Идея заняться антиквариатом появилась у него перед Новым годом. Вместе с семьей Дима, которому тогда было двадцать, украшал елку советскими игрушками и подумал: «Вдруг найдутся желающие их купить?». Зашел в интернет и увидел, что они пользуются спросом. Спустя два года он наладил свой бизнес: продавал антикварные игрушки за 120 000 рублей уральской политической элите, московским актерам и главной светской львице страны Божене Рынске. В анонимном блоге молодой антиквар рассказал «Моментам», как заработать на любви к ретро, почему екатеринбуржцы до сих пор выкидывают старые вещи и какие чудеса можно найти на свалках.

Я проходил рядом с мусорным контейнером и увидел приоткрытый советский чемодан…

Мне с детства нравились старые вещи, я очень любил их разглядывать. Когда повзрослел, стал думать, как это увлечение перевести на коммерческую основу. Я изучил литературу по антиквариату, перечитал книги по истории и решил продать первую вещь. Дома были ретро-вещи родителей, бабушек и дедушек, но трогать их было табу. Поэтому я купил на вернисаже в Москве елочную игрушку и перепродал знакомому с небольшой наценкой. С опытом я перестал заниматься вещами, которые не смогу продать с наценкой 300%. Сейчас я покупаю вещи у людей, которые находят что-то интересное на блошиных рынках Европы, часто сам вижу что-то интересное.

Моя самая неожиданная находка была на помойке в Екатеринбурге. Я проходил мимо контейнеров рядом с домом и увидел, как около них стоит слегка приоткрытый советский чемодан, из которого торчат елочные игрушки. Без брезгливости и зазрения совести я просто взял и унес этот чемодан. Я заработал тогда всего пару тысяч, но больше всего мне нравилось копаться в этом чемодане: есть азарт в том, когда ты его потихоньку разбираешь и думаешь, попадется что-нибудь ценное или нет.

Так выглядит елка, полностью украшенная антикварными игрушками. Медвежонок справа по оценке Дмитрия стоит 2 000 — 3 000 рублей. Фото: предоставлено героем материала

Вся Рублевка украшает елки антикварными елочными игрушками

Есть советские елочные игрушки, которые стоят действительно дешево — от 100 рублей за штука. Это мелочь, а не деньги, но есть и игрушки за 150 000 рублей. Цена определяется исходя из трех факторов: состояние, редкость, возраст.

Игрушки, которые выпускали в 70-х, грубо говоря, миллионным тиражом, продаются за 100 рублей, потому что они есть в каждой квартире. Елочные украшения 30-50-х годов более редкие: некоторые коллекции выпускали тиражом всего тысяча экземпляров на весь СССР. Они стоят больше 100 000 рублей.

Самая дорогая игрушка, которую я продавал стоила 120 000 рублей. В Москве сейчас это тренд: вся Рублевка украшает елки антикварными игрушками. У меня есть клиенты оттуда: Божена Рынска — дама специфичного характера, дизайнер Александр Арутюнов. Люди тратят огромные деньги, потому что это атмосферно. Среди интеллигенции, в богемной и бизнес-среде люди с хорошим достатком интересуются антиквариатом.

Слева: игрушка 50-х годов из серии «Цирк». В хорошем состоянии она стоит от 5 000 рублей. Справа: игрушка-«пеленашка», которая была популярна в 50-е. Была целая коллекция, где в конвертах были дети и почему-то свиньи, коты и собаки. Примерная стоимость — 3 000 рублей. Фото: предоставлено героем материала

Уральскую политическую и бизнес-элиту часто обманывают

В Екатеринбурге тоже есть покупатели, но у нас, увы, интерес не такой большой. Я сужу по своим продажам. Очень жалко, что люди не ценят старые вещи и выкидывают их, не зная цену. Я иногда провожу бесплатные оценки — в этом плане я не алчный, называю реальную сумму. Люди удивляются: «Ой, а мы хотели выбросить».

