1. Recepția ameliorării stresului constă în câteva fraze plăcute cu caracter personal, o glumă ușoară.

2. Recepția „cârlig” – poate fi o întrebare neobișnuită, comparație, impresii personale, un caz anecdotic, o scurtă prezentare a problemei.

3. Recepție „stimularea imaginației” – formularea unui număr de întrebări care ar trebui luate în considerare în conversație.

Infirmarea argumentelor interlocutorului sugerează, în special, că, dacă argumentele dumneavoastră au fost urmate de obiecții, atunci:

Ascultă mai multe obiecții deodată: interlocutorul se enervează dacă îl întrerupi, și chiar la cel mai important lucru;

Nu te grăbi să răspunzi până nu înțelegi esența obiecțiilor;

Aflați dacă obiecțiile au fost într-adevăr cauzate de puncte de vedere diferite sau poate nu ați formulat clar esența problemei;

Pune întrebări în așa fel încât interlocutorul să se confrunte cu nevoia de a alege între două răspunsuri.

Ieșire din contact - de asemenea, un element important al comunicării în afaceri. Rezultatele conversației ar trebui rezumate. Este util să se stabilească termene-limită specifice, o modalitate de a se informa reciproc despre rezultatele acțiunilor planificate. Mulțumesc interlocutorului tău.

O conversație de afaceri este neapărat purtată atunci când o persoană este angajată pentru muncă. În această situație, angajatorul și candidatul la locul de muncă demonstrează abilități psihologice și pedagogice și capacitatea de a conduce o conversație de afaceri.

În timpul interviului de selecție, trebuie studiate răspunsurile la următoarele întrebări: dacă candidatul va putea îndeplini acest loc de muncă; este potrivit pentru job? aceasta ar fi cea mai buna alegere?

De obicei, o conversație de afaceri sub forma unui interviu structurat cu un candidat durează cel puțin 20 de minute. Scopul conversației (interviului) este de a evalua calitățile profesionale importante de afaceri și personale ale candidatului:

Cunoștințe profesionale și experiență de lucru;

Gradul de interes pentru această lucrare;

Poziție de viață activă sau pasivă;

Intenție și disponibilitate pentru a rezolva cele mai complexe sarcini;

Gradul de independență în luarea deciziilor și responsabilitatea pentru rezultatele muncii lor;

Luptă pentru conducere;

Abilitatea de a conduce și disponibilitatea de a asculta;

Nivelul de activitate intelectuală, capacitatea de a aborda creativ rezolvarea problemelor;

Disponibilitate de a-și asuma riscuri sau prudență excesivă;

Abilitatea de a vorbi și de a asculta bine;

Aspectul și comportamentul;

Onestitate și decență.

Atunci când se pregătește pentru o conversație de afaceri, angajatorul (managerul HR) întocmește o listă de 15-20 de întrebări de bază și 10-20 de întrebări suplimentare.

Lista indicativă de întrebări cheie

1. Povestește-ne puțin despre tine.

2. Cum privești viața: ce dificultăți vezi în ea și cum le faci față?

3. Ce vă atrage să lucrați cu noi în această poziție?

4. De ce te consideri demn de acest post? Care este avantajul tău față de ceilalți candidați?

5. Care sunt punctele tale forte?

6. Care sunt punctele tale slabe?

7. De ce ți-ai părăsit postul anterior?

8. De ce ai decis să schimbi locul de muncă?

9. Ați primit și alte oferte de muncă?

10. Cât de succes ai avut la interviurile tale din alte locuri?

11. Viața dumneavoastră personală interferează cu această muncă asociată cu sarcini suplimentare (program de lucru neregulat; călătorii de afaceri lungi sau îndepărtate, călătorii constante)?

12. Cum îți imaginezi poziția peste 5-10 ani?

13. Ce schimbări ai face în noul tău loc de muncă?

14. Cui poți contacta pentru feedback cu privire la munca ta anterioară?

15. La ce salariu te astepti?

Exemplu de listă de întrebări

Din partea candidatului

Pentru angajare

1. Cum s-au schimbat obiectivele organizației de la înființare?

2. Personalul este suficient de stabil sau există o rotație mare a personalului?

3. Care este forma de proprietate a organizației?

4. Serviciile sau produsele sunt sezoniere?

5. Condițiile de angajare sunt sezoniere?

6. Organizația are o opinie publică pozitivă sau negativă?

7. Ce produse și servicii noi a dezvoltat organizația?

8. Există legături cu organizații străine?

9. Care sunt criteriile de recrutare?

10. Ce este sistemul de salarizare?

11. Ce plăți și beneficii sunt incluse în pachetul de compensare?

12. Care vor fi responsabilitățile mele?

13. Cu cine voi lucra?

14. Cui mă voi raporta?

15. Voi avea subordonati si cine anume?

16. Care sunt perspectivele mele de carieră?

17. Care sunt perspectivele de creștere a salariului meu?

La sfârșitul interviului, candidatul trebuie să mulțumească pentru atenția acordată și să cadă de acord asupra momentului deciziei finale de angajare. El poate fi de acord că el însuși va contacta personal sau telefonic la ora convenită.

Întrebări pentru autocontrol

1. Numiți funcțiile unei conversații de afaceri.

2. Ce este o conversație formalizată?

3. Ce include pregătirea pentru o conversație de afaceri?

4. Enumerați regulile de bază pentru desfășurarea unei conversații de afaceri.

5. Extindeți structura unei conversații de afaceri.

6. Câte întrebări de bază și suplimentare sunt pregătite în avans pentru o conversație de afaceri?

7. Care sunt principalele tehnici de începere a unei conversații.

8. Care sunt caracteristicile pregătirii unei conversații din partea angajatorului la angajarea candidaților?

9. Pregătește un plan detaliat de conversație cu un elev mai tânăr despre atitudinea lui față de învățare și comportament. 10. Justificați tehnicile psihologice și pedagogice care contribuie la activarea interesului respondentului pentru procesul de desfășurare a unei conversații.

Bibliografie

Andreev V.I.

Kolechenko A.K. Enciclopedia tehnologiilor pedagogice: un ghid pentru profesori. SPb., 2002.

Ponomarev I.B. Fav. lucrări: Jurid. psihologie, conflictologie si psihologie management, practica. psihologie în organele interne. treburile. M., 2002.

Psihologia și etica comunicării în afaceri // Ed. V.N. Lav-rinenko. M., 2000.

Skopylatov I.A., Efremov O.Yu. Managementul personalului. SPb., 2000.

Capitolul VIII

METODA DE PREPARARE

ȘI ȚINEREA

FORME COLECTIVE

PSIHOLOGIC ŞI PEDAGOGIC

ACTIVITĂȚI

CARACTERISTICI GENERALE

FORME COLECTIVE

PSIHOLOGIC ŞI PEDAGOGIC

ACTIVITĂȚI

Pentru starea actuală a managementului sistemului de învățământ, trăsătura cea mai frapantă este procesul de descentralizare, adică. transferul unui număr de funcţii şi competenţe de la organele superioare de conducere către organele de conducere colectivă a procesului de învăţământ.

Caracterul public al conducerii sistemului de învățământ constă în faptul că, alături de autoritățile statului, se creează organisme publice, care includ reprezentanți ai echipelor didactice și studențești, părinți, public etc. Participarea lor la management formează premise reale pentru crearea unei atmosfere creative și a unui climat psihologic pozitiv în personalul instituției de învățământ.

Rezolvarea problemelor psihologice și pedagogice depinde de amploarea și modul în care este utilizat potențialul didactic și educațional al personalului didactic, cât de eficient sunt utilizate diferitele forme de interacțiune cu subiectele de formare și educație.

Dezvăluind principala trăsătură a personalului didactic, este necesar de remarcat multifuncționalitatea profesiei didactice. Un profesor modern îndeplinește simultan funcțiile unui profesor de materie, un lider în domeniul educației și educației, un lider al unui cerc sau un studio și o persoană publică. Polifuncţionalitatea activităţilor cadrelor didactice individuale determină polifuncţionalitatea activităţilor întregului cadre didactice. Rezolvând probleme profesionale, personalul didactic depășește instituția de învățământ. Impactul asupra mediului social înconjurător, formarea culturii pedagogice a părinților și a societății în ansamblu devin, de asemenea, funcția sa integrală.

O altă caracteristică a personalului didactic este gradul său ridicat de autogestionare. Principalele întrebări fundamentale ale vieții și activității colective fac obiectul discuțiilor la diferite niveluri de management. Acest lucru este confirmat de activitățile consiliului școlar, ale consiliului pedagogic, comisiilor metodologice și organizațiilor publice. Delegarea de autoritate pe verticală către profesorii obișnuiți creează premisele necesare pentru formarea unei opinii publice pozitive în echipă, dezvoltarea independenței și a inițiativei. De regulă, responsabilitățile funcționale ale membrilor personalului didactic, conducătorii acestuia sunt clar definite, fișele postului sunt obligatorii și s-au elaborat forme de control și autocontrol.

Una dintre trăsăturile activității personalului didactic este caracterul colectiv al muncii și responsabilitatea colectivă pentru rezultatele activității pedagogice. Eforturile individuale ale profesorilor individuali nu vor aduce succesul dorit dacă nu sunt coordonate cu acțiunile altor profesori, dacă nu există unitate de acțiune, cerințe în organizarea zilei școlare, în evaluarea calității cunoștințelor elevilor etc. Unitatea cadrelor didactice se poate manifesta în orientări valorice, opinii, credințe, dar nu înseamnă uniformitate în tehnologia activității psihologice și pedagogice.

În activitatea psihologică și pedagogică se disting forme colective și individuale de muncă ale unei instituții de învățământ general. Formele colective includ ședințe ale consiliului școlar, ale consiliului pedagogic, ale comitetului de părinte, desfășurarea de consultări psihologice și pedagogice etc.

Întâlnirile cu părinții de clasă sunt o formă tradițională de lucru. Între timp, metoda de implementare a acestora trebuie îmbunătățită. Una dintre abordările de organizare a ședințelor de clasă este formularea problematică a subiectelor, de exemplu: „A scăpa de dificultăți sau a le face față ajută la creșterea copiilor?”, „Este posibil să întârzii în cultivarea bunătății, a receptivității?” etc. Dar ar trebui să existe nu doar o formulare problematică, ci și un interes pentru desfășurarea întâlnirii.

Formele de organizare a muncii colective se modifică și se actualizează în funcție de mulți factori. Principalii factori în utilizarea anumitor forme sunt următorii:

Politica statului în domeniul educației, acte și documente legislative;

Climat moral si psihologic in echipa, posibilitati materiale si tehnice de organizare a muncii in echipa;

Prezența experienței pedagogice, deschiderea și activitatea inovatoare a profesorilor, nivelul de pregătire profesională a conducătorilor de școli pentru implementarea muncii în echipă;

Situația specifică în echipa școlii, în relația dintre profesori, profesori și elevi, profesori și lideri.

În organizarea muncii colective nu există și nu poate exista o divizare a formelor în noi și vechi, moderne și non-moderne, deoarece efectul lor depinde de nevoile și capacitățile individuale, de grup sau colective.

