Для торговли предпочтительнее арендовать, нежели покупать помещение. Это имеет несомненный ряд плюсов, одним из которых является возможность в короткие сроки реагировать на изменения. При этом арендатор может быстро сменить местоположение.

Покупательский поток может резко изменятся из-за внешних факторов. Так, если вблизи строится большой и престижный торгово-развлекательный центр, то он наверняка переманит к себе большое количество покупателей. В конечном итоге это может сделать бизнес другого магазина убыточным.

Нельзя забывать, что покупка торгового помещения впоследствии требует выполнения ряда обязательств. Если приходится сократить количество торговых точек, то продать помещение становится не так-то просто. Тогда приходится думать о сдаче его в аренду, а это уже работа в совершенно новом направлении бизнеса.

Выбирать помещение нужно после того, как предпринимателю ясен тот формат, в котором он собирается работать.

Вариантов размещения довольно много. Свою торговую точку можно открыть в торговом центре, отдельно стоящем здании или сделать ее передвижной.

Существует ряд факторов, которые необходимо учитывать при выборе помещения. Они и будут рассмотрены более подробно.

Статья получилась большой, поэтому пользуйтесь содержанием.

Оценка местоположения

Сюда относится сразу несколько нюансов, которые предприниматель должен учесть, чтобы впоследствии работа была эффективной:

• Потенциал района

Если он недостаточен, то открывать в нем собственную торговую точку нет смысла. При этом определять торговую зону нужно правильно. Для средних супермаркетов он составляет порядка 1,5 километров, что эквивалентно четверти часа пешеходной доступности.

Также очень важно понять, а как определить потенциал, что при этом учитывать? Составляющими будут:

1. обеспеченность населения района;
2. покупательское поведение проживающих в районе людей.

Оценивая возможности и желания населения, нужно обращать внимание на следующие особенности:

1. уровень застроек района;
2. количество жителей в районе;
3. развитость инфраструктуры;
4. расположение важных объектов (сюда относятся торговые центры, парки, транспортные маршруты, остановки).

• Трафик вблизи торговой точки

Очень важно четко понимать, сколько людей ходит около торговой точки. Всю полученную при оценке потенциала района информацию необходимо нанести на карту, а далее оценить уровень покупательских потоков.

Очень важным будет вопрос, а удобно ли покупателю добираться до магазина? Этот вопрос стоит особенно остро для магазинов, которые открываются на окраинах, ведь там основная часть покупок совершается на пути домой. Вообще, открывать в таких местах торговые точки нужно крайне осторожно.

• Наличие конкурентов поблизости

Очень важно, насколько близко находятся конкуренты. Чем их меньше, тем будет лучше для доходности будущей торговой точки.

Если же конкурентов поблизости нет в принципе, это может нередко означать, что ниша просто не востребована в конкретном районе.

• Социальная ориентированность

Если в районе живут богатые люди, то им вряд ли будет интересна небрендовая одежда, например. Элитный класс предпочитает бутики, модную одежду. Поэтому стоит сравнить желания потенциальных клиентов с тем, что предприниматель может им предложить.

• Подъездные пути

До любой торговой точки должно быть удобно и просто добираться. Если у магазина нет удобного подъезда, наверняка многие найдут альтернативу. При этом нужно понимать, кто является потенциальным покупателем, как он будет добираться до магазина. Если это достаточно богатые люди, то их нужно обеспечить парковочными местами. При этом расчет нужно вести из следующих данных: на каждые 25 м 2 площади в среднем необходимо 1 парковочное место. Если же основными покупатели будут малообеспеченные граждане, то заботиться о парковке не нужно.

Расположение в ТЦ, требования к помещению

Не менее важно оценить и помещение, его расположение внутри торгового центра. Особое внимание нужно обращать на следующие факторы:

• Площадь магазина, комфортность условий

Очень важно, чтобы человеку внутри помещения было комфортно. Нельзя забывать, что при расположении в торговом центре нередко может случаться наплыв клиентов, особенно если товар востребован. Именно поэтому нужно обеспечить потенциальным покупателям комфортные условия.

• Расположение внутри торгового центра

Тут весомым фактором будет являться то, насколько далеко располагается помещение от входа или выхода. Чем ближе, тем лучше. Это значит, что клиент в первую очередь зайдет в этот магазин и совершит покупку. Если найти что-то подходящее в другом магазине ему не удалось, то он сможет зайти в ближайший к выходу и совершить там покупку.

• Форма помещения и ряд других аспектов

Наиболее вместительным и удобным является помещение прямоугольной формы. Если же дело касается магазинов «квартирного» типа, то выбирать их не рекомендуется.

Обязательно нужно узнать о возможности совершения перепланировки при необходимости, состоянии помещения. Не менее важно узнать, какой магазин в нем находился ранее – возможно у него была плохая слава, что может отпугнуть часть клиентов нового магазина.

Об аудитории и потоках посетителей

Многие предприниматели хватаются за первую возможность открыться в том или ином торговом центре, что является серьезной ошибкой. Очень важно провести подробный анализ потоков клиентов конкретного магазина. Причем тут важны как количественные, так и качественные показатели. При этом сделать это можно одним из следующих способов:

1. Самостоятельно посетить торговый центр. Разместиться стоит в открытом кафе рядом с предлагаемым помещением. Это поможет посчитать, сколько человек пройдет рядом за то или иное время.
2. Узнать о рентабельности открытия в торговом центре, обратившись к другому арендатору или сотруднику одного из магазинов.
3. Попросить предоставить данные арендодателя.
4. Самостоятельно провести опрос на каком-либо местном сайте или в социальных сетях среди населения, которое можно отнести к целевой аудитории. При этом в число вопросов можно включить информацию о районе проживания, посещении торговых центров (можно использовать конкретные названия).
5. Произвести мониторинг чекинов конкретного сегмента клиентов (это возможно, если есть доступ к информации в других магазинах, например, если открывается вторая или последующая торговая точка).

Дополнительно круг сузится, исходя из ценового фактора. Также следует учитывать требования арендодателя, дополнительные услуги.

Составляющие успеха

Предприниматель должен не забывать, что успех магазина складывается из ряда факторов:

• 30% от правильности выбора формата магазина;
• 30% от правильно выбранного местоположения;
• 40% от обстановки в магазине, работы персонала, качества товаров и ряда других моментов.

При этом стоит обратить внимание не только на магазины, но и на острова. Так называют витрины открытого типа, которые размещаются в коридорах и проходах. Подобную концепцию часто предпочитают для оценки прибыльности работы в торговом центре. Нередко их используют в качестве сезонных точек продаж. Конечно, тестинг отнимает большое количество средств и времени. Использовать его имеет смысл при наличии других торговых точек и достаточности капитала.

Инжиниринговые системы

Обязательно нужно обращать внимание на то, есть ли в помещении:

• электроэнергия;
• водоснабжение (если требуется);
• пожарная сигнализация;
• канализация (если она необходима);
• отопление;
• кондиционеры;
• вентиляционная система.

Особенно ответственно нужно подойти к изучению информации об имеющихся электрических мощностях. Если их будет недостаточно, то нормально функционировать магазин просто не сможет.

При расчете требуемой электроэнергии нужно учитывать все возможные затраты, включая освещение, чайники и прочее.

