В процессе товародвижения от изготовителей к потребителям конечным звеном, замыкающим цепь хозяйственных связей, является розничная торговля.

Розничная торговля является стартовой площадкой для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги. При розничной торговле товары переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Покупатели через розничную торговлю оптимально удовлетворяют свои потребности, а розничная торговля, учитывая в своем ассортименте пожелания покупателей, может больше продать товаров и обеспечить себе коммерческий успех.

В противоположность плановой экономике, в результате указаний плановых органов лишала розничную торговлю оснований для самостоятельных действий, рыночная экономика требует от предпринимателя в сфере розничной торговли хозяйствования на основе личной ответственности. В своем ассортименте предприниматель ориентируется на пожелания покупателей и передает эти заказы поставщикам, то есть на рынке он является связующим звеном между производителем и потребителем. Чем лучше предприниматель в розничной торговле учитывать в своем ассортименте пожелания покупателей, тем больше товаров он сможет продать, тем выше будет его коммерческий успех. Покупатели со своей стороны в состоянии через розничную торговлю оптимально удовлетворить свои потребности. Таким образом, обе стороны и предприниматель в розничной торговле, и покупатель - получают выгоду из взаимной зависимости и готовности розничной торговли к работе.

Коммерческая работа по продаже товаров в розничных торговых предприятиях в отличие от оптовых предприятий имеет свои особенности.

1. Розничные предприятия реализуют товары непосредственно населению, то есть физическим лицам, применяя свои специфические способы и методы розничной продажи.

2. Торговое обслуживание населения предполагает наличие специально устроенных и оборудованных торговых помещений, приспособленных для:

Наилучшего обслуживания покупателей;

Умение предложить и продать товар каждому конкретному человеку;

Осуществление подбора и формирования торгового ассортимента;

Постоянного изучения и учета потребительских запросов покупателей.

3. Розничная сеть в отличие от оптовой сети характеризуется большой территориальной разобщенностью и раздробленностью, ее деятельность можно отнести преимущественно к сфере малого бизнеса. От руководителей розничных торговых предприятий требуется большая предприимчивость и инициатива в коммерческой работе по организации продажи товаров населению; умение хорошо обслужить покупателей, противостоять конкурентам и обеспечить нормальную прибыль.

Изменение форм собственности в розничной торговле привела к резкому увеличению самостоятельности торговых предприятий. Коммерческая инициатива и предприимчивость получили широкое развитие в организации розничных продаж товаров. Важным элементом коммерческой работы по продаже является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента находится в прямой зависимости от типа и специализации предприятия. В розничной торговле наблюдается процесс открытия фирменных торговых предприятий товаропроизводящих отраслей. Возникает розничная сеть, реализующая продукцию хлебозаводов, мясокомбинатов, молокозаводов. Повсеместно проходит процесс универсализации торговых предприятий, растет количество смешанных магазинов.

В период рыночных реформ многие предприятия розничной торговли перепрофилировали свою деятельность; произвольно изменили торговый профиль, сложившийся; исключили из ассортимента товары повседневного спроса. Внутри сферы торговли возникла потребность в новом виде коммерческой деятельности, обеспечивает наибольшую эффективность процесса продажи товаров. Создаются специальные службы:

По изучению и прогнозированию потребительского спроса;

Контроль за деятельностью магазинов;

Анализа и определения эффективности тех или иных форм и методов торговли;

Разработки и конструирования нового вида изделий, исходя из результатов вероятного спроса;

Внедрение стандартизации и макетированию;

Информации покупателей о потребительских качествах и свойствах новых товаров;

Организации выставок и т. Д.

Создаются и получают широкое распространение специализированные формы послепродажного обслуживания технически сложной продукции.

Розничная торговля является любым видом предпринимательской деятельности по продаже товаров (услуг) непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Розничная торговля выполняет следующие функции:

1. Сортировка товаров. Розничная торговля участвует в процессе сортировки, собирая ассортимент товаров от большого количества поставщиков и предлагая их для продажи.

3. Размещение товаров. Розничная торговля сохраняет товары, устанавливает на них цену, располагает в торговых помещениях и осуществляет другие операции с товарами.

4. Оплата товаров. Конечно продукция оплачивается поставщикам до ее продажи конечным потребителям.

5. Завершение сделки купли-продажи. При этом используют соответствующее расположение магазинов и время их работы, кредитную политику и предоставление дополнительных услуг.

К другим функциям можно отнести такие, как:

Решение проблем возврата товаров;

Предоставление скидок;

Консультации покупателей;

Принятие на себя расходов, обусловленных кражами, порчей, старением товаров;

Обеспечение освоения новых рынков путем представления новых товаров.

Показатель качества розничной торговой сети - это:

1) соотношение предприятий по торговле продовольственными и непродовольственными товарами;

2) удельный вес специализированных магазинов в общем количестве торговых предприятий;

3) используемые формы продажи и методы обслуживания;

4) соотношение торговых площадей, используемых для реализации отдельных групп товаров;

5) продолжительность использования торговой площади в течение дня (режим работы);

6) соотношение торговой площади предприятий, расположенных в таких, отдельно стоящих и встроенных зданиях;

7) средний размер торговой площади одного магазина. Розничная торговая сеть по признаку стационарности

классифицируется по следующим видам: 1) стационарная - магазины и тому подобное;

2) мелкорозничная - павильоны, палатки, киоски, ларьки;

3) передвижная - торговля с автомобилей, лотков. Традиционно розничная торговля осуществляется через магазины. Существует два основных вида магазинной торговли:

1) торговля через прилавок обслуживания;

2) торговля с открытым доступом к товару.

