Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este raportul dintre toți vizitatorii site-ului web și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat pentru un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile pe link. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei dintre ei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(clienți reali/clienți potențiali)*100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ați închis 2000 de tranzacții și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșelile sale și a reușit să convertească nu 2, ci 200 de potențiali cumpărători din 2.000, în vânzări, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare doar tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece tranzacțiile deschise se pot vinde în continuare în viitor.

Astfel, am calculat rata globală de conversie. Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

• pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
• pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce cutare și cutare procente de clienți, iar unul fizic – atât de mult;
• pentru fiecare produs sau serviciu – unii se vând mai bine, iar alții se vând mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
• pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt mai solicitate, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm acest lucru: aplicarea conversiei în practică

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al pâlniei de vânzări și, dacă le numărați pe toate, veți obține un set imens de numere. Ce să faci acum?

1. „Vendecă” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează conversia vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și corecta erorile din activitatea companiei. Ați descoperit că un manager își pierde majoritatea clienților în faza de apelare la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați constatat că cumpărătorii răspund bine la apelurile reci, dar cad în timpul etapei de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie îmbunătățită.

De exemplu, așa:

Măsurăm eficiența inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficacității oricăror modificări. Ați făcut ajustări la canalul dvs. de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului? Le-ați oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, co-fondatorul Keepsy, ca parte a unui sondaj realizat de platforma analitică Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a mărit conversia mai mult decât faptul că am „lipit” două butoane verzi mari cu un îndemn la acțiune în mijlocul site-ului.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități de produs pe săptămână, dar doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități a trebuit să sunați la 50 de clienți. Aceasta înseamnă că pentru a vinde 25 trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a obține rezultatul dorit și puteți calcula de câte resurse va necesita acest lucru: în acest caz, 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri.

Poate fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Un sistem CRM vă va ajuta să vă simplificați munca prin conversie. Sincer să fiu, poate că nici măcar nu știi cum să calculezi conversia vânzărilor: programul inteligent însuși analizează datele online și afișează rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza pâlnia de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte tranzacții sunt la fiecare etapă de lucru și care este valoarea acestora.

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, afișați în el tranzacțiile nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau indicați doar acele tranzacții ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel, puteți compara performanța diferiților angajați, puteți căuta canale de publicitate mai eficiente și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține toate instrumentele necesare pentru a lua măsuri rapid. Chiar acum puteți evalua ușurința de a lucra în CRM, în program.

Pâlnia de vânzări este calea clientului din momentul în care a aflat despre oferta dumneavoastră până în momentul achiziției. Pâlnia constă din mai multe etape pe care le stabiliți singur și prin care potențialul dvs. client se deplasează spre finalizarea tranzacției.

Conversia vânzărilor: cum să construiți o pâlnie

Pentru a urmări conversia vânzărilor, trebuie să construiți corect o pâlnie. O pâlnie reflectă etapele unui proces de afaceri. Prin urmare, primul lucru pe care trebuie să-l faceți este să vă descrieți procesul de afaceri. Al doilea este să îl urmăriți folosind cardul de zi lucrătoare a angajatului. În al treilea rând, optimizați procesul de afaceri dacă este necesar. În al patrulea rând, mutați-l în .

Veți ajunge cu ceva de genul:

• Apel/cerere la rece de pe site
• Trimiterea unei propuneri comerciale
• Apel de urmărire/întâlnire/prezentare
• Semnarea contractului si emiterea facturii
• Plată

În această pâlnie, este important să se controleze nu numai rata de conversie, ci și intrarea - numărul de clienți potențiali, rezultatele de ieșire - numărul de tranzacții reușite, conversia intermediară între etape, durata tranzacției - numărul de zile petrecute pe; lungimea fiecărei etape este numărul de zile petrecute pe acțiuni intermediare.

