Модели является уникальный разработанный предприятием. Что такое бизнес-модель? Обзор определений

Сегодня многие эксперты и специалисты рассказывают о моделях бизнес-процессов и рассуждают об их эффективности, но многие начинающие бизнесмены и стартаперы даже не понимают, что это такое. В этой статье мы решили разобраться, что же представляет из себя данный термин и в каких случаях он используется.

Введение

Бизнес-модель — это уникальная, разработанная с особенностью различных нюансов стратегия компании, основной целью которой является получение максимальной прибыли. В состав модели обязательно входят различные ценности и направления, которые компания может предложить клиентам, то есть, по сути, она описывает возможный потенциал организации, возможности для создания определенного продукта и его донесения до потребителя с целью получения постоянного дохода.

Схема классической бизнес-модели

К примеру, модель ресторана предлагает уютное место для отдыха посетителя, в котором он может поужинать и приятно провести время самостоятельно или со своими близкими/друзьями. Модель интернет-магазина подразумевает перепродажу определенных товаров через сеть и получение определенной прибыли, а коммерческого сайта — продажу рекламы или ссылок.

Итак, что такое бизнес-модель? Это своеобразное связующее звено между предложением организации, целевой аудиторией и продажами товаров компании. Сведя это в единое целое, мы получаем необходимую стратегию развития и работы, нацеленную на получение максимальной прибыли. При разработке стратегии необходимо понимать нюансы работы компании, чтобы построить детальный план ее развития. Она ответит на следующие вопросы:

Кто конкретно влияет на проведения бизнес-процессов и что именно он делает.
Какая коммерческая идея работает/будет реализована в компании.
Кто именно реализует нормальное протекание бизнес-процессов.
Какие мероприятия необходимо провести, чтобы улучшить коммуникацию и понимание процессов между филиалами или отделениями организации.
Как наладить эффективную систему, позволяющую управлять трудовыми ресурсами и обучать новых сотрудников.

В чем отличие стратегии от модели

Многие предприниматели и менеджеры частенько не могут ответить, чем отличается стратегия от модели, путая эти термины или считая их идентичными. На самом деле это не так. Модель нужна, чтобы составить вариант быстрого преобразования предложения компании в прибыль, тогда как стратегия захватывает более крупные временные интервалы и рассматривает пути не столько увеличения прибыли, сколько выживания организации.

Внимание: модель, в отличие от стратегии, не рассматривает, откуда будут привлечены ресурсы и финансирование, она ставит целью лишь увеличение прибыли.

Она также является более поверхностной, то есть при составлении не нужно проводить детальный анализ рынка, выяснять, насколько продукт востребован, хватит ли квалификации персонала для его воспроизводства и пр.

Что называют бизнес-моделью

Стандартный шаблон

Рассмотрим, как выглядит традиционная модель. Шаблон представлен на картинке чуть ниже, он позволяет понять, как все работает. Ключевым разделом являются услуги и продукты. На самом деле уникальных продуктов практически не существует, поэтому товары фактически не интересны покупателям, поскольку вокруг них сотни подобных предложений. Для клиентов интересен не сам продукт, а то, чем конкретно он будет ему интересен и полезен. Именно поэтому раздел “Предложение” так важен — вам нужно описать, что вы предлагаете и что дает товар. Главное — заинтересовать потенциальных клиентов совершить покупку.

Стандартная схема бизнес-модели

Правая часть шаблона — это пути реализации товаров. Она складывается из нескольких пунктов, ключевым из которых является налаживание канала работы с клиентом. Именно от правильности построения канала зависит, как быстро потребитель приобретет товар после того, как компания выпустит определенное предложение. Считается, что канал должен работать в пять шагов:

Информирование клиента.
Убеждение потенциального покупателя.
Заключение сделки.
Доставка товара покупателю.
Послепродажное общение.

Внимание: последний пункт подразумевает, что сотрудник компании уже после совершения сделки уточнит у клиента, все ли ему понравилось, доволен ли он качеством товара. При необходимости менеджер поможет клиенту оформить возврат или гарантийный случай.

Слева на схеме рассмотрены затраты, которые понесет организация для создания товара и его реализации. Необходимо их верно оценить, чтобы понимать, с какими трудностями придется столкнуться и как их правильно преодолеть. Следует понимать, что левый блок полностью влияет на правый, то есть расходы влияют на формирование прибыли.