PROCEDURA DE PREGATIRE

SI REALIZAREA GENERALA

ASAMBLARE

Una dintre formele colective de activitate psihologică și pedagogică utilizată pe scară largă în activitățile zilnice ale unei instituții de învățământ este adunările generale ale profesorilor și conferințele școlare.

Practica arată că aceasta este o modalitate eficientă care poate afecta semnificativ îmbunătățirea nivelului de aptitudini ale profesorilor, competența și erudiția acestora, eficacitatea instituției de învățământ în ansamblu.

Principalele funcții ale adunării generale:

- luarea în considerare și aprobarea planului pe termen lung, principalele activități ale personalului didactic pentru perioada următoare, axate pe satisfacerea nevoilor instituției de învățământ și ale membrilor acesteia;

Rezolvarea problemelor legate de participarea cadrelor didactice la managementul școlii; discutarea și adoptarea de către organizații externe a planurilor de lucru în comun a personalului didactic, administrației, elevilor, părinților;

Formarea de organe de autoguvernare în echipa școlii;

Elaborarea și formularea propunerilor personalului didactic de îmbunătățire a procesului de învățământ;

Examinarea și aprobarea regulamentelor, regulilor, pliantelor și instrucțiunilor care reglementează activitățile interne ale personalului instituției de învățământ;

Ascultarea rapoartelor și informațiilor, evaluarea rezultatelor activităților organelor personalului didactic etc.

Organizarea întâlnirii necesită pregătire pas cu pas:

Întocmirea unei liste de participanți (nume, funcția ocupată);

Stabilirea locului, datei și orei evenimentului;

Notificarea participanților la întâlnire despre desfășurarea acesteia;

Pregătirea unui plan pentru întâlnire.

Ordinea de conduită

Adunări generale (sesiuni

consiliu pedagogic)

Secretarul deschide ședința.

"Dragi colegi! Conform listei angajaților cu normă întreagă de la școală, sunt 120 de persoane, 108 persoane sunt prezente la ședință, 12 sunt absenți - toate cu un motiv întemeiat. La întâlnire participă și I.I. Sidorov este șeful consiliului raional.

Care vor fi propunerile pentru deschiderea întâlnirii? S-a făcut o propunere de deschidere a ședinței. Cine este în favoarea acestei propuneri, vă rugăm să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Adoptată în unanimitate (vot cu majoritate). Şedinţa este declarată deschisă.

Pentru a conduce ședința, este necesar să se aleagă un prezidiu. Care vor fi propunerile? S-a propus alegerea unui prezidiu de 7 persoane. Mai sunt si alte pareri? Nu. Admis. Vă rog să propuneți candidați pentru prezidiu. (La sugestia compoziției prezidiului, cuvântul este oferit cutare și cutare...)

Pentru prezidiul ședinței au fost propuși următorii camarazi... Cum vom vota: individual sau pe listă? Oricine este în favoarea alegerii camarazilor numiți în Prezidiu, vă rog să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Adoptată în unanimitate (vot cu majoritate).

Le rog pe tovarășii aleși să-și ia locurile la masa prezidiului.” (Tovarășii aleși la prezidiu dintre ei determină cine va acționa ca președinte.)

Președinte: „Stimați colegi, consider că întâlnirea a continuat.

Următoarea ordine de zi vă este adusă la cunoștință. 1. Informarea președintelui consiliului pedagogic al școlii cu privire la activitatea desfășurată în anul universitar 2003/04. d. 2. Despre măsuri pentru implementarea calitativă a standardelor educaționale de stat în activitățile personalului didactic al școlii. Președinte - Adjunct director al școlii de muncă educațională și educațională A.N. Petrov.

Ce părere aveți pe ordinea de zi? A existat o propunere de aprobare a ordinii de zi. Cine este în favoarea acestei propuneri, vă rugăm să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Adoptată în unanimitate (vot cu majoritate).

Pentru a eficientiza cursul întâlnirii, trebuie să dezvoltăm și să aprobăm regulile. Cât timp cere vorbitorul? Cum ne putem pune de acord cu privire la discursuri, anchete, o pauză?

Vorbitorul cere 30 de minute. Există o propunere de a limita discursurile în dezbatere la 10 minute. Pauza - dupa 1,5 ore de munca (sau: terminati munca fara pauza). Cei care susțin aceste propuneri, vă rugăm să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Regulamentul propus a fost adoptat în unanimitate (cu majoritate de voturi).

Să trecem la prima întrebare. Cuvântul de informare se acordă președintelui consiliului pedagogic al școlii I.I. Ivanova. Ce întrebări vor fi cu privire la informații? Fără întrebări? Ce parere aveti despre informatie? Există o propunere de a lua notă de aceste informații. Cine este în favoarea acestei propuneri, vă rugăm să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Informația a fost luată în considerare în unanimitate (cu majoritate de voturi).

Începem examinarea celui de-al doilea punct de pe ordinea de zi. Cuvântul pentru raport se acordă directorului adjunct pentru Educație și Muncă Educațională A.N. Petrova”.

La finalul raportului, președintele: „S-a terminat raportul. Când și sub ce formă vom pune întrebări vorbitorului: acum, în timpul întâlnirii, oral sau în scris? A existat o propunere de a pune întrebări în timpul întâlnirii în scris. Mai sunt si alte oferte? Admis.

Să începem să discutăm despre raport. Cuvântul este deschis... Cei care doresc să vorbească, vă rugăm să vă înscrieți în prezidiu. Pregătește-te să performezi...

Dragi colegi! În dezbatere au luat cuvântul 7 persoane, s-au înscris încă 5 persoane (numiți numele celor care s-au înscris).

A existat o propunere de închidere a dezbaterii. Există o opinie în prezidiu pentru a-l lăsa pe următorul vorbitor anunțat, precum și pe șeful consiliului raional să vorbească și să nu mai discute problema. Nu vor fi obiectii? Cine este în favoarea acestei propuneri, vă rugăm să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Adoptată în unanimitate (vot cu majoritate).

Dezbaterile s-au terminat. Cuvântul pentru încheiere i se acordă vorbitorului.

Se acordă cuvântul pentru citirea proiectului de hotărâre de ședință...

Există o propunere de adoptare a acestui proiect de decizie ca bază. Mai sunt si alte pareri? Admis. Cine va avea modificări, completări? Cine este în favoarea completărilor la proiectul de decizie? Cine este în favoarea acestei propuneri, vă rugăm să votați. Cine este împotrivă, s-a abținut? Adoptată în unanimitate (vot cu majoritate).

Cine are referințe, comentarii cu privire la desfășurarea întâlnirii?

Agenda s-a terminat.

Ședința este declarată închisă.

Cine are reclame?

Aceasta completează adunarea generală (conferința).

PSIHOLOGIC ŞI PEDAGOGIC

CONSILION: ESENTA, CERINTE

PENTRU PREGĂTIRE ȘI REALIZARE

Forma de organizare a interacțiunii psihologice și pedagogice, numită „consultația pedagogică”, este una dintre cele mai dificile, dar destul de eficiente forme în rezolvarea diverselor probleme pedagogice. Principalele trăsături ale conducerii unei consultații psihologice și pedagogice sunt descrise în lucrările unui număr de profesori și psihologi domestici 1 .

Termenul „concilium” (lat. - consilium)împrumutat din vocabularul medical și înseamnă literal „o întâlnire a medicilor pentru a discuta starea pacientului, a determina și a clarifica diagnosticul și a decide asupra metodelor de tratament”. Astfel, în sens restrâns, consiliul acționează inițial ca o formă de activitate bazată pe discuții colective și luare a deciziilor asupra problemelor legate de anumite abateri în funcționarea fenomenului, obiectului sau procesului diagnosticat.

Consiliul psihologic si pedagogic - o formă organizatorică de activitate a profesorilor de școală, al cărei scop este o discuție colectivă a rezultatelor diagnosticării școlarilor, pregătirea și creșterea acestora conform unui program specific și pe baze comune, evaluarea colectivă a anumitor aspecte ale personalității, identificarea cauzelor; a posibilelor abateri, formarea anumitor trăsături de personalitate, precum și dezvoltarea colectivă a mijloacelor de depășire a neajunsurilor detectate.

Există consultații planificate și neprogramate. Sarcinile consiliului de planificare pot include:

Determinarea modalităților de susținere psihologică și pedagogică a copilului;

Elaborarea unor decizii coordonate pentru a determina traiectoria educațională corecțională și de dezvoltare a dezvoltării personalității elevului;

Evaluarea dinamică a stării copilului și corectarea programului planificat anterior;

Rezolvarea problemei modificării conținutului muncii corecționale și de dezvoltare la finalizarea formării (anul universitar).

Consiliile neprogramate se întrunesc la cererea părinților, a administrației unei instituții de învățământ, a specialiștilor, a cadrelor didactice sau a educatorilor.

O consultație neprogramată presupune rezolvarea următoarelor sarcini:

Analiza sarcinilor psihologice și pedagogice apărute brusc și adoptarea oricăror măsuri de urgență pentru circumstanțele relevate;

Discutarea rezultatelor muncii de corecție și de dezvoltare și, dacă este necesar (dacă eficacitatea unei astfel de lucrări este scăzută), o schimbare a direcției acesteia în situația schimbată.

În plus, consiliul psihologic și pedagogic poate fi dedicat rezultatelor unui sondaj asupra unei anumite categorii de școlari sau unei discuții despre munca individuală cu unul sau altul elev dificil.

Mai multe forme posibile organizarea si conducerea psihologic şi pedagogic consiliu.

Prima forma - o consultare desfășurată ca o ședință în cadrul căreia se discută rezultatele unui studiu specific comun asupra unei probleme identificate anterior pentru a stabili diagnosticul și metodele pentru continuarea lucrărilor. Cu această formă, există o determinare bazată științific a caracteristicilor dezvoltării personalității elevului (echipă de studenți), a strategiei și tacticii muncii pedagogice, a metodelor specifice de influență (sau interacțiune) pedagogică în cadrul specificului problemă care a făcut obiectul unui studiu comun.

Forma a doua - discutarea comună a programelor specifice necesare implementării lucrărilor educaționale, de dezvoltare, corective. Această formă este strâns legată de prima.

Forma a treia - discutarea comună a conceptului, strategiei și tacticii de dezvoltare a întregului personal didactic al școlii sau a elementelor sale structurale individuale în condiții specifice (ținând cont de specificul personalului, contingentul de elevi, baza materială și alte aspecte ale viaţa şcolară care afectează rezultatul final al muncii personalului didactic). forma a patra este o sinteză de diverse forme și poate fi definit ca un consiliu pedagogic pentru discutarea în comun a mai multor probleme de natură complexă. În special, poate fi un consiliu pedagogic care să discute atât rezultatele studierii caracteristicilor dezvoltării personalității unui student (echipă de studenți), cât și programele corecționale (educative, în curs de dezvoltare) construite pe aceste date.

Proceduri obligatorii de diagnosticare, care acoperă fiecare elev.

Examinarea preșcolarilor la etapa de admitere la școală;

Elevii clasei I în stadiul de adaptare la mediul școlar;

Elevii de clasa a IV-a în stadiul de absolvire a școlii primare;

Elevii de clasa a V-a la etapa de adaptare în veriga mijlocie;

Adolescenți în timpul unei crize acute de vârstă;

elevi de liceu.