1. Торговля через прилавок обслуживания включает выполнение следующих операций:

1) встреча покупателя и выявление его намерений;

2) предложение и показ товаров;

3) помощь в выборе товаров и консультация;

4) предложение сопутствующих и новых товаров;

5) проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием;

6) расчетные операции;

7) упаковка и выдача покупок.

2. В торговле с открытым доступом к товару используются следующие методы:

1) предварительный отбор товаров;

2) свободный отбор товаров;

3) самообслуживания.

1. Предварительный отбор товаров предусматривает изложение образцов в торговом зале и самостоятельное ознакомление с ними покупателей. После выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы товаров размещаются отдельно от образцов. Он удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров. Обычно этот метод применяется при продаже технически сложных и крупногабаритных товаров, а также тех товаров, которые требуют перед их отпуском покупателю отмеривания и нарезки. Этим методом осуществляют продажу бытовых холодильников, стиральных машин, осветительных, отопительных и нагревательных приборов, швейных машин, телевизоров, радиоаппаратуры, музыкальных инструментов, мотоциклов, велосипедов, мебели, тканей и других товаров.

2. При свободном отборе товаров покупатели имеют возможность самостоятельно ознакомиться и отобрать выложенные на рабочем месте продавца товары. их выкладывают на прилавках, горках, стендах. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, взвешивания, упаковки и отпуска отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца. Продажа товаров со свободным отбором удобный по сравнению с традиционными методами, поскольку многие покупатели могут одновременно следить за открыто выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортимент. Применение этого метода позволяет

Увеличить пропускную способность магазина;

Повысить производительность труда продавцов.

Обычно этот метод применяется при продаже тех товаров, реализация которых в магазинах самообслуживания осуществляется через прилавки обслуживания - тканей, обуви, чулочно-носочных изделий, галантереи, канцелярских, хозяйственных и других товаров.

3. Самообслуживание принадлежит к одному из удобных для покупателей методов продажи товаров с открытым доступом. Это система продажи без продавца. Самообслуживания позволяет

Ускорить операции по продаже товаров;

Увеличить пропускную способность магазинов;

Расширить объем реализации товаров.

Этот метод предусматривает свободный доступ покупателей к изложенным в торговом зале товарам, возможность самостоятельно осматривать и отбирать их без помощи продавца, позволяет более рационально распределять функции между работниками магазина.

Оплата за отобранные товары осуществляется в узлах расчета, обслуживаемых контролерами-кассирами. При самообслуживании изменяются:

Технологическое планирование торгового зала и других помещений магазина;

Организация материальной ответственности и товаропоста-ния;

Функции работников магазина.

Метод самообслуживания применяется при продаже большинства продовольственных и непродовольственных товаров. Исключение составляют бытовые электроприборы и машины, холодильники, ковры и ковровые изделия, сервизы и хрусталь, велосипеды, мотоциклы, лодки, моторы, телевизионная и радиоаппаратура, ювелирные изделия, часы, сувениры и некоторые другие товары, так как при их выборе покупатели, как правило, нуждаются в помощи продавцов. Эти товары, а также товары, требующие нарезки, упаковки и т.п. продают в магазинах самообслуживания через прилавок индивидуального обслуживания.

Первый магазин самообслуживания был открыт в 1915 в Мемфисе (США). Магазин назывался "Сиlа», а сама система получила название "cash and carry»,

Существование магазинов являются не обязательным условием розничной торговли. В настоящее время широкое распространение получили методы позомагозиннои торговли. На долю объема продаж вне магазинов приходится 12% всех потребительских покупок. По прогнозам некоторых специалистов в начале XXI в. половина всех товаров будет продаваться вне магазинов. По другим оценкам, к этому же времени около одной трети всех продаж потребительских товаров будет проходить Внемагазинные каналами (через телемагазины, по каталогам и через Интернет).

Внемагазинной торговли делится на четыре основные категории:

1. Личная продажа. Возник много веков назад, когда существовали еще странствующие торговцы, и развился до уровня отрасли с оборотом $ 9 млрд., В котором работают более 600 компаний, предлагающих свои товары дома, в офисах и на специальных вечеринках. Существуют три типа личной продажи:

1) продажа »один на один» (собственно личная продажа), при котором продавец делает визит одному человеку (потенциальному пользователю товара) и пытается продать ему свой товар;