Принципы создания

Рассмотрим, как правильно построить собственную модель для конкретного предприятия. Для начала изучите шаблон, представленный выше, и продумайте, что из него вы можете почерпнуть или добавить. Затем возьмите ручку и лист бумаги, ответив на следующие 5 вопросов:

Что именно вы предлагаете и почему клиенты должны заинтересоваться вашим предложением. То есть, почему покупателю должно стать интересно и что он получит, совершив покупку. Для того чтобы ответить на этот вопрос, нужно составить портрет целевой аудитории, описать предлагаемый продукт, его функции и достоинства.
Кто может заинтересоваться и получить выгоду от вашего товара. Этот вопрос подразумевает работу с выделенной целевой аудиторией. Вам нужно понять, кто будет совершать регулярные сделки, кто — разовые, кого ваша ниша может коснутья, какой сегмент она охватит и пр.
Каналы взаимодействия. Определитесь, как именно вы будете коммуницировать с клиентами: через интернет, по телефонам или мессенджерам, при помощи персонифицированных встреч (магазин) и пр. От каналов взаимодействия зависит достаточно много, поэтому не стоит игнорировать данный шаг.
Поддержка отношений. Нужно не только донести информацию до предполагаемого покупателя, но и сделать его постоянным, чтобы увеличить количество продаж. Для этого нужно обеспечить поддержку отношений при помощи различных способов.
За что и как платят. Определитесь, какие именно товары будут пользоваться особой популярностью, не забывая о правиле Паретто 80/20, продумайте способы оплаты, формирования цены и прочие финансовые моменты.

Стройте несколько бизнес-моделей, чтобы определить наиболее эффективную

Эти пять вопросов позволят вам сформировать доходную часть вашего плана. Далее необходимо взяться за расходную часть:

Продумайте, какие ресурсы и технологии необходимы для того, чтобы запустить продажу продуктов. Ресурсы могут быть не только материальными — интеллектуальные, человеческие и пр.
Какие процессы необходимо запустить для того, чтобы получить прибыль. Процессы могут быть производственные, то есть запускающие создание продукта, платформенные (создание сайта или подключение платежей) и организационные, приводящие к решению различных вопросов.
Необходима ли для реализации проекта сторонняя помощь или можно обойтись собственными силами.
Во что выльется запуск схемы. Соответственно, нужно посчитать, сколько ресурсов нужно вложить, какие процессы будут самыми сложными и дорогими, что потребует максимальных ресурсов и трудозатрат.

Стоит ли овчинка выделки

В предыдущей главе мы разобрались, как составить расходную и доходную часть. После этого вам нужно оценить, следует ли заниматься данным процессом, то есть узнать, будет ли идея прибыльной. Для этого нужно из суммы предполагаемых доходов вычесть сумму предполагаемых расходов. Но, как вы понимаете, это приблизительные подсчеты, потому что в них не учитывается огромное количество реальных нюансов, которые возникнут по ходу реализации проекта. Возникает вопрос — тогда для чего составлять модель?

Ответ прост — для того, чтобы выбрать наиболее простое и прибыльное направление деятельности. Вам нужно составить не одну модель, а несколько в различных направлениях, оценив перспективы каждого отдельного случая. Параллельно вы можете изучить чтобы понять, как именно составляются подобные схемы, что на них указывается и как происходит анализ ситуации.

Более того, следует просчитать риски по каждому этапу сотрудничества. К примеру, подумайте, какие проблемы могут возникнуть у людей, которые приобрели вашу услугу или продукт, постарайтесь провести небольшую работу с фокус-группой, состоящей из предполагаемой целевой аудитории, для того, чтобы понять, понравится ли им ваша идея, попросите аудиторию рассказать, что их заинтересовало, а что не понравилось или не вызвало эмоций. На основе собранной информации и аналитики постарайтесь создать пробную версию продукта и показать ее аудитории, изучив ее настроения и пожелания. Выясните, смотрите ли вы на проблему так же, как и ваши клиенты.

Вконтакте

бизнес-модель ". Если мы отойдем от экономической терминологии и попробуем Бизнес-модель (БМ) – это сама суть бизнеса, идеальная система, по которой он должен функционировать. БМ может быть описана словами или выражена графически, но самое главное - она должна давать ответ на вопрос: как вы зарабатываете деньги?

