08.09.2014 18:59

Добрый день, уважаемые коллеги. Продолжаем цикл статей посвященных ГОСЗАКАЗУ, в том числе Федеральной контрактной системе . Хотел бы отметить, что приходится получать много негативных комментариев по данной тематике, отношение к ГОСЗАКУПКАМ в обществе, явно противоречивое. Мое мнение по данному вопросу сугубо субъективное: « Данная позиция, имеет место быть, от не знания и не понимания Закона о ГОСТОРГАХ, его сути, концепций и задач». Еще одна проблема - отсутствие информации о нововведениях и изменениях в данной сфере. Ошибка многих потенциальных поставщиков - это одинаковый подход к продажам, как в коммерческой сфере, так и государственной. А ведь это совсем «другой монастырь», со своими правилами и уставами и об этом нужно помнить. В этом, собственно и есть моя цель, постараться доступным языком рассказать об этой области, внести ясность в непонятные или противоречивые моменты, так сказать, преподнести информация просто, рассказывая о СЛОЖНОМ. Тема статьи: «ТОП-15 ошибок новичков в ГОСЗАКАЗЕ или как выиграть торговую процедуру и не остаться без штанов?»

Для того, что бы выиграть, например, аукцион, необходимо четко знать законодательство в данной области, а именно все особенности ФКС (Федеральная контрактная система) . Основным нормативным актом, который регулирует деятельность этой области, является Федеральный закон РФ 44-ФЗ « О КОНТРАКТНОЙ СИСТЕМЕ В ОБЛАСТИ ЗАКУПОК ТОВАРОВ, РАБОТ, УСЛУГ ДЛЯ ОБЕСПЕЧЕНИЯ ГОСУДАРСТВЕННЫХ И МУНИЦИПАЛЬНЫХ НУЖД» от 05.04.2013г.
Хочу заметить, что одной теории здесь будет недостаточно, поэтому я хочу раскрыть ТОП-15 основных ошибок, которые допускают новички при участии в таких процедурах закупок, как электронный аукцион, открытый конкурс, а также запрос котировок. Некоторые из ниже перечисленных ошибок допускал и я, некогда в своей деятельности. Кстати, в формате ФКС появились новые процедуры, такие как, конкурс с ограниченным участием, двухэтапный конкурс, закрытый аукцион, закрытый конкурс, запрос предложений и некоторые другие. Соответственно реестр основных ошибок будет расти, и мы обязательно рассмотрим их вместе.
1. Довольно распространенная ошибка участника размещения заказа - это подготовка «пустого согласия». То есть аукционная либо конкурсная документация, сформированная заказчиком, содержит требование о выполнении определенного объем работ, критерии используемых материалов и требования к ним. Участник же в первой части своей заявки не указывает торговые марки и конкретные показатели материалов, а просто лишь выражает свое согласие с требованиями документации. Результат плачевный - такого претендента и его аукционную или конкурсную заявку отклоняют.
2. Недостаточная конкретизация предлагаемых к поставке технических характеристик товара. Приведем пример. Проводится аукцион. В заявке заказчиком указано о необходимости применять при проведении работ двухслойные бумажные обои толщиной 0,5 - 1 мм, а заявка участника аукциона содержит в себе только обобщенные показатели. Просто указать марку будет недостаточно, обязательно надо отразить в заявке, толщину обоев, например, 0,6 мм, что они будут двухслойные и бумажные. То есть все должно быть в точности, как в документации к торговой процедуре. Результат - отклонение предложения. Когда мы были еще не достаточно опытны и участвовали в аукционах, нас иногда отклоняли из-за того, что характеристики предлагаемого товара прописаны не точно. Одну из статей я обязательно посвящу теме «Подготовка аукционной заявки » и там мы рассмотрим весь спектр схожих ошибок, которые допускают поставщики.
3. Следующая ошибка является следствием невнимательного чтения требований к претендентам. Это перечень документов, которые предоставляются во «второй части заявки », если речь идет об аукционе. Например, проводится открытый конкурс либо аукцион, и необходимо смонтировать АТС. В документации указано, что участник открытого конкурса должен соответствовать требованиям, которые предъявляются законодательством к исполнителям данного вида работ. То есть речь идет о лицензии ФСБ. И если победа в аукционе будет за Вами, а лицензия отсутствует, победитель лишается контракта. Вы должны понимать, заявка участника конкурса должна соответствовать всем требованиям, которые предъявляет Заказчик.