2) продажа »один - многим». Торговый представитель приходит в дом к человеку, который пригласил друзей и соседей на вечеринку или другой подобное мероприятие. Затем он демонстрирует свой товар и принимает заказ. Лучшие продавцы, как правило, получают большие премии. Например, компания Магу Kay предлагает дистрибьюторам, наиболее отличившихся, бриллианты, изделия из меха норки и право водить розовый Cadillac течение целого года. По оценкам специалистов, каждые десять секунд в мире во время »торговой встречи» осуществляется одна коммерческая операция. Эта форма продажи была впервые введена в США и получила распространение более чем в 50 странах мира. Подобную форму продажи использует в том числе и известная швейцарская компания-ходцинг »Целтер» -мировой лидер в сфере здорового питания и образа жизни, производит высококачественную посуду и косметику высшего класса. Компания имеет свои представительства более чем в ЗО странах мира. Пока для большинства отечественных покупателей кажется необычным, когда к ним домой приходит представитель фирмы и подробно рассказывает о посуде, который он показывает, тут же готовит в нем или демонстрирует экологически чистые кремы, лосьоны, возможности ультрасовременной лампы »Цептер-биотроник», которая позволяет самостоятельно проводить курс лечения различного рода заболеваний, ожогов и ран. После такого показа сотрудник компании профессионально отвечает на все вопросы, интересующие клиента. Такая внимательность приятно удивляет и, что гораздо важнее, подкупает. Однако подобное отношение сотрудников компании к клиентам это сервисная норма. Когда покупатель становится, по собственному определению, счастливым обладателем продукции, компания не оставляет его наедине с высокотехнологичным изделием. В любое время потребитель может связаться со своим региональным менеджером и мгновенно решить все проблемы, возникающие на первых порах. Тем более, что, как следует из рекламных сообщений, компания предоставляет пожизненную гарантию на всю выпускаемую продукцию;

3) многоуровневый (сетевой) маркетинг. Пионером этого вида продаж стала компания Аmwау, оборот которой в 1994 г.. Превысил $ 5600000000. Половина операций этой компании заключается в Японии и странах Тихоокеанского региона. Это "пирамидальный вариант» личной продажи, при котором компания набирает независимых работников, становятся дистрибьюторами ЕЕ продукции. Эти дистрибьюторы, в свою очередь, нанимают других людей и продают товар им, а те тоже нанимают распространителей и т. Д. Конечный продажа осуществляется всего дома у покупателей. Дистрибьютор получает определенный процент от продаж всей низшей (т.е. созданной им самим) торговой группы, а также из заработка от собственных продаж товаров конечным потребителям.

2. Прямой маркетинг своими корнями уходит прямой почтовой рассылки и торговли по каталогам. В Великобритании торговля по почте получила широкое распространение - эту форму торговли используют более 18 млн. Человек (почти одна треть населения страны). В Германии посылочная торговля составляет более 5% объема розничного товарооборота. Главное удобство посылочной торговли - это продажа товаров в кредит с рассрочкой платежа. При покупке товара покупатель обязан уплатить 5% стоимости товара (товар высылается на седьмой день после оформления заказа), а остальная сумма погашается в течение 5-9 месяцев в зависимости от вида товара. Сегодня прямой маркетинг включает и другие способы продаж, в частности телемаркетинг, специальные телеканалы (программы домашнего шопинга и информ-ролики) и электронную торговлю.

3. Продажа через автоматы. Через автоматы продается широкий ассортимент товаров, включая как товары импульсной покупки, необходимые в различных условиях (сигареты, прохладительные и горячие напитки, конфеты, газеты), так и другие продукты (колготки, косметика, различные легкие продукты питания, горячие супы, музыкальные альбомы, фильмы, футболки, страховые полисы). Максимальное развитие торговые автоматы получили в Японии, где с их помощью распространяются ювелирные изделия, замороженное мясо, живые цветы, спиртные напитки. Торговые автоматы можно найти на любой фабрике, в офисах, крупных магазинах розничной торговли, на автозаправочных станциях, в гостиницах и ресторанах.

С точки зрения покупателей такие автоматы имеют следующие преимущества:

Работают 24 часа в сутки

Предоставляют возможность полного самообслуживания и "чистый" продукт, который практически никто этого не держал в руках.

4. Торговое обслуживание. При этом розничный торговец, не имеет отдельного магазина, обслуживает некоторых постоянных клиентов (как правило, это работники крупных организаций - школ, больниц, союзов, правительственных агентств). Работники такой организации создают свою сеть торгового обслуживания и получают право на скидки в различных розничных магазинах, которые согласились принять участие в программе. Например, если человек собирается приобрести видеокамеру, она получает у фирмы-организатора обслуживания специальный бланк идет с ним в один из магазинов-участников и в случае покупки получает там скидку. После этого магазин перечисляет фирме-организатору небольшие комиссионные.

Наверняка вы неоднократно слышали в речи слово "ритейл". Изначально этот термин пришел из маркетинга, однако сегодня активно используется в различных областях человеческой деятельности. Особенно часто его употребляют в торговой и Знаете ли вы о том, что такое ритейл? Если нет, то эта статья поможет вам разобраться с данным понятием.

Ритейл: значение

Перед тем как разбираться в современном употреблении этого термина, следует выяснить его происхождение. Как появилось и что означает слово "ритейл"? Пришло оно в нашу речь из английского языка и дословно переводится как "пересказ". Казалось бы, ничего общего с торговлей. Но это не так.

Рынок - важнейшая часть экономики любой страны, а его неотъемлемые составляющие - продажа и покупка товаров. При этом реализовываться они могут двумя способами: оптом и в розницу. В первом случае, как правило, речь идет о промежуточном этапе движения товара от производителя к потребителям, в которое вмешивается посредник. Во втором продажа осуществляется непосредственно конечному покупателю.

"Ритейлом" называют розничную торговлю, которая по объемам сопоставима с оптовой. То есть продавцы закупают у производителей товар оптом и перепродают его потребителям в том же объеме. История повторяется (сколько купили, столько и продали), отчего процесс и получил название "пересказ" или ритейл.