Все, образно говоря, ломятся в IKEA, стремятся, чтобы в доме вообще не было старых вещей, и обожают стили хай-тек и лофт. Люди до сих пор живут немного двухтысячными. Два-три года назад в Москве было так же, значит, скоро и в Екатеринбурге начнут собирать старинные вещи.

Если у нас кто и интересуется антиквариатом, то это почему-то простые люди среднего класса. Уральская богема все еще поглощена гламуром 90-х. Екатеринбургская политическая и бизнес-элита покупает антиквариат, но ничего в нем не понимает. Таких людей мне очень жалко, потому что их зачастую обманывают — могут продать подделку, это очень широко распространено. Может быть, они никогда и не поймут, что это подделка, но тем не менее на них заработали.

Многие покупают старую вещь только для того, чтобы ею кичиться. Такие люди похожи «дорогих» девушек, которые ходят по улице с видом: «Как жалко, что приходится срывать ценники с одежды». Или на мужчин, покупающих машины не затем, чтобы на них ездить, а просто для того, чтобы хвастаться.

Слева: шар, покрытый фосфором, светится в темноте. Он популярен и антикваров и стоит от 5 000 рублей. Справа: домик Бабы-Яги сделан в 50-х. Дмитрий рассказывает, что у этой игрушки высокая художественная ценность. В хорошем состоянии от стоит 15 000 рублей. Фото: предоставлено героем материала

О сделках от полумиллиона и выше никто никогда не рассказывает

Антикварное сообщество очень закрытое, людей со стороны в него стараются не пускать. О крупных сделках никто никогда не рассказывает.

Большие сделки — от полумиллиона и выше — проходят за закрытыми дверями. Никто никогда о них не рассказывает, лишнее внимание, а, значит, и проблемы никому не нужны. Слухи расходятся быстро, особенно в Екатеринбурге. На уровень сделок с такими суммами я в силу возраста еще не вышел, моя самая большая продажа — 250 000 рублей. Мне бы не хотелось озвучивать, что и кому я продал за эту сумму.

Самая старинная вещь, которую мне удавалось продать — сервиз середины XIX века. Там был неполный набор — десять посеребренных предметов. Я брал по три тысячи рублей за позицию. Забавно, что люди думают, что, если они нашли вещь, которой больше ста лет — это значит, что они разбогатеют и купят квартиру в Москве. На самом деле это заблуждение. Бывают редкие вещи 90-х, которые стоят в сто раз дороже, чем предмет XIX века. Например, есть страшненькие абстрактные игрушки, который делал известный в СССР мастер. Им может быть всего тридцать лет отроду, и это даже не винтаж, но их редкость и известность автора позволяют продавать одну игрушку минимум за 20 000 рублей.

Слева: игрушка-«сюрпризник», которую делали с конца 40-х по 60-е годы. На крышке были нарисованы героям сказок и басен. Этот экземпляр стоит около 4 000 рублей. Подобные игрушки из этой же серии могут продавать и 1 000, и 30 000 рублей. Справа: серебряный флакон из чистого серебра за 3 500 рублей. Фото: предоставлено героем материала

Любая сделка — это всегда риск

Я не снимаю склад. Дома у меня есть небольшая комнатка, где я храню вещи: они все лежат в коробках, аккуратно упакованные. Я очень щепетильно отношусь к таким вещам, даже если они стоят недорого. На мелочах — сделках на 500, 1 000 и 2 000 рублей — складывается основной доход. На антикварных елочных игрушках я спокойно зарабатываю 150 000 рублей в месяц. Но это не единственный мой заработок. Да, он приносит доход, но при этом очень нестабилен: полгода может быть «вау», а потом ты лапу сосешь. Первый год я работал в минус — нужно было вложиться в бизнес. Некоторые думают, что, когда продаешь вещь за 200 000 рублей, то вся сумма — это чистая прибыль. Но это не так, ведь я эту вещь тоже за сколько-то покупал.

