Conversia este instrumentul principal pentru eficiența afacerii dvs. Ea este cea care poate arăta cât de mult succes va avea afacerea ta.

Populația Rusiei este de 142.000.000 de oameni. Jumătate dintre ei să fie potențiali cumpărători ai produsului tău... (Sau nu ai numărat? Foarte degeaba! Numără câți dintre clienții tăi potențiali sunt în Rusia sau în regiunea de prezență, sau în lume).

Să revenim la exemplu. Câți oameni din jumătate din populația Rusiei v-au vizitat site-ul? 10.000? Aceasta înseamnă că conversia de la populația Rusiei la vizitatori ai site-ului va fi:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% Există loc de crescut, nu? Și câți dintre vizitatorii site-ului dvs. v-au primit un apel? 100 de vizitatori? Deci, conversia dvs. de vânzări de la un vizitator la un apel este 100/10’000*100=1%. Și câți dintre cei care au sunat ți-au cumpărat produsul? 10 persoane? 10 /100*100%=10%. Și câți dintre ei au făcut o achiziție repetată? Și câți dintre ei au devenit clienți obișnuiți? Și așa mai departe. În conformitate cu a ta, poți să păstrezi statistici și să calculezi conversia vânzărilor atunci când apelezi în mai multe etape deodată, poți calcula conversia completă din atingerea unui client etc. Aș evidenția trei etape de bază care folosesc instrumente complet diferite.

Trei pași de bază de conversie:

• 1. Conversie de publicitate. Conversia de la cumpărători care nu vă cunosc la cumpărători care v-au vizitat site-ul sau pagina de destinație (pagina de destinație).
• 2. Conversie site. Conversie de la vizitarea site-ului la apelarea clienților.
• 3. Conversia vânzărilor la apel. Conversia de la apelanți la cumpărători.

Să ne uităm la conversia pe exemplul site-ului nostru

1. Conversie publicitară

Publicitatea este responsabilă de conversia publicității, pe Internet este Yandex-Direct, Google AdWords, SEO (optimizare pentru motoarele de căutare), SMM (marketing pe rețelele sociale), CPA (rețele de afiliați), activitatea de PR. Mărturisesc, sincer, suntem în urmă în această chestiune, în realitate folosim un singur canal de promovare – SEO, însă site-ul nostru, cu 2000 de vizite pe zi, este lider în rândul site-urilor de vânzări. Și suntem conștienți că am atras pe site nu mai mult de 0,01% dintre persoanele interesate de creșterea vânzărilor. Acesta este potențialul nostru de creștere.

2. Conversie site

Din 2000 de vizitatori, primim în medie 20 de accesări pe zi, ceea ce este doar (20/2000*100)=1%.
Pentru majoritatea afacerilor, o astfel de conversie este mortală, pentru noi este destul de acceptabilă, dar înțelegem că există un potențial mare de creștere. Majoritatea articolelor noastre sunt scrise într-un mod informativ, împărtășesc informații cu clientul, răspund la multe dintre întrebările acestuia și nu vând nimic direct. Desigur, înțelegem că pierdem mulți clienți, deoarece serviciile noastre principale costă mai mult de 1.000.000 de ruble. Dar nu urmărim cantitatea, concentrându-ne pe clienții care înțeleg perfect că, după ce au cheltuit 1.000.000 în trei luni pentru dezvoltarea departamentului de vânzări, vor returna acești bani, despre asta vom vorbi puțin mai jos.

Dar ce putem face pentru a ne crește rata de conversie:

• Schimbați articolele cu servicii de la întrebări informaționale și de răspuns la articole care vând și pun întrebări;
• Introduceți noi produse cu preț redus, potrivite pentru majoritatea clienților noștri potențiali;
• Construiți relații pe termen lung cu clienții prin abonarea persoanelor interesate de dezvoltarea vânzărilor.

Există multe modalități de a îmbunătăți conversia site-ului web. Aceasta este crearea paginilor de destinație - așa-numita pagină de destinație. Acestea sunt widget-uri care monitorizează comportamentul clientului pe site și, în cazul încercării de a părăsi site-ul, îi oferă acestuia să sune înapoi în 26 de secunde. De exemplu, un instrument excelent Callback Hunter. Aceasta este utilizarea diferitelor promoții și „momeli”. Dar nu suntem specializați în asta, aceasta este sarcina altor companii.

3. Conversie de vânzări prin apeluri

Aici este casa noastră. În asta suntem specializați. De exemplu, rata de conversie pentru programările pentru managerii care primesc apeluri de la o lună la alta este mai mare de 75%. Nu crezi? Încearcă să ne suni. Și atunci când fac apeluri la rece cu acces la, și aici este proprietarul afacerii, aproximativ 30%. Nu CEO-ul, nu șeful departamentului de vânzări, ci proprietarul. Mică conversie? Dacă știți ce sunt apelurile la rece, veți înțelege că aceasta este o conversie uriașă. Când managerii din proiectele noastre încep să se plângă: „nu putem ajunge la departamentul AXO”, „nu putem ajunge la cumpărători”, ne oferim să lucrăm cu noi timp de o săptămână. Reclamațiile se opresc, conversia vânzărilor în timpul unui apel se ridică la un nivel competitiv, iar statisticile apelurilor la rece confirmă acest lucru.

Dar să revenim la apelurile primite. Când unul dintre proprietarii noștri spune că dacă se așează la apelurile primite, închide mai mult de 55% din apeluri, iar cei mai buni manageri ai săi arată 18%, înțelegem că managerii pierd constant 2/3 din clienți, adică „suflă”. ” 2/3 fonduri cheltuite pe publicitate. Adică reduc veniturile companiei cu 75% și acestea nu sunt fapte din alt univers. Aceasta este o realitate dură. Când ascultăm apelurile și vedem cum pleacă clienții incompetenți, inimile ne sângerează. Ce putem spune despre conversia vânzărilor în timpul apelurilor la rece. Totul, bineînțeles, depinde de afacere, industrie, companie, motiv pentru care apelezi, dar arătați conversia vânzărilor la apelurile primite la nivelul de 50% pentru 50% dintre companii este destul de realist . Dacă credeți că aveți o asemenea specificitate încât nu va fi posibil să acoperiți mai mult de 10%, trimiteți-ne adresa site-ului dvs. prin e-mail, vom efectua trei apeluri către managerii dvs. și vă vom arăta unde curg clienții dvs. .

Principalele probleme la procesarea apelurilor primite:

• 1. Managerii procesează doar clienții care ei înșiși îi imploră să vândă.
• 2. Managerii nu află nevoile reale ale clienților și nu oferă cea mai bună soluție.
• 3. Managerii nu iau contacte și eliberează clienți.
• 4. Managerii nu inspiră încredere, iar clientul sună o altă companie.
• 5. Nu sunt oferite alternative dacă articolul este epuizat.
• 6. Nu fac upsells și nu măresc cecul mediu.
• 7. Managerii spun că există o mulțime de clienți non-țintă.
• 8. Managerii nu prezinta beneficiile companiei astfel incat clientul nici nu se gandeste sa sune in alt loc.
• 9. O ofertă comercială este pusă de mult timp sau un client care nu-și amintește de sine este complet uitat.