Бизнес-модель определяет место стартапа в цепочке создания ценности (value chain). Бизнес-модель представляет собой систему, состоящую из таких компонентов бизнеса, как предпринимательство, стратегия, экономика, финансы, операции , конкурентные стратегии, маркетинг и стратегии развития компании. Исходя из этого можно определить основные пункты, которые нужно учитывать в бизнес-модели с самого начала:

Продукт.
Потребители.
Маркетинг (каналы сбыта).
Поставщики и производство.
Рынок (тип, объем).
Конкуренты.
Финансы (структура расходов и доходов).
Факторы неэкономического характера, которые могут повлиять на ваш бизнес.

Бизнес-модели для интернет-стартапов

В настоящее время 99% компаний имеют свое представительство в Интернете в виде сайта или странички в социальной сети вне зависимости от сферы деятельности. Это связано в первую очередь с тем, что изменился образ мышления обычного человека. Подумайте, чтобы вы сделали, если бы вам было нужно узнать подробнее о товаре или услуге, рекламу которого вы видели или слышали? Что вы будете делать, если вам нужно узнать, где можно найти самое лучшее предложение по цене на новый смартфон ? Где посмотреть новый фильм с друзьями? Список вопросов можно продолжать до бесконечности, а ответ будет один – в Интернете.

Объем рынка электронной коммерции постоянно растёт (см. рисунок 2.1).

В сфере интернет -стартапов сейчас есть множество направлений, находящихся в зоне особого внимания инвесторов. Такие направления формируют тренды, вот они:

облачные технологии;
образование;
медиа и реклама;
игровая индустрия;
социальные медиа;
электронная коммерция;
безопасность;
краудсорсинг;
мобильные приложения;
создание контента (в том числе user-generated content);
финансирование стартапов;
софт для бизнеса.

Во всех этих сферах можно реализовывать различные проекты. Существует ряд популярных в сети Интернет бизнес-моделей, например:

посредническая;
рекламная;
информационная;
торговая;
производственная;
партнерская;
комьюнити;
подписная;
по потреблению.

Рассмотрим наиболее популярные из них.

Бизнес-модель на основе платного доступа

Бизнес-модель на основе платного доступа пользуется популярностью в сегменте b2b (бизнес-для-бизнеса), особенно по модели SaaS (software as a service) - бизнес-модель продажи и использования программного обеспечения, при которой поставщик разрабатывает веб-приложение и самостоятельно управляет им, предоставляя заказчику доступ к программному обеспечению через Интернет. Основное преимущество модели SaaS для потребителя услуги состоит в отсутствии затрат, связанных с установкой, обновлением и поддержкой работоспособности оборудования и работающего на нём программного обеспечения. Пользователи платят ежемесячную абонентскую плату за пользование сервисом. Преимущество такой модели очевидно (Вы не продаете все и сразу), и в некотором роде проще продажи рекламы. Кроме того, в сегменте b2b платежеспособная аудитория (это очень важный момент, так как платный доступ для b2c (бизнес для отдельных покупателей) аудитории не очень привлекателен, сходу можно вспомнить такую модель только у журналов Linux Format и "Популярная механика").

Freemium-модель

Бизнес-модель на основе платных дополнительных сервисов. Эту бизнес-модель используют различные сайты, например, когда за SMS происходит поднятие анкеты пользователя выше в результатах поиска. Онлайн-игры в последнее время тоже работают по этой модели. Доступ к основному сервису или контенту предоставляется совершенно бесплатно, а зарабатывают они на разных дополнительных услугах, в том числе и продавая за реальные деньги виртуальные товары, усиливающие положение игрока. На рисунке 2.2 приведен пример стандартной страницы регистрации для сайта, работающего по Freemium-модели.

Рис. 2.2.

Бизнес-модели на основе платного размещения

Существуют различные сайты, посвященные тем или иным услугам. Например, каталоги ресторанов в том или ином городе. Они бесплатны для пользователей. А зарабатывают они, получая средства от ресторанов, желающих находиться в каталоге. Среди сайтов такого плана много туристических порталов с размещением информации от турфирм и отелей. Эта модель тоже вполне жизнеспособна при наличии популярного сайта.