Conversia vânzărilor: formulă de calcul

Conversia este primul indicator care este important pentru a putea calcula și analiza pentru a seta controlul vânzărilor. Să ne uităm la un exemplu de calcul al ratei de conversie a unui canal de vânzări:

Conversie = Tranzacții închise pozitiv / (Tranzacții închise pozitiv + Tranzacții închise negativ) * 100%

În exemplul nostru, în ciuda numărului diferit de clienți noi în fiecare lună, rata de conversie a rămas practic neschimbată. Și acesta este un motiv să vă gândiți la ce se întâmplă în diferite etape ale pâlniei de vânzări, în care pierzi clienți.

Conversia în pâlnie vă permite să vedeți situația reală în vânzări. Tranzacțiile închise pozitiv pot fi împărțite doar în tranzacții pentru care a fost luată o decizie clară de a cumpăra sau de a refuza. Clienții probabili nu influențează în niciun fel acest indicator.

Vă rugăm să rețineți că, în acest caz, există 8 tranzacții închise în ianuarie, 14 în februarie și 24 în martie.Clienții rămași, care sunt clasificați ca „noi”, trec în luna următoare. Adică, tranzacțiile din 17 ianuarie s-au mutat în februarie, în februarie managerul are 72 de tranzacții în derulare: 55 februarie și 17 ianuarie. Din 72 de tranzacții, scădem 14 cele închise și obținem 58 de tranzacții care s-au mutat în martie. În martie, managerul avea deja 158 de tranzacții în munca sa, iar rezultatul vânzărilor nu s-a schimbat deloc. Aceasta înseamnă că este timpul să analizezi în ce stadiu se blochează clienții tăi.

Conversie vânzări: raport canal de vânzări

Analizăm pâlnia de vânzări din punct de vedere al canalelor de atragere de noi clienți. Să presupunem că am calculat că rata de conversie pentru un canal de vânzări este de 8%, iar pentru altul - 38%.

Acum trebuie să iei decizia corectă de management care va afecta creșterea vânzărilor. Merită luat în considerare faptul că ambele canale sunt conduse de aceiași specialiști, lead-urile calde sunt procesate de aceiași manageri de vânzări.

Singura diferență sunt sursele de atracție. Să presupunem că comparați secțiunile pâlnie pentru apeluri la rece și Yandex.Direct.

Soluția potrivită pentru vânzări ar fi consolidarea canalului în care conversia este mai mare. Nu este nevoie să investiți efort acolo unde rezultatul este mai rău. Trebuie să îmbunătățim ceea ce deja funcționează bine. Adică trebuie să dezvoltați un canal cu o conversie de 38% și să abandonați un canal cu o conversie de 8%.

Acesta este motivul pentru care este necesar să se măsoare conversia vânzărilor în pâlnie. Atunci îți vei putea îmbunătăți rezultatele nu recrutând mai mulți manageri, ci luând decizii inteligente de management.

Conversie de vânzări: Manager de referință

Analizăm pâlnia de vânzări în ceea ce privește munca managerilor.

Pe baza datelor, acest agent de vânzări are o rată de conversie a vânzărilor mai slabă decât managerii, cu rezultatele afișate în cele două slide-uri anterioare.

Ce concluzie se poate trage din acest exemplu? În primul rând, vedem că acest manager se califică în mod ciudat. El crede că aproape toți clienții nu sunt vizați. Judecând după rata de conversie a pâlniei, doar 8% dintre ei trec la următoarea etapă a pâlniei. Pentru managerul din secțiunile anterioare ale canalului, această rată de conversie este de 57% și 80%.

Pentru a evalua cât de eficient este vândut un anumit produs sau serviciu, vânzătorul trebuie să utilizeze metode de evaluare cantitativă.

Aceste metode vă vor ajuta cel mai bine să înțelegeți dacă procesul de vânzare este bine sau prost organizat și ce greșeli au fost făcute la organizarea vânzărilor.

Unul dintre cele mai eficiente instrumente cantitative pentru evaluarea calității este conversia, care va fi discutată în acest articol.

Ce este?