Consultația se desfășoară pe baza rezultatelor examinării studenților la fiecare etapă a examenului de diagnostic și include:

1) pregătirea organizatorică și metodologică în realizarea sondajului (pregătirea materialelor, notificarea tuturor persoanelor participante);

2) efectuarea primei etape a unei examinări de diagnostic - observarea elevilor în clasă (2 ore pe clasă):

Efectuarea procedurilor de diagnosticare cu toți elevii;

Efectuarea unui sondaj de specialitate asupra profesorilor;

Efectuarea unui sondaj de experți asupra părinților;

Prelucrarea rezultatelor;

Selectarea unui grup de studenți pentru realizarea diverselor scheme de aprofundare a psihodiagnosticului;

3) efectuarea celei de-a doua etape a examenului psihodiagnostic;

4) pregătirea pentru consultația psihologică și pedagogică:

Efectuarea de consultări cu profesorii cu privire la viitorul consiliu;

Pregătirea informațiilor analitice, întocmirea unui plan de discuție la consiliu (identificarea unor grupuri de elevi dezavantajate psihologic cu diverse tipuri de probleme);

Întocmirea formularelor pentru încheierea consiliului;

5) efectuarea unei consultații psihologice și pedagogice:

Schimbul de informații între profesori cu privire la elevi specifici;

Dezvoltarea și planificarea strategiilor de însoțire a fiecărui elev;

Completarea formularului de aviz al consiliului pentru fiecare student;

Strategii de dezvoltare și planificare pentru întreaga clasă;

6) punerea în aplicare a hotărârilor consiliului:

Implementarea activităților de consiliere generală (ținerea ședințelor părinților, consilierea administrației, profesorilor de materii);

Planificarea acțiunilor comune ale profesorului clasei și psihologului;

Selectarea elevilor în grupuri speciale de dezvoltare;

Efectuarea de consultații individuale ale părinților, profesorilor și elevilor;

Realizarea de activități psihologice și de dispecerare (căutarea unui specialist, asigurarea contactului acestuia cu clientul, implementarea măsurilor de susținere);

Planificarea și implementarea formelor de muncă aferente (educație, muncă generală de dezvoltare și

7) planificarea și monitorizarea eficacității lucrărilor efectuate.

Sarcina profesorilor din consiliu este de a ajuta fiecare profesor să abordeze evaluarea dezvoltării intelectuale a elevului, principalele calități ale personalității sale din diferite unghiuri, pentru a arăta " complexitatea și ambiguitatea manifestărilor, relațiilor sale; să dezvăluie problemele stimei de sine, motivația, trăsăturile intereselor cognitive și de altă natură, starea de spirit emoțională și, cel mai important, - să ofere elevului o abordare cu o ipoteză optimistă cu privire la perspectivele dezvoltării sale ulterioare și să contureze un program real de lucru cu el.

În cadrul consultărilor, cadrele didactice acordă o atenție deosebită următoarelor caracteristici ale elevilor: activitatea socială și de muncă; educatie morala; atitudinea față de predare; perspectiva culturală; interese și înclinații de conducere; capacitatea de a evidenția principalul lucru în materialul educațional; capacitatea de a planifica munca educațională; capacitatea de a-și exercita autocontrolul

în predare; fii perseverent în învățare; starea de sanatate; influența educațională a familiei, a colectivului.

Este evident că rolul consiliilor psihologice și pedagogice va crește pe măsură ce tehnologiile inovatoare de învățare bazate pe o abordare centrată pe elev sunt introduse în practică.

Întrebări pentru autocontrol

1. Numiți caracteristicile personalului didactic.

2. Ce se aplică principalelor forme colective de muncă ale unei instituții de învățământ general?

3. Care sunt scopurile adunărilor generale ale cadrelor didactice?

4. Ce includ etapele de pregătire a adunării generale a echipei?

5. Demonstrați cum să conduceți adunările generale.

6. Care sunt scopurile consultațiilor psihologice și pedagogice la școală?

7. Când au loc consultații psihologice și pedagogice neprogramate?

8. Extinderea posibilelor forme de organizare și desfășurare a unei consultații psihologice și pedagogice.

9. Ce caracteristici ale școlarilor primesc o atenție deosebită de către profesori în cadrul consultărilor psihologice și pedagogice?

10. Întocmește un proiect de hotărâre a consiliului psihologic și pedagogic planificat pe baza rezultatelor unei examinări diagnostice a adolescenților în timpul unei crize acute de vârstă.

Bibliografie

Andreev V.I. Pedagogie: Proc. curs creativ. autoeducatie. Kazan, 2000.

Management intrașcolar: Întrebare. teorie și practică / Ed. T.I. Shamova. M., 1991.

Denisenkova N.S. Personalul didactic al școlii. M., 1984.

Slastenin V.A. etc Pedagogie: Proc. indemnizație pentru studenții din învățământul superior. ped. învăţământ, instituţii. M., 2002.

Spirin L.F. Teorie și tehnologie pentru rezolvarea problemelor pedagogice (dezvoltarea pregătirii pedagogice profesionale și a autoeducației) / Ed. P.I. neînsemnat. M., 1997.

SARCINI PENTRU INDEPENDENT

SOLUȚIA FUNcționează

PSIHOLOGIC ŞI PEDAGOGIC

SARCINI

Sarcini pentru analiza situaţiei pedagogice

Profesor de literatură a lucrat în liceu timp de doi ani, și-a iubit și își cunoștea materia. Anul trecut a venit la ea un baiat de la o alta scoala in clasa a X-a. Motivul transferului este conflictele cu profesorii. A schimbat deja a treia școală. Igor, așa se numea băiatul, a fost imediat plăcut de colegi și profesori. Deștept, erudit, îngrijit, a încercat întotdeauna să ia parte activ la viața socială a clasei și a școlii. Profesorul chiar s-a întrebat adesea ce s-a întâmplat în acele școli din care trebuia să plece?

Băiatul a studiat primul trimestru. Nu au existat comentarii pentru el. Părinții au răsuflat ușurați la întâlnirea părinți-profesor, pentru că profesorul avea doar lucruri bune de spus despre fiul lor. Igor a devenit liderul clasei.

Totul a început în al doilea trimestru, când au început să studieze o nouă lucrare. A anunțat cu voce tare întreaga clasă că această lucrare nu mai are relevanță, nu este interesantă, de ce să nu permită, ca în străinătate, să studieze orice lucrare pentru fiecare elev și să se îndrepte către acele materii pe care le consideră necesare. A sta în clasă este plictisitor, toată lumea tace, etc. Deci fiecare clasa...

1. Diagnosticați tipul de accentuare a caracterului lui Igor.

2. Diagnosticați fapta lui Igor într-o situație pedagogică specifică.

3. Formulați sarcini strategice, tactice și situaționale în situația care a apărut.

4. Pregătiți o versiune a chestionarului pentru elevii de liceu despre calitatea predării literaturii, cuprinzând următoarele fragmente: partea introductivă a chestionarului cu instrucțiuni; o întrebare închisă; două pe jumătate închise; unul deschis; intrebare-filtru; Întrebare de securitate.

5. Elaborați un formular de interviu cu zece întrebări pentru un sondaj al celor mai buni profesori de literatură - metodologi cu privire la modalitățile de a asigura o predare de înaltă calitate a disciplinei lor.

6. Întocmește un formular de observare a comportamentului elevilor de liceu la o lecție de literatură, pe baza faptului că observația este structurată și nu este inclusă.

7. Elaborați un formular de monitorizare a calității predării literaturii de către profesor la clasă.

Sarcini pentru analiza pedagogiei

Teste pentru educatori privind dezvoltarea vorbirii.

1. Care sunt principalele domenii de lucru privind dezvoltarea vorbirii copiilor în grădiniță (conform GEF DO)

Dezvoltarea vorbirii include deținerea vorbirii ca mijloc de comunicare și cultură; îmbogățirea dicționarului activ; dezvoltarea unui discurs dialogic și monolog coerent, corect din punct de vedere gramatical; dezvoltarea creativității vorbirii; dezvoltarea culturii sonore și intonaționale a vorbirii, auzul fonemic; cunoașterea culturii cărții, a literaturii pentru copii, înțelegerea auditivă a textelor din diverse genuri ale literaturii pentru copii; formarea activității analitic-sintetice sănătoase ca o condiție prealabilă pentru predarea alfabetizării.

2. Ce cuprinde lucrarea de formare a structurii gramaticale a vorbirii?Lucrări de morfologie: modificare după gen, număr, caz; formarea cuvintelor: formarea unui cuvânt pe baza altuia; sintaxă: construcția de propoziții simple și complexe.

3 . Care sunt sarcinile lucrului de vocabular?

Îmbogățirea, extinderea, activarea vocabularului copiilor.

4. Copilul nu este interesat de GCD pentru dezvoltarea vorbirii. Ce trebuie făcut pentru a crește interesul pentru cursurile de dezvoltare a vorbirii?

Organizați cursurile astfel încât copilul să fie implicat în procesul de căutare independentă și descoperire de noi cunoștințe. Mai puțin control, mai multă autonomie și încredere.

Activitățile intelectuale și practice din sala de clasă ar trebui să fie variate.

Este necesar să se schimbe constant forma întrebărilor, sarcinilor, să stimuleze activitatea de căutare a copiilor, creând o atmosferă de muncă grea.

Cu cât materialul nou se leagă de experiența personală a copilului, cu atât este mai interesant pentru el.

Ține cont de caracteristicile individuale, de vârstă, medicale, psihice ale copilului.

Emoționalitatea profesorului, capacitatea sa de a susține și dirija interesul față de conținutul lecției. Utilizarea tehnologiei IT în sala de clasă

5. Numiți formele de vorbire.

Dialogic și monolog

6. Ce aptitudini sunt dezvoltate în dialog.

Ascultă interlocutorul, pune o întrebare, răspunde în funcție de context.

7. Ce forme de lucru se folosesc atunci când se învață copiilor vorbirea coerentă.

Povestirea din nou, descrierea jucăriilor și a imaginilor intrigilor, povestire din experiență, povestire creativă.

8. Tehnica de conducere pentru predarea pronunției corecte

Exemplu de parenting

9. De la ce grupă de vârstă începe munca de predare a discursului monolog pentru copii?

grupa mijlocie

10. De la ce grupă de vârstă începe activitatea de predare a vorbirii dialogice copiilor?

Grupa de juniori

11. Sistem de metode și tehnici care asigură memorarea, păstrarea și reproducerea cu succes a informațiilor- aceasta este _mnemonică

12. Care este subiectul de studiu al metodologiei dezvoltării vorbirii?
Opțiuni de răspuns:
a) procesul de însuşire a vorbirii native şi a abilităţilor de comunicare prin vorbire ale copiilor în condiţiile influenţei pedagogice vizate;
b) procesul de stăpânire independentă a vorbirii native de către copii fără interferența adulților;
c) formarea deprinderilor de comunicare în condiţiile unor activităţi nereglementate;
d) dezvoltarea vorbirii copiilor în activități de joacă;
e) procesul de formare a activităţii cognitive a copiilor preşcolari.

13. La baza principiului metodologic al asigurării unei practici active a vorbirii este poziția că dezvoltarea vorbirii are loc numai...
Opțiuni de răspuns:
a) pe baza abilităților lingvistice înnăscute;
b) în timpul jocului;
c) în procesul de comunicare;
d) în procesul de dezvoltare a inteligenței;
e) în procesul activităţii obiective a copilului.