Особенности ритейла

Мы уже выяснили, что такое ритейл. Это продажа товара конечному покупателю. Она осуществляется с обязательным использованием таких элементов, как кассовый аппарат и чек, и соблюдением правил "Закона о защите прав потребителей". При этом можно выделить ряд особенностей, характерных исключительно для ритейла. К ним относятся:

• доступность - получить услугу или купить товар может любой желающий;
• разнообразие ассортимента - наличие множества позиций и видов продукции;
• установление розничной цены.

На последнем пункте стоит заострить особое внимание, так как он является экономической основой ритейла. всегда выше оптовой на - разность между ценой закупки и продажи. Эта величина - основной доход розничного продавца, хоть и не единственный. В зависимости от конкретной сферы, наценка может составлять как 25-30% (торговля продуктами), так и все 200%, а то и больше (торговля одеждой, предметами роскоши). Поэтому даже в условиях распродажи продавцы, как правило, не работают себе в ущерб, а лишь несколько сокращают размер торговой наценки. Чаще всего ритейл - очень выгодная деятельность, которая позволяет зарабатывать, ничего при этом не производя.

Ритейл: форматы торговли

Говоря о том, что такое ритейл, следует сказать о способах его реализации. Продажа может осуществляться различными методами и в разных условиях:

• лично;
• по телефону;
• через Интернет;
• на улице;
• в магазине;
• из дома.

Однако, как правило, розничная торговля ведется в условиях магазина. Он может иметь следующие универсам, дискаунтер, интернет-шоп, магазин у дома или на диване. Особую популярность у розничных продавцов имеет стрит-ритейл. торговые помещения, которые располагаются на первых этажах зданий. Они имеют все атрибуты магазина: витрины, кассовый аппарат и свой отдельный вход. Такой формат торговли удобен для покупателей, живущих поблизости, и выгоден продавцам.

Стоит также упомянуть о том, что такое ритейл-парк, ведь в последние годы он набирает все большую популярность. Это торговый центр экономического формата, состоящий из одного или двух этажей и расположенный обычно вокруг парковки. Для строительства таких комплексов используют дешевые конструкции и технологии, что позволяет устанавливать более низкие арендные ставки. Это делает ритейл-парки интересными и популярными у розничных продавцов, а также у покупателей, которые могут приобретать товары по более выгодным ценам.

Ритейл сегодня

В масштабах всего мира объем ритейла достигает сегодня десять триллионов долларов. Доля России в мировом рынке составляет около двух процентов, при этом наблюдается ее ежегодный рост. В связи с увеличением благосостояния граждан в последние несколько лет выросла их покупательная способность (за год почти на 10%). На сегодняшний день наша страна по объему розничного рынка находится на восьмом месте, что совсем неплохо.

Крупнейшими в нашей стране являются X5 Retail, "Магнит" и "Ашан". А мировым лидером можно назвать американскую компанию розничной торговли "Wal-Mart". Ее обороты на сегодняшний день составляют более 400 млрд. долларов.

Заключение

В статье мы рассмотрели, что такое ритейл, каковы его обязательные атрибуты и особенности. Вы узнали, какие существуют форматы розничной торговли, и что нового появляется в этой сфере сегодня. Кроме того, мы коснулись современного состояния мирового ритейла и узнали место нашей страны в его совокупном объеме. Надеемся, информация была для вас интересной и полезной.

Розничная торговля - это любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного некоммерческого использования.

Любое предприятие, которое занимается этой деятельностью, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары и услуги - методом личной продажи, по почте, по телефону или через торговый автомат, и где именно они продаются - в магазине, на улице или у потребителя на дому.

Число розничных торговых предприятий самообслуживания стремительно росло в стране, что было следствием копирования в 1960-е гг. американского опыта. Сейчас число магазинов самообслуживания сократилось, они продают товары повседневного спроса. Но не следует забывать, что самообслуживание - основа любой торговли по низким ценам.

В розничных торговых предприятиях со свободным отбором товара 1 покупатель при желании может обратиться за помощью к продавцу. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь за покупку. Накладные расходы у таких магазинов несколько выше, чем у магазинов самообслуживания из-за привлечения дополнительного персонала.

Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более квалифицированную помощь со стороны торгового персонала, поскольку в таких магазинах продают больше товаров предварительного выбора и покупателям требуется больше информации. Кроме того, потребителям предлагают услуги в виде про-

дажи в кредит и приема назад купленных товаров. Расходы у таких магазинов, конечно, выше.

Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием - это фешенебельные универмаги, продавцы которых готовы помочь покупателю на всех этапах процесса поиска, сравнения и выбора товара. Богатые потребители предпочитают именно такие магазины. Атрибуты таких магазинов - вышколенный персонал, высокий процент в номенклатуре товаров особого спроса и модных изделий, использование различных схем кредитования. Кроме того, магазин оказывает следующие услуги: доставка покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому, удобства в виде комнат отдыха и ресторанов.

Розничные торговые предприятия можно классифицировать по следующим признакам.

1. Предлагаемый товарный ассортимент. Розничные торговые заведения различаются по товарному ассортименту. Наиболее распространены специализированные магазины, универмаги и универсамы, розничные предприятия услуг.

Специализированные магазины предлагают узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды, спортивных товаров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого ассортимента. Магазин одежды - это магазин обособленного полного ассортимента, магазин мужской одежды - магазин с ограниченным ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов, быстрее всего будет расти число узкоспециализированных магазинов, использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и специализации товара. Однако специализированный магазин может разориться, если его товары потеряют популярность.

