Orice om de afaceri știe că evaluarea și înțelegerea corectă a produselor sale de către clienți duce la creșterea veniturilor din vânzări. Sarcina politicii de marketing de comunicare este de a promova produsul unui producător sau antreprenor. Cum sunt distribuite produsele pe piață și prin cine? Care sunt modalitățile de a comercializa cu succes un produs?

Promovare– o acțiune care se concentrează pe creșterea performanței vânzărilor printr-o anumită stimulare comunicativă a clienților, contractorilor, partenerilor și angajaților. Urmărește următoarele obiective: creșterea cererii consumatorilor și menținerea unei atitudini pozitive față de companie. Promovarea produsului realizează atât de important funcții, Cum:

• crearea unei imagini atractive a întreprinderii: prestigiu, inovație, prețuri mici;
• aducerea de informații despre produse, inclusiv despre caracteristicile acestora, consumatorilor finali;
• menținerea relevanței produsului (serviciului);
• motivarea tuturor participanților în lanțul de distribuție a produselor;
• transformarea percepției obișnuite asupra produselor;
• difuzarea de informații despre fiabilitatea companiei;
• promovarea mărfurilor scumpe.

Combinația tuturor acestor funcții poate fi numită complex. Adică, un complex pentru promovarea articolelor comerciale este o anumită generalizare a instrumentelor și tehnicilor de marketing care garantează livrarea de informații despre produsele antreprenorului către consumatorii finali. Acest set de acțiuni constă în diferite metode de promovare a unui produs.

Metode de promovare– acestea sunt anumite tehnici, mijloace și instrumente de marketing care sunt folosite pentru atingerea obiectivului de creștere a vânzărilor. Ele sunt considerate parte integrantă a unei strategii de publicitate a produselor bine formate și competente sau a politicii de comunicare a companiei. Există un număr suficient de metode de promovare a unui produs în marketing, printre acestea se numără unele deosebit de populare.

Metode de bază de promovare a produsului - 4 componente ale unei campanii de marketing

Metoda de promovare 1. Publicitate

Publicitatea este un tip specific de comunicare realizat prin diseminarea comercială a informațiilor cu indicarea clară a sursei de finanțare. Trebuie să înțelegeți că publicitatea în general și ca mijloc de marketing sunt două tehnici diferite.

O funcție importantă a reclamei în cel de-al doilea caz este de a oferi potențialilor consumatori informații despre noile produse ale producătorului. Un antreprenor poate cheltui mulți bani pe diverse campanii de promovare a unui produs, dar dacă acesta nu este popular în rândul cumpărătorilor, atunci este destul de dificil să-l implementeze.

• valabilitate;
• analiza obiectului comercial propus.

Atunci când o persoană nu găsește prevederile specificate în informațiile despre un produs, atunci beneficiile din reclamă vor ajunge cel mai probabil la nimic. Argumentele cu care un antreprenor poate interesa consumatorii în produsul său se împart în următoarele tipuri.

• Subiectiv– aceasta este starea emoțională care apare din vizionarea unei reclame (de exemplu, după un videoclip despre sucul „Fruit Garden”).
• Obiectiv– acesta este specificul produsului (de exemplu, publicitate pentru tabletele Mezim).

Comunicarea cu clienții prin publicitate ar trebui să fie exclusivă și diferită de prezentarea informațiilor despre produsele competitive. Unicitatea poate fi asociată cu produsul, cu scenariul blocului de comunicare sau cu publicul țintă care utilizează acest produs. Consumatorului trebuie să i se pună la dispoziție un produs special, altfel nu ar trebui să se bazeze pe vânzări de succes.

Dacă un potențial cumpărător își amintește reclama ta, atunci i-a transmis anumite informații, care exprimă valoarea și eficacitatea campaniei întreprinse. Pe baza nivelului de percepție, se pot distinge trei tipuri de informații utilizate pentru promovarea unui produs: .

• Informații la cerere care sunt accesibile, înțelese și reținute rapid. Nu trebuie să cheltuiți mulți bani pentru a distribui astfel de date. Publicitatea va funcționa chiar dacă trimiteți un anunț în ziar pe mai multe rânduri. Astfel, publicul țintă sub formă de studenți va găsi informații despre redactarea eseurilor și a lucrărilor trimestriale fără prea multe dificultăți.
• Informații aleatorii care nu sunt reținute sau care sunt stocate în memorie cu mare dificultate. Acest tip de informații este asociat de către consumatori cu mediul publicitar. Adică viitorul cumpărător trebuie să înțeleagă că, chiar dacă are nevoie de un produs sau serviciu, îl poate găsi undeva. De exemplu, majoritatea clienților care decid să înlocuiască ferestre vechi cu altele noi înțeleg că vor găsi multe oferte în publicațiile publicitare gratuite. În consecință, sarcina vânzătorului de ferestre este să trimită în mod regulat reclame la ziare care sunt distribuite gratuit în rândul consumatorilor.
• Informații inutile pe care consumatorul le ignoră sau este iritat. Există produse destinate unui public țintă restrâns; o supraabundență de publicitate pentru astfel de articole poate irita alte persoane. Uneori, vânzătorul nu știe care cumpărător are nevoie de produsul său și care va fi nemulțumit de informațiile despre el care apar adesea.

Când o persoană ajunge să înțeleagă în mod conștient că are nevoie de produsul promovat, ia o decizie și îl cumpără. Scopul marketingului este identificarea corectă a publicului țintă și crearea unui instrument de comunicare a informațiilor despre un anumit produs.

Nu trebuie să depuneți toate eforturile pentru a forța oamenii să vă cumpere produsul; trebuie să adoptați abordarea corectă pentru a crea o campanie de comunicare care să conducă consumatorul la o achiziție conștientă. Metodele de publicitate pentru promovarea produselor sunt destul de eficiente dacă principiile de marketing sunt aplicate corect.

Metoda de promovare 2. Vânzări directe

Desfășurarea unui dialog între vânzător și cumpărător, al cărui scop este acordarea de asistență la achiziționarea produselor, se numește vânzări directe. Această metodă de promovare a unui produs nu necesită investiții financiare și este considerată un nivel mai ridicat de activitate comercială decât furnizarea oricăror servicii sau comerțul cu amănuntul obișnuit.

Chiar dacă sunt îndeplinite toate condițiile de marketing, dacă există o atitudine neglijentă față de vânzările directe, producătorul nu își va putea promova eficient produsul. Secretul acestui tip de implementare este că un vânzător obișnuit nu acceptă doar comenzi, ci devine un agent proactiv pentru obținerea de oferte.

Nu recomandăm ignorarea vânzărilor directe, deoarece aceasta poate reduce semnificativ profiturile. De exemplu, un antreprenor a ales o locație bună pentru un punct comercial, a achiziționat un produs de înaltă calitate solicitat pentru vânzare, dar vânzătorii comunică nepoliticos cu clienții, nu sunt interesați de venituri și, de regulă, de nivelul de tranzacționare. operațiunile vor fi extrem de scăzute.

Funcția principală a vânzării personale este de a transforma agentul de vânzări într-un obținător de tranzacții. Formarea acestui tip de vânzări de produse constă din două aspecte principale.

• Orientarea către client. Această metodă are ca scop identificarea nevoilor clienților și modalități recomandate de implementare a acestora.
• Orientare spre vanzari. Metoda este considerată ofensivă, deoarece vizează obținerea agresivă de oferte prin orice mijloace.

Avantajele vânzării personale:

• atitudinea personală față de consumator și capacitatea de a furniza toate informațiile despre produs;
• cheltuieli minime care nu aduc efect financiar;
• feedback de la consumator, permițându-vă să faceți modificări și completări la evenimentele publicitare.

Dezavantajul acestei metode de promovare a produsului este nivelul ridicat al costurilor cifrei de afaceri. Cu cât produsul vândut este mai exclusivist, cu atât vânzarea personală este mai eficientă.

Această metodă de implementare aduce rezultate bune în rezolvarea următoarelor sarcini de marketing: căutarea potențialilor consumatori și a informațiilor despre piață etc. Bazându-se pe personal competent de vânzări de produse, antreprenorul are posibilitatea de a comunica eficient cu clienții și de a răspunde rapid la schimbările din situatia pietei.

Metoda de promovare 3. Propaganda

Propagandă este o procedură de formare a unor relații de încredere cu societatea prin utilizarea liberă a spațiului și timpului în mass-media. Scopul acestui instrument este de a crea o atitudine favorabilă față de companie pentru a realiza cele mai eficiente acțiuni de comunicare pe viitor. Propaganda se referă la întreaga întreprindere, iar pentru a efectua publicitate publică este necesar să existe o cantitate mare de informații despre companie, inclusiv informații confidențiale.

