Czołowe światowe marki dużo inwestują w badania marketingowe, których wyniki w dużej mierze wpływają na przyjęcie klucza decyzje zarządcze. Koszt takich badań zaczyna się od 60 000 rubli i więcej - kosmicznych sum, zwłaszcza dla małych firm. Jednak wiedząc, jak analizować rynek, możesz uzyskać klucz informacyjny na własną rękę.

Rodzaje

Przede wszystkim musisz jasno zdefiniować cele. Temat badań zależy od tego, jakie informacje chcesz otrzymać. Główne elementy strukturalne rynku analizowane przez przedsiębiorcę to:

• stan rynku (pojemność, koniunktura, trendy, reakcja na nowe produkty);
• udział różnych firm w rynku, ich możliwości i perspektywy;
• segmenty docelowe, ich zachowanie i wymagania dotyczące produktu, poziom popytu;
• poziom cen i stopa zwrotu w branży;
• wolne nisze, w których możesz robić interesy;
• konkurenci, ich mocne strony i słabe strony.

Mówiąc o tym, jak właściwie analizować rynek, warto podkreślić, że konkretny, zrozumiały cel pozwala na redukcję kosztów, nie marnowanie czasu na przetwarzanie bezużytecznych informacji i natychmiastowy wybór najskuteczniejszych metod badawczych.

Ogólny plan analizy rynku

Wyczerpujący badania marketingowe z reguły odbywa się na etapie zakładania lub rozszerzania działalności. Jego celem jest zebranie jak największej ilości szczegółowych i wyczerpujących informacji na temat konkretnej niszy. Jak analizować rynek?

Etap 1: Zebranie podstawowych informacji

„Punktem wyjścia” w przeprowadzeniu kompleksowej analizy jest badanie rynku (a właściwie badanie rynku i jego perspektyw). W idealnym przypadku konieczna jest analiza informacji z ostatnich 3-5 lat.

Kluczowym wskaźnikiem jest tutaj pojemność rynku. mówić w prostych słowach, jest to ilość towarów, które konsumenci mogą kupić w określonym czasie - miesiąc lub rok. Do obliczeń stosuje się wzór:

gdzie: V to wielkość rynku, A to wielkość grupy docelowej (tys. osób), N to tempo konsumpcji produktu w okresie.

Na podstawie tego wskaźnika oblicza się, jaki maksymalny poziom sprzedaży może osiągnąć firma w danym regionie.

Kolejnym kryterium, na które należy zwrócić uwagę, jest poziom popytu. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę dynamikę rynku, niezależnie od tego, czy się rozwija, czy przeciwnie, spada. W pierwszym przypadku konieczne jest określenie jego potencjału i granic wzrostu, a na etapie stagnacji zrozumienie, jak długo to będzie trwało.

Ponadto badają czynniki wpływające na rynek, udział kluczowych konkurentów w całkowitym wolumenie sprzedaży oraz sposoby sprzedaży produktów.

Na podstawie uzyskanych danych należy określić główne trendy i kierunki rozwoju, a także przeanalizować perspektywy rynkowe – co konsumenci wybierają teraz i jak mogą zmienić się ich preferencje w przewidywalnej przyszłości.

Wskazówka: Aktualne statystyki i wyniki badań poszczególnych rynków na poziomie międzynarodowym i krajowym można znaleźć w czasopismach branżowych i raportach ekonomicznych.

Etap 2: Identyfikacja segmentów docelowych

Znamy więc wielkość analizowanego rynku jako całości. Teraz konieczne jest ustalenie, które grupy konsumentów przynoszą firmie główny zysk, co ich łączy. Do segmentacji odbiorców stosuje się różne kryteria - płeć, wiek, zawód, poziom dochodów, status społeczny, zainteresowania itp. W zależności od priorytetów znaczenie poszczególnych czynników może się różnić.

Aby zdecydować, na których segmentach się skupić w pierwszej kolejności, dodatkowo analizują:

• wielkość każdego segmentu (liczba potencjalnych klientów);
• położenie geograficzne;
• dostępność różne grupy konsumenci;
• Szacunkowe koszty czasu i środków finansowych na rozpoczęcie działalności.

Właściwy wybór grupy docelowej w przyszłości uratuje przedsiębiorcę przed niepotrzebnymi kosztami i pozwoli skierować zasoby na przyciągnięcie najbardziej „dochodowych” nabywców.

Etap 2: Badanie czynników zewnętrznych

Każdy rynek jest stale wystawiony na wpływy zewnętrzne. Współcześni marketerzy identyfikują 6 rodzajów czynników zewnętrznych, które wpływają na organizacje:

• polityczny ( Polityka publiczna w dziedzinie transportu, zatrudnienia, edukacji itp., podatków);
• ekonomiczne (stopa inflacji, oprocentowanie kredytu);
• społeczne (populacja, światopogląd, poziom wykształcenia);
• techniczny;
• prawne (ustawy regulujące tworzenie i funkcjonowanie przedsiębiorstw);
• ekologiczny.

Niektóre trendy pojawiają się powoli, są łatwe do przewidzenia – np. jeszcze w latach 70. w społeczeństwie zaczęto dyskutować o problemach ochrony środowisko, a teraz ekologiczny biznes stał się światowym trendem. Jednocześnie sytuacja gospodarcza może się w każdej chwili zmienić i po prostu nie można z całą pewnością powiedzieć, co stanie się za 3-5-10 lat.

Etap 4: Analiza konkurencji

Mówiąc o tym, jak nauczyć się analizować rynek, na szczególną uwagę zasługuje badanie przedsiębiorstw, które już działają w tej branży. Przede wszystkim musisz dowiedzieć się jak najwięcej o samych firmach i ich możliwościach:

• technologie stosowane w produkcji towarów i usług;
• dostępność patentów i unikalnych zalet technologicznych;
• poziom kwalifikacji personelu;
• dostęp do ograniczonych, skąpych zasobów;
• możliwość dodatkowej inwestycji.

Następnym krokiem jest zbadanie produktów i usług konkurentów. Konieczna jest ocena „okiem konsumenta”, biorąc pod uwagę zarówno czynniki racjonalne, jak i emocjonalne.

Pozostaje usystematyzować dane i obiektywnie porównać głównych graczy na rynku. Dla wygody proponujemy skorzystanie z prostego szablonu.

Wypełniając tabelę, uzyskasz podstawową wiedzę na temat głównych graczy rynkowych i ich działań, a także będziesz w stanie porównać ich wyniki z własnymi.

Etap 5: Analiza cen

Aby zobaczyć pełny obraz, konieczne jest rozbicie wszystkich graczy rynkowych na segmenty cenowe - ekonomiczne, premium itp. Ważne jest również zrozumienie struktury cen (koszt, koszty promocji i reklamy, narzut) i przybliżone obliczenie zysku z każda sprzedaż.

* Obliczenia wykorzystują średnie dane dla Rosji

Konkurencja i konkurencyjność – co oznaczają te terminy? Jakie wskaźniki można wykorzystać do oceny, że jedna z firm jest bardziej konkurencyjna od drugiej? Odpowiedzmy na te pytania.