Универмаги предлагают несколько ассортиментных групп товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары. Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага. Первым в истории универмагом считается Le Bon Marche, основанный в Париже в 1852 г. Он стал новатором в торговле, введя низкие наценки и ускоренный оборот товаров, обнародование цен, поощрение покупателей к осмотру товаров без всякого давления, либеральный разбор жалоб.

Универсам - это крупное предприятие самообслуживания с низкими издержками, невысокой удельной доходностью и большим объемом продаж. Оно рассчитано на полное удовлетворение нужд потребителя в продуктах питания, а иногда и в стирально-моющих средствах, товарах для дома. Универсамы впервые распространились в США в период Великой депрессии, которая заставила потребителей экономить, а предпринимателям дала возможность дешево скупать товары у поставщиков и за минимальную плату арендовать большие помещения.

Новая упаковочная техника позволила предложить потребителю продукты питания в удобной для хранения таре и расфасовке. Наконец, использование электроники и компьютеров обеспечило учет и контроль, необходимые для современных крупных универсамов. В развитых странах они предлагают до 10 тыс. разных товаров. В современных российских условиях количество универсамов сократилось, особенно за счет возврата в исходное состояние переоборудованных в советское время небольших магазинов.

Розничные предприятия услуг - это гостиницы, банки, авиакомпании, колледжи, больницы, кинотеатры, рестораны, ремонтные службы и различные заведения по оказанию услуг, такие как парикмахерские и косметические салоны, химчистки и похоронные бюро. Число розничных предприятий услуг растет быстрее, чем число розничных торговцев товарами.

2. Цены. Классификацию розничных магазинов можно производить и на основе уровня цен. Большинство магазинов предлагает товары по средним ценам и обычный уровень услуг для потребителей. Ряд магазинов предлагает товары и услуги повышенного качества по более высоким ценам. И наоборот, магазины сниженных цен продают свои товары по низким ценам, организуют свою деятельность с минимальными издержками и предлагают меньше услуг.

Решение о целевом рынке. Самое важное решение розничного торговца - это выбор целевого рынка. Некоторые магазины совершенно точно ориентированы на свой целевой рынок. Например, магазин модной женской одежды может ориентироваться на рынок, который составляют женщины с высоким уровнем доходов, главным образом в возрасте от 25 до 45 лет, живущие в радиусе 30-40 мин езды на автомобиле. Однако очень многие розничные торговцы либо не имеют четкого представления о своих целевых рынках, либо пытаются удовлетворить несовместимые между собой рынки и в результате не удовлетворяют как следует ни одного из них.

Розничному торговцу необходимо заниматься маркетинговыми исследованиями. Он должен составить четкое представление о том, какие группы населения будут его основными целевыми клиентами, чтобы точнее подбирать свой товарный ассортимент, определять цены, места расположения магазинов и меры стимулирования, рассчитанные на эти группы.

Решение о товарном ассортименте и комплексе услуг. Товарный ассортимент розничного торговца должен отвечать ожиданиям целевого рынка. Часто товарный ассортимент становится ключевым фактором в конкурентной борьбе между аналогичными розничными предприятиями. Розничному торговцу предстоит принять решение о широте товарного ассортимента (узкий или широкий) и его глубине (мелкий или глубокий). Так, в сфере общественного питания заведение может предлагать узкий и мелкий ассортимент (небольшая буфетная стойка), узкий и глубокий ассортимент (буфет с холодными закусками), широкий и мелкий ассортимент (кафетерий) или широкий и глубокий ассортимент (ресторан).

Еще одна характеристика товарного ассортимента - качество предлагаемых товаров. Потребителя интересует не только широта выбора, но и качество товара.

Розничному торговцу предстоит также решить вопрос о комплексе услуг, которые он предложит клиентам. Немаловажным элементом арсенала розничного торговца является атмосфера магазина. У каждого торгового помещения своя планировка, которая может и затруднять, и облегчать передвижение покупателей. Каждый магазин производит определенное впечатление. Один воспринимается грязным, другой - очаровательным, третий - роскошным, четвертый - мрачным. Магазин должен воплощать атмосферу, которая соответствует вкусам потребителей целевого рынка. В похоронном бюро уместны тишина, а на дискотеке - яркие краски и громкие звуки.

Решение о ценах. Цены, запрашиваемые розничными торговцами, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества предлагаемых товаров. Например, низкие наценки на некоторые товары превращают их в товары-заменители, или «убыточных лидеров». Такая тактика рассчитана на то, что, оказавшись в магазине, потребители заодно купят и другие товары с более высокими наценками.

Решение о методах стимулирования. Для охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными средствами - рекламой, методом личной продажи, мерами по стимулированию сбыта и пропагандой. Розничные торговцы дают рекламу в газетах, журналах, по радио и телевидению. Ее дополняют прямой почтовой рекламой. Личная продажа требует тщательного обучения продавцов. Стимулирование сбыта может выражаться в проведении магазинных показов, использовании зачетных талонов, розыгрыше призов.

Решение о месте размещения предприятия. Выбор места для магазина - один из решающих конкурентных факторов. Клиенты, как правило, выбирают тот магазин, который находится поблизости. При выборе места необходимо использовать самые совершенные методы оценки участков.

