Профессиональным переговорщиком не рождается ни один человек. Способность нахождения компромиссного решения между двумя и более сторонами – уникальный навык, имеющий также и важное значение для дальнейшего карьерного роста человека или его личного бизнеса. Как вести переговоры и всегда добиваться успеха? Об этом и поговорим.

Переговоры принято различать на конкурентные и партнерские.

В первом случае цель обоих переговорщиков одержать победу любой ценой, поэтому итогом такой деловой встречи нередко становится конфликт между сторонами.

Партнерские переговоры предполагают достижение обоюдного соглашения, не ущемляющего права обеих сторон и удовлетворяющего интересам всех участников процесса.

Универсального совета, как правильно вести переговоры, не существует. Каждый человек вырабатывает свой собственный стиль путем проб и ошибок. На практике чаще всего реализуется сочетание партнерской и конкурентной формы ведения деловой встречи.

Но если ее задача – согласование условий для длительных взаимоотношений, то больше подойдет партнерская (мягкая) схема.

Фазы конкурентных переговоров

Чтобы понимать, как вести переговоры с конкурентами, нужно знать особенности процесса.

Для таких встреч типична напряженная атмосфера, поскольку задача каждой из сторон – получение собственной выгоды, не принимая во внимание интересы противоположной.

Правила следующие:

• Никогда не раскрывайте свое предложение полностью в начале встречи, поскольку противоположная сторона в этом случае получает максимум информации. Следите, чтобы беседа не уходила в сторону от запланированной повестки.
• Уступки – это плохо. Если вы вынуждены уступить, то делайте это по минимуму. Размер первой уступки позволяет противнику судить о вашем настрое.
• При развитии конфликта необходимо сохранять достоинство. Придерживайтесь . Разрядить обстановку можно, переведя разговор на другую тему.

Фазы партнерских переговоров

Как правильно вести переговоры с партнерами? Такую встречу нельзя рассматривать, как сражение. Это серьезная ошибка. Конфликты во время партнерских переговоров возникают редко, поскольку их основная цель – достижение обоюдного компромиссного решения.

Начальная фаза встречи предполагает сбор и предоставление максимально полной информации, что помогает достичь выгодных для обеих сторон решений. Если предполагается вести переговоры с партнерами, то нужно быть готовым на уступки.

Ведение деловых переговоров: основные правила достижения поставленной цели

Как правильно проводить переговоры? Специалисты дают несколько рекомендаций.

Подготовка

Как вести переговоры о сотрудничестве, чтобы получить необходимый результат? Будущую встречу нужно рассматривать в деловом ключе, поэтому хорошая подготовка значительно упростит процесс.

Нужно установить цели. Они должны быть конкретными, достижимыми и соизмеримыми. Нужно иметь четкое представление о том, что планируется получить от стороны-оппонента.

Обсуждение и изучение

Если говорить о том, как правильно вести переговоры, то еще до начала встречи нужно изучить потребности второй стороны и на основании полученной информации сформулировать свое предложение. Оно должно быть реалистичным.

Когда обе стороны готовы идти на некоторые уступки, то получить желаемый результат достаточно просто. Но если один из переговорщиков ведет беседу в формате конкурентной встречи (чрезмерно агрессивно), то не исключено развитие конфликтной ситуации.

На этом этапе переговоров происходит обсуждение вопросов. Задача переговорщика – наладить отношения с противоположной стороной.

Предложение

После того как каждая сторона составила представление об оппоненте, пришло время выдвигать конкретные предложения.

Решив идти на уступки, нужно не только предлагать, но и получать отдачу. Проведенный обмен должен быть равноценным, т.е. полученные уступки должны представлять ценность для обеих сторон.

Торговля

Как правильно проводить переговоры на этом этапе? После того как обмен информацией завершен, можно приступать к торговле. Нужно помнить следующее: чем больше вы попросите, тем больше получите, и чем меньше предлагаете, тем с меньшим вам придется расстаться.

На этапе выдвижения предложения, нужно быть максимально четкими в своих формулировках. Старайтесь избегать приблизительности. Неоднозначность может быть истолкована не в вашу пользу.

Пример: вы готовы поставить товар в определенный срок. Озвучивайте именно этот срок, поскольку любое сомнение будет использоваться против вас, и вы даже не успеете заметить, как торг начнет разворачиваться не в вашу пользу.

Аналогичным образом нужно вести переговоры с противоположной стороной, если предложение поступает от них. О нем также необходимо получить четкое представление. Не стесняйтесь задавать вопросы, которые помогут понять, отвечает ли поступившее предложение поставленным вами целям.

Общение (язык тела и жестов)

Как вести переговоры о сотрудничестве, если встреча проходит в неформальной обстановке? Практикуйте «открытые» положения тела и поддерживайте зрительный контакт с собеседником. Не стоит скрещивать руки на груди либо класть ногу на ногу.

Нужно тщательно продумывать свою речь. Не рекомендуется использовать слова и выражения, которые способны раздражать оппонентов. Необходимо воздержаться от саркастических замечаний, принижая противоположного переговорщика (это касается его должности, поступившего предложения и т. д.).