Czym jest konkurencja? Konkurencyjność? Być może jest to jedno z najpopularniejszych i najczęściej używanych słów w leksykonie ekonomicznym. Wydawałoby się to proste pytanie, jednak… przewijając książki F. Kotlera czy innych równie wybitnych luminarzy ekonomii i marketingu, nie znajdziecie jasnych i zrozumiałych definicji, które oddadzą istotę tego dość pojemnego tematu. Temat, który w takim czy innym stopniu dotyczy prawie wszystkich podmiotów gospodarczych, zarówno w Rosji, jak i innych krajach.

Jeśli uzbroisz się w słowniki, możesz znaleźć następujące definicje „konkurencji”:

Konkurencja- konkurencyjność podmiotów gospodarczych, gdy ich samodzielne działania skutecznie ograniczają zdolność każdego z nich do jednostronnego oddziaływania warunki ogólne obrót towarami na właściwym rynku towarowym.

Konkurencja- w sensie potocznym - rywalizacja podmiotów gospodarczych o Lepsze warunki produkcja, zakup i sprzedaż towarów.

Konkurencja- w klasycznym teoria ekonomiczna- element mechanizm rynkowy która równoważy podaż i popyt.

Konkurencja- jest to zarówno sposób zarządzania, jak i taka forma istnienia kapitału, w której jeden kapitał konkuruje z innym, będąc atrybutem rynku.

Przyznaję, że te definicje trochę mnie zdziwiły. Czym są „najlepsze warunki produkcji”? Czy naprawdę możliwe jest zrównoważenie podaży i popytu tylko poprzez konkurencję? Jakie to są działania, które „skutecznie ograniczają możliwość jednostronnego wpływania każdego z nich na ogólne warunki obrotu towarowego na danym rynku towarowym”? Pytania, pytania, pytania...

Zwiększanie sprzedaży bez inwestycji!

„1000 pomysłów” – 1000 sposobów na wyróżnienie się na tle konkurencji i uczynienie każdego biznesu wyjątkowym. Profesjonalny zestaw do opracowywania pomysłów biznesowych. modny produkt 2019.

Ale chyba najbardziej precyzyjna definicja określenie „konkurs” można znaleźć w wydaniu „Słownik wyrazów obcych” z 1954 r. (Państwowe Wydawnictwo Słowników Zagranicznych i Narodowych):

Konkurencja - w społeczeństwie kapitalistycznym - jest zaciętą, nieustanną walką kapitalistów o dużą część zysków, rynki zbytu, źródła surowców itp.

W tej definicji wszystko się układa. Już od pierwszych słów staje się jasne: kto i właściwie o co walczy, skoro główną funkcją przedsiębiorstwa handlowego jest osiąganie zysku.

Ale moim zdaniem w Rosji samo pojęcie konkurencji jest postrzegane nieco inaczej. Od czasu do czasu i w razie potrzeby…. Czemu?

Po pierwsze, zaczynamy mówić o konkurencji dopiero wtedy, gdy zostaniemy zapytani (w banku lub partnerach), kim są Twoi bezpośredni konkurenci?

Po drugie, gdy coś w cyklu sprzedaży zaczyna „zawodzić”, gwałtownie spadają przychody i zyski, co nie inwestuje w ramy „działania biznesu” nakreślone przez naszą wyobraźnię. Przecież wszystko powinno być… jak Coca-Cola, ale nie… Coś poszło nie tak, a to nie pasuje do logicznego łańcucha w głowie właściciela…

Dlatego jeśli mówimy o konkurencji między przedsiębiorstwa handlowe na Rynek rosyjski, to przedsiębiorstwa te powinny przede wszystkim mieć jednakowy rodzaj działalności. Wymaga taktu, poprawności i zdrowego rozsądku. Oczywiście nie można porównywać straganu z dużym supermarketem, ani firmy zajmującej się nieruchomościami z działającym przedsiębiorstwem produkcyjnym.

Jeśli mówimy o konkurencji „towarów”, to oczywiście badane towary powinny być z podobnym funkcjonalność. Ale ponieważ w tym przypadku mówimy o przedsiębiorstwach, przyjrzyjmy się im bardziej szczegółowo: w liczbach, faktach i przykładach.

Załóżmy, że istnieje pewna jezdnia i skrzyżowanie, a także:

dwie stacje benzynowe;

dwa stragany handlowe;

dwie stare babcie sprzedające nasiona,

tych. sześć „podmiotów gospodarczych” „działających” na różnych rynkach. Spróbujmy opisać każdy z podmiotów gospodarczych (analiza sytuacyjna):

Stacje paliw (stacje benzynowe)

Krótka analiza sytuacyjna stacji benzynowych pozwala na wyciągnięcie następujących wniosków:

• Stacja benzynowa Klyaksa została oddana do użytku w 2013 roku, natomiast stacja benzynowa Klyuk została oddana do użytku w 2011 roku, tj. 2 lata wcześniej. W tym czasie obie stacje „pozyskały” swoich stałych klientów. Czy to fakt, że się udało? Wcale nie, możliwe, że ją zgubiła. Od czego to zależy? Przede wszystkim na jakość paliwa i poziom obsługi klienta.

Wyposażenie technologiczne stacji benzynowej „Klaksa” jest bardziej nowoczesne niż stacji benzynowej „Gluck”.

Średni przepływ samochodów jest taki sam dla jednej i drugiej stacji benzynowej. Rano jest bardziej na stacji benzynowej Klyaksa, a wieczorem na stacji benzynowej Gluck

Marki sprzedawanego paliwa są identyczne.

Pobliskie stacje benzynowe (w kierunku jazdy) znajdują się w tej samej odległości od jednej i drugiej stacji benzynowej.

Dzierżawiona powierzchnia działki przy stacji benzynowej „Klaksa” jest większa od powierzchni stacji benzynowej „Gluk” o 160 mkw.

Liczba pracowników na stacji benzynowej „Klaksa” jest większa niż na stacji benzynowej „Gluk” o 2 osoby.

Główny wniosek:

Stacja benzynowa „Klaksa” w równych warunkach ekonomicznych, z technicznego i technologicznego punktu widzenia, ma wyraźną przewagę nad stacją benzynową „Gluk”.

Z marketingowego punktu widzenia stacja Klyaksa ma wyraźne zalety: niższy koszt paliwa, są też dodatkowe usługi- wulkanizacja (punkt odbioru), pompowanie opon i snack bar.

Stragany handlowe

Krótka analiza sytuacyjna stoisk pozwala na wyciągnięcie następujących wniosków:

Stoiska handlowe zostały uruchomione z różnicą 1 roku.

Powierzchnie handlowe i magazynowe są prawie takie same.

Przeciętny przepływ ludzki jest taki sam.

Ceny głównych towarów oferowanych do sprzedaży są praktycznie takie same.

Główny wniosek jest taki, że oba stoiska są w absolutnie równych warunkach ekonomicznych i technologicznych, także technologicznych.

Babcie sprzedające nasiona

Główny wniosek dotyczący babć sprzedających nasiona - obie babcie są w równych warunkach ekonomicznych.

Oto taka ciekawa mikroekonomiczna „analiza rozdroża”. Co on nam mówi? Przede wszystkim następujące: w żadnym wypadku stragany, jako podmioty gospodarcze, nie konkurują ani z babciami, ani ze stacjami benzynowymi. I to jest główny punkt!

Stąd wnioski:

bezpośredni konkurenci to:

Stacja benzynowa „Klaksa” i „Glitch”.

Dwa stragany handlowe.