Организация продажи товаров

• 1. Мерчандайзинг представляет собой комплекс работ, планируемых и проводимых непосредственно в розничном торговом предприятии, который включает в себя следующее:
  • - развитие активных форм продажи товаров;
  • - выкладку и демонстрацию товаров;
  • - использование упаковки («безмолвного продавца») и маркировки товаров с исчерпывающей информацией для покупателя;
  • - гибкую политику цен;
  • - внутримагазинную рекламу;
  • - дополнительные торговые услуги;
  • - меры по стимулированию спроса и др.

Комплекс усилий мерчандайзинга направлен на обеспечение оптимальной эксплуатации торговой площади и высокой рентабельности. В конечном счете речь идет о постоянном повышении эффективности каждого квадратного метра торговой площади или каждого погонного метра выкладки товаров и всего магазина в целом.

2. Франчайзинг как льготное предпринимательство представляет собой вертикальную договорную маркетинговую систему для сбыта товаров, он предусматривает долгосрочные договорные отношения, по которым одна фирма предоставляет другой право на ведение торгового бизнеса на ограниченной территории при соблюдении установленных правил и под определенной маркой. При этом покупатель такой льготы уплачивает некоторую сумму денег и отчисления от продаж, получая взамен право на использование торговой марки, а также постоянную поддержку и передачу опыта.

Различают следующие типы франчайзинга, связывающие на определенных льготных условиях: производителя и розничного торговца; оптовика и розничного торговца; розничных торговцев между собой.

• См.: Мак-Дональд М. Стратегическое планирование маркетинга. СПб.: Питер, 2002.
• См.: Панкрухин М. В. Маркетинг: учебник. М.: Омега-Л, 2002.
• См.: Пилипенко Н. Н., Татарский Е. Л. Основы маркетинга: учебно-методическоепособие. М.: Маркетинг, 2002.

Природа и значение розничной торговли

Виды розничных торговых предприятий

Относительное внимание к ценам

Характер торгового помещения

Принадлежность магазина

Маркетинговые решения розничного торговца

История розничной торговли

Специфика розничной торговли

Интересные факты

Ро́зничная торго́вля — продажа товаров конечному приобретателю (частному лицу).

Ро́зничная торго́вля — торговля товарами поштучно или в небольших количествах для личного, некоммерческого использования конечным потребителем.

Ро́зничная торго́вля - торговля товарами и оказание услуг покупателям для личного, семейного, домашнего использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. Розничная - заключительный этап канала товародвижения.

Ро́зничная торго́вля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потреби­телям для их личного некоммерческого использования.

Розничная торговля - сфера предпринимательской деятельности по продаже товаров или услуг на основании устного или письменного договоров купли-продажи непосредственно конечным договоровлям для их личного некоммерческого использования.

Природа и значение розничной торговли

Вследствие того, что продавец не имеет юридического права и фактической возможности достоверно определить цель, для которой покупатель приобретает у него продукт (для личного некоммерческого использования или, например, для продажи на стихийных рынках), указанное определение розничной торговли, по мнению автора, не полностью раскрывает ее экономическую сущность.

Исходя из требований действующего законодательства в сфере патентования, под розничной торговлей подразумевается торговля за наличные средства (хотя за наличные товары могут приобретаться субъектами хозяйственной деятельности и для последующей перепродажи). Отметим, что такое понимание также несовершенно, поскольку, согласно Инструкции №389, в состав розничного товарооборота должна включаться, например, стоимость проданных по безналичному расчету продуктов питания в порядке мелкого опта отдельным учреждением здравоохранения, социального обеспечения и образования.

Итак, в дальнейшем под розничной торговлей будем понимать осуществление субъектом хозяйствования операций, которые, согласно Инструкции №389, включаются в состав розничного товарооборота, например продажа товаров в займ с рассрочкой платежа за наличный расчет, продажа товаров подарочного ассортимента к праздникам и для новогодних подарков детям с оплатой по безналичному расчету.

Крупнейшие розничные компании - это, прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра.

Современному розничному торговцу необходимо внимательно следить за признаками перемен и быть готовым к переориенти­ровке своей стратегии - и лучше раньше, чем позже. Однако приня­тое решение об изменении стратегии не так-то легко выполнить.

Крупный розничный торговец нередко привязан к собственным политическим установкам, которые руководство считает «обыч­ным здравым смыслом». И, кроме того, он привязан к собственному общественному образу, который сохраняется в сознании потребителей еще долго после того, как сам магазин уже изменился.

Много в торговле в розницу и маленьких «семейных» магазинчиков. Заведения мелких розничных торговцев играют важную роль в силу нескольких причин:

В них часто появляются новые формы розничной торговли, которые позднее перенимают и крупные мага­зины.

Они более удобны для приобретателя, поскольку встречаются практически везде.

Нередко они отличаются большей степенью приспособляемости и предоставляют приобретателю более индивидуализированные услуги.

Они дают покупателям возможность почувствовать себя хозяевами положения.

Цель розничной торговли заключается в удовлетворении разнообразных потребностей покупателей.

Торговец является связующим звеном между производителем и потребителем. Его задача состоит в том, чтобы закупать оптом пользующиеся спросом товары в разных местах и у разных поставщиков, а затем продавать их с доходом для себя.