Cele mai importante mecanisme de propagandă:

• discursuri: reprezentanții companiei ar trebui să fie activi la deschiderea diverselor evenimente, ținând discursuri de bun venit la acestea;
• Evenimente: sustinerea si participarea la seminarii, mese rotunde, intalniri online, conferinte de presa, concursuri, expozitii, concursuri.;
• știri: aducerea de vești bune despre companie, produsele sale și personalul în presă;
• publicații: buletine informative, broșuri, rapoarte, articole în ziare și reviste și alte materiale care pot fi folosite ca mijloc de influențare a piețelor pentru promovarea mărfurilor;
• sponsorizare: acordarea asistenței materiale și bănești pentru susținerea diverselor evenimente: sportive, caritabile și altele semnificative pentru public;
• mijloace de identificare: aplicarea siglei companiei, cărți de vizită, uniforme pentru personal, uniform stil interior birou, promovarea materialelor publicitare despre întreprindere, elaborarea formularelor cu logo-ul acesteia etc.

Accentul propagandei se adresează următoarelor subiecte:

• consumatori: crearea unei cărți de vizită de încredere pentru produse (inclusiv respectarea mediului înconjurător a produsului) și reputația companiei, folosind metoda organizării de evenimente publice, promoții, publicitate în mass-media etc.;
• contrapartidelor: pentru cresterea retelei comerciale, atragerea de noi clienti si parteneri prin organizarea de prezentari, expozitii, distributie de publicitate, etc. Prin activitati precum prezentarea produselor si contactarea clientilor, compania poate obtine beneficii duble;
• jurnalişti-cheie(radio, TV, Internet, presă): pentru promovarea gratuită a informațiilor despre produse noi, evenimente importante din viața companiei, folosind metoda de desfășurare a conferințelor de presă, precum și distribuirea comunicatelor de presă etc.;
• autoritățile și conducerea statului și municipalității: pentru participarea la proiecte sociale publice și sponsorizarea evenimentelor culturale etc.

Activitățile de propagandă sunt dezvoltate și implementate în mai multe etape.

1. Definiţia tasks.
2. Alegerea mijloacelor de comunicare.
3. Organizarea cererilor.
4. Implementarea activitatilor.
5. Analiza rezultatelor.

Se poate identifica un model: propaganda prevalează asupra publicității la un nivel ridicat de monopolizare a pieței. În caz contrar, rezultatele comerciale ale primei campanii vor fi mai puțin eficiente decât celei de-a doua campanii. În orice caz, propaganda pierde în fața reclamei în promovarea bunurilor.

Metoda de promovare 4. Promovarea vânzărilor

Utilizarea anumitor mijloace care sunt menite să stârnească interesul publicului țintă ca răspuns la diferite activități din limitele strategiilor de marketing și comunicare se numește promovare a vânzărilor. Aceasta este o altă tactică de revitalizare a procesului de afaceri.

Promovarea vânzărilor este un instrument de stimulare pe termen scurt a pieței, care nu este capabilă să garanteze nici cererea stabilă de produse, nici atragerea de noi consumatori obișnuiți. Dar un antreprenor poate obține rezultate dintr-o astfel de manevră mult mai rapid decât din alte metode de promovare a unui produs.

Instrumentele de stimulare includ: prospecte, diagrame, prezentări, postere, suveniruri, publicitate în interiorul ambalajului produselor, calendare, expoziții, cataloage, autocolante, tabele etc.

Accentul acestei tactici de activare a vânzărilor se adresează următoarelor subiecte.

• Cum să atrageți atenția cumpărătorului: statistici pe canalele principale

12 tehnici de promovare a produselor care vor crește chiar și vânzările „moarte”.

Folosești deja vânzări suplimentare și încrucișate, ținând în mod regulat promoții, oferind produse „de locomotivă”, dar cecul mediu nu crește? Încercați să implementați tehnici non-triviale, care va atrage atenția chiar și a clienților indiferenți și îi va motiva să cumpere. Le veți afla din articolul din revista electronică „Director comercial”.

Ce determină metodele utilizate pentru promovarea produsului unei companii?

1. Obiectivele campaniei de promovare

Impactul obiectivelor de promovare asupra metodelor selectate poate fi următorul. Dacă o întreprindere se confruntă cu sarcina de a genera informații despre produse noi, atunci ar trebui să se acorde prioritate publicității față de alte tipuri de marketing.

Dacă scopul este de a transmite caracteristicile detaliate ale unui produs de utilizare pe termen lung, atunci este de preferat să folosiți vânzarea personală și metoda de promovare a vânzărilor pentru a atrage în plus clienții către punctele de vânzare cu amănuntul; publicitatea ar trebui utilizată cu moderație.

1. Caracteristicile pieței țintă

Alegerea metodelor de promovare a bunurilor este influențată de prevalența relațiilor economice ale întreprinderii, precum și de caracteristicile lor geografice și socio-economice. Dacă piața este mică, atunci este mai bine să alegeți vânzarea personală ca metodă de vânzare. Dacă produsele sunt vândute într-o regiune limitată, atunci metoda dvs. de promovare a produsului este media locală. Dacă la scară națională – mass-media națională.

1. Caracteristicile produsului

Metoda de promovare este influentata si de caracteristicile produsului. Pentru a promova produsele tehnice, este mai bine să folosiți vânzarea personală; produse destinate cumpărătorilor de masă - campanii publicitare; produse sezoniere - tehnici îmbunătățite de vânzări și promovare a vânzărilor.

Uneori este imposibil să aveți un personal complet de manageri de vânzări pe tot parcursul anului calendaristic, deoarece nu este întotdeauna necesar să folosiți metoda de vânzare personală.

1. Etapa ciclului de viață al produsului

Alegerea metodelor de promovare a unui produs depinde de stadiul ciclului de viață în care se află un anumit produs. Este bine să însoțiți etapa introducerii unui nou produs tehnic pe piață cu vânzări personale și promovare a vânzărilor, iar pentru articolele de zi cu zi - cu campanii publicitare.

În stadiul de stagnare, marketerii, de regulă, reduc activitățile de promovare a produselor vechi. Blocurile de informații de comunicare nu mai sunt un instrument la fel de eficient ca în momentul în care produsul a fost introdus. În acest caz, este mai bine să folosiți metoda vânzărilor directe și promovarea vânzărilor.

1. Preț

Costul mărfurilor are un impact semnificativ asupra alegerii metodei de promovare. Creșterea vânzărilor personale va necesita produse cu preț ridicat, iar pentru produsele ieftine tactica de a folosi publicitatea este perfectă.

1. Posibilitatea de a utiliza metoda

Alegerea utilizării uneia sau alteia metode de promovare a unui produs depinde de modul în care acesta ajunge la publicul țintă. De exemplu, la nivel de stat poate exista o interdicție a publicității pentru un anumit produs (alcool, tutun). Problema se agravează la promovarea mărfurilor pentru export.

Metode moderne eficiente de promovare a bunurilor și serviciilor

Metoda de promovare 1. Evenimente BTL

Conceptul sub linie (din engleză - „sub linie”) cuprinde o gamă completă de activități practice. Termenul a apărut întâmplător: directorul unei companii americane a trebuit să aprobe un buget pentru o campanie de publicitate, care includea informații clasice în mass-media.

Managerul a considerat că astfel de evenimente nu ar fi suficiente și, sub costurile existente, a adăugat manual costuri suplimentare pentru distribuirea de mostre gratuite de produse, cupoane promoționale pentru participarea la concursuri și primirea de cadouri.

În realitatea modernă, cumpărătorului îi place să aibă o gamă largă de opțiuni atunci când cumpără lucrurile de care are nevoie, întrucât are acces nelimitat la o gamă largă de bunuri și servicii. Pentru o persoană, oportunitatea de a alege, satisface nevoi, poziționarea personală și nevoia de a participa la crearea de noi bunuri publice sunt importante.

Dacă publicul țintă al producătorului este format din cumpărători similari, atunci de fiecare dată devine din ce în ce mai dificil să se dezvolte un produs vândut eficient. De aceea, noile metode joacă un rol important în promovarea unui produs pentru a asigura loialitatea consumatorilor. La urma urmei, ele garantează că un produs unic va ajunge la un anumit cumpărător. Serviciile BTL au toate calitățile de mai sus și, prin urmare, se dezvoltă activ în Federația Rusă.

Principalele instrumente utilizate în domeniul BTL:

• concurs - o procedură de promovare a unui produs, în urma căreia cumpărătorii îndeplinesc o sarcină specifică, își arată cunoștințele și aptitudinile pentru a câștiga un premiu de concurs;
• prezentare - prezentarea unui produs cu o demonstrație a caracteristicilor și specificului acestuia;
• degustare - oferind o oportunitate viitorilor consumatori de a gusta produsul;
• distributie de materiale publicitare si informative (fluturasi, cupoane de reducere) - oferirea de instrumente speciale de stimulare a vanzarilor sau a publicitatii la punctele de desfacere, care sa permita vanzari active ale produsului promovat direct in magazin.
• eșantionare - distribuție de mostre (eșantioane) din produsul reclamat;
• loterie - un eveniment în timpul căruia un câștigător este determinat aleatoriu;
• premium (prezent pentru achizitionarea unui produs) - promovarea produselor prin introducerea unei oferte speciale.