4. За последнее время участились случаи, когда претенденты предоставляют фальшивые банковские гарантии. Каковы могут быть последствия? Заказчик может приостановить ГОСЗАКАЗ и выполнение договора (поставку товаров либо выполнение работ), либо расторгнуть договор в судебном порядке с оплатой только выполненной части (а это лишние судебные издержки, дополнительные расходы). Сюда же припишу ошибку, которую стали допускать банки-гаранты, а именно не внесение банковской гарантии в реестр банковских гарантий и как следствие, отказ Заказчика от заключения контракта, потеря победителем обеспечения заявки, внесение информации о победителе в реестр недобросовестных поставщиков, потерю репутации и невозможность участия в ГОСТОРГАХ на протяжении 2 лет.
5. Согласно законодательству, при участии в такой процедуре, как электронные аукционы, участник предоставляет два раздела своего предложения, причем в первом разделе участник ОБЯЗАН, В ОБЯЗАТЕЛЬНОМ ПОРЯДКЕ, БЕЗ ИСКЛЮЧЕНИЯ , в отношении товаров указать производителя или место происхождения товара. Некоторые претенденты забывают это сделать или путают название производителя с торговым знаком. Такое предложение однозначно подлежит отклонению. Будьте внимательны!
6. Есть такая процедура в ГОСЗАКУПАХ , как запрос котировок - это способ выбора поставщика, при котором информация о приобретаемых товарах сообщается неограниченному кругу, то есть заявка запрос котировок размещается в единой информационной системе и победителем признается тот, кто предложил минимальную цену. Не зная законодательства, участники могут прописывать в предложении завышенную цену, надеясь на последующее проведение снижение цены. Но этого не происходит, так данная процедура не является торгами и не предусматривает шаговое снижение цен.
7. Извещение о проведении котировок должно размещаться заказчиком не меньше, чем за 4 рабочих дня до конечной даты представления предложений. Практика показывает, что чаще всего котировка до 250 тысяч, а именно такая котировка размещается на срок не менее 4 дней, «висит» на сайте ГОСЗАКУПОК 4 дня и не днем больше. Потенциальных участников о проведении закупки никто не оповещает, поэтому нужно регулярно следить за новыми закупками, дабы не пропустить интересную для себя процедуру.
8. Непредставление полного пакета документов, особенно это касается открытого конкурса. Очень распространенная ошибка - не предоставление «декларации соответствия».
9. Ошибки в представленных документах. Необходимо четко знать, что включает в себя «декларация соответствия участника». Есть два вида - декларация о соответствии претендента требованиям закона и декларация о принадлежности участника к субъектам малого предпринимательства (СМП).
10. Предоставление справок, сертификатов, лицензий с истекшим сроком действия.
11. Часто участники не знают, что у них имеется право подачи запроса на разъяснение аукционной и конкурсной документации. То есть при возникновении неточностей в ТЗ любой претендент имеет право подать запрос, а электронная торговая площадка переадресует его заказчику. По моему мнению, «запрос на разъяснение» один из самых действенных механизмов по развалу коррупционной документации. Работать далее, в случае победы, с адаптированным Техническим заданием или проработанным контрактом, намного проще, чем после подписания, оговаривать его условия и пытаться их изменить.
12. Однажды мы принимали участие в аукционе и заключили контракт непосредственно после того, как были объявлены победителем. Но мы не знали о том, что есть еще и срок на обжалование. То есть после объявления победителя до заключения контракта есть срок подачи жалобы и необходимо его соблюдать.
13. Если жалоба в ФАС признается обоснованной, тогда виновному лице может грозить даже уголовная ответственность.
14. После того, как участник объявляется победителем, в установленный срок он должен направить заказчику проект подписанного со своей стороны контракта. Если такой проект не направляется участником, то он может быть признан как уклонившийся от выполнения контракта. А это грозит занесением в реестр недобросовестных поставщиков и отстранение от дальнейшего участия в закупках. Федеральная контрактная система, жестко регламентированный Федеральный закон, в котором прописан каждый шаг участников, будь то Заказчик или поставщик, сроки, регламент проведения, действия в том или ином случае и многое другое. Постановления РФ дополняют закон 44-ФЗ и множество информации надо брать оттуда. Соответственно, нужно четко придерживаться всех сроков указанных в данной сфере и все объяснения типа «я забыл, не успел, не смог», даже не будут рассматриваться.