Бизнес-модель Infomediary

Infomediary – это построение бизнеса, основанного на предоставлении данных и интернет-аналитики, например:

Рекламная модель

Есть разница в эффективности баннерной и контекстной рекламы. До недавнего времени большие деньги можно было привлекать за размещение баннеров. Но и сегодня, и некоторое время назад много заработать на подобной модели не так просто. Во-первых, Ваш ресурс должен иметь достаточно большую посещаемость – порядка несколько десятков тысяч посетителей в день. Во-вторых, важна его тематика. Нужно четко представлять себе аудиторию ресурса, не помешают и контакты в рекламных агентствах или хороший (опытный) менеджер по продажам, умеющий выстраивать бизнес – коммуникации.

Теперь давайте рассмотрим классификацию бизнес-моделей. Наверное, самая полная классификация бизнес-моделей электронной коммерции - это "Business Models on the Web " профессора Майкла Раппы (Michael Rappa). Основные категории бизнес-моделей включают в себя:

Посредническая (Brokerage). Организации получают процент или гонорар за сделки, чаще всего в сегментах business-to-business (B2B), business-to-consumer (B2C) или consumer-to-consumer (C2C). Сюда можно отнести не только всевозможные биржи и торговое посредничество, но и платежные системы, получающие свой процент от транзакций.
Рекламная (Advertising). Доход поступает от демонстрации рекламы или переходы пользователей на сайты рекламодателей; функционал сайта чаще служит для привлечения массовой аудитории или таргетинга рекламы.
Информационная (Infomediary). Доход получается за счет продажи информации: данных об аудитории, метапосредники между продавцами и покупателями и другие.
Торговая (Merchant). Непосредственная продажа товаров и услуг.
Производственная (Manufacturer / Direct). Здесь выгоду получает производитель товара не за счет интернета как такового, а благодаря сокращению "расстояния" между ним и потребителем его продукции.
Партнерская (Affiliate). Снова разновидность рекламной модели, где доход приходит от владельцев сайтов-партнеров в обмен на приходящих покупателей (посетителей).
Сообщество (Community). Здесь название класса моделей характеризует даже не источник дохода (он может поступать от продажи платных услуг, рекламы или пожертвований), а среду, где этот доход генерируется.
Подписка (Subscription). Доход поступает от пользователей, оформляющих подписку на определенные сервисы.
По потреблению (Utility). "Антипод" модели подписки, где клиенту также предоставляется определенный сервис, но форма оплаты базируется на потребленном трафике / полученной информации или другом количественном показателе, но не на времени (как в случае с "классической" подпиской).

Эти модели могут реализовываться различными способами. Кроме того, компания может сочетать несколько различных моделей в своей общей стратегии

На очереди новый раздел бизнес плана: . Сегодня расскажем, почему и как нужно составить очередную часть бизнес-плана. И пусть она кажется не такой очевидной, в какой-то степени повторяющейся, в профессиональном (и не только) бизнес-плане, это необходимая часть. Хотя бы потому, что это даст новый взгляд на вашу идею малого бизнеса и перспективы ее улучшения.

Описание бизнес-модели

Почему нужен раздел о бизнес-моделе в бизнес-плане?

Анализ процесса составления бизнес-плана показывает связь между бизнес-планом, как продуктом этого процесса и бизнес-моделью как отправной точки любого процесса планирования. Бизнес-модель лежит в основе бизнес-плана и может даже упростить сам процесс планирования основных направлений бизнеса. По крайней мере основные расчеты затрат, доходов и рентабельности можно будет увидеть через бизнес- модель.

Бизнес-модель сосредоточена на четырех основных элементах бизнеса: клиенты, предложение, инфраструктура и финансовая устойчивость. Эти элементы подробно рассматриваются в бизнес-плане.

Легче начать планировать, если у нас есть основа. С помощью бизнес-модели в процессе планирования наше внимание будет сосредоточено на правильных вещах.

И, конечно же, проще будет убедить инвестора в выгодности вложения, если будет представлена работающая бизнес-модель, которая сделает бизнес прибыльным.

Что такое бизнес-модель?

В качестве формального будем использовать определение из книги «Business Model Generation – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur»:

Бизнес-модель описывает, как бизнес создает, приобретает и поставляет ценности.

Описание бизнес-модели: на какие вопросы она должна дать ответы?