Metoda de promovare 2. Telemarketing

Una dintre noile metode de promovare a produselor, folosită pe lângă publicitate sau vânzări directe, poate fi folosită atât ca programe de căutare a informațiilor, cât și de distribuire a acesteia. Această metodă îndeplinește următoarele sarcini:

• rețele cu clienți obișnuiți ;
• evidențierea „sfaturi” reale din listele de corespondență disponibile public;
• vânzări directe către viitorii cumpărători prin telefon;
• folosind relații pentru producerea unui produs nou;
• găzduind un eveniment după implementarea programelor de vânzări directe;
• lucrați în continuare cu clienții potențiali de vânzări care au fost atrași prin reclame, evenimente de vânzare directă sau prin intermediari;
• stabilirea de contacte cu clientiiîn limitele programului de marketing relațional;
• Atragerea consumatorilor reticenți prin oferirea de noi produse care le trezesc interesul;
• efectuarea de cercetări de marketing,și utilizarea diferitelor sondaje și sondaje pentru a evalua în continuare reacțiile clienților la noile produse.

Pe baza acestei metode de promovare a produsului, este posibil să obțineți o varietate de informații de la participanți, să le analizați și, de asemenea, să folosiți baze de informații pentru dezvoltarea și implementarea unor programe de marketing ulterioare.

Metoda de promovare 3. Marketing eveniment

Acesta este un set de măsuri implementate pentru a susține imaginea întreprinderii și a produsului produs, pentru a promova brandul prin evenimente de neuitat și incitante. Adică, prin anumite acțiuni, o întreprindere intră în contact cu clienții săi, ceea ce, la rândul său, creează o imagine favorabilă a companiei și interesul consumatorilor. Tipurile de activități de marketing pentru evenimente sunt prezentate mai jos.

• Evenimente speciale(evenimente speciale): tururi de publicitate, festivaluri, competiții sportive, organizare de sărbători în oraș, premii, promoții pentru mass-media. Astfel de evenimente sunt favorabile pentru crearea imaginii companiei, precum și pentru construirea fiabilității mărcii. De regulă, după un eveniment de succes, urmează un răspuns pozitiv din partea publicului țintă sub forma unei loialități sporite față de companie și a unui interes pronunțat pentru produsul produs de cumpărători obișnuiți și potențiali.
• Evenimente pentru parteneri, dealeri și distribuitori(evenimente comerciale). Astfel de evenimente sunt atât de afaceri, cât și de divertisment, de exemplu: prezentare, masă rotundă, recepție, seminar, congres, conferință, forum. Scopul unor astfel de acțiuni este de a demonstra în mod clar calitățile pozitive ale produselor, de a transmite cele mai recente bunuri sau servicii către consumatori, de a face schimb de experiență, de a găsi noi parteneri etc.
• Evenimente corporative(evenimente corporative): sărbătorirea sărbătorilor de stat și profesionale, aniversarea companiei, ziua de naștere a angajaților, weekend comun cu echipa. Astfel de evenimente permit directorului unei întreprinderi să devină un lider mai autoritar și mai respectat pentru subalternii săi, să transmită eficient ideile administrației companiei fiecărui angajat și să arate grija și atenția managementului personalului.

Metoda de promovare 4. Marketing pentru copii

Copiii au fost recunoscuți de mult timp ca consumatori cu drepturi depline și speciali și, ca urmare, a apărut o astfel de metodă de promovare a produselor precum marketingul pentru copii. Pentru a dezvolta astfel de strategii care vizează publicul tinerei generații, este necesar să se studieze în profunzime specificul acesteia.

Un producător de produse pentru copii trebuie să se concentreze pe nevoile școlarilor și ale copiilor mai mici, precum și pe percepția lumii prin ochii unei persoane mici. Pentru un astfel de marketing, este importantă nu doar calitatea și aspectul produsului, ci și ambalajul, precum și metodele folosite pentru promovarea și distribuirea produsului.

Nevoile copiilor se schimbă pe măsură ce copilul crește psihologic și fiziologic. Această categorie de populație dă o reacție instantanee la orice schimbări sociale; marketerii folosesc cu succes această caracteristică atunci când dezvoltă și promovează produse pentru copii. Să vedem de ce generația tânără este un public țintă extrem de atractiv pentru marketing:

• copiii sunt foarte emoționați atunci când cumpără bunuri care sunt interesante pentru ei, își iau cu ușurință rămas bun de la bani;
• Copiii își gestionează adesea banii de buzunar în mod independent;
• copiii au influență asupra părinților, care le cumpără multe articole;
• un copil, de regulă, rămâne interesat de o anumită marcă a unui produs pentru o lungă perioadă de timp;
• Copiii petrec mult timp uitându-se la televizor și, prin urmare, făcând publicitate.

Publicul copiilor este adesea reprezentat nu de cumpărători, ci de utilizatori. Produsele pentru copii sunt achiziționate de bătrâni, dar rolul copilului în luarea deciziilor de cumpărare este semnificativ. Părinții ascultă dorințele copilului și oferă asistență în alegerea unui anumit brand. Ca urmare, atunci când decizia finală de a cumpăra un produs pentru copii este exprimată de un copil, aceasta este luată sub influența opiniilor adulților. Producătorii și companiile comerciale care se bazează pe marketingul pentru copii trebuie să înțeleagă acest lucru.

Metoda de promovare 5. Promotii

Pentru a deveni mai celebre, companiile organizează diverse programe de spectacole și prezentări, sponsorizează evenimente sociale benefice, sărbători în oraș, concursuri, festivaluri, unde desfășoară pe scară largă campanii de publicitate și distribuie mostre de produse gratuite.

Producătorul este interesat de un răspuns rapid din partea consumatorului la acțiunile de stimulare a vânzării unui produs nou. Astăzi, promoțiile sunt cea mai eficientă metodă de promovare a unui produs; nu este surprinzător faptul că numărul evenimentelor publicitare a crescut.

Este important nu doar să arătați cumpărătorului un produs nou, ci trebuie să îl faceți strălucitor, cu îndrăzneală și cu o calitate înaltă. Asemenea campanii publicitare trebuie abordate cu responsabilitate, este necesara achizitionarea materialelor, aranjarea suportului de transport, comandarea suvenirurilor, invitarea presei sa vizioneze evenimentul, pregatirea listelor de preturi, cataloage, brosuri, pliante, carti de vizita, invitatii etc. .

Decideți care personal va oferi în mod activ produsul dvs. clienților. Promotorii sunt specialiști care fac reclamă la produse și trebuie să aibă abilități de comunicare culturală cu potențialii consumatori. Activitatea de promovare a produselor depinde direct de profesionalismul acestora.

Metoda de promovare 6. Merchandising

Merchandisingul se referă la noi metode de promovare a mărfurilor. Tehnici de acest fel pot înlocui complet un vânzător obișnuit. Această tehnică atrage cumpărătorul către produs direct la punctul de vânzare.

Scopul principal al merchandising-ului este de a face produsele ușor accesibile și atractive, precum și de a simplifica procedura de achiziție a acestora. Funcțiile metodei sunt:

• monitorizarea disponibilității mărfurilor pe rafturile punctelor de vânzare cu amănuntul, ținând cont de popularitatea anumitor articole;
• organizarea punctelor de vânzare și aprovizionarea acestora cu toate materialele necesare;
• asigurarea expunerii și amplasării produselor, adică prezentarea unor produse specifice.

Mai întâi este necesar să se creeze un stoc proporțional de mărfuri, iar apoi acestea sunt plasate în punctele de vânzare cu amănuntul într-un anumit sortiment și volum. În merchandising, este extrem de important să selectați și să aranjați corect materialele promoționale, cum ar fi:

• etichete de preț,
• standuri,
• broșuri,
• cutii de monede,
• postere,
• modele de produse suspendate și de podea.

Expunerea (expunerea) produselor este considerată una dintre cele mai importante metode de comercializare.

Expoziția este procedura de amplasare a produselor pe echipamente specializate de vânzare cu amănuntul. Dacă produsul este afișat în locuri care atrage atenția unui potențial cumpărător, iar ambalajul articolelor în sine are un aspect prezentabil, atunci vânzările de astfel de produse cresc destul de repede.

Metoda de promovare 7. Ambalare

Aspectul produselor nu trebuie subestimat, deoarece joacă un rol comunicativ important în marketing.

Ambalajul este un fel de înveliș de produs, care este o formă progresivă și independentă de promovare. Poate fi folosit ca instrument de prezentare și transmitere a informațiilor trimise prin comunicări de marketing. În realitatea modernă, ambalajul este un mijloc semnificativ de influență prin care producătorul comunică cu clienții.

Datorită faptului că majoritatea punctelor de vânzare cu amănuntul sunt axate pe autoservire, rolul carcasei exterioare este mare și are un impact semnificativ asupra gradului de promovare a produsului pe piață. Ambalajul trebuie să atragă cumpărătorul către produs, să transmită caracteristicile și caracteristicile acestuia, să asigure consumatorul de calitatea produsului, să creeze o impresie bună etc.

Un rol important îl joacă creșterea veniturilor cumpărătorilor. Dacă averea consumatorilor devine mai mare, atunci crește și disponibilitatea de a plăti pentru calitate, fiabilitate, marcă, confort și, printre altele, ambalaj îmbunătățit.