14. Formarea cuvintelor este o componentă...
Opțiuni de răspuns:
a) latura gramaticală a vorbirii;
b) latura sonoră a vorbirii;
c) vorbire conectată;
d) latura lexicală a vorbirii;
e) vorbire figurată.

15. Ceea ce nu este considerat o formă de creativitate verbală a copiilor
Opțiuni de răspuns:
a) crearea de cuvinte de neologism;
b) scrierea de poezii;
c) citirea poeziilor pe de rost;
d) scrierea de povești și basme;

16. Ce forme de vorbire dialogică cunoașteți?

conversație, conversație

17. Ce tehnică este considerată lider atunci când se organizează o conversație?

Întrebare

18. În ce secvență ar trebui plasate diferite tipuri de întrebări în fiecare parte finalizată a conversației (micro-temă)?

1. probleme de reproducere

2. Caută întrebări

3. Întrebări generale

19. Ce tipuri de discurs monolog există?

1. Repovestirea

2. Povestirea unei povești

3. Povestește despre jucărie

4. Povestește copiilor din experiență

5. Povești creative

20. Numiți metodele și tehnicile verbale de dezvoltare a vorbirii.

Metode:

1. Citirea și povestirea ficțiunii

2. Învățarea pe de rost

3. Repovestirea

4. Conversație

5. Povestește dintr-o poză, despre o jucărie, din experiență

6. Povestirea creativă

Receptii:

1 intrebare

2. Repetarea

3. Explicație

4. Exemplu de vorbire

21. Numiți metode vizuale de dezvoltare a vorbirii

Metode:

1. Observații

2.Excursii

3. Verificări ale sediului

4. Luarea în considerare a obiectelor naturale.

5. Examinarea jucăriilor, tablourilor, fotografiilor,

6.Simulare

Receptii:

1. Afișarea unei imagini, jucării, mișcări sau acțiuni

2. Arătarea poziției organelor de articulație la pronunțarea sunetelor

Pregătirea pentru o conversație

Include:

1. Planificare:

analiza preliminară a participanților și a situației;

inițiativa de a conduce o conversație și de a determina obiectivele acesteia;

definirea strategiei și tacticii;

un plan detaliat de pregătire pentru interviu.

2. Pregătirea operațională:

colectarea materialelor;

selectarea și sistematizarea materialelor;

gândirea și aranjarea materialelor;

plan de muncă;

dezvoltarea părții principale a conversației;

începutul și sfârșitul unei conversații.

3. Editare:

control (adică verificarea lucrărilor efectuate);

modelând conversația.

4. Antrenament:

repetiție mentală;

repetiție orală;

repetiţia conversaţiei sub forma unui dialog cu interlocutorul.

Planificarea unei conversații se reduce la următorii pași:

compilarea și verificarea prognozei unei conversații de afaceri;

stabilirea sarcinilor principale, promițătoare ale conversației;

căutarea unor modalități adecvate de rezolvare a acestor probleme (strategie);

analiza oportunităților externe și interne pentru implementarea planului de conversație;

definirea și dezvoltarea obiectivelor pe termen mediu și scurt ale conversației, relația și prioritatea acestora;

dezvoltarea măsurilor pentru implementarea acestor sarcini (elaborarea unui program de lucru, a unui plan pentru elementele individuale ale conversației) etc.

Faza I. Începerea unei conversații

stabilirea contactului cu interlocutorul;

crearea unei atmosfere plăcute pentru conversație;

a atrage atenția;

trezirea interesului pentru conversație;

„interceptarea” inițiativei.

Orice conversație de afaceri începe cu o parte introductivă, care durează până la 10-15% din timp. Este necesar să se creeze o atmosferă de înțelegere reciprocă între interlocutori și să elibereze tensiunea.

Sarcinile care se rezolvă la începutul conversației sunt legate în primul rând de stabilirea contactului cu interlocutorul, crearea unei atmosfere de înțelegere reciprocă, trezirea interesului pentru conversație. De la primele fraze ale fiecărui participant la întâlnire depinde atitudinea lor ulterioară față de subiectul conversației și interlocutorul lor ca persoană.

Modalități de a începe o conversație:

Metoda de ameliorare a stresului - vă permite să stabiliți un contact strâns cu interlocutorul.

Metoda „cârlig” - vă permite să expuneți pe scurt situația sau problema, legând-o de conținutul conversației și să utilizați acest „cârlig” ca punct de plecare pentru o conversație planificată.

Metoda de stimulare a jocului imaginației – presupune formularea la începutul conversației a numeroase întrebări cu privire la o serie de probleme care ar trebui luate în considerare în cadrul acesteia.

Metoda abordării directe – înseamnă o trecere directă la caz, fără discurs.

Modul corect de a începe o conversație este:

o descriere exactă a scopurilor conversației;

introducerea reciprocă a interlocutorilor;

numele subiectului;

reprezentarea persoanei care conduce conversația;

anunţarea succesiunii de examinare a problemelor.

La ce trebuie să acordați atenție atunci când stabiliți un contact personal cu interlocutorul:

• a) fraze și explicații introductive clare, concise și semnificative;
• b) adresarea interlocutorilor după nume și patronim;
• c) aspect adecvat (îmbrăcăminte, eleganță, expresie facială);
• d) manifestarea de respect pentru personalitatea interlocutorului, atentie la opiniile si interesele acestuia;
• f) solicitarea unui răspuns etc.

Etapa inițială a conversației este în primul rând psihologică. Primele fraze au adesea un efect decisiv asupra interlocutorului; decizia de a te asculta mai departe sau nu.

Faza II Transfer de informații - transfer de informații cu care doriți să le cunoașteți. O astfel de transmitere ar trebui să fie exactă, clară (fără ambiguitate, confuzie, subestimare), corectă din punct de vedere profesional și, dacă este posibil, vizuală (folosirea de asocieri și paralele binecunoscute, precum și ajutoare vizuale).

Scopul acestei părți a conversației este de a rezolva următoarele probleme:

colectarea de informații speciale cu privire la problemele, solicitările și dorințele interlocutorului;

identificarea motivelor și scopurilor interlocutorului;

transmiterea de informații programate;

analiza şi verificarea poziţiei interlocutorului.

• 5 grupuri principale de întrebări:
• 1. Întrebările închise sunt întrebări la care se așteaptă să se răspundă „da” sau „nu”. Care este scopul acestor tipuri de întrebări? Obțineți argumente rezonabile de la interlocutor pentru răspunsul așteptat de la el.
• 2. Întrebările cu răspuns deschis sunt întrebări la care nu se poate răspunde „da” sau „nu”, necesită un fel de explicație („Care este părerea dumneavoastră despre această problemă?”, „De ce considerați că măsurile luate sunt insuficiente?”) .
• 3. Întrebări retorice – la aceste întrebări nu se răspunde direct, deoarece scopul lor este de a ridica noi întrebări și de a evidenția probleme nerezolvate și de a asigura sprijinul pentru poziția noastră din partea participanților la conversație prin aprobare tacită („Suntem de aceeași părere cu privire la această problemă, nu?”).
• 4. Întrebări critice – menține conversația într-o direcție bine stabilită sau ridică o serie întreagă de probleme noi. ("Cum vă imaginați structura și distribuția.?").
• 5. Întrebări pentru reflecție – obligă interlocutorul să reflecteze, să ia în considerare cu atenție și să comenteze cele spuse („Am înțeles corect mesajul tău că.?”, „Crezi asta.?).

O atenție deosebită trebuie acordată conciziei prezentării. Este necesar să nu uităm de intervalul de timp al conversației. Voltaire a spus odată: „Secretul pentru a fi plictisitor este să spui totul”.

Ar trebui să aveți întotdeauna în vedere direcția conversației, de exemplu. ține cont de sarcinile sale principale și nu te abate de la subiect, chiar dacă interlocutorii bombardează vorbitorul cu întrebări.

Atunci când informați, trebuie să ascultați cu sinceritate și cu interes vorbitorul. Și, în același timp, încearcă să rămâi tu însuți: firesc, politicos fără formalism, o gazdă ospitalieră, străină, totuși, de revărsările lui Manilov.

În procesul de informare, ar trebui să monitorizați cu atenție tot ceea ce întreabă interlocutorul, sensul cuvintelor sale. Dacă ceva nu este clar, asigurați-vă că puneți o întrebare clarificatoare, dar în așa fel încât interlocutorul, atunci când răspunde, să-și exprime propria părere și să nu încerce să vorbească folosind stereotipuri bine uzate.

Faza III. Argumentare

Argumentarea este o modalitate de a convinge pe cineva prin argumente logice semnificative. Necesită cunoștințe mari, concentrare a atenției, prezență de spirit, asertivitate și corectitudinea afirmațiilor, în timp ce rezultatul său depinde în mare măsură de interlocutor.

Ceea ce contează aici este:

• 1. Operați cu concepte simple, clare, precise și convingătoare.
• 2. Metoda şi ritmul argumentării trebuie să corespundă caracteristicilor temperamentului interlocutorului.
• 3. Conduce corect argumentele în raport cu interlocutorul, tk. acest lucru, mai ales cu contacte pe termen lung, va fi mult mai profitabil pentru dvs.:

recunoașteți întotdeauna în mod deschis corectitudinea interlocutorului atunci când are dreptate, chiar dacă acest lucru poate avea consecințe negative pentru dvs.;

poti continua sa operezi doar cu acele argumente care sunt acceptate de interlocutori;

evita frazele goale.

4. Adaptează argumentele la personalitatea interlocutorului tău:

direcționează argumentul către scopurile și motivele interlocutorului;

evitați pur și simplu enumerarea faptelor;

utilizați terminologie pe care interlocutorul dvs. o înțelege.

• 5. Evitați expresiile și formulările non-business care îngreunează argumentarea și înțelegerea.
• 6. Încercați să vă prezentați interlocutorului dovezile, ideile și considerațiile cât mai clar posibil.

Există două construcții principale în argumentare: argumentarea bazată pe dovezi, când se dorește să demonstreze sau să susțină ceva, și contraargumentarea, cu care infirmi afirmațiile partenerilor de negociere.

Pentru a construi ambele construcții se folosesc următoarele metode de argumentare de bază (logice).

Metoda fundamentală este un apel direct la interlocutor, pe care îl cunoașteți cu faptele și informațiile care stau la baza argumentării dumneavoastră. Dacă vorbim de contraargumente, atunci trebuie să încercăm să contestăm și să infirmăm argumentele interlocutorului.

Metoda contradicției se bazează pe identificarea contradicțiilor în argumentația adversarului. Prin însăși natura sa, această metodă este defensivă.

Metoda de a trage concluziile se bazează pe raționament exact, care treptat, pas cu pas, prin concluzii parțiale, te conduce la concluzia dorită. Când utilizați această metodă, ar trebui să acordați atenție așa-numitei cauzalități aparente. Găsirea unei erori de acest fel nu este la fel de ușoară ca în exemplul utilizării cauzalității aparente într-o lecție de fizică. Profesorul l-a întrebat pe elev: „Ce știi despre proprietățile căldurii și ale frigului?” Toate corpurile se extind la căldură și se contractă la frig. „Așa este”, a spus profesorul, „și acum dă câteva exemple”. Elevul: „Este cald vara, deci zilele sunt mai lungi, iar iarna este frig, iar zilele sunt mai scurte”.