Tu, în calitate de manager, poți crește cu ușurință conversia vânzărilor atât a apelurilor reci, cât și a celor primite dacă ești atent la aceste puncte principale, iar dacă nu ai timp sau dorință, poți apela la profesioniști pentru care nu este o fantezie. a creste.
Mult succes cu conversia ta!

Eficiența vânzărilor este una dintre componentele bunăstării întreprinderii. Proprietarii de afaceri, directorii de companii și șefii departamentelor de vânzări sunt interesați de creșterea veniturilor și a profiturilor companiei.

Pentru ce sunt acești indicatori?

Pentru a asigura creșterea profitului, ei își direcționează resursele pentru a controla vânzările. Este important nu numai să creați și să depanați procesul de vânzare, ci și să monitorizați în mod constant cât de bine sunt vândute anumite bunuri și servicii.

Vânzările de succes se bazează pe diverși factori;

• calitatea bunurilor/serviciilor;
• Politica de prețuri;
• design punct de vânzare / site web;
• calitatea serviciului;
• profesionalismul personalului zonei de contact;
• sortimentul și utilitatea ofertei, precum și alți indicatori.

Toți acești factori trebuie luați în considerare și controlați. Ar trebui să analizați vânzările într-o campanie pe baza unor cifre specifice. Pentru a obține aceste cifre se folosesc diverse metode de măsurare a eficacității și eficienței vânzărilor.

Conversia este unul dintre indicatorii fundamentali ai succesului vânzărilor

Cu ajutorul conversiei vânzărilor, puteți urmări raportul dintre cumpărătorii potențiali și cei reali. Cumpărătorii reali sunt acei vizitatori (ai unui magazin sau ai unei resurse online) a căror vizită s-a încheiat cu o achiziție. Cumpărători potențiali sunt toți acei oameni care au vizitat site-ul sau outlet-ul companiei, dar nu au făcut o achiziție. Toți erau interesați și ar fi putut achiziționa un produs sau serviciu pe care compania îl oferă, dar ceva i-a împiedicat să facă acest lucru.

Fiecare vizitator care nu face o achiziție este o oportunitate pierdută de a vinde (venit). Conversia vă permite să urmăriți numărul de oportunități ratate și oferă material digital pentru analiza cauzelor.

Calculul conversiei este baza pentru dezvoltare și îmbunătățiri

Concentrându-se pe un indicator precum conversia vânzărilor, managerul primește un fel de „feedback” de la consumatori. Dacă din o sută de vizitatori la un outlet sau un magazin online, doar unul a făcut o achiziție, aceasta poate indica faptul că 99 de potențiali clienți au fost nemulțumiți de ceva. Managerul are posibilitatea de a observa indicatorul, de a analiza nivelul acestuia și de a implementa modificări.

Datorită conversiei, puteți evalua eficiența politicii de marketing a companiei în ansamblu și eficacitatea fiecărui manager de vânzări în mod individual (dacă există vânzări individuale).

Conversia vă va permite să urmăriți reacția clienților la:

• promoții de marketing;
• modificări de preț;
• reînnoirea sortimentului;
• imbunatatirea profesionalismului angajatilor etc.

Folosind în mod regulat un astfel de instrument, puteți schimba în bine situația vânzărilor și puteți urmări aceste modificări chiar și în decurs de o zi lucrătoare.

Reguli de calcul al indicatorului

Pentru a calcula conversia, este necesar să păstrați o evidență nu numai a vânzărilor finalizate, ci și a numărului de tranzacții potențiale. Pentru resursele de internet, numărul de vizitatori ai site-ului este urmărit. Centrul de apeluri numără numărul tuturor apelurilor unice primite (pentru vânzări telefonice active, se înregistrează și numărul de apeluri unice efectuate). La punctul de vânzare, numărul de vizitatori se înregistrează prin ghișeele speciale instalate la intrare, sau prin utilizarea unui chestionar.

Conversia este definită ca procent și se calculează folosind următoarea formulă:

(număr de cumpărători reali / număr de potențiali cumpărători) * 100 Puteți lua aproape orice perioadă pentru calcul: 1 zi, 1 săptămână, 1 lună.

Conversia poate fi detectată nu numai în general pentru vânzările din companie, ci și pentru un anumit produs, serviciu, promoție sau ofertă specială.

Acțiuni pentru creșterea conversiei

O creștere a conversiei este transformarea venitului potențial al unei companii în real. Calcularea și urmărirea indicatorului este punctul de plecare pentru creșterea vânzărilor. Rezultatul depinde de cât de sensibil reacționează managerul la dinamica indicatorului și de pașii pe care îi face.

Întrucât există mulți factori care determină eficacitatea vânzărilor, măsurile de creștere a conversiei sunt, de asemenea, diverse. Este important ca acțiunile să fie gândite, direcționate și sistematice.

De exemplu, dacă managerul presupune că motivul conversiei scăzute este profesionalismul personalului, atunci ar trebui efectuată o analiză cuprinzătoare: personalul este suficient de motivat, angajații au tehnologia de vânzări la nivelul adecvat, au suficiente cunoștințe speciale despre produs, numărul de angajați existent este capabil să proceseze fluxul clienților existenți etc. Pe baza analizei, se ia decizia de a efectua un training, revizuirea sistemului de motivare sau extinderea personalului.

Metode de îmbunătățire a indicatorului la punctul de vânzare

Metode de creștere a conversiei în magazinele online

1. Pagina principală a site-ului trebuie să conțină informațiile de bază de care are nevoie clientul: întreaga gamă cu fotografii și prețuri, opțiuni de plată, termene de livrare, informații de contact;
2. Site-ul ar trebui să fie convenabil și intuitiv;
3. Catalogul de produse ar trebui să conțină întreaga gamă și să fie echipat cu diverse filtre astfel încât clientul să poată găsi produsul care îl interesează în câteva secunde;
4. Capacitatea clientului de a face rapid și ușor o achiziție și de a o face cu un singur clic, fără o procedură lungă de înregistrare în sistem și să precizeze informații detaliate despre el însuși. Cu cât schema de comandă a unui produs sau serviciu prin intermediul site-ului este mai simplă, cu atât este mai mare probabilitatea ca clientul să facă o achiziție;
5. Site-ul trebuie să conțină informații despre avantajele competitive ale companiei (magazinului). Acest lucru va ajuta la motivarea clientului să plaseze o comandă;
6. Privind prin catalog și trecerea la un anumit produs, clientul ar trebui să poată întotdeauna să acceseze informații despre plată și livrare fără tranziții suplimentare la pagini separate despre condițiile de livrare și metodele de plată;
7. La plasarea unei comenzi, clientul trebuie să vadă o listă cu mărfurile pe care le-a ales, costul fiecărui produs separat și suma totală a comenzii;
8. Comunicarea cu angajații companiei ar trebui să fie ușoară. Opțiunea ideală este disponibilitatea tuturor mijloacelor de comunicare: telefon, număr gratuit 8-800, diverse mesagerie instant (whatsapp, telegramă, skype), un consultant online, posibilitatea de a comanda un apel înapoi;
9. Angajații unui magazin online trebuie să fie instruiți în tehnologia vânzărilor. Este necesar ca aceștia să aibă abilitățile de convorbire telefonică și să cunoască toate informațiile necesare privind gama de bunuri și servicii.