Producătorul însuși înțelege că ambalajul bun ajută la promovarea produsului și la recunoașterea mărcii. O abordare creativă și inovatoare a dezvoltării ambalajelor aduce, de asemenea, beneficii producătorului în promovarea produsului și permite designerului companiei să-și realizeze ideile creative.

Metoda de promovare 8. Film merchandising

Atunci când proiectează și dezvoltă ambalaje, producătorul se concentrează adesea pe un anumit film sau personaj de desene animate, precum și pe orice articole care sunt utilizate pe scară largă de către aceștia. Este extrem de eficient să folosești mărci de filme pe piața produselor.

Pe fundalul unei anumite figuri a unui personaj dintr-un film, promovarea produsului oferă un anumit avantaj producătorului. Acest lucru reduce costul lansării de noi produse și reduce semnificativ timpul de lansare pe piață pentru produse noi.

Datorită faptului că personajele de pe ecran sunt cunoscute și recunoscute pe scară largă, consumatorii își amintesc mai repede mărcile care folosesc mărci de film pentru a-și promova produsele.

Un exemplu de comercializare a filmelor (figura Hulk într-un centru comercial, Bangkok)

Opinia expertului

Caracteristici ale promovării folosind marketingul evenimentelor

Serghei Knyazev,

producător general al grupului de companii Knyazev, Moscova

Când este nevoie de creșterea vânzărilor în toată Rusia, atunci trebuie să organizați un mega-eveniment în capitala țării, care ar provoca o rezonanță în mass-media federală sau să organizați o serie de evenimente în cele mai mari orașe ale Rusiei. Bugetul pentru măsurile de stimulare a vânzărilor de produse în țară va fi de 25-100 de milioane de ruble, pentru promovarea mărfurilor într-o anumită regiune - 2-20 de milioane de ruble.

Principalele elemente de cost: coordonarea evenimentelor cu administrația orașului, găsirea unui site pentru acestea, elaborarea unui scenariu, suport tehnic (iluminare, sunet, monitoare, efecte speciale etc.), pregătirea recuzită, costume, decor, invitarea mass-media, artiștii , persoane celebre, oameni etc. Nu trebuie să uităm de cheltuielile secundare care depind de tematica specifică a acțiunii.

Rezultatul nu este deloc greu de determinat și înregistrat: setați nivelul vânzărilor înainte și după eveniment. Rezultatele pot fi calculate atât ca procent, cât și în unități de mărfuri vândute. Un indicator bun sunt aplicațiile; estimați numărul de comenzi pentru un produs (serviciu) înainte și după eveniment.

Efectuați un sondaj cu reprezentanții de vânzări și dealerii companiei dvs.; aceștia, ca nimeni altcineva, vor vedea schimbări în creșterea cererii pentru produsul dvs. De exemplu, compania noastră a organizat un festival de artificii pentru a consolida brandul Sharp pe piață.

Festivalul a atras o audiență de jumătate de milion, iar diverse instituții media au reflectat evenimentul în publicațiile lor. După sărbătoarea, desfășurată la scară largă, multe lanțuri de retail care vând produse de la acest producător au observat o creștere bruscă a vânzărilor de produse Sharp. Rezultatul acestui eveniment a durat destul de mult timp.

Metode de bază de promovare a bunurilor pe Internet

1. Crearea propriului site web

Aproape fiecare companie are propria sa resursă web, a cărei adresă o distribuie activ pe Internet. Pe site-ul web puteți găsi o cantitate completă de informații despre activitatea întreprinderii, prețurile pentru produse sau servicii, informații de contact etc. Adesea, o resursă web este realizată sub forma unui magazin online. În cadrul său, un potențial client este invitat să aleagă unul sau altul produs, să se uite la caracteristicile sale declarate, recenziile consumatorilor și să cumpere produse cu livrare la domiciliu. Site-urile web moderne sunt echipate cu un serviciu pentru comandarea unui apel invers.

1. Optimizare SEO

Optimizarea SEO este un set de acțiuni care sunt utilizate pentru a crește clasamentul site-ului web al unei companii atunci când conținutul acestuia este indexat de motoarele de căutare binecunoscute precum Google, Yandex, Rambler și altele. Scopul acestei tehnici este de a crește numărul de vizite pe site-ul companiei și, în consecință, numărul viitorilor cumpărători.

1. Banner publicitar

Bannerul și publicitatea contextuală este o metodă destul de eficientă de promovare a unui produs pe Internet. O reclamă sub formă de banner, adică un desen grafic cu un link către pagina web a unei companii, plasat pe resurse cu un număr mare de vizitatori, este extrem de eficientă pentru promovarea unui produs.

Astfel de site-uri populare și active, pe lângă faptul că oferă conținut util oamenilor, sunt platforme mari de publicitate folosite de diverse companii pentru a-și promova produsele. Astfel de informații atrage potențiali consumatori, trezesc interes pentru un nou produs unic, provocându-i astfel să-l cumpere.

1. publicitate contextuală

Acest tip de publicitate este utilizat pe scară largă și pentru promovarea unui produs. Funcționează eficient și destul de simplu: informațiile despre compania dumneavoastră sau despre noul produs sunt afișate pe site-uri specializate al căror public țintă coincide cu tema produsului promovat.

1. Marketing viral

Marketingul viral este diseminarea activă a informațiilor de care aveți nevoie prin Internet. În câteva ore, un număr mare de utilizatori pot afla despre produsul dvs. sau despre un eveniment planificat al companiei. Această metodă de promovare a produselor este utilizată pe scară largă de către antreprenori.

Eficacitatea acestei tehnici nu trebuie dovedită. Principalul avantaj al metodei: absența costurilor bănești, deoarece informațiile ajung la oameni fără implicarea agențiilor de publicitate specializate. O persoană care primește o astfel de reclamă este predispusă către aceasta în mod favorabil datorită faptului că provine de la același utilizator.

1. Rețelele de socializare

Promovarea SMM este o metodă excelentă de popularizare a unui produs pe rețelele de socializare. Aceste platforme de internet conțin un număr foarte mare de utilizatori, prin urmare, prin publicitatea în sine și a produselor sale folosind SMM, compania va găsi cu siguranță un public țintă care își va crește vânzările anumitor produse. Puteți face marketing pe rețelele sociale pentru o lungă perioadă de timp și gratuit.

1. Newsletter prin e-mail

Trimiterea prin e-mail este, de asemenea, o metodă populară și eficientă de promovare a produselor. Mesajele care promovează produsul sunt trimise la adresele de e-mail ale utilizatorilor de internet. Astfel de e-mailuri conțin informații despre evenimente planificate, competiții, reduceri, promoții, bonusuri etc.

Companiile care folosesc această metodă de promovare a produselor nu trebuie să uite că utilizatorii trebuie să fie mai întâi de acord să primească astfel de mesaje.

• Cum să eviți să intri în spam: 10 secrete ale marketingului prin e-mail competent

Opinia expertului

Publicitatea gratuită poate fi mai bună decât publicitatea plătită

Kirill Redin,

Director general al companiei comerciale și de producție „Octopus-DV”, Khabarovsk

În 2011, compania noastră a dezvoltat texte de vânzare de înaltă calitate și le-a distribuit pe platforme de publicitate gratuite precum „De la mână la mână”, „Pulsul prețurilor”, „Bunuri și servicii”, etc. Vânzările au crescut de 3-4 ori, ceea ce s-a ridicat la vreo treizeci de uși pe lună. În această perioadă experimentală nu am făcut publicitate decât în ​​publicații gratuite.

Anterior, am căutat cumpărători în chat-urile șantierelor, unde utilizatorii au împărtășit între ei succese și eșecuri în reparații, alegerea materialelor, evaluarea mărcilor etc. Managerul companiei noastre a început o corespondență și a vorbit despre înaltă calitate ieftină. uși pe care le-a instalat acasă. Intrând în dialoguri similare pe 25–30 de site-uri specializate, am reușit să vindem 4–8 uși într-o săptămână.

Defecte. Timpul costă. Este necesar cel puțin un supervizor.

Care sunt metodele de promovare a unui produs pe piață la costuri minime?

Metoda 1. Expoziţii

O modalitate excelentă de a-ți face publicitate companiei în rândul concurenților și consumatorilor este participarea la o expoziție. Pentru a face acest lucru, nu trebuie să închiriați un site scump sau să instalați un stand. Gândiți-vă la modul în care puteți participa la expoziție în mod creativ și eficient, obținând în același timp cantitatea maximă de informații despre potențialii parteneri și clienți și, de asemenea, făcându-vă cunoscut.

Analizați cu atenție invitația organizatorilor expoziției și locația acesteia, căutați o modalitate cu buget redus de a vă demonstra activitățile. Este suficient să plasați pur și simplu numele companiei în catalogul evenimentelor sau pe site. Puteți închiria câțiva metri pătrați la intrarea în expoziție, angajați un adolescent care va împărți lucruri mărunte gustoase sau sănătoase, însoțindu-le de cărți de vizită cu datele de contact ale companiei dumneavoastră.