Как правильно проводить переговоры, если вы заметили, что обсуждение переходит в другое, не интересующее вас русло? Необходимо вернуть внимание присутствующих на встрече людей. В этом поможет простой вопрос: «Вас что-то смущает? Озвучьте, пожалуйста, свою позицию и мы примем достойное решение».

Слушайте

Переговоры с клиентом или партнером/конкурентом предполагают практику «активного слушания». Она поможет избежать неприятных ситуаций и болезненной реакции на сказанное противоположной стороной.

«Активное слушание» помогает сделать коммуникативные навыки более совершенными. Она будет весьма полезна, если необходимо проводить переговоры достаточно часто.

• Внимательно слушайте речь собеседника. На обдумывание ответа у вас будет время позднее.
• Визуализируйте свою заинтересованность, например, кивайте головой, давая понять, что вы слышите оппонента.
• Продемонстрируйте, что вы восприняли всю информацию – озвучьте суть сказанного и убедитесь, что вы все поняли верно.
• Войдите в положение собеседника. Вы должны уметь поставить себя на место другого человека и увидеть ситуацию его глазами.
• Задавайте вопросы, требующие развернутого ответа, уточняйте информацию.
• Не пугайтесь пауз. Двух-трех минутный перерыв в переговорах – неловкая пауза – может дать вам время собраться с мыслями и продумать следующий вопрос.

Перерывы

Если нужно сделать перерыв, то сделайте его. Иногда пауза в 10 – 15 минут может спасти ситуацию, если встреча проходит в более сложных психологических условиях, чем ожидалось.

Этот временной промежуток поможет обеим сторонам восстановить равновесие и восполнить израсходованную моральную энергию. Кроме того, он поможет посмотреть на обсуждаемый вопрос с другой стороны и сесть за стол переговоров с новыми идеями. Это очень поможет, если встреча зашла в тупиковую ситуацию.

Соглашение

Во время обсуждения внимательно следите за вербальными сигналами, подаваемыми другой стороной. Таковыми могут выступать слова «возможно», «пожалуй». В большей части случаев это явный признак того, что достижение соглашения скоро состоится.

Информацию предоставят и негласные вербальные сигналы в . Укладывание разложенной по столу бумаги указывает на завершение этапа торгов: пришло время подведения итогов.

Резюме

Резюме – важная часть переговорного процесса. Короткое подведение итогов встречи позволяет понять, что все участники переговоров получили необходимую информацию. На этом этапе можно задать уточняющие вопросы, поскольку позднее такой возможности не будет.

После завершения переговоров – через несколько дней – противоположной стороне необходимо направить сообщение, содержащее принятое в ходе встречи решение.

Типичные ошибки переговорщика

Как вести переговоры о сотрудничестве правильно? Существует несколько типичных ошибок, совершаемых во время деловых встреч, которых нужно избегать.

• Начало переговоров с неприемлемого для обеих сторон предложения. Необходимо четко понимать, что в ходе встречи получить желаемый результат может каждая сторона. Но, изначально выдвигая неприемлемые предложения, сделку можно загубить «на корню».
• Недостаток информации. Если вести переговоры с партнерами/конкурентами, не располагая полной информацией о потребностях стороны-оппонента, то можно проиграть сделку. К деловой встрече необходимо подготовиться и собрать необходимую информацию. Это поможет понять, на какие уступки пойти допустимо и что за это можно получить.
• Потеря самообладания. Умение вести переговоры – талант, которым обладают далеко не все оппоненты. Если вторая сторона ведет себя чрезмерно агрессивно, не стоит опускаться до ее уровня. Сохраняйте деловой стиль общения и не бойтесь в вежливой форме указывать переговорщику от второй стороны на недопустимость его поведения.
• Попытка укоротить течение переговоров. Темп, в котором проходит встреча, должен устраивать обе стороны. Представители должны иметь время на обдумывание отдельных моментов разговора, перед тем как будут озвучены другие вопросы. Вы должны предоставить стороне-оппоненту такую возможность, но при этом строго следить за временными рамками. Вести переговоры с клиентом, не способным принять решение, – пустая трата сил и времени.

Умение вести переговоры – серьезная наука, овладев которой вы сможете поднять свой бизнес на совершенно новый уровень.

Ведение успешных переговоров – это настоящее искусство, овладеть которым стоит не только предпринимателю. Оно пригодится и в обычной повседневной жизни для решения конфликтных вопросов, а уж если бизнесмен задумал новое дело, ему обязательно нужно знать, как вести переговоры, чтобы все спорные вопросы решались в считанные минуты.

Правила взаимовыгодных соглашений

Искусство вести переговоры дает важнейшие результаты – оно не только позволяет добиться решения какой-либо проблемы, но и улучшает общение между людьми. И сделать это, проще, чем кажется, надо лишь знать 5 основных правил.

Правило № 1. Разделение

Начиная переговоры, необходимо разделять отношение к человеку и отношение к делу: следует быть мягким с людьми, независимо от того, кто они и каково отношение предпринимателя к ним, но твердым по отношению к деловым принципам. Чтобы проявить мягкость по отношению к человеку, нужно просто посмотреть на ситуацию его глазами.