Dwie babcie sprzedające nasiona.

Pośrednia konkurencja pomiędzy podmiotami gospodarczymi nie została zidentyfikowana.

Ale jak ustalić, która ze stacji paliw jest bardziej konkurencyjna, nawet jeśli są one warunkowo w „takich samych” warunkach? Bardziej zaawansowany technicznie? Która z babć, a obie uważamy za podmioty gospodarcze, jest w czołówce? Ten, który działa na rynku duża ilość czas?

Gotowe pomysły na Twój biznes

Który z sześciu podmiotów gospodarczych jest najbardziej konkurencyjny? Czym jest konkurencyjność? Czym jest konkurencja, dowiedzieliśmy się na początku rozdziału, ale czym jest konkurencyjność?

Jaka jest konkurencyjność przedsiębiorstwa na rynku

Przyznaję, że znalazłem kilka definicji dotyczących „konkurencyjności”, ale dotyczyły one problemu „konkurencyjności produktu”:

Konkurencyjność- zdolność produktu lub usługi do wytrzymania porównania z podobnymi produktami i usługami innych producentów przy zachowaniu średniej ceny rynkowej.

Konkurencyjność produktu- kryterium celowości wejścia przedsiębiorstwa na rynki towarowe, które jest sumą cech produktu ukierunkowanych na zaspokojenie popytu konsumentów (wypłacalności).

Nie znalazłem jednak definicji „konkurencyjności przedsiębiorstwa”, więc musiałem ją sam sformułować. Okazało się to bardzo proste, ale jasne:

Konkurencyjność przedsiębiorstwa (podmiotu gospodarczego) to jego zdolność do pracy z zyskiem.

Potem okazuje się, że jeśli dwa równe przedsiębiorstwa pracują z zyskiem, to najbardziej konkurencyjne będzie to, które przyniesie większy zysk? Z pewnymi zastrzeżeniami okazuje się, że tak jest, dlatego o konkurencyjności przedsiębiorstwa trzeba mówić językiem liczb.

Konkurencyjność przedsiębiorstw w języku liczb

Od jakich podmiotów gospodarczych zaczniemy w naszej sytuacji? Chodźmy z babciami! Przełóżmy ich proste czynności finansowe i gospodarcze na język liczb i wypełnijmy… powiedzmy, tabliczkę, którą warunkowo nazwiemy rachunkiem zysków i strat. Policzmy, jakie dochody i wydatki miały nasze babcie.

Gotowe pomysły na Twój biznes

Co ciekawego, co przykuwa twoją uwagę? Po pierwsze, zgodnie z naszymi warunkami, druga babcia handluje o kilka godzin dziennie krócej. Efektem są niższe przychody ze sprzedaży. Drugi to fakt, że koszty zakupu nasion słonecznika i dyni drugiej babci są wielokrotnie niższe niż u jej konkurentki stojącej po przeciwnej stronie. Tłumaczy się to tym, że druga babcia tak naprawdę nie płaci za nasiona, ponieważ jej siostrzeniec przynosi je jej „za nic”, męcząc z sąsiednich pól kołchozowych, a ona płaci mu odrobiną bieli.

Po trzecie, fakt jest oczywisty, że przychody ze sprzedaży pierwszej babci są wyższe niż drugiej, a zysk jest mniejszy. Oznacza to, że pierwsza babcia jako podmiot działalność gospodarcza według wyników działalności finansowej i gospodarczej jest mniej „konkurencyjny” niż jego sąsiad.

Po czwarte - opłacalność operacji handlowych dla drugiej babci jest wyższa niż dla pierwszej, tj. możemy powiedzieć, że jego operacje handlowe na detalicznym „rynku nasiennym” są bardziej efektywne (oceniając opłacalność sprzedaży). Chociaż poświęca mniej czasu swojej działalności.

Po przeanalizowaniu tej sytuacji możemy stwierdzić, że skoro babcia nr 2 poświęciła trochę więcej czasu problemom handlowym, to istnieje możliwość, że przy innych równe warunki prowadząc "biznes", ma znaczną rezerwę na zwiększenie głównego wskaźnika - "zysk netto".

Głównym powodem takiej sytuacji jest koszt „surowców i materiałów”, czyli w przypadku pestek słonecznika i dyni ma wielokrotnie mniej, stąd margines „siły” czy konkurencyjności jest znacznie wyższy.

Chodźmy do straganów. Wypełniamy podobną tabliczkę i analizujemy sytuację.

Z tabeli widać, że stoisko nr 2 na równych warunkach wyraźnie przegrywa ze stoiskiem nr 1 zarówno pod względem działalności finansowej i gospodarczej, jak i rentowności, mimo lekkiego przekroczenia wskaźnika „przychodów ze sprzedaży”. Możemy więc stwierdzić, że jedno stoisko jest bardziej konkurencyjne niż inne stoisko z te same warunki oraz wykorzystanie jednej technologii sprzedaży.

A co ze stacjami benzynowymi? Nie ma sensu szczegółowo opisywać wszystkich kosztów, skupmy się na głównych:

Gotowe pomysły na Twój biznes

A co widzimy? Najciekawsze jest to, że pomimo tego, że przychody ze sprzedaży Klaksa są większe niż w przypadku Gluka, pomimo faktu, że cena Klaksa jest niższa niż cena Gluka, pomimo faktu, że „Klaksa ma powiązane biznesy, dochody i wydatki które nie zostały uwzględnione w tych tabelach, Klyaksa wyraźnie przegrywa z konkurentem pod względem zysku netto.

Jak to jest, zapyta zdziwiony czytelnik, porównując interesy obu stacji benzynowych? Rzeczywiście, dla prawie wszystkich stanowisk technicznych podanych w tabeli nr 6, „Klyaksa” jest bardziej „idealny”, bardziej zorientowany na klienta. A jeśli dotkniemy obszaru marketingu, to cena stacji benzynowej Klyaksa jest niższa, a związany z nią biznes jest oczywisty.

Ale tak! Za pomocą wskaźniki ekonomiczne, pomimo dużych wpływów ze sprzedaży, jego koszty są znacznie wyższe niż u konkurenta, a zatem zysk jest mniejszy. Bez względu na to, jak paradoksalne może się to wydawać, ale w naszym konkretnym przypadku tak właśnie jest.

Stąd nie do końca oczywiste wnioski:

Może się to wydawać paradoksalne, ale:

Dostępność nowoczesnych sprzęt technologiczny odgrywa jedynie pośrednią rolę przy rozważaniu kwestii konkurencyjności przedsiębiorstw.

Cena wytwarzanych (lub sprzedawanych) produktów odgrywa pośrednią rolę w rozważaniu kwestii konkurencyjności przedsiębiorstwa.

Najważniejszy wniosek:

3. Szef czynnik ekonomiczny, który pozwala w pełni ocenić konkurencyjność przedsiębiorstwa na rynku - to nadwyżka przychodów nad wydatkami!

39 osób studiuje dziś ten biznes.

Przez 30 dni interes ten interesował się 24147 razy.

Jak powinno wyglądać idealne memorandum inwestycyjne? Proponuję spojrzeć na to zagadnienie z punktu widzenia atrakcyjności dla inwestora i najbardziej ekscytujących dla niego zagadnień.