Metoda 2: Comunicate de presă

O metodă bună de promovare a unui produs ar fi să emiti comunicate de presă săptămânale despre activitatea companiei tale. Nu ar trebui să le faci foarte voluminoase; este suficientă o jumătate de coală A4 de text, însoțită de câteva fraze cheie despre companie.

Pe parcursul săptămânii trebuie căutate motive informative pentru comunicatele de presă despre companie. Organizați o schemă de colectare și prelucrare a datelor. Postați articole despre companie în toate modurile posibile: site-uri web, publicații corporative pentru consumatorii obișnuiți, buletine informative, reclame în zona de vânzări etc.

Vă puteți înregistra mesajul gratuit în directoarele de comunicate de presă. Distribuiți activ știrile companiei către diverse publicații din zona dvs., atât tipărite (ziare, reviste), cât și media online.

Metoda 3. Cazuri

Cazurile sunt numite poveste de succes sau studiu de caz, diferă unele de altele prin natură, dar esența este aceeași - pentru a demonstra oamenilor din publicul țintă un exemplu specific de rezolvare a dificultăților lor. Este mai bine să scrieți narațiunea după următoarele scheme: „probleme – solutii – eficacitate”, „nesatisfăcător ÎNAINTE – grozav DUPĂ.” Astfel de povești sunt interesante pentru utilizatori.

Parcele nu trebuie prezentate automat și sec, ele trebuie umanizate. Trebuie să scrii povești într-un limbaj simplu, imaginează-ți că îi adresezi povestea prietenului tău. Principalul lucru în astfel de narațiuni este să nu stabilești obiectivul creșterii vânzărilor, pur și simplu raportezi unele evenimente și arăți cum ai ieșit dintr-o anumită situație, în timp ce o altă persoană suferă. În acest caz, nu impuneți informații, le împărtășiți cu ea.

Metoda 4. Recenzii

Este imperativ să colectați feedback de la clienții dvs. din momentul în care începeți să faceți afaceri. Dacă clientul tău este o companie cunoscută, atunci folosește-l ca exemplu în campaniile tale de publicitate.

11.1 Probleme de distribuție

Conceptul de distribuție unește reglementarea tuturor activităților de producție care vizează mutarea unui produs în spațiu și timp de la locul de producție la locul de consum.

La nivel strategic, producătorul alege între vânzări directe și vânzări, cu includerea unor legături intermediare, cum ar fi comerțul cu ridicata și cu amănuntul.

La nivel tactic sunt rezolvate urmatoarele sarcini: - lucrul cu clientii vechi si atragerea altora noi; - primirea comenzilor; - organizarea onorarii si livrarii comenzilor; - Primiți plata pentru produse cât mai repede posibil. În plus, există o serie de probleme specifice distribuție fizică.

Ele constau in gasirea unui compromis intre nivelul serviciului de livrare pentru clienti si costurile de mentinere a acestui serviciu. Pentru a rezolva probleme de distribuție largi, este necesar sisteme informatice informatice, care sunt capabile să reunească oferta și cererea. Un alt pas decisiv înainte este asociat cu implementarea sisteme integrate de înregistrare a informațiilor despre mărfurile aflate în comerț. Contabilitatea exactă a mărfurilor pe articol la primire (prin facturi) face posibilă monitorizarea continuă a stării inventarului și primirea informațiilor în câteva secunde. O condiție prealabilă esențială pentru aceasta a fost introducerea unor sisteme naționale și internaționale unificate pentru desemnarea articolelor de produse și a codurilor universale de produse. Întreprinderi similare există în SUA și Europa de Vest.

11.2.Canale de distributie

Canal de distribuție este calea prin care bunurile trec de la producători la consumatori, eliminând astfel decalajele lungi de timp, loc și proprietate care separă bunurile și serviciile de cei care le-ar folosi. Membrii canalului de distribuție îndeplinesc o serie de funcții foarte importante:

1. Lucrări de cercetare – colectarea informațiilor necesare pentru planificarea și facilitarea schimbului.
2. Promovarea vânzărilor - crearea și distribuirea de comunicări persuasive despre un produs.
3. Stabilirea contactelor - stabilirea si mentinerea contactului cu potentialii cumparatori.
4. Personalizarea produsului este adaptarea mărfurilor la cerințele clienților. Acest lucru se aplică activităților precum producția, sortarea, asamblarea și ambalarea.
5. Transportul de mărfuri - o încercare de a negocia prețuri și alte condiții pentru punerea în aplicare ulterioară a actului de transfer al proprietății sau posesiei.
6. Organizare distributie marfa - transport si depozitare marfa.
7. Finanțare – găsirea și utilizarea fondurilor pentru acoperirea costurilor de operare a canalului.
8. Acceptarea riscului - asumarea responsabilității pentru funcționarea canalului.

Îndeplinirea primelor cinci funcții contribuie la încheierea tranzacțiilor, iar celelalte trei - finalizarea tranzacțiilor deja încheiate.

Canalele de distribuție pot fi caracterizate prin numărul de niveluri care le cuprind. Nivelul canalului de distribuție este orice intermediar care efectuează una sau alta lucrare pentru a aduce produsul și dreptul de proprietate asupra acestuia mai aproape de cumpărătorul final. Deoarece atât producătorul însuși, cât și consumatorul final efectuează anumite lucrări, acestea fac, de asemenea, parte din orice canal. Lungimea canalului este indicată de numărul de niveluri intermediare pe care le conține:

Canalul de nivel zero constă în faptul că un producător își vinde produsul direct consumatorilor. Cele trei metode principale de vânzare directă sunt vânzarea ambulantă, comanda prin corespondență și prin magazinele deținute de producător.

Un canal cu un singur nivel include un intermediar. Pe piețele de consum, acest intermediar este de obicei un retailer, iar pe piețele industriale, un agent de vânzări sau un broker.

Un canal cu două niveluri include doi intermediari. Pe piețele de consum, astfel de intermediari sunt, de obicei, angrosisti și comercianți cu amănuntul, pe piețele de bunuri industriale - distribuitori și dealeri industriali.

Un canal cu trei niveluri include trei intermediari. Aceștia sunt un intermediar angro, un mic angrosist și un intermediar cu amănuntul.

Un canal de distribuție a produselor care conține un nivel zero aparține tipului de canale directe, iar un canal care conține un număr mai mare de niveluri intermediare aparține canalelor indirecte. Din punctul de vedere al producătorilor, cu cât un canal de distribuție are mai multe straturi, cu atât este mai puțin control asupra acestuia.

Dacă o firmă își reduce lungimea canalului prin achiziționarea unei companii într-o altă etapă a procesului de distribuție, cum ar fi atunci când un producător fuzionează cu un angrosist, are loc integrarea verticală. Acest lucru permite companiei să câștige o mai mare independență, să asigure aprovizionarea, să reducă costurile intermediarilor, să controleze canalele de distribuție și să coordoneze calendarul de trecere a mărfurilor prin acestea. Criticii integrării verticale susțin că limitează concurența, promovează ineficiența și nu reduce prețurile pentru consumatori.

Lățimea canalului determină numărul de participanți independenți în orice stadiu al distribuției produsului. Cu un canal îngust, producătorul vinde prin mai mulți participanți la vânzări; cu una lată – prin multe. Dacă o companie dorește să-și consolideze poziția într-o anumită etapă a canalului, atunci poate efectua integrare ori extindere orizontală și poate achiziționa companii de specializare similară. Acest lucru va permite companiei să-și mărească dimensiunea, cota de piață și să folosească mai eficient media și metodele de distribuție și marketing.

Firmele producătoare de bunuri de larg consum nu trebuie doar să selecteze canalele de distribuție, ci și să determine intensitatea utilizării acestora, de exemplu. determinați câți intermediari vor fi utilizați la fiecare nivel de canal. Există trei abordări pentru a rezolva această problemă.

La exclusiv distribuție și marketing, o firmă limitează drastic numărul de angrosisti și comercianți cu amănuntul dintr-o regiune geografică și poate opera unul sau două magazine cu amănuntul într-o anumită zonă comercială. Ea se străduiește pentru o imagine prestigioasă, control asupra canalelor de distribuție și o pondere mare a profiturilor și este dispusă să accepte volume de vânzări mai mici decât în ​​cazul altor tipuri de distribuție și vânzări. La electoralÎn distribuție și vânzări, compania folosește un număr mediu de angrosisti și magazine cu amănuntul, încercând să îmbine controlul canalului, o imagine prestigioasă cu vânzări și profituri bune. La intens Pentru vânzări, compania folosește un număr mare de angrosisti și retaileri. Obiectivele sale sunt o piață largă, recunoașterea canalului, vânzări în masă și profituri mari. Profitul relativ este scăzut. Această strategie se adresează celui mai mare număr de consumatori. O firmă poate trece de la marketing exclusiv la selectiv la marketing intensiv pe măsură ce produsul trece prin ciclul său de viață. Cu toate acestea, este foarte dificil să treci de la marketing intensiv la selectiv la marketing exclusiv. De exemplu, blugii de designer s-au mutat rapid de la magazinele prestigioase la cele bune, iar apoi la toate punctele de vânzare cu amănuntul. Acest proces nu s-a putut întâmpla invers. Compania poate folosi canale duale de distribuție. Procedând astfel, intră în diferite segmente de piață sau își diversifică activitățile vânzând prin două sau mai multe canale diferite.