Обращаем внимание на особенности собственного бизнеса

Многое зависит от особенностей продаж. При выборе формата и расположения необходимо учесть:

• что будет продаваться;
• какие размеры будут у товаров;
• насколько разнообразен ассортимент;
• потребуется ли визуальная реклама для продаваемой продукции;
• потоки покупателей, которые нацелены на приобретение товара в конкретном магазине (у островных точек люди, как правило, не стоят в очередях);
• популярность магазина или торговой марки, используемой предпринимателем (чем известнее бренд, тем легче будет продавать продукцию и тем больше у магазина будет клиентов).

Важно не только выбрать формат магазина, но и разобраться со способами продвижения своего товара. «Можно ли будет привлечь клиентов в данном торговом центре?» – именно такой вопрос должен задать предприниматель самому себе, детально проработав ответ на него. Некоторые способы продвижения просто невозможно использовать в определенных помещениях, магазинах, что может стать причиной отказа от аренды.

Установка острова – где выгоднее?

Бесспорно, наибольший успех у тех островных торговых точек, которые располагаются рядом с входом. Но получить такое положение довольно трудно, особенно если у предпринимателя нет постоянных покупателей. Чаще всего тут располагаются известные представители, брендовые компании.

Островные точки называют еще «плавающими» из-за того, что они беспроблемно могут перемещаться. Такой вариант – отличное решение для новичков. Островной формат подходит для продажи следующих товаров в большей мере:

• электроника;
• игрушки;
• бижутерия;
• сувениры.

Вот три совета, которые помогут получить максимальную выгоду от размещения островного магазина:

1. Лучше всего такие форматы приживаются в местах, где люди нацелены именно на покупку товара, а не на развлечения или трапезу.
2. Очень важно, чтобы вблизи не было торговых точек с таким же товаром. Неэксклюзивность убивает такой формат.
3. Никакого «теневого» размещения. Торговая точка не должна быть перекрыта множеством известных магазинов.

Обязательно нужно обращать внимание, что именно покупатели хотят приобрести в конкретном торговом центре. Если они привыкли покупать брендовые вещи, то размещать новый неизвестный магазин в нем нет смысла. Единственным исключением являются эксклюзивные товары вроде украшений и аксессуаров. Важно помнить, что:

1. Придется заинтересовывать потенциальных покупателей. Для этого придется потратиться на хорошую яркую витрину.
2. Продавать в большом потоке покупателей смогут исключительно опытные продавцы. Экономить на специалистах просто не получится.
3. В больших торговых центрах довольно много правил, которым придется следовать. Именно поэтому необходимо заранее ознакомиться с договором аренды.

Стационарная торговая точка – как выбрать более выгодную?

Выбирая стационарную торговую точку, нужно, в первую очередь, отталкиваться от потока покупателей. При этом очень важно отделить потенциальных (целевых) покупателей от всех остальных. Обязательно нужно задать себе несколько вопросов:

1. Какие товары потенциальный клиент может покупать еще в данном торговом центре?
2. Почему люди покупают товары определенной направленности?
3. Что такого предприниматель может предложить своим посетителям, что они не найдут в этом торговом центре больше нигде?

Эти вопросы помогут понять, целесообразно ли вообще размещаться в данном торговом центре, какой уровень посещаемости будет у магазина.

При выборе несомненным плюсом станет наличие следующих фактов:

• На этаже размещено немало магазинов, которые посещают потенциальные клиенты, при этом товары в этих торговых точках не конкурируют с товарами предпринимателя.
• Если большое количество людей нужного ценового сегмента посещает этот торговый центр.
• Отсутствие конкурентов вблизи. Еще лучше, если их вообще нет в данном торговом центре. При этом нужно оценить уровень конкурентоспособности, чтобы оценить свои возможности и принять решение об аренде.

Размещение в торговом центре или отдельно стоящем магазине?

Не всегда торговый центр является более перспективным, нежели отдельно стоящий магазин. Тут нужно исходить из продаваемой продукции и целевого сегмента.

Так, например, многие представители среднего и низкого ценового сегмента (предприниматели, продающие товары по низкой цене) располагаются в отдельно стоящих помещениях. Связано это с тем, что люди часто используют для передвижения общественный транспорт. Кстати говоря, многие из таких торговых точек часто становятся более успешными, нежели торговые точки в торговых центрах.

А вот брендовые магазины лучше всего открывать в известных и больших торговых центрах. Такая стратегия для них является наиболее выгодной.

Чтобы понимать разницу, необходимо сравнить достоинства и недостатки обоих форматов.

У магазинов, размещающихся в торговых центрах, плюсами будет являться:

• наполняемость;
• единый стиль оформления;
• наличие управляющего;
• наличие непрофильных якорных арендаторов, которые увеличивают поток покупателей.

Что касается минусов, то они таковы:

• сложности в получении торговой точки;
• жесткие условия договора;
• высокая стоимость;
• возможный рост арендной цены;
• зависимость от торгового центра в плане сроков открытия;
• обязательное подчинение единому графику работы;
• сложности и ограничения доставки товаров;
• ограничения, касающиеся использования элементов, являющихся фирменными для магазина предпринимателя;
• необходимость в согласовании собственных действий;
• необходимость удовлетворения ряда потребностей посетителей;
• разная выручка в зависимости от дней недели (пик приходится на выходные, в будни объем продаж значительно меньше);
• опасность спада интереса потребителей к данному торговому центру.

У размещения в отдельно стоящем магазине тоже есть свои достоинства и недостатки. К несомненным плюсам относятся:

• постоянный зрительный контакт с потенциальными клиентами;
• ориентированность клиента на конкретную продукцию или бренд;
• возможность менять формат своей работы в зависимости от скачков пешеходного трафика;
• самостоятельное определение времени открытия;
• возможность использовать любые необходимые методы рекламы;
• отсутствие необходимости согласовывать режим работы или формат оформления магазина.

К минусам можно отнести:

• необходимость налаживания связей с различными обслуживающими организациями;
• довольно сложные формы помещений, что может не соответствовать желаниям или стандартам организации.

Принимать решение предприниматель должен сам, потому что универсального решения, увы, не существует.

А сейчас приведу советы из книги , в которой основатели компании «Мосигра» описывали процесс поиска помещений для своих магазинов.

Пересечение потоков

Перед выбором места под новую точку нужно обязательно обратить внимание на пересечение потоков. Магазин должен быть расположен в таком месте, чтобы до него было удобно добраться: пешком, на авто, общественным транспортом или на метро.

Обыкновенный житель в большом городе в основном ходит по своим основным маршрутам и практически никогда с них не сворачивает. Вам необходимо разместить магазин таким образом, чтобы он был по возможности как можно более ближе к маршруту, по которому ходят люди. Он должен быть расположен где — то между домами, офисами или вашим местом отдыха.

Для Москвы такие точки, находятся возле кольцевых станций метро, а также тех, которые расположены на Садовом кольце. В результате получается точка пересечения основной автомобильной дороги и основного потока общественного транспорта.

Следующим шагом выбирается область, где нужно производить поиск. Можно очертить небольшой район возле выбранной вами станции метро. В середине полученной области нужно сравнить видимость места с проезжей части, расстояние до метро, какие – то визуальные ориентиры и так далее.

Например, на «Курской» нам предложили место, которое стоит довольно дорого, но расположенное прямо в самом здании метро. Человек вышел из метро и сразу в нескольких метрах – наш магазин! Мы оценили все за и против, и решили рискнуть. Открылись за большие деньги и не прогадали. На сегодня это один из самых популярных магазинов.