Conversie vânzări - raportul dintre numărul de cumpărători potențiali(persoane sau organizații care au citit propunerea) și clienții care au făcut o achiziție bunuri sau servicii. În mod tradițional, indicatorul este măsurat ca procent, dar pentru comoditate puteți utiliza rezultatele exprimate în fracții obișnuite.

Valoarea indicatorului arată cât de bine procesează organizația procesele de umplere a resursei Internet cu conținut interesant și semnificativ. De asemenea, demonstrează eficacitatea departamentului de marketing al companiei.

Puteți obține informații mai detaliate despre acest concept din următorul videoclip:

De ce ai nevoie de un calcul?

Calculul conversiei este o măsură necesară atunci când se evaluează eficacitatea unei organizații. Multe companii nu înțeleg de ce traficul pe resursele lor sau numărul vizitatorilor magazinului este mare (mii de potențiali clienți vizitează pagina de descriere a produsului sau punctul de vânzare), dar doar câteva realizează comenzi și achiziții.

În plus, managerii nu înțeleg eficiența scăzută a campaniilor de marketing: multe organizații investesc mulți bani în publicitate, dar practic nu primesc niciun profit din aceasta. Calculul indicatorului cu analiză ulterioară obligatorie poate oferi personalului de conducere temei de gândire și poate sugera modalități de rezolvare a problemelor acumulate.

Cum se calculează corect indicatorul?

Conversia pentru orice organizație se calculează folosind următoarea formulă:

K=N/N 0 * 100%, Unde

• K – rata de conversie;
• N – numărul de cumpărători reali (clienți care au cumpărat un produs sau au folosit un serviciu);
• N 0 – numărul de vizitatori ai magazinului sau site-ului web.

După cum se poate observa din formula de mai sus, calcularea indicatorului este foarte simplă, iar calculele necesită o cantitate foarte mică de date inițiale.

De exemplu, pentru o companie ale cărei puncte de vânzare cu amănuntul și site-uri web sunt vizitate de 10 mii de oameni pe lună, iar tranzacțiile reale pentru cumpărarea de bunuri sunt efectuate de 100 de vizitatori, indicatorul va fi egal cu 1%.

Dacă aceeași organizație, după desfășurarea tuturor activităților necesare, reușește să crească de 2 ori numărul clienților (în timp ce numărul total de vizitatori nu se modifică), atunci conversia va fi deja de 2%.

Analiza valorii

Dacă valoarea conversiei se dovedește a fi prea mică (și cifrele de 1-2% pentru magazinele online și 3-4% pentru magazinele obișnuite de vânzare cu amănuntul și organizațiile care au un formular de generare de clienți potențiali pe resursa lor web sunt considerate scăzute), proprietarul companiei sau conducerea acesteia ar trebui să analizeze următoarele:

• Lipsa de informare pentru client. Cumpărătorul are întotdeauna de ales de la ce companie să achiziționeze un anumit produs sau serviciu, așa că dorește să aibă toate informațiile despre produs. Dacă un potențial client nu stă mult pe pagina de descriere a produsului sau nu stă lângă produsul care îl interesează în magazin mai mult de câteva secunde, acest lucru indică cel mai probabil faptul că nu a putut găsi informațiile de care era interesat. în.
  Completarea acestui gol este foarte simplă: trebuie să plasați videoclipuri și alte materiale vizuale pe site-ul web despre serviciile furnizate sau bunurile vândute, precum și să plasați texte de vânzare care vorbesc despre toate avantajele companiei față de concurenții săi și să-l împingă pe cumpărător să fa o alegere. În punctele de vânzare cu amănuntul, această deficiență poate fi eliminată prin plasarea unor informații succinte despre produs pe etichetele de preț, indicând metoda prin care se pot obține informații mai detaliate.
• Eșecul produsului în a îndeplini așteptările consumatorilor. Majoritatea clienților merg la concurenți atunci când își dau seama că produsul care le este oferit nu are caracteristicile care, în opinia lor, sunt obligatorii în acest caz. Există o singură modalitate de a rezolva această problemă: modificați pachetul de produse sau conținutul serviciului în așa fel încât să satisfacă pe deplin nevoile întregului public țintă.
• Greșeli în munca managerilor. Mulți cumpărători refuză să cumpere chiar și atunci când vânzarea pare să fi fost finalizată. Acest lucru se întâmplă de obicei din cauza unor calcule greșite în activitățile managerilor: de exemplu, dacă un client a trimis un formular completat în speranța de a cumpăra un produs cât mai repede posibil, iar managerul a răspuns la aceasta numai atunci când ardoarea cumpărătorului s-a răcit deja. Personalul unui adevărat punct de vânzare cu amănuntul poate face și greșeli: dacă vânzătorul nu a văzut că clientul este interesat de produs și nu l-a abordat cu scopul de a-i spune despre toate avantajele articolului și beneficiile pe care le-ar avea primiți din tranzacție, el face una dintre cele mai grave greșeli de calcul din profesia dumneavoastră.
  Pentru a evita astfel de episoade în muncă, conducerea companiei trebuie să aibă grijă de instruirea periodică a personalului său de manageri și de formarea acestora în arta interacțiunii cu clienții (aceasta include vorbirea la telefon, corespondența prin e-mail și multe alte tipuri de comunicare). ).

Cum să măresc indicatorul?

Pentru a crește procentul de vizitatori ai site-ului sau a magazinului care aduc profit real companiei, se recomandă să întreprindeți următoarele acțiuni:

• În cazul în care clienții părăsesc pagina de comandă fără a completa formularul propus, este necesar să se lucreze la chestionar sau să se reducă prețurile.
• Dacă un vizitator care urmărește un link către un site petrece mai puțin de două minute studiind informațiile oferite sau vizitează una sau două secțiuni, apar probleme cu navigarea sau designul. Soluția problemei ar putea fi o reproiectare (schimbarea culorilor și stilului) sau schimbarea hărții resurselor.
• Dacă se identifică o corelație directă între numărul de vizitatori care părăsesc rapid site-ul și expresiile cheie prin care aceștia ajung la resursă, este necesară schimbarea nucleului semantic (lista de cuvinte cheie folosite pentru promovare).
• Dacă clienții părăsesc site-ul făcând clic pe publicitate contextuală sau pe linkuri non-core, trebuie să le reduceți numărul. Publicitatea contextuală poate conduce un potențial client către site-ul web al unui concurent, iar făcând clic pe un link non-core va distrage atenția vizitatorului de la produs sau serviciu.
• Pentru a vă crește rata de conversie, trebuie să lucrați nu numai la site-ul dvs. web sau la strategia de marketing, ci și să vă gândiți și să îmbunătățiți în mod constant unicitatea ofertei dvs., prețul produsului sau serviciului și experiența clienților.
• Magazinul ar trebui să aibă o navigare ușoară și o aranjare atentă a mărfurilor pentru care clienții vin cel mai des.
• Un punct de vânzare offline trebuie să aibă echipamente de înaltă calitate (case de marcat moderne, dispozitive care citesc codul de bare al unui produs și arată instantaneu costul acestuia).
• Conducerea outlet-ului trebuie să ia măsuri pentru a reduce cozile la casă dacă ajung la mai mult de cinci persoane.
• Pentru a da clientului impresia că poate cumpăra tot ce are nevoie din acest magazin, toate rafturile și vitrinele trebuie să fie complet umplute cu marfă.

Conversia este una dintre cele mai importante. Orice punct de vânzare cu amănuntul, hypermarket sau vânzător individual ar trebui să conteze și să analizeze datele de conversie. Conversia poate fi numită diferit - CloseRate, numărul de contacte. Dar acest lucru nu schimbă esența; firește, într-o țară în care clienții incoming sunt rar întâlniți, ei numără numărul de contacte.