În relațiile contractuale dintre producători și participanții la vânzări, se pune accent pe politica de prețuri, condițiile de vânzare, drepturile teritoriale, structura serviciilor (responsabilitate, durata contractului și condițiile de reziliere a acestuia).

Politica de pret este legată în principal de reducerile pe care participanții la vânzări le primesc pentru îndeplinirea funcțiilor de vânzare, achiziții în vrac, plăți în numerar, precum și cuantumul comisiilor.

Condiții de vânzare stabiliți prețul și garanțiile de calitate, termenele de plată și transport, compensații pentru produsele nevândute și reduceri pentru retururi. O garanție împotriva reducerilor de preț este deosebit de importantă. Protejează participanții la vânzări de la plata unui preț mare pentru un produs care este apoi vândut mai ieftin de alte companii. Dacă prețurile sunt reduse, cumpărătorul inițial este compensat astfel încât produsul să coste la fel pentru el ca și pentru concurenți. În caz contrar, nu va putea stabili aceleași prețuri pe care le stabilesc concurenții pentru consumatori.

Drepturi teritoriale determina zonele geografice în care pot opera participanţii la vânzări şi / sau piețele țintă (de exemplu, întreprinderile mici) cu care pot încheia contracte. Sunt posibile drepturi exclusive pe teritoriu.

Structura de serviciu/responsabilitate. Caracterizează rolul fiecărui participant în canalele de distribuție, determină cine antrenează personalul de vânzări, aprovizionează bunuri, pregătește reclame, stochează inventarul și proiectează vitrine.

Durata contractului și condițiile rezilierii acestuia protejează comerțul de faptul că producătorul (furnizorul) le va ocoli înainte de expirarea unei anumite perioade, folosind piața teritorială creată. Producătorul este protejat de faptul că durata contractului este limitată și sunt definite condițiile care duc la rezilierea acestuia.

Toți participanții la distribuția de bunuri au obiective comune: profitabilitate, acces la produse și servicii, distribuție și vânzări eficiente și loialitatea clienților. Cu toate acestea, există opinii diferite cu privire la modul de a le realiza. Din acest motiv, apar conflicte în cadrul canalului. Conflictul poate apărea atât între reprezentanți de același nivel, cât și între reprezentanți de niveluri diferite.

Colaborarea are loc de obicei între membrii aceluiași canal. Producătorii, angrosiştii şi comercianţii cu amănuntul se ajută reciproc, iar cooperarea lor aduce de obicei profituri mari tuturor.

Concurența are loc între firme și sisteme care încearcă să deservească aceleași piețe țintă. O parte importantă a programului de distribuție a produselor oricărei companii este nivelul său de servicii pentru clienți. Deciziile luate privesc frecventa livrarilor, rapiditatea si stabilitatea acestora; proceduri de livrare urgentă; acceptarea comenzilor mici; depozitare; coordonarea sortimentului etc. Performanța slabă în aceste domenii poate duce la pierderea clienților.

Sistemul de vânzare a mărfurilor este o verigă cheie în marketing și un fel de complex de finisare în toate activitățile companiei în crearea, producerea și aducerea bunurilor către consumator. De fapt, aici consumatorul fie recunoaște, fie nu recunoaște toate eforturile companiei ca fiind utile și necesare pentru sine și, în consecință, cumpără sau nu cumpără produsele sau serviciile acesteia.

În concept vânzări ar trebui să fie incluse următorul număr de funcții: transport, depozitare, depozitare, procesare, promovare la niveluri de comerț cu ridicata și cu amănuntul, pregătirea înainte de vânzare și vânzarea efectivă a mărfurilor. Trebuie avute în vedere principalele elemente ale sistemului de distribuție într-o economie de piață: canal de distribuție, angrosist, retailer, broker, comisionar, agent angro, expeditor, agent de vânzări, dealer. Diversitatea participanților la sistemul de vânzări se explică prin următoarele. Proprietarul companiei se străduiește să reducă costurile de vânzare, dar este necesar să asigure confortul consumatorilor. Toată diversitatea și numărul semnificativ al tuturor tipurilor de revânzători reflectă exact, pe de o parte, specificul produsului, al pieței, al companiei în sine și, pe de altă parte, cerințele pentru crearea unui confort maxim pentru cumpărător.

Sub comerţulînțelege întreaga varietate de canale de distribuție. În mod convențional, structura comerțului cu bunuri de larg consum poate fi împărțită în două subsisteme: subsistemele de comerț propriu-zis și de aprovizionare. Prima este reprezentată de o rețea angro și de retail, a doua de infrastructura care asigură distribuția mărfurilor.

Direcția de a crea un sistem de distribuție a produselor care să asigure disponibilitatea produsului pentru consumatorii țintă. Acoperă o serie de probleme legate de organizarea sistemului de vânzare a produselor și distribuția produselor.

Selectarea unui sistem de distribuție a produselor (Fig. 1.2).

Conceptul de canale de distribuție implică distribuirea a mai mult decât bunuri fizice. Producătorii de servicii și idei se confruntă, de asemenea, cu provocarea de a-și face ofertele accesibile publicului țintă. Pentru a face acest lucru, ei creează sisteme de cunoștințe, sisteme de sănătate etc. Pentru a ajunge la un public larg dispersat, trebuie să se gândească atât la natura, cât și la locația birourilor lor.

Structura tipică a prețurilor cu ridicata și cu amănuntul (vedere generală). Elemente de bază ale prețurilor intermediare și finale. Caracteristici ale structurii prețurilor în SNA, în funcție de specificul tipului de produs, producție, sistem de distribuție. Tipuri și includere în prețul costurilor de producție și de circulație. Factori care determină prezența, raportul și numărul de elemente structurale ale unui anumit preț. Costurile de transport, costurile de depozitare și taxele sunt incluse în structura prețurilor. Tipuri de taxe și impactul acestora asupra nivelului prețurilor. Tipuri de reduceri și majorări. Reduceri de preț și greutate și majorări.

Implementarea funcțiilor de e-business este o sarcină complexă. Lucrarea începe cu identificarea unei potriviri strategice eficiente între produs, piață și resursele disponibile. Mulți necesită o creștere a capitalului. Sarcinile operaționale critice includ crearea unei infrastructuri pentru achiziționarea, vânzarea, stocarea și distribuirea de bunuri și servicii; analiza situației pieței și a comportamentului clienților; servicii pentru clienți, inclusiv gestionarea reclamațiilor; gestionarea tehnologiei, finanțelor, resurselor umane și relațiilor corporative; gestionarea companiei; achiziționarea cunoștințele necesare pentru continuarea activității, precum și orice acțiuni de înfrângere a concurenților agresivi, dar în cadrul legii.

Distribuția de produse este activitatea de aducere a produselor unei firme către consumatorul final. Această activitate include selectarea canalelor de distribuție, organizarea unei rețele de vânzări, inclusiv crearea unei rețele de magazine cu ridicata și cu amănuntul, asigurarea transportului și depozitării, stabilirea unui sistem de aprovizionare etc.

Din toate cele de mai sus, reiese clar că este nevoie de intermediari în cadrul sistemului de distribuție specializați în sarcina de a plasa eficient produsul acolo unde acesta este disponibil spre vânzare către consumator. Canalele indirecte sunt asociate cu circulația bunurilor și serviciilor mai întâi de la producător la intermediar și de la acesta la consumator. Acele companii și întreprinderi care sunt interesate de astfel de canale sunt cele care renunță la multe funcții de vânzări și, în consecință, la cheltuieli, precum și la un anumit control asupra vânzărilor și implică organizații intermediare în acest proces.

Soluția problemei luate în considerare trebuie abordată în mod flexibil. Nu trebuie să uităm că canalele intra-corporate ale CTN-urilor din lumea modernă sunt principalul sistem de distribuire a celei mai avansate tehnologii, know-how și experiență de management. Se știe că la începutul anilor 80, înainte de dezvoltarea pe scară largă a joint venture-urilor în țările socialiste, doar 6% din licențele vândute de Germania acestor țări corespundeau nivelului avansat, în timp ce 50% din licențe erau vândute într-o perioadă în care piețele occidentale au fost saturate cu aceste bunuri. Dezvoltarea și implementarea în țara noastră a instrumentelor de reglementare a participării întreprinderilor mixte la comerțul internațional cu tehnologie și servicii nu ar trebui să reducă interesul partenerilor străini pentru dezvoltarea în continuare a activităților de afaceri comune în URSS.