Продавать антиквариат — это по-своему, но огромный труд. Иногда сил уходит больше, чем разгружать вагоны. Ты постоянно общаешься с людьми, не важно, нравится тебе человек или нет. Нужно постоянно искать покупателей, в основном это происходит на светских мероприятиях — ты уже примерно знаешь, какие люди интересуются антиквариатом и что им можно предложить.

Сделки, если и я, и покупатель находимся в одном городе, совершаются лично. Если человек находится в другом городе или стране (я продавал елочные игрушки людям их США, Германии, Белоруссии), то я присылаю ему фотографию вещи. Иногда просят сделать видео, чтобы лучше оценить ее состояние. Переговоры порой идут месяц. Ты тратишь время, а человек тебе в итоге говорит, что он передумал. Пока не перевели деньги — продажи нет. Любая сделка — это всегда риск.

За один экземпляр можно выручить 150 000 рублей

Самое время установить в доме елку и достать с антресолей старый чемодан. Тот самый, где большую часть года живут елочные игрушки, переложенные ватой и газетами. Вот шарик, который покупали в прошлом году, вот гирлянда из восьмидесятых, а на дне коробки лежат самые старые, еще бабушкины игрушки. Берем их, вешаем на елку - и не подозреваем, что за эти шарики, зайчиков, мишек и прочие фонарики убиваются коллекционеры. И готовы заплатить за них не одну тысячу рублей.

«МК» разбирался, какие из игрушек могут представлять ценность не только для души, но и с финансовой точки зрения.

Что же может быть в фамильном елочном чемодане? Игрушки из пластика, стекла, картона, пенопласта, ваты, дерева. Фабричные и самодельные. На ниточках и на специальных прищепках-подставках, заставляющих игрушку стоять, а не висеть на ветке. Ватные или резиновые Деды Морозы и Снегурочки. Наконец, аксессуары: мишура, дождик, гирлянды - из флажков или электрические…

Меньше всего вопросов - к пластиковым игрушкам. Они в нашем быту появились в 1990-е годы, так что, скорее всего, вы сами помните, как и когда они появились в коллекции. Чтобы стать раритетом, этим игрушкам придется еще подождать - где-нибудь полвека. Главное - не спешить выкидывать, если разонравятся: может быть, детям и внукам придутся по вкусу.

Далее - всеми любимые стеклянные игрушки: шары и фигурки. Они выпускаются с самых давних времен и по сей день. Каждая стеклянная игрушка - ручная работа: технологию, как штамповать тонкостенное стекло, еще никто не разработал. И выдувка, и роспись - индивидуальная, хоть и сделана игрушка на фабрике. Здесь определить возраст и редкость игрушки непросто - нужно листать каталоги (они есть и в Интернете).

Некоторые охотятся за определенными сериями игрушек, - рассказала «МК» коллекционер Инна Овсиенко. - Например, «Народы СССР», «Сказки Пушкина». Эта последняя серия, кстати, была юбилейной - приуроченной к столетию смерти поэта, запущена в 1937 году. Она стала одной из первых советских серий стеклянных елочных игрушек вообще.

Осевая дата для отечественных елочных игрушек - 1936 год. Именно тогда празднование Нового года с традиционной елкой вновь стало приветствоваться государством. Все 20-е и начало 30-х елка (как атрибут старой рождественской традиции) искоренялась и уничтожалась. Пионеров стыдили за то, что у них в доме наряжали елку; соседи косо смотрели на тех, кто выносил рождественское дерево в январе, так что делать это приходилось тайком, по ночам… Но вдруг - разрешили, и вся елочная обрядовость восстановилась. Только, понятное дело, без ангелочков и крестов на ветках и макушке. Новое время - новые символы.