15. Компании, которые хотят серьезно заниматься госзаказом, должны иметь в штате такого работника, как квалифицированный специалист по тендерам, который будет ими заниматься. Многие считают, что это только дополнительные расходы. Но, как показывает практика, наличие в штате высококвалифицированного специалиста, который регулярно проходит обучение тендерам, полностью окупает расходы на него (зарплату и т.д.). Кстати один из моих вебинаров: «Эффективное участие в государственных закупках » , как раз рассматривает данный вопрос, более детально и каждый руководитель получает ответ на вопрос: «Каким должен быть тендерный специалист».

Таким образом, если Вы хотите не просто участвовать в государственных закупках, но и побеждать в них, тогда рекомендую Вам последовать нашей практике. То есть досконально изучить законодательство и на практике постигать данное «искусство».
Желаю Вам успехов! И до новых встреч.

Вы хотите выигрывать ГОСТОРГИ? Хотите видеть свою компанию в победителях тендера? Обращайтесь и Вы научитесь зарабатывать в ГОСТОРГАХ намного больше и станете квалифицированным тендерным специалистом! Обучаться можно не выходя из дома, по всем законам, регламентирующим ГОСЗАКУПКИ. Высокая квалификация преподавателя и располагающая атмосфера сделают обучение простым и очень результативным. В процессе обучения используется новейшее программное обеспечение, позволяющее прекрасно видеть, отлично слышать, вносить корректировки в презентации. Преподаватель использует последние версии методических материалов Министерства экономического развития и ФАС России. Наши курсы имеют самый высокий коэффициент плотности подачи материала по отношению к другим обучающим центрам. Как профессионал, Вы оставите всех позади себя !

ендер - знакомая всем рыночная процедура, своеобразное соревнование, по итогам которого определяется компания, которая в полной мере соответствует требованиям заказчика. Эта компания должна быть готова выполнить контракт не только максимально качественно и быстро, но и за приемлемую цену

Проведение тендеров направлено на то, чтобы исполнитель и заказчик смогли найти друг друга как можно скорее. Победить в тендере бывает крайне сложно. В Европе и Северной Америке победа в тендере — это крайне ценный навык корпоративных продаж. Если речь идёт о тендерах, организованных государственными организациями, то практически все процедуры в них формализованы, поэтому представить собственную компанию в как можно более выгодном свете бывает исключительно сложно.