Următorul element important al planului de marketing este schema de distribuție a mărfurilor, adică organizarea canalelor de distribuție. Canalele de vânzare pentru produse (servicii) sunt un sistem care asigură furnizarea de bunuri de la locul de producție până la locul de vânzare sau consum, care în general

Înregistrarea informațiilor pe un card folosind coduri de bare a fost folosită înainte de inventarea benzii magnetice și nu a fost răspândită în sistemele de plată. Cu toate acestea, cardurile cu coduri de bare similare cu cele găsite pe produse sunt destul de populare în programele speciale de carduri unde nu sunt necesare plăți. Acest lucru se datorează costului relativ scăzut al unor astfel de carduri și echipamentului care citește informațiile de pe acestea. În același timp, pentru o mai bună protecție, codurile de bare sunt acoperite cu un strat opac cu ochiul liber și citit în raze infraroșii.

Pe de altă parte, acei angrosisti care au recunoscut schimbarea și au încercat să mențină simultan piețele și beneficiile distribuției fizice pentru marii comercianți cu amănuntul, susținând în același timp comercianții individuali, s-au descurcat semnificativ mai bine. Ei au format lanțuri voluntare (sponsorizate de angrosisti), sisteme de beneficii și sisteme de management pentru a îmbunătăți eficiența achizițiilor, publicității, depozitării, contabilității, controlului stocurilor și a altor domenii de activitate. Au intrat, de asemenea, în cooperative sponsorizate de retailer (vezi RELAȚII ȘI REȚELE).

Ca parte a creării sistemelor macro-logistice, construcția de mari terminale de marfă se extinde în multe țări, asigurând încărcarea și descărcarea foarte rapidă a vehiculelor. Astfel, în centrele mari de transformare a fluxurilor de mărfuri devin din ce în ce mai răspândite o varietate de echipamente - depozite automate și sisteme automate de sortare a mărfurilor. Acestea vă permit să efectuați toate operațiunile cu fluxuri de marfă, începând cu descărcarea vehiculelor (descărcare automată a materialului rulant, transport într-un cărucior automat către un depozit automat, contabilitate, sortare automată a mărfurilor, instalare automată la un anumit loc din depozit) și se termină cu încărcarea automată pe un vehicul.

Furnizorii distribuie și cupoane. Pot fi folosite in toate magazinele care ofera produsul specificat in cupon. Pentru a atrage clienți, unele supermarketuri acceptă cupoane emise de magazinele concurente. Uneori, comercianții oferă cupoane duble și chiar triple. Exemplul 11.3 descrie un sistem de cupoane la punctul de vânzare.

După cum se vede din tabel. 10, o întreprindere cu abordări tradiționale de management se concentrează pe nevoile în schimbare ale clientului și modifică caracteristicile produsului în conformitate cu acestea. Baza metodologică a abordării tradiționale a managementului o constituie sistemele de cercetare de marketing și informații de marketing, determinarea volumelor pieței și selectarea segmentelor țintă, dezvoltarea de noi produse, distribuția mărfurilor și întreținerea tehnică ulterioară.

O combinație de dungi verticale întunecate și deschise (contur) de lățimi diferite, cu numere imprimate sub ele. În prezent, codurile de bare în comerțul cu amănuntul al produselor de larg consum și industriale acoperă cea mai mare parte a gamei de produse din SUA, Japonia și multe țări din Europa de Vest. Sh.-k. sunt folosite și într-o serie de ramuri ale ingineriei mecanice (pentru gestionarea operațiunilor de asamblare etc.), tipărire, transport etc. Au fost dezvoltate și utilizate diverse sisteme de codare cu bare, dintre care cele mai răspândite sunt Codul Universal de Produs (UTC sau UPC), codul european al codului de produs (ETK sau EAN), compatibil între ele, codul 2/5 cu alternanță etc. Asociația Internațională a Codurilor EAN reunește în prezent peste 30 de țări, inclusiv Rusia. Codul ETK are următoarea structură: primele două caractere sunt codul țării de origine a produsului, următoarele cinci sunt codul producătorului, următoarele cinci caractere sunt codul produsului, ultimul caracter este cifra de control . Pentru implementarea tehnică a codurilor de bare, sunt necesare următoarele echipamente: un dispozitiv pentru imprimarea marcajelor de coduri de bare, un cititor de coduri de bare, de exemplu, un pix conectat la o casă de marcat staționară sau un terminal portabil, un computer și un echipament de transmitere a datelor. Aplicarea Sh.-k. asociat inevitabil cu utilizarea computerelor. Acest lucru se datorează faptului că codurile reprezintă într-o formă care poate fi citită de mașină nu informațiile în sine despre obiectele de codare, ci simbolurile acestora. Aceste informații despre fiecare obiect de codare sunt conținute în memoria computerului, de unde sunt preluate automat în conformitate cu codurile citite. Aplicarea Sh.-k. oferă o serie de avantaje, inclusiv accelerarea introducerii informațiilor într-un computer de 4-5 ori, o reducere semnificativă a probabilității de erori de introducere și ușurința în lucrul cu computerul, care nu necesită abilități speciale. Efectul utilizării Sh.-k. constă, de asemenea, în reducerea semnificativă a costului lucrărilor contabile din depozit, protejarea împotriva distorsiunilor deliberate ale datelor contabile la primirea și eliberarea produselor din depozit, creșterea debitului zonelor de emitere și primire a produselor cu cel puțin 50%.

În fig. 15 rezumă întregul proces de management de marketing al unei companii, precum și factorii care influențează dezvoltarea unei strategii de marketing. În centrul cercului se află clienții țintă, spre a căror serviciu și satisfacție sunt îndreptate principalele eforturi ale companiei. Compania dezvoltă un complex de marketing din patru componente aflate sub controlul său - produs, preț, metode de distribuție și metode de promovare. Pentru a dezvolta mixul de marketing, compania folosește patru sisteme: informații de marketing, planificare de marketing, organizare a serviciilor de marketing și control de marketing. Aceste sisteme sunt interconectate, deoarece informațiile de marketing sunt necesare pentru elaborarea planurilor de marketing, care la rândul lor sunt implementate de serviciul de marketing, iar rezultatele acestei activități sunt evaluate și controlate.

O firmă din SUA care dorește să se extindă în străinătate trebuie să înțeleagă atât constrângerile, cât și oportunitățile inerente sistemului comercial internațional. O firmă din SUA se va confrunta cu o varietate de restricții comerciale atunci când încearcă să vândă într-o altă țară. Cea mai frecventă restricție este un tarif, care este o taxă pe care un guvern străin o impune asupra anumitor bunuri importate în țara sa. Un tarif vamal poate urmări obiectivele de creștere a veniturilor (tarif fiscal) sau de protejare a intereselor firmelor autohtone (tarif protecționist). În plus, exportatorul se poate confrunta cu o cotă, adică o limită cantitativă a mărfurilor din anumite categorii permise a fi importate în țară. Obiectivele cotei sunt conservarea valutei, protejarea industriei locale și protejarea locurilor de muncă. Forma finală de contingent este un embargo, în care anumite tipuri de importuri sunt complet interzise. Controalele valutare, prin care se reglementează volumul numerarului în valută străină și cursul de schimb al acestuia față de alte valute, nu sunt, de asemenea, favorabile comerțului. O firmă americană se poate confrunta, de asemenea, cu o serie de bariere netarifare, cum ar fi discriminarea față de propunerile sale și disponibilitatea instalațiilor de producție.

Liberalizarea reciprocă a comerțului țărilor membre GATT. Până în 1990, cota medie ponderată a tarifelor vamale la mărfurile industriale a scăzut la 6,3%, în 2000 - la 2,8% (față de 40% în 1948, când a fost semnat GATT). Creată în 1996 pentru a înlocui GATT, Organizația Mondială a Comerțului (OMC) încorporează toate acordurile anterioare, inclusiv GATT. Ca urmare a accesului liberalizat pe piața mondială, se preconizează o creștere a volumului comerțului internațional la începutul secolului XXI. În iunie 1993, Rusia a depus o cerere de aderare la GATT, apoi la OMC, dar, fiind în afara sistemului său juridic, mizează în continuare pe tratamentul națiunii celei mai favorizate în comerț pe baza acordurilor bilaterale, i.e. să aplice tarife vamale de import mărfurilor sale

Datorită prețurilor mai mari la materiile prime regenerabile pentru produse și ambalaje, precum și a unui sistem de distribuție necoordonat, prețurile de vânzare cu amănuntul pentru E peste produse au fost de obicei cu 20-30% mai mari decât detergenții tradiționali pe bază de petrochimie vânduți în supermarketuri.