Опыт стран с развитой рыночной экономикой свидетельствует о том, что со временем розничная торговля попадает под ряда крупных торговых компаний. Несмотря на то, что в руках этих компаний находится менее половины всех розничных торговых точек, на их долю в то же время приходится более 2/3 совокупного объема розничного товарооборота.

Поэтому в борьбе за покупателей мелким предприятиям розничной торговли приходится прилагать немало усилий.

Главенствующее положение на рынке занимает , а не продавец.

Эффективность работы розничного торговца определяется в конечном итоге тщательным учетом всех деталей торговой деятельности.

В Российской Федерации в настоящее время розничная торговля является для многих россиян главным видом коммерческой деятельности. В условиях товарного дефицита роль розничного торговца предельно упрощается.

Однако по мере насыщения потребительского рынка различными видами товаров в ходе экономических преобразований в Российской Федерации мелкому торговцу придется работать в поте лица, чтобы отвоевать себе место под солнцем.

Этого можно добиться в том случае, если Вы досконально изучите свой рынок и в максимальной степени сможете удовлетворить потребности своих клиентов.

Розничная торговля является важнейшей отраслью хозяйственной деятельности. Основным показателем работы торговых предприятий является розничный товарооборот. В сфере розничной торговли заканчивается обращения товаров и они переходят в сферу личного потребления. Розничная торговля- реализация товаров непосредственно населению для личного потребления. Розничная торговля подразделяется по формам собственности на государственную, коллективную, совместную, частную, смешанную.

В отличие от оптовой торговли продукт, купленный в системе розничной торговли, не подлежит дальнейшей перепродаже (согласно действующего законодательства , пункту 1 статьи 492 Гражданского кодекса России ), а предназначен для непосредственного использования.

Отношения между продавцом и покупателем в системе розничной торговли регламентируются особым законом. В России это о защите прав потребителей.

Субъекты процесса розничной торговли — продавец и покупатель. Непременным атрибутом розничной торговли является кассовый аппарат и кассовый . К розничной торговле можно отнести продажу товаров через торговые автоматы.

Существует понятие формата розничного магазина. Это набор характеристик, присущих какому-либо виду магазина. Такими характеристиками являются:

Площадь торгового зала

Количество товарных позиций

Уровень обслуживания покупателей

Технология размещения продукта.

Есть следующие форматы ретейловой торговли:

Дискаунтер

Магазин у дома

Супермаркет

Гипермаркет

Универсам

Универмаг

Торговля может являться сильным инструментом внешней политики. И по сей день умение торговать сильно влияет на мощь государства. Если сравнить розничную торговлю как отрасль экономики, например, с чёрной металлургией, то у розничной торговли есть неоспоримые преимущества: она не загрязняет окружающую среду, не требует сырья для воспроизводства.

Что такое розничная торговля? Всем известно, что «Сирс» - это компания розничной торговли. А вот что можно сказать о стучащей в дверь «даме Эйвон», о подрядчике, предлагающем по телефонному аппарату услуги по ремонту дома, о враче, посещающем пациентов, о гостинице, рекламирующей отдых в выходные дни по низким расценкам? Да-да, все это розничные торговцы. Мы определяем, розничную торговлю следующим образом:

Любое заведение, которое занимается этим, занимается розничной торговлей. Причем совершенно неважно, как именно продаются товары или услуги (методом личной продажи, по почте, по телефонному аппарату или через торговый автомат) и где именно они продаются (в магазине, на улице или на дому у приобретателя).

Розничная торговля - одна из крупнейших отраслей деятельности в Соединенных Штатах. Розничные магазины составляют примерно 25% общего числа всех коммерческих предприятий США и являются третьим по величине источником занятости в стране со штатом рабочих и служащих почти 16 млн. человек. В состав торговли в розницу входят свыше 1,5 млн. одноточечных и более 340 тыс. многоточечных торговых заведений, общий объем товарооборот которых составил в 1981 г. 1038 000 000 тыс. долл.2

Кто же они, крупнейшие розничные торговцы страны ? В 1981 г. в десятку крупнейших розничных предприятий входили корпорации «Сирс Робак» с оборотом 27,3 млрд. долл., «Сэйфуэй сторс» (16,5), «К-Март» (16,6), «Дж. К. » (11,8), «Крогер» (11,2), «Ф. У. Вулворт» (7,2), «Америкэн сторс» (7,1), «Лаки сторс» (7,2), «Федерейтед департмент сторс» (7,0) и «Эй энд Пи» (6,8 млрд. долл.)3. Крупнейшие розничные организации - это прежде всего сети универмагов со смешанным ассортиментом и сети универсамов.

Будь то продажа одному из общественных классов или массовому рынку, с течением лет розничные торговцы усвоили мысль о том, что они действуют в условиях стремительно меняющейся среды. Вчерашние формулы торговли в розницу могут не сработать сегодня и уже наверняка не сработают завтра. Куда делись «У.Т. Грант», одна из старейших и крупнейших в стране сетей галантерейных магазинов, и «Фуд фэйр», восьмая по величине сеть универсамов? Они обанкротились. А что произошло с великой сетью «Эй энд Пи»? «Считавшаяся прежде чуть ли не монополистическим колоссом, вершительницей судеб мелких конкурентов и мишенью борцов против трестов, ныне сеть «Эй энд Пи» стала похожей на потрепанного беззубого льва»4. А что сталось с «Монтгомери уорд», четвертой по величине сетью универмагов со смешанным ассортиментом? Она занята поисками стратегии возрождения своей былой славы. Даже у корпорации «Сирс» не всё в порядке.