Ce este conversia

Conversia magazinului este raportul dintre clienți (numărul de chitanțe) și vizitatori (). Conversia este un indicator universal pentru orice tip de vânzări. Singura diferență este în tehnologiile de numărare a traficului și a clienților. Conversia vânzărilor este un indicator calitativ al performanței unui punct de vânzare cu amănuntul sau a unui anumit vânzător. Conversia este de obicei măsurată ca procent; cu cât procentul este mai mare, cu atât mai mulți vizitatori se transformă în cumpărători. Formula de conversie:

Conversie = numărul de achiziții/numărul de vizitatori*100%

Conversia variază foarte mult între diferite. Așadar, aproape 100% dintre clienții care vin într-un magazin din apropierea locuinței lor pleacă cu o achiziție pentru că... clientul merge să cumpere intenționat. Într-un magazin de electrocasnice sau mobilă, conversia va fi de 20-40%. Clienții vin la astfel de magazine nu numai pentru a cumpăra bunuri, ci și pentru a cere prețul mărfurilor. Cea mai mică conversie se observă în vânzările active deoarece clientul nu are deloc chef să cumpere. De asemenea, conversie scăzută în vânzări lungi și complexe: imobiliare, mașini,... O tranzacție pentru înmatricularea unui apartament sau a unei mașini poate dura mai mult de o lună; în b2b tranzacțiile pot dura ani.

De menționat separat conversia în publicitate în publicitate exterioară, internet și mass-media. Este foarte dificil de calculat conversia din publicitate și, de obicei, este neglijabilă. Publicul se obișnuiește rapid cu orice mediu publicitar și încetează să-i mai acorde atenție. Deși publicitatea instalată la momentul potrivit și la locul potrivit poate da rezultate bune. În zorii internetului, rata de conversie a unui banner publicitar putea ajunge la 50%; era o noutate și oamenii dădeau clic pe ele cu plăcere. În zilele noastre, o rată de conversie de 1% pentru publicitatea pe bannere online este considerată un indicator excelent. În prezent, publicitatea este folosită pentru puncte de contact suplimentare per client. Există unul care spune că clientul trebuie să se afle despre produs de 7 ori înainte de a face o achiziție.

Cum să creșteți conversia în magazin

În magazinele de vânzare cu amănuntul, deasupra intrării este instalat un contor care numără clienții care au intrat; acest lucru se face pentru a înțelege cât de mult trafic are magazinul. Este important de menționat că traficul este o resursă foarte valoroasă. Depinde de locația punctului de vânzare, de recunoașterea lanțului de retail, de investiția în publicitate etc. Compania plătește destul de mulți bani pentru trafic, iar dacă această resursă nu este folosită, poate da rapid faliment.

Ce instrumente are un magazin pentru a crește conversia? Permiteți-mi să fac o rezervare imediat că vor fi descrise puncte care pur și simplu trebuie respectate. Dacă acest lucru nu se întâmplă, atunci magazinul pierde profit în fiecare zi. În plus, probabil că este clar pentru toată lumea că există lucruri care îi vor respinge imediat pe clienți: muzică prea tare, aspectul neîngrijit al personalului, murdărie totală într-un punct de vânzare cu amănuntul etc. Punctele descrise mai jos pot fi considerate o listă de verificare pentru verificarea nivelului de serviciu al magazinului.

1. Vânzătorii sunt mereu în zona de vizibilitate a clientului și sunt gata să ofere asistență la prima solicitare; în departamentele cu mărfuri complexe din punct de vedere tehnic, vânzătorii se adresează cumpărătorului și se oferă să ajute la alegerea unui produs;
2. Toate produsele au etichete de preț și descrieri. Ar trebui să fie clar pentru client ce fel de produs este și cât costă. Etichetele de preț sunt adevărate;
3. Toate produsele au un cod de bare si poate fi citit corect;
4. Magazinul a creat o zonă de vânzare transparentă și o navigare ușoară. Aranjarea mărfurilor este clară și logică. Clientul nu trebuie să caute mult timp departamentul de care are nevoie;
5. Oamenii de vânzări dețin și închid întotdeauna afacerea atunci când comunică cu un client.
6. Nu sunt mai mult de 5 persoane la coadă la casă;
7. Toate rafturile și vitrinele sunt pline cu mărfuri;