Koszty inwestycji - koncepcja jest bardzo "rozciągliwa". Z reguły planowane wydatki są zawsze o rząd wielkości mniejsze niż te, które faktycznie będą potrzebne. Więc ile wyłożyć na błędy w obliczeniach?

Co atrakcyjność inwestycyjna? Jakie przedsięwzięcie można nazwać atrakcyjnym inwestycyjnie iw jakich właściwościach się to wyraża? Pytania nie są puste, ale oczywiście nie są to „dwumian Newtona”.

Struktura biznesplanu. Sekcja „Szanse firmy”. Sekcja „Rodzaje towarów (usług)”. Sekcja „Rynki sprzedaży towarów (usług)”. Sekcja „Konkurencja na rynkach zbytu”.

Plan biznesowy

Abstrakt na temat dyscypliny „Podstawy przedsiębiorczości” uzupełnili: uczeń FM 3-1 Golubev A.A.

Państwowy Komitet ds. Szkolnictwa Wyższego

Państwowa Wyższa Szkoła Zarządzania. Sergo Ordzhonikidze

Katedra Przedsiębiorczości

Moskwa 1996

WPROWADZANIE

Każdy przedsiębiorca, rozpoczynając swoją działalność, musi jasno rozumieć potrzebę przyszłości w zakresie zasobów finansowych, materialnych, pracy i intelektualnych, źródeł ich otrzymania, a także umieć jasno obliczyć efektywność wykorzystania zasobów w trakcie pracy firmy.

W gospodarce rynkowej przedsiębiorcy nie będą w stanie osiągnąć trwałego sukcesu, jeśli nie będą jasno i efektywnie planować swoje działania, stale gromadzą i gromadzą informacje zarówno o stanie rynków docelowych, pozycji na nich konkurentów, jak i o własnych perspektywach i możliwości.

Przy całej różnorodności form przedsiębiorczości istnieją Kluczowe punkty, mające zastosowanie w prawie wszystkich obszarach działalności handlowej i dla różnych firm, ale niezbędne do terminowego przygotowania i obejścia potencjalnych trudności i niebezpieczeństw, zmniejszając tym samym ryzyko w realizacji założonych celów.

Ważnym zadaniem jest problem przyciągania inwestycji, w tym zagranicznych, do istniejących i rozwijających się przedsiębiorstw. Aby to zrobić, konieczne jest uargumentowanie i uzasadnienie projektowania projektów (propozycji), które wymagają inwestycji. Do tych i niektórych innych celów wykorzystywany jest biznesplan.

W gospodarce rynkowej biznesplan jest narzędziem pracy stosowanym we wszystkich obszarach działalności. Biznesplan opisuje proces funkcjonowania firmy, pokazuje, jak jej liderzy zamierzają osiągnąć swoje cele i zadania, przede wszystkim zwiększając rentowność pracy. Dobrze opracowany biznesplan pomaga firmie rozwijać się, zdobywać nowe pozycje na rynku, na którym działa, oraz opracowywać długofalowe plany jej rozwoju.

Biznesplan jest dokumentem stałym; jest on na bieżąco aktualizowany, wprowadzane są w nim zmiany, związane zarówno ze zmianami zachodzącymi w firmie, jak i na rynku, na którym firma działa.

Z uwagi na fakt, że biznesplan jest wynikiem prac badawczo-organizacyjnych mających na celu zbadanie określonego kierunku działalności firmy (produktu lub usługi) na danym rynku oraz w aktualnych uwarunkowaniach organizacyjno-ekonomicznych, opiera się na:

konkretny projekt wytworzenia określonego produktu (usługi) – stworzenie nowego rodzaju produktu lub świadczenie nowych usług (cechy zaspokojenia potrzeb itp.);

kompleksową analizę działalności produkcyjnej, ekonomicznej i handlowej organizacji, której celem jest podkreślenie jej mocnych i słabych stron, specyfiki i różnic w stosunku do innych podobnych firm;

badanie konkretnych mechanizmów finansowych, technicznych, ekonomicznych i organizacyjnych wykorzystywanych w gospodarce do realizacji określonych zadań.

Biznesplan jest jednym z dokumentów założycielskich, które określają strategię rozwoju firmy. Jednocześnie opiera się na ogólnej koncepcji rozwoju firmy, bardziej szczegółowo rozwija aspekty ekonomiczno-finansowe strategii oraz dostarcza studium wykonalności dla konkretnych działań. Biznesplan obejmuje jedną z części programu inwestycyjnego, której okres realizacji jest zwykle ograniczony do 1 lub kilku lat (często odpowiada warunkom kredytów średnio- i długoterminowych), co pozwala na dość jasną ocenę ekonomiczną Zaplanowane zajęcia.

Biznesplan pozwala rozwiązać szereg zadań, ale główne z nich to:

uzasadnienie ekonomicznej wykonalności kierunków rozwoju firmy;

obliczenie oczekiwanej wyniki finansowe działalność, głównie wielkość sprzedaży, zyski, zyski kapitałowe;

określenie planowanego źródła finansowania realizacji wybranej strategii, tj. sposoby koncentracji środków finansowych;

dobór pracowników, którzy są w stanie zrealizować ten plan.

Każde zadanie można rozwiązać tylko w połączeniu z innymi. Główny cel biznesplanu - koncentracja środków finansowych. To właśnie biznesplan jest ważnym narzędziem zwiększania kapitału firmy. Proces sporządzania biznesplanu pozwala dokładnie przeanalizować rozpoczętą działalność we wszystkich szczegółach. Biznesplan służy jako podstawa propozycji biznesowej podczas negocjacji z przyszłymi partnerami; odgrywa ważną rolę w zatrudnianiu kluczowych pracowników firmy.

Dlatego biznesplan to nie tylko dokument wewnętrzny firmami, ale także może służyć do przyciągania inwestorów. Inwestorzy, zanim zaryzykują część kapitału, muszą mieć pewność co do staranności zaprojektowania projektu i mieć świadomość jego skuteczności. Zakłada się, że biznesplan jest dobrze przygotowany i przedstawiony do percepcji potencjalnych inwestorów.

Ta praca ma na celu opisanie wszystkich najbardziej ważne punkty biznesplan i omówienie sekcji „Plan finansowy”.

1. Struktura biznesplanu.

Biznesplan składa się z następujących sekcji:

Szanse firmy (podsumowanie).

Rodzaje towarów (usług).

Rynki sprzedaży towarów (usług).

Konkurencja na rynkach.

Plan marketingowy.

Plan produkcji.

Plan organizacyjny.

Wsparcie prawne działalności firmy.

Ocena ryzyka i ubezpieczenia.

Plan finansowy.

Strategia finansowania.

2. Sekcja „Szanse firmy”.

Ta sekcja nie powinna przekraczać kilku stron. Jego tekst powinien być czytelny nawet dla niespecjalisty - ekstremalna prostota i minimum specjalnych terminów.

Praca nad tym działem jest niezwykle ważna, bo jeśli nie wytworzy korzystnego produktu dla inwestorów i wierzycieli, to po prostu nie wyjdą poza biznesplan.

Generalnie CV powinno dać odpowiedzi przyszłym inwestorom lub wierzycielom spółki (w tym jej akcjonariuszom) na 2 pytania: „Co dostaną, jeśli ten plan zostanie pomyślnie wdrożony?” oraz „Jakie jest ryzyko utraty pieniędzy?”.