Как поступить, если магазин находится на окраине города? На самом деле на окраине доля самовывоза получается намного меньше, чем в центре города. Поэтому доступность места магазина от остановки не играет особой роли. Магазин, расположенный на конечной станции метро будет работать не на город, а только на данный район. При таком варианте не нужно думать про магазин, расположенный где- то на улице, необходимо найти ТЦ, который расположен поближе к станции метро. Это и получится то место, которое притягивает покупательский трафик. Именно в таком месте и необходимо открывать магазин.

Например, если точка расположена на «Теплом Стане», то это как раз место пересечения таких потоков: станция метро, большое количество домов расположенных поблизости, кафе, автобусы. В ТЦ возле метро мы и открылись. Сам центр ничего особенного не представлял, но люди постоянно ходят туда за покупками. Здесь мы их и находим!

Как искать

Для начала нужно объехать выбранный район и внимательно его изучить. Это очень важно. Для ваших первых двух или трех магазинов необходимо внимательно все проверить лично. Только после этого можно позволить себе нескольких агентов, смотреть интернет – проекты объявления и покупать газеты. Для города Москва работают такие источники:

• Популярный интернет – ресурс «Авито». На нем есть на сто процентов выгодные предложения, и они находятся на сайте в течение несколько суток.
• «Циан». Выгодно отличается хорошим поиском. Варианты на нем очень хорошие, поэтому на них очень быстро реагируют агенты и специалисты по поиску. Поэтому, они расположены на сайте, очень мало времени. В некоторых случаях не больше получаса.
• «Домофон». Его преимущество заключается в том, что здесь можно найти предложения, которых нету на «Авито» и «Циан».
• Интернет – агентство по аренде «Изруквруки», расположенное поблизости станции метро. Если не хочется тратить время самому, то за комиссию можно нанять агента.

При поиске подходящих помещений самое главное – это точно определиться, что нужно от помещения. Не нужно выбирать первое попавшееся. Если вам приходилось арендовать помещение, или же приобретать дом, то вы наверняка сталкивались с этим. Только после осмотра десятка помещений, вы сможете понять, на что в действительности нужно обращать внимание.

Задача о капризной невесте

Есть капризная невеста, которая живет во дворце. Есть сотня женихов. Они заходят во дворец по одному, а невеста говорит каждому из них «да» или «нет». Если она говорит «да» — другие сразу уходят, а молодые играют свадьбу. Если невеста говорит «нет» — тогда жених уходит и приходит следующий.

Задача для невесты состоит в нахождении лучшего из всех. Решение задачи выбора жениха для невесты заключается в следующем. На первых тридцати пяти человек она проверяет диапазон всевозможных вариантов, смотрит на их качества. На тридцать пятом – она уже становится более опытной и сможет разобраться в человеке. До девяностого человека она будет выбирать того, кто похож на лучшего из первых пробных тридцати пяти человек, а потом критерии выбора резко снижаются по мере уменьшения количества женихов.

Вам нужно договориться с самим собой, что после осмотра первых пятнадцати помещений и обсуждения всех деталей вы не возьмете себе ни одного из просмотренных помещений. И только после осмотра первых пятнадцати помещений, можно начать искать его для приобретения. Это сделать трудно, но этот этап необходимо обязательно пройти, иначе можно легко загнать себя в кабалу на несколько лет просто из – за того, что помещение выбрано неправильно.

В основном такой поиск занимает от одного до двух месяцев. Подходящее для вас на сто процентов помещение найти не получится. Все равно нужно будет чем — то пожертвовать. Это может быть: вывеска, площадь помещения, расстояние до метро и так далее. Если не посмотреть много разных помещений, то ваш выбор будет сводиться к одному какому – то варианту. А это не правильно.

Необходимо отметить, что после осмотра первых пятидесяти помещений обязательно появится важное ощущение. Прямо на месте вас посетит мысль о том, что помещение нужно брать без всяких вариантов. Мы назвали это чувство жоп — филингом. Если оно скажет вам о том, что данное помещение подходящее, то вы ему на сто процентов доверяете (при условии, что было просмотрено пятьдесят помещений) и никуда не уходите, пока не заключите нужный для вас договор. Это ваша удача.

Искать ногами

При открытии ваших первых магазинов, необходимо в обязательном порядке пройти самому по всем районам, которые вы считаете перспективными для размещения магазина. Все нужно как следует оценить. Необходимо искать места, которые:

1. Кажущиеся на вид пустыми
2. Где помещены объявления про то, что они сдаются в аренду.

Если с пунктом два все кажется понятным, то с первым пунктом не все так просто. При нахождении пустого объекта, нужно уточнить, что там было, кто проживал, и постараться отыскать контактную информацию про владельца этого места. Если найти владельца не получилось, нужно взять скотч и приклеить объявление о том, что вы хотите арендовать это помещение. Из пятидесяти новых мест – как минимум одно мы находим именно таким образом.

Необходимо отметить, что один из самых прибыльных наших магазинов мы нашли таким способом. Мы определились с зоной для поиска. Получили информацию о том, что с этого места будет съезжать аптека и вышли на его владельца. Владелец этого места отправил нас к своему агенту. С ним мы подписали все необходимые документы.

Другую точку тоже нашли ногами, как раз за день до того, когда ее хозяин написал объявление об аренде. Сейчас она дает больше всего прибыли в этом регионе. В городе Москва все так поступают.

Пеший поток

Те люди, которые производят перепись населения в сельской местности, только взглянув на бабушку в селе, могут сказать, сколько у нее имеется поросят. Так же будет происходить и с новыми помещениями. Осмотрев множество помещений, и открыв несколько десятков магазинов, вы, только посмотрев на помещение, будете знать, необходимо ли оно для вас или нет. Если же вы еще так сделать не сможете, нужно приходить на точку и просчитать такие важные моменты:

• Количество людей проходящих мимо вашей двери магазина.
• Количество проезжающих мимо автомобилей со скоростью до сорока километров в час. Если авто будет ехать быстрее водитель просто не прочитает вывеску.
• Сколько людей проходило мимо магазина.
• Проходят ли мимо люди в компаниях.

Такой подсчет нужно проводить несколько раз. Утром, днем, в вечернее время, в рабочие дни и выходные.

Например, при открытии точки на Тверской, мы посетили все магазины, расположенные в радиусе нескольких кварталов и поговорили с продавцами, уточнивши у них такие вопросы: сколько людей бывает в магазине и в какое время их больше всего, сколько продается товаров за смену и так далее. Если с продавцами правильно поговорить, они с удовольствием поделятся этой информацией. В результате мы не прогадали.

Заметность выбранного места

Нужно определить расстояние, с которого будет хорошо видна вывеска. Очень важный момент. Далеко ли находится точка самовывоза от места, где останавливается транспорт. Если вам предлагают место, расположенное где — то во дворе, сразу нужно подумать об этом месте, как о последнем этаже в большом торговом центре. Можно условно поделить поток покупателей на шестнадцать. Любое лишнее движение типа еще одного прохода, поворота за угол, намного снижает поток посетителей. Если вы не рассчитываете на поток посетителей (ваш магазин используется для самовывоза), в таком случае недорогой магазин во дворе недалеко от станции метро будет хорошим вариантом.

Проблемные помещения

Соответственно помещения без проблем будут стоить гораздо дороже. Крупные торговые сети не берут помещения, у которых есть какие- то проблемы. Скорее всего, это происходит потому, что им невыгодно приспосабливать его к каждому конкретному случаю.

Для вас помещение с небольшими проблемами может оказаться прекрасным вариантом. Даже при условии, что его нужно будет дорабатывать.