Toate regulile descrise sunt de natura igienica. Pentru ca acestea să fie respectate, este necesar să se asigure funcționarea prizei. Pentru a rezolva această problemă, este creată o listă de verificare în care sunt notate toate punctele importante. Și o dată pe lună/săptămână/zi întregul magazin este verificat cu această listă de verificare. Cu cât este mai jos, cu atât mai des verifică lista de verificare.

Conversia vânzătorului

Fiecare vânzător are propria sa conversie și trebuie socotită. Cifra de afaceri mare nu înseamnă că vânzătorul are o rată de conversie ridicată. Poate că vânzătorul deservește un număr mare de clienți, crescând astfel . Din punct de vedere al afacerii, un astfel de agent de vânzări nu este ideal și managerul ar trebui să lucreze pentru a îmbunătăți performanța angajatului.

La orice punct de vânzare cu amănuntul există un indicator al costului de atragere a clienților. Dacă împărțim suma costurilor pentru perioada respectivă la numărul de vizitatori, obținem costuri pe vizitator. Comparând aceste date cu vânzările, puteți înțelege cât de eficient este fiecare vânzător specific în ceea ce privește profitabilitatea.

Vânzătorul este interesat personal să-și sporească conversia. Este mult mai ușor să comunici cu mai puțini clienți, dar de înaltă calitate, decât să măcinați prin sute de clienți. Pentru a crește conversia, vânzătorul are nevoie de:

1. Cunoașteți și aplicați. Deosebit de important;
2. Înțelegeți produsul vândut, cunoaște-l;
3. Să înțeleagă psihologia vânzărilor, să poată folosi;
4. Maestru, precum și;

În plus față de toate cele de mai sus, trebuie să puteți face modificări. În tranzacționare, ceva se schimbă constant; vânzătorul trebuie să fie capabil să se adapteze la schimbări.

Conversia site-ului

Foarte des termenul de conversie este folosit în legătură cu site-urile de internet. O caracteristică distinctivă a conversiei site-ului web este că prin vânzare înțelegem o acțiune țintită. Aceasta poate fi o comandă într-un magazin online, o solicitare de apel înapoi sau înregistrarea utilizatorului.

Pentru a calcula conversia site-ului, este suficient să instalați un contor de vizitatori. Acest lucru nu este dificil de făcut și, cel mai important, poate fi configurat astfel încât să conteze acțiunile vizate. Le puteți determina singur. Cele mai comune servicii de statistică sunt Yandex.Metrica și Google Analytics.

Site-ul, la fel ca un magazin, poate fi vizitat de vizitatori cu interese diferite pentru un produs sau serviciu. De exemplu, un vizitator care a venit de la interogarea de căutare „cumpărați un aparat de aer condiționat la Moscova” este mai înclinat să cumpere decât un vizitator care a venit de la interogarea „tipuri de aparate de aer condiționat”. Prima cerere este comercială, iar a doua este informativă. Conversia în astfel de cazuri diferă semnificativ. Prin urmare, atunci când vine vorba de creșterea conversiei site-ului, trebuie nu numai să îmbunătățiți optimizarea pe pagină. Dar aduceți și un public mai țintit.

Care ar trebui să fie conversia?

Desigur, pentru a înțelege cât de eficient funcționează un punct de vânzare cu amănuntul, este necesar să se determine rata de conversie standard. Pot spune imediat că pentru magazinele nealimentare, o conversie de 30% este deja foarte bună. Pentru comertul cu amanuntul alimentar, aceasta cifra poate ajunge la 70-80% in unele cazuri. Pentru magazinele îngust vizate și cu un sortiment mic, conversia este de aproximativ 10-15%. Când măsurați conversia, este important să evaluați calitatea traficului. Se întâmplă adesea ca un magazin să fie amplasat în așa fel încât oamenii să treacă prin el la alt magazin sau să vină doar să se încălzească. Un astfel de trafic nedirecționat reduce în mod natural mult conversia.