Metoda comparației este de o importanță excepțională, mai ales când comparațiile sunt bine alese.

Metoda da-dar. Adesea, partenerul oferă argumente bine alese. Cu toate acestea, ele acoperă fie doar avantaje, fie doar puncte slabe. Dar întrucât în ​​realitate orice fenomen are atât plusuri, cât și minusuri, este posibil să se aplice metoda „da-nu”, care ne permite să luăm în considerare și alte aspecte ale subiectului de discuție. În acest caz, trebuie să fiți de acord calm cu partenerul dvs. și apoi să începeți să caracterizați acest subiect din partea opusă și să cântăriți sobru ce este mai mult aici, plusurile sau minusurile.

Metoda „bumerang” face posibilă folosirea „armei” partenerului împotriva lui. Această metodă nu are forță de probă, dar are un efect excepțional dacă este aplicată cu multă inteligență.

Ignora metoda. Se întâmplă adesea ca un fapt declarat de un partener să nu poată fi infirmat, dar poate fi ignorat cu succes.

Metoda sondajului se bazează pe faptul că întrebările sunt adresate în prealabil. Desigur, nu este întotdeauna recomandabil să vă deschideți imediat cardurile. Dar poți totuși să-i pui partenerului o serie de întrebări în avans pentru a-i dezvălui cel puțin poziția sa.

Metodă de sprijin vizibilă. Constă în faptul că, de exemplu, partenerul și-a exprimat argumentele, iar acum iei cuvântul. Dar nu-l obiectezi deloc și nu-l contrazici, ci, spre uimirea tuturor celor prezenți, dimpotrivă, vin în ajutor, aducând noi dovezi în favoarea lui. Dar numai pentru aparențe. Și apoi urmează un contraatac, de exemplu: „Ai uitat să citezi astfel de fapte în sprijinul gândului tău...“ Dar toate acestea nu te vor ajuta, pentru că...” și apoi vine rândul contraargumentelor tale.

Astfel, se pare că ai studiat punctul de vedere al partenerului mai amănunțit decât a făcut-o el, iar după aceea te-ai convins de inconsecvența tezelor sale. Cu toate acestea, această metodă necesită o pregătire deosebit de atentă.

Faza IV Încheiați conversația și luați o decizie.

Ultima etapă a conversației este finalizarea acesteia. Finalizarea cu succes a unei conversații înseamnă atingerea unor obiective prestabilite. În ultima etapă, sunt rezolvate următoarele sarcini:

luarea deciziilor

atingerea scopului principal sau (în caz nefavorabil) secundar (alternativ);

asigurarea unei atmosfere favorabile;

stimularea interlocutorului să efectueze acțiunile preconizate;

menținerea pe viitor (dacă este necesar) a contactelor cu interlocutorul, colegii săi;

alcătuirea unui rezumat cu o concluzie principală clară, pe înțelesul tuturor prezenților.

Există două moduri de a accelera luarea deciziilor: accelerarea directă și indirectă.

ACCELERARE DIRECTA. Un exemplu de astfel de tehnică: „Vom lua o decizie imediat?” cel mai adesea interlocutorul nu a avut încă timp să ia o decizie și, prin urmare, răspunde: "Nu, nu încă. Mai trebuie să mă gândesc."

Folosind tehnica „accelerării directe”, poți lua o decizie în cel mai scurt timp posibil. Dar o astfel de tehnică adesea nu își atinge scopul, deoarece în 50% din astfel de cazuri interlocutorul spune „nu”.

ACCELERARE INDIRECTA. Această tehnică vă permite să vă aduceți treptat interlocutorul la scopul dorit. Are avantajul că începi să lucrezi la obiectivul tău destul de devreme, reducând riscul de eșec.

Există patru variante ale acestei abordări.

abordare ipotetică. Aproape toți oamenii experimentează o anumită frică atunci când se află într-o situație în care trebuie să ia o decizie. În acest sens, este indicat să vorbim doar despre o decizie condiționată, astfel încât interlocutorul să se relaxeze și să se obișnuiască treptat. Următoarele formulări sunt potrivite pentru aceasta: „Dacă...”, „Dacă...”, „Să presupunem că...”.

soluții pas cu pas. Concluzia finală a interlocutorului poate fi prevenită presupunând că decizia principală a conversației a fost deja luată. Atunci se iau doar decizii preliminare sau parțiale. Astfel, surprindeți momente individuale ale deciziilor chiar înainte ca interlocutorul să-și dea acordul. Ca urmare, se realizează o influență puternică (prin sugestie) asupra interlocutorului în direcția corectă.

Soluții alternative. Esența acestei abordări este că oferiți interlocutorului soluții alternative la problemă. Este important ca ambele variante sa vi se potriveasca.

Toate metodele de mai sus de accelerare indirectă a luării deciziilor sunt productive de la sine, iar dacă sunt utilizate în combinație, eficiența lor va fi și mai mare.

Folosind aceste metode, îți cam conduci interlocutorul într-o fundătură inofensivă. Intră adânc în ea și se apropie involuntar de decizia finală.

Interlocutorul își amintește cel mai bine partea finală a discursului. Aceasta înseamnă că ultimele cuvinte au cel mai puternic efect asupra lui. În acest sens, este recomandat să notezi și să memorezi ultimele propoziții, sau măcar pe cea finală.

Câteva sfaturi generale pentru a încheia o conversație:

Simțiți-vă liber să întrebați cealaltă persoană dacă este de acord cu scopul dvs.

Nu manifesta incertitudine in faza de decizie. Dacă ezitați în momentul luării unei decizii, atunci nu vă mirați dacă și interlocutorul începe să ezite.

Lăsați întotdeauna un argument puternic în rezervă pentru a vă susține teza, în cazul în care interlocutorul începe să ezite în momentul luării unei decizii.

Folosiți argumente credibile, căci este mai bine dacă interlocutorul ia o decizie acum decât mai târziu.

Nu da înapoi până când cealaltă persoană spune „nu” clar de mai multe ori.

Nu te preda milei interlocutorului până nu ai încercat toate metodele de forțare cunoscute.

Urmăriți comportamentul interlocutorului pentru a înțelege din timp că conversația se apropie de sfârșit. Încheiați conversația la momentul potrivit.

După ce ați atins obiectivul, spuneți la revedere de la interlocutor. De îndată ce se ia o decizie, mulțumiți interlocutorului, felicitați-l pentru o decizie rezonabilă.

Sfârșitul unei conversații nu poate fi redus la o simplă repetare a punctelor sale cele mai importante. Ideile principale ar trebui formulate foarte clar și concis. Trebuie să dai concluziei generale o formă ușor digerabilă, adică. faceți câteva afirmații logice pline de sens și semnificație. Fiecare detaliu al concluziei generalizatoare ar trebui să fie clar și de înțeles pentru toți cei prezenți, nu ar trebui să fie loc pentru cuvinte de prisos și formulări vagi. Într-o concluzie generalizantă, ar trebui să prevaleze o idee principală, cel mai adesea enunțată sub forma mai multor prevederi care o exprimă în mod consecvent în cea mai concisă formă.

Cu toată varietatea de forme de comunicare de afaceri, conversația de afaceri este cea mai comună și cea mai des folosită.

O conversație de afaceri este un contact oral între parteneri de afaceri care au autoritatea necesară din partea organizațiilor și firmelor lor pentru a stabili relații de afaceri, a rezolva probleme de afaceri sau a dezvolta abordări constructive pentru soluționarea acestora.

Sarcina principală a unei conversații de afaceri este de a convinge partenerul să accepte propuneri specifice.

Printre cele mai importante funcții conversațiile de afaceri includ:

Comunicarea reciprocă a angajaților din aceeași zonă de activitate;

căutarea comună, promovarea și dezvoltarea promptă a ideilor și planurilor de lucru;

• - controlul si coordonarea evenimentelor de afaceri deja demarate;
• - mentinerea contactelor de afaceri;
• - stimularea activitatii de afaceri.

Ca formă de comunicare, o conversație de afaceri este supusă tuturor legilor și regulilor - comunicarea interpersonală psihologică și etică. Cu toate acestea, conversația de afaceri are propriile sale caracteristici. Ele privesc în primul rând structurilorși tipuri conversație de afaceri.

Structura și caracteristicile principalelor etape ale unei conversații de afaceri. Metode și tehnici

Care este structura unei conversații de afaceri? Ca principal etape conversațiile de afaceri disting în mod tradițional următoarele.

• 1. Pregătirea pentru o conversație de afaceri.
• 2. Stabilirea locului și orei întâlnirii.
• 3. Începeți o conversație.
• 4. Enunțarea problemei și transferul de informații.
• 5. Argumentarea.
• 6. Parada replicilor interlocutorului.
• 7. Luarea unei decizii și stabilirea unui acord.
• 8. Finalizarea unei conversații de afaceri.
• 9. Analiza rezultatelor unei conversații de afaceri.
• 1. Pregătirea pentru o conversație de afaceri.Înainte de a lua contact, trebuie să-ți demonstrezi disponibilitatea de a comunica cu un zâmbet îndreptat către partener, cu capul ușor înclinat înainte cu trunchiul.

Atunci când alegeți un model de comportament, priviți cu atenție interlocutorul. Ce este el cu adevărat? In ce stare se afla? Ce predomină în ea - rațional sau emoțional? Care este experiența lui de viață? Cum a ajuns la funcția pe care o prezintă?

Se știe că președintele american Franklin Roosevelt a primit în fiecare seară o listă cu persoanele care ar trebui să dea o audiență a doua zi. Lângă fiecare nume, adjutantul președintelui a notat profesia și hobby-urile vizitatorului. În același timp, în birou a fost adusă literatură relevantă. A doua zi, Roosevelt și-a uimit și și-a încântat interlocutorii vorbind cu unul despre pescuit, cu altul despre oțel, cu al treilea despre filatelie. Timp de mulți ani, Roosevelt a fost considerat un interlocutor de neegalat.

• 2. Stabilirea locului și orei întâlnirii. Când convineți asupra locului și orei întâlnirii, puteți utiliza următoarele poziții:
  • a) pozitia „de sus”: „Te astept la ora 16.00 in biroul meu”;
  • b) poziţia „de jos”: „Aş dori să mă consult cu dumneavoastră. Când şi unde ar trebui să conduc?” („Când vei putea să mă primești?”);
  • c) poziție „pe picior de egalitate”: „Ar trebui să discutăm temeinic această problemă. Să cădem de acord asupra locului și timpului întâlnirii noastre”.
• 3. Începutul unei conversații.Începutul conversației este cel mai dificil pentru interlocutori. Partenerii cunosc foarte bine esența subiectului, scopul pe care îl urmăresc în această comunicare, reprezintă clar rezultatele pe care doresc să le obțină. Dar aproape întotdeauna există o „frână internă” atunci când vine vorba de începerea unei conversații. Cum să înceapă? Unde sa încep? Ce fraze sunt cele mai potrivite?

Unii parteneri fac greșeala de a ignora începutul conversației și de a merge direct la miezul problemei. Figurat vorbind, ei merg imediat la începutul înfrângerii. De ce?