Правило № 2. Концентрация

Ведя переговоры, необходимо концентрироваться на общих интересах и ценностях, но при этом отодвинуть на второй план мнения сторон. Пусть главной задачей общения будет достижение результата, выгодного всем.

Правило № 3. Оригинальность

Некоторые вопросы обсуждать очень трудно и даже зная, как правильно вести переговоры, можно «забуксовать» на месте. Чтобы этого не случилось, стоит попробовать подумать нестандартно. Неожиданные решения способны привести к неожиданным результатам.

Правило № 4. Объективность

Принимая решение, нельзя руководствоваться субъективными побуждениями и личными мотивами. Достаточно лишь обратиться к объективным критериям, и оно никогда не будет невыгодным.

Правило № 5. Сотрудничество

Даже если переговоры очень сложны, и оппонент вызывает раздражение, не следует вести беседу в духе соперничества. Лучше обсуждать вопрос в духе сотрудничества – тогда все стороны будут заинтересованы в рассмотрении различных предложений.

Хитрости: как вести переговоры, зная некоторые трюки?

Общение с потенциальными заказчиками, клиентами, конкурентами, партнерами может быть очень тяжелым, особенно если они тоже знают, как правильно вести переговоры. И чтобы не уступить своих позиций, вторую сторону можно просто перехитрить. Правил опять-таки 5.

Правило № 1. Глупее, чем кажется

Это метод Сократа – предпринимателю достаточно притворяться, что какая-то информация ему не известна или непонятна. Это заставит вторую сторону более полно высказать свою точку зрения и, возможно, даже раскрыть какие-то секреты. Впоследствии ими можно будет пользоваться.

Правило № 2. Время – помощник

Правильно назначенное время переговоров поможет создать верное впечатление у второй стороны. Так, встречу не стоит назначать раньше 10:00 и позже 16:00. В первом случае создастся впечатление, что эти переговоры для бизнесмена слишком важны. Во втором – что он уже потерял все надежды на их проведения. И то, и другое, не будет способствовать принятию выгодного для него решения.

Правило № 3. Спасительное «нет»

Особое искусство вести переговоры в случае, если у предпринимателя что-либо просят, заключается в том, чтобы вначале отказать партнеру, а уже затем постепенно пойти на уступки. Это вначале несколько «деморализует» его, заставив стараться активнее и соглашаться даже на менее выгодные условия сделки. Бизнесмен же сможет провести ее с большей выгодой для себя.

Правило № 4. Торговля

Чтобы претворить в жизнь какую-либо идею, ее нужно не робко предлагать, а продавать. Именно то, что предмет обсуждения продается и имеет цену, заставит вторую сторону смотреть на него с большим интересом. При этом желание «купить» может заглушить сомнения при обсуждении спорных вопросов.

Правило № 5. Не упустить важного

Это правило напрямую касается самой техники – того, как вести переговоры, соблюдая все их правила. В любом обсуждении нужны:

• личная встреча
• приятная манера общения – обсуждение должно предполагать непринужденность беседы
• конкретика – никакой «воды», только идеи и предложения
• интерес ко второй стороне – о нуждах клиента следует поинтересоваться заранее
• отложенное согласие – даже если все идеально, не стоит сразу говорить «да», лучше сказать «я подумаю»

Все это не только подскажет, как вести переговоры грамотно, но и позволит «увеличить цену» самого переговорщика. Он сможет выставить себя в лучшем свете даже при самых неоднозначных обстоятельствах и получить даже то, на что сам не рассчитывал, соглашаясь на эту встречу.

Умение говорить убедительно и располагать к себе собеседников помогает завязывать и поддерживать контакты. Если в отечественном бизнесе командный стиль управления выглядит как смешной пережиток, западные партнеры от таких манер впадают в ступор и разрывают связи.

Владеющий словом, владеет ситуацией. Умение убедить собеседника, расположить его к себе, аргументировано отстаивать свою позицию и находить компромиссы пригодится и в деловом общении, и в обыденной жизни.

Авторитарный начальственный стиль общения уже ни у кого не вызывает ни трепета, ни уважения. А при общении с западными партнерами привычка к административно-командному стилю ведения переговоров может стать причиной разрыва отношений.

В деловом мире достигают успеха целостные личности, умеющие быстро принимать решения, четко видеть перспективы и отказываться от стереотипного мышления. В наше время немыслимо успешно вести деловые переговоры без знания делового этикета (см. « »).

«Болезни» российских предпринимателей - неуверенность, сопряженная с повышенной агрессивностью и нежеланием искать взаимовыгодные решения. Многие бизнесмены, к сожалению, не считают нужным работать над имиджем, постоянно развиваться. Еще одна особенность российского бизнеса: стремление находить знакомых и «ходы», вместо того, чтобы самим налаживать новые контакты.

Современный менеджер должен обладать чувством такта, уметь формулировать свои мысли лаконично и четко, сохранять доброжелательность и быть безукоризненно вежливым. Презентабельный вид также является важной частью культуры делового общения. Необходимо научиться внимательно выслушивать собеседника, не давить на него, учитывать национальные и культурологические особенности каждого человека.