Осматривая помещение необходимо составить для себя полную картину:

• Есть ли другие отделы. Это может влиять на график работы.
• Проблема, связанная с протеканием крыши. Если обнаружена плесень на потолке, то это говорит о том, что крыша может потечь, а это большие материальные затраты на устранение течи.
• Сложности размещения вывески, или же после размещения она будет плохо заметна.

Необходимо пройтись по улице, где вы планируете разместить магазин, и посмотреть, есть ли рядом пустые или съезжающие помещения. Если таких точек будет много, это говорит о том, что по этому району что – то не так.

На «Белорусской» в нашем помещении рядом располагалась приемная типографии. В результате работы вначале не получалось организовать самовывоз.

На «Парке культуры» наш магазин расположен на второй линии домов. В результате были проблемы с вывеской. Мы придумали специальную конструкцию вывески.

Мы перестали арендовать магазины с такими или подобными проблемами только после открытия десятого магазина в Москве.

Люди которые едут на машинах

Нужно считать людей, которые проезжают мимо на автомобилях. Намного выгоднее будет та точка, где машины проезжают на невысокой скорости. В таких местах они могут посмотреть по сторонам. Все дело в том, что когда проезжаешь с большой скоростью, поле зрения сужается. Например, на «Курской» наша панель на специальном кронштейне была расположена на здании метро параллельно дороге. После выхода нового технического регламента, панель пришлось убрать. Осталось только одна вывеска. Она располагалась перпендикулярно дороге, и выглядела как красная черта расположенная сбоку, а по ней сложно понять, что продается, крутые игры или подарки. В результате, мы сразу заметили, что автомобильный трафик сильно снизился.

В жизни автомобилиста есть большое количество магазинов, мимо который он проезжает, не замечая их. Например, мы проезжали мимо одного такого магазина в течение целого года, не замечая его, пока случайно не прочитали на блоге, что это магазин расположен где – то в доме. Когда мы зашли туда, сразу стало ясно, почему они продают двадцать единиц товара в день, а мы более ста.

Еще один важный вариант – это парковка. Водитель не всегда захочет нарушить правила, чтобы попасть в магазин. Необходимо учитывать направление дороги. Вам необходимо вечернее направление. На «Парке культуры», как раз напротив нас, был расположен магазин торгующий спортивными товарами. Наш работник много раз хотел попасть в него утром, когда ехал на работу. Стоял он на «утренней стороне». Утром ему было некогда, так как он спешил на работу, днем нужно было пересечь шесть полос и сделать непонятный крюк для разворота. В результате магазин со временем закрылся, а человек его так и не посетил. Это самое настоящее мертвое место для людей, ездящих на автомобилях. Об этом нужно помнить. Если вам попался, например, «утренний» торговый центр, то при таком варианте неплохо разместить кофейню.

Соседи

Мы открыли антикафе (посетители платят деньги за время, поведенное в кафе, а не за еду). Частой проблемой малых заведений становятся конфликты с соседями. Например, одно из наших заведений под названием «Циферблат» особенно отметилось в этом плане. Его хотели выжить практически все. В течение нескольких недель на площадку, по вызову соседей регулярно приезжали полицейские. Зная о возможности возникновения неприятной ситуации, мы сделали несколько важных шагов:

• Договорились с владельцем о том, что если будут проблемы с соседями, то их решал он.
• Повесели вывеску под названием «Клуб любителей развивающих игр», чтобы все думали, что здесь занимаются чем – то важным и полезным.
• Руководитель отдела позвала всех соседей в гости и показала все то, что находилось внутри.

Планировка места

Под каждую конкретную задачу необходима своя планировка. Чтобы разобраться, хороша планировка или нет, нужно представить, понравится это посетителям или нет. Длинный торговый зал будет хуже, чем помещение квадратной формы. В длинный зал просто неудобно будет заходить посетителям. Например, Уфа «Мега» — это помещение, у которого стороны относятся в соотношении два к пяти. Они думали, что мы половину помещения выделим для подсобки, и получится такой небольшой компактный магазин. Мы же подсобное помещение делать не захотели. В результате между стеллажами осталось около двух метров пространства. Получилось некомфортно. В маленьком помещении тепло, а в большом получилась туннель как в метро.

У нас был торговый зал сорок метров, а все помещение – семьдесят шесть. Магазин и место хорошее, но проблема заключалась в том, что половина всего помещения приходилось на подсобное помещение. Цена за одни метр высокая, а половина площади не будет работать. На это тоже нужно обращать внимание и все как следует просчитать и учесть

Например, касса у входа в магазин, как бы оскорбляет покупателя. У него складывается впечатление о том, что ему не доверяют. Если человек раздумывает, зайти ли ему в магазин или нет, то кассовый аппарат его будет отпугивать.

Важное про торговые центры

Можно считать, что торговому центру практически все равно, где он расположен. Самое главное — что расположено внутри. Например, торговый центр с кинотеатром или же без него – это две огромнейшие разницы. Продуктовый гипермаркет высокого качества привлечет сразу же большой приток людей. Например, в одном маленьком городе два торговых центра, расположенных напротив друг друга, устроили между собой войну за клиента. Победил тот ТЦ, у которого хлеб был лучшим на вкус.

Эскалатор — враг

Если эскалатор в ТЦ поднимается на этаж вдвое, то это значительно снижает поток. Если ваша точка на третьем этаже, то делите поток с первого на четыре (в среднем).

Первый этаж является самым посещаемым. Но он второй по посещаемости после этажа с кинотеатром и ресторанами. Если ваш магазин на пятом этаже, а кинотеатр с ресторанами на четвертом, то трафик упадет вдвое.

Проверять это нужно обязательно, потому что бывают очень странные торговые центры.

Можно выделить следующие способы эффективного развертывания розничной сети, которые используют наиболее успешные торговцы на российском рынке:

• франчайзинг;
• покупка действующего бизнеса путем слияний или поглощений;
• строительство своих магазинов собственными силами с применением как только собственного, так и заемного финансирования.

• финансовые;
• временные.

Если говорить о втором факторе, то его влияние на быстро развивающихся рынках зачастую даже выше, нежели влияние финансового фактора. Если сеть не заняла какое-либо перспективное место, то оно досталось конкурентам и сеть проиграла дважды: первый раз, когда она потеряла свой возможный доход, а второй — когда этот доход получил конкурент.

Если ранжировать каждый из способов развития сети по капиталоемкости, то получается следующая последовательность:

• покупка бизнеса (затраты наиболее высоки, так как помимо оценочной стоимости имущества компании необходимо еще и заплатить за некоторые нематериальные активы приобретаемой компании, безусловно, в случае если компания не испытывает финансовых проблем и не находится в стадии банкротства);
• строительство;
• франчайзинг.

• строительство (максимальные затраты времени: непосредственно приобретение земельного участка и строительство, набор персонала, тренинги и т. д.);
• приобретение существующих розничных активов (необходимо время на осуществление сделки и время на интеграцию бизнес-процессов);
• франчайзинг.

1. Сети, полностью принадлежащие собственнику, не отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, владеющие всеми объектами недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае мы имеем дело с квазивертикально интегрированной компанией, которая имеет в своем распоряжении маржу как владелец недвижимости (магазины как объекты недвижимости), как оператор розничной торговли (магазины как точки продаж и объекты управления ассортиментом) и как логистический оператор (операции по транспортировке и складированию).
2. Сети, полностью принадлежащие собственнику, частично отдающие на аутсорсинг логистические и иные операции, арендующие все или часть объектов недвижимости, которые используются сетью для осуществления деятельности. В этом случае сеть недополучает часть доходов от деятельности по аутсорсингу и не получает доход в качестве собственника недвижимости.
3. Сеть, основанная на принципах франчайзинга. Такая сеть не только не получает доход как собственник недвижимости и логистический оператор, но и отдает часть маржи по розничным операциям франчайзи.