Vă vom trimite materialul:

Din acest articol veți învăța:

• Ce este conversia
• De ce să-l numere
• Cum se calculează conversia site-ului și apoi se mărește
• De ce o conversie prea mare este rea
• Cum să creșteți conversia vânzărilor

Conversia în marketing pe Internet este raportul dintre numărul de utilizatori care au finalizat o acțiune țintă pe site (comanda unui produs, abonarea la un newsletter etc.) și numărul total de vizitatori. Interpretarea acestui indicator de către agenții de publicitate sau furnizorii de conținut poate fi diferită. Mai întâi, să ne dăm seama cum să calculăm conversia.

Ce este conversia

În sine, acest coeficient nu este reprezentativ, dar dacă îi analizezi dinamica pe o anumită perioadă de timp și îi compari valoarea pentru diferite perioade, precum și cu datele concurenților, poți înțelege dacă te dezvolți cu succes și în ce direcție este. cel mai promițător.

De regulă, specialiștii în marketing disting două tipuri de conversie:

Macro- se calculeaza tinand cont de numarul de vizitatori care au facut o actiune direct tinta care aduce profit proprietarului resursei si il face fericit. Când vorbim despre conversie și creșterea ei, se referă exact la acest tip.

microconversie- când numărul de utilizatori care au întreprins o acțiune care îi apropie de conversia macro este luat ca bază pentru calculul acesteia. De exemplu, abonații la newsletter, au comandat un apel invers sau s-au înregistrat pe site. Iată cum decide marketerul. Microconversia este una dintre componentele pâlniei de vânzări, despre asta vom vorbi într-un alt articol.

Deoarece totul este întotdeauna clar în teorie, vă sugerăm să completați cu el. Dar înainte de asta, merită remarcat faptul că în prezent există o mulțime de tipuri de conversie. Vom vorbi despre cele trei principale care au primit cea mai mare distribuție. Fiecare antreprenor ar trebui să știe despre ele.

1. Conversia site-ului. Acesta este raportul dintre numărul de utilizatori care au finalizat acțiunea țintă pe site și numărul total de vizitatori.
2. Conversie offline. Acesta este raportul dintre numărul de persoane care au făcut o achiziție și numărul total de vizitatori în zona comercială.
3. Conversia vânzărilor. Cu acest indicator, este posibil să urmăriți relația dintre cumpărătorii potențiali și cei reali.

Vizitatorii reali sunt acei vizitatori (ai unui punct de vânzare sau a unui site) care au cumpărat ceva. Cumpărătorii potențiali sunt cei a căror vizită la o resursă web sau la un magazin nu s-a încheiat cu o achiziție. Erau interesați de un produs sau serviciu și ar fi putut să facă o achiziție, dar ceva a ieșit în cale.

Fiecare persoană care vizitează magazinul și nu cumpără nimic este o oportunitate pierdută de a vinde (profit). Cu ajutorul conversiei, este posibil să urmăriți numărul de oportunități ratate. Acest indicator oferă și material digital pentru analizarea motivelor pentru care nu se fac achiziții.

Principala concluzie din cele de mai sus este următoarea: dacă aveți mai multe site-uri (magazin, site web, birou), atunci vor exista mai multe conversii de vânzări și datele pentru acestea vor fi diferite.

În plus, conversia în context va fi și ea diferită: produs, public țintă, regiune etc. În primul rând, trebuie să calculați acțiunile minime și simple, trecând treptat la calcule mai complexe.

De ce să calculăm conversia

Definiția conversiei este necesară pentru a evalua cât de eficient funcționează organizația. Companiile se întreabă adesea de ce, cu trafic mare sau frecventă mare în magazin (mulți cumpărători merg pe pagina de descriere a produsului sau în magazin), numărul de comenzi plasate și de achiziții efectuate este încă scăzut.

De asemenea, directorii companiei nu înțeleg de ce activitățile lor de marketing sunt ineficiente: cheltuiesc sume uriașe de bani pe publicitate, dar nu obțin rezultatul dorit.

Dacă calculați în mod regulat conversia și analizați datele primite, puteți determina cauza vânzărilor scăzute și puteți dezvolta o strategie pentru rezolvarea problemelor acumulate.

2 exemple despre cum se calculează conversia site-ului web

Conversie = numărul de vizitatori care au finalizat acțiunea țintă / numărul total al tuturor vizitatorilor * 100%.

Care este unitatea de conversie? Acest indicator este exprimat în %.

Să dăm un exemplu: dacă costul publicității contextuale este de 20 de mii de ruble și numărul de vizitatori este de 1000 de persoane, primiți 50 de apeluri zilnic. În acest caz, rata de conversie este de 5%. Acesta poate fi calculat după cum urmează: (50 apeluri / 1000 persoane) * 100% = 5%.

Pentru claritate, să luăm în considerare un alt exemplu de calcul al conversiei unui site.

• Numărul total de vizitatori unici este de 1000 de persoane.
• Produsul sau serviciul a fost vizualizat de 200 de utilizatori. Apelurile în această etapă au fost făcute de 30 de persoane.
• 100 de produse/servicii au fost adăugate în coș. Au fost primite alte 20 de apeluri.
• Comanda a fost plătită de 70 de vizitatori.
• Ce obținem ca rezultat: în total, 30 + 20 = 50 de persoane au sunat compania în pâlnia noastră de vânzări. Comanda a fost plătită pentru 30 dintre ele.

Conversie site = ((70 persoane + 30 persoane) / 1000 persoane) * 100% = 10%.

Calculul conversiei trebuie efectuat separat pentru fiecare sursă de trafic. Apoi puteți determina care canal de publicitate este cel mai eficient. Aici ar trebui să investești. Acolo unde rata de conversie este scăzută, trebuie să verificați calitatea traficului dvs., este posibil să fi configurat o campanie de publicitate pentru publicul greșit.

2 servicii pentru a calcula conversia online

Practic, serviciile Yandex.Metrica și Google Analytics sunt folosite pentru a calcula conversia site-ului. Sunt gratuite și oferă toate datele necesare.

"Yandex.Metrica"

Pentru a analiza vânzările și a le crește, va trebui să instalați un contor pe site pentru a număra numărul de vizitatori și a urmări acțiunile acestora.

În plus, este necesar să se identifice obiectivele, a căror realizare va fi luată ca bază pentru calcul. Fiecare contor are o limită de 100 de ținte, așa că alegerea lor trebuie luată în considerare cu atenție, fiind necesare cele mai importante.