Începerea unei conversații poate fi comparată cu acordarea instrumentelor muzicale înainte de un concert. Cum îl configurați este modul în care îl jucați. Și multe conversații de afaceri se termină chiar înainte de a începe. Motivul constă adesea în faptul că primele fraze rostite de parteneri se dovedesc a fi prea nesemnificative. Dar, până la urmă, ele, aceste primele două sau trei propoziții rostite de noi, sunt cele care formează atitudinea internă a partenerului față de noi, față de conversația în sine, determină gradul de încredere sau vigilență al interlocutorului.

Iată câteva exemple de începutul așa-zis „sinucigaș” al conversației.

• 1. Începeți cu scuze sau dați semne de incertitudine: „Îmi pare rău dacă am întrerupt...”, „Aș vrea să aud din nou...”, „Te rog, dacă ai timp să mă asculți...” , „Nu sunt vorbitor...”, „Desigur, nu sunt expert...”, etc.
• 2. Începeți cu o etapă de lipsă de respect și dispreț față de interlocutor: „Hai să luăm în considerare repede cu tine...”, „Tocmai am trecut pe lângă...”, „Am o altă părere în această chestiune...”
• 3. Forțați interlocutorul să-și facă scuze, să ia o poziție defensivă și să caute contraargumente: „Ce faci aici...”, „Ce fel de rușine se întâmplă cu tine...”

Există multe modalități de a începe eficient o conversație de afaceri, așa-numitele „deschideri corecte”, dar ne vom concentra doar pe câteva dintre ele.

Metoda de ameliorare a stresului vă permite să stabiliți un contact strâns cu interlocutorul. Este suficient să spui câteva cuvinte calde și sincere - și vei reuși cu ușurință acest lucru.

Trebuie doar să te întrebi: cum ar dori să se simtă interlocutorii tăi în societatea ta și ce cuvinte așteaptă de la tine? O glumă potrivită care va stârni zâmbetul sau râsul celor prezenți ajută și la dezamorsarea tensiunii inițiale și la crearea unei atmosfere prietenoase.

Metoda de „agățare” sau – „stimularea imaginației” vă permite să expuneți pe scurt situația sau problema, legând-o de conținutul conversației. În acest scop, se poate folosi cu succes un mic eveniment, comparație, impresii personale, un incident anecdotic sau o întrebare neobișnuită.

Metoda abordării directe înseamnă a merge direct la obiect, fără nicio introducere. Schematic, arată astfel: raportăm pe scurt motivele pentru care a fost programat interviul, trecem rapid de la întrebările generale la cele specifice și trecem la subiectul conversației. Această tehnică este „rece” și rațională, are un caracter direct și este cea mai potrivită pentru contacte de afaceri pe termen scurt și nu foarte importante.

Desigur, dificultățile de la începutul conversației nu pot fi evitate.

Orice persoană, comunicând cu multe alte persoane, își acumulează treptat experiența personală și își formează propriile idei despre metodele de comunicare eficientă. Acest lucru trebuie avut în vedere dacă apar dificultăți la începutul unei conversații, în special cu interlocutori necunoscuti. Un exemplu tipic este apariția spontană a plăcerii sau a antipatiei, care se bazează pe o impresie personală cauzată de faptul că interlocutorul nostru ne amintește de cineva.

Acest lucru poate avea atât un impact pozitiv, cât și un impact negativ asupra cursului conversației. Este deosebit de periculos dacă apar prejudecăți și prejudecăți. În astfel de cazuri, trebuie să acționați prudent, fără grabă.

4. Enunțarea problemei și transferul de informații. Pentru succesul unei conversații de afaceri, este important să te întrebi: ce obiectiv își poate stabili un partener și ce rezultat așteaptă de la o întâlnire cu tine? În plus, este necesar să prevedeți ce rezultat al conversației vi se va potrivi și ce opțiune considerați cea mai acceptabilă pentru ambele părți.

Informarea despre cazul cu care ați venit la întâlnire ar trebui să fie cât mai specifică posibil și bazată pe cunoașterea următoarelor caracteristici importante de comunicare:

• - se vorbește în „limba” interlocutorului pentru a minimiza pierderile care apar în procesul comunicării conversaționale la decodarea informațiilor;
• - să transmită informații din postura de „tu-abordezi”, ținând cont de scopurile și interesele interlocutorului, făcându-l un coautor al ideilor sale, și nu un adversar.

Pentru a face acest lucru, de exemplu, în loc de expresia „Am ajuns la concluzia...” spuneți „Veți fi interesat să știți că...”; în loc de „Aș dori...” spune „Vrei...”; în loc de „Deși nu vă interesează...” afirmați convingător „După cum, evident, ați auzit deja...”, etc .;

• - ține cont de motivele și nivelul de conștientizare (competență) a interlocutorului asupra unei probleme specifice;
• - încercați să renunțați la monolog și să treceți la un dialog, folosind întrebări specifice pentru aceasta și gândind cu interlocutorul;
• - observați reacțiile partenerului de comunicare și modificați în mod flexibil comportamentul în funcție de situație (modificați complexitatea, viteza, „volumul” prezentării informațiilor).

Când vă prezentați poziția, nu trebuie să vă temeți de întrebările interlocutorilor, ci dimpotrivă, trebuie să îi puteți încuraja să facă acest lucru. Atunci vei avea ocazia să afli ce îi interesează cel mai mult adversarii tăi, ce știu ei înșiși despre problemă, de ce le este frică (de frică) și unde vor încerca să te convingă. În plus, în această etapă a unei conversații de afaceri, tu însuți, primind informații despre opinia partenerului cu privire la o anumită problemă, ar trebui să-l întrebi în mod activ (informațiile nu ne vin de la sine, trebuie „extrase” cu ajutorul întrebări). Prin urmare, trebuie să știți ce întrebări sunt cele mai bune de utilizat.

Există cinci grupuri principale de întrebări.

Întrebări închise. Acestea sunt întrebări la care se așteaptă să se răspundă cu un „da” sau „nu” clar. Ele contribuie la crearea unei atmosfere tensionate în conversație, întrucât interlocutorul are impresia că este interogat. Prin urmare, este mai bine să punem întrebări închise nu atunci când trebuie să obținem informații suplimentare, ci în acele cazuri în care dorim să obținem rapid acordul sau confirmarea unui acord anterior (adică, în etapele ulterioare ale unei conversații de afaceri).

Întrebări deschise. Acestea sunt întrebări la care nu se poate răspunde „da” sau „nu”, necesită anumite explicații. Acestea sunt întrebările „ce?”, „cine?”, „cât?”, „de ce?”. Aceștia sunt întrebați în cazurile în care sunt necesare informații suplimentare sau este necesară aflarea motivelor și poziției interlocutorilor. Pericolul unor astfel de întrebări este că, punând prea multe dintre ele, puteți pierde firul conversației, puteți scăpa de la discutarea subiectului, puteți pierde inițiativa și controlul asupra cursului conversației.

Întrebări retorice. Aceste întrebări nu primesc răspuns direct, deoarece scopul lor este de a ridica noi întrebări și de a evidenția problemele nerezolvate. Adresând o întrebare retorică, vorbitorul speră să „activeze” gândirea interlocutorului și să-l îndrepte în direcția corectă.

Un exemplu excelent al rolului întrebărilor retorice a fost dat de remarcabilul avocat rus F. N. Plevako. Într-o zi a apărat o bătrână cerșetoare care a fost acuzată că a furat o brioșă franțuzească. Ea era de origine nobilă și, prin urmare, supusă jurisdicției unui juriu. Procurorul, vorbind în fața lui Plevako, a rostit un discurs acuzator de o oră, al cărui sens s-a rezumat la faptul că, deși infracțiunea pe care a comis-o bătrâna a fost mică, ea ar trebui condamnată în cea mai mare măsură a legii, deoarece legea este legea și orice încălcare, chiar nesemnificativă, subminează fundamentele sale, fundamentele autocrației și, în cele din urmă, provoacă un prejudiciu ireparabil Imperiului Rus.

Discursul procurorului a fost emoționant și a făcut o mare impresie în public. Discursul avocatului a constat din mai multe fraze, iar sarcina semantică principală a căzut tocmai pe întrebarea retorică. El a spus următoarele: „Dragi domni ai juriului! Nu este pentru mine să vă reamintesc de câte procese a trecut statul nostru și de câte dintre ele a ieșit învingătoare Rusia. , franceză. Credeți că Imperiul Rus va suporta pierderea unei chifle franțuzești?" Inculpatul a fost achitat.

Întrebări de sfârşit. Ei mențin conversația într-o direcție fixă ​​sau ridică o serie întreagă de probleme noi. Întrebări similare sunt puse în acele cazuri când am primit deja suficiente informații despre o problemă și dorim să „trecem” la alta. Pericolul folosirii acestor întrebări constă în posibilitatea unui dezechilibru între parteneri.

Întrebări pentru reflecție. Îl obligă pe interlocutor să reflecteze, să gândească cu atenție și să comenteze cele spuse. Scopul acestor întrebări este de a crea o atmosferă de înțelegere reciprocă.

5. Argumentarea. Cea mai mare influență asupra partenerilor într-o conversație de afaceri este oferită de argumentare (din latină - judecată) - o modalitate de a convinge pe cineva prin argumente logice semnificative. Necesită cunoștințe mari, concentrare a atenției, prezență de spirit, asertivitate și corectitudinea afirmațiilor, în timp ce rezultatul său depinde în mare măsură de interlocutor. Pentru ca argumentarea să aibă succes, este important să intri în poziția partenerului, să-l „simți”.

În argumentare, de regulă, se disting două construcții principale:

• - argumentare bazată pe dovezi, cu ajutorul căreia poți dovedi ceva partenerului tău;
• - contraargumentare, cu care poți infirma convingerile partenerului.

Mai mult, ambele construcții includ două categorii de argumente:

• 1) fapte sau considerente care indică faptul că această propunere (poziție, decizie) va permite interlocutorului să primească unele beneficii;
• 2) fapte sau considerente care convinge interlocutorul că această propunere (hotărâre) va evita orice necazuri specifice.

Pentru construcțiile generale de argumentare se folosesc aceleași tehnici, care constau într-un studiu amănunțit al tuturor factorilor și informațiilor (conducătorul poate adopta metodele de argumentare descrise de P. Mitsich):

Metoda fundamentală este un apel direct la interlocutor, pe care îl cunoaștem faptele și informațiile care stau la baza argumentului nostru probatoriu. Un rol important aici îl au exemplele digitale, care reprezintă un fundal excelent. Spre deosebire de informațiile verbale, cifrele par mai convingătoare. Acest lucru se întâmplă într-o anumită măsură și pentru că în momentul de față nimeni prezent nu este în măsură să infirme aceste cifre.

metoda contradictiei pe baza identificării contradicţiilor în argumentarea partenerului. În esență, această metodă este defensivă.

Metoda de extracție a inferenței se bazează pe un raționament precis, care treptat, pas cu pas, prin concluzii parțiale, ne va conduce la rezultatul dorit.

Metoda de comparare are o importanță excepțională, mai ales când comparațiile sunt bine alese, ceea ce conferă performanței o luminozitate excepțională și o mare putere de sugestie.