Для облегчения завершения этой части бизнес-планирования, попытаемся классифицировать основные вопросы, на которые вы, как предприниматель должны ответить:

Какие сегменты рынка будет обслуживать бизнес, или ?
Какую ценность или выгоду будет предлагать бизнес?
Как и чем будет представлена эта ценность рынку? Это простой ответ на вопрос, как ваш продукт и / или услуга попадет во внимание каждого сегмента, который вы определили выше. Обратите внимание на то, что различные сегменты могут предпочитать различные каналы доставки.
Какие будут отношения с потребителями? Как до, так и после продажи продукта или услуги, бизнес должен поддерживать определенные отношения с потребителями. Ответ на этот вопрос должен быть дан здесь.
Какой будет доход? Доход – это результат процесса поставки ценности потребителям и получение за эту ценность деньги. Для этого нужно спроектировать размер каждого сегмента и его доли на рынке. Примечание: здесь используйте только предположения и прежние ваши знания, а полный анализ рынка вы сделаете позже.
Что вам нужно для того, чтобы поставлять ценность, которую вы предлагаете, на рынке? Здесь входят все те ресурсы, которые ваш бизнес должен иметь, чтобы успешно производить и распространять ценности для потребителей. Это могут быть люди, оборудование, знания, технологии или что-нибудь другое. Все должно быть перечислено в данном подразделе.
Что вы должны сделать, чтобы реализовать эту ценность на рынке? Вы должны предпринять разные активности для выполнения основной задачи – производства и доставки ценности. Например, производство, маркетинг, продажи …
Кто ключевые партнеры в бизнес-процессе? Вы не одиноки в этом процессе. У вас есть поставщики, инвесторы, консультанты, партнеры …
Что такое экономическая структура бизнеса? Все предметы, входящие в определенную бизнес-модель, создает или имеют какую-то стоимость. Лучше всего еще в этом разделе разработать экономическую структуру, чтобы определить возможные затраты, хотя, безусловно, в финансовой части бизнес-плана будут подробности.

Переосмысление бизнес-модели

Вы должны знать: бизнес-модель, как и бизнес-план, могут меняться. Это цикл, который обеспечивает постоянное совершенствование вашего бизнеса. Без него бизнесу будет сложно развиваться. Тем более, в сегодняшнем темпе развития всех сфер – постоянные изменения просто необходимы, и бизнесу в том числе.

По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене.

Термин «бизнес-модель» получил широкое распространение с появлением персонального компьютера и электронных таблиц. Эти инструменты позволяют предпринимателям экспериментировать, тестировать и в то же время планировать затраты и потоки поступления доходов. С помощью таблиц предприниматели вносят быстрые изменения в бизнес-модели и сразу видят, как эти изменения могут повлиять на их бизнес сегодня и в будущем.

Структура бизнес-модели состоит из трех частей:

Все, что нужно, чтобы сделать что-то: дизайн, сырье, производство, труд и т.д.
Все, что нужно, чтобы продать продукт: маркетинг, предоставление услуги, промоушен, продажи.
Как и что клиент платит: стратегия ценообразования, способы оплаты, сроки оплаты и т.д.

Очевидно, что бизнес-модель — это просто исследование того, какие издержки и расходы у вас есть, и сколько денег вы можете брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели: получать от клиентов денег больше, чем требуется на разработку продукта.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, вам по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у вас есть ресурсы для более эффективных методов маркетинга и продаж. Может быть, вы готовы предложить инновационный способ оплаты для клиентов?

Как бы то ни было, имейте в виду: для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно подсмотреть на рынке уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенной категории клиентов.

7 вопросов для оценки бизнес-модели по Остервальдеру:

1. Стоимость переключения

Насколько сложно потребителям переключиться на товары или услуги другой компании?

2. Регулярный доход

Требует ли каждая продажа новых усилий или она дает определенную гарантию последующих продаж и доходов?

3. Доходы и издержки

Вы получаете доход до или после того, как возникают издержки?

4. Революционная структура издержек

Ваша структура издержек иная и принципиально лучше, чем у конкурентов?

5. Перекладывание работы на другие стороны

Позволяет ли ваша бизнес-модель потребителям и третьим сторонам бесплатно создавать ценность для вашей компании?

6. Масштабируемость

Легко ли вы можете расти, не сталкиваясь с препятствиями, например, связанными с инфраструктурой, поддержкой потребителей, наймом персонала?