В конце концов, от умения налаживать контакты, вести переговоры и поддерживать доверительные отношения с клиентами не в последнюю очередь зависит успех всего дела.

Особенности делового общения

Деловое общение отличается от остальных коммуникаций своей целью – вам нужно наладить совместную работу или качественно ее улучшить. В то же время деловые переговоры всегда формальны и предписывают четкое соблюдение установленных правил и соответствие роли каждого переговорщика.

Вы можете избрать один из нескольких стилей делового общения, и вести себя, соответственно нормам данного стиля:

1. Авторитарный

Сторона переговоров, имеющая более высокое положение, жестко диктует свою волю, открыто демонстрируя собственные преимущества.

Этот стиль может быть уместен только с позиций органов правопорядка, если дело касается соблюдения закона. Этим стилем любят пользоваться представители власти, независимо от уровня, и монополисты, и, что особенно удивительно, руководители, общаясь со своими подчиненными. Подавление почти всегда ведет к провалу деловых переговоров. Оправдать применение этого стиля можно только в ситуации, когда имеет место:

• грубое нарушение прав одной из сторон;
• неподчинение, грозящее серьезными последствиями;
• выговор провинившемуся сотруднику и т. п.

2. Демократический

Предполагает общение на равных. Стороны выслушивают и обсуждают позиции друг друга, стремясь найти компромиссное решение и выбирая лучший вариант из возможных. Этот стиль очень перспективен и приводит к прекрасным результатам, если все стороны переговоров придерживаются правил демократического стиля. Такие переговоры возможны в интеллектуальной среде.

3. Проблемно-целевой

Общение, вызванное возникшей ситуацией, которая должна быть разрешена быстро, возможно, нестандартным путем. В быстро меняющихся условиях нужно суметь подчинить интересы каждой из сторон общим задачам и при этом максимально соблюсти все интересы.

В большинстве случаев деловые переговоры ведутся по стандартной схеме:

• Подготовительный этап (см. « »). Переговоры проводятся в полуформальной обстановке, а их целью являются предварительные договоренности.
• Первоначальное позиционирование. Открытое и аргументированное изложение всеми сторонами намерений, мнений и пожеланий.
• Поиск решения. Совместное обсуждение задач и методов их выполнения.
• Финал. Принятие окончательного решения.

Случается, что переговоры заходят в тупик. В этом случае стороны должны отказаться от своих решений и перейти к проработке новых путей.

По видам деловые переговоры делятся на:

• Официальные. Строго регламентированные переговоры, предполагающие протоколирование и подписание документов.
• Неофициальные. Непринужденная беседа, не подразумевающая принятия решений с юридической силой.
• Внешние. Общение с клиентами и бизнес-партнерами.
• Внутренние. Взаимодействия с сотрудниками.

По признаку формы деловое общение довольно многообразно:

• устное;
• письменное;
• приветственная речь,
• рекламное сообщение,
• доклад,
• диалог (беседа);
• дискуссия,
• совещание,
• конференция,
• интервью;
• телефонный разговор и т. д.

При выборе формы и вида деловых переговоров необходимо учитывать национальное своеобразие партнеров. Например, французы часто выбирают жесткий, почти авторитарный стиль общения.

Японцы, наоборот, не приемлют напора и жесткого отстаивания своих позиций. При деловом общении с пунктуальными немцами (см. « ») обязательно являться на переговоры без опозданий, в безупречной одежде, и формулировать свои мысли четко и кратко. Американцы не выносят строгого соблюдения формальностей, с ними нужно приступать к решению проблемы без вступлений.

Готовясь к деловой встрече, тщательно изучите, какие нормы делового общения приняты в стране, с представителями которой вам предстоит сотрудничать, и учтите особенности их культуры. Не так уж редко стиль переговоров, принятый с американскими бизнесменами, заводит переговоры с японцами в тупик.

Техника делового общения

Чтобы приобрести навыки ведения деловых переговоров, не обойтись без знания бизнес-этикета, умения входить в правильный психологический настрой, понимания методов и приемов, помогающих достичь желаемых результатов.

Вот несколько основных правил, которых нужно придерживаться в деловых переговорах:

Заранее подготовьтесь к общению, продумайте и запишите вопросы, о которых вы хотели бы побеседовать, набросайте возможный план развития бизнес-отношений. Сформулируйте предельно четко свои аргументы и позицию, которой вы будете придерживаться в переговорах.

Поддерживайте зрительный контакт с собеседниками, будьте в меру раскованны, не злоупотребляйте жестикуляцией. Формулируйте свои мысли таким образом, чтобы у собеседника не создавалось впечатления о двусмысленности ваших высказываний.

Стремитесь к демократическому стилю ведения переговоров. Как показывает практика, этот стиль никогда не вызывает возражений у бизнес-партнеров. Не пытайтесь подавить собеседника, внимательно слушайте его и слышьте то, что он хочет вам сказать.