Metoda da...dar. Se întâmplă adesea ca interlocutorul să dea argumente bine formate. Cu toate acestea, acestea acoperă fie doar avantajele, fie doar punctele slabe ale alternativei propuse. Dar din moment ce se întâmplă foarte rar ca toată lumea să spună doar „pentru” sau „împotrivă”, este ușor să aplici metoda „da... dar”, care îți permite să iei în considerare și alte părți ale deciziei. Putem fi calm de acord cu interlocutorul și apoi vine așa-zisul „dar”.

metoda bumerangului va face posibilă folosirea „armei” interlocutorului împotriva sa. Această metodă nu are forță de probă, dar are un efect excepțional dacă este aplicată cu multă inteligență.

De exemplu, celebrul om de stat și orator atenian Demostene și comandantul atenian Focion au fost dușmani politici jurați. Odată Demostene i-a spus lui Photon: „Dacă atenienii se înfurie, te vor spânzura”. La care Focion a răspuns: „Și tu, desigur, de îndată ce-și vin în fire”.

Ignora metoda. Se întâmplă adesea ca faptul afirmat de interlocutor să nu poată fi infirmat, dar valoarea și semnificația acestuia pot fi ignorate cu succes.

Metodă de sprijin vizibilă. Este foarte eficient atât în ​​raport cu un interlocutor, cât și în raport cu mai mulți ascultători. Esența ei constă în faptul că în urma argumentării interlocutorului nu-i obiectăm deloc și nu-l contrazicem, ci, dimpotrivă, venim în ajutor, oferind noi probe în favoarea argumentelor sale. Și apoi urmează un contraatac, de exemplu: "Ai uitat să citezi mai multe fapte pentru a-ți susține teza... (le enumerăm). Dar asta nu te va ajuta, pentru că...", - acum vine rândul contraargumentelor noastre. . Trebuie adăugat că această metodă necesită o pregătire deosebit de atentă.

Trebuie menționat și metode speculative argumentare. Aceste metode pot fi numite chiar trucuri obișnuite și, desigur, nu ar trebui folosite. Dar ar trebui să le cunoașteți și să distingeți când le folosesc partenerii tăi.

tehnica exagerării constă în generalizare și orice fel de exagerare, precum și în tragerea de concluzii premature.

tehnica glumei. O remarcă plină de duh sau glumă, spusă la momentul potrivit, poate distruge complet chiar și un argument construit cu grijă.

Tehnica de discreditare a unui partener. Dacă esența întrebării nu poate fi infirmată, atunci cel puțin identitatea interlocutorului trebuie pusă la îndoială.

Tehnica de izolare se bazează pe „scoaterea” expresiilor individuale din vorbire, izolarea și prezentarea într-o formă trunchiată, astfel încât acestea să aibă un sens complet opus celui original.

Tehnica de schimbare a direcției constă în faptul că interlocutorul nu atacă argumentele noastre, ci trece la o altă problemă care este în esență irelevantă pentru subiectul discuției.

Tehnica înșelăciunii se bazează pe comunicarea informațiilor confuze. Interlocutorul trece conștient sau inconștient la o discuție pe o anumită temă, care se poate transforma cu ușurință într-o ceartă.

tehnica de întârziere. Scopul său este de a prelungi discuția. Interlocutorul folosește cuvinte fără sens, pune întrebări rezolvate și cere lămuriri despre fleacuri pentru a câștiga timp pentru reflecție.

Tehnica de apel. Interlocutorul nu acționează ca om de afaceri și specialist, ci face apel la simpatie. Influențându-ne sentimentele, el ocolește cu îndemânare problemele de afaceri nerezolvate.

Tehnica distorsiunii reprezintă o perversiune flagrantă a ceea ce am spus sau o resetare a acceptărilor.

Nu este suficient doar să stăpânești metodele de argumentare, trebuie să stăpânești și tactica argumentării, care constă în arta de a aplica tehnici individuale în fiecare caz specific de desfășurare a conversațiilor de afaceri. Potrivit acesteia, tehnica este capacitatea de a face argumente logice, și tactici – de a alege dintre ele eficiente din punct de vedere psihologic.

Care sunt principalele prevederi tactici de argumentare?

• 1. Este mai bine să aranjați argumentele în următoarea ordine: puternic - mai puțin puternic - cel mai puternic (cel care este deosebit de semnificativ pentru interlocutor).
• 2. Operați cu fapte și argumente clare, exacte și de încredere pentru interlocutor.
• 3. Metoda și ritmul argumentării trebuie să corespundă caracteristicilor morale și psihologice ale interlocutorului (temperamentul, sistemul de valori, credințele, atitudinile).
• 4. Ar trebui să evitați să enumerați pur și simplu fapte, concentrându-vă pe beneficiile sau consecințele care decurg din aceste fapte și de interes pentru interlocutorul dvs.
• 6. Parând replicile interlocutorului. Comentariile interlocutorului înseamnă că te ascultă activ, urmărește prestația ta, verifică cu atenție argumentul tău și se gândește la toate. Se crede că un interlocutor fără comentarii este o persoană fără propria părere. De aceea comentariile și argumentele interlocutorului nu trebuie considerate obstacole în cursul conversației. Ele facilitează conversația, deoarece ne oferă posibilitatea de a înțelege ce altceva trebuie convins de interlocutor și ce crede el în general despre esența problemei.

Există următoarele tipuri de observatii:

• - remarci nerostite;
• - prejudecata;
• - remarci ironice;
• - observatii in vederea obtinerii de informatii;
• - remarci în scopul autoexprimarii;
• - remarci subiective;
• - comentarii obiective;
• - observatii in scop de rezistenta.

Să le luăm în considerare mai detaliat. Vom fi interesați de care sunt motivele unor astfel de comentarii, cum ar trebui tratate și cum să răspundem la ele.

Remarci nerostite. Sunt astfel de remarci pe care interlocutorul nu are timp, nu vrea sau nu îndrăznește să le exprime, de aceea noi înșine trebuie să le identificăm și să le neutralizăm.

prejudecată. Ele se numără printre motivele care provoacă remarci neplăcute, mai ales în cazurile în care punctul de vedere al interlocutorului este complet eronat. Poziția lui are o bază emoțională, iar toate argumentele logice sunt inutile aici. Vedem că interlocutorul folosește argumente „agresive”, pune cereri speciale și vede doar aspectele negative ale conversației.

Motivul unor astfel de remarci este, cel mai probabil, abordarea greșită din partea ta, antipatie față de tine, impresii neplăcute. Într-o astfel de situație, trebuie să aflați motivele și punctul de vedere al interlocutorului, să ajungeți la o înțelegere.

Remarci ironice (sarcastice). Astfel de remarci sunt rezultatul proastei dispoziții a interlocutorului și, uneori, al dorinței sale de a-ți testa rezistența și răbdarea. Veți observa că remarcile nu sunt strâns legate de cursul conversației, sunt sfidătoare și chiar ofensatoare.

Cum să acționezi într-o astfel de situație? În orice caz, nu poți continua despre interlocutor. Reacția ta poate fi fie spirituală, fie nu ar trebui să reacționezi la astfel de remarci.

Note în scopul obținerii de informații. Astfel de observații sunt dovada interesului interlocutorului dumneavoastră și a deficiențelor existente în transferul de informații.

Cel mai probabil, motivul este că argumentul tău nu poate fi numit clar. Interlocutorul dorește să obțină informații suplimentare sau a ascultat câteva detalii. Trebuie să dai un răspuns calm și încrezător.

Note pentru a te exprima. Aceste observații pot fi explicate prin dorința interlocutorului de a-și exprima propria părere. Vrea să arate că nu a cedat influenței tale și că în această chestiune este cât se poate de imparțial. Remarcile de această natură pot fi cauzate de un argument prea puternic din partea ta și, poate, de tonul tău încrezător în sine. Cum să acționezi într-o astfel de situație? Este necesar ca interlocutorul dvs. să găsească confirmarea ideilor și opiniilor sale.

remarci subiective. Astfel de remarci sunt tipice pentru o anumită categorie de oameni. O formulare tipică a unor astfel de interlocutori: „Totul este bine, dar nu mi se potrivește”. Care este motivul unor astfel de remarci?

Informațiile dumneavoastră sunt neconvingătoare, acordați o atenție insuficientă personalității interlocutorului. Nu are încredere în informațiile tale și, prin urmare, nu apreciază faptele prezentate. Cum să acționezi într-o astfel de situație? Ar trebui să te pui în locul interlocutorului, să ții cont de problemele lui.

remarci obiective. Sunt remarci pe care interlocutorul le face pentru a-și spulbera îndoielile. Aceste observații sunt sincere, fără niciun fel de trucuri. Interlocutorul dorește să obțină un răspuns pentru a-și dezvolta propria opinie. Motivul pentru astfel de comentarii este că interlocutorul tău are o soluție diferită a problemei și nu este de acord cu a ta. Cum să te comporți într-o astfel de situație? Nu ar trebui să îl contraziceți pe interlocutor în mod deschis, ci să îi aduceți la cunoștință că țineți cont de părerile lui, apoi să-i explicați ce avantaj îi oferă soluția dvs. problemei.

Observații în scopul rezistenței. Astfel de remarci apar de obicei la începutul unei conversații, așa că nu sunt și nu pot fi specifice. Motivul pentru ele cel mai adesea este că interlocutorul tău nu ți-a citit argumentele, iar subiectul conversației nu este clar definit.

Cum să acționezi într-o astfel de situație? Subiectul conversației ar trebui să fie clar definit, iar dacă rezistența crește, atunci tactica ar trebui reconsiderată, iar în cazuri extreme, ar trebui schimbat și subiectul conversației.

Am analizat cele mai frecvent utilizate observații. Desigur, două importante intrebari tactice:

• - la fel de este cel mai bine sa comentezi?
• - când raspunde la comentariile facute?

Să începem cu, cum să faci comentarii interlocutorului.

Localizare. Tonul răspunsului trebuie să fie calm și prietenos, chiar dacă remarcile sunt caustice sau ironice. Un ton iritabil va complica semnificativ sarcina de a-ți convinge interlocutorul. O abordare neconvențională, bunăvoința, intonațiile clare și convingătoare sunt deosebit de importante în neutralizarea remarcilor și obiecțiilor complexe.

Respect. Poziția și opinia interlocutorului trebuie tratate cu respect, chiar dacă sunt eronate și inacceptabile pentru tine. Nimic nu face o conversație atât de dificilă ca o atitudine disprețuitoare și arogantă față de interlocutor.

Prin urmare, nu trebuie niciodată să obiectați deschis și nepoliticos, chiar dacă interlocutorul se comportă incorect. Dacă contrazici, nu vei duce conversația decât într-o fundătură. Nu trebuie folosite următoarele expresii: „În acest caz, greșești complet!”; „Asta nu are nicio bază în niciun motiv!” etc.

Recunoașterea dreptății. Dacă observați că observațiile și obiecțiile interlocutorului sunt doar o dorință de a vă sublinia prestigiul, atunci este avantajos din punct de vedere tactic să recunoașteți mai des corectitudinea interlocutorului. De exemplu: "Aceasta este o abordare interesantă a problemei, pe care sincer am trecut-o cu vederea. Desigur, după decizie, o vom lua în considerare!" După acordul tacit al interlocutorului, conversația ar trebui să continue conform planului.