Ta sekcja powinna zostać opracowana na samym końcu biznesplanu, kiedy wszystko inne jest jasne.

W sekcji „Szanse firmy (podsumowanie)” wszystkie obszary działalności firmy, rynki docelowe dla każdego obszaru oraz miejsce firmy na tych rynkach są określane w kolejności priorytetowej. Dla każdego kierunku wyznaczane są cele, do których dąży firma, strategie ich osiągania, w tym lista niezbędnych działań. Dla każdej strategii wskazane są osoby odpowiedzialne.

W tej samej sekcji znajdują się informacje, które dają wyobrażenie o firmie, a także wszelkie niezbędne dane charakteryzujące jej działalność handlową.

3. Sekcja „Rodzaje towarów (usług)”.

Ta sekcja biznesplanu opisuje wszystkie towary i usługi produkowane przez firmę.

Napisanie tego rozdziału poprzedza znacząca prace wstępne w sprawie wyboru towarów lub usług, które powinny stać się podstawą działalności firmy.

W sekcji należy opisać wszystkie istniejące i nowe towary i usługi oferowane przez firmę, odpowiadając na następujące pytania:

Jakie towary/usługi oferuje firma? Opisz ich.

Wizualny wizerunek produktu (zdjęcie lub rysunek).

Nazwa produktu.

Jakie potrzeby (rzeczywiste i potencjalne) są projektowane w celu zaspokojenia proponowanych towarów, usług?

Jak zmienny jest popyt na te towary (usługi)?

Czy te towary (usługi) są drogie?

W jakim stopniu te towary (usługi) spełniają wymagania przepisów?

Na jakich rynkach i jak są sprzedawane?

Dlaczego konsumenci preferują te towary (usługi) firmy? Jaka jest ich główna zaleta? Jakie są ich wady?

Odpowiadając na to pytanie, warto sporządzić poniższą tabelę dla każdego produktu i usługi.

Jakie są ceny, po jakich sprzedawane są towary (usługi)? Jakie są koszty ich produkcji? Jaki zysk przyniesie sprzedaż jednostki każdego produktu (usługi)?

Jakie są główne wskaźniki techniczne i ekonomiczne towarów (usług)?

Czy ten produkt jest markowy?

Jak zorganizowany jest serwis posprzedażowy tych produktów, jeśli są to produkty techniczne?

i inni.

4. Sekcja „Rynki sprzedaży towarów (usług)”.

Ta sekcja ma na celu zbadanie rynków i pozwala przedsiębiorcy jasno zrozumieć, kto kupi jego produkt i gdzie znajduje się jego nisza na rynku.

Przedsiębiorca musi najpierw znaleźć odpowiedź na następujące pytania:

Na jakich rynkach firma działa lub będzie działać? Jakie rodzaje rynków są używane przez firmę?

Jakie są główne segmenty tych rynków dla każdego rodzaju produktu (usługi)?

Czy rynki (segmenty rynku), na których firma działa lub będzie działać, są uszeregowane według efektywności handlowej i innych wskaźników rynkowych?

Co wpływa na popyt na dobra (usługi) firm w każdym z tych segmentów?

Jakie są perspektywy zmieniających się potrzeb klientów w każdym z segmentów rynku?

Jak ma zareagować na te zmiany?

Jak wygląda badanie potrzeb i popytu?

Jaka jest łączna i importowa zdolność każdego rynku krajowego i używanego segmentu dla wszystkich towarów (usług) firmy?

Jakie są prognozy rozwoju pojemności segmentu na każdym z rynków?

Jaka jest reakcja rynku na nowe towary (usługi)?

Czy są testy rynkowe i sprzedaż testowa?

Po udzieleniu odpowiedzi na te pytania w tej sekcji biznesplanu musisz przesłać:

Ocena potencjalnej pojemności rynku.

Szacowanie potencjalnej wielkości sprzedaży.

Ocena rzeczywistej wielkości sprzedaży.

5. Sekcja „Konkurencja na rynkach zbytu”.

W tym miejscu należy przeprowadzić realistyczną ocenę mocnych i słabych stron konkurencyjnych produktów (usług) i wymienić firmy je produkujące, zidentyfikować źródła informacji wskazujące, które produkty są najbardziej konkurencyjne, porównać konkurencyjne produkty (usługi) w podstawowej cenie, cechach , usługa, zobowiązania gwarancyjne i inne istotne cechy. Informacje te należy przedstawić w formie tabeli. Powinna krótko uzasadnić istniejące zalety i wady konkurencyjnych towarów (usług). Pożądane jest pokazanie, jaka wiedza o działaniach konkurencji może pomóc Twojej firmie w tworzeniu nowych lub ulepszonych produktów (usług).

Konieczne jest pokazanie zalet i wad konkurencyjnych firm, określenie zakresu każdego konkurenta na rynku, pokazanie, kto ma cenę maksymalną i minimalną, czyje produkty są najwyższej jakości. Pożądane jest uszeregowanie pozycji konkurencyjnych firmy, co wyjaśni jej pozycję i zidentyfikuje możliwości potencjalnych ulepszeń. Dla każdego z rynków docelowych konieczne jest porównanie pozycji firmy z pozycjami konkurentów dla pozycji wskazanych w tabeli:

Rangę firmy i głównych konkurentów wskazuje się w systemie 5- lub 10-punktowym.

Dla każdego z rynków docelowych należy porównać koszty transportu z kosztami konkurencji, jakość produktów i opakowań, porównać możliwości obniżenia ceny, a także mieć pomysł na kampania reklamowa i wizerunek firmy.

6. Sekcja „Plan Marketingowy”.

Sekcja marketingowa jest jedną z najważniejszych części biznesplanu, ponieważ mówi bezpośrednio o naturze zamierzonego biznesu i sposobach, w jakie można oczekiwać sukcesu.

Przedsiębiorca musi przygotować plan marketingowy, który jest w stanie wywołać myśl. Musi nie tylko przedstawić koncepcję, ale „sprzedać” biznes jako atrakcyjną okazję inwestycyjną, jako ryzyko kredytowe z atrakcyjną perspektywą.

Ponadto sekcja powinna być napisana w sposób zrozumiały dla szerokiego kręgu osób – od menedżerów po członków zarządu.

Historia pokazuje, że marketing jest jednym z ważnych warunków na drodze firmy do sukcesu. Wiele firm, które posiadały uwodzicielski, autentycznie pożądany produkt, poniosło porażkę z powodu słabego marketingu lub braku marketingu. Dlatego przy ocenie biznesplanu duża uwaga zostanie zwrócona na tę sekcję. Jeśli rzeczywiste zapotrzebowanie na towary lub usługi nie jest określone, to brak talentu, brak kapitału nie pomoże firmie odnieść sukcesu w tym obszarze.

W zależności od konkretnej sytuacji, która rozwija się na rynku pod względem stanu popytu, istnieje kilka rodzajów marketingu:

marketing konwersji. Związany z występowaniem negatywnego popytu, tj. w sytuacji, gdy większość konsumentów odrzuca ten produkt lub usługę. Zadaniem w tym przypadku jest opracowanie takiego planu marketingowego, który przyczyniłby się do powstania popytu na odpowiednie towary (usługi).