Из стекла выдували агитационные игрушки, - рассказывает Овсиенко. - Это и стратостаты из стекляруса, и выдувные дирижабли, и красные стеклярусные же звезды на вершину елки… Если у вас есть такая игрушка - достаточно узнать, когда шла та или иная агитационная кампания (например, дирижабль - это 1937 год), и дата изготовления игрушки примерно понятна.

Послевоенные игрушки ярче и разнообразнее, а также более «детские» - без политики. Медведи с гармошками и без, гуси и лебеди, рыбы и овощи. Шары простые и «фонарики» - те, в которых должны отражаться лампочки гирлянды. Деды Морозы и Снегурочки - в ассортименте. А вот стеклярус - игрушки из нанизанных бусин и стеклянных цилиндриков - с середины 1950-х годов сходит на нет. Сложно, нетехнологично, старомодно и опасно: дети любят попробовать игрушки на вкус…

Следующий материал - картон, покрытый слоем разноцветной фольги. Эти игрушки - очень старые, довоенные. Такие выпускали различные артели еще в двадцатых годах, почти подпольно: елки, хоть и тайком, ставили, а значит, и спрос на игрушки был. Берегите их - это уже редкость! Хоть они и не бьются, но детям или животным на зуб такое дать будет обидно. Тем более что за картонные игрушки (как и за довоенные стеклянные) коллекционеры платят иногда десятки тысяч рублей.

Особая история - игрушки военного времени, - рассказывает коллекционер Инна Овсиенко. - На московском заводе «Калибр» тогда наладили выпуск игрушек из отходов производства - некондиционных лампочек и так далее. Их сделали довольно много, но ведь прошло больше 70 лет, поэтому сейчас такие игрушки - редкость и ценность.

Ну а самые старые игрушки - ватные и деревянные - вполне могут быть и дореволюционного происхождения. Кстати, тогда большинство игрушек были самодельными - так что, если у вас в семье сохранились украшения тех лет, вполне возможно, что делали их своими руками ваши прадедушка и прабабушка.

Отдельная песня - ватные Деды Морозы и Снегурочки. До 1950-х годов их лица лепились из глины вручную, позже пошли полимерные заменители. Эта «глава» новогодней елки - персонажи, которым можно посмотреть в глаза и напитаться атмосферой праздника.

Настоящие коллекционеры елочных игрушек не меряют их ценность в деньгах, - улыбается Овсиенко. - Куда ценнее духовная, что ли, важность для семьи. Я всегда отговариваю людей продавать семейные игрушки - ведь именно с ними каждый год на новогодней елке оживает семейная история. Если ее потерять, потом не купишь ни за какие деньги.

СПРАВКА "МК"

Сколько стоят коллекционные елочные игрушки, сделанные в России/СССР:

Дюймовочка на ласточке (вата, папье-маше, начало ХХ века): 32 500 руб.

Комплект «15 республик СССР» в коробке (вата, 1962 год) - 65 000 руб.

Пограничник Карацупа с собакой Ингусом (картон, 1936 год) - 150 000 руб.

Негритенок (вата, 1936 год) - 14 000 руб.

Комплект «Доктор Айболит» (стекло, 1950-е годы) - 150 000 руб.

Мизгирь из комплекта «Снегурочка» (стекло, 1950-е годы) - 20 000 руб.

Пионерка (стекло, 1938 год) - 47 000 руб.

В нашей стране Новый Год первым делом ассоциируется с подарками. Поэтому данный бизнес будет очень выгодным. Перед праздником всегда начинают появляться торговые точки, которые продают различные новогодние товары (игрушки). Их можно приобрести у поставщика или изготовить самостоятельно. Чтобы начать бизнес по продаже новогодних игрушек необходимо сделать следующие шаги:

Как заработать на продаже новогодних игрушек

1. Зарегистрироваться в местных налоговых органах в виде предпринимателя.

Получить ИНН и действовать в рамках закона.