În plus, cu ajutorul „Metrici” puteți calcula conversia întârziată. Esența sa este următoarea. Un vizitator, aflat pentru prima dată pe site-ul dvs., poate să nu plaseze o comandă (sau să nu efectueze o altă acțiune țintă), dar ulterior poate introduce adresa URL a paginii site-ului dvs. în bara de adrese, poate merge la ea și cumpăra un produs .

Cookie-urile există. Acestea sunt date mici stocate pe PC și trimise la server de fiecare dată când resursa este vizitată. Datorită lor, Metrica va ști că ați vizualizat deja această secțiune. Și dacă serviciul vede că acțiunea țintă a fost efectuată în timpul unei a doua vizite, atunci o adaugă la secțiunea „conversie amânată”.

Valoarea acestui indicator este deosebit de mare pentru site-urile unde comenzile sunt plasate nu spontan, ci după studierea prețurilor concurenților sau compararea caracteristicilor unui produs/serviciu.

Merită remarcat o astfel de nuanță: dacă în drum spre serviciu, folosind internetul mobil, ai ales un prosop șic din lâna unei oi italiene de pe vremea Papei Pius al IX-lea și l-ai cumpărat accesând site-ul vânzătorului la adresa acasă de pe un laptop, atunci aceasta nu va fi considerată o conversie întârziată, deoarece nu vor fi cookie-uri pe acesta.

Google Analytics

Acest serviciu are și suport pentru atingerea obiectivelor, dar diferă de Metrica în mai multe nuanțe. Este posibil să utilizați șabloane care conțin cele mai frecvent utilizate ținte:

• înregistrarea pe site;
• procesarea achizițiilor;
• actualizare abonament;
• invitați un prieten printr-un link de recomandare etc.

Ce conversie pe site este considerată normală

Nu există o valoare de conversie universală la care să putem vorbi despre succesul unei resurse. Precum și un mod magic de a-l crește.

De regulă, rata de conversie pentru magazinele online este de 2-4%. Depinde de subiectul resursei. De exemplu, pentru un magazin de produse auto, conversia este de 2%, pentru echipamente sportive - 1%.

Trebuie înțeles că atunci când se calculează valoarea medie a conversiei, o nuanță rămâne nesocotită. Este vorba despre acțiuni țintite și trafic pe site, când nu este nevoie să transformi cantitatea în calitate pentru a-l face pe proprietarul site-ului fericit.

Să dăm un exemplu: există două resurse, prezența unuia este de 10 mii de utilizatori, conversia este de 2%. Numărul vizitatorilor celui de-al doilea ajunge la 3000 cu o conversie de 6%. Este ușor de calculat că pe primul site au fost efectuate 200 de acțiuni vizate, iar pe al doilea 180. Rezultă că procentul de conversie nu trebuie folosit pentru a evalua succesul companiei.

Cu cât concurența este mai scăzută și oferta mai exotică, cu atât eficiența va fi mai mare, celelalte lucruri fiind egale.

Ce factori afectează conversia site-ului?

Factori externi

Acestea sunt acțiunile care au loc cu potențialii clienți înainte de a merge pe site. Aceste procese nu sunt doar posibile, ci trebuie gestionate.

• Publicitate contextuală.

Gradul de interes și opinia sa despre resursă, precum și probabilitatea ca acesta să efectueze o acțiune țintă, depinde de cât de înaltă și relevantă va fi anunțul pentru solicitarea utilizatorului.

• Optimizare motor de căutare.

O condiție foarte importantă pentru creșterea conversiei este găsirea unei resurse în una dintre primele poziții în rezultatele căutării. Site-urile situate în afara primelor pagini sunt vizitate de un număr mult mai mic de utilizatori. Trafic mai de calitate înseamnă acțiuni mai direcționate.

Factori interni

Acestea sunt toate interiorul resursei, afectând într-un fel sau altul interacțiunea vizitatorului cu site-ul și dorința acestuia de a finaliza acțiunea țintă.

• Proiecta.

Utilizatorul îi acordă atenție în primul rând. Chiar dacă oferta este foarte profitabilă, nu va interesa o persoană dacă site-ul arată ca un chioșc din anii 90.

• Conţinut.

Baza resursei este componenta informațională a acesteia. Este necesar să plasați informații semnificative pentru clienți pe site: stabiliți certificate de mărfuri, descrieți-le, publicați condițiile de cumpărare, garanții și livrare, metode de plată.

• Viteza de descărcare și stabilitate.

Utilizatorilor nu le place să aștepte mult. Dacă site-ul se încarcă lentă, ei pot ajunge la concurenții tăi. Având în vedere căderea frecventă a resursei, nu ar trebui să contați pe o conversie mare.

• Utilizabilitate.

Nu este universal, dar există reguli generale de bun gust, iar respectarea acestora este obligatorie: nu împrăștiați paginile cu gunoi vizual și oferiți vizitatorilor o cale intuitivă de la pagină la acțiunea țintă.

• nucleu semantic.

Adesea, conversia site-ului poate fi scăzută dacă nucleul semantic este compus incorect. Principalele două greșeli sunt următoarele. Nu folosiți cuvinte marcatoare (cum ar fi „cumpărare”, „preț”, „vânzare”). În acest caz, persoanele care nu au scopul de a face o achiziție pot urma linkul. A doua greșeală este generalizarea.

De exemplu: după ce am introdus interogarea „frumoasă casă din lemn”, browserul ne direcționează către site-ul unei firme de construcții de case. Chiar dacă sunt foarte frumoase. Și cele de calitate. Și la un preț accesibil. Dar avem nevoie doar de un nou screensaver pe PC! Și un alt utilizator introduce aceeași cerere, pentru că chiar are grijă de el însuși o casă.

• Recunoașterea mărcii.

Acest fenomen este evident, deși este adesea ignorat. Clienții preferă să facă achiziții în magazinele care le sunt familiare (ceteris paribus). La fel este și cu mărfurile.

De exemplu: o persoană a cumpărat un televizor într-un magazin și a fost mulțumit de el. Un an mai târziu, decide să cumpere un televizor tot pentru țară. Căutând prin ofertele de pe Internet, va vedea un logo familiar în rezultatele căutării și va urma linkul sau chiar va folosi marcajul.

Recepția dozată a traficului tematic vă permite să creșteți gradul de cunoaștere a mărcii și încrederea în acesta.

De exemplu: o persoană are o țeavă care curge. Nu vrea să cumpere nimic, ci doar caută modalități de a remedia scurgerea. După ce a studiat articolul „Cum să remediați o țeavă metalică cu scurgeri la un cost minim” pe un site care vinde țevi din plastic, și-a rezolvat problema.

Ulterior, când va veni timpul să înlocuiască comunicațiile, cel mai probabil va apela la un site care l-a ajutat deja o dată.

• Raport calitate/preț.