Условия победы в тендере

1. Для начала необходимо досконально изучить регламент (правила) проведения того либо иного тендера. Это крайне ответственный этап. Принимая участие в том либо ином тендере, потенциальный исполнитель соглашается с целым рядом условий, выдвинутых заказчиком. Если у потенциального исполнителя остаются какие-либо вопросы после изучения регламента участия в тендере, ему нужно как можно скорее получить на них ответы. В противном случае могут возникнуть серьёзные проблемы уже самое ближайшее время.
2. Прежде чем подавать заявку, которая должна быть оформлена надлежащим образом, необходимо убедиться в наличии всех ресурсов. Обычно для реализации какого-либо проекта требуется приложить массу усилий. Довольно часто некоторые компании значительно переоценивают собственные силы, поэтому не способны справиться с реализацией выигранного тендера.
3. Необходимо уделять как можно больше внимания такому пункту, как оформление заявки, иначе даже мельчайшие ошибки могут быть рассмотрены в качестве грубых недочётов. Это может привести к тому, что заказчик откажет ещё во время прохождения отбора заявок. Избежать настолько неприятного развития событий возможно только в лишь в случае, если хотя бы несколько раз перепроверить все документы перед подачей заявки.Именно неправильно оформленная документация во многих случаях становится причиной отказа. Некоторые участники уделяют массу времени непосредственно самому предложению, однако упускают из вида документы. В результате они не проходят даже предварительного отбора. Поэтому так важно нанять грамотного юриста, который поможет оформить все документы максимально аккуратно.

Тендерная документация

Насколько часто нужно принимать участие в тендерах

Ключевые правила победы в тендере (на примере сферы IT)

1. Первый этап включает в себя поиск сотрудников, которые в наибольшей степени подходят для этой роли. Некоторые люди не умеют находить общий язык с другими. Проблема заключается в том, что многие руководители назначают лучших сотрудников ответственными за участие в тендерах, однако не факт, что самый квалифицированный программист окажется грамотным переговорщиком с потенциальным заказчиком. Иногда фирмы специально нанимают квалифицированного специалиста всего на пару дней, чтобы он вёл переговоры с важным клиентом.
2. Следует с осторожностью относиться к тендерам, которые проводятся не так, как все. Если тендерное предложение можно подать лишь в письменном виде, то такой тендер никак нельзя назвать справедливым или объективным. Вероятнее всего, победитель подобного конкурса назначен заранее. Так поступают некоторые недобросовестные частные компании и коррумпированные руководители государственных предприятий.
3. Главный вопрос, который волнует каждого участника тендера, — какую информацию нужно собрать? Следует найти контактные данные тех, кто принимает окончательное решение, а также лиц, которые несут ответственность за проведение тендера. Затем следует выяснить структуру проведения конкурса, а также сроки принятия решений. Не будет лишним изучить и конкурентов. Каждый участник тендера должен знать как можно больше об остальных. Это может стать неоспоримым преимуществом, которое можно использовать для победы. Также нужно изучить опыт участников тендера прошлых лет. Возможно, что некоторые люди с готовы поделиться собственным опытом. Эту информацию можно использовать для того, чтобы повысить шансы на победу.
4. Участие в государственных тендерах — это отдельная тема для разговора. Подобные конкурсы требуют проведения беседы с ответственными лицами. Чаще всего за проведение гос.тендеров отвечают рядовые сотрудники того либо иного предприятия. Они могут поделиться полезной информацией, которая также поможет выиграть конкурс. Особое внимание следует уделить лицам, принимающим решения. На них можно повлиять разными способами. Чаще всего для этого требуется приватный разговор.
5. Некоторые тендеры проводятся в несколько этапов. В таком случае рекомендуется заложить хотя бы небольшой процент для торга, однако предлагать цену ниже рыночной тоже не стоит. Об этом могут узнать постоянные клиенты. В таком случае участие в тендере может привести к самым непредсказуемым последствиям.
6. Многие заказчики хотят пообщаться с потенциальным исполнителем лично, поэтому так важно заранее проработать свою речь. Не меньшее значение имеет и внешний вид. Он должен быть достаточно презентабельным.