1. Поставщики.

Чтобы найти качественного поставщика новогодних игрушек достаточно зайти в глобальную сеть Интернет и набрать в поисковом запросе нужную информацию. Делать основной упор на организации (поставщике), который действует на рынке долгое время. Необходимо, чтобы он в нужные сроки выполнял (поставлял товары) обязательства. Со стороны получателя продукции требуется полная оплата, указанная в договоре. Если будущий предприниматель решил самостоятельно изготавливать продукцию, то нужно узнать технологию производства новогодних игрушек. Данная продукция подразделяется на две категории:

— стеклянные

Изготавливаются вручную, используя метод выдувания из заготовки. Делается данная процедура с помощью газовой горелки и собственных лёгких. Для этого нужно иметь опыт работы и квалифицированный персонал. В день стеклодув может произвести нужных изделии не более 300.

Читателю на заметку: Если вас интересует ремонт стиральных машин в Костроме , то обращайтесь к специалистам на сайте kostroma.restadom.ru. Уверен, вы останетесь довольны соотношением цена-качество!

— пластмассовые

Произвести намного проще во временном отрезке. Необходимо приобрести лишь нужную технологию, которую также можно найти в Интернете.

1. Анализ рынка ассортимента.

Заранее продумать какие товары пользуются спросом на рынке (игрушки). Для этого будущий предприниматель может нанять маркетинговое агентство, которое изучить все предпочтения потенциального клиента и выдаст наиболее приемлемый ассортимент. Также, данное агентство за дополнительное денежное вознаграждение проведёт комплексный анализ рынка, при котором узнает основных конкурентов на рынке, найдёт их слабые и сильные стороны и многое другое.

1. Торговая точка и продажа.

Заранее найти выгодное место для продаж. Лучше подойдёт место в центре. Продажу возможно осуществлять напрямую со склада, если объёмы приравниваются к оптовым. Главное заранее уведомить будущих покупателей о новой продукции или ассортименте.

1. Рекламная компания.

1. Акции.

При больших объёмах покупок можно предоставлять скидки на ассортимент товаров, которые не пользуются большим спросом.

1. Денежные средства на развитие бизнеса.

Финансовые средства на открытие собственного дела существуют в кредитных учреждениях или у частных инвесторов. Кредитные учреждения (банки) требуют от предпринимателя бизнес-план, который должен быть оформлен правильно. В нем указываются, куда именно направятся средства, каковы будущие доходы и расходы на определённый период времени. Бизнес-план необходимо защищать перед банковской комиссией, чтобы получить желаемые средства. Частные инвесторы требуют определённую часть дохода с вырученных денег или долю в компании.

В России не принято экономить на новогодних праздниках. Считается, что «как встретишь год, так и проведешь его». А поскольку елка является главным символом торжества, то украшают её изыскано и вычурно - особенно если в семье растут дети. Кто-то должен удовлетворить возникающий в ноябре-декабре специфический потребительский спрос. О том, как заинтересовать покупателей самодельными новогодними игрушками на ёлку, думают многие индивидуальные предприниматели.

Хэнд-мэйд и магазин новогоднего декора

По данным агентства IRG, среднестатистический гражданин России расходует на Новый Год от 15 до 17 тыс. рублей. Следовательно, семья из трех человек готова выложить ориентировочно 50 тысяч рублей на праздник. Сколько из этих денег придется конкретно на покупку украшений, вычислить сложно. Однако можно не сомневаться - довольно много. Подобные приобретения, как правило, растворяются в общем объеме трат, поэтому потребители и не считают расходы на игрушки.

«В канун 2016 года власти Казани объявили аукцион на единую поставку елочных игрушек на сумму более 8 млн рублей, - говорит эксперт по малому бизнесу Игорь Малюгин. - Речь шла об украшении новогоднего городка в столице Татарстана - пусть в большом, но только в одном региональном центре. Помимо мэрий на игрушки тратятся также частные организации. На одну «лесную красавицу» уходит от 300 до 1000 рублей. С учетом того, что в стране ежегодно реализуется порядка 2.2 млн новогодних елок, суммарный объём выручки от продажи новогодних украшений составляет от 1.5 до 3 млрд рублей».