Высказываемые вами суждения не должны носить оценочного характера. Держите свои эмоции под контролем. Искусство переговоров предполагает гибкость – если того требует ситуация, меняйте свою позицию в переговорах (см. « »).

После окончания переговоров проанализируйте, насколько эффективно вы сумели их провести. Отмечайте собственные просчеты и удачи, чтобы в следующий раз воспользоваться собственным переговорным опытом.

По данным международной компании Miller Heiman Group, оказывающей услуги по улучшению корпоративных продаж, в 2016 году лишь 57% менеджеров выполнили планы по продажам. Видимо, остальные 43% не столь успешно проводят сделки. Стратегия win-win поможет продать так, чтобы и план сделать, и клиента осчастливить.

Почему win-win?

В технике win-win (выиграл-выиграл) во главе угла стоит не соперничество, а сотрудничество: оба участника переговоров в итоге остаются в выигрыше: один выгодно продал, другой выгодно купил. Сложно представить?

Олег Тиньков, бизнесмен, основатель Тинькофф Банка в своем ЖЖ отметил:
- К сожалению, в нашей стране отсутствует культура бизнес-переговоров. Все приходят, чтобы замочить противоположную сторону, выжать из нее что-то, обмануть и уйти. Не всегда это нужно делать. Зачастую можно сделать так, что и вы, и партнер получите добавочную стоимость. Это называется win-win situation, когда оба выигрывают от бизнес-обсуждения.

Стратегия win-win была разработана в 1970-х годах гарвардским профессором Роджером Фишером и доктором Уильямом Юри и в считанные годы перевернула мир продаж. Советы, как провести переговоры в свою пользу, они изложили в книге-бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения» .

Пример: менеджеру нужна сделка на 500 тысяч, но клиент сообщает, что сейчас ему это не по карману. По стратегии «выиграл-проиграл» менеджер будет дожимать клиента, чтобы получить как можно большую сумму в короткий срок. Клиент может и согласится, но запомнит этот опыт как негативный. В итоге менеджер, выиграв заветные 500 тысяч, теряет постоянного клиента. Следуя стратегии «выиграл-выиграл», менеджер может предложить другой подход: заключить серию из 5 сделок по 100 тысяч - по одной в месяц. Менеджер получает 500 тысяч, и клиент остается в выигрыше: такие условия сделки комфортны для него.

Как успешно провести переговоры

Дэвид Голдвич , бизнес-тренер и консультант, создал практическое руководство Win-Win Negotiation Techniques о том, как провести переговоры в свою пользу. Воспользуемся его рекомендациями и пошагово рассмотрим стратегию win-win.

1. Подготовка к деловой встрече

Переговоры начинаются раньше, чем оппоненты усаживаются за один стол. До того, как проводить переговоры с клиентом или конкурентом , Голдвич рекомендует:

1. Сформулировать собственные интересы, желаемые результаты и приоритеты.
2. Получить максимум информации о собеседнике. И не только в контексте обсуждаемого вопроса, но и о его характере, манере поведения, потребностях и особенностях бизнеса.
3. Сформулировать свои предложения (основное и несколько запасных).
4. Проработать несколько наиболее очевидных сценариев развития дискуссии.
5. Подготовить повестку переговоров с перечнем всех вопросов к обсуждению.
6. Установить дедлайн для достижения соглашения и его реализации. Четкие сроки мотивируют на более продуктивные переговоры.

Переговоры с партнерами и инвесторами имеют свои особенности. Взаимовыгодной сделка станет, если вызвать у оппонентов 4 реакции:

1. Инвестор или партнер должен поверить в успех проекта.
2. Он должен поверить в команду. Профессионализм и заинтересованность ваших сотрудников могут сыграть решающую роль в принятии решения.
3. Он должен увидеть свою выгоду. Не рассказывайте только о себе. Скажите, что он получит при заключении договора.
4. У него должно появиться желание войти в проект. Это происходит обычно, когда становится понятна связь между перспективой самого проекта и его собственными интересами.

2. Не торопитесь

Не надо с первых мгновений переходить к делу. Перед тем, как проводить переговоры, поздоровайтесь, коротко обсудите что-то нейтральное, к примеру, новости отрасли. Начните с самых простых вопросов, по которым достичь согласия легче всего. Это создаст атмосферу успешного диалога.

Мы не в мире Гарри Поттера, и ваш оппонент не может читать мысли. Высказывайте свои желания, аргументируя, почему они важны. Шанс, что они будут хотя бы частично удовлетворены, выше, чем если вы промолчите.

Дэвид Голдвич советует как можно чаще задавать вопросы: так вы покажете свою заинтересованность в предмете разговора и быстрее поймете позицию собеседника.

4. Мыслите широко

Еще один секрет того, как успешно провести переговоры, - это поиск дополнительных путей решения вопроса.

Например: рекламное агентство хочет приобрести здание, принадлежащее банку, ниже установленной цены. Владелец не может сделать скидку. Казалось бы, тупик. Но банк может предоставить рассрочку или кредит, привести агентству крупных клиентов, которые дадут тому необходимые средства. А покупатель может на выгодных условиях провести рекламную кампанию банка, что покроет для того недополученную прибыль от продажи. В итоге выигрывают все.

