a sortimentului de magazine

Astfel, analiza ABC arată că ponderea principală a cifrei de afaceri a magazinului este asigurată de grupuri de produse precum lactate, produse de panificație și carne, cârnați, care aparțin grupei A. Grupe de produse - sucuri, ape și fructe, legume aparținând grupei. C, au nevoie de dezvoltare și necesită acțiuni suplimentare de promovare a vânzărilor, de exemplu sub formă de reduceri de preț sau extindere a gamei de produse.

Cu toate acestea, analiza ABC pe grupuri de produse oferă doar o idee superficială a structurii sortimentului magazinului. Pentru o analiză mai detaliată și mai aprofundată, este indicat să efectuați o analiză similară pentru categoriile de produse din cadrul categoriilor de produse, deoarece este mai informativă și vă permite să gestionați mai eficient sortimentul.

Pentru un studiu mai profund al sortimentului, puteți utiliza analiza XYZ. Vă permite să creați o imagine mai completă a procesului de tranzacționare din magazin.

Analiza XYZ presupune, de asemenea, împărțirea sortimentului magazinului în grupele X, Y și Z, iar criteriul pentru această analiză poate fi rentabilitatea mărfurilor sau stabilitatea vânzărilor acestora.

În acest caz, de cele mai multe ori nevoia de a efectua o analiză XYZ apare atunci când magazinul se confruntă cu sarcina de a analiza sortimentul simultan în funcție de mai mulți parametri și de a-și prezenta rezultatele sub forma unei matrice.

Să luăm în considerare combinația de analiză ABC și XYZ folosind exemplul unui magazin alimentar.

Următoarele grupe de produse fac obiectul cercetării:

produse lactate;

produse de patiserie;

carne și cârnați;

cofetărie;

produse alcoolice;

fructe legume;

sucuri, apa.

Analiza combinată include următorii pași.

Etapa 1. Efectuarea analizei ABC. Criteriul de împărțire a mărfurilor în grupuri în cadrul acestei analize este ponderea grupului de produse în cifra de afaceri totală a magazinului. Rezultatele analizei sunt prezentate în tabel.

Analiza ABC

Etapa 2. Efectuarea analizei XYZ. În această etapă, criteriul de împărțire a mărfurilor în grupuri este ponderea grupului de produse în profitul brut al magazinului. Rezultatele analizei XYZ sunt prezentate în tabel.

Masa

Analiza XYZ

Etapa 3. Analiză combinată (ABC- și XYZ-). Este necesară combinarea rezultatelor analizei ABC și XYZ, în urma căreia întregul sortiment al magazinului este împărțit în 9 segmente pe baza a două criterii - ponderea grupului de produse în cifra de afaceri a magazinului și ponderea produsului. grup în profitul magazinului. Rezultatele analizei combinate sunt prezentate în tabel.

Masa

Analiza ABC și XYZ

Analiza a făcut posibilă identificarea celor mai profitabile și mai puțin profitabile grupe de produse pentru magazin.

Astfel, cele mai profitabile grupe de produse pentru un magazin sunt AX, BX, AY - grupuri care aduc cea mai mare contributie la cifra de afaceri si generarea de profit a magazinului.

Grupurile care necesită intervenții speciale pentru a-și îmbunătăți eficacitatea includ BY și CY. Aceste grupuri au un potențial suficient, dar pentru a trece în grupul de produse profitabile este necesară optimizarea politicii de sortiment și prețuri în raport cu aceste grupuri.

În cele din urmă, produsele cel mai puțin profitabile și slab comercializate includ segmentele BZ și CZ. Aceste grupuri de produse necesită o atenție deosebită din partea conducerii magazinului.

Din articol veți afla despre supliment gratuit Excel pentru analiza ABC-XYZ.

Acest supliment vă va ajuta să faceți ABC - analiză și XYZ - analiză cu o singură apăsare a tastei.

Acest supliment a devenit odată ideea pentru crearea Forecast4AC PRO.

În acest articol vă vom spune:

• Despre capacitățile programului de completare pentru analiza ABC XYZ;
• Cum se folosește pentru a face analize ABC;
• Cum se face analiza ABC XYZ;
• Și de unde pot descărca suplimentul gratuit?

Puteți descărca suplimentul pe pagina de descărcare a site-ului Buyers Club

Dacă butonul nu este apăsat și meniul nu apare, atunci activați macrocomenzi. Puteți citi cum să activați macrocomenzi în Excel în articolul „Cum să activați macrocomenzi în Excel”

Să începem cu setările de analiză ABC.