Оптовая торговля – это купля-продажа товаров. Работники данной деятельности обеспечивают связь между производителями и потребителями. Иногда клиентом оптового предприятия становится цельная организация. Она по сути является одновременно покупателем и потребителем. Но чаще всего есть одно или несколько промежуточных звеньев. Пока товар закончит весь путь от оптового торговца до потребителя, он обычно проходит через 2-3 посредников (розничных).

Оптовый сбыт включает в себя любой вид деятельности, связанный с реализацией услуг и продукции людям, которые будут их перепродавать либо использовать в личных или предпринимательских целях.

Что такое оптовая торговля?

Оптовая торговля – это один из видов экономической деятельности, способствующий налаживанию связей между поставщиками и покупателями. Во время их взаимодействия у каждого есть своя выгода. Покупатели получают доступный по стоимости товар, продавцы – прибыль.

На данный момент оптовая торговля развивается очень стремительно, поставщики и область их деятельности расширяются день за днем. Это обусловлено постоянной прибылью, хорошим доходом. Кроме того, появление новых поставщиков выгодно и для покупателей, поскольку растет ассортимент и конкуренция между ними. Это неизменно приводит к снижению себестоимости продукции и, как следствие, уменьшению цен в конечных торговых точках.

У оптового сбыта нет какого-то фиксированного количества поставляемого товара. Между поставщиком и покупателям заключается договор, в котором указывается сумма и число продукции. Однозначно можно сказать только то, что торговля осуществляется партиями. Обычно поставка ориентирована на последующую перепродажу конечному покупателю.

Оптовые продавцы и их отличия от розничных торговцев

Оптовый торговец представляет собой компанию или отдельного представителя, который осуществляет соответствующую деятельность. Он предоставляет свои услуги не только организациям розничной продажи, но и производителям, их сбытовым конторам.

Центр оптовой торговли и люди, ведущие эту деятельность, отличаются от розничных по некоторым характеристикам:

• Минимизация рекламы. Оптовый торговец имеет дело с профессиональными клиентами, которые самостоятельно собирают информацию о товаре. В рекламе заинтересованы только конечные потребители.
• Максимальный размер сделок, а также большая торговая зона. В сравнении с розничными продавцами эти параметры выше в несколько десятков (а то и сотен) раз.
• Разные позиции относительно правовых норм и налогообложения со стороны государства.

Иногда производители обходят оптовых торговцев и занимаются сбытом товаров самостоятельно. Но это ориентировано в основном на небольшие предприятия. Крупные изготовители предпочитают не тратить время на поиск клиентов.

Оптовая торговля и ее сущность

Центр оптовой торговли первоначально взаимодействует с производителями. Он направляется в контору сбыта, где «забирает» некоторое количество продукции (иногда весь товар). Далее он переходит к розничным торговцам, распределяем партию между ними. Опять-таки иногда весь товар забирает один представитель или компания. После этого продукты поставляются непосредственно в сферу личного потребления.

Самой важной задачей данного типа экономической деятельности является регулирование предложения и спроса. Центры торговли, по сути, могут успешно с ней справиться, поскольку они являются так называемым промежуточным звеном. Часть товаров они придерживают, тогда спрос на них повысится. Также, чтобы увеличить предложение, продукция поставляется на рынок в обилии.

Нельзя не отметить того, что деятельность оптовой торговли существенно ограничена. Она может работать только с теми данными, что ей даются. Влиять на сферу производства или конечного сбыта она не может. И уж точно она не оказывает никакого прямого воздействия на потребителей.

Функции оптовой торговли

Предприятия оптовой торговли являются источниками связи между отдельными регионами страны, а также в глобальном смысле они способствуют взаимодействию между государствами, как соседними, так и отдаленными. Это и является основной их функцией. Но есть и второстепенные:

• Стимулирование производственных предприятий относительно создания новых товаров, модернизации старых моделей и широкого внедрения современных технологий.
• Участие в создании ассортимента товаров и услуг, слежение за состоянием рынка.
• Принятие на себя коммерческого риска. Некоторые товары могут стать неходовыми. Поэтому на них не будет никакого спроса среди розничных торговцев. Вернуть вложенные средства не удастся.
• Организация складских операций, обеспечение всех условий для хранения тех или иных продуктов.

Напоследок надо указать, что оптовая торговля продуктами предназначается для еще одной функции. Она занимается доставкой товаров в розничную сеть. В противном случае конечного потребителя они не увидят.

Розничная торговля и уровни обслуживания потребителей

Оптовая и розничная торговля сильно схожи между собой. Оба этих понятия подразумевают то, что будет осуществляться деятельность, связанная с продажей. Но розничный сбыт – реализация продукции конечным потребителям, которые будут использовать ее в личных целях, далеких от коммерции.

В рассматриваемой деятельности имеется несколько уровней обслуживания:

1. Самообслуживание. Подразумевает то, что человек будет самостоятельно выбирать товары и их наименования.
2. Свободный отбор продукции. Указывает на то, что потребителю будет предложено много товаров одинакового назначения, среди них он выберет те, что больше ему понравятся.
3. Ограниченное обслуживание.
4. Полное обслуживание (как, например, в ресторане).

Существует огромное количество предприятий, осуществляющих розничную торговлю. К ним относятся различные магазины, заведения общепита и прочие.