Marketing promocyjny. Wiąże się z obecnością towaru, na który nie ma popytu ze względu na całkowitą obojętność lub brak zainteresowania kupujących. Plan marketingowy powinien identyfikować przyczyny obojętności i nakreślać sposoby jej przezwyciężenia.

Marketing rozwojowy. Związany z pojawiającym się popytem na nowe produkty. Stosowany w sytuacjach, w których istnieje potencjalny popyt. Zadaniem marketingu jest urzeczywistnienie potencjalnego popytu.

Wspierający marketing. Jest używany, gdy poziom popytu odpowiada poziomowi podaży. W takim przypadku konieczne jest prowadzenie przemyślanej polityki cenowej, celowe prowadzenie prac reklamowych itp.

Demarketing. Używane, gdy popyt przewyższa podaż. Aby konsumenci nie mieli negatywnego wyobrażenia o zdolności firmy do zaspokojenia potrzeb klientów, podniesiono ceny, ograniczono działania promocyjne itp. Jednocześnie podejmowane są działania mające na celu zwiększenie produkcji produktów, na które istnieje zbyt duży popyt.

Marketing licznikowy. Służy do ograniczania popytu, który jest uważany przez społeczeństwo za irracjonalny (np. na alkohol, wyroby tytoniowe itp.)

Niektóre firmy wymagają marketingu, a więc jasnego i przekonującego planu marketingowego. Dla innych marketing jest mniej ważny i nie ma potrzeby tak dokładnego studiowania poświęconej mu sekcji.

Ogólnie marketing jest stosowany pod następującymi warunkami:

Nasycenie rynku towarami, tj. gdy podaż przewyższa popyt (rynek nabywcy);

Intensywna konkurencja, zwiększona walka o kupującego;

Relacje wolnorynkowe, tj. możliwość pozaadministracyjnych ograniczeń wyboru rynków zbytu i zaopatrzenia, ustalania cen, postępowania polityka handlowa itp.;

Całkowita niezależność przedsiębiorstw w wyborze celów firmy, struktur zarządzania, wynagrodzeń, w podziale środków według pozycji budżetowych itp.

Jednak każda firma musi utrzymywać wielkość sprzedaży na poziomie, który zapewni jej przetrwanie. Dlatego też solidny program marketingowy ma kluczowe znaczenie i jest bardzo dokładnie przestudiowany. Oto główne kwestie do rozważenia w tej sekcji:

Określenie popytu i możliwości rynkowych. W tej części rozdziału należy uzasadnić zapotrzebowanie na produkt (usługę). Często pomocne jest rozpoczęcie analizy rynku od przedstawienia szerokiego obrazu branży.

Jak to często bywa przy pisaniu biznesplanu, jakość odpowiednich informacji zależy od energii włożonej w ich zebranie. Dobrymi źródłami takich danych są stowarzyszenia branżowe, literatura branżowa, badania branżowe i opinie ekspertów.

Poziom szczegółowości i argumentów, które należy podać, zależy od udziału w rynku, który należy zdobyć, aby osiągnąć sukces.

Po zdefiniowaniu parametry ogólne rynek powinien ustalać przedmioty rynku, ich cechy i wartości. Możesz opisać rynek pod kątem pożądanych cech produktu, danych demograficznych, geografii i cech psychologicznych.

Podobnie plan będzie konsekwentnie uwzględniał wszystkie inne obiekty rynku. Oprócz opisu w planie należy podać ocenę atrakcyjności porównawczej każdego z obiektów. Które rynki są najważniejsze? Czemu? Czy ta względna wartość zmieni się w czasie.

Konkurencja i inne czynniki zewnętrzne. Jest prawie pewne, że na firmę będą miały wpływ czynniki zewnętrzne, nad którymi ma niewielką lub żadną kontrolę. Najważniejszym z nich jest konkurencja.

Stopień konkurencji. Celem w tym przypadku jest zastanowienie się, co może stanowić prawdziwą konkurencję i zareagowanie na nią. Być może pojawią się konkretne firmy, produkty lub usługi, które będą konkurować. W takich przypadkach warto wskazać profil każdego konkurenta, jego mocne i słabe strony oraz możliwy wpływ, jaki to wszystko może mieć na rozwój biznesu.

Przyszłe źródła konkurencji. Podczas gdy niektóre (zazwyczaj stare) branże są stabilne i rozwijają się stopniowo, istnieje wiele dynamicznych rynków, które znajdują się w stanie szybkich i ciągłych zmian. Czasami da się przewidzieć takie zmiany w strukturze rynku. Obawy o przyszłą konkurencję są szczególnie ważne podczas opracowywania nowego produktu lub usługi, gdy istnieje duże prawdopodobieństwo „naśladowców” w nowej branży.

Strategia marketingowa. Po zidentyfikowaniu odpowiedniego rynku i jego możliwości należy skupić się na tym, jak planowany biznes wykorzysta te możliwości. Należy przedstawić strategię marketingową wyjaśniającą, w jaki sposób firma organizuje realizację swoich planów, aby osiągnąć pożądany wolumen sprzedaży. W tym celu należy zwrócić uwagę na każde z najważniejszych narzędzi marketingowych, jakimi dysponuje firma.

Strategia marketingowa i dystrybucyjna. Niezbędne jest określenie, w jaki sposób przedsiębiorca zamierza dostarczyć konsumentowi swoje produkty i usługi. Czy skorzysta z własnego serwisu sprzedaży, czy też wykorzystani będą dealerzy, dystrybutorzy, pośrednicy?

W niektórych przypadkach organizacja sieci sprzedaży i dystrybucji towarów jest stosunkowo prosta i należy uwzględnić tylko główne punkty. W innych podaj bardziej szczegółowy opis.

Własnym działem sprzedaży powinieneś wskazać, czy potrzebujesz specjalny trening dla jej pracowników. Na przykład, aby sprzedawać produkty techniczne, personel musi posiadać odpowiednią wiedzę.

Polityka cenowa. Jednym z najważniejszych elementów planu marketingowego jest wycena. Cena związana jest z takimi czynnikami marketingowymi jak cechy i wizerunek produktu i firmy itp. Cena produktu powinna być bezpośrednio powiązana z jego jakością. Ważne jest, aby ceny odpowiednio odzwierciedlały poziom jakości i wizerunku, jaki firma chce stworzyć dla swoich produktów.

Analizując metody wyceny stosowane w firmie, warto kierować się poniższymi zapisami. Ewentualną cenę towaru można ustalić na podstawie:

koszt produkcji;

ceny konkurentów na podobny produkt lub produkty zastępcze;

unikalne zalety produktu;

cena uzależniona od zapotrzebowania na produkt.

Na podstawie kosztu zwykle szacuje się go na minimum możliwa cena produkt (usługa) o najniższym koszcie.

Na podstawie analizy cen konkurencji ustalany jest średni poziom cen

Maksymalna możliwa cena jest ustalana dla towarów o wysokiej jakości lub unikalnych zaletach.

Należy również zwrócić uwagę na politykę dyskontową i zmiany cen, a także wpływ ogólnej strategii cenowej na marżę brutto.

Jeżeli został opracowany szczegółowy cennik, który może pomóc recenzentowi w zrozumieniu istoty, powinien być skrócony. Możesz to w całości umieścić w aplikacji.