Сторонняя помощь

Как выиграть закрытый тендер

Как выиграть открытый тендер

Специализированные тендеры

Как выиграть государственный тендер

На что следует обратить внимание, чтобы повысить шансы победы в тендере

• Официальные бумаги о компании. Обычно все документы об исполнителе проверяются самым тщательным образом. Этим занимается служба безопасности (если речь идёт о крупном заказчике). Поэтому так важно предоставлять только проверенную и действительную информацию. Если на этапе проверки обнаружится обман, то ни о какой победе не будет идти и речи.
• Наличие опыта. Никто не любит привлекать для серьёзной работы компании, не имеющие богатого опыта. Получить опыт работы можно даже с небольшими проектами.
• Наличие рекомендаций от других клиентов. Это будет особенно важно, если это известные и авторитетные клиенты. Их мнение стоит дорого, поэтому положительный отзыв от такого клиента окажется как нельзя кстати. Это будет ещё один убедительный аргумент в пользу компании.
• Наличие квалифицированных специалистов и соответствующих ресурсов. Будет странно, если за разработку компьютерной игры возьмётся компания, в штате которой нет ни одного дизайнера или программиста.
• Портфолио похожих проектов. Это крайне важное преимущество, которое нельзя недооценивать.
• Отсутствие задолженностей. Любые долги всегда являются недостатком, который отталкивает от сотрудничества.
• Стабильная финансовая ситуация. Если в коллективе регулярно наблюдается задержка заработной платы, то будет закономерно, если сотрудники будут работать недостаточно эффективно.

Самый важный этап — презентация

Участие в тендерах приносит любой компании хорошие дивиденды. Во-первых, это, своего рода, потенциальная победа. Во-вторых, данный процесс является прекрасным способом для субъекта хозяйствования заявить о себе, а также подыскать себе надежных бизнес-партнеров. Поэтому ответ на вопрос: «Как выиграть тендер?» - является достаточно актуальным для любого уважающего себя руководителя компании.

Однако необходимо учитывать, что участие в тендере предполагает выполнение определенного ряда требований, которые при наступлении различных этапов проведения конкурса могут вызывать некоторые сложности. Разрешить их смогут только подготовленные специалисты.

Армия всегда будет нуждаться в форме высокого качества, детские садики - в молоке и молокопродуктах. Поэтому соответствующие органы вынуждены проводить государственные тендеры. В процессе их проведения выбирается один из кандидатов.

Как выиграть тендер? Предоставить самое подходящее соотношение качества и цены. Данные конкурсные мероприятия в основном проходят на государственном, международном, муниципальном, областном и городском уровнях.

Участники, предоставляющие документы на гос. тендеры, должны знать о таких основных правилах:

Равные права и обязанности у всех участников;

Общение с участниками организатор должен осуществлять только в письменной форме (в частности, это касается механизма предоставления и подтверждения заявки на участие);

О начале тендерных торгов публикуется соответствующая информация в СМИ с дублированием в Интернете;

Компанией-кандидатом, желающей принять участие в данном конкурсе, подается заявка;

Всем зарегистрированным кандидатам организатор должен выслать пакет которая утверждена соответствующим Федеральным законом;

На протяжении установленного времени кандидатом проводится полная подготовка своих данных, указывается необходимая информация;

В случае возникновения вопросов у участника по поводу конкурсной документации он может письменно обратиться к организатору, который ему ответит также в письменной форме;

В результате рассмотрения, анализа и проверки предоставленных заявок определяется победитель тендера, которому поступает предложение о сотрудничестве в виде контракта;

Результаты тендера публикуются в СМИ, а также на тендер-порталах в Интернете.

Таким образом, как выиграть тендер, участники могут понять, только предоставив в установленные сроки правильно оформленный, полный пакет документов.

К сожалению, не все юридические тонкости проведения данной процедуры прописаны четко в соответствующих нормативных актах. Поэтому, как выиграть тендер, могут подсказать только специально обученные этому профессионалы. Особенно если у них солидный опыт работы в данной сфере, и они вооружены самым новым цифровым оборудованием, которое позволит осуществить проведение анализа предложения компании-кандидата. А по его результатам даются рекомендации с целью устранения всех выявленных недостатков в соответствии с требованиями действующего законодательства.