За такие деньги бизнесмены готовы предложить потребителям как традиционные елочные шары, так и оригинальные игрушки ручной работы. Те, чья продукция станет хитом предстоящего новогоднего праздника, безусловно, окажутся в выигрыше. Обзоры форумов показывают, что предприниматели понимают это и стремятся к оригинальности:

«Хэнд-мэйд сегодня невероятно популярен, - пишет пользователь с ником Olesya. - Новогодними игрушками из магазинов сегодня никого не удивишь. Многие компании и офисы, салоны и бутики стремятся украсить свои помещения эксклюзивно и необычно, не так, как у всех».

«…Часто вижу, что продают разные новогодние игрушки, сделанные собственноручно, - дополняет Rulad. - Знакомая моя к Новому Году делает украшения для шампанского. Закупает много бутылок по оптовой цене и украшает их…. Одна бутылка, например, в виде елочки, другая - Дед Мороз или Снегурочка. Люди сразу по три-четыре покупают».

Впрочем, встречаются и такие посты:

«Я очень скептически отношусь к подобным начинаниям малого бизнеса, так как сама некоторым образом связана с этим. Как реализовывать товар, если спрос на продукцию ситуативный?».

«Тяжеловато продавать поделки. Нужно иметь много идей для того, чтобы выйти на рынки сбыта. Но и опять же купят только на подарки перед праздниками. А куда же дальше идти? Я занималась и вязанием игрушек, и Канзаши, но, к сожалению, не смогла толком выйти на рынок сбыта. Подружки купили - и на этом закончилось. Много не заработала».

Тем не менее, опрос бизнесменов показал, что очень многие магазины новогодний декор и игрушки берут на продажу. «На реализацию возьму всегда, приносите, пожалуйста, - говорит Анна Ивашкина из Москвы. - Вопрос надо ставить иначе: соответствует ли товар качеству, которое хотел бы видеть покупатель? Иногда приносят игрушки в стиле «Тяпкин-Ляпкин» и просят за них дикие деньги - три, а то и пять тысяч рублей, мол, это же эксклюзив!».

Новогодние игрушки на ёлку - хит сезона?

Итак, продать елочные игрушки - это реально. Но они, во-первых, должны быть оригинальными, во-вторых, хорошего качества, в-третьих, - иметь разумную цену. Например, в Англии хорошо идет продажа новогодних игрушек, сделанных «на дому» методом бисероплетения. Такое производство не требует особого мастерства.

«Смастерить украшение из бисера и проволоки несложно, - дает мастер-класс Лена Смышленова. - Например, для «елочки» потребуется крупный зеленый бисер, разного цвета и размера бусины, тонкая, но жесткая проволока. Из инструментов - плоскогубцы. Сделайте конус из плотной бумаги и сформируйте на нем спираль из проволоки, на которую уже потом вы будете нанизывать бисер и бусинки. При себестоимости в 30 рублей их покупают за 100».

Отметим, что очень хорошо покупаются новогодние венки из бисера. Правда, для того, чтобы их делать, требуется опыт - и красивая подарочная упаковка.

Безусловно, востребованы будут рождественские фигурки, изготовленные из полимерной глины, напоминающей обычный пластилин, который при нагревании до 130 градусов затвердевает. «Потренируйтесь, - советует Лена Смышленова. - Если у вас получаются красивые фигурки - это просто супер. Смешивайте глину с яркими красками и лепите веселых Дед-Морозов и привлекательных Снегурочек. А после затвердевания полируйте игрушки наждачной бумагой. Такие вещи всегда раскупается на ура».