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле

Роль логистической инфраструктуры в розничной торговле проявляется в следующих составляющих:

1. Размещение магазина.
2. Выбор типа помещения предприятия розничной торговли.
3. Создание инфраструктуры отдельных торговых точек (магазинов).
4. Место нахождения и тип распределительного центра или центров сети или просто складских помещений, обеспечивающих деятельность розничной сети.

• наличие удобных подъездов к месту расположения.
• человеческий поток, пешеходный или транспортный, проходящий вблизи места размещения торговой точки.

Таблица 1. Требования к недвижимости у торговых предприятий различных форматов.

Помимо того, что тип помещения розничной торговой точки в значительной мере определяется форматом, он также зависит от типа расположения торговой точки. Выделяются следующие типы расположения торговых точек:

• стрит ритейл (или уличная розничная торговля) — отдельно стоящие магазины, находящиеся в торговом районе или на торговой улице с входами с улицы;
• в составе торгового центра;
• отдельно стоящий магазин, находящийся в жилом районе (типа отдельного дискаунтера или супермаркета, стоящего в центре жилого квартала);
• отдельно стоящий магазин, расположенный на загородной трассе или в других частях города, который в силу размера сам является местом притяжения покупателей.

Рассмотрим общие подходы, применяемые при выборе места для розничной торговой точки.

Как обычно открываются магазины? В лучшем случае — после несложного маркетингового исследования. Проводится субъективный анализ уже работающих магазинов, собираются отрывочные сведения о конкурентах, составляется упрощенный социографический портрет территории: бедный район, элитный... Определяется, велик ли людской поток в месте, где планируется новый торговый объект. Дальше решение диктует интуиция, здравый смысл владельцев компании и ее менеджеров.

Но проходит несколько месяцев, и выясняется, что выручка вполовину меньше, чем ожидалось. Менять же что-то уже поздно: в оборудование и ремонт магазина вложены немалые деньги, арендная плата внесена на год вперед. Хуже того, часто у фирмы вообще нет никакой методики, которую можно было бы регулярно использовать для принятия решения о закрытии нерентабельных магазинов.

Проблема осложняется еще и тем, что торговых помещений на рынке часто не хватает. Оценивать предложения, поступающие от риелторов, приходится быстро, иначе есть опасность остаться ни с чем. Выход в этой ситуации только один — использовать более совершенные способы прогнозирования, помогающие избежать грубых ошибок. Один из них — метод экспертной оценки, который позволяет объединить объективные показатели и субъективные мнения о торговом объекте.

Математически зависимость между характеристиками торговой точки и ее финансовым результатом описывается с помощью специального нормирующего коэффициента. Чтобы получить этот показатель, проводится экспертная оценка уже работающих магазинов сети по ряду критериев. Затем субъективная оценка — в ее количественном выражении — сравнивается с объемом выручки каждого магазина. Это легко сделать, разделив среднюю (например, среднемесячную) выручку торговой точки на соответствующую величину оценки. Полученное число и есть нормирующий коэффициент.

Какова точность подобных прогнозов и от чего она зависит? Если нормирующие коэффициенты разных магазинов не отличаются друг от друга больше чем на 5-10%, вам крупно повезло: вы приобрели незаменимый бизнес-инструмент. В таком случае прогноз выручки новых магазинов, которые вам придется оценивать, будет в пределах тех же 10%.

Однако описанный выше случай идеален. В реальности картину, которую вы хотели бы получить, могут исказить ряд субъективных факторов.

Во-первых, нужно правильно выбрать наиболее важные критерии оценки и найти механизм, позволяющий описать их количественно. А это не всегда легко. Одно дело измерить торговую площадь в квадратных метрах, другое — замерить интенсивность людского потока, текущего мимо магазинов, или уровень благосостояния жителей окрестных улиц. Придется проявить и терпение, и фантазию.

Например, уровень «элитности» района некоторые эксперты определяют таким оригинальным способом: подсчитывают количество дорогих стеклопакетов на окнах и марок дорогих вин на витринах в ближайшем супермаркете. «Проходимость» торговой точки можно определить, просто встав рядом и подсчитав, сколько людей проходит мимо. Менеджеру, владеющему основами мерчендайзинга, достаточно окинуть взглядом торговый зал, чтобы оценить удобство его планировки.

Чтобы облегчить эту работу, безошибочно подобрать и количественно оценить критерии оценки, можно посоветоваться со специалистом по коммерческой недвижимости. Если же говорить в общих чертах, то стандартный набор факторов, влияющих на объем выручки, будет таким:

• площадь магазина;
• удаленность от входа в торговый центр;
• этаж, на котором расположен магазин;
• удобство внутренней планировки магазина;
• расположение торгового центра, в котором работает магазин;
• количество людей, проходящих мимо торгового центра за единицу времени;
• удобство подхода и подъезда к торговому центру;
• наличие у торгового центра парковки;
• конкурентная обстановка в близлежащем районе;
• социография района.

Диапазон применения системы экспертной оценки не ограничивается прогнозированием выручки в розничной торговле. Ее можно использовать для принятия управленческих решений в любой сфере бизнеса.

Как выбрать место под магазин

Опытные предприниматели говорят, что успех будущего магазина зависит от трех факторов: расположения, расположения и еще раз расположения. Именно вопросам выбора месторасположения будущего магазина мы и посвятим этот материал.

Есть несколько подходов к выбору магазина. Причем для успеха будущего предприятия необходимо учитывать каждый. Один, мы его назвали западный, учитывает прежде всего экономические факторы: расположение относительно основных транспортных развязок, благосостояние района, торговые зоны и так далее.

Другой, восточный, более неоднозначен. Рациональному европейцу он может показаться на первый взгляд странным, так как главным для процветания магазина, согласно этому подходу, является направление благоприятных и негативных потоков энергии.

Однако именно восточные страны сегодня демонстрируют миру чудеса экономического развития. А значит, стоит попытаться учесть и другой взгляд на бизнес. Думаем каждый согласится с нами, что если есть хоть один шанс из 100, что использование этого подхода приведет к процветанию, то стоит его применить.

Предположим, у вас уже есть несколько довольно интересных, на первый взгляд, предложений помещений под магазин. Первое, что необходимо для начала оценить, – это конкуренция. Есть ли уже аналогичные магазины в округе? Сколько их? Как они планируют товарный ассортимент? Какие у них сильные стороны и недостатки? Посетите их все. Понаблюдайте несколько вечеров за тем, как идет торговля, за поведением покупателей, степенью их удовлетворенности. Причем посещать магазины необходимо именно вечером, когда большая часть жителей возвращается с работы и закупает продукты. Это позволит вам не только представить емкость рынка, но и потенциальную выручку.

Следующий этап выбора предполагает разработку карты наступления, на которую вы, как истинный главнокомандующий, нанесете позиции противника и наметите свою.

Как известно, каждый магазин создает вокруг себя зону влияния, которая состоит из трех подзон: ближней, средней и дальней. Знать эти зоны жизненно необходимо, поскольку именно они определяют будущую выручку магазина. Так, по оценкам мерчандайзеров Киры и Рубена Канаянов, на жильцов ближней зоны приходится 60-70% выручки, средней – около 20% и дальней – порядка 15%.