Reținere în evaluările personale. Judecățile personale ar trebui evitate. De exemplu: „Dacă aș fi în locul tău...” etc. În primul rând, acest lucru se aplică acelor cazuri în care o astfel de evaluare nu este necesară sau când interlocutorul nu vă consideră un consilier sau un specialist recunoscut.

Concizia răspunsului. Cu cât răspunzi la comentarii mai concis, într-un mod de afaceri, cu atât va fi mai convingător. Există întotdeauna incertitudine în explicațiile lungi. Cu cât răspunsul este mai pronunțat, cu atât este mai mare pericolul de a fi înțeles greșit de interlocutorul tău.

Controlul reacției. La neutralizarea replicilor interlocutorului este foarte util să se verifice reacția acestuia. Cel mai simplu mod de a face acest lucru este cu întrebări intermediare. Întrebați cu calm interlocutorul dacă este mulțumit de răspuns.

Evitarea superiorității. Dacă parazi cu succes fiecare remarcă a interlocutorului, atunci acesta va avea în curând impresia că stă în fața unui profesionist experimentat, împotriva căruia nu există nicio șansă de a lupta. De aceea, nu ar trebui să respingi orice remarcă a interlocutorului, trebuie să arăți că slăbiciunile umane nu îți sunt străine. Ar trebui să eviți mai ales un răspuns imediat la fiecare remarcă, pentru că făcând asta subestimezi indirect interlocutorul: la ce s-a gândit el multe zile, te decizi în câteva secunde.

Luați în considerare a doua întrebare tactică: când să răspundă la comentariile făcute.

Pot fi oferite următoarele opțiuni:

• - înainte de a se face observația;
• - imediat după ce a fost făcută;
• - mai tarziu;
• - niciodată.

Să luăm în considerare aceste opțiuni mai detaliat.

înainte de a se face observaţia. Dacă se știe că, mai devreme sau mai târziu, interlocutorul va face o remarcă, atunci este recomandat să-i acordați atenție și să îi răspundeți în prealabil, fără a aștepta reacția interlocutorului. În acest caz, obținem următoarele beneficii:

• - vei evita contradicțiile cu interlocutorul și, prin urmare, vei reduce riscul de ceartă într-o conversație;
• - veți avea ocazia să alegeți singur formularea observațiilor adversarului și, astfel, să reduceți încărcătura semantică a acestuia;
• - veți avea ocazia să alegeți momentul cel mai potrivit pentru răspuns și, astfel, să vă oferiți timp să vă gândiți;
• - se va întări încrederea între tine și interlocutor, deoarece acesta va vedea că nu o să-l încercuiești în jurul degetului, ci dimpotrivă, expune clar toate argumentele pro și contra.

Imediat după ce a fost făcut. Acesta este cel mai potrivit răspuns și ar trebui folosit în toate situațiile normale.

Mai tarziu. Dacă nu există dorința de a contrazice direct interlocutorul, atunci este mai bine să amânați răspunsul la remarca lui până la un moment mai convenabil din punct de vedere tactic și psihologic. Se întâmplă adesea ca din cauza întârzierii, nevoia de a răspunde la o remarcă să dispară cu totul: răspunsul apare de la sine după un anumit timp.

Nu. Comentariile ostile, precum și comentariile care constituie o piedică semnificativă, trebuie ignorate cât mai complet posibil.

Am analizat principalele tipuri de comentarii și am oferit opțiuni posibile pentru modul în care ar putea fi răspuns. Este imposibil de prevăzut toate opțiunile, deoarece circumstanțele reale fac întotdeauna anumite ajustări.

7. Luarea unei decizii și stabilirea unui acord.

Dacă ai reușit să-ți convingi partenerul, poți trece la un acord. Se recomandă să faceți acest lucru folosind un lanț de întrebări.

În primul rând, trebuie să puneți întrebări la care cel mai probabil interlocutorul va răspunde „da”. Se numesc astfel de întrebări confirmând. De exemplu: „Poate că ești și tu bucuros că...?”, „Nu mă înșel când presupun că tu...?” Întrebările de confirmare stabilesc un partener pentru o atitudine pozitivă față de propunerea ta. Ultimele întrebări ar trebui formulate în așa fel încât să ofere posibilitatea unui răspuns detaliat. În această etapă a conversației, este deosebit de important să arăți calm și reținere și să observi unele reguli:

• - nu poti ezita, dai dovada de incertitudine;
• - trebuie să rămână calm;
• - lăsați un argument puternic în rezervă;
• - nu renunta la posturile tale pana la ultimul, pana cand nu ai incercat toate posibilitatile sau pana cand interlocutorul repeta clar “nu” de cateva ori.

Acordul la care sa ajuns ar trebui stabilit. Vă puteți oferi să semnați documentul pregătit, îl puteți repara oral. Principalul lucru este că ar trebui să sune nu numai din gura ta. Atunci partenerul se va simți mai responsabil pentru punerea în aplicare a acordului comun.

8. Sfârșitul unei conversații de afaceri. Dacă nu a fost posibil să se ajungă la un acord, atunci este necesar să ieși frumos din contact.

Dacă s-a ajuns la un acord, atunci nu ar trebui să abuzăm de locația și ora partenerului.

Să lași o impresie bună despre tine este necesar pentru orice rezultat al conversației. O persoană educată, care cunoaște cultura comunicării, știe să-și ia rămas bun în așa fel încât să-ți dorești să-l reîntâlnești.

Rezultatele conversației ar trebui rezumate. Foarte util pentru a acumula experiență:

• - face notițe despre esența deciziei într-un caiet de lucru în prezența unui partener;
• - întocmește un protocol oficial al deciziei;
• - să stabilească termene-limită specifice pentru implementarea deciziei și o modalitate de a se informa reciproc asupra rezultatelor acțiunilor planificate;
• - multumeste interlocutorului si felicita-l pentru decizia luata;
• - ieșire din contact mai întâi non-verbal (schimbați postura, priviți în altă parte, ridicați-vă), apoi rămas bun verbal.
• 9. Analiza rezultatelor unei conversații de afaceri. Orice conversație după finalizarea acesteia trebuie analizată. Acest lucru face posibilă conștientizarea calculelor greșite făcute, acumularea de experiență utilă pentru viitor.

Analiza conversației presupune răspunsul la următoarele întrebări.

• 1. Îți amintești scopul conversației?
• 2. Care este rezultatul specific al întâlnirii?
• 3. Ar putea fi cel mai bun?
• 4. Ai folosit toate argumentele?
• 5. Ai răspuns bine la întrebări?
• 6. Ați parat cu succes remarcile partenerului dvs.?
• 7. Cum a fost atmosfera conversației?
• 8. Tu și partenerul tău ați luat poziția psihologică corectă?
• 9. Ce impresie ai făcut partenerului tău?
• 10. Este posibil să ne întâlnim din nou?

Când analizați o conversație, nu vă reproșați eventualele omisiuni. Întâlnirea nu este considerată în zadar dacă a lăsat o oportunitate pentru viitoare contacte.

Fiecare conversație arată capacitatea ta de a comunica și, prin urmare, fiecare întâlnire te duce cu un pas mai aproape de stăpânirea culturii comunicării în afaceri.

Curs 6. Etica diverselor tipuri de comunicare de afaceri.

Conversație de afaceri.

Întâlnire.

Negociere.

Vorbitul în public.

Convorbire telefonica.

Comunicare scrisă de afaceri.

1. Conversație de afaceri- o dorință semnificativă a unei persoane sau a unui grup de oameni printr-un cuvânt de a trezi o dorință în altă persoană sau grup de oameni de acțiune care va schimba cel puțin ceva în orice situație sau va stabili noi relații între participanții la conversație. Se compune din etape:

Etapa 1. Începerea unei conversații și stabilirea contactului.

În această etapă, următoarele sarcini:

Stabilirea contactului cu interlocutorii;

Crearea unei atmosfere plăcute (confortabile);

· pentru a atrage atenția;

trezirea interesului pentru conversație;

· uneori, dacă este necesar, și „interceptarea” inițiativei.

Sunt primele câteva propoziții care afectează fundamental decizia interlocutorului dacă să ne asculte mai departe sau nu. Interlocutorii ascultă de obicei cu mai multă atenție chiar începutul conversației - adesea din curiozitate, așteaptă ceva nou, pentru a scăpa de tensiunea care apare la începutul conversației. Sunt primele două sau trei propoziții care creează atitudinea internă a interlocutorului față de noi și față de conversație (atmosfera de lucru).

La exemple tipice distructiv pentru conversație start include:

Cerându-și scuze și dând semne de nesiguranță: „Îmi pare rău dacă am întrerupt...”, „Te rog să mă asculți...”;

lipsa de respect și disprețul față de interlocutor: „Tocmai am trecut și am trecut un minut la tine...”, „Hai să analizăm repede această întrebare cu tine...”;

· încercări de la primele întrebări de a forța interlocutorul să caute contraargumente și să ia o poziție defensivă: „Aș dori să vă vorbesc despre următoarea problemă. Mi se pare că sunteți extrem de interesat să discutați despre asta chiar acum.” La un răspuns complet logic: „Dar această problemă nu mă deranjează acum”, urmează o paradă: „De ce nu te deranjează acum? Care sunt motivele pentru aceasta? Astfel, interlocutorul se află într-o poziție de apărare, trebuie, fie că vrea sau nu, să caute explicații, argumente la care nu s-a gândit în prealabil.

La fel de subiecte folosit la începutul unei conversații, recomandat următoarele:

orice veste (nu șocantă);

interlocutor și tot ce are legătură cu el;

interese și subiecte comune. Ultima opțiune necesită unele lucrări pregătitoare, deoarece aici va fi necesar să acționăm cu siguranță și să intereseze interlocutorul încă de la primele fraze.

Tehnici pentru începerea unei conversații

· Recepția ameliorării stresului menite să stabilească un contact strâns cu interlocutorul. Se realizează cu ajutorul unor cuvinte calde sau complimente adresate interlocutorului. O glumă bine plasată dezamorsează și tensiunea inițială și creează un mediu prietenos pentru conversație.

· „cârlig” de recepție vă permite să expuneți pe scurt situația sau problema, legând-o de conținutul conversației și să utilizați acest „cârlig” ca punct de plecare pentru o conversație planificată. În acest scop, un mic eveniment, comparație, impresie personală, incident anecdotic sau întrebare neobișnuită poate fi folosit cu succes.

· Recepția de stimulare a imaginației presupune punerea la începutul conversației a numeroase întrebări cu privire la o serie de probleme care ar trebui luate în considerare în cadrul acesteia. Această tehnică este potrivită atunci când vorbiți cu interlocutori care se disting prin optimism și o viziune sobră asupra situației.

· Abordarea directăînseamnă direct la obiect. Schematic, arată astfel: motivele pentru care a fost programat interviul sunt raportate pe scurt, trecând rapid de la întrebările generale la cele private și trecând la subiectul conversației. Această tehnică este mai potrivită pentru contacte de afaceri pe termen scurt și nu prea importante, în timpul convorbirilor telefonice.

Cerință de bază până la începutul conversației - ar trebui să înceapă cu așa-numita „Abordare Tu”, adică capacitatea celui care conduce conversația de a se pune în locul interlocutorului pentru a-l înțelege mai bine.