5. Торгуйтесь

Голдвич советует не принимать предложение другой стороны без обсуждения. Иногда даже короткой дискуссии достаточно, чтобы сделать условия сделки выгоднее для вас. Если вы согласитесь слишком быстро, это может даже разочаровать оппонента: он может подумать, что продешевил.

6. Не забывайте про свои интересы

Иногда даже в стратегии win-win приходится идти на небольшие уступки. Здесь главное помнить о своих приоритетах. Когда какая-то часть предложения другой стороны не устраивает, сообщайте об этом. Будьте настойчивы и не уступайте без необходимости. Допустим, до последнего . Вы должны хорошо знать свой товар и спрос на него на рынке. Если вы итак выставили адекватную цену, а клиент все равно просит ее снизить, то он, скорее всего просто капризничает. Лучше предложите ему бонус, не слишком затратный для вас, но ценный для него.

7. Закиньте удочку на будущее

Обсудите перспективы дальнейшего сотрудничества.

По данным международной консалтинговой компании Bain & Company, удержать старого покупателя стоит в 6-7 раз дешевле, чем привлечь нового. При этом вероятность продать ему товар или услугу примерно 60-70% против 5-20%.

Главное, не орать

Как бы хорошо вы ни подготовились, встреча все равно может пойти не по плану. Что тогда делать?

1. Не давите, не угрожайте и не грубите. Агрессия - худший враг конструктива.
2. Не поддавайтесь эмоциям, они непродуктивны. Если переживания берут верх над разумом, возьмите паузу.
3. Не переходите на личности.
4. Не сваливайте ответственность и принятие ключевых решений на оппонента, он будет блюсти лишь свои интересы.
5. Не считайте себя заведомо слабее соперника, он может лишь казаться сильным.
6. Не выдвигайте неосуществимых требований и не ставьте ультиматумов.
7. Не врите оппоненту: ложь рано или поздно вскроется.

Разобравшись, как правильно провести переговоры о сотрудничестве, научитесь видеть в оппоненте союзника. И вы удивитесь, насколько успешнее станут ваши взаимоотношения с партнерами. А чтобы знать, от чего отталкиваться, надо понимать, на каком уровне они находятся сейчас. Закажите аудит от бизнес-аналитика, и по его итогу получите совет о том, что нужно изменить в подходе к ведению бизнеса, а что оставить как есть.

В современном мире бизнеса, переполненном информацией и общением, умение вести деловую беседу или переговоры с партнерами и клиентами – определяющий фактор успеха. Убедить оппонента в споре, суметь доказать важность и нужность своего проекта возможно при использовании определенных тактик и стратегий. Подробнее об этом поговорим в нашей статье.

Деловые переговоры: секреты коммуникации

В процессе ведения переговоров с партнерами и клиентами важно все:

• подготовка к переговорам;
• умение общаться с оппонентами и коллегами;
• понимание психологии переговорных процессов и принятие интересов другого человека;
• этика ведения переговоров, структура и этапы беседы;
• мимика, жесты и грамотность речи – все это определяющие факторы успеха в переговорах различных уровней.

Что же представляют собой деловые переговоры? Деловые переговоры – это форма коммуникации и взаимосвязи двух сторон, имеющих противоположные или совпадающие интересы, целью которых является достижение определенных соглашений или дальнейшее взаимовыгодное сотрудничество.

Накапливайте, систематизируйте информацию о клиенте или партнере, предлагнайте индивидуальные условия и повышайте, тем самым, его лояльность к компании. В этом вам поможет CRM-система Бизнес.Ру. Программа сохранит каждый телефонный звонок,отправленное сообщение и заключенный договор.

Важность ведения деловых переговоров доказывает и тот факт, что сегодня изучением этики, тактики и психологии переговорных процессов занимаются отдельные исследователи и даже научные сообщества по всему миру.

От чего зависит успех переговоров? В первую очередь, от того, насколько хорошо к ним подготовится принимающая, наиболее заинтересованная в успехе мероприятия, сторона.

С переговорами мы постоянно сталкиваемся в повседневной жизни, когда нам необходимо достичь договоренности или получить какую-либо выгоду, и возможно это только после обмена мнениями с другим человеком.

Деловые же переговоры, как правило, ведутся в политической, предпринимательской сфере, сфере международных отношений и других направлениях, где именно коммуникация с противоположными сторонами играет важнейшую роль. Чаще всего стороны садятся за стол переговоров, когда преследуют определенные цели:

• Продление существующих договоренностей на текущих условиях;
• Продление существующих договоренностей на новых условиях;
• Коммуникации для сторон, которые ранее не имели соглашений;
• Возобновление взаимоотношений;
• Расторжение сотрудничества и обсуждение его условий.

Также деловые переговоры можно условно разделить на ситуационные и стратегические. В первом случае обсуждаются спорные нюансы в ходе взаимоотношений сторон, а во втором – обсуждаются ключевые вопросы и решаются глобальные задачи, по итогам чего «задается» вектор развития всего бизнеса или определенного направления деятельности в целом.