Creșterea conversiei în magazin, astfel, este o sarcină care trebuie abordată în mod constant. Succesul în gestionarea operațiunilor magazinului depinde de finalizarea acestor sarcini.

Afacerea ta poate performa mai bine și poate câștiga mai mulți bani. Știi deja asta. Dar! El poate face asta chiar acum.

Adică cu datele inițiale pe care le avem acum. Tot ce aveți nevoie este să vă creșteți conversia vânzărilor. Ce este și cum să profităm la maximum de el, îl vom analiza în acest articol fără pisici sau cuvinte complicate.

Conversia vânzărilor și creșterea acesteia îi influențează pe mai mulți cumpărători să treacă de la potențial la real.

Acest indicator este inclus în TOP 5 necesar pentru calcul. Și cum să faceți acest lucru într-un magazin, birou de vânzări, showroom sau chiar un magazin online, citiți mai departe.

Oh acele concepte

Din moment ce nu-mi place foarte mult teoria, îmi propun să o numesc o zi. Singurul lucru despre care vreau să vorbesc este că în prezent există multe tipuri de conversii.

Cu toate acestea, voi evidenția trei tipuri principale, care sunt cele mai comune și pe care orice om de afaceri trebuie să le cunoască drept rugăciune:

1. Conversie în publicitate. Acesta este raportul dintre numărul de accesări/clicuri pe o reclamă și impresiile acelui mesaj publicitar.
2. Conversie offline. Acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de persoane care au intrat în zona de cumpărături.
3. Conversie pe site. Acesta este raportul dintre persoanele care au efectuat acțiunea țintă pe site și numărul tuturor vizitatorilor.

Pe baza acestui fapt, putem trage concluzia principală. Dacă compania dumneavoastră folosește mai multe platforme (magazin, magazin online și birou), atunci vor exista mai multe conversii de vânzări și datele de pe acestea vor varia.

De asemenea, cum va diferi conversia în funcție de produs, public țintă, regiune etc. Dar mai întâi, începeți să numărați acțiunile minime și simple și abia apoi mergeți mai adânc.

Supliment important. În afaceri, când vorbim despre conversie, de obicei vorbim despre aceasta ca parte a pâlniei de vânzări. Prin urmare, asigurați-vă că studiați articolul nostru. Crede-mă, toate acestea împreună vă vor schimba modul în care vă priviți afacerea.

Numărăm și uităm

În materialele noastre repetăm ​​constant că afacerea este, în primul rând, numere, nu sentimente.

Există o mică parte din noroc, dar totul se bazează pe fapte foarte reale. Și cu cât dețineți mai mulți indicatori, cu atât este mai ușor să-i gestionați, controlați și dezvoltați.

De exemplu, cât de bine vin clienții țintă la compania dvs. de publicitate sau cât de bine lucrează oamenii de vânzări.

Dar! Voi fi sincer cu tine, rata de conversie nu este principalul indicator în marketing. El este important, dar nu principalul.

Cel mai important lucru este profitul. Și dacă fiecare a doua persoană cumpără de la tine, dar cecul mediu este de trei copeici, atunci nu are rost să calculezi conversia în acest caz.

Prin urmare, așa cum am spus deja, este imperativ să calculați conversia vânzărilor, astfel încât veți vedea o mulțime de informații utile. Dar convertirea poate fi înșelătoare.

Verificați întotdeauna puritatea analizei cu astfel de indicatori suplimentari precum: durata tranzacției, profitul net.

Cea mai clară formulă

Prin urmare, nu există o rată de conversie ideală pe piață. Fiecare va avea al lui. Și pentru a-l determina, iei primele metrici din afacerea ta într-o lună, după care îi faci un plan minim și cauți modalități de dezvoltare.