Reklama, public relations, promocja produktów. Wiele firm rozpoczynających działalność lub we wczesnej fazie rozwoju nie ma dużego, jeśli w ogóle, kapitału reklamowego. Przedsiębiorcy mogą na przykład kontaktować się z lokalnymi mediami, które często piszą o nowych biznesach w okolicy. W ten sposób możesz uzyskać bezpłatną reklamę.

Jeżeli istnieje służba public relations (public relations), jej zadania to:

Systematyczne tworzenie przychylnego stosunku do firmy szerokich mas ludności;

Wykonywanie prezentacji handlowych;

Świadczenie usług doradczych.

7. Sekcja „Plan produkcji”.

Ta sekcja jest przygotowywana tylko przez tych przedsiębiorców, którzy przygotowują się do produkcji towarów. Pisząc odpowiedz na następujące pytania:

Gdzie będzie produkowany towar - w istniejącym czy nowo utworzonym przedsiębiorstwie?

Jak dobrze dobrana jest lokalizacja firmy, biorąc pod uwagę bliskość rynku, dostawców, dostępność siła robocza, transport itp.?

Jakie moce produkcyjne będą potrzebne i jak będą wprowadzane z roku na rok?

Jakie środki trwałe będą potrzebne do organizacji produkcji? Jaka jest dynamika ich zmian w przyszłości? Informacje te należy przedstawić w postaci poniższej tabeli:

Jakie są możliwe trudności w organizacji produkcji?

Gdzie, od kogo i na jakich warunkach kupowane są surowce?

Schemat przepływów produkcji.

Czy przewidziana jest ochrona środowiska?

Jaki będzie koszt produkcji? Dynamika ich zmiany?

8. Sekcja „Plan finansowy”.

Ta część powinna być poświęcona planowaniu finansowego wsparcia działalności firmy w celu: efektywne wykorzystanie do dyspozycji Pieniądze.

W tej sekcji konieczne jest opracowanie zestawu następujących dokumentów planistycznych i sprawozdawczych:

Plan operacyjny (raport).

Plan (raport) dochodów i wydatków.

Plan (raport) przepływów pieniężnych.

Bilans (plan).

Taka lista dokumentów nie jest do końca znana Rosyjscy przedsiębiorcy, ale spełnia wymagania światowej praktyki, która opiera się na nieco innym systemie księgowym.

Plan operacyjny (raport) odzwierciedla dla każdego okresu wyniki interakcji między firmą a jej rynkami docelowymi dla każdego produktu i rynku. Dokument ten powinien opracować serwis marketingowy.

Plan (raport) przychodów i wydatków na produkcję towarów pokazuje, czy firma otrzyma zysk ze sprzedaży każdego z towarów. Dokument ten jest opracowywany przez służbę gospodarczą firmy dla każdego towaru.

Plan przepływów pieniężnych (raport) pokazuje proces wpływów i wydatkowania środków pieniężnych w toku działalności firmy. Jest rozwijany usługi finansowe firmy.

Bilans podsumowuje działalność gospodarczą i finansową spółki za okres sprawozdawczy. Zwykle jest opracowywany przez dział księgowości.

Określone dokumenty planistyczne i sprawozdawcze odzwierciedlają planowane i rzeczywiste wartości wskaźników za okres sprawozdawczy. Długość okresów planowania i raportowania, w zależności od konkretnych warunków, może się różnić w granicach: miesiąc, kwartał, pół roku, rok.

Rozważ przybliżony skład wskaźników i formę ich prezentacji w planie operacyjnym (raporcie). Wskaźniki te są określane dla każdego produktu lub usługi, co pozwala na porównanie ich ze sobą według wydajność ekonomiczna(patrz tabela).

Ten zestaw wskaźników ma na celu dać wyobrażenie kierownictwu firmy o udziale w rynku, który firma zdobyła dla każdego produktu i który ma zostać zdobyty w przyszłym okresie.

Drugi dokument nazwano planem (raportem) dochodów i wydatków. Struktura tego raportu jest dość prosta. Zwykle zawiera następujące wskaźniki (patrz tabela):

Zgodnie z tym planem (raportem) możliwe jest ustalenie, czy dany produkt przynosi firmie zysk, możliwe jest porównanie różnych produktów pod kątem opłacalności w celu podjęcia decyzji o celowości ich dalszej produkcji.

Ostatecznym dokumentem jest bilans. Zawiera pełną listę aktywów i pasywów firmy. Ten dokument pokazuje wartość netto i płynność firmy. Pożyczkodawcy zazwyczaj proszą o bilans. Ten ostatni jest również wymagany przy składaniu zeznania podatkowego.

Ilość progu rentowności = (koszty stałe) / (cena sprzedaży - (koszty zmienne / ilość sprzedanych towarów))

Jeżeli popyt na dane dobro jest mniejszy niż próg rentowności tego dobra, to jego produkcja nie będzie samowystarczalna.

Rozważ metodologię analizy działalności finansowej firmy za okres sprawozdawczy za pomocą względnej wskaźniki finansowe. Współczynniki te można podzielić na 3 grupy.

Pierwsza grupa obejmuje wskaźniki płynności kapitał obrotowy K1 i K2, gdzie

K1 \u003d (Aktywa obrotowe) / (Zobowiązania obrotowe)

K2 \u003d (Aktywa obrotowe - Zapasy towarów) / (Zobowiązania bieżące)

Współczynnik K1 charakteryzuje płynność kapitału obrotowego, K2 – szybkość płynności kapitału obrotowego.

Dla odnoszących sukcesy firm:

K1>1.8 i K2>1.0.

Druga grupa obejmuje współczynnik K3, który charakteryzuje obrót zapasami towarów, oraz K4, który charakteryzuje efektywność wykorzystania aktywów bezwzględnych. Oceniane są według następujących formuł:

K3 \u003d (Całkowite koszty produkcji sprzedaży towarów) / (Koszt zapasów towarów)

K4 \u003d (Dochód ze sprzedaży towarów) / (Aktywa absolutne)

K3>2,8 i K4>1,6

Trzecia grupa wskaźników obejmuje wskaźniki rentowności K5 i K6, gdzie:

K5 \u003d [(Zysk przed opodatkowaniem) / (Dochód ze sprzedaży towarów)] x 100%

K6=[(Zysk przed opodatkowaniem) / (Aktywa bezwzględne)] x 100%

Dla odnoszących sukcesy przedsiębiorstw przemysłowych:

K5>8,2% i K6>14,7%

Dla małych firm (aktywa od 500 000 USD do 10 000 000 USD) zalecane są następujące wartości tych wskaźników:

K1>1,8; K2>0,9; K3>3,2; K4>1,7; K5>6,7%; K6> 15%

Analizując wyniki finansowe firmy stosującej te wskaźniki, można skorzystać z następujących rekomendacji:

Jeżeli wartości wszystkich współczynników są wyższe niż podane wartości, to firma pracuje wydajnie;

Jeżeli wartość jakiegokolwiek wskaźnika jest poniżej podanych wartości, to musi być pod stałą kontrolą kierownictwa firmy;

Jeżeli wartości współczynników K3 i K4 są poniżej zalecanych poziomów, to należy przeanalizować produktywność wszystkich pozycji aktywów, efektywność działań marketingowych;

Jeśli większość współczynników znajduje się poniżej podanych poziomów, konieczne jest poważne przeanalizowanie całości działalność finansowa firmy.