Acest factor este, de asemenea, evident. Cu cât calitatea este mai mare și costul serviciului/produsului este mai mic, cu atât mai multe comenzi.

Cum se calculează conversia unui site care încurajează accesul la un magazin offline

Pentru site-urile al căror scop este de a încuraja utilizatorii să întreprindă acțiuni offline (vizitați un magazin sau apelați), calcularea conversiei nu este atât de simplă, deoarece pe site nu există urmărirea călătoriilor la magazin. În acest caz, următoarele soluții vor ajuta:

1. Folosind Urmărirea apelurilor „și (urmărirea apelurilor).
2. Interogarea fiecărui client sau apelant cu privire la sursa de informații despre magazin.
3. Marcarea numărului de telefon cu numele persoanei de contact (plasat lângă numărul de telefon). În acest caz, apelurile sunt numărate după numărul de apeluri după nume.
4. Plasarea pe site a unui cod promoțional care este asociat cu sesiunea vizitatorului. Când un client sună la companie, el, la solicitarea managerului, apelează la acest cod promoțional.

Cum să creșteți conversia site-ului

O creștere a numărului de vizitatori la o resursă web sau magazin care aduce venituri reale companiei este posibilă făcând următoarele:

• Dacă utilizatorii părăsesc pagina cu comanda fără a completa formularul acesteia, acest lucru indică necesitatea rafinarii chestionarului sau reducerii preturilor.
• Dacă utilizatorul care a făcut clic pe site a studiat conținutul paginii timp de cel mult două minute sau a vizitat doar 1-2 secțiuni, aceasta indică o navigare incomodă sau un design slab. Va ajuta la rezolvarea problemei reproiectarea site-ului web(schimbarea schemei de culori și stilului) sau ajustarea sitemap-ului.
• Dacă se constată că numărul de utilizatori care părăsesc site-ul se corelează rapid cu cuvintele cheie pentru care merg la acesta, atunci schimbarea nucleului semantic(o listă de fraze/cuvinte cheie pentru care promovați resursa).
• Dacă clienții părăsesc site-ul făcând clic pe publicitate contextuală sau pe linkuri non-core, trebuie să le reduceți numărul. Publicitatea contextuală poate direcționa un potențial cumpărător către site-ul web al unui concurent. Făcând clic pe un link non-core, el va fi distras de la produsul/serviciul dumneavoastră.
• Creșterea conversiilor necesită nu numai lucru pe site și strategia de marketing, ci și gândire atentă și îmbunătățire continuă a unicității ofertei, costul bunurilor/serviciilor și nivelul serviciilor.
• Navigarea în magazin ar trebui să fie ușoară. Este necesar să vă gândiți cu atenție la locația bunurilor care sunt cel mai des cumpărate.
• Magazinul offline ar trebui să fie echipat cu echipamente de înaltă calitate(case de marcat moderne, dispozitive pentru citirea codurilor de bare și afișarea instantanee a costului mărfurilor pe tablă).
• Conducerea punctului de vânzare ar trebui să elaboreze și să implementeze măsuri pentru reducerea cozilor la casă, dacă numărul clienților din acestea este mai mare de cinci persoane.
• Condiția pentru a crea impresia vizitatorului că magazinul are toate bunurile de care are nevoie este plinătatea constantă a tuturor rafurilor și vitrinelor.

Încă 3 moduri reale de a crește conversia site-ului

O pagină în loc de un site web

Prima și cea mai simplă modalitate de a crește conversia este eliminarea tuturor elementelor de pe site care distrag atenția utilizatorului de la acțiunea țintă. Adică, trebuie să eliminați toate meniurile, linkurile către alte secțiuni ale resursei și orice altceva care nu are legătură cu oferta dvs.

Scăpând de tot ce nu este necesar, veți obține o pagină de destinație. Acesta este un site de o pagină conceput pentru a „strânge” acțiunea țintă din numărul maxim de vizitatori. De regulă, conversia site-urilor de o pagină este mai mare decât cea a resurselor web obișnuite.

Oferta speciala

Adesea, utilizatorii sunt conștienți că produsul/serviciul pe care îl oferiți este ceea ce au cu adevărat nevoie. Și vor face o achiziție. Dar nu acum. Amânând achiziția, ei vor uita în cele din urmă de compania ta și de site-ul tău.

Depinde de dvs. să preveniți acest lucru: dezvoltați o ofertă pe care nu o pot refuza. În rândul consumatorilor, aceasta se numește promovare, iar în lumea marketingului pe Internet, o ofertă.

Ce sugestii funcționează bine? Aici sunt cateva exemple:

• cel mai bun preț (reducere);
• cadou/bonus la comanda imediata;
• luați două bunuri, plătiți pentru unul;
• condiții speciale (livrări, garanții etc.).

Sarcina ta este să convingi un potențial client că, dacă refuză să cumpere acum, nu va putea niciodată să profite de oferta ta avantajoasă.

Limita

Această tehnică este întotdeauna asociată cu o ofertă profitabilă. Va fi normal dacă nu este limitat în timp. Pentru a crește eficiența limitei de timp a ofertei, setați un cronometru care numără invers timpul până la expirarea ofertei.

De asemenea, este necesar să explicați care este motivul „generozității” dvs., de ce ați decis brusc să faceți o acțiune. În caz contrar, clienții potențiali ar putea crede că produsul dvs. la un preț normal nu este solicitat din cauza calității sale scăzute și acesta este motivul scăderii costului.

Sau oferta ta „profitabilă” este o falsă. La urma urmei, ai fi putut crește prețurile cu 20% înainte de a anunța o reducere de 15%. Ei pot gândi orice.

Prin urmare, o explicație a motivului acțiunii este obligatorie:

• sarbatoare internationala,
• ziua companiei,
• vânzarea colecției de anul trecut,
• „vinerea neagră”, etc.

Chiar și o explicație proastă este mai bună decât niciuna.

Când este rău conversia mare a site-ului?

Conversia resursei dvs. web (sau a altcuiva) poate fi de 20-30 de ori mai mare decât a altora, dintr-un singur motiv. Poți deveni lider doar dacă ai trafic foarte fierbinte și direcționat. Să explicăm ce înseamnă asta.

De exemplu, nuanțam geamurile mașinii. Pentru colorare folosim folie de calitate superioara de origine straina. Este mai scumpă decât cea casnică, dar arată mai frumos și durează mai mult.

• șoferii (toți fără excepție);
• șoferii care doresc să nuanțeze geamurile;
• șoferii care vor nuanța geamurile și vor să o facă cu o peliculă străină.

Dacă campania de publicitate este axată pe primul grup, atunci va atrage o mulțime de vizitatori pe site, dar nu va funcționa pentru a obține o conversie mare. Pentru că oamenii din acest grup nici nu s-au gândit dacă au nevoie de nuanță până nu au văzut anunțul nostru.

Este posibil ca aceștia să devină interesați și să viziteze site-ul, să se familiarizeze cu prețurile, dar să comande doar 1-3% din nuanță.