Выгодно ли продавать ёлочные игрушки?

Можно было привести еще десятки самых разных способов изготовления елочных игрушек, но сейчас в век скоростного интернета легко найти статьи, фотографии и даже видео-уроки, посвященные этой теме, самостоятельно. Не все они будут востребованы; главное в «игрушечном» бизнесе - это отыскать именно тот продукт, который имеет наибольшую добавленную стоимость.

«Я знаю даму, которая хорошо вязала игрушки из шерстяных ниток, но этот труд занимал много времени, а сами игрушки оказывались хоть и очень интересными, но неброскими, - комментирует Анна Ивашкина. - Несмотря на мои робкие протесты, она уговорила меня взять их на реализацию практически по себестоимости. Мне пришлось отказать другим поставщикам. В итоге ничего не продали».

Любопытно, что вязанные новогодние игрушки (например, в виде варежек или тапочек) вообще-то востребованы - например, их неплохо продают на новогодних уличных ярмарках. Покупателям холодно, и они подсознательно тянутся к теплым вещам. Выходит, мало сделать хорошую игрушку - её еще надо удачно продать.

«Новогодние елочные игрушки и праздничный декор востребованы в офисах, в банках, в детских садах - то есть там, где реализация зависит от руководителя отдельной человеческой общины, будь она производственная или социальная, - поясняет Игорь Малюгин. - Обдумывая свой бизнес на новогодних украшениях, анализируйте площадки для сбыта. Если вы «из робкого десятка» и вряд ли решитесь лично предлагать свой товар, тогда придется найти коммуникабельного компаньона. Но с ним придется делиться».

Что касается денежных вопросов, бывалые бизнесмены оценивают стартовые траты на материалы и инструменты в 20 - 100 тысяч рублей. Однако в случае успеха удастся заработать до 200 тысяч рублей всего за несколько недель. Речь идет исключительно об индивидуальных предпринимателях, которые изготавливают елочные игрушки и новогодний декор в домашних условиях.

Заключение

Изготовление ёлочных украшений и их продажа представляют собой краткосрочный сезонный бизнес. Впрочем, навыки рукоделия терять не стоит. Они окажутся востребованными снова уже в феврале - можно делать сувениры ко Дню защитника Отечества, а затем и к 8-му марту.

Как преодолеть сезонность и обеспечить себя заказами в течение всего года, а не только по праздникам? Как продать продукт, который стоит явно дороже остальных? И как это сделать, имея один пакет мозгов и рук?

Используйте «бархатный маркетинг»! Если делаешь что-то вкусное, дай людям это попробовать. И тогда они не смогут не вернуться. Как это сработало у нас?

Мы, компания Mon Bon , делаем пирожные макароны — пожалуй, лучшие в Москве. Когда наша компания стала развиваться, стали очевидны две вещи:

• мы позиционируемся в сегменте «премиум» и стоим явно дороже аналогов;
• есть спрос на 2b2-формат такого продукта. То есть на корпоративный подарок: макароны в красивой упаковке, с печатью и украшениями;

И перед нами встала задача : как оповестить b2b-рынок о наших услугах и привлечь покупателей, оставаясь в своем сегменте?

При этом мы решили преодолеть сезонность и обеспечить себя заказами в течение всего года, а не только по праздникам (Новый год, 8 марта, День нефтянника и так далее).

Чтобы вывести новый продукт на рынок нужны

• время (как минимум, полгода!)
• отдел маркетинга
• хороший бюджет.

Вместо всего этого был один комплект мозгов и рук - вашего покорного слуги. Зато вырисовалась стратегия партизанского маркетинга, которая впоследствии получила название «бархатный маркетинг» . Как и почему она работает?

Концепция эта не новая, я ее услышал от Кирилла Готовцева . Суть ее заключается в следующем: если ты делаешь что-то вкусное, дай людям попробовать и привыкнуть. И они обязательно вернутся и купят.