Przy analizie kondycji finansowej firmy interesujący jest również wskaźnik prawdopodobieństwa upadłości Z, który odzwierciedla: stabilność finansowa firmy. Jest oceniany według następującego wzoru:

Z=(Aktywa obrotowe / Aktywa bezwzględne) +

1,4 x (Zyski zatrzymane / Aktywa bezwzględne) + 0,6 x (Wartość rynkowa akcji zwykłych i uprzywilejowanych / Aktywa bezwzględne) + + 3,3 x (Przychód operacyjny / Aktywa bezwzględne) + 1,0 x (Przychód ze sprzedaży / Aktywa bezwzględne).

W zależności od wartości wskaźnika Z określa się prawdopodobieństwo upadłości przedsiębiorstwa:

do 1,8 - bardzo wysoki;

1,81 - 2,7 - wysoki;

2,71 - 3,0 - możliwe;

powyżej 3,0 - bardzo niski.

Bibliografia.

1. Biznesplan. V.P. Burov; V.A. Moroshkin; OK. Novikov. Moskwa, 1995

2. Biznesplan. Pod redakcją prof. R.G.Manilovsky Moskwa, „Finanse i statystyka”, 1996

3.Posobie na sporządzenie biznes planu. ERNST & YOUNG Moskwa, 1995

4. Katalog dyrektora przedsiębiorstwa. Moskwa, 1995

W poprzednim artykule zaczęliśmy robić, w tym artykule będziemy nadal analizować rynek i analizować konkurentów. Aby przeprowadzić analizę konkurencji, musisz najpierw sam zdecydować, czy jest ona naprawdę potrzebna. Jeśli otworzysz jedyne sklep spożywczy w wiosce, to nie trzeba myśleć o żadnej konkurencji. Albo otwierasz kawiarnię (hotel, stację benzynową, serwis samochodowy itp.) na autostradzie, gdzie w promieniu 50 kilometrów nie ma duszy - nie będziesz musiał mieć do czynienia z konkurencją.

Jeśli uważasz, że wszystko jest w porządku z twoją konkurencją i istnieją, to musisz przede wszystkim poprawnie je zidentyfikować. Wróćmy do naszego przykładu - otwarcie sklepu Selena, aby poprawnie znaleźć dla niego konkurentów, musisz określić terytorium.

Klasyfikujemy konkurentów

Planowane jest otwarcie sklepu w dużym centrum handlowo-rozrywkowym „Aria” w mieście N w obwodzie moskiewskim (przedwstępna umowa najmu nie została zawarta). Przejdźmy się po centrum handlowym i wypiszmy wszystkich naszych konkurentów. Ponieważ sklep będzie sprzedawał sukienki damskie (wakacyjne i casualowe), od razu wykluczamy z listy konkurentów sklepy z odzieżą dziecięcą i męską. Do konkurencji zaliczamy wszystkie sklepy z odzieżą damską.

Czy sklep z dżinsami jest dla nas konkurentem? Tak, ponieważ nasza potencjalna klientka może kupić jeansy zamiast sukienki. ALE salon ślubny? Tak, jeśli sprzedaje suknie dla druhen. Dom towarowy z ubraniami, w którym znajdują się sukienki i spodnie oraz dżinsy, a także futra, też zdecydowanie dodajemy do listy.

Przejdźmy teraz ulicą i wypiszmy wszystkie odpowiednie sklepy w pobliżu według powyższych kryteriów - sklep z damską klasyką (spodnie, garnitury). Następnie znajdziemy w Internecie katalogi sklepów w mieście N, ponieważ miasto jest dość duże i jest wiele sklepów z odzieżą damską, wybierzemy tylko sklepy z sukienkami i zaznaczymy je w liście.

Czy rozważymy sklepy w całym regionie, w tym przypadku w Moskwie? Nie, to nie ma sensu. Ale poza miastem N na autostradzie jest ogromny kompleks handlowy w którym znajduje się sklep z ubraniami, czyli bezpośredni konkurent, dodamy go również do listy.

1. sklep z dżinsami
2. salon ślubny
3. Ogólny sklep odzieżowy
4. Wynik Ubrania Damskie"Klasyczny"
5. Kupuj „Sukienki”

Stworzyliśmy więc listę kluczowych konkurentów. Klucz To są firmy, które mogą silnie wpłynąć na naszą sprzedaż. Teraz przyjrzyjmy się im bezpośredni konkurenci- to te, które sprzedają podobny produkt i mają taką samą grupę docelową jak nasza, w naszym przykładzie są to sklepy z odzieżą dla zamożnych kobiet w wieku 25-40 lat. Reszta należy do pośredni– współpracują z naszymi grupa docelowa, ale z innym produktem - na przykład dżinsami, odzieżą sportową lub ubraniami klasycznymi.

Analiza SWOT konkurencji

Decydując się na konkurencję, przechodzimy do samej analizy. Najpierw identyfikujemy ich mocne i słabe strony.

Do silne strony Konkurencyjne sklepy obejmują następujące czynniki:

1. Promowana marka (rozpoznawalność klienta)
2. Udział w rynku (wielkość firmy)
3. Reklama (dowolne: media, miejsce sprzedaży)
4. Świetne możliwości finansowe (duża sieć detaliczna)
5. Wykwalifikowany personel
6. Pozytywna reputacja
7. Kompetentne kierownictwo
8. Ogromny asortyment
9. Elastyczny polityka cenowa(niskie ceny, rabaty)
10. Programy lojalnościowe dla klientów ( karty rabatowe, premie, punkty).

Potrzebne są informacje, aby zidentyfikować mocne i słabe strony. Niektóre informacje można znaleźć w Internecie - poszukaj opinii klientów, być może coś jest lub było w wiadomościach. I oczywiście na oficjalnych stronach można znaleźć wiele ciekawych rzeczy, na przykład ceny towarów. Jeśli uda Ci się zidentyfikować dostawcę konkurenta, możesz skontaktować się z nim i poprosić o cennik na jego produkty, wraz z wszelkiego rodzaju rabatami, a więc przybliżoną marżę handlową.

Przeprowadzimy więc krótką analizę SWOT konkurentów, jako przykład weźmiemy tylko dwóch przeciwników, a nie wszystkich.

Zawsze powinieneś znać swoich głównych konkurentów. Monitoruj ich działania, analizuj, porównuj ze swoim projektem, staraj się adoptować najlepsze strony i unikaj słabości.

Biznesplan 100%. Strategia i taktyka sprawny biznes Abrams Ronda

Przygotowanie części biznesplanu „Konkurs”

W krótkie podsumowanie musisz podsumować informacje podane w formularzach umieszczonych w tym rozdziale. Musisz przesłać:

Opis zawodników;

Ocena rozkładu udziałów rynkowych między nimi;

Charakterystyka pozycji konkurencyjnych;

Lista barier wejścia;

Opis szans strategicznych.

Nie chcę słyszeć słów „Nikt tego nigdy nie zrobił” lub „Nie mamy konkurencji”.

Damonie Łania,

Partner Zarządzający w Montage Capital

Aby nakreślić treść sekcji „Konkurs” biznesplanu, skorzystaj z formularza przygotowania planu. Zachęcamy do korzystania z wypunktowanych list i wykresów w tej sekcji (patrz Rozdział 3, aby uzyskać wskazówki). Uwzględnij również dane z badań rynkowych i ankiet konsumenckich.