Dacă, atunci când dezvoltăm publicitate, ne concentrăm pe al treilea grup de clienți potențiali (care au decis deja să facă nuanțe și este străin), atunci conversia resursei noastre web poate ajunge până la 20–30%, dar va exista să fie puțini vizitatori din acest grup.

Acesta este un trafic foarte fierbinte și direcționat. Și dezavantajul este că este întotdeauna foarte, foarte mic. Prin urmare, atunci când ni se spune că rata de conversie a site-ului atinge valori uluitoare, spunem cu încredere că motivul pentru aceasta este traficul scăzut. Și se dovedește că avem dreptate.

Cum se calculează conversia vânzărilor

Apoi - urmăriți-l pe harta zilei de lucru a managerului. Apoi, dacă este necesar, optimizați procesul de afaceri. Ultimul pas este transferul în CRM.

Ca rezultat, veți obține ceva de genul acesta:

• apel la rece/aplicare de pe site;
• trimiterea unei oferte comerciale;
• apel invers/întâlnire/prezentare;
• semnarea contractului si emiterea facturii;
• plată.

În această pâlnie, trebuie să controlați nu numai rata de conversie, ci și intrarea (numărul de clienți potențiali), rezultatele de ieșire (numărul de tranzacții reușite), conversia intermediară între etape, durata tranzacției (cantitatea de timp necesar pentru a închide deal), durata fiecărei etape (numărul de zile petrecute pe trepte intermediare).

Pentru a organiza controlul corect al vânzărilor, trebuie mai întâi să calculați și să analizați rata de conversie. Iată un exemplu despre cum se calculează conversia unei pâlnii de vânzări:

Conversie = Oferte închise pozitive / (Oferte închise pozitive + Oferte închise negative) * 100%

În exemplul de mai sus, conversia a rămas aceeași timp de trei luni, deși numărul de clienți noi în fiecare dintre aceștia a fost diferit. Acesta este un motiv pentru a vă gândi la ceea ce se întâmplă în fiecare etapă a pâlniei de vânzări în care pierzi clienți.

Calculând conversia în pâlnia de vânzări, puteți vedea situația reală în comerț. Tranzacțiile închise pozitiv pot fi împărțite în doar două categorii - au luat o decizie specifică de a cumpăra sau de a refuza. Cumpărătorii potențiali nu afectează deloc acest indicator.

Vă rugăm să rețineți că, în exemplul de mai sus, opt oferte au fost închise în ianuarie, 14 în februarie și 24 în martie. Cumpărătorii rămași (înregistrați în categoria „nouă”) sunt transferați în luna următoare. Se pare că 17 tranzacții începute în ianuarie s-au mutat în februarie.

Și în februarie, managerul a lucrat cu 72 de clienți, dintre care 17 din ianuarie, iar 55 noi. El a reușit să încheie 14 oferte în februarie, un total de 58 (72 - 14) au rămas și s-a mutat în martie. În martie, managerul avea la lucru 158 de tranzacții, iar rezultatul vânzărilor a rămas la același nivel. Acest lucru sugerează că trebuie să aflați în ce stadiu sunt blocați clienții dvs.

2 pași pentru a crește conversia vânzărilor

Pasul 1. Configurați corect analiza pâlniei de vânzări.

Pasul 2. Creșteți volumele de vânzări, crescând conversia fiecărei etape a pâlniei.

Puteți lucra în două direcții: creșteți debitul pâlniei sau scurtați fiecare etapă.

Analizați ratele de conversie ale canalului de vânzări din afacerea dvs. Calculați corect toți coeficienții și luați deciziile corecte de management pentru creșterea veniturilor.

Vizionează acum: 13 668

Timp de citire: 10 min.

Companiile de publicitate pe internet sunt bune pentru că fac posibilă urmărirea conversiei tale, eficacitatea fiecărui canal și înțelegerea cât a câștigat compania. Prin urmare, este important să știți cum să calculați conversia unui site web. Problema este că nu toată lumea știe să calculeze corect conversia.

Citește în articol:

• Ce este conversia site-ului web
• Cum se calculează conversia site-ului?
• Cum se calculează alți indicatori (CPA, CTR, ROI)
• Cum se verifică conversia

Ce este conversia site-ului web

Mai întâi trebuie să înțelegeți clar de ce aveți nevoie exact de la publicitate. Un obiectiv precum „Creșterea conversiei site-ului” nu va funcționa. Trebuie să înțelegeți clar cât sunteți dispus să plătiți pentru un singur client și câți clienți sunteți gata să procesați în prezent. Stabiliți obiective realiste pentru site-ul sau magazinul dvs.

Ce acțiuni dorite pot fi pe site:

• Cumpărare de bunuri, servicii de comandă;
• Înregistrarea vizitatorilor;
• Subscriptie la stiri;
• O anumită perioadă de timp petrecută de un vizitator al site-ului web;
• Un anumit număr de pagini web vizualizate de vizitatori. Adică adâncimea de vizualizare;
• Numărul de persoane care s-au întors pe site etc.

De asemenea, puteți calcula microconversia vizitatorilor pe site. De exemplu, făcând clic pe un link, vizionarea unui videoclip, derularea în jos a unei pagini etc. Acestea sunt, de asemenea, valoroase deoarece indică un anumit nivel de interacțiune cu site-ul. Astfel de acțiuni mici ale vizitatorilor pot fi utile într-un audit de utilizare a site-ului web. Articolele mici trebuie, de asemenea, urmărite în analiza web.

Conversie site-ul este procentul de vizitatori ai site-ului care au finalizat acțiunea dorită.

Conversia vă permite să înțelegeți cât de eficient este site-ul dvs., vânzările dvs. online.

Cum se calculează conversia site-ului?

Calculul se face după o formulă simplă.

Cum se calculează formula de conversie a site-ului web

= (numărul de vizitatori care au finalizat acțiunea țintă împărțit la numărul total al tuturor vizitatorilor) și înmulțit cu 100%.

Cum se măsoară conversia?
Conversia site-ului este măsurată ca procent (%)

Cum se verifică conversia în magazin?
Totul este simplu.

Luați în considerare un exemplu: cu un buget de 20.000 de ruble. pentru publicitate contextuală și cu o prezență de 1000 de persoane, primiți 50 de apeluri pe zi. Atunci conversia ta va fi de 5%. Adică, calculul este următorul: (50 apeluri / 1000 persoane) * 100% = 5%.

Exemplu de conversie a site-ului web

Luați în considerare un alt exemplu de modul în care este calculată conversia unui site web. Mai mult vizual.

• Numărul total de vizitatori unici este de 1000 de persoane.
• Numărul de vizualizări ale bunurilor sau serviciilor este de 200. În această etapă, te-au sunat 30 de persoane.
• Numărul de bunuri/servicii adăugate în coș - 100 buc. Alți 20 de vizitatori au sunat.
• Plătit pentru comandă - 70 de vizitatori.
• Ca rezultat, obținem: au fost 30 + 20 = 50 de apeluri în total în pâlnia noastră de vânzări. Dintre aceștia, 30 de vizitatori au plătit.