Am o oportunitate:

1. Pe lângă grupurile ABC, puteți adăuga grupurile AA, D și E. Pentru a face acest lucru, bifați casetele pentru grupul corespunzător.
2. Stabiliți limite pentru fiecare grup

Dacă în grupa „AA” există 15%, în grupa „A” 50%, în „B” 80%, „C” 95%, „D” 99%, atunci

Grupul „AA” va include poziții care fac o parte semnificativă din volumul vânzărilor (sau alt indicator analizat) mai mare decât o limită dată, în cazul nostru - mai mult de 15% din volumul total. Dacă utilizați acest grup, atunci produsele care se încadrează în el sunt excluse din analiza ABCDE, iar analiza se va face pentru produsele rămase.

• Grupa „A” include pozițiile care realizează 50% din totalul vânzărilor (sau alt indicator analizat).
• Grupa „B” - poziții care, după volumul vânzărilor (sau alt indicator), realizează de la 50% la 80% din totalul vânzărilor.
• Grupa „C” - poziții care, după volumul vânzărilor (sau alt indicator), realizează de la 80% la 95% din totalul vânzărilor.
• Grupa „D” - de la 95% la 99% din totalul vânzărilor.
• Grupa „E” - restul de 1% din totalul vânzărilor.

Acum să ne uităm la setările pentru analiza XYZ:

Am scris despre utilizarea analizei XYZ în prognoză în articol

Să trecem la setări.

1. Ca și în analiza ABC, este posibil să se stabilească limitele grupurilor XYZ;

2. Și, de asemenea, împreună cu analiza ABC XYZ, este posibil să se obțină sigma, medie, coeficient de variație:

Să trecem la considerarea exemplelor de calcule de analiză folosind programul de completare.

1. ABC – analiză.

Pentru a face acest lucru, datele trebuie să aibă următoarea prezentare (în exemplul nostru, denumirea mărfurilor și volumelor de vânzări pentru anul 2012 într-o coloană, în fișierul atașat este fișa „analiza ABC”):

Plasați cursorul în prima celulă a coloanei și faceți clic pe butonul de analiză A-Z:

Programul va afișa grupuri pentru fiecare poziție analizată în coloana alăturată:

Pentru a face acest lucru, datele trebuie să aibă următoarea reprezentare (1 linie Excel - 1 serie temporală, numărul de serii nu este limitat, în fișierul atașat - fișa „analiza ABC_XYZ”):

Selectăm întreaga zonă cu datele analizate, începând din celula din stânga sus, de unde dorim să începem analiza ABC XYZ, terminând cu celula din dreapta jos, unde dorim să încheiem analiza.

Dacă există multe date și este incomod să le încercuiți cu mouse-ul, atunci pentru o selecție rapidă puteți utiliza comanda rapidă de la tastatură ctrl+shift+end.

Plasați cursorul în celula din stânga sus cu datele:

și apăsați combinația de taste ctrl+shift+end, Excel va selecta automat zona, începând din celula din stânga sus și terminând cu celula din dreapta jos, ca în imaginea de mai jos:

Acum apăsăm butonul „Analiza A-Z”, iar suplimentul face o analiză XYZ pentru fiecare serie de timp și, de asemenea, rezumă automat datele pentru fiecare serie și face o analiză ABC.

Ca urmare, în continuarea datelor pentru fiecare serie temporală, programul afișează:

• în prima coloană - grupurile ABC,
• în al doilea - grupele XYZ,
• în al treilea (dacă este bifat) - sigma,
• la 4 - medie,
• 5 - coeficientul de variație.

Deci, cu o singură apăsare a tastei, folosind suplimentul de la Clubul Cumpărătorilor, puteți face analize ABC și XYZ.

Puteți descărca suplimentul de pe site-ul web Buyers Club

După descărcare, deschideți suplimentul și faceți clic pe butonul „Adăugați analiza A&Z în meniu”. Veți vedea butonul „A-Z Analysis” în meniul Excel „Add-Ins”.

Alăturaţi-ne!

Descărcați aplicații gratuite de prognoză și analiză de afaceri:

• Novo Forecast Lite- automată calculul prognozei V excela.
• 4analitica - Analiza ABC-XYZși analiza emisiilor Excela.
• Qlik Sense Desktop și QlikViewPersonal Edition - sisteme BI pentru analiza și vizualizarea datelor.

Testați capacitățile soluțiilor plătite:

• Novo Forecast PRO- prognoza in Excel pentru seturi mari de date.