Также деловые переговоры могут быть индивидуальными – когда коммуникации осуществляются между двумя людьми, как правило, должностными лицами или руководителями предприятий тет-а-тет и коллективными – в ходе которых участвует несколько специалистов, сотрудников или руководителей разного уровня с каждой из сторон.

Этапы деловых переговоров

Сегодня опытные предприниматели не понаслышке знают о том, что ведение деловых переговоров – целое искусство, постигать которое можно бесконечно долго.

Существуют специальные тренинги по ведению деловых переговоров, разработано не мало различных технологий.

Почему это так важно? В первую очередь, потому, что чаще всего стороны в ходе переговоров имеют противоположные точки зрения и цели, а, значит, каждый из собеседников в процессе коммуникации преследует единственную цель – убедить оппонента и завершить переговоры в свою пользу.

Преследуя эту цель, собеседник должен быть твердым, но гибким, должен уметь уступать, идти на компромиссы, но в то же время оставаться при своем мнении, чтобы достичь своей выгоды.

Быть компетентным в своей области, обладать высокими коммуникативными навыками, грамотной речью, уметь управлять своими эмоциями и обладать даром убеждения при этом используя «язык тела» – всеми этими навыками должен обладать человек для эффективного ведения деловых переговоров.

Как правило, все переговоры выстраиваются по стандартной схеме в рамках нескольких основных этапов. Так как видов деловых переговоров сегодня существует огромное множество, но все же, их модель можно обобщить, и поэтому эксперты выделяют несколько основных этапов.

1. Подготовка к переговорам. Данный этап по-настоящему важен потому, что исход переговоров напрямую зависит от того, как к ним подготовятся стороны;
2. Начало переговоров. «Протокольный этап», как его еще нередко называют, начинается в момент встречи сторон, и данный этап играет важную роль, так как именно первое впечатление, встреча сыграют свою важную роль при принятии решения и повлияют на результаты встречи;
3. Обсуждение, решение вопросов. На данном этапе стороны обмениваются информацией, репликами, высказывают свои точки зрения по тем или иным вопросам, обсуждают перспективы или пытаются убедить оппонентов в чем-либо. Это кульминационный, важнейший этап в ходе деловых переговоров;
4. Принятие решения. По итогам деловых переговоров сторонами принимается решение: это может быть подписание какого-либо документа, достижение определенных договоренностей или, напротив, решение о расторжении сотрудничества и всех прошлых договоренностей;
5. Анализ итогов встречи.

Представленная выше схема достаточно общая, в ней могут быть дополнения (к примеру, организованы дополнительные мероприятия в рамках переговоров) и исключения, в зависимости от специфики или сферы, в которой переговоры ведутся, но, в целом же, все деловые переговоры выстраиваются по этой модели.

Подготовка к переговорам

Чтобы переговоры как с партнерами, так и с клиентами, проходили по высшему уровню и в вашу пользу, к ним необходимо тщательно готовиться. Дело это непростое, но именно от этого зависит исход встречи.

Какова цель переговоров? Безусловно, это – убедить оппонента в чем-либо. Как известно, переговоры проводятся потому, что интересны сторон-«переговорщиков» частично совпадают.

То есть, если бы они не совпадали вообще, то переговоры были бы не нужны, а если бы совпадали полностью – тогда необходимость в них бы попросту отпала.

На начальном этапе перед проведением переговоров необходимо помнить о том, что деловые переговоры – это не «случайно получившаяся беседа», а четко спланированная последовательность действий в рамках определенного плана.

Для этого на этапе планирования и подготовки к переговорам необходимо выполнить следующие задачи:

• Вы должны четко знать предмет переговоров, специфику обсуждаемой проблемы, разбираться в вопросе «от и до», чтобы, во-первых, оппонент не мог ввести вас в заблуждение своими доводами или «сбить» с толку. Как правило, в переговорах «побеждает» тот, кто лучше разбирается в проблеме и вопросе;
• Смоделируйте в голове начало, ход и конец встречи. В каком ключе пройдет беседа? По какому плану она будет развиваться? На какой лад нужно настроить собеседников? Все это зависит от вас. Без примерной программы, сценария беседы здесь не обойтись;
• Продумайте все вопросы к оппоненту, набросайте тезисы и основные фразы, которыми вы будете убежать собеседника. Расставьте приоритеты и решите для себя, на какие моменты в ходе переговоров нужно будет обратить особое внимание, а какие аспекты можно будет оставить «на потом»;
• Деловая беседа должна включать в себя и «наступление», и «защиту». Учтите моменты, в которых вы готовы идти на компромисс, и те аспекты, которые вы будете отстаивать до последнего;
• Представьте себя на месте оппонента. Какие его мотивы, цели, интерес? Найдите «слабое место» у вашего оппонента, тот ключевой момент в обсуждении, который является для него наиболее интересным, важным. Если вопрос в цене, тогда вашем «козырем» станет выгодное снижение цены, если же партнера или клиента интересует что-то конкретное, то всегда будьте готовы пойти ему на уступки именно в данных вопросах;
• В процессе ведения деловых разговор по-настоящему важно провести «разведку» своего партнера или клиента. Какую фирму представляет руководитель, какое предложение его может заинтересовать? В чем у фирмы партнера сегодня существует острая необходимость? Каждый должен быть компетентен в бизнесе своего партнера, когда обе стороны садятся за стол переговоров;
• Отрепетируйте основную речь. Если в рамках деловой беседы предполагается проведение презентации, то необходимо подготовиться к ней. Говорить всегда нужно четко и по существу;
• Продумайте количество участников переговоров с вашей стороны, постарайтесь привлечь наиболее компетентных специалистов, хорошо владеющих тематикой и мастерством убеждения, постарайтесь четко объяснить им цели встречи.

Также непосредственно перед проведением переговоров необходимо изучить и полностью себе представлять такие аспекты как;

• цель и предмет переговоров;
• что за компанию представляет вторая сторона;
• что за люди присутствуют на переговорах и какого уровня эти специалисты;
• в каких условиях будет проходить встреча;
• какие взаимоотношения связывают стороны – теплые и взаимовыгодные или холодные и напряженные?

Но, самое главное, что нужно сделать перед тем, как стороны сядут за стол переговоров – это выявление интересов сторон. Когда обе стороны будут четко представлять, какие цели и какую выгоду они преследуют и какими интересами руководствуется их оппонент, это значительно облегчит процесс ведения переговоров.

Также заметно облегчит работу CRM-система Бизнес.Ру. Она удобна для предпринимателей, деятельность которых предусматривает большое количество встреч и важных звонков. Также всегда под рукой большое количество типовых договоров и возможность sms и e-mail рассылки из любого документа.

11 секретов успешных деловых переговоров

Перед началом деловых переговоров необходимо уяснить несколько обязательных законов ведения такого рода встреч и несколько секретов, которые помогут достигнуть желаемого результата:

1. У вас не будет второго шанса произвести первое впечатление , а значит, именно встреча играет важную роль. Согласно этике делового общения, приветствовать собеседника нужно рукопожатием, а первым подает руку тот, кто является организатором встречи или тот на чьей «стороне» она проводится;
2. Переходя к сути вопроса лучше начать с озвучивания и уточнения интересов и позиций сторон. После того, как станет понятно, какие цели преследуются участниками встречи, легче будет перейти к обоснованию своих взглядов, обсуждению «наболевших» вопросов;
3. Всегда помните о том, что время встречи ограничено . Нужно обходиться без длинных скучных монологов, отвлеченных рассказов. Все аргументы, мысли, факты и точки зрения необходимо излагать четко, просто, понятно и как можно более кратко. Это поможет второй стороне сразу понять вашу позицию.
4. В ходе проведения деловых переговоров всегда старайтесь вести себя в рамках приличий , не повышать голос даже в самые критические моменты, не поддаваться эмоциям и ни в коем случае не переходите на личности даже в самом жарком споре;
5. Если оппонент задал вам вопрос, на который вы не знаете ответа, лучшей тактикой будет отвлечь его внимание , задав ему встречный вопрос. Это, как правило, сбивает человека с толку и к «затруднительному» для вас вопросу он может больше не вернуться снова;
6. Если вы заранее знаете, что переговоры предстоят сложные, то есть, реакция противоположной стороны на ваше предложение или доводы ожидается отрицательная, то к такому развитию событий нужно подготовиться заранее . Во-первых, узнайте, какое решение данного вопроса будет идеальным для вашего оппонента, и от чего вы без потерь сможете отказаться для того, чтобы «угодить» оппоненту;
7. Старайтесь всегда приходить к компромиссному решению при несовпадении интересов. К соглашению необходимо подходить поэтапно, когда участники переговоров будут постепенно отходить от своих требований, путем выдвижения новых предложений;
8. Постарайтесь тактично «выведать» скрытые потребности клиента или партнера и предложите решение его проблем на основании вашего товара или услуги. Говорите о скидках, бонусах, которые партнер сможет получить;
9. Если клиента или партнера не устраивает цена, убедите его в том, что товар или услуга «стоит» своих денег , если клиент утверждает, что у ваших конкурентов предложение выгоднее, расскажите ему о своих преимуществах, выдвигайте новые убедительные аргументы в вашу пользу;
10. На последних этапах деловых переговоров еще раз озвучьте результаты встречи, устно или письменно зафиксировав их. Еще раз «обрисуйте» партнеру или клиенту ход ваших дальнейших действий после подписания договора или заключения соглашения;
11. В процессе ведения деловых переговоров, избегайте основных ошибок : не давайте второй стороне ложной информации, избегайте «поучительного» тона в ходе беседы, слушайте все аргументы и доводы второй стороны максимально внимательно и заинтересованно.

В целом же, успех ведения деловых переговоров напрямую зависит от умения управлять ходом встречи, от правильной постановки вопросов, а самое главное – от соблюдения партнерами этических норм ведения переговоров, таких, как пунктуальность, точность, корректность, тактичность и честность.

Тактика переговоров гарантирующая результат. Видео