Обычно ближняя зона располагается в радиусе до 1 километра. А если быть точнее - на расстоянии 10 минут ходьбы. Поскольку поход по типичному российскому городу напоминает военные броски по пересеченной местности (приходится переходить оживленные трассы, искать редкие освещенные тропинки в парках, огибать длинные корпуса домов, не говоря о многочисленных траншеях, оставленных работниками доблестного Водоканала), то в действительности зона влияния напоминает сильно искривленный эллипс. Похожий вид имеет и средняя торговая зона, удаленная от магазина на 1-2 километра для пешеходов и 2-5 километов для автомобилистов. Дальняя торговая зона расположена в пределах 5-6 километров для пешехода (при условии удобного расположения относительно остановок общественного транспорта). Однако это всего лишь примерные параметры зон.

В действительности у торговых зон есть одна существенная особенность - радиус их действия напрямую зависит от размера магазина: чем меньше магазин, тем меньше у него зона влияния.

Помня все это, нанесите на карту боевых действий свои зоны влияния и зоны влияния конкурентов. Много пересечений? Выбирайте тот вариант, где крупных конкурентов меньше всего.

Однако еще одно наблюдение. Не всегда большое количество прямых конкурентов по близости это плохо. При действительно большом скоплении магазинов одного профиля часто возникает «эффект торгового центра», когда, пересекаясь, торговые зоны не гасят друг друга, а только усиливают.

Правильное определение зон влияния позволит вам получить еще несколько ключевых факторов, влияющих на будущую успешность магазина: количество жителей в зоне влияния и относительная покупательная способность одного жителя.

Итак, торговые зоны определены, переходим к следующему этапу - оценке пешеходного (или автомобильного) потока. Для этого достаточно выйти к центральному входу в предполагаемый магазин и посчитать, сколько человек (машин) пройдет мимо в течение часа. Подобное исследование необходимо повторить в разное время дня, чтобы просчитать средний человекопоток в сутки. Безусловно, лучше тот магазин, мимо которого ежедневно проходит большее количество потенциальных клиентов.

Для того, чтобы принять окончательное решение о выборе конкретного помещения, сравните такие показатели, как возможность парковки (в количестве машин), протяженность витрин, площадь торгового зала, удаленность остановок общественного транспорта (в минутах хода до них).
Ну что, фаворит определился? Если нет – читайте о восточном подходе к выбору места под магазин.

Восточный подход

Итак, все расчеты проведены, но проблема выбора не решена. Настало время применить восточный подход к выбору лучшего из возможных помещений под магазин.

Прежде всего внимательно осмотрите улицу, на которой располагается помещение. Важно, чтобы поблизости не было похоронных контор, кладбищ, больниц, железных дорог и атомных электростанций. Также нежелательно соседство с заброшенными строениями и свалками. В идеале район расположения магазина должен производить впечатление достатка и процветания. Великолепно, если фасад магазина смотрит на фонтан или парк.

Но даже если все на первый взгляд благополучно, обязательно поинтересуйтесь причиной, по которой прежний владелец магазина желает с ним расстаться. Если он разорился – это дурной знак. А если и все предыдущие владельцы магазина вынуждены были закрыть дело – стоит серьезно задуматься, насколько вам нужно именно это помещение.

Лучше всего, если предыдущий владелец продает магазин, поскольку расширяется и приобретает большее помещение.

Теперь выйдите к центральному входу и обратите внимание на расположение транспортных потоков.

Очень плохо, когда здание находится на Т-образном или V-образном перекрестке – в этом случае на магазин будет направлен огромный поток негативной энергии. Этот же поток будет направлен на магазин, если его фасад смотрит на угол здания напротив.

Идеально, если здание находится на перекрестке и вход в магазин пересекает угол.

Обратите особое внимание, куда выходит дверь магазина. Благоприятным считается ориентация двери на южные направления, где находится зона Богатства. Нежелательно, чтобы входная дверь смотрела на два здания, одно из которых расположено позади другого - такое сочетание символизирует воровство.

Центральный вход не должен смотреть на одинокое здание, возвышающееся над окружающими. Это символ врага. Лучше вовсе отказаться от этого помещения под магазин, если такое здание расположено на западе от него. Это ясный признак банкротства.

Очень плохой знак, если входная дверь смотрит на сочетание двух высотных зданий, разделенных узкой улочкой. Это привлекает несчастье.

Также нехорошо, если поблизости располагается стройка: вышки кранов создают разрушительный поток негативной энергии.
Благоприятное влияние на магазин оказывают располагающиеся по соседству детские и образовательные учреждения, площадки для игр, храмы, залы для фитнеса и бассейны.

Если помещение под магазин находится в отдельно стоящем здании, обратите особое внимание на его форму и крышу. Желательно, чтобы здание имело форму прямоугольника. Крыша тоже должна быть симметричной. Если она скошена в одну сторону, то благополучие может покатиться под откос.

Теперь несколько слов о витринах: в точках розничной торговли витрины не должны начинаться от уровня пола. Когда магазин слишком открыт, из него будет «утекать прибыль». Большие витрины можно ограничить шторами.
Вместе с тем не рекомендуется ставить зеркальные окна. Они блокируют положительную энергию.

На все точки розничной торговли благоприятное влияние оказывают навесы и козырьки – они блокируют негативную энергию.

Если после наших рекомендаций по выбору магазина с точки зрения фэн-шуй у вас не оказалось ни одного подходящего помещения - выберите то, на которое влияет меньше всего неблагоприятных знаков. Практически все вредные воздействия окружения можно нейтрализовать.
Успешного вам бизнеса!

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Объем инвестиций в проект - 2 005 100 рублей. Срок окупаемости бизнеса согласно произведенным расчетам составит 17 месяцев.

Инвестиционная фаза длится 1 месяц, затем начинается непосредственно фаза функционирования проекта. Получение прибыли – с первого месяца функционирования. Требуемый объем инвестиционных затрат – 2,03...

Сегодня услуги b2b активно используются в деловой практике. Любые услуги для бизнеса будут приносить прибыль, если они действительно ему необходимы. Разбираемся, что востребовано на рынке.

Торговые центры vs. стрит-ретейл

ДЕЛА.ru продолжает совместный проект с порталом открытой базы коммерческой недвижимости Красноярска www.knkras.ru — на нашем сайте вы сможете узнавать сведения об имеющихся в городе офисных, торговых и складских площадях, знакомиться с последними тенденциями в этой сфере и получать профессиональные советы по вопросам покупки и аренды коммерческих помещений. В сегодняшней статье речь пойдет о выборе формата торгового помещения.

Расположение, привлекательность для потребителя и удобство внутрен-него устройства напрямую влияют на эффективную работу торговой точки. А это, согласитесь, очень важно для любого владельца торгового бизнеса. Мы выделили две равноценные альтернативы для размещения своего магазина — аренда помещений в ТЦ (ТРЦ) и стрит-ретейл. В чем их преимущества и недостатки?

Сухая терминология

ТЦ, ТРЦ, ТРК или Торговый центр (нем. Einkaufszentrum — «галерея», «пассаж», «торгово-развлекательный комплекс», «молл») — группа предприятий торговли, управляемых как единое целое и находящихся в одном здании или комплексе зданий.

Стрит-ретейл (англ. Street-retail — «уличная торговля») ― разновидность торговой недвижимости, представляющая собой торговые помещения, расположенные на первых этажах зданий, имеющие отдельный вход и собственные витрины.