Scopul principal al canalelor de distribuție este de a sincroniza expedierile furnizorilor și, cel mai important, de a produce bunuri în funcție de nevoile consumatorilor. Acest lucru se realizează, în primul rând, prin furnizarea furnizorilor de date de vânzări specifice și consistente și, în al doilea rând, prin simplificarea proceselor de comandă și distribuție fizică a mărfurilor prin sistemul de canal de distribuție. Comenzile și distribuția fizică sunt reproiectate folosind

Întreprinderile de servicii trebuie să-și creeze propriile sisteme de distribuție adecvate caracteristicilor mărfurilor lor. Un exemplu de astfel de întreprindere este Delta Airlines, care este descris în Caseta 29. Canalele de distribuție sunt, de asemenea, utilizate în procesul de marketing al persoanelor. Până în 1940, comedianții profesioniști puteau intra în contact cu publicul prin șapte canale de spectacole de varietate, spectacole speciale, cluburi de noapte, radio, cinema, carnaval și teatre. În anii 50, emisiunea de soiuri a dispărut, dar a apărut un nou canal de televiziune puternic. Politicienii trebuie să găsească, de asemenea, canale viabile din punct de vedere financiar pentru diseminarea mesajelor lor către alegători - mass-media, mitinguri, conversații cu cafeaua la prânz.

Trecerea la șine electronice transformă complet afacerile. Fără un sistem informatic modern, o companie specializată în schimbarea uleiului în motoarele mașinilor clienților nu își va putea extinde teritoriul de servicii cu ajutorul ofertelor speciale făcute la momentul potrivit (din punct de vedere al atragerii de noi clienți) sau cu ajutorul beneficiilor selectate pe categorii de clienți. o Afacerile inteligente de vending ale aola sunt un bun exemplu de colectare electronică a datelor de la început și de creare a unui nou model de afaceri. Pe baza automatelor Coca-Cola, au apărut puncte de vânzare cu amănuntul independente care au putut să-și facă publicitate produselor, să le comande și să-și vândă propriile produse.

Un tip special de activitate umană care l-a însoțit de secole se numește publicitate. Traducerea acestui cuvânt este „a striga”. Nu este posibil să se determine adevărata natură a reclamei, deoarece include psihologia, arta, sociologia, statistica, logica și alte câteva științe. Publicitatea este unul dintre instrumentele de marketing.

Istoria reclamei

Picturile pe stâncă pot fi considerate prototipul publicității moderne. Cu mai bine de 2.500 de ani în urmă, în Egiptul Antic a fost descoperită o reclamă cu următorul conținut: „Sunt Rino din Creta, prin porunca zeilor interpretez visele”. Prima tiparnă a fost inventată și implementată în 1450 în Germania. Douăzeci și șapte de ani mai târziu, prima reclamă a fost publicată în Anglia, iar în Rusia - în 1703, în primul ziar rusesc. De la începutul secolului al XX-lea au apărut afișe, s-au auzit reclame la radio și au fost realizate interviuri de grup. Anii 90 sunt caracterizați de apariția publicității în aer liber și politice. Statele Unite au ocupat o poziție de lider în această industrie încă de la mijlocul secolului al XIX-lea. În prezent, dezvoltarea acestui tip de activitate are loc cu succes în Anglia, Franța, Italia, Germania și Japonia. Cerințele pentru distribuirea reclamei în fiecare țară sunt stabilite prin acte legislative.

Dezvoltarea publicității în Rusia

Prima mențiune despre necesitatea de publicitate poate fi datată din secolul al XVI-lea. Sfârșitul secolului al XIX-lea și începutul secolului al XX-lea este o perioadă de dezvoltare cu succes a publicității rusești. Iar cel extern are o istorie de peste o sută de ani. Datorită particularităților mentalității poporului rus, și anume sentimentalismul, compasiunea, spiritualitatea, fidelitatea, nu au existat momente agresive în reclamă. Publicitatea rusă este originală. În epoca sovietică practic nu exista. Și abia la sfârșitul anilor optzeci a început restaurarea și renașterea publicității. Odată cu adoptarea unei legi federale în 1995, afacerea de publicitate a renascut într-una civilizată și are în prezent un mare viitor. Cu o oarecare regularitate, sunt colectate și analizate date statistice privind volumul de publicitate în mediile sale de distribuție: televiziune, presa scrisă, internet etc.

Activitate de publicitate

Profesorul american de marketing internațional Kotler F. a dat următoarea definiție. Publicitatea este o formă de comunicare non-personală care se realizează prin mijloace plătite de diseminare a informațiilor și are o sursă financiară clar indicată. Activitățile publicitare și mijloacele de distribuție publicitară sunt capacitatea de a influența consumatorii pentru a-i forța să cumpere produse sau servicii. Se disting următoarele tipuri de publicitate:

• comercial;
• marfă;
• corporative;
• politic.

Una dintre primele sarcini ale unui producător este să comunice informații despre produs. Al doilea este să te poți convinge să-l cumperi. În toate etapele, sunt utilizate diferite tipuri de publicitate:

• informativ - pentru a aduce un produs sau serviciu pe piață;
• îndemn - în perioada în care produsul a câștigat popularitate;
• reminiscent - într-o perioadă în care produsul este ferm stabilit pe piață;
• consolidarea – sub forma diverselor stimulente pentru achiziționarea acestui produs sau serviciu.

Clasificarea distribuției de publicitate:

1. Drept- broșuri, scrisori, pliante sau mailing-uri publicitare livrate personal.
2. Imprimat- postere, broșuri, pliante, calendare, cărți poștale, cataloage și multe alte tipuri de materiale tipărite.
3. Ecran- televiziune, cinema, proiectie diapozitive.
4. In presa- în reviste, directoare, cărți telefonice, ziare, reviste speciale, buletine informative ale companiei.
5. În aer liber- amplasarea de afișe de dimensiuni mari pe structuri, linii târâtoare, vitrine special instalate.
6. Cu transportul public- reclame sau pliante tipărite, inscripții și desene în exteriorul sau în interiorul vehiculului, tot felul de afișaje cu produse în holurile aeroporturilor, gărilor și stațiilor de metrou.
7. La punctele de vânzare- vitrine decorate, semne, panouri, ambalaje cu logo-uri imprimate pe ele.
8. Forme mici- produse suveniruri, inclusiv genți, pixuri, rigle, blocnotes.

Acestea sunt cele mai comune modalități de transmitere a informațiilor publicitare. Activitățile de publicitate trebuie să respecte anumite reguli. O listă completă a cerințelor pentru distribuirea de publicitate este stabilită în legea federală care reglementează acest tip de activitate.

Responsabilitatea participanților la procesul de publicitate

La acest proces iau parte trei participanți și fiecare poartă un anumit grad de responsabilitate:

• advertiser - pentru conținutul materialului informativ;
• producător de publicitate - în caz de încălcare a legii în timpul pregătirii, producerii și proiectării acesteia;
• distribuitor - în ceea ce privește mijloacele de plasare a produsului publicitar, loc și timp.

Astfel, responsabilitatea pentru distribuirea reclamei este asigurată pentru toți participanții și este prezentată mai detaliat în legea federală relevantă. Cetățenii ale căror interese și drepturi au fost încălcate ca urmare a reclamei neloiale se pot adresa autorităților judiciare cu cereri adecvate, inclusiv despăgubiri pentru prejudiciul moral, despăgubiri pentru profiturile pierdute etc.

În plus, este prevăzută răspunderea pentru difuzarea de reclame despre stupefiante, droguri psihotrope și precursorii acestora. Încălcarea legislației în materie de publicitate de către participanții la proces este plină de amenzi administrative, al căror cuantum depinde exact cui este aplicată: persoane juridice, cetățeni sau funcționari.

Publicitate

Cu ajutorul surselor de distribuție publicitară, agentul de publicitate influențează potențialii cumpărători și se străduiește să-i încurajeze să cumpere produsul promovat. Succesul va depinde de cât de corect este ales mijlocul de transmitere a materialului publicitar. Toate mediile de publicitate au efecte diferite asupra minții consumatorilor și au avantaje și dezavantaje. Pentru a asigura eficacitatea unei campanii de publicitate, sunt folosite diverse metode și tehnici de natură psihologică pentru a influența publicul. Potrivit statisticilor, aproximativ 15% din bugetul alocat pentru publicitate este cheltuit pentru producerea de informații publicitare. Fondurile rămase merg către plasarea lor în surse selectate. În condiții de concurență acerbă, promovarea produselor încurajează producătorii și comercianții să aleagă cele mai eficiente și avansate metode de influențare a consumatorilor și modalități de prezentare a produselor publicitare.

Media pentru distribuirea de informații publicitare

În etapa de planificare a unei campanii de publicitate, sunt selectate mijloacele de distribuție a acesteia. Există un număr imens de moduri de a transmite informațiile necesare. Printre principalele metode de distribuție a reclamelor pe piața rusă se numără:

• TELEVIZOR;
• publicații tipărite;
• radio;
• cărți de referință de specialitate;
• anunţuri, pliante de vânzări, cupoane, broşuri, adică prin poştă directă;
• Publicaţii în reviste, ziare, întâlniri de afaceri, interviuri, apartenenţă la club;
• marketing telefonic, chestionare (chestionare);
• reduceri, cupoane;
• pagini de publicitate, structuri;
• material de prezentare, scrisori personale;
• produse publicitare suveniruri.

Desigur, fiecare mediu de publicitate își îndeplinește propria sarcină și are anumite specificități. Atunci când aleg un mijloc de distribuție publicitară, aceștia îl evaluează în funcție de anumite criterii: timpul de expunere, acoperirea publicului, costul, calitatea materialului informativ.