Conversie site-ul = ((70 de persoane + 30 de persoane) / 1000 de persoane) * 100% = 10 la sută.

Astfel, vei afla care canal de publicitate este mai eficient pentru magazinul tau. Acolo pui mai mulți bani. Acolo unde conversia site-ului este scăzută, ar trebui să verificați calitatea traficului dvs. Dacă compania dvs. de publicitate este configurată pentru publicul țintă.

Cum se calculează alți indicatori

Să luăm în considerare câteva puncte, și anume, ce oportunități ne oferă informațiile despre cum să calculăm conversia site-ului.

Dacă utilizați publicitatea contextuală pentru a atrage trafic web pe site-ul dvs., atunci știți exact costul pe vizitator. Acestea. câți bani plătiți pentru un cumpărător atras. Pe baza acestor indicatori, puteți înțelege dacă publicitatea contextuală este profitabilă.

CTR este o măsură a calității anunțurilor dvs. Rata de clic. Cât de atractive sunt reclamele dvs. pentru vizitatori. Calculul este, de asemenea, destul de simplu.

CTR = (numărul de clicuri pe anunț împărțit la numărul total de afișări) * 100%

Căutați promovare site-ul

Dacă utilizați promovarea căutării pentru a atrage trafic, atunci fie cunoașteți costul exact al unui vizitator (dacă plătiți pentru clicuri, ca și în cazul promovării traficului), fie puteți calcula acest cost.

Este considerat ușor (formulă): luați costul promovării unei cereri în vârf și îl împărțiți la numărul de persoane care au venit din această solicitare.

Conversie în Yandex Metrica- numărul de vizite în timpul cărora a avut loc acțiunea țintă.

• costul transferului;
• costul clientului;
• Profitul clientului.

Cu acest tabel, poți determina cât de profitabil este pentru tine să investești în Internet, adică să-ți găsești ROI (rentabilitatea investiției) pentru marketing pe Internet.

Formula ROI

= ((profit din marketing pe Internet - investiție în marketing pe Internet) / (investiție în marketing pe Internet)) * 100%

• Dacă ROI
• Dacă ROI = 100%, atunci venit = cheltuieli.
• Dacă rentabilitatea investiției > 100%, atunci vânzările pe site sunt în creștere.

Ce este considerat o conversie bună?

Rata de conversie depinde de mulți factori: subiecte de afaceri, prețuri, concurență, bunuri și servicii oferite. De exemplu: Dacă magazinul vinde produse ieftine (pizza, papetărie, înghețată etc.) unde nu sunt necesare decizii majore, atunci conversia va fi mai mare. În comparație cu un magazin care oferă mărfuri scumpe (cumpărarea unui apartament, electrocasnice, o mașină etc.). Dar asta nu înseamnă că un astfel de raport de conversie va fi în profit.

De exemplu: traficul pe site este de 1.000 de persoane, rata de conversie pentru vânzarea de apartamente este de 10%, atunci compania va primi un profit uriaș cu acest indicator. Și va fi absolut normal. Iar pentru o pizzerie, aceasta ar fi considerată o conversie mică, cu o marjă de profit redusă.

Ce rată de conversie este considerată normală?
Nu există standarde, niște cifre universale. Fiecare industrie are propria sa conversie.

Conversia este luată în considerare bun- dacă valoarea dvs. actuală depășește valoarea din perioada anterioară.

Cum să verificați conversia site-ului web

2 contoare populare vă vor ajuta să configurați și să verificați oricând conversia site-ului.

• Yandex Metrika — https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Concluzie

Acum știi răspunsurile la toate întrebările. Cunoașterea conversiei vă va permite să aflați mai multe informații despre eficiența site-ului dvs., vânzările dvs., costul unui client atras din diferite canale de publicitate, precum și ROI (rentabilitatea investiției).

Vânzări mari pentru tine!

P.S. Dacă aveți nevoie de un aspect profesional pentru site-ul dvs., atunci sunteți aici pentru a crește vânzările online fără a vă mări bugetul de publicitate.

• Selectați acțiunea dorită.
• Calculați rata de conversie a site-ului.
• Începeți să vă îmbunătățiți site-ul pentru a crește numărul de conversii.

Citiți și alte articole utile

Rata de conversie- un indicator special care reflectă raportul dintre rezultatele pozitive din orice proces și indicatorii generali pentru o anumită perioadă de timp.

Domeniul de aplicare și natura ratei de conversie

Parametrul ratei de conversie este utilizat în diverse domenii de activitate:

1. Rata de conversie a pieței de valori utilizat pentru titlurile de valoare convertibile, cum ar fi acțiunile preferate sau obligațiunile. Aici este numărul total de acțiuni ordinare pe care deținătorul titlului de valoare le va primi la expirarea opțiunii call asupra activelor convertibile. Adesea, rata de conversie este prezentată ca cursul de schimb pentru activele convertibile.

Esența titlurilor convertite (cel mai adesea obligațiuni) este că acestea pot fi schimbate cu acțiuni ordinare ale companiei emitente. Rata de conversie poate varia în funcție de tipul de titluri, de succesul emitentului și de alți factori.

Contractul conține o serie de condiții privind activele convertibile, de exemplu, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru care va fi schimbată obligațiunea. De exemplu, un raport de conversie de 30:1 înseamnă că fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 30 de blocuri de acțiuni. Există situații în care contractul include o clauză privind modificarea probabilă a ratei de conversie. Deși, în practică, acest lucru este rar.

Riscul principal al activelor convertibile este acela că societatea emitentă își poate retrage oricând propriile sale, adică să oblige proprietarii să transforme în acțiuni sau invers. În acest caz, rata de conversie reală este întotdeauna utilizată în calcul, iar procedura în sine se numește conversie forțată.

2. Rata de conversie comercială folosit mult mai des. Cu acesta, puteți compara rezultatele obținute (în termeni financiari) în comparație cu fluxul total de clienți. Totodată, rezultatul obținut este evaluat ținând cont de obiectivele pe care compania și le stabilește.

Rata de conversie de astăzi este actualizată :

- pentru centre comerciale si magazine. Aici parametrul arată raportul dintre numărul total de achiziții și numărul total de vizitatori ai magazinului. Prin acest indicator, se poate judeca indirect cât de bine este organizată vitrina, cum lucrează personalul, dacă este convenabil pentru cumpărător să aleagă un produs și așa mai departe;

- pentru site-uri comerciale si magazine online un rezultat pozitiv este o creștere a numărului de vizitatori care devin abonați și cititori obișnuiți. În același timp, cu cât mai mulți oameni au scris o scrisoare sau au făcut un produs, cu atât funcționează mai bine site-ul în sine și cu atât este mai mare rata de conversie.