Introduceți inovații și apoi uitați-vă la rezultate. Dacă totul merge în sus, atunci ai o nouă bară minimă. Și așa mai departe într-un ciclu.

Metode de îmbunătățire

În ultimul timp, am primit o mulțime de oameni care ne mulțumesc pentru că au spus că articolele noastre conțin o mulțime de informații utile datorită informațiilor practice pe care oamenii le pot lua și aplica aici și acum.

Prin tradiție, acest articol nu va fi o excepție. Și voi da câteva sfaturi universale pentru toate tipurile de contacte. Nu vor acoperi subiectul pe deplin, dar vor fi un plus frumos.

1. Numărați numărul de persoane. Atât cei care au intrat, cât și cei care au cumpărat. Faceți asta zilnic. Acest lucru se poate face manual sau folosind sisteme și servicii speciale.

   Pentru începători completi, poți folosi un tabel online în Google.Docs, pe care luptătorii tăi îl vor întreține și pe care îl vei vedea și verifica zilnic.

2. Simplificați-vă vânzările. Faceți navigare, bun, etichete de preț de vânzare și. Pentru unii, acest lucru va suna banal și poate chiar batjocoritor, dar majoritatea companiilor încă nu au acest lucru.
3. Simplificați-vă achiziția. Adăugați opțiunea de cumpărare folosind un card, un plan de credit sau în rate. Acest lucru va fi valabil mai ales dacă este un plan în rate de la un magazin.

   De exemplu, unul dintre clienții noștri a introdus un plan de rate similar pentru 4 luni. Rezultatele au depășit toate așteptările. Nerambursarea abia depășește 10%, dar rata de conversie a vânzărilor (în special pentru produsele scumpe) a crescut cu 20%.

4. Organizați o competiție. Dacă aveți 2-3 schimburi sau 2-3 directori de vânzări, atunci organizați o competiție între ei pentru cea mai mare conversie.

   Ideea competiției este că oricine are cea mai mare rată de conversie într-o anumită perioadă de timp va primi un premiu.

   Singurul lucru este să te asiguri că nu există nicio coluziune între acești camarazi, altfel toată ideea ta se va risipi. Mai multe detalii în articolul nostru „”.

5. Adăugați mai multe persoane de contact. Trebuie să ai nu doar un număr de telefon pentru regiunea în care se află biroul/depozitul, ci și un număr 8-800 și e-mail gratuit.

   Vrei să faci această călătorie cât mai ușoară posibil la fiecare pas. De exemplu, pe un site web, eliminați un număr mare de câmpuri din formularul de cerere sau efectuați un apel către compania dvs. fără acțiuni inutile cu un robot telefonic.

6. Implementați scripturi de vânzări. Conversia vânzărilor în munca personalului este ușor crescută prin instruire în comunicarea eficientă cu clienții.

   Dar cel mai probabil nu ai asta. Dar în zadar. Când un angajat lucrează conform structurii unui vânzător ideal, conversia crește.

Pe scurt despre principalul lucru

Când vorbim despre un nou articol de blog, petrecem destul de mult timp alegând exact ce să scriem. În cazul conversiei vânzărilor, nu ne-am gândit mult la asta.

Este necesar să numărați conversia. Fără discuții, obiecții etc. Indiferent ce spune personalul, indiferent cât de mult urați această inovație, implementați, monitorizați și lucrați în mod constant pentru a crește conversia vânzărilor.

Dar amintiți-vă textul pe care l-ați citit mai sus, și anume secțiunea „conversia poate fi înșelătoare”.

Acest indicator este uimitor și dacă nu ați calculat nimic înainte, veți fi surprins de rezultate. Și dacă te gândești deja, atunci mergi rapid mai adânc și vezi acest indicator în contextul oamenilor, produselor, canalelor de publicitate, timpului, locului etc.