Стрит-ретейл существует на земле с глубокой древности. С появлением городов появилась и торговля, а с появлением торговли начали открываться торговые лавки. Как правило, они находились в центре города, что, в свою очередь, было престижным, но влияло и на цену аренды земли. Дороговизна и престиж и по сей день остались свойствами, которые присущи стрит-ретейлу. Но на сегодняшний день ему появилась серьезная альтернатива — торговые и торгово-развлекательные центры.

Стрит-ретейл. Хорошо и плохо

Бренды, следящие за своим имиджем и не желающие изменять формату, обычно стараются выделиться и не хотят вписываться в чью-то концепцию. Поэтому их стремление занимать отдельные и автономные торговые площади вполне объяснимо.

Отдельные магазины в центре — это узнаваемость и уникальный стиль

Стрит-ретейл позволяет в полной мере следовать этому принципу. Привязка магазина к определенному месту дает бренду возможность уникализировать свой стиль. Таким образом, магазин, открытый в формате стрит-ретейл, будет уже сам по себе являться рекламой для всей торговой марки. И неважно, зашел потребитель в открывшийся магазин или нет, ведь в этом случае даже обычный прохожий, обратив внимание на вывеску, запечатлеет в своей памяти информацию о бренде, что является несомненным плюсом для собственника.

Кроме того, формат стрит-ретейл практически неподвластен кризису. В этом сегменте спрос всегда превышает предложение, и, открыв свой магазин на улице с высокой людской проходимостью, собственнику крайне сложно остаться «без штанов».

Что касается минусов формата стрит-ретейл, то они, конечно, тоже имеются. В первую очередь это сильная зависимость от проходимости улицы. Открывать такие магазины следует только в бойком месте где-нибудь в центре города либо же найти способ повышать посещаемость другими способами, например, сильной рекламной кампанией, что, в свою очередь, требует значительных затрат.

Также стрит-ретейл — это довольно дорогой формат. Цены на действительно хорошие места высоки и, надо сказать, большинство из них уже заняты, а их собственники вряд ли захотят так просто лишиться своих активов.

Кроме того, открытие отдельного магазина сопряжено с некоторыми другими сложностями. Это и постоянные хлопоты о благоустройстве, и визиты СЭС и прочих государственных служб надзора. Также стоит сказать, что собственник магазина менее застрахован от актов вандализма.

Но даже с учетом всех недостатков формата стрит-ретейл его достоинства при грамотном использовании с лихвой их перекрывают.

В Красноярске самыми интересными местами для «уличной торговли» являются прос-пект Мира и улица Ленина на левом берегу и проспект им. газеты «Красноярский рабо-чий» — на правом.

Конечно, и тут есть свои нюансы. Так трафик (автомобильный и пеше-ходный) на пр. Мира от ул. Робеспьера до ул. Профсоюзов резко снижается. Такая же «болезнь» — в начале улицы Ленина (от ул. Каратанова до ул. Парижской коммуны (а вполне возможно, и до ул. Сурикова). Такие вопросы всегда необходимо учитывать. Лучше всего провести день возле помещения, в котором собираетесь разместить магазин, посчитать прохожих и понять, ваш ли это целевой трафик с точки зрения покупательской способности и других характеристик.

ТРЦ или ТЦ. Все за и против

Торговые центры удобны как для покупателя, так и для владельца торгового бизнеса. Решив арендовать площадь в ТЦ, собственник избавит себя от многих сопутствующих хлопот и затрат.

Следует начать с того, что арендовать помещение в ТЦ выходит многим дешевле, чем аренда помещения в формате стрит-ретейла. Кроме того, вся ответствен--ность за охрану, внутреннее устройство, внешний вид, административные проблемы и прочее будет лежать на плечах ТЦ, а не арендатора.

Аренда в ТРЦ — это проходимость и отсутствие хлопот по содержанию помещения

Помимо этого, не нужно забывать и о том, что ТЦ — это бренд, ведущий собственную рекламную кампанию не только для своих арендаторов, но и для потребителей, что, в свою очередь, увеличивает посещаемость торгового центра, а соответственно, и арендаторов. И с каждым днем потребитель все больше сколняется к походу не в отдельно стоящие магазины, а именно в торговые центры, предоставляющие огромный выбор торговых марок на любой вкус.

Словом, торговый центр можно сравнить со всемогущим Атлантом, который держит на своих могучих плечах целую планету разно-шерст-ных брендов и торговых марок.

Этот титан заботится о своих арендаторах и старается всеми силами сделать их жизнь комфортнее и выгоднее — жизнь каждого из них.

И вот тут-то кроется одна, но очень серьезная проблема — конкуренция буквально по соседству. Ведь собрав на одном этаже 10 магазинов, продающих спортивную одежду, ТЦ буквально провоцирует своих арендаторов на жестокую конкурентную борьбу, которую далеко не все способны достойно выдержать. А если еще учитывать, что для ТЦ есть такое понятие, как якорные арендаторы, то вопрос конкуренции становится еще более актуален и менее решаем для многих.

Уточним, что якорный арендатор — это уже состоявшийся и известный бренд, то есть крупная компания, давно существующая на рынке и наработавшая своих клиентов. Якорные арендаторы занимают в ТЦ обычно около 50-60% всех торговых площадей. Зачастую крупные федеральные игроки, зайдя в торговый центр, требуют, чтобы пересечения их товарных групп с другими арендаторами не было. Именно поэтому во многих ТЦ не встретишь два крупных магазина бытовой техники и т.п. Хотя существуют и большие ТРЦ, которые могут позволить себе не принимать такие условия арендаторов.

Одной из последних тенденций на рынке является специализация торговых центров по направлениям — детские («Изумрудный город», «Правый»), мебельные («Семь слонов», «Континент», «Республика»), товары для дома («Атмосфера дома», «Командор»), спортивные («Вавилон», «Экстрим»). Развитие данных ТЦ идет более медленными темпами — объективно сложнее найти дополняющих друг друга арендаторов в одном сегменте. Более того, каждый новый ТЦ в данном формате переманивает часть трафика у уже существующих игроков рынка.

В случае специализации в торговом центре выстраивается наиболее интересный целевой трафик. Но здесь кроется и минус — при запуске собственникам сложно отказаться от заманчивого предложения хорошего арендатора, не входящего в концепцию. Именно поэтому концепция ТЦ может меняться со временем.

При выборе торгового центра необходимо ознакомиться с якорными арендаторами — посмотрите их товарный ряд. Если вы пересекаетесь с ними и при этом ваши товары находятся в одной ценовой категории, у вас практически нет шансов на победу и долгое существование в данном ТЦ. У якорного арендатора гораздо больший трафик — посетители приходят в первую очередь к нему. И если они будут видеть подобный товар там — то там они его и купят. Так что отличайтесь либо ценовой категорией и качеством товара, либо самим товаром — смените направление деятельности.

Итак, добро пожаловать на арену. ТРЦ vs стрит-ретейл

Подытожим все за и против, добавив еще некоторые моменты.

Что выбрать: ТЦ или стрит-ретейл, зависит от целей и возможностей владельца торгового бизнеса

Стрит-ретейл. За:

• Поддержание уникальности своего бренда.
• Инвестирование в торговое помещение при его покупке, а не аренда.
• Наработка «своего» потребителя.
• Хорошая доходность при грамотном подходе.
• Большая посещаемость при верном выборе места.
• Неподвластность кризису.