Indicatorul cheie pentru calcularea raportului este numărul de clienți interesați, adică persoane care sunt interesate de produse, dar nu au făcut încă o achiziție. Astfel, după rata de conversie, puteți judeca cât de bine funcționează site-ul, și nu în mod specific managerii de servicii sau departamentul de vânzări. De exemplu, o persoană poate fi interesată de un produs și chiar poate suna managerul, dar din anumite motive refuză să cumpere. Cu toate acestea, rata de conversie rămâne aceeași.

În practică, parametrul de conversie este de o importanță cheie pentru resursele online. Cu ajutorul acestuia, puteți calcula eficiența reală a site-ului și puteți lua măsuri în timp util pentru îmbunătățirea calității acestuia;

- pentru site-uri necomerciale. Aici, rata de conversie arată câte persoane și-au rezolvat problemele vizitând site-ul. Pentru a calcula acest parametru, de regulă, se iau în considerare următorii parametri - volumul de comentarii pe site, numărul de abonați, numărul de persoane care au descărcat anumite fișiere, numărul de utilizatori care au testat toate caracteristicile resursă.

În termeni generali, o serie de factori influențează valoarea ratei de conversie. :

- competitivitatea resurselor. Ia în considerare condițiile de livrare, nivelul prețului, unicitatea, forma de plată, popularitatea bunurilor sau serviciilor și așa mai departe. De importanță directă este nivelul concurenței și numărul total de participanți care oferă produse similare;

- functionalitate- viteza de încărcare a paginii, ușurința în utilizare a caracteristicilor site-ului, accesibilitatea interfeței, calitatea navigării și așa mai departe;

- numarul de audienta.În acest aspect se ține cont de intențiile clienților, de motivația acestora.

Calcul și modalități de creștere a ratei de conversie

În practică, rata de conversie este considerată cel mai adesea în domeniul comerțului. Cu el, puteți determina eficiența prizei.

Poate fi distins mai multe moduri de a calcula rata de conversie (în funcție de linia de activitate) :

1. Rata de conversie într-un magazin real. Acest parametru vă permite să evaluați cât de bine este proiectată vitrina, dacă sunt respectate principiile de bază ale comercializării, dacă atmosfera zonei de tranzacționare este organizată convenabil. În acest caz, contoare speciale de vizitatori sunt folosite pentru a calcula rata de conversie.

Cu ajutorul lor, puteți calcula câți oameni care treceau pe acolo au fost interesați de vitrine. În plus, citirile contorului exterior sunt comparate cu contorul de la intrarea în magazin. Rezumatul este foarte ușor. De exemplu, dacă sute de oameni au trecut pe lângă fereastră și doar câțiva oameni au intrat înăuntru, atunci acesta este un rezultat nesatisfăcător. În acest caz, trebuie să vă gândiți să faceți schimbări semnificative.

În continuare, se estimează ce procent din vizitatorii care au intrat în magazin au făcut achiziții reale. De exemplu, 500 de persoane au vizitat magazinul într-o zi. Dintre aceștia, au cumpărat ceva 10. În acest caz, rata de conversie este calculată după formula - (10/500) * 100% = 2%.

În practică, pentru punctele de vânzare din centre mari, rata optimă de conversie este de 10% sau mai mult. În acest caz, parametrul poate varia, în funcție de o serie de parametri - subiectul comerțului, locația centrului comercial și chiar podeaua.

Pentru a crește rata de conversie, se desfășoară o întreagă gamă de lucrări pentru a îmbunătăți calitatea designului spațiului comercial, plasarea corectă a mărfurilor, corectitudinea designului vitrinei și așa mai departe. Pentru a atrage atenția, pot fi organizate orice promoții, bonusuri și așa mai departe.

2. Rata de conversie într-un magazin online vă permite să determinați proporția de vizitatori care efectuează orice acțiuni pe site sau fac achiziții. Aici, calculul ratei de conversie se poate face în mai multe moduri:

- formula generala de conversie, care este folosit de majoritatea analiștilor este următorul:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu conversii / Numărul total de vizite) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Dezavantajul formulei menționate mai sus este că oferă indicatori prea medii și poate să nu fie potrivit pentru toate site-urile. Calculând astfel rata de conversie, este dificil de determinat starea reală a site-ului;

- a doua varianta de calcul se realizează ținând cont de faptul că conversiile pot fi o singură dată sau repetate pentru un anumit vizitator. De exemplu, înregistrarea pe o resursă este o conversie unică care poate avea loc numai pentru un utilizator.

Prin urmare, în loc de formula de mai sus, este mai bine să utilizați alta:

Rata de conversie = (Număr de conversii unice / Număr de vizitatori) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

În practică, acest calcul vă permite să obțineți o rată de conversie mai mare;

- calcul aprofundat este posibilă doar cu o analiză detaliată a contului de vizite la resursă prin Google Analytics. De exemplu, de fiecare dată când este accesată o pagină de resurse, sunt generate cookie-uri speciale. Cel mai important este „__utmb”. Sarcina sa este de a urmări numărul de vizite și utilizatori. Acest fișier „trăiește” aproximativ treizeci de minute. Dacă vizitatorul nu întreprinde nicio acțiune pe site mai mult de acest timp, atunci el „moare”. Astfel, la calcularea ratei de conversie, nu este indicat să folosiți tranziții directe către site care au un refuz ulterioar. De regulă, numărul de astfel de tranziții este de aproximativ 10-15%;

- metoda analizei sesiunii de non-repudiere. În acest caz, calculul ratei de conversie vă permite să concluzionați cât de bun este site-ul de vânzare în ansamblu. Pentru a evidenția parametrul necesar, puteți utiliza un segment special - „sesiuni fără eșecuri”. Calculul in acest caz este:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu o conversie / Numărul de vizite fără respingere) * 100%.

Creșterea ratei de conversie vă permite să creșteți numărul de vizitatori care vor efectua o anumită acțiune pe site, de exemplu, cumpără un produs sau întreprinde o altă acțiune.

în care procesul de optimizare a ratei de conversie se realizează în mai multe etape :

1. Cercetările sunt în curs. Aici este important să colectați date despre companie și activitatea site-ului, să înțelegeți sarcinile pe care organizația încearcă să le rezolve, să evidențiați caracteristicile unice ale ofertei, să înțelegeți complexitățile vânzării și să analizați traficul.

2. Se formulează o ipoteză.În această etapă, trebuie să înțelegeți ce parametri sunt verificați și de ce, cine și unde să verificați. Pe baza datelor primite, se ia o decizie privind implementarea anumitor modificări.

3. Experimentează. Aici puteți nu numai să planificați modificările, ci și să calculați potențiala eficacitate a acestora. În special, este important să se decidă dacă ajustările vor fi eficiente, dacă vor face mai mult bine decât rău și dacă sunt realiste de implementat.

4. Implementare. Aici toate ideile devin realitate.

5. Evaluare. Rămâne doar să evaluăm cât de eficientă a fost creșterea ratei de conversie.

Fiți la curent cu toate evenimentele importante ale United Traders - abonați-vă la site-ul nostru