7. Защищенность от конкуренции

Хорошо ли бизнес-модель защищает вас от конкурентов?

17 наиболее распространенных бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их, чтобы найти конкурентные преимущества. Вот список бизнес-моделей, которые вы можете использовать, чтобы начать бизнес.

1. Реклама

Рекламная бизнес-модель существует уже давно и становится все более оригинальной, по мере того, как мир переходит от печатных материалов в онлайн. Основы модели строятся вокруг создания контента, который люди хотят читать или смотреть, и показа рекламы своим читателям или зрителям.

В рекламной бизнес-модели нужно удовлетворить потребности двух групп клиентов: читателей или зрителей, а также рекламодателей. Читатели могут вам платить или не платить, но рекламодатели, безусловно, платят. Модель рекламного бизнеса иногда сочетается с форматом краудсорсинга, когда создание контента не требует денежных ресурсов, так как его предоставляют пользователи.

Примеры : The New York Times, YouTube

2. Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются.

Например, если вы запустите сайт, посвященный обзору книг, вы cможете вставлять партнерские ссылки на Ozon или другие книжные интернет-магазины в свои обзоры. Если посетитель, перейдя по ссылке, купить книгу, партнер заплатит вам небольшую комиссию за продажу.

Примеры: «Альпина Паблишер», Ozon, Aviasales

3. Комиссия

Посреднические бизнесы связывают покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Они взимают плату за каждую транзакцию либо с покупателем, либо с продавцом, а иногда с обоими.

Одним из наиболее распространенных посреднических бизнесов является агентство недвижимости, но есть много других видов услуг. Например, некоторые помогают строительным компаниям найти покупателей.

Примеры: агентства недвижимости, PR-агентства, рекрутинговые агентства

4. Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента.

Вспомните, к примеру, специальных туристических агентов, которые заказывают поездки для состоятельных клиентов. Кастомизация применима и к таким продуктам, как кроссовки Nike.

Примеры: NIKEiD, «Рубашка на заказ», « »

5. Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые снабжают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода, но есть много других вариантов этой модели. Например, можно предоставить дизайнерам возможность разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Компании, которые пытаются решать сложные проблемы, часто публично раскрывают свои проблемы, чтобы кто-нибудь поделился советом. Авторы успешных решений получают награды, и компания за счет этих советов может развивать свой бизнес. Ключом к успешному бизнесу по модели краудсорсинга является предоставление «правильного» поощрения для привлечения «толпы».

Примеры : ЖЖ, YouTube, P&G Connect and Develop

6. Отказ от посредников

Если вы хотите производить продукт и продавать его в магазинах, то вам придется работать через посредников, чтобы ваш продукт попал с конвейера на полку магазина.

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Примеры: Casper, Dell

7. Дробление

Вместо продажи всего продукта вы можете продавать только часть этого продукта, используя бизнес-модель дробления.

Один из лучших примеров этой бизнес-модели — совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха.

Примеры : Disney Vacation Club, NetJets

8. Франшиза

Франчайзинг особенно распространен в ресторанной индустрии, но вы также нередко сможете видеть примеры его реализации во всех сферах услуг — от уборки помещений до кадровых агентств.

Эта бизнес-модель предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. Часто вы также продаете доступ к бренду и службам поддержки, которые помогают новому владельцу франшизы успешно работать на рынке. По сути, вы продаете доступ к успешной бизнес-модели, которую сами же и разработали.

Все самое интересное о бизнесе — на нашем канале в Telegram . Присоединяйтесь!

Составление бизнес-модели помогает структурировать информацию о компании, определить сильные и слабые стороны, выстроить стратегию развития. Существуют разные варианты, но одна из наиболее популярных – модель Александра Остервальдера. Она включает в себя девять основных пунктов:

кто ваши клиенты;
какую ценность предоставляет ваша компания;
каналы сбыта;
взаимоотношения с клиентами;
ключевые ресурсы;
ключевые виды деятельности;
ключевые партнеры;
доходы;
издержки.