Стрит-ретейл. Против:

• Дорогие арендные ставки и высокие цены при покупке недвижимости.
• Сильная зависимость от профессионализма владельца бизнеса.
• Сильная зависимость от места.
• «Набор» сопутствующих хлопот, таких как СЭС, пожнадзор, уборка, охрана и прочее (даже при аренде помещения).

ТРЦ. За:

• Все хлопоты по благоустройству, уборке, безопасности и прочим мелким нюансам ТРЦ берет на себя.
• ТРЦ сам по себе бренд, и его арендаторы рекламируются вместе с ним.
• Вполне приемлемые арендные ставки.
• Большая посещаемость, вполне понятный трафик.

ТРЦ. Против:

• Очень серьезная конкуренция.
• Около 50% якорных арендаторов, находящихся вне конкуренции.
• Отсутствие возможности выкупа помещения.
• Действия управляющей компании (ведение заявленной концепции или ее изменение) не всегда могут идти на пользу именно вам.

На этом, пожалуй, все. Так кто же победил? ТРЦ или стрит-ретейл? Здесь, как и поло-жено, все зависит от целей собственника торгового бизнеса. Если нет возможности вкладывать большие деньги в стрит-ретейл, то тогда выбор — на стороне ТРЦ. Если владельцу торгового бизнеса важно выделить свой бренд в череде прочих и наработать «своего» потребителя, то стоит выбрать стрит-ретейл.

В общем, на каждое «если», приходится определенное «то», и выбор зависит от возможностей и целей собственника.

Если вы собираетесь заняться развитием сети магазинов, то для успешного решения этой задачи, вам нужно будет разработать и внедрить систему поиска помещений. Давайте рассмотрим такую систему на примере развития сети аптек.

Первым шагом является приобретение на бумажных или электронных носителях достаточно подробной карты города, на которой выделены отдельные дома, остановки транспорта и т. п.

Затем нужно в фармкомитете (или по любым другим каналам) получить информацию по всем аптекам города и их принадлежности к той или иной сети.

Когда мы наносим на карту, поделенную на районы, аптеки, мы делим их на категории по степени конкурентоспособности.

• Муниципальные аптеки – слабые рыночные игроки, на них можно почти не обращать внимания, но в перспективе их кто – то купит, и тогда они будут успешными. Надо оценить, кто более выгодно расположен по отношению к основному покупательскому потоку.
• Отдельные коммерческие аптеки либо мелкие сети, средние конкуренты.
• Коммерческие сети с развитыми технологиями и менеджментом, самые сильные конкуренты.

Интересно посмотреть показатель – ”плотность” аптек на 1000 жителей, сравнить его по регионам. Из этих цифр можно сделать предположение по насыщенности локального рынка, оценить его потенциал развития.

Если сегодня в городе 300 аптек, то в течение года откроется еще 100. Они откроются в различных местах, и будут в разной степени успешными. Из существующих какие то закроются, поскольку окажутся неконкурентоспособны, работая по устаревшим технологиям. Так вот в тех местах, в которых останутся вновь открывшиеся аптеки, должны быть вы. Это происходит из года в год, и пока еще точно можно сказать – не все хорошие места в городах заняты сильными конкурентами. Эта ситуация продлится еще год – другой. И тогда конкуренция пойдет в основном за счет маркетинговых мероприятий по привлечению потока, более жесткая ценовая конкуренция.

Особенности поиска помещений под разные форматы

Работаем с картой по спальным районам.

Ищем, где есть варианты – вход в спальный район – а рядом конкурентов нет. Обычно на входе в жилой массив, это очень четкая локация – буквально десять – пятнадцать метров от конечных остановок и т п. Такая ситуация перспективна для вас и является приоритетной для исследования возможности поставить там вашу аптеку. Отмечаем цветом на карте! Это наивысший приоритет локализации. Следующий – где есть конкуренты, но слабые. Это второй приоритет, другим цветом.

Работаем с картой по улицам с высоким трафиком.

Выделяем центральные улицы районов, пересадочные места, места возле крупных торговых комплексов. Локализуем интересные по трафику и качеству потока места, там наверняка стоят аптеки. Оцениваем степень конкуренции и присваиваем высший приоритет тем местам, где конкуренты слабые либо их нет.

Аналогично работаем с картой по торговым комплексам.

Надо сразу же начать устанавливать контакты с собственниками, управляющими компаниями действующих и строящихся торговыми центрами и обозначить свой интерес. Они, как правило, просят заявку с описанием характеристик – требования по мощности, вентиляции, наличие санузла, отделка и т. п. Необходимо постоянно поддерживать эти контакты, а так же постепенно налаживать их и с застройщиками, крупными торговыми продуктовыми розничными компаниями.

Начинаем выезжать на места в локациях с высшим приоритетом и оценивать наши возможности поставить аптеки. Могут возникнуть три варианта – аренда, покупка, строительство. В первую очередь, вас наверное, интересует аренда, хотя и другие варианты в принципе могут рассматриваться.

За одну – две недели вполне реально установить контакты с владельцами и управляющими торговыми центрами, на месте оценить возможности для первоочередного приложения усилий по оценке и выбору места для открытия ваших аптек, посмотреть наиболее перспективные варианты.

После первоначальной личной оценки начинаем активную работу с агентствами недвижимости. Вначале стоит заключить договора и поставить задачи 7 – 8 агентствами, чтобы потом отобрать из них 3 – 5 наиболее эффективных. Ставим им задачи по:

• требованию к месту – проходимость, площадь, диапазон аренды и т.д.
• конкретным местам – мы хотим здесь и здесь помещения, вот требования, ищите варианты
• возможным объектам – вот это конкретное помещение мы хотим, ведите переговоры

Критерии интересующих вас предложений должны быть сформулированы максимально подробно – места, состояние документов, аренда и т п. В каждом агентстве, с которым идет работа, необходимо бывать минимум раз в месяц, иначе работа с ним постепенно сходит на нет.

В течение нескольких недель появляется входной поток предложений от агентств, с которым ведется работа. Каждый день может появляться одно – два предложения, с которыми нужно вести работу по их оценке вплоть до принятия решения об открытии.

Оценка характеристик предложенных объектов, принятие решений об открытии

Здесь уместно подчеркнуть, что основная часть – более 80 % предложений – отсеивается на предварительном этапе оценки, когда мы рассчитываем возможный товарооборот, проверяем документы о собственности и перевод в нежилой фонд бывших квартир, выясняем условия аренды и используем коэффициент двукратного превышения расчетного товарооборота над оборотом выхода на безубыточность.

Открытие аптек и вывод их на безубыточность

Планирование, координация и контроль выполнения действий по открытию и выводу на безубыточность аптеки. Мероприятия вкрупную группируются следующим образом

• Ремонт
• Планировка (торговое оборудование и оргтехника)
• Найм персонала
• Подготовка всех документов и лицензирование
• Обеспечение технического задания на открытие аптеки
• Маркетинговые мероприятия по раскрутке
• Контроль и повышенное внимание до выхода на безубыточность

Этот этап занимает существенный временной ресурс. Поэтому чем раньше принимается заведующая аптекой и чем больше ей (ему) можно делегировать координацию и контроль выполнения плана открытия и выхода на безубыточность, тем лучше.

В идеале кандидатура должна быть на примете уже на этапе рассмотрения помещения, чтобы в случае принятия решения об открытии сразу же принять заведующую.

В таком варианте у вас остается время на выполнение своих остальных функций.