Как реализовано?

Пункт #1. Классические холодные звонки.

Я делал холодные звонки по базе b2b клиентов, которые совершали заказы в офис компании. Предлагал заказать макароны с персональной скидкой 10%. Результат - увеличение базы b2b-клиентов в 2 раза. Классика!

Пункт # 2 . Работа в соцсетях

Мне нужны были лидеры мнений и кросс-промо в публикациях. Я просто писал в комментарии к постам, которые подходили по теме, предложение попробовать наши макароны. И отправлял коробочку с пирожными в подарок. Выглядело это вот так.

Вот пример из Facebook.

Вот пример из Instagram.

Аналогично работа строилась и с блогерами. Вот отчет блогера о нашем вкусном подарке.

Пункт # 3. Личные подарки

Компания, которая занимается продажей тренингов по продажам, пригласила меня на встречу. Я, конечно же, согласился, взял коробку пирожных и приехал. Компания впоследствии сделала заказ. Результат - 2-3 дополнительных заказа в месяц.

Пункт #4 . Email- маркетинг

C тарый, как мир, e-mail-маркетинг! Только в отличие от традиционного письма с посылом «а купите у нас», я полностью изменил и месседж, и тональность. Письмо стало… предложением отведать вкусных пирожных в середине трудового дня в офисе.

Расскажу, чуть подробнее, как работает этот инструмент, так как он трехступенчатый.

1. Сначала получатель открывает письмо. После прочтения у него остается одна мысль — «хочу бесплатную коробку пирожных».
2. Я звоню с просьбой уточнить время и место доставки. В ходе разговора, предлагаю привезти лично, заодно и познакомиться. Отказов – 5%.
3. У нас случается полноценная бизнес-встреча, на которую я привожу коробку пирожных с логотипом клиента. Клиент в восторге: он наглядно видит, как работает этот инструмент: точно так же, как он сейчас восторгается этими пирожными, будут восторгаться клиенты, партнеры, сотрудники. Далее, рассказ о возможностях продукта в форме дружеской беседы, обмен контактами, возможно подписание договора о сотрудничестве. Или заказ.

Результаты: раскрываемость писем – около 50 процентов, то есть, открывается каждое второе письмо. Конверсия письмо-встреча – 10-12%.

Чего не стоит делать, используя «бархатный маркетинг»?

Не нужно «пушить». По крайней мере на первых порах. Не нужно загонять клиента в угол: покупай, подписывай сейчас! Нужно дать привыкнуть, встроить продукт в мир клиента, его компании.

С самого начала коммуникация должна доставлять удовольствие: написал человек, предложил попробовать пирожные макароны, бесплатно. Почему бы и нет?

Потом позвонил, предложил привезти лично, обозначил, что займет не более 15 минут. Почему бы и нет?

Приехал приятный человек, действительно привез, выглядит все супер, не стыдно руководителю показать. Почему бы и не заказать на пробу немного, посмотреть, что будет?

Кому может пригодиться «бархатный маркетинг»?

Тому, кто продает продукт или услугу, которая имеет сиюминутный характер спроса. «О, клево, хочу». А насильно мил не будешь, особенно когда продаешь сладости. Также инструмент полезен тем, кто строит бизнес всерьез и надолго, выстраивает репутацию бренда через опыт взаимодействия с продуктом.

Задача маркетинга не меняются: сделать так, чтобы продукты и бренды встретились с потребителями. Сделать так, чтобы вам доверяли, ибо доверие ценится дороже всего. А вот как это сделать - сегодня море возможностей. Найдите свой ключик к сердцам клиентов, и его никто не сможет скопировать.

Дерзайте, и да пребудет с вами сила и разум!

Вы даете попробовать свою продукцию клиентам? Ведь тестовая версия может быть не только у сладостей. Как ваши клиенты могут попробовать ваши услуги? Или кота в мешке покупают?