Составить бизнес-модель

Кто ваши клиенты

Ваших клиентов можно разделить на группы по определенным признакам. Использовать шаблонные «пол/возраст/семейное положение» необязательно. Можно взять более понятные, простые и емкие описания, например:

клиенты, которые хотят все и сразу, не привыкли ждать, не принимают отказа, готовы хорошо платить;
клиенты, которые хотят получить максимальное количество услуг за минимальные деньги, долго принимают решения, предъявляют постоянные претензии к работе, не совершают дополнительных покупок.

Если ваши клиенты – другие компании, то вы работаете в сегменте «бизнес для бизнеса» (B2B), если – частные лица, то в сегменте «бизнес для потребителя» (B2C). В некоторых случаях встречаются обе формы работы. Ответьте для себя на следующие вопросы:

В каком сегменте работаете вы?
Почему именно в нем?
По каким признакам можно разделить клиентов на группы?

Какую ценность предоставляет ваша компания

Ответьте для себя на следующие вопросы:

Что ценного в товаре или услуге, который вы предоставляете клиенту?
Какую задачу он решает?

Существует большое количество ценностей, основных или дополнительных. Например:

скорость предоставления товара или услуги;
качество обслуживания;
цена;
удобство;
бренд.

Основа новаторских бизнес-моделей – ценность для клиента. Если ее сложно сформулировать сразу, обдумайте этот вопрос. Если ценность в предложенном вами товаре присутствует, проанализируйте, как можно ее увеличить.

Каналы сбыта

Определите, каким образом пользователь узнает о товаре и услуге и как получает его. Существует пять основных способов:

личные контакты или телефон;
сайт или магазин;
доставка;
Интернет (блоги и соцсети);
традиционные СМИ (радио, телевидение и т. д.).

Для определения качества собственных каналов ответьте для себя на вопросы:

Как ваши потенциальные клиенты узнают о товаре и услуге?
Эффективны ли эти каналы?
Как их можно улучшить?

Взаимоотношения с клиентами

Проанализируйте, какой тип взаимоотношений будет установлен с каждым клиентом или группой клиентов. Для одного бизнеса оптимальным вариантом является персональное обслуживание, закрепление менеджера за ключевыми клиентами. Для другого – самообслуживание и автоматизированные системы продаж. Определите для своей компании:

Какая форма отношений с клиентами будет являться оптимальной?
На чем сделать акцент: на привлечении новых клиентов или на разработке системы лояльности и удержании старых?
Нужно ли увеличивать средний чек и возможно ли это сделать?
Как часто клиенты совершают повторные покупки?

Ключевые ресурсы

К основным ресурсам относятся:

человеческие,
финансовые,
интеллектуальные и
материальные.

Ответьте для себя на вопросы:

Какие из них используются в вашем бизнесе?
Достаточно ли их?
Можно ли их улучшить или увеличить?

Ключевые виды деятельности

Здесь было бы проще описать бизнес-процессы или основные задачи, которые выполняются в компании. Но бизнес-модель требует определить ключевые виды деятельности с позиции создания ценности для клиента.

Ключевые партнеры

Ни одна организация не может существовать в бизнес-вакууме. Для эффективной работы придется выстроить надежные взаимоотношения с партнерами. Здесь важно не только оценить качество имеющихся партнеров, но и проанализировать, как можно сделать отношения более выгодными и полезными. В некоторых сферах есть компании, которые имеют схожую целевую аудиторию, но при этом они не являются прямыми конкурентами. Разработайте совместные акции, обменивайтесь клиентами, помогайте друг другу в развитии.

Доходы

Рассмотрите источники дохода. Но сместите акцент с собственной компании на клиента следующим образом:

За что клиент готов платить?
Какой способ оплаты для него более предпочтительный?
Клиент платит один раз или платежи регулярно повторяются?
Выстроена ли система повторных и дополнительных продаж?

Издержки

На основе анализа ключевых видов деятельности, ресурсов и партнеров рассчитайте основные издержки. Обязательно включите в этот пункт:

фиксированные расходы;
переменные расходы;
варианты оптимизации затрат (смена поставщиков или подрядчиков, передача части функций на аутсорсинг, отказ от неприбыльных направлений в работе).

На основе этой информации составьте несколько вариантов бизнес-моделей, чтобы они отличались содержанием разных блоков. Используйте неудобные вопросы или делайте предположения, которые на первый взгляд кажутся невыполнимыми. Анализируйте полученный результат, определяйте зоны роста и выбирайте оптимальную бизнес-